渠道沖突管理的概述

渠道沖突管理的概述并無新事在同一條古板小徑上，上山與下山的擦肩而過。上山的興致勃勃，主動順疲憊不堪的下山者“山上好玩嗎?”答：“一座爛破廟，三尊泥菩薩，沒勁”上山的不以為然“，是嗎？上去看看再說?！闭f完汗流浹背，攀登不息。不久，上山者終于下來了，同樣碰到爬上來的人問“好玩嗎？”連連搖頭“一座爛破廟，三尊泥菩薩，沒勁”…上山者依然攀登“是嗎？上去看看再說?！睂W習目標了解沖突的性質(zhì)和產(chǎn)生沖突的原因。掌握沖突管理的流程。掌握沖突管理工作的層級關(guān)系以及有關(guān)沖突管理的策略和方法。第一節(jié)渠道沖突管理概述一、渠道沖突管理過程。1、明確沖突問題。2、分析沖突問題。3、明確沖突管理目標。4、制定并優(yōu)選渠道沖突管理方案。5、方案的落實執(zhí)行。6、檢查、評估沖突管理績效。二、渠道沖突管理的目的與任務任務目的：預防渠道沖突的發(fā)生，當沖突發(fā)生時能及時有效地解決沖突問題。主要任務：預防和避免沖突控制沖突水平，避免病態(tài)沖突發(fā)生利用沖突資源，激勵渠道成員化解沖突危機，緩和渠道合作關(guān)系切斷沖突源頭，調(diào)整渠道關(guān)系如何預防和解決渠道沖突？1、做好渠道戰(zhàn)略計劃和渠道結(jié)構(gòu)的設計工作。2、做好渠道成員的選擇工作。3、明確渠道成員的角色分工和權(quán)力分配。4、建立有效的渠道成員之間的交流和溝通機制。5、合理使用渠道權(quán)力，防止權(quán)力濫用。第二節(jié)渠道沖突分析一、渠道沖突的概念渠道沖突是指某渠道成員意識到另一個渠道成員正在從事會損害、威脅其利益，或者以犧牲其利益為代價獲取稀缺資源的活動，或是由于觀點不一、目標差異，從而引發(fā)在他們之間的爭執(zhí)、敵對和報復等行為。渠道沖突的發(fā)展過程第一階段：潛在沖突階段第二階段：知覺沖突階段第三階段：感覺沖突階段第四階段：明顯沖突階段第五階段：沖突余波階段沖突與競爭的區(qū)別：如果競爭發(fā)展到競爭雙方相互詆毀、不擇手段時，競爭就會演變?yōu)闆_突。二、渠道沖突的分類1、按照渠道成員的關(guān)系類型分類：水平?jīng)_突：同一渠道中同一渠道層次的中間商之間的沖突。超市對超市超市對百貨垂直沖突：同一渠道中不同層次的成員之間的沖突。批發(fā)對零售。多渠道沖突：當某個制造商建立了兩條或兩條以上的渠道向同一市場出售其產(chǎn)品/服務時，發(fā)生于這些渠道之間的沖突。2、按產(chǎn)生的原因分類競爭性沖突：指兩個或多個渠道成員在同類或類似的市場上競爭時發(fā)生的沖突。非競爭性沖突：渠道成員在目標、角色、政策及利潤分配等方面存在不一致而引發(fā)的沖突。3、按照顯現(xiàn)程度分類潛在沖突：由于在目標、角色、意識和資源分配等方面存在著利益上的和矛盾，而這種差異和矛盾還沒有導致彼此行為上的對抗的一種沖突狀態(tài)?，F(xiàn)實沖突：渠道成員彼此之間出現(xiàn)的相互詆毀、報復等對抗行為的沖突狀態(tài)。4、按性質(zhì)分類功能性沖突：渠道成員把對抗作為消除渠道伙伴之間潛在的、有害的緊張氣氛和病態(tài)動機的一種方法時的沖突狀態(tài)。病態(tài)性沖突：渠道成員之間敵對和對抗行為超過了一定限度并因此對渠道關(guān)系和渠道績效產(chǎn)生破壞性影響時的沖突狀態(tài)。三、渠道沖突的原因分析1、目標不相容2、歸屬差異目標顧客的歸屬差異銷售區(qū)域的歸屬差異和矛盾渠道分工的差異和矛盾技術(shù)的差異和矛盾3、對現(xiàn)實認知的差異四、渠道沖突水平與影響分析沖突=重要程度X強度X頻度謝謝9月-2321:22:0921:2221:2