酒店的收益管理培訓(xùn)教材課件

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朱承強(qiáng)

教授

上海師范大學(xué)MTA教育中心主任/碩士生導(dǎo)師上海旅游高等?？茖W(xué)校酒店研究院院長(zhǎng)上海杉達(dá)大學(xué)旅游與酒店管理學(xué)院院長(zhǎng)全國(guó)旅游飯店星級(jí)評(píng)定委員會(huì)國(guó)家級(jí)星評(píng)員國(guó)家教育部旅游職業(yè)教育教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)委員聯(lián)合國(guó)亞太地區(qū)旅游教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)網(wǎng)執(zhí)委會(huì)副主席郵箱:zcq@

電

現(xiàn)代酒店收益管理創(chuàng)造利潤(rùn)最大化的理念、方法與步驟

現(xiàn)代酒店收益管理

Content三.收益管理的實(shí)戰(zhàn)技巧一.收益管理起源與要素二.收益管理的定價(jià)決策四.收益管理的預(yù)測(cè)方法Content三.收益管理的實(shí)戰(zhàn)技巧一.收益管

一.收益管理的起源與要素

一.收益管理的起源

收益管理的理論起源于20世紀(jì)80年代中期的美國(guó)航空業(yè)。1978年，美國(guó)廢除了航空管制，使得航空公司能夠自由地增減飛行線路并自由地浮動(dòng)票價(jià)。同時(shí)，新的航空公司大量進(jìn)入市場(chǎng)，尤其是以美國(guó)西南航空公司為代表的低成本航空公司進(jìn)入市場(chǎng)，導(dǎo)致了航空公司之間前所未有的激烈競(jìng)爭(zhēng)。為了擺脫困境，美洲航空公司于1985年首先運(yùn)用收益管理指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，不僅很快奪回其原有的市場(chǎng)占有率，而且還扭虧為盈。今天，世界上幾乎所有成功的航空公司，都在運(yùn)用收益管理理論和技術(shù)指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

一.

收益管理的起源

收益管理在航空業(yè)的成功運(yùn)用

1.收益管理的起源收益管理的理論起源于20世紀(jì)80年代中

收益管理在航空業(yè)的成功運(yùn)用成功的收益管理每年給美國(guó)大陸航空公司增加8億-10億美元的收入，占其總營(yíng)業(yè)額的8%-10%。收益管理是大陸航空公司的利潤(rùn)源泉！(從赤字20億轉(zhuǎn)為次年盈利15億）。

--美國(guó)大陸航空公司的副總裁BillBrunger成功的收益管理每年給美洲航空公司（AmericanAirlines）帶來(lái)的額外收益超過(guò)10億美元。

—SABRE集團(tuán)副總裁TOMCOOK收益管理在航空業(yè)的成功運(yùn)用

20世紀(jì)90年代，收益管理的理論及其方法，開始被酒店業(yè)、汽車租賃業(yè)、航運(yùn)業(yè)等服務(wù)企業(yè)所采用。

YieldmanagementRevenuemanagement（RM）經(jīng)過(guò)十多年的探索和改進(jìn)，收益管理憑借先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念,完善的需求預(yù)測(cè)系統(tǒng),科學(xué)的收益管理方法和有效可行的實(shí)施手段，成為世界品牌酒店經(jīng)營(yíng)成功的法寶之一。

收益管理的起源

收益管理在國(guó)際酒店業(yè)的應(yīng)用20世紀(jì)90年代，收益管理的理論及其方法，

收益管理的起源國(guó)際上,率先采用收益管理的萬(wàn)豪集團(tuán)，每年超過(guò)一億美元的收入直接來(lái)自收益管理。大家熟悉的假日、希爾頓、喜來(lái)登等酒店集團(tuán)，均先后成立了收益管理部門，運(yùn)用收益管理的策略和技術(shù)指導(dǎo)酒店的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

馬里奧特國(guó)際酒店董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官比爾·馬里奧特曾說(shuō)：

“收益管理不僅每年為我們?cè)黾恿顺杀兜睦麧?rùn)，更重要的是教育了我們應(yīng)如何更有效地管理酒店?！?/p>

收益管理在國(guó)際酒店業(yè)的應(yīng)用【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61收益管理的起源國(guó)際上,率先采用

中國(guó)酒店業(yè)實(shí)施收益管理的動(dòng)因【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61中國(guó)酒店業(yè)實(shí)施收益管理的動(dòng)因【推薦】酒店的收益管【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)

指標(biāo)單位五星四星三星二星一星合計(jì)

營(yíng)業(yè)收入總額億元765.15733.25545.54105.641.86

2151.45客房收入比%44.24

42.68

42.83

47.96

45.47

43.53餐飲收入比%40.05

40.78

43.51

39.00

41.12

41.13固定資產(chǎn)原值億元1895.231799.271122.76187.914.80

5009.48利潤(rùn)總額億元5.68

-42.03-25.16

2.19

0.10

-59.21

實(shí)繳稅金億元62.29

61.3141.35

9.42

0.18

174.55從業(yè)人員年均數(shù)萬(wàn)人31.16

46.8848.33

9.62

0.19

136.19大專以上學(xué)歷人數(shù)萬(wàn)人8.48

9.82

7.89

1.30

0.03

27.52

2014

中國(guó)星級(jí)酒店經(jīng)營(yíng)情況

【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61指標(biāo)生產(chǎn)能力相對(duì)固定（一定時(shí)間內(nèi)總量相對(duì)固定）高固定/低變動(dòng)成本（銷售產(chǎn)品的邊際變動(dòng)成本很低）產(chǎn)品價(jià)值具有易逝性（產(chǎn)品的時(shí)效性強(qiáng),不能被儲(chǔ)存）需求具有可變動(dòng)性（需求隨時(shí)間的不同而不同）產(chǎn)品可預(yù)售/市場(chǎng)可細(xì)分（通過(guò)預(yù)售可預(yù)測(cè)市場(chǎng)的需求）

收益管理適用的企業(yè)特點(diǎn)【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61生產(chǎn)能力相對(duì)固定（一定時(shí)間內(nèi)總量相對(duì)固定）

2.

收益管理的要素

【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材612.收益管理的要素【推薦】酒店的收益管理收益管理的要素

把合適的產(chǎn)品，以合適的價(jià)格，在合適的時(shí)間，通過(guò)合適的渠道,銷售給合適的客人。Selltheright

product

totherightcustomerattherightpriceattherightTimeatthe

rightplace.【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61收益管理的要素把合適的產(chǎn)品，

酒店傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)

3.收益的衡量指標(biāo)

已售客房數(shù)客房出租率=X100%

可售客房數(shù)

某酒店有可供出租的大床房60間和雙床房120間，某日出租了40間大床房和59間雙床房。計(jì)算該酒店當(dāng)日的客房出租率。客房出租率=40+59/60+120X100%=55%【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61酒店傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)3.收益的衡

酒店傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)

客房營(yíng)收平均房?jī)r(jià)=

已售客房數(shù)某酒店有可供出租客房220間，某日客房出租率為60%，客房營(yíng)業(yè)收入為人民幣85,800元。計(jì)算該酒店當(dāng)日的實(shí)際平均房?jī)r(jià)。平均房?jī)r(jià)=85,800/（220x60%）=650元【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61酒店傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)

酒店傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的缺陷

酒店傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的缺陷，是沒(méi)有考慮房?jī)r(jià)與出租率的關(guān)系。單獨(dú)考量這些指標(biāo)，其實(shí)都無(wú)法正確判斷酒店的經(jīng)營(yíng)效果?！就扑]】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61酒店傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的缺陷酒店傳

酒店的收益衡量指標(biāo)

RevPAR(每間可供房每天產(chǎn)生的收益)

=實(shí)際客房營(yíng)收/可供房間數(shù)

=實(shí)際平均房?jī)r(jià)×客房出租率

某酒店有客房240間，公布房?jī)r(jià)為780元。某日銷售客房120間，房費(fèi)收入90000元。計(jì)算該酒店當(dāng)日的RevPAR。RevPAR=90000/240=375元【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61酒店的收益衡量指標(biāo)RevPAR

采用RevPAR評(píng)價(jià)指標(biāo)的意義

由于酒店客房產(chǎn)品的不可存儲(chǔ)性，將出租率和平均房?jī)r(jià)結(jié)合起來(lái)，能更好地分析酒店的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，尋找出租率和平均房?jī)r(jià)的最佳結(jié)合點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)客房收入最大化的目標(biāo)?！就扑]】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61采用RevPAR評(píng)價(jià)指標(biāo)的意義有問(wèn)題嗎？AnyQuestions?【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61有問(wèn)題嗎？【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收

二.收益管理的定價(jià)決策【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61

二.收益管理的定價(jià)決

1.酒店現(xiàn)行定價(jià)方法的評(píng)析

成本導(dǎo)向定價(jià)法

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

需求導(dǎo)向定價(jià)法【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材611.酒店現(xiàn)行定價(jià)方法的評(píng)析成本導(dǎo)向定價(jià)法

酒店現(xiàn)行成本導(dǎo)向定價(jià)方法的評(píng)析千分之一定價(jià)法“千分之一定價(jià)法”(或稱拇指法則），是根據(jù)酒店造價(jià)來(lái)制定平均房?jī)r(jià)的一種方法。其計(jì)算公式為：

平均房?jī)r(jià)=酒店建造總成本/客房數(shù)/1000

酒店建造總成本包括土地成本、建筑成本、設(shè)施設(shè)備成本和軟成本。例如：某酒店建造總成本為1億元，客房總數(shù)為200間，用建筑成本定價(jià)法確定其平均房?jī)r(jià)。

平均房?jī)r(jià)=100000000/200(間客房)/1000=500(元)【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61酒店現(xiàn)行成本導(dǎo)向定價(jià)方法的評(píng)析千分之一定價(jià)

酒店現(xiàn)行成本導(dǎo)向定價(jià)方法的評(píng)析千分之一定價(jià)法千分之一定價(jià)法的假設(shè)條件及其局限性：

(1)千分之一定價(jià)法計(jì)算出來(lái)的房?jī)r(jià)是客房平均價(jià)格，實(shí)際每間客房的

價(jià)格可以有差別。

(2)千分之一定價(jià)法假定酒店的食品、飲料等營(yíng)業(yè)部門能夠提供一定數(shù)

額的利潤(rùn)，這些利潤(rùn)應(yīng)能夠支付酒店的日常營(yíng)業(yè)費(fèi)用。

(3)千分之一定價(jià)法假定酒店的客房出租率維持在60％左右。千分之一定價(jià)法的經(jīng)濟(jì)含義是：如果各種假設(shè)成立，則經(jīng)過(guò)五年左右的經(jīng)營(yíng)，酒店建造總成本可通過(guò)客房的銷售額得到回收。這里，暫未考慮資金成本及通貨膨脹因素。【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61酒店現(xiàn)行成本導(dǎo)向定價(jià)方法的評(píng)析千分之一定價(jià)

酒店現(xiàn)行成本導(dǎo)向定價(jià)方法的評(píng)析赫伯特定價(jià)法

由美國(guó)旅館協(xié)會(huì)主席赫伯特首創(chuàng)，也稱赫伯特公式法(HubbartFormula)。它是以目標(biāo)收益率作為定價(jià)的出發(fā)點(diǎn)，預(yù)測(cè)酒店經(jīng)營(yíng)中的各項(xiàng)收入與費(fèi)用，測(cè)算出客房的平均價(jià)格。其基本步驟如下：(1)確定目標(biāo)收益率(或投資報(bào)酬率)(2)確定目標(biāo)利潤(rùn)額（=總投資額×目標(biāo)收益率）(3)預(yù)測(cè)總成本（包固定成本和變動(dòng)成本）(4)確定預(yù)期銷售量(5)確定客房?jī)r(jià)格

計(jì)算公式為：房?jī)r(jià)=總成本+目標(biāo)利潤(rùn)額/預(yù)期銷售量【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61酒店現(xiàn)行成本導(dǎo)向定價(jià)方法的評(píng)析赫伯特定

酒店現(xiàn)行成本導(dǎo)向定價(jià)方法的評(píng)析赫伯特定價(jià)法例如，某酒店有客房200間，投資總額為6680萬(wàn)元，全年總成本為1000萬(wàn)元，投資報(bào)酬率為20％，預(yù)期出租率為80％。則：

房?jī)r(jià)=10000000+(66800000×20%)/200(間)×365(天)×80%(出租率)=400元

一般新建酒店往往采用此種方法定價(jià)。但這個(gè)公式的缺陷在于由客房部門來(lái)承擔(dān)實(shí)現(xiàn)酒店目標(biāo)收益率的責(zé)任。由計(jì)算可看出，如其他部門盈利高，則房?jī)r(jià)可低一些；如其他部門盈利低，則房?jī)r(jià)就需上升。

事實(shí)上，如其他部門收益低，不應(yīng)由高昂的、缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的房?jī)r(jià)來(lái)彌補(bǔ)。同樣，其他部門的高收益，也不應(yīng)成為制定低房?jī)r(jià)的理由。

【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61酒店現(xiàn)行成本導(dǎo)向定價(jià)方法的評(píng)析赫伯特定

酒店現(xiàn)行競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法的評(píng)析隨行就市定價(jià)法

如果酒店行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，許多酒店在定價(jià)時(shí)就會(huì)把競(jìng)爭(zhēng)因素放在首位，這樣就形成了以競(jìng)爭(zhēng)為中心的隨行就市定價(jià)法。

采用競(jìng)爭(zhēng)為中心定價(jià)法的酒店，緊盯競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手酒店的價(jià)格，使自己的價(jià)格隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格的變化而變化。在這種思想指導(dǎo)下，酒店價(jià)格管理的目標(biāo)，就是使自己的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格保持一致。所以，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手漲價(jià)時(shí)，跟著漲價(jià)；當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)時(shí)，跟著降價(jià)。【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61酒店現(xiàn)行競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法的評(píng)析隨行就市定價(jià)尋求需求與供給的最佳結(jié)合點(diǎn)。

需求平衡定價(jià)法

需求供給市場(chǎng)價(jià)格

市場(chǎng)需求

考慮了市場(chǎng)的需求情況

酒店現(xiàn)行需求導(dǎo)向定價(jià)方法的評(píng)析【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61尋求需求與供給需求平衡定價(jià)法需求價(jià)格銷量1間25

50間75

100間100元75元50元25元1元

酒店現(xiàn)行需求導(dǎo)向定價(jià)方法的評(píng)析

定何價(jià)有

最大收入？

需求平衡定價(jià)法

【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61價(jià)格銷量1間2550間75100間差別定價(jià)是酒店收益管理的靈魂，收益管理的最終決策都是圍繞價(jià)格而做出的。酒店經(jīng)營(yíng)者在區(qū)分顧客需求差異的基礎(chǔ)上，通過(guò)制定產(chǎn)品的差別價(jià)格體系，在滿足不同顧客需求的基礎(chǔ)上，謀求收益的最大化。

2.

收益管理的差別定價(jià)法【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61差別定價(jià)是酒店收益管理的靈魂，收益管理的最終決策都是收益管理的差別定價(jià)體系價(jià)格體系客房配置20間20間20間20間門市價(jià)80元折扣價(jià)60元團(tuán)隊(duì)價(jià)40元促銷價(jià)20元收益:(80+60+40+20)x20間=4000元貢獻(xiàn)差:4000

–

2500=1500x365天

=547500元【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61收益管理的差別定價(jià)體系價(jià)格體系客房配置20間

差別定價(jià)依據(jù)

差別定價(jià)法

市場(chǎng)細(xì)分不同產(chǎn)品

不同時(shí)間不同對(duì)象不同數(shù)量不同渠道需求狀態(tài)價(jià)格體系【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61差別定價(jià)依據(jù)差別定價(jià)法市場(chǎng)細(xì)在差別定價(jià)基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系及競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，確定并實(shí)施不同時(shí)期的不同銷售價(jià)格，稱為動(dòng)態(tài)定價(jià)（DynamicPricing）。動(dòng)態(tài)定價(jià)使酒店的房?jī)r(jià)隨著市場(chǎng)需求的變化而變化，最終與市場(chǎng)波動(dòng)趨勢(shì)相匹配，從而消除了恒定價(jià)格在需求旺盛周期損失的高價(jià)格收入和在需求衰退周期由于價(jià)格顯得過(guò)高而導(dǎo)致顧客流失的弊端，能最大限度地提高客房產(chǎn)品的銷量和總體收益。

3.酒店的動(dòng)態(tài)價(jià)格調(diào)整【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61在差別定價(jià)基礎(chǔ)上，根據(jù)市場(chǎng)供求關(guān)系及競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，確定并

預(yù)定時(shí)段平季

市場(chǎng)需求一般

動(dòng)態(tài)價(jià)格

$280

旺季較大

$380周末較大

$320提前半月預(yù)定一般

$220節(jié)假日飽和

$420重大活動(dòng)日飽和

$460連續(xù)住三天一般

$260高峰期的動(dòng)態(tài)定價(jià)【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61預(yù)定時(shí)段市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài)價(jià)格在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、客房出租率處于低谷時(shí)，為減少虧損、保住市場(chǎng)份額，爭(zhēng)取扭轉(zhuǎn)局勢(shì)的時(shí)機(jī)，可在短期內(nèi)把邊際貢獻(xiàn)作為客房定價(jià)的下限。邊際貢獻(xiàn)=房?jī)r(jià)–變動(dòng)成本

基于客房產(chǎn)品的不可儲(chǔ)存性和高固定成本的特點(diǎn)，可把增加邊際貢獻(xiàn)作為低谷期酒店動(dòng)態(tài)定價(jià)的依據(jù)。低谷期的動(dòng)態(tài)定價(jià)【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、客房出租率處于低谷時(shí)，為減少虧損、保有問(wèn)題嗎？AnyQuestions?【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61有問(wèn)題嗎？【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收

三.收益管理的實(shí)戰(zhàn)技巧【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61

三.收益管理的實(shí)戰(zhàn)技巧

容量控制（CapacityControl)是指經(jīng)營(yíng)者在需求預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上,預(yù)留一定數(shù)量的客房，在特定時(shí)間、以特定價(jià)格銷售的做法。通常，顧客預(yù)定的提前期越長(zhǎng)，要求的折扣越多。如果酒店提前越長(zhǎng)的時(shí)間使客房被訂滿，則喪失愿意支付高房租顧客的可能性也越大（房?jī)r(jià)替代效應(yīng)）。因此，為了有效實(shí)現(xiàn)收益管理的目標(biāo)，要求酒店有一套完善的需求預(yù)測(cè)系統(tǒng)，做好容量控制，并根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整配額。1.容量控制法

收益管理的方法

【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材611.容量控制法收益管理的方法

2.超額預(yù)訂法

收益管理的方法

超額預(yù)定(Overbooking)是指酒店在訂房已滿時(shí)，對(duì)某些客房類型實(shí)行有選擇的超訂（如：只對(duì)低檔房實(shí)行超訂）。在酒店，客人預(yù)訂后不到的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，訂房不到者約占5%，臨時(shí)取消者約占8%-10%，如沒(méi)有及時(shí)的補(bǔ)救對(duì)策，將導(dǎo)致企業(yè)50%-70%的利潤(rùn)流失。實(shí)施有選擇的超訂，是酒店在降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，確保收益最大化的一種有效方法?！就扑]】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材612.超額預(yù)訂法收益管理的方法

3.時(shí)滯控制法

收益管理的方法

時(shí)滯控制(DurationControl)是指酒店通過(guò)限定客人的來(lái)店時(shí)間及住店時(shí)間長(zhǎng)度，調(diào)節(jié)客房出租率的不均衡,以達(dá)到平均收入最大化的一種收益管理方法。時(shí)滯控制的二種手段：Ａ．最低入住天數(shù)限定Ｂ．最高入住天數(shù)限定

【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材613.時(shí)滯控制法收益管理的方法

4.升級(jí)銷售法

收益管理的方法

當(dāng)酒店高檔客房（如商務(wù)房間）有存量，而低檔客房

（如普通標(biāo)間）不夠時(shí)，把部分存量高檔客房以普通客房的價(jià)格預(yù)售，并在客人抵店時(shí)實(shí)施優(yōu)惠升級(jí)或免費(fèi)自動(dòng)升級(jí)(Upselling)

。這種經(jīng)營(yíng)方法的好處，一是有利于酒店收益的最大化；二是有助于加深顧客對(duì)酒店的印象,提升酒店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力?！就扑]】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材614.升級(jí)銷售法收益管理的方法

房?jī)r(jià)限制是在差別定價(jià)體系基礎(chǔ)上的一種房?jī)r(jià)控制方法。經(jīng)營(yíng)者根據(jù)供求關(guān)系的變化情況，確定開放或關(guān)閉低價(jià)房的時(shí)期，稱為房?jī)r(jià)限制。

房?jī)r(jià)限制的目的，是在需求低時(shí)，通過(guò)開放低價(jià)房謀求出租率的上升；在需求高時(shí)，通過(guò)關(guān)閉低價(jià)房謀求平均房?jī)r(jià)的上升。最終，使酒店收益達(dá)到最大化。

5.房?jī)r(jià)限制法

收益管理的方法【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材615.房?jī)r(jià)限制法收益管理的方法【推薦】酒店

收益管理的方法

房?jī)r(jià)打折能提高銷量,但代價(jià)是酒店損失了打折的那部分營(yíng)收。即不減少營(yíng)收、又能提高銷量的一項(xiàng)有效方法，就是給客人更多的好處。這種方法稱為附加價(jià)值法（ValueAddedMethod)。采用此方法，也有助于擺脫價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的怪圈。

6.

附加價(jià)值法【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61收益管理的方法房?jī)r(jià)打折能提高銷量包價(jià)促銷（Packaging)的主導(dǎo)思想是將一種客房產(chǎn)品和其他產(chǎn)品或服務(wù)組合在一起，以一個(gè)價(jià)格向客人銷售，也稱捆綁銷售。這種做法的好處是能夠提高酒店的總體銷量和銷售額。

收益管理的方法

7.包價(jià)促銷法【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61包價(jià)促銷（Packaging)的主導(dǎo)思想是將一種客房8.精準(zhǔn)營(yíng)銷法

收益管理的方法

精準(zhǔn)營(yíng)銷（Precision

Marketing）是以精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位、精準(zhǔn)的產(chǎn)品投入、精準(zhǔn)的價(jià)格策略、精準(zhǔn)的廣告投放等，在目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)施精準(zhǔn)促銷。精準(zhǔn)營(yíng)銷能夠有效地降低產(chǎn)品的附加成本，將更多的實(shí)惠讓利給客戶。

精準(zhǔn)營(yíng)銷借助先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)與顧客進(jìn)行個(gè)性化溝通，使?fàn)I銷達(dá)到可度量、可調(diào)控等精準(zhǔn)要求，擺脫了傳統(tǒng)廣告溝通的高成本束縛。精準(zhǔn)營(yíng)銷的系統(tǒng)手段保持了企業(yè)和客戶的密切互動(dòng)溝通，從而不斷滿足客戶個(gè)性需求，建立穩(wěn)定的企業(yè)忠實(shí)顧客群，實(shí)現(xiàn)客戶的鏈?zhǔn)椒磻?yīng)增殖?！就扑]】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材618.精準(zhǔn)營(yíng)銷法收益管理的方法精準(zhǔn)營(yíng)銷有問(wèn)題嗎？AnyQuestions?【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61有問(wèn)題嗎？【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收

四.

收益管理的預(yù)測(cè)方法【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61

四.收益管理的預(yù)測(cè)方法

1.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的主要內(nèi)容

無(wú)限制市場(chǎng)需求分析客房預(yù)定進(jìn)度分析細(xì)分市場(chǎng)預(yù)定模式分析細(xì)分市場(chǎng)入住模式分析市場(chǎng)預(yù)測(cè)及分析的內(nèi)容主要包括：酒店的市場(chǎng)預(yù)測(cè)分為長(zhǎng)期預(yù)測(cè)和短期預(yù)測(cè)二種類型。長(zhǎng)期預(yù)測(cè)主要是針對(duì)團(tuán)隊(duì)用房，有30天、90天和12個(gè)月的預(yù)測(cè)。短期預(yù)測(cè)相對(duì)而言較為精確，在酒店中使用最為廣泛，最常使用的時(shí)間周期有7天、14天。

【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材611.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的主要內(nèi)容無(wú)限制市場(chǎng)需求分

無(wú)限制市場(chǎng)需求分析

無(wú)限制市場(chǎng)需求是指在酒店不加選擇、不設(shè)任何限制的情況下，客人對(duì)該酒店的產(chǎn)品與服務(wù)的有效需求。研究無(wú)限制市場(chǎng)需求的目的是為了對(duì)市場(chǎng)的整體需求情況有個(gè)全面的認(rèn)識(shí)。在明了市場(chǎng)總需求的情況下，進(jìn)而研究市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)組合，然后設(shè)定“限制”，選擇合適的細(xì)分市場(chǎng)。當(dāng)無(wú)限制市場(chǎng)需求很低時(shí)，要盡量提高出租率；當(dāng)無(wú)限制市場(chǎng)需求很高時(shí)，要盡量控制平均房?jī)r(jià)。

無(wú)限制市場(chǎng)需求=已經(jīng)出租的客房數(shù)+可出租但未出租的客房數(shù)

-訂了房，但未來(lái)入住的（No

Shows)

-臨時(shí)取消的訂房數(shù)(Cancellations)

+因超訂而安排到其它酒店入住的客房數(shù)【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61無(wú)限制市場(chǎng)需求分析無(wú)限制市場(chǎng)需求是指在酒店不加

客房預(yù)定進(jìn)度分析

掌握預(yù)定的進(jìn)度，有助于收益管理人員把握市場(chǎng)需求的動(dòng)態(tài)和本酒店吸納市場(chǎng)需求的能力，并據(jù)此調(diào)整營(yíng)銷策略。

如果預(yù)定進(jìn)度很好，酒店可設(shè)置比較嚴(yán)格的價(jià)格限制條件，適當(dāng)提高價(jià)格，以吸納高質(zhì)量的細(xì)分市場(chǎng)；反之，酒店就應(yīng)該降低價(jià)格限制條件，向更多的細(xì)分市場(chǎng)開放，以提高市場(chǎng)份額。

【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61客房預(yù)定進(jìn)度分析掌握預(yù)定的進(jìn)度，有助

$80,000$70,000$60,000$50,000$40,000$30,000$20,000$10,000$0

周日周一周二周三周四周五周六

細(xì)分市場(chǎng)入住模式分析：周末（收入）【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61$80,000周日周一周二

60%50%40%30%20%15%10%5%0

一晚二晚三晚四晚五晚六晚超六晚

細(xì)分市場(chǎng)入住模式分析：入住天數(shù)【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材6160%一晚二晚三晚四晚

2.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的主要方法定量預(yù)測(cè)的方法

定性預(yù)測(cè)的方法【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材612.市場(chǎng)預(yù)測(cè)的主要方法定量預(yù)測(cè)的方法

定量預(yù)測(cè)的方法

定量分析方法是指依據(jù)歷史和現(xiàn)實(shí)的數(shù)據(jù)資料，利用統(tǒng)計(jì)方法和數(shù)學(xué)模型近似提出預(yù)測(cè)對(duì)象的數(shù)量變動(dòng)關(guān)系，并據(jù)此對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象作出定量測(cè)算的預(yù)測(cè)方法。定量分析預(yù)測(cè)法有很多，其中簡(jiǎn)單平均法和移動(dòng)平均法是比較常用而且簡(jiǎn)單易行的兩種方法。

【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61定量預(yù)測(cè)的方法定量分析方法是指依據(jù)歷史和

定性預(yù)測(cè)的方法

定性分析預(yù)測(cè)法是指酒店經(jīng)營(yíng)管理人員根據(jù)歷史資料、自身的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)進(jìn)行預(yù)測(cè)。這些預(yù)測(cè)需要通過(guò)調(diào)查研究和收集信息來(lái)支持。當(dāng)酒店自身缺乏足夠的歷史數(shù)據(jù)資料時(shí)，定性分析預(yù)測(cè)法就可起到作用。當(dāng)然，定性分析預(yù)測(cè)的結(jié)果往往受經(jīng)營(yíng)管理人員的主觀因素影響較大，從而影響預(yù)測(cè)的質(zhì)量。

酒店常用的定性預(yù)測(cè)分析方法主要有四種：市場(chǎng)調(diào)查法管理人員意見(jiàn)綜合法銷售人員意見(jiàn)綜合法德爾菲法（專家意見(jiàn)法）【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61定性預(yù)測(cè)的方法定性分析預(yù)測(cè)法是指酒店經(jīng)營(yíng)管

定性預(yù)測(cè)的方法

管理人員意見(jiàn)綜合法這種方法要求酒店經(jīng)營(yíng)管理部門的負(fù)責(zé)人，如收益管理總監(jiān)、銷售總監(jiān)、客房部總監(jiān)、餐飲部總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)等首先獨(dú)立地進(jìn)行銷售情況預(yù)測(cè)。在管理人員進(jìn)行預(yù)測(cè)時(shí)，需要給他們提供關(guān)于市場(chǎng)情況的展望報(bào)告，這種報(bào)告通?？梢詮膶I(yè)公司處購(gòu)買得到。

在匯總所有人的預(yù)測(cè)結(jié)果后，開會(huì)討論和調(diào)整，最后就預(yù)測(cè)結(jié)果達(dá)成一致意見(jiàn)。這種方法的優(yōu)點(diǎn)是：信息量大、預(yù)測(cè)結(jié)果可靠性高；不足是：預(yù)測(cè)結(jié)果容易受到參加討論的個(gè)別人士特別是職位較高人士支配，不能使所有參與預(yù)測(cè)的人員都能客觀的表達(dá)自己的看法?！就扑]】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61定性預(yù)測(cè)的方法管理人員意見(jiàn)綜合法

定性預(yù)測(cè)的方法

銷售人員意見(jiàn)綜合法這種方法是由企業(yè)管理者召集各細(xì)分市場(chǎng)和銷售渠道的營(yíng)銷人員對(duì)顧客的購(gòu)買量、市場(chǎng)需求變化趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向等情況進(jìn)行分析，達(dá)成共識(shí)，最后得出預(yù)測(cè)結(jié)果的一種方法。

這種方法的優(yōu)點(diǎn)是：由于參與人員對(duì)所在市場(chǎng)的需求變化了解比較透徹，所以得出的預(yù)測(cè)結(jié)果也會(huì)比較準(zhǔn)確。不足是：這種方法可能會(huì)受到營(yíng)銷人員的某些主觀想法的影響，從而影響預(yù)測(cè)結(jié)果的準(zhǔn)確性?！就扑]】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61【推薦】酒店的收益管理培訓(xùn)教材61定