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文檔簡介
UncoveringAreasofNeed-ModuleTwo
第二單元：發(fā)現(xiàn)需求點Presumptive
推測需求Factfinding
發(fā)現(xiàn)事實Exploratory
探測1PresumptiveNeedsCauses
推測需求原因Lifesituation
生活情況Death
身故Disability
殘疾OldAge
年老2FactFinding
發(fā)現(xiàn)事實IndepthInterview
深度面談Programmingandothertechniques
保險需求診斷和其它技巧Askquestions,questionsandmorequestions
不斷地詢問問題3Exploratory
探測Narrowspossibleprospectsinterests
聚焦準主顧的需求點Manageablefew
集中到可行的幾個需求點上Usefulwhenprospect’sviewsarenotclear
當準主顧的想法并不清晰時非常有用Canbeusedtobeginalmostanysalessituation
可以被應用在幾乎任何銷售情景中ButHow???
但是如何應用呢？4OpeningStatements-OS
開場白——OSTwosentences
兩句話First:generalstatementoffinancialproblem
第一句：關于財務問題的一般性陳述Second:PingAn’sanswertoeliminateorreduceproblem
第二句：平安消除或減少問題的方案5AgentsOS’s
業(yè)務員的開場白Homework
作業(yè)Nowlet’shearfromyou
聽聽大家的開場白Roleplays
角色演練6VideoTape
錄像Scenes4and5
第4幕和5幕錄
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