三只松鼠快速崛起的成因

..三只松鼠快速崛起的成因江山微博號(hào)：江山j(luò)ohnson2011年，在大家都認(rèn)為電商已經(jīng)是一片紅海的時(shí)候，誕生了阿芙精油，一年時(shí)間將阿芙做到全網(wǎng)第一，阿芙的創(chuàng)始人雕爺，被奉為偶像。2012年，在大家都認(rèn)為電商更是一片紅海，紅得已經(jīng)比2011還紅的時(shí)候，6月開場(chǎng)，半年時(shí)間，橫空出世了"三只松鼠〞，雙十一單日800萬(wàn)，13年1月份單月業(yè)績(jī)已經(jīng)突破2千萬(wàn)，輕松躍居堅(jiān)果行業(yè)全網(wǎng)第一，三只松鼠的創(chuàng)始人"老爹"——章燎原，同樣石破天驚。2013年4月25日，我們將在，和新一期的電商導(dǎo)師——章燎原一起午餐，因午餐名額畢竟有限，絕大多數(shù)朋友不可能到現(xiàn)場(chǎng)，所以我們提前訪談了章總，了解了三只松鼠運(yùn)營(yíng)和快速成長(zhǎng)背后的Knowhow，提前跟大家分享些饕餮大餐，希望能對(duì)各位有所幫助，以下為實(shí)錄——三只松鼠的核心戰(zhàn)略一個(gè)核心，四點(diǎn)，四化核心：始終圍繞讓品牌和消費(fèi)者更近這個(gè)中心布署戰(zhàn)略。四點(diǎn)：品牌：如何讓品牌和消費(fèi)者更好的溝通——?jiǎng)勇矊徝烙^差異，消費(fèi)者也許會(huì)拒絕帥哥、美女、偶像、但很少拒絕童真和得意〕、互聯(lián)網(wǎng)工具〔微博、旺旺等溝通〕、話術(shù)〔以松鼠的口吻擬人化溝通〕、雜志〔自己做看似與銷售無(wú)關(guān)的雜志，其實(shí)是情感溝通〕速度：如何更快一點(diǎn)——提高堅(jiān)果從樹枝到消費(fèi)者客廳的速度，提高消費(fèi)者從購(gòu)置到收貨的速度，追求速度就是在追求產(chǎn)品的新鮮和優(yōu)秀的消費(fèi)者體驗(yàn)。效勞：如何做到更個(gè)性化——基于大數(shù)據(jù)的收集和挖掘，充分了解消費(fèi)者，從而做到更個(gè)性化的效勞。品質(zhì)：如何讓堅(jiān)果更好吃四化：品牌動(dòng)漫化——不重復(fù)解釋了；數(shù)據(jù)信息平臺(tái)化——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最大的特點(diǎn)是數(shù)據(jù)海量，同時(shí)又是數(shù)據(jù)碎片化，客戶的數(shù)據(jù)散落在不同的平臺(tái)、不同的溝通介質(zhì)〔比方微博、微信和天貓的購(gòu)置數(shù)據(jù)〕，因此必須借助IT系統(tǒng)，將數(shù)據(jù)信息打通，將客戶資產(chǎn)有效的運(yùn)營(yíng)起來(lái)。〔這和商派正在提供應(yīng)國(guó)一些頂級(jí)品牌商提供的"大數(shù)據(jù)時(shí)代的客戶資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的系統(tǒng)解決方案〞很多共同之處，作為偏居三線城市的電商操盤手，仍有如此前瞻的戰(zhàn)略眼光，很讓我們佩服——再次證明，互聯(lián)網(wǎng)面前，世界是平的。〕倉(cāng)儲(chǔ)物流智能化——提高單位容積的倉(cāng)儲(chǔ)效能，提高物流效能，提高貨品的周轉(zhuǎn)速度，進(jìn)一步提升消費(fèi)者體驗(yàn)，同時(shí)也是提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。食品信息可追溯化——用物聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品從采摘到餐桌的全程溯源，強(qiáng)化食品平安和保障食品品質(zhì)。企業(yè)定位——為什么堅(jiān)持做〞互聯(lián)網(wǎng)顧客體驗(yàn)的第一品牌"和"只做互聯(lián)網(wǎng)銷售〞爭(zhēng)鋒——大家都在說"O2O"，〞電子商務(wù)的本質(zhì)是零售，電子只是手段"，〞online和offline正在走向融合"，章燎原這么做，似乎有些逆潮流趨勢(shì)。電商的本質(zhì)是零售，但電商的零售，和傳統(tǒng)的零售，已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，有了信息技術(shù)的支撐，消費(fèi)者一切數(shù)據(jù)變得可追蹤，一切市場(chǎng)數(shù)據(jù)變得可見，決策更清晰，零售更精準(zhǔn)，因此，"此零售"非〞彼零售"。融合是趨勢(shì)，但主體不同，會(huì)導(dǎo)致融合的結(jié)果不同。"Online為主體融合offline"和〞offline為主體融合online"的基因和構(gòu)造是不同的。Online企業(yè)有很多后發(fā)優(yōu)勢(shì)，一切的搭建和重構(gòu)定位更高，更先進(jìn)；而offline企業(yè)在走向融合的時(shí)候，必然有很多線下資源的制肘。這一點(diǎn)可以類比中國(guó)新修的鐵路、電網(wǎng)，為什么遠(yuǎn)比美國(guó)的鐵路、電網(wǎng)更牛逼，無(wú)他，一白紙畫畫，后發(fā)優(yōu)勢(shì)明顯。堅(jiān)守online，是因?yàn)椤獔?jiān)信大數(shù)據(jù)時(shí)代正在到來(lái)，會(huì)帶來(lái)很大的機(jī)遇，而online企業(yè)一定比offline企業(yè)能更先，也更好的擁抱大數(shù)據(jù)。未來(lái)趨勢(shì)無(wú)法預(yù)測(cè)，會(huì)關(guān)注大勢(shì)變化，隨需應(yīng)變?；ヂ?lián)網(wǎng)極大縮短了廠商和消費(fèi)者的距離與環(huán)節(jié)，三只松鼠定位于做"互聯(lián)網(wǎng)顧客體驗(yàn)的第一品牌"，而產(chǎn)品體驗(yàn)是顧客體驗(yàn)的核心，互聯(lián)網(wǎng)的速度可以讓產(chǎn)品更新鮮更快到達(dá)，為什么要舍近求遠(yuǎn)？競(jìng)爭(zhēng)所有目前領(lǐng)先的無(wú)論是少量?jī)H存但仍然領(lǐng)先的B2C，還是以淘寶系為代表的天貓?jiān)瓌?chuàng)，或是一些淘品牌，都繞不開兩類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。其一為高富帥，其一為屌絲。高富帥——進(jìn)入電商的該行業(yè)的傳統(tǒng)品牌大佬，實(shí)力超群，并且也很懂電商，招募豪華團(tuán)隊(duì)，甚至挖了你團(tuán)隊(duì)的人。有品牌優(yōu)勢(shì)、資金優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)、并且也勤奮。對(duì)此，章的策略是——競(jìng)爭(zhēng)定位：傳統(tǒng)品牌企業(yè)的優(yōu)勢(shì)在于他線下積累的資源優(yōu)勢(shì)，但這些資源優(yōu)勢(shì)也恰恰成為他們跟純online企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)。選擇online獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)——后發(fā)優(yōu)勢(shì)，這樣定位，聚焦，不斷的延伸、放大，online企業(yè)將是傳統(tǒng)品牌企業(yè)的一個(gè)可怕對(duì)手。團(tuán)隊(duì)：傳統(tǒng)品牌企業(yè)初始階段，電商最多只是一個(gè)部門，一個(gè)部門，且又多是職業(yè)經(jīng)理人帶隊(duì)，人、財(cái)、物與一個(gè)全情投入的老板帶著一群熾熱激情近乎"瘋子〞的online團(tuán)隊(duì)相比，后者至少不會(huì)處于弱勢(shì)吧。定價(jià)：線下有大量的經(jīng)銷商，傳統(tǒng)品牌企業(yè)價(jià)格無(wú)法像online企業(yè)這樣定價(jià)時(shí)無(wú)所顧慮和根據(jù)線上消費(fèi)者消費(fèi)趨勢(shì)發(fā)生的短周期的變化，快速撲捉，快速反響。產(chǎn)品：online企業(yè)積累了大量的消費(fèi)者數(shù)據(jù)，可以根據(jù)數(shù)據(jù)背后的洞見來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，迎合網(wǎng)購(gòu)〔注意：核心網(wǎng)購(gòu)群和線下購(gòu)置群的購(gòu)物心理和習(xí)慣有很明顯的差異〕人群，而傳統(tǒng)品牌企業(yè)的產(chǎn)品，首先要兼顧占自己銷售體量9成以上的線下人群，就算偶有為線上設(shè)計(jì)的專款，如早先寧為線上設(shè)計(jì)的"囧〞鞋等，也只是曇花一現(xiàn)，偶爾為之。其他還有一些，篇幅關(guān)系，不展開了?？傊痪湓挘瑢?duì)方是大船，不好調(diào)頭，你是小船，你的水性更好，更貼近線上消費(fèi)者，更靈活。屌絲——你做啥他就抄啥跟你死纏爛打，你前期花了大量的時(shí)間、人力和財(cái)務(wù)本錢研發(fā)，產(chǎn)出的創(chuàng)新，剛剛開場(chǎng)品牌溢價(jià)的賣了沒幾天，他就開場(chǎng)同款且低價(jià)的照單跟隨，你降價(jià)，前期的研發(fā)本錢擺在哪里，肯定虧；他降價(jià)，正好搶你的客戶。不到半年，這一市場(chǎng)被殺成紅海亂象。將創(chuàng)新植入你的核心競(jìng)爭(zhēng)力中——真正的有競(jìng)爭(zhēng)力的創(chuàng)新，是從戰(zhàn)略核心就開場(chǎng)了，圍繞核心，延伸出整個(gè)差異化的體系，這樣，對(duì)手抄襲，只能是抄個(gè)一鱗半爪，只言片語(yǔ)，整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系，是無(wú)法抄襲的。比方，三只松鼠的戰(zhàn)略核心是"和消費(fèi)者更近〞，則形象上，動(dòng)漫化的形象讓客戶覺得更親切〔你抄的話總沒法把你的logo也換了吧〕，擬人話的溝通讓客人覺得更萌，更被尊重，比方，叫客人為"主人〞〔松鼠可以叫客人為主人，你也把客戶叫主人，客戶會(huì)起雞皮疙瘩嗎？我不知道，嘿嘿〕，整個(gè)的裝修、交互，都是圍繞這一讓客戶覺得更近的核心去設(shè)計(jì)〔你不會(huì)也把自己的改成這樣吧〕，在原產(chǎn)地建倉(cāng)、智能化的倉(cāng)儲(chǔ)物流管理，都是為了讓送達(dá)的每包堅(jiān)果更快，更新鮮的到達(dá)客戶〔這樣的門檻讓一般的屌絲對(duì)手無(wú)法抄襲〕…Opne的心態(tài)，歡送更多的屌絲對(duì)手來(lái)抄襲。因?yàn)閺?qiáng)大和自信，所以，章燎原是希望更多的online同行來(lái)學(xué)習(xí)、模仿、甚至抄襲，這樣，online企業(yè)都強(qiáng)大了，消費(fèi)者會(huì)進(jìn)一步被從線下拉到線上，從而實(shí)現(xiàn)一批online企業(yè)更大的理想?！残形闹链?，我突然想到了馬云對(duì)王健林不懷好意的壞笑，嘿嘿，嘿嘿，嘿嘿嘿。。。〕比方，三只松鼠為提升客戶體驗(yàn)，每包堅(jiān)果中都有吐殼袋、封包夾，現(xiàn)在，根本很多堅(jiān)果類電商也都這樣去操作了。關(guān)于online品牌Online品牌獨(dú)立存在的價(jià)值——為什么沒有用"品牌〞來(lái)統(tǒng)一涵蓋，而要強(qiáng)調(diào)online品牌呢？主要跟消費(fèi)者選擇網(wǎng)購(gòu)的原因有關(guān)——消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)，無(wú)非原因有四：網(wǎng)購(gòu)更廉價(jià)；網(wǎng)購(gòu)更便利；不出門就能買，高度適合宅男宅女，即時(shí)間珍貴不愿逛街的人群；網(wǎng)購(gòu)能買到線下也許買不到的東西；〔互聯(lián)網(wǎng)有強(qiáng)大的信息篩選的能力和海量的商品列，能幫助快速找到他線下3~5公里商圈無(wú)法提供應(yīng)他的商品〕網(wǎng)購(gòu)體驗(yàn)獨(dú)特；網(wǎng)購(gòu)中的交互體驗(yàn)是線下無(wú)法取代的，"親〞、"主人〞，表現(xiàn)不好就給差評(píng)…這些是線下購(gòu)物無(wú)法給消費(fèi)者提供的"爽"體驗(yàn)。因此，三只松鼠利用了online品牌的獨(dú)特性，差異化了自己的品牌，除了第一、第二條一般電商都有，三只松鼠只在互聯(lián)網(wǎng)上銷售，線下買不到，滿足第三條；"擬人化的溝通、細(xì)致專業(yè)無(wú)二的包裝和效勞，快速新鮮的產(chǎn)品，超乎消費(fèi)者心理預(yù)期的…洹贅聑繚贌￠敞鞟疊嘉柛嘚－Q繚跴暿侜嬛－Q繚跴暿伩創(chuàng)－仺凨錙峽聰丌?骦市逈咅嬤疅孳夌?葉旴閝嬵贍丿愛遺襖皺交縟－Q繚跽聰豐勢(shì)縋也亸議不豐劄瘜乿褸〔?喬聑緝機(jī)弧妄盡佯恛笉還盽肛劌呷淏醄癆嗁呈闐刌?耮庩勫弟遾戰(zhàn)勖億縋丳~5l凌酆?jiǎn)j埠旕泐掛俙绖亄癆嗁吉－Q繚賡侌髬特爛ｑ繚購(gòu)亄皤互乓侌騯暿縋仠旕泖口亄瘌＜?絲?※人絲??袰猍乽失峙綺巄謦?辛丯暿縋中赩狠旕泙纈洹贅胐掛侄瘜?爜?侌騂」à噤欌〕儀卾朠鼩刨疆乯nlineá呌犄盬特爧怌?嶗弖歷儀臱嶄盁呌爌?隆丬笀丁?箌鄉(xiāng)最丬舵畆嗽選朌〕儀卾朠?匨壘喬聑缊一鍵唌?縋買不豐刌￡溳貶笉鄉(xiāng)望＜?抺世厄皟氚送テ維膿業(yè)仠斌亄癉叅袌名枡刌?弟邰斜鲄皧仁同?贖予洹贅胃弆璄頟構(gòu)瘦閩閩閩閁閁閁閁奭妁涁奐膕膕膕膕涕腙腙?Yq]癩I]I]I鯫鯫袰嵱嶰嵉嵉I栕厲·棲厲·螛蟁蟁蝵蝵蝡蟁蟁蝵蝵蝡蝡9鯫鯫鯫鲊鲊鱶鱢鱢誜誜皜抜抜皜皰仄誜誜皜抜抜皰盄一縀6鐀6吀7帀77刀9"都在差異化的強(qiáng)化第四條，第三、第四條的強(qiáng)化，形成了強(qiáng)大的〞三只松鼠"的品牌個(gè)性。也就塑造了它與其他品牌相比明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。Online品牌構(gòu)成產(chǎn)品力：好產(chǎn)品會(huì)說話，這個(gè)道理誰(shuí)都懂，但三只松鼠通過對(duì)網(wǎng)購(gòu)人群的研究，設(shè)計(jì)的產(chǎn)品和效勞，真正利用了這一法則，讓產(chǎn)品成為傳播的載體，而且這樣的傳播載體傳播力極為彪悍，前面提過很多，就不重復(fù)了。品牌力：可記憶——互聯(lián)網(wǎng)最具標(biāo)志性的特點(diǎn)就是信息海量、信息碎片，如果品牌名不易記憶，企業(yè)的傳播本錢是很高的，所以，"三只松鼠"的名字出來(lái)了，好記！可傳播——互聯(lián)網(wǎng)開展到今天，傳播最大的特點(diǎn)就是，去中心化，人人都可以是媒體〔微博、微信、BBS、SNS〕。因此，無(wú)所不用其極的將產(chǎn)品、效勞做好〔本錢可控的疇，這局部本錢大約不超過產(chǎn)品本錢的2%〕，好到超出顧客的心理的預(yù)期，自媒體時(shí)代人人都愛分享，這時(shí)候，自媒體必然被激發(fā)。三只松鼠用了很多"術(shù)"的東西，來(lái)激發(fā)自媒體?！残g(shù)的東西前面已經(jīng)講過很多，不贅述了〕可口碑化——將傳播素材的體系，拆解成可獨(dú)立成章的"點(diǎn)"，便于客戶的碎片化傳播。比方，一個(gè)與眾不同的包裝盒，一個(gè)與眾不同的回復(fù)，一個(gè)與眾不同的客戶包裹——注：這時(shí)候大數(shù)據(jù)時(shí)代的客戶資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)思想和強(qiáng)大的IT系統(tǒng)使得這一切變得可以流水線和工業(yè)化，基于客戶數(shù)據(jù)的積累和挖掘，了解、洞察客戶的真實(shí)需求〔比方，基于數(shù)據(jù)積累了解到這是一個(gè)老客戶的反復(fù)購(gòu)置，這時(shí)發(fā)貨的堅(jiān)果就可以不用一直用封袋夾，因?yàn)椋蛻裟沁呉呀?jīng)積累了太多封袋夾了，再多送就顯得不環(huán)保了〕，盡量做到〞千人千面"，使得個(gè)性化的效勞不再像過去淘寶草莽生長(zhǎng)狀態(tài)下的諸如〞胡公子"〔以個(gè)性化回復(fù)差評(píng)知名的淘電商〕這樣的電商——完全憑老板的性格、靈性和心情去實(shí)施，這樣的個(gè)性化不可能規(guī)模化，也無(wú)法規(guī)模化。關(guān)于分銷品牌商在快速開展過程中，分銷往往是非常常見的手段。"強(qiáng)品牌+強(qiáng)分銷〞的打法是國(guó)很多品牌快速壯大的不二法寶〔比方娃哈哈、百麗、南極人、優(yōu)鯊〕，但三只松鼠——在品牌力已經(jīng)做到online堅(jiān)果類的No.1的時(shí)候，仍然堅(jiān)持拒絕分銷，原因——不做線下分銷：三只松鼠企業(yè)定位于互聯(lián)網(wǎng)銷售的第一品牌，目的就是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)可以縮短和消費(fèi)者的距離，線下分銷的話，必然增加流通環(huán)節(jié)，也必然會(huì)破壞產(chǎn)品的新鮮度，進(jìn)而影響消費(fèi)體驗(yàn)，削弱品牌力。所以，章燎原一開場(chǎng)就很堅(jiān)決，不做線下〔除非未來(lái)O2O的融合出現(xiàn)了能夠解決這一問題的模式或技術(shù)〕，所以，他現(xiàn)在最煩惱的事就是每天不斷去拒絕來(lái)自全國(guó)各地，有的甚至通過當(dāng)?shù)卣?、協(xié)會(huì)關(guān)系過來(lái)要求線下加盟的商友。不做線上分銷：主要還是堅(jiān)果的發(fā)貨、三只松鼠的堅(jiān)果都是統(tǒng)一倉(cāng)儲(chǔ)在低溫倉(cāng)，一般的線上分銷商不具備這個(gè)條件，則，分銷合作的話勢(shì)必還是貨在廠商庫(kù)，分銷商只是賣貨，然后廠商發(fā)貨，增加了發(fā)貨環(huán)節(jié)，同樣會(huì)影響新鮮度。〔當(dāng)然，我本人對(duì)此還是有保存意見，實(shí)際上現(xiàn)在的只要是靠譜IT廠商提供的分銷系統(tǒng)，都可以解決這個(gè)問題，比方分銷王，分銷商和廠商通過分銷系統(tǒng)無(wú)縫對(duì)接，分銷商相當(dāng)于前端賣貨，廠商后端處理訂單、發(fā)貨，效率很高，這樣的對(duì)接，分銷商在邏輯上就相當(dāng)于你的前端客服一樣，期待本月25日，跟章總午餐時(shí)，再當(dāng)面探討?！匙銎放?，就是要舍得，接收一切有利于品牌開展的，舍棄一切不利于品牌開展的，堅(jiān)持你自己的品牌定位，舍去的，將來(lái)一定會(huì)10倍于以上的回報(bào)你！關(guān)于人才偏居三線城市，雖然有很多當(dāng)?shù)卣o予的優(yōu)惠及資源，但繞不開一個(gè)問題——人才，因?yàn)槿瞬诺某钢?，所以很多電商品牌不敢降低辦公本錢，逆勢(shì)選擇一線甚至超一線城市，章燎原如何對(duì)待及解決人才問題？電商不缺人才和傳統(tǒng)行業(yè)悠久的歷史與豐富的積淀相比，電商這個(gè)行業(yè)太新了，總共在國(guó)只有十來(lái)年的歷史，高速開展也就4、5年的歷史，因此，很多東西都是新的，既然都是新的，所以門檻低，特別適合學(xué)習(xí)力強(qiáng)的年輕人。而年輕人只要智商正常、態(tài)度端正，會(huì)上網(wǎng)，勤奮，摸索一段時(shí)間，就是電商人才了。三只松鼠最年輕的總監(jiān)，是一位89年的小伙子，就充分說明這個(gè)問題。注：部培養(yǎng)、大膽啟用，比擬適合對(duì)電商套路嫻熟的老板，因?yàn)槟贻p人承受新生事物快，學(xué)習(xí)力強(qiáng)，老板控住方向，完全可以讓年輕人快速成長(zhǎng)。當(dāng)然，"控盤"很重要，否則，老板hold不住，整個(gè)企業(yè)的開展也許都會(huì)淪為年輕人犯錯(cuò)的本錢，因此，老板對(duì)業(yè)務(wù)精通很重要，章燎原如此，七匹狼的鐘濤如此，阿芙的雕爺如此。老板不具此能力希望模仿者，慎！電商還是缺人才二、三線城市不缺年輕人，因此，可以通過學(xué)習(xí)、提拔，快速掌握電商的運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷、客服、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等工作。但設(shè)計(jì)、動(dòng)漫、技術(shù)等類人才，還是欠缺，因此，三只松鼠會(huì)在適宜的時(shí)機(jī)，到這些人才豐富的城市去設(shè)點(diǎn)。作為行業(yè)冠軍的老板，章燎原最關(guān)注哪幾個(gè)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)？對(duì)不住各位，看了這么久免費(fèi)的饕餮大餐，如果您還愿意評(píng)論并轉(zhuǎn)發(fā)此微博，shope*官方微博一定會(huì)私信告訴您！后記：盡管如此，我們查詢了三只松鼠以往所有的采訪報(bào)道，局部還出現(xiàn)了偏差，可能這是最翔實(shí)也是最全面最靠譜的一份，希望能幫到大家。江山Johnson創(chuàng)業(yè)邦提到將章燎原將三只松鼠總部落地在，章燎原看重的也是它離寧國(guó)和臨安兩個(gè)原產(chǎn)地近的物流優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過我們對(duì)章總的訪談，此為記者誤讀，章的本意是他是人，所以，對(duì)的情感使然讓他將品牌總部放到。章三瘋，確實(shí)與眾不同！電商行業(yè)是一個(gè)不斷誕生奇跡的地方，如果說，11年出了一個(gè)"爺"，12年出了一個(gè)〞爹"，一個(gè)比一個(gè)牛，則，今年13年，會(huì)出現(xiàn)什么？對(duì)，那就是〞你"——你自己！*媒體講，他們用軟件識(shí)別幾個(gè)關(guān)鍵指數(shù)以篩選出目標(biāo)用戶：顧客購(gòu)置的客單價(jià)、二次購(gòu)置頻率、購(gòu)置容、購(gòu)置打折商品的比例、幾次購(gòu)置等等。識(shí)別出了這些，顧客每次購(gòu)置三只松鼠產(chǎn)品所收到的包裹都會(huì)不一樣。經(jīng)過我們訂正，目前他們用的軟件不穩(wěn)定，還達(dá)不到，也許，跟商派合作，可以。三只松鼠目前流量的來(lái)源和排序，購(gòu)置流量仍然是排第一、免費(fèi)流量排第二，當(dāng)一個(gè)品牌的免費(fèi)流量長(zhǎng)期大于購(gòu)置流量時(shí)，就是這個(gè)品牌品牌力到達(dá)超一流的標(biāo)志。三只松鼠今年的重點(diǎn)要做的三件事：人才儲(chǔ)藏、品牌、物流。4月25日后訪談電商人才：來(lái)源：自己培養(yǎng)為主，尤其是在三線城市，人才放到北上廣一線，更容易流失。選拔：腦子好〔聰明度〕、手好〔執(zhí)行度〕、心好〔忠誠(chéng)度〕——江山的標(biāo)準(zhǔn)人才標(biāo)準(zhǔn)：1w小時(shí)。在競(jìng)爭(zhēng)中維持動(dòng)態(tài)創(chuàng)新：——快消品的創(chuàng)新只要一小步，微創(chuàng)新容易在競(jìng)爭(zhēng)中持續(xù)脫穎而出。洽洽瓜子：對(duì)消費(fèi)者——十二金釵的書簽引領(lǐng)行業(yè)風(fēng)氣之先；對(duì)經(jīng)銷商——開箱有紅包。殼殼果：靠聚劃算脫穎而出。三只松鼠：12年下半年，聚劃算已經(jīng)式微了，無(wú)人投鉆展，三松投了。學(xué)習(xí)方法論：章燎原從堅(jiān)果工廠根底工人起步到今天成就，無(wú)疑悟性很強(qiáng)，對(duì)于悟性強(qiáng)的人，成功的方法論很重要，學(xué)習(xí)方法論也很簡(jiǎn)單，一個(gè)字"抄〞全抄：不解釋了。抄其形：大局部都抄其形，有小局部的改動(dòng)、演繹、創(chuàng)新、提高?？缃绯喊涯阏J(rèn)為好的東西，跨界抄襲，重新組合。比方，三只松鼠，松鼠的大頭，抄jobs的頭像，三只松鼠的包裝盒外形，抄狗糧的形狀。抄其魂：深入理解本質(zhì)，然后重新組合元素。比方，"萌〞是無(wú)論長(zhǎng)幼男女根本都喜歡的溝通介質(zhì)的"魂〞，則，設(shè)計(jì)上一定需要全面兼顧"萌〞元素。比方，顧客喜歡效勞好的商家，其實(shí)是喜歡得到被尊重的感覺，因此，三只松鼠尊稱主人，就是將溝通的元素重新組合，營(yíng)造主人的感覺。無(wú)一例外，企業(yè)界的東升做泰康時(shí)，也將抄襲〔外表說模仿〕的經(jīng)營(yíng)理論放到很高的位置，而侖的話叫"學(xué)先進(jìn)〞。Jobs一開場(chǎng)做iphone也有抄襲。羅永浩更是這方面"抄其形——跨界抄——抄其魂〞的高手，羅永浩之所以是跨界高人，也是共悟這其中的門道?？缃绲娜送ǔＳ芯湓?，比方，"賽車中文章寫的最好的，寫文章中賽車最好的〞，，..縀6耀6鈀6鐀69倀9刀9帀9綗掗侗侱侱俙綗掗侱侱俙伀簾9言9鸀99?;一;倀;吀;帀;戀;梔;諛;鰀;;;;吀<邸邸邸遼邸邸斸?Q+呂<尀<戀<<<刀>吀>堀>懷>退"""EE切E?FF?F?F?F?F?F帀F+』I?I嘀I懷I樀I蠀IK?K?K?K?K昀K梔K氀KLLLL?M騀M0一2一V一r一|一MN?N嘀N爀N簀N舀N萀N言N伀伀"伀$伀&伀(伀*伀,伀.伀0伀2伀6伀8伀e袴裒衹煵煵番畱櫥煵煵衵裒衹衵煵煪畱畱橵煵煵蠀伀伀"伀$伀&伀*伀,伀.伀0伀2伀4伀6伀8伀ú伀?倀?儀?開ň洄?渄ш猈?琄ш默認(rèn)段落字體麤詎欽著孓伀U崘0?n昚逨Q翙稩普通()ü?0?u頉眠Charc?頁(yè)眉Charü?0?u頚脠Charc?頁(yè)腳Char僀0?y撥汆梇攬最僀0?y撥汆梇攬朠Char傈à?批注框文本Char[Content_Types].*ml瑧薺"0嬀潃瑮湥彴祔數(shù)嵳砮汭醬櫋ッ?藷菾孃潮瑥湴彔祰敳崮硭沬釋櫃【?藾菐?錘哳嗩桞撅?鏳哩啞梅摽_rels/.rels剰蟡"0敲獬輒櫏ッ蜌藯莽緑敬玄迏櫃「蟯薽菑絑theme/theme/themeManager.*ml桴浥?湡條牥砮汭橋浥?湡來(lái)爮硭氌theme/theme/theme1.*ml靁MoF{oc'vh覨盵糟*=逎zvg53NI呫!f<&MoJi泯.u摬悊?皭赫嬋缹憮撊悐?癲贋嬹緗恪_熋譠涰霆"7媉澝w/4Vk.BF匳裏輾罾菹彏睼?7"'qP.\L嚄瓭裠翆軗蔙汾園瓠襠翗踙蕾?zèng)Mi' 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