商務(wù)談判期末試題試題庫

.PAGE.商務(wù)談判案例分析題案例一：背景材料：

一中國談判小組赴中東某國進(jìn)展一項工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。

問題：

〔1〕案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面？

〔2〕這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面？

〔3〕應(yīng)采取那些措施克制這一障礙？

〔4〕從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)？案例分析案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。這種障礙導(dǎo)致對方成員的不悅，不愿意與中方合作應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T抱歉中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對方的習(xí)俗及喜好，防止類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。案例二：背景材料：我國某冶金公司要向美國購置一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，他查找了大量有關(guān)冶煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開場，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購置冶煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說："我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了〞，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至埋怨工程師不該摳得這么緊。工程師說："放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬美元，國際市場上這種設(shè)備的價格100萬美元是正常的。〞果然不出所料，一個星期后美方又回來繼續(xù)談判了。工程師向美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說："現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年。〞工程師說："每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少？〞美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易.

問：分析中方在談判中取得成功的原因及美方處于不利地位的原因？案例分析對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)展分析：

首先，從美方來看?？梢哉f存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。

收集、整理對方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認(rèn)清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及屢次進(jìn)展相類似交易的大量經(jīng)歷，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開場就喪失了整個談判的主動權(quán)。2．談判方案的設(shè)計上，沒有做到多樣與多種。在對方的屢次還擊中，倉促應(yīng)對。針對其談判方式設(shè)計的單一化，估計有著以下幾個原因：〔1〕過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開場就認(rèn)為此行不會很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對己方利益更有利；〔2〕只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。

3．在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為根底區(qū)分出其佯裝的情況下，該策略失敗。

其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格〔援引先例〕，也設(shè)想到了對方可能會反駁的容并運用相關(guān)數(shù)據(jù)加以還擊〔援引慣例，如6%〕，對客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，"知己知彼，百戰(zhàn)不殆〞。當(dāng)然。除這個原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：〔1〕談判前，評估雙方的依賴關(guān)系，對對方的接收區(qū)域和初始立場〔包括期望值和底線〕作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝退出?！?〕談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，改變了對方不合理的初始立場。〔3〕在回盤上，從結(jié)果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。

總結(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不一樣，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。案例三巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點時，比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表抱歉。談判開場以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。

案例分析：

這個是一個挑剔式開局策略的運用，在一開場的時候?qū)κ值哪稠楀e誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到疚，從而到達(dá)營造低調(diào)氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認(rèn)真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

但是我與此同時我們更需要注意的是,這也是一個關(guān)于國際的商務(wù)談判,其中就沒有很好的運用我們上文中所提出的觀點應(yīng)該在談判之前了解對方的文化,并且應(yīng)該想好一旦遲到的情況下應(yīng)該如何是好,如何地應(yīng)對這種文化上的差異.接下來我們來看一下另一個事例,同樣是面對這種遲到的情況,日本的談判代表是如何做的:

日本有一家著名的汽車公司在美國剛剛"登陸〞時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國的一家公司就此問題進(jìn)展談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說："我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解缺乏，所以導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤珍貴的時間了，如果因為這件事疑心到我們合作的誠意，那么，我們只好完畢這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的。〞

日本代表的一席話說得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的時機，于是談判順利地進(jìn)展下去。案例四日本一家著名汽車公司剛剛在美國"登陸〞，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說："我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解缺乏，導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤珍貴的時間了，如果因為這件事疑心我們合作的誠意，那么我們只好完畢這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的。〞日本代表一席話讓美國代表啞口無言，美國人也不想失去一次賺錢的時機，于是談判順利進(jìn)展下去了。提問：1．美國公司的談判代表在談判開場時試圖營造何種開局氣氛？答：美國公司談判代表連續(xù)指責(zé)日本代表遲到，這是一種情感攻擊，目的是讓日本代表感到疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有利條件，開局氣氛屬于低調(diào)氣氛。2．日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略？答：日本公司談判代外表對美國人的低調(diào)開局氣氛，一針見血的指出：如果你方?jīng)]有誠意，咱們就不要浪費時間，想和我方合作的公司很多，與你方不談也罷！日本人用高調(diào)開局氣氛進(jìn)展還擊，使談判進(jìn)入實質(zhì)階段。3．如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢？答：日本公司的談判代表暫時控制了談判氣氛，風(fēng)頭正勁，如果此時與日本代表正面交鋒勝算不大，我方利益難以保證，所以應(yīng)該避其鋒芒，采用"疲勞戰(zhàn)術(shù)〞，先讓日本代表大方激昂地介紹他們的產(chǎn)品和未來方案，然后我方禮貌的抱歉，表示有些問題沒聽明白，請日本代表就某個問題或幾個問題反復(fù)進(jìn)展述，消磨幾次之后，日本代表已是強弩之末，心理和生理上都產(chǎn)生疲勞，喪失了對談判氣氛的控制，這時我方突然提出幾個鋒利的問題，再次沖擊日方的心理防線，不但能逐漸掌握談判氣氛，談判結(jié)果也將向著利于我方的方向開展。案例五1992年甲公司引進(jìn)外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù)，日本乙公司與丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解，兩家公司技術(shù)與效勞條件大致相當(dāng)，甲有意與丙公司成交。在終局談判中，甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判，而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后，主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。

問題：〔1〕如何評論甲公司安排談判人員的做法？

〔2〕如何評論丙公司大幅度降價的做法？最正確答案1.這是商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)中典型的兵不厭詐。在這個商務(wù)談判中，甲公司采用了兵不厭詐戰(zhàn)術(shù)，讓丙公司認(rèn)為自己無意和他合作，主動降價。以期更低的價格達(dá)成交易。

2.丙公司中計，這在商業(yè)談判中是不可取的。沒有堅持自己的底線。案例六在城商業(yè)中心閃耀著一家名叫DEMON的精品時尚外貿(mào)店。他出生于2007年6月1日，合伙人有本校市場專業(yè)的Sofia,阿梅以及統(tǒng)計系的棵和胖子。我們親切的DEMON為"自家的兒子〞。·········我方要求對方重報價一次并對價格所含容進(jìn)展解釋?！ぁぁぁの覀儾徽J(rèn)為鋪子上的價值1000元那么多，并且馬上就是6月份，有些學(xué)校已經(jīng)放假了。到7、8月份暑假根本就沒有利潤，我們認(rèn)為你的價格太高了。〞······雙方簽定協(xié)議，談判告終。這場有我親自籌劃、參與的單盤進(jìn)展起來象是一場搏弈。因為，容和思路比擬簡單，當(dāng)然相對的也就更容易思考和進(jìn)展?？偨Y(jié)起來：1在談判時，一定不能暴露自己的弱點〔不清楚的地方〕2多考察一樣環(huán)境的具體情況3確定價格后，索要盡可能多的優(yōu)惠4付款在合理的情況下越晚付越好案例七Q品牌出身義烏，是個相對成熟的皮具品牌。2003年秋，Q牌男裝正式啟動上市?！ぁぁぁぁ牌這次產(chǎn)品組合得確實不是很成功，但這些都已經(jīng)是不能更改的。順著他們的話題談下去，勢必會把自己逼進(jìn)死胡同。于是我岔開話題，"你們認(rèn)為加盟一個品牌，是一季產(chǎn)品重要、優(yōu)惠政策重要，還是品牌的可持續(xù)開展重要？〞他們沒有話說，最后達(dá)成了對我方有利的合同。

從以上的案例我們可以看到談判雙方在談判中使用的一些具有重要意義的策略和技巧。首先是招商主辦方把握開場，努力營造開場氣氛。此例中公司不惜本錢地將招商會議開得非常隆重，并不是沒有頭腦的做法，他們是想借此抬高自己的身價，提高己方在談判中的地位。同時主辦方還有意將同一個區(qū)的意向客戶安排在一起，這會造成一種競爭的氣氛，相當(dāng)于在外部環(huán)境中給客戶形成壓力和動力。歡送會后很快就有客戶主動提出商談?wù)f明這樣的造勢成功了。第二，兩個客戶一起上門來找"我〞談判，想用兩個市場進(jìn)展"圍剿〞，以爭取最有利的合作條件。這是一種結(jié)盟戰(zhàn)略，當(dāng)一方處于相對弱勢時，可以用這種方法增加自己與強勢一方平等對話的籌碼。而同時面對兩個客戶，是招商談判中的大忌，這就升高了情勢，置強勢一方于不利的地位。第三，處在被動狀態(tài)時，一定要想方法給自己一個調(diào)整的時間和空間。此例中這位區(qū)域經(jīng)理外表上是說去與其它客戶商談，其實是在時間安排上做了伏筆，好為與L和Z先生談判做準(zhǔn)備。這也是一種以逸待勞的戰(zhàn)術(shù)，等對方已經(jīng)疲勞了或者不耐煩時再與之進(jìn)展談判，會增加對方犯錯的幾率，也會提高我方勝出的可能性。這位區(qū)域經(jīng)理讓對方苦等了40分鐘，對方已經(jīng)迫不及待要開場談判了，這對己方最有利。第四，己方代表不要被授予全權(quán)，就算已經(jīng)被授予也不能讓對方知曉。此例中，這位區(qū)域經(jīng)理明明有簽署此項業(yè)務(wù)的權(quán)力，卻告知對方"我只是一個區(qū)域經(jīng)理，真正有權(quán)簽約者是營銷副總C……〞這種佯稱自己沒有全權(quán)的做法一方面給自己留了退路，萬一事后覺得不行還有反悔的余地，另一方面也降低了對方的警覺，有可能使之犯錯或攤出底牌。第五，凡事不能急于求成。雖然己方希望盡快達(dá)成協(xié)議，但在與對方談判時，這位區(qū)域經(jīng)理說："我們今天只是談?wù)?，與來的客戶比擬多，公司還是要有所選擇的……〞這種以退為進(jìn)的策略，是要告知對方，我并不急于簽約，以給他們一個壓力，但同時又捧一下對手，讓他們感到舒心，放松警覺。第六，給對方制造麻煩。客戶說"今天我們也看了Q牌產(chǎn)品，說實話，產(chǎn)品缺陷還是比擬大的，時尚的太前衛(wèi)，常規(guī)的太保守，價格又高，而且你們的政策一點都不優(yōu)惠……〞這其實是在給對方挑刺，以便讓對方覺得自己的產(chǎn)品確實有不妥之處，這樣就到達(dá)了讓談判對手降低期望的目的。最后，這位區(qū)域經(jīng)理即使岔開話題，沒有順著對方的思路往下走，是運用了揚長避短的戰(zhàn)術(shù)，這也是在借用實力迫使對方讓步。案例八：商務(wù)談判：提單破綻案例分析2001年3月，國某公司〔以下簡稱甲方〕與加拿大某公司〔以下簡稱乙方〕簽定一設(shè)備引進(jìn)合同。根據(jù)合同，甲方于2001年4月30日開立以乙方為受益人的不可撤消的即期信用證。信用證中要求乙方在交單時，提供全套已裝船清潔提單。2001年6月12日，甲方收到開證銀行進(jìn)口信用證付款通知書。甲方業(yè)務(wù)人員審核議付單據(jù)后發(fā)現(xiàn)乙方提交的提單存在以下疑點：1．單簽署日期早于裝船日期。2．提單中沒有已裝船字樣。根據(jù)以上疑點，甲方斷定該提單為備運提單，并采取以下措施：1．向開證銀行提出單據(jù)不符點，并拒付貨款。2．向有關(guān)司法機關(guān)提出詐騙立案請求3．查詢有關(guān)船運信息，確定貨物是否已裝船發(fā)運。4．向乙方發(fā)出書面通知，提出甲方疑義并要求對方做出書面解釋。乙方公司在收到甲方通知及開證銀行的拒付函后，知道了事情的嚴(yán)重性并向甲方做出書面解釋并片面強調(diào)船務(wù)公司方面的責(zé)任。在此情況下，甲方公司再次發(fā)函說明立場，并指出，由于乙方原因，設(shè)備未按合同規(guī)定期限到港并安排調(diào)試已嚴(yán)重違反合同并給甲方造成了不可估量的實際損失。要求乙方及時派人來協(xié)商解決問題，否那么，甲方將采取必要的法律手段解決雙方的糾紛。乙方遂于2001年7月派人來中國。在甲方出具了充分的證據(jù)后，乙方成認(rèn)該批貨物由于種種原因并未按合同規(guī)定時間裝運，同時成認(rèn)了其所提交的提單為備運提單。最終，經(jīng)雙方協(xié)商，乙方同意在總貨款12.5萬美元的根底上降價4萬美元并提供3年免費維修效勞作為賠償并同意取消信用證，付款方式改為貨到目的港后以電匯方式支付。案例分析本案例的焦點在于乙方提交銀行的議付單據(jù)中提單不符合信用證規(guī)定的已裝船清潔提單的要求。由于乙方按實際業(yè)務(wù)操作已經(jīng)不可能在信用證規(guī)定的時間向信用證議付行提交符合要求的單據(jù)，便心存幸運以備運提單作為正式已裝船清潔提單作為議付單據(jù)。豈不知這種做法不僅違反了合同的有關(guān)要求而且已經(jīng)構(gòu)成了詐騙，其行為人不僅要負(fù)民事方面的責(zé)任還要負(fù)刑事責(zé)任。1．在合同和信用證中詳細(xì)清楚地規(guī)定議付單據(jù)中的提單必須是全套清潔的已裝船提單。2．收到議付單據(jù)后，仔細(xì)認(rèn)真地審核相關(guān)單證，確認(rèn)所有單據(jù)符合單單相符，單證相符的要求。3．仔細(xì)審核提單中的每一個細(xì)節(jié)，確保所收到的提單是全套清潔的已裝船提單。案例九：1000X計算機的報價——商務(wù)談判案例分析〔1〕因地制宜的價格政策。價格是市場營銷組合中最重要的因素之一，它直接關(guān)系到產(chǎn)品能否為消費者承受，關(guān)系到市場占有率的上下以及需求量的變化與利潤的多少。對于多極電子管公司而言，那么直接決定著企業(yè)能否贏得與科捏格公司合同，并影響著整個企業(yè)在德國乃至歐洲市場的開展。因此，企業(yè)必須綜合考慮各方面因素，制訂合理的價格定位。1：企業(yè)的開展現(xiàn)狀與趨勢是影響多極電子管公司報價的首要因素。為了防止關(guān)稅和促進(jìn)歐洲市場銷售額的增長，多極電子管公司正在德國建造一個工廠，本年度3月中旬就要開業(yè)，而現(xiàn)在歐洲辦事處贏得的銷售合同只占工廠裝配能力的1／4，這說明企業(yè)還有很大的生產(chǎn)能力等待利用，所以該公司急需在歐洲尤其是德國尋求業(yè)務(wù)。從這一角度來看，企業(yè)的報價應(yīng)該以獲取與科涅格公司的合同為根本目標(biāo)，并且是"不達(dá)目的不罷休〞。從理論上來講，這一報價思路屬于以銷售數(shù)量為定價目標(biāo)，因而此時可適當(dāng)放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打根底。2：公司的價格政策是影響多極電子管公司報價的第二個因素這實際上是本錢因素對企業(yè)定價的影響。根據(jù)多極電子管公司的價格政策，向科涅格公司出售的1000X計算機的正常價格應(yīng)該是20．3萬馬克。津默曼感覺這樣的報價偏高，但公司的政策與總體處境又不允許降低加成局部，并且，公司在歐洲市場還從來沒有過背離價格政策的先例。面對這一兩難困境，為了實現(xiàn)上述的定價目標(biāo)——一定要贏得與科涅格公司的合同，企業(yè)的定價到底是降還是保持不變，這需要進(jìn)一步考察用戶與競爭對手的情況。3：用戶的需影響多極電子管公司報價的第三個因素。因為只有用戶的需求才是決定商品最終價格上下的標(biāo)準(zhǔn)。從多極電子管公司的用戶——科涅格公司的情況來看，科涅格公司的需求對多極電子管公司不利的一個方面是，它此次需求的計算機并不需要太高的準(zhǔn)確性和易操作性，主要是看可靠性和價格的上下，而這恰恰與多極電子臂公司的優(yōu)點相悖。多極電子管公司的1000X計算機的準(zhǔn)確性，可靠性、適應(yīng)性和易操作性都很高，但價格也較競爭對手高出許多。面對這種情況，為了贏得科涅格公司的合同，多極電子管公司有三種選擇：一是"好貨當(dāng)作一般貨廉價賣〞，這需要考慮是否要打破公司的價格政策；二是降低1000X的產(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)而降低本錢，利用原有業(yè)務(wù)往來中的優(yōu)勢以及給其留下的好印象贏得這筆業(yè)務(wù)，但這同時也可能影響1000X計算機的品牌聲譽，不宜采??；三是推遲交貨期限，利用多極電子管公司在德國工廠裝配的計算機交貨。由于這樣可以節(jié)省大量的進(jìn)口關(guān)稅與安裝費用，所以可以大大降低價格。為了進(jìn)一步明確選擇，我們來看影響多極電子管公司報價的第四個因素，既競爭對手的情況。4：未來的市場需求開展趨勢也是影響多極電子管公司報價的重要因素。由于德國中等價格汁算機今后幾年的市場需求每年大約會遞增8％～10％左右，所以，及早占領(lǐng)德國市場是非常必要的。這進(jìn)一步說明了多極電子管公司的這次報價目標(biāo)不應(yīng)該是利潤，而是銷售數(shù)量，是市場份額。.可以降價。主要從競爭對手方面來看，多極電子管公司的競爭對手主要有三家。由于科涅格公司此次采購的計算機質(zhì)量要求不高，所以，各個競爭對手之間的比擬也可以主要集中在價格方面。而且前面提到，從理論上來講，這一報價思路屬于以銷售數(shù)量為定價目標(biāo)，因而此時可適當(dāng)放棄一定的利潤，為將來獲取長期利潤打根底〔3〕我認(rèn)為目前魯布公司最具有威脅性。因為科涅格公司此次采購的計算機質(zhì)量要求不高，所以，各個競爭對手之間的比擬也可以主要集中在價格方面。而魯布公司的價格只有14．2萬馬克，是很有競爭力的，也是最具有威脅性的?！?〕綜上所述．我們認(rèn)為．多極電子管公司1000X計算機的報價可以有兩種選擇。一是稍微推遲交貨期限，利用德國工廠裝配計算機，從而以比擬低的價格贏得科捏格公司的合同；如果科捏格公司不能同意推遲交貨期，那么采取第二種選擇，即說服總公司，調(diào)整公司在德國市場的價格政策，以優(yōu)惠價等方式對科涅格公司實行降價，最充分的理由便是科捏格公司與歐洲市場需求的未來增長趨勢!案例十：

1986年,日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月，原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌，這時日商再以很低的價格收購，使我方吃了大虧。據(jù)記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開場談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開場，但每天都早早完畢，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時間和對方周旋，只好容許對方的條件，簽訂了協(xié)議。作業(yè)一：閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。作業(yè)二：一個成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息？感受：日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時間，這個戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果承受了他們的邀請，這已經(jīng)實現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點，其實這正是表達(dá)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時間和日方周旋，在另一方面，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟"吃人家嘴軟，拿人家手短"，其實美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的原那么，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實跡。問題2：談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達(dá)成的目標(biāo)即對方談判的目的同時也應(yīng)該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時時關(guān)注對方的一舉一動，并且及時作出反響！攻心為上的含義：從思想上瓦解敵人的斗志為上策。案例十一A公司為生產(chǎn)電腦的廠家,B公司為其客戶,A公司與B公司已簽訂合同,合同款項為20萬元,但由于物價上漲,本錢升高,A公司需將合同總價提高為25萬元才能保證不賠本,作為一個經(jīng)理,你將怎么和B公司經(jīng)理談判呢"案例分析：關(guān)于價格變化影響到價款的問題"合同法"第六十三條規(guī)定："執(zhí)行政府定價或者政府指導(dǎo)價的，在合同約定的交付期限政府價風(fēng)格整時，按照交付時的價格計價。逾期交付標(biāo)的物的，遇價格上漲時，按照原價格執(zhí)行；價格下降時，按照新價格執(zhí)行。逾期提取標(biāo)的物或者逾期付款的，遇價格上漲時，按照新價格執(zhí)行；價格下降時，按照原價格執(zhí)行。〞

但這只適用于政府定價或者政府指導(dǎo)價的情形，不知你們這是否屬于政府定價或者政府指導(dǎo)價，參考吧。

如果不能適用，那么只能從"顯失公平〞上說話了。

根據(jù)"合同法"第五十四條規(guī)定："以下合同，當(dāng)事人一方有權(quán)請求人民法院或者仲裁機構(gòu)變更或者撤銷：

〔一〕因重大誤解訂立的；

〔二〕在訂立合同時顯失公平的。〞

但要注意：這是有時間限制的，即"合同法"第五十五條："有以下情形之一的，撤銷權(quán)消滅：

〔一〕具有撤銷權(quán)的當(dāng)事人自知道或者應(yīng)當(dāng)知道撤銷事由之日起一年沒有行使撤銷權(quán)；……〞案例十二巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點時，比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表抱歉。談判開場以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。

等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了.

問題:1.上述談判中,美方運用了哪些策略"

2.巴西公司談判人員應(yīng)如何扭轉(zhuǎn)不利局面"

3.如果你作為巴西方代表會怎么談"案例分析：一.美方在得理不僥人,來亂對方的思緒,美國人最會的,就是用法律來牽制他人,所以,他在用"理"來"虧"巴西,也有點對白種人的優(yōu)越心態(tài).

二.合約是死的,一定有漏洞,給自身的國際律師看過,研商,如再不行,看他下訂與否,一般都是30%前訂,如果己下訂,就找商品麻煩,例如,更改規(guī)格問題(出難題)或加裝任何零組件,這樣價格又不同了,那合約是否也該另簽一份呢",如果未下訂,這合約還有效嗎"美國人不會白癡到,沒下訂,就幫你把東西組裝好吧,再不然,因合約是有期限的,在物流身上做文章吧.

三.先抱歉,如果美國人再囉嗦下去,就說,如果我們真沒法談下去,那我再找別家吧叫他找中國吧,中國什麼東西仿不出來阿呵呵呵...不過可能運輸本錢會變高吧但一定比他們廉價阿

要是我,說完可能就先走了,生意上門,還把財神爺送出去,他們不倒追才有鬼咧.但如果那家是獨一無二的,就用另一家名義,再去跟他們接洽案例十三我國某冶金公司要向美國購置一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判，為了不負(fù)使命，這位高工作了充分地準(zhǔn)備工作，它查找了大量有關(guān)治煉組合爐的資料，花了很大的精力對國際市場上組合爐的行情及美國這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等了解的一清二楚。談判開場，美商一開口要價150萬美元。中方工程師列舉各國成交價格，使美商目瞪口呆，終于以80萬美元達(dá)成協(xié)議。當(dāng)談判購置治煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然不同意，堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，把合同往中方工程師面前一扔，說："我們已經(jīng)作了這么大的讓步，貴公司仍不能合作，看來你們沒有誠意，這筆生意就算了，明天我們回國了〞，中方工程師聞言輕輕一笑，把手一伸，做了一個優(yōu)雅的請的動作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至賣元工程師不該摳得這么緊。工程師說："放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價格100萬美元是正常的。〞果然不出所料，一個星期后每上又回來繼續(xù)談判了。工程師象美商點明了他們與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，于是不敢再報虛價，只得說："現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年。〞工程師說："每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。余年時間，你們算算，該漲多少？〞美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易。對于這個案例，明顯的可以看出，中方工程師對于談判技巧的運用更為恰當(dāng)準(zhǔn)確，贏得有利于己方利益的談判結(jié)果也是一種必然，下面我分別從中美各方談判人員的表現(xiàn)來進(jìn)展分析：首先，從美方來看?？梢哉f存在以下這么幾個問題，或者是其談判敗筆所在。1．收集、整理對方信息上沒有做到準(zhǔn)確，詳盡，全面。從文中來看，重要的原因可能是：沒有認(rèn)清談判對象的位置。美商憑借其技術(shù)的優(yōu)勢性以及屢次進(jìn)展相類似交易的大量經(jīng)歷，輕視對手，談判前就沒有做好信息收集工作，于是在談判中步步在對方大量信息的面前陷于被動，一開場就喪失了整個談判的主動權(quán)。2．談判方案的設(shè)計上，沒有做到多樣與多種。在對方的屢次還擊中，倉促應(yīng)對。針對其談判方式設(shè)計的單一化，估計有著以下幾個原因：〔1〕過早的判定問題，從文中可推測出，美方一開場就認(rèn)為此行不會很難，談判結(jié)果應(yīng)該是對己方利益更有利；〔2〕只關(guān)心自己的利益，美方以其組合爐技術(shù)的先進(jìn)為最大優(yōu)勢，鐵定會賣個高價，但并未考慮到中方對此的急迫需求與相應(yīng)的談判準(zhǔn)備，在對方信息攻擊下，頻頻讓步。3．在談判過程中，希望用佯裝退出談判以迫使對方做出讓步，無奈在對方以資料為根底區(qū)分出其佯裝的情況下，該策略失敗。其次，從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格〔援引先例〕，也設(shè)想到了對方可能會反駁的容并運用相關(guān)數(shù)據(jù)加以還擊〔援引慣例，如6%〕，對客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運用。真可謂做到了中國古語所說，"知己知彼，百戰(zhàn)不殆〞。當(dāng)然。除這個原因外，中方的勝利還在于多種談判技巧的運用：〔1〕談判前，評估雙方的依賴關(guān)系，對對方的接收區(qū)域和初始立場〔包括期望值和底線〕作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝退出。〔2〕談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，改變了對方不合理的初始立場。〔3〕在回盤上，從結(jié)果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好?？偨Y(jié)：商務(wù)談判中的各種技巧，對于在各種商戰(zhàn)中為自己贏得有利位置，實現(xiàn)自己利益的最大化有著極其重要的作用，但我們也要注意的是，技巧與詭計、花招并不一樣，前者要求的是恰如其分，既要贏，也要贏得讓對方心服口服，贏得有理有據(jù)。只有這樣，對于談判技巧的運用，才是真正的游刃有余。國際商務(wù)談判期末復(fù)習(xí)資料一、名詞解釋〔4分*5個〕1、廣義的談判：包括各種場合和各種形式下進(jìn)展的交流、洽談和協(xié)商。2、國際商務(wù)談判：指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了滿足一定需要，彼此通過交流、溝通、協(xié)商、妥協(xié)而達(dá)成交易目的的行為過程。3、最高期望目標(biāo)：也稱理想目標(biāo)，是對談判者最有利的一種理想目標(biāo)，它是指在滿足某方的實際利益之外，還有一個"額外的增加值〞。4、可承受目標(biāo)：也稱立意目標(biāo)，是談判人員根據(jù)各種主客觀因素，考察種種具體情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測和核算之后所確定的談判目標(biāo)。5、商務(wù)談判探測：是指談判人員依據(jù)談判任務(wù)尋找、了解交易對象的活動。6、寵將法：在談判中，切合實際或不切合實際的頌揚對方，以適宜的物資贈送對方，使對方產(chǎn)生一種友善、一種好感，甚至信任，從而放松思想戒備，軟化談判立場，使己方的談判目標(biāo)得以實現(xiàn)。7、激將法：在談判中，成心運用適當(dāng)話語刺激對手，使其感到堅持自己的觀點和立場已直接損害其形象、自尊心和榮譽，從而動搖或改變其所持談判態(tài)度和條件的做法。8、分配性談判：雙方利益呈完全負(fù)相關(guān)關(guān)系，亦即增加一方的獲利必然同時減少另一方的獲利。9、整合型談判：建立在對問題的共同理解上，并且試圖整合談判各方的需求，認(rèn)為各方的目標(biāo)彼此可以兼容，問題的解決給雙方都帶來利益，即所謂的雙贏。二、簡答題〔5分*10個〕1、國際商務(wù)談判的特征〔1〕一般性特征：①商務(wù)談判以獲得經(jīng)濟利益為目的，追求談判的經(jīng)濟利益；②商務(wù)談判以價格為核心，其他因素可折算為價格；③商務(wù)談判是參與各方"合作〞與"沖突〞的對立統(tǒng)一；④商務(wù)談判中雙方利益追求受一定的利益界限的約束；⑤商務(wù)談判各方最終獲利的大小，取決于談判各方的實力和談判能力；⑥商務(wù)談判注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性?！?〕特殊性特征：①跨國性；②政策約束性；③文化差異性；④談判人員的高素質(zhì)。2、國際商務(wù)談判的類型：①個體談判和集體談判；②雙邊談判和多邊談判；③主場談判、客場談判和中立地談判；④民間談判、官方談判和半官半民談判；⑤讓步型談判、立場型談判和原那么型談判。3、商務(wù)談判的管理模式—PRAM模式：①制定談判方案P制定談判方案就是根據(jù)談判前的決策分析，對己方在談判中的具體行動作出明確的安排。談判方案的容包括具體的談判目標(biāo)、談判的期限安排、談判的議程安排、談判的人員安排等。②建立關(guān)系R建立關(guān)系是指在談判各方之間建立起一種有意識形成的，使談判雙方的當(dāng)事者在協(xié)商過程中都能感受舒暢、開放、融洽的關(guān)系，這種關(guān)系有利于談判各方達(dá)成互惠互利的談判成果。③達(dá)成協(xié)議A達(dá)成協(xié)議就是談判各方就談判中各項議題取得一致意見后，以書面的形式將其加以表述，使談判成果現(xiàn)實化。④協(xié)議履行與關(guān)系維持M在談判中，人們最容易犯的錯誤之一就是：一旦達(dá)成了令自己滿意的協(xié)議就認(rèn)為萬事大吉，就鼓掌歡呼談判的完畢，就以為對方會毫不猶豫地履行其義務(wù)和責(zé)任。其實協(xié)議的達(dá)成與協(xié)議的履行是兩回事。協(xié)議只是以書面的形式明確了雙方的利益分配，而利益的最終獲取需要通過對協(xié)議的履行來實現(xiàn)。4、身份理論：嘗試解釋社會身份如何影響個人行為，個人從其所扮演的社會角色形成個人的身份定位。身份理論在談判中的應(yīng)用可以解釋為人們需要被認(rèn)可，需要平安感，需要能夠控制局面等。5、場理論：場理論指的是個人行為不能獨立于社會背景，每一種組織或社會背景都形成系統(tǒng)力，造成心理環(huán)境，從而影響人們的思維和行動方式。要正確認(rèn)識心理場的特征，必須考慮以下具體問題，如特定的目標(biāo)、鼓勵因素、需求、社會關(guān)系以及氣氛或者摩擦程度。6、理性選擇理論：理性選擇理論把人們在沖突中的行為描述為一系列的選擇，沖突各方為了收益最大化或損失最小化而做出一系列行動和反響行動。該理論認(rèn)為人們受自我利益的驅(qū)動，因此在做出選擇時所依據(jù)的偏好相對穩(wěn)定。7、轉(zhuǎn)化理論：沖突轉(zhuǎn)化是一個過程，在這一過程中，長久的爭斗通過沖突管理和談判發(fā)生了根本性的、持久的變化。當(dāng)雙方改變自己的行為時，對于彼此的感受、態(tài)度和看法，以及沖突的問題本身都會發(fā)生轉(zhuǎn)化。8、收集資料的方法：①觀察法；②詢問法；③問卷法；④檢索法；⑤歸納法9、收集資料的渠道：①活字媒介；②電波媒介；③從國外有關(guān)單位或部門收集資料信息；④知情人員；⑤會議；⑥從公共機構(gòu)提供的已出版和未出版的資料中獲取信息；⑦函電、名片、廣告。10、談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系：①雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，且關(guān)系良好；②雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般；③雙方企業(yè)過去有過業(yè)務(wù)往來，但本企業(yè)對對方企業(yè)的印象不佳；④雙方企業(yè)在過去沒有任何業(yè)務(wù)往來，本次為第一次業(yè)務(wù)接觸。11、雙方談判人員之間的個人關(guān)系：談判是人們相互之間交流思想的一種行為，談判人員個人之間的感情會對交流的過程和效果產(chǎn)生很大的影響。如果雙方談判人員過去有過接觸，并且還結(jié)下了一定的友誼，那么，在開局階段即可暢談友誼地久天長。同時也可回憶過去交往的情景，或者講述離別后的經(jīng)歷，以增進(jìn)雙方之間的個人感情。實踐證明，一旦談判雙方人員之間開展了良好的私人感情，那么提出要求、做出讓步、達(dá)成協(xié)議就不是一件太困難的事。通常還可以降低本錢，提高談判效率。12、發(fā)盤的依據(jù)：①本錢因素；②市場行情；③產(chǎn)品因素；④競爭因素；⑤政策因素13、發(fā)盤的原那么：①首要原那么；②發(fā)盤價必須合情合理；③發(fā)盤容要清晰、態(tài)度要堅決；④發(fā)盤時不解釋、不說明。14、讓步的類型：①按讓步的姿態(tài)分類，可分為積極讓步和消極讓步；②按讓步的實質(zhì)分類，可分為實質(zhì)讓步、虛置讓步和象征讓步；③按讓步的時間分類，可分為主要讓步和次要讓步。15、成交意愿的表達(dá)方法：①未來激將法；②利用互惠互利的原那么；③利用雙方對讓步看法上的差異促成簽約；④提供非實質(zhì)性的讓步；⑤利用文化因素對成交意愿的影響。16、成交信號的接收策略：①把握成交時機；②了解對方需求；③當(dāng)談判對手主動上門時；④對待性格猶豫的談判者，促使其盡快下決心。三、問答題〔8分*2個，7分*2個，總共4個〕1、國際商務(wù)談判的根本程序：第一，談判前的準(zhǔn)備階段。談判前的準(zhǔn)備工作是談判策略、戰(zhàn)術(shù)和技巧靈活運用的根底。準(zhǔn)備工作做得好，可以增強自信，沉著應(yīng)對談判過程中出現(xiàn)的各種問題，掌握主動權(quán)。談判的實踐證明，談判成功與否與談判前的準(zhǔn)備工作是否充足有著密切的聯(lián)系。準(zhǔn)備工作是商務(wù)談判過程的初始階段，主要包括環(huán)境的調(diào)查、信息的準(zhǔn)備、談判方案的制定以及其他必要的準(zhǔn)備工作。第二，正式談判階段。在談判雙方做好充分準(zhǔn)備工作后，談判的行為主體就可以按照雙方約定的時間、地點進(jìn)入正式談判階段。正式談判是能否達(dá)成雙方協(xié)議的重要階段。國際商務(wù)談判的正式談判階段大體可分為開局摸底、報價磋商、交易達(dá)成三個環(huán)節(jié)。第三，談判的善后工作。書面協(xié)議的簽訂并不意味著談判的完畢，對雙方來說，還應(yīng)繼續(xù)做好談判的善后工作，主要包括：談判資料的整理歸檔、談判小組進(jìn)展經(jīng)歷教訓(xùn)的總結(jié)、做好履約的充分準(zhǔn)備；努力維護(hù)雙方業(yè)已形成的良好關(guān)系，為可能需要進(jìn)展的下次合作談判做準(zhǔn)備。2、談判中需要注意的一些心理因素：第一，對商品大家贊賞的人未必就是買主，而對商品百般挑剔的倒極有可能是潛在的客戶。第二，當(dāng)潛在的客戶對商品的性能、質(zhì)量、規(guī)格等頻頻發(fā)問并仔細(xì)而熱心地探討的時候，就意味著交易時機的到來。第三，如果潛在客戶詳細(xì)詢問商品的售前售后效勞，那表示其有可能確實有了購置的打算，交易達(dá)成的時機就會降臨。第四，賣方在售賣過程中的主要任務(wù)是激發(fā)買方的購置欲望，減輕其付款時的心理負(fù)效應(yīng)；而買方那么應(yīng)該明了想要購置的商品的根本功能，理性對待商品的附加功能，以最小的投入獲得最大的效用滿足。第五，要理性對待賣方的花言巧語，防止買回自己并不真正需要的商品。第六，一旦交易達(dá)成，可以不必理會買方或者賣方要求減價或者加價的最后努力，因為這只是買方和賣方的幸運心理而已，對交易本身沒有絕對的影響。3、與談判對手有關(guān)的資料：第一，客商身份調(diào)查。目前貿(mào)易界的客商根本上可以分為以下幾種：①在世界上享有一定聲望和信譽的跨國公司；②享有一定知名度的客商；③沒有任何知名度的客商；④專門從事交易中介的客商；⑤知名母公司下屬的子公司；⑥知名母公司總部外的分公司；⑦各種騙子型客商。第二，對談判對手資信的調(diào)查。主要包括：客商合法資格；談判對手資本、信用及履約能力；對方的談判時限；對方談判人員的權(quán)限；對方談判人員的其他情況。4、讓步的策略：第一，無損于己方利益的讓步策略。所謂于己無損的讓步策略是指己方所做出的讓步不會給己方造成任何損失，同時還能滿足對方一些要求或形成一種心理影響，產(chǎn)生誘導(dǎo)力。當(dāng)談判對手就某一個交易條件要求我方做出讓步時，在己方看來其要求確實有一定的道理，但又不愿意做出實質(zhì)性的讓步，可以采取一些無損讓步方式。第二，互惠互利的讓步策略。所謂互惠互利的讓步政策是指以己方的讓步，換取對方在某一問題上的讓步的策略。爭取互惠互利的讓步，不僅要看談判議題的商議方式，還需要談判者有開闊的思路和視野。通常采用的技巧是：①當(dāng)己方談判人員做出讓步時，應(yīng)向?qū)Ψ秸f明，做出這個讓步是與公司政策或公司主管指示相矛盾的。因此對方也必須在某個問題上有所回報，這樣我們也好有個交代；②把己方的讓步與對方的讓步直接聯(lián)系起來，說明己方可以做出這次讓步，只要在己方要求對方讓步的問題上能達(dá)成一致。第三，予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步政策。當(dāng)對方在談判中要求己方在某一問題上做出讓步時，己方可以強調(diào)保持與己方的業(yè)務(wù)關(guān)系將能給對方帶來長期的利益，而本次交易對是否能夠成功地建立和開展雙方之間的長期業(yè)務(wù)關(guān)系是至關(guān)重要的。如此這般地向?qū)Ψ窖悦鬟h(yuǎn)利和近利之間的利害關(guān)系，對方多半會取遠(yuǎn)利而棄近惠的。第四，聲東擊西的讓步策略。這種策略是指將相關(guān)的條件一起提出來，以對自己并不重要的條件作為砝碼或掩護(hù)，去求得對方在重要條件上的讓步。5、迫使對方讓步的策略：第一，"車輪戰(zhàn)〞策略。它往往是在談判中期或接近尾聲時，由形勢不利的一方施行，即制造、利用或借口各種"客觀〞原因召回負(fù)責(zé)人或某個重要成員，另一個身份相當(dāng)?shù)娜颂娲?，這時替補者將可以處于相對有利的位置上，從而挽回一些局面。第二，利用競爭策略。制造和利用競爭永遠(yuǎn)是談判中逼迫對方讓步的最有效的武器和策略。當(dāng)談判的一方存在競爭對手時，其談判的實力就會大為減弱。在談判中，我們應(yīng)該有意識地制造和保持對方的競爭局面。有時，對方實際上并沒有競爭對手，但我們可以巧妙地制造假象來迷惑對方，以求逼迫對方讓步。第三，既成事實策略。即實力較弱的一方往往通過一些巧妙的方法使交易已經(jīng)成為事實，然后在舉行的談判中迫使對方讓步。這種策略實質(zhì)上是讓對方先付出代價，并以這些代價為"人質(zhì)〞扭轉(zhuǎn)自己實力弱的局面，讓對方衡量所付出的代價和中止成交所受損失的程度，被動承受既成交易的事實。第四，"踢皮球〞策略的應(yīng)用。假設(shè)遇到談判形勢對己方不利而想中止談判，或想到達(dá)降低對方條件、挽回?fù)p失、反敗為勝的目的，或想到達(dá)降低對方期望的程度而使之自動讓步等，都可使用該策略。第五，最后通牒策略。這種策略有兩種情況，①利用最后期限；②面對態(tài)度頑固、曖昧不明的談判對手，以強硬的口頭或書面語言向?qū)Ψ教岢鲎詈笠淮伪仨毚饛?fù)的條件，否那么將退出或取消談判，由此迫使對方改變態(tài)度，承受己方提出的條件。6、阻止對方進(jìn)攻的策略：第一，限制策略。這種策略主要包括權(quán)利限制、資料限制、其他方面的限制等。但是這種策略運用過多會使對方疑心己方無談判誠意，使己方處于被動的一面。第二，疲勞戰(zhàn)術(shù)策略。通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使對方疲勞、生厭，以此逐漸磨去其銳氣；同時也扭轉(zhuǎn)了己方在談判中的不利地位，等到對手筋疲力盡、頭昏腦脹之時，己方即可反守為攻，促使對方承受己方條件。第三，惻隱術(shù)戰(zhàn)略。第四，不開先例策略。第五，體會政策。在談判進(jìn)展到某一階段或遇到某種障礙時，談判雙方或一方提出中斷會議，休息一會的要求，以使談判雙方人員有時機恢復(fù)體力、精力和調(diào)整對策，推動談判的順利進(jìn)展。第六，以攻對攻策略。這種策略是指己方在讓步之前向?qū)Ψ教岢瞿承┳尣揭?，將讓步作為進(jìn)攻手段，變被動為主動。7、談判僵局產(chǎn)生的原因：第一，談判一方成心制造談判僵局。談判的一方為了是彈出對方的決心和實力而有意給對方出難題，攪亂視聽，甚至引起爭吵，使談判陷入僵局，其目的是要使對方屈服，迫使對方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，從而達(dá)成有利于己方的交易。第二，談判人員的因素導(dǎo)致談判僵局。其中包括三個方面：①人員素質(zhì)低下。在談判過程中，無論是談判人員作風(fēng)方面的原因，還是知識經(jīng)歷、策略技巧方面的缺乏或失誤，都可能導(dǎo)致談判出現(xiàn)僵局；②語言障礙。在談判中，由于雙方使用語言及語言表達(dá)習(xí)慣的不同造成的語言障礙，就有可能造成誤解和紛爭；③文化障礙。第三，談判雙方的因素導(dǎo)致僵局。其中也包括三個方面：①立場、觀點的爭執(zhí)；②利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局；③偶發(fā)因素的干擾。8、談判僵局的處理原那么：第一，聞過那么喜。談判出現(xiàn)意見分歧是正常的事，出現(xiàn)反對意見，一方面是談判順利進(jìn)展的障礙，同時也是對議題感興趣或想達(dá)成協(xié)議的表示。因此聽到對方的反對意見時要"聞過那么喜〞，應(yīng)誠懇地表示歡送。第二，態(tài)度冷靜、誠懇，語言適中。談判者在解釋答復(fù)反對意見時，決不能用針鋒相對的憤懣的口吻來反駁，而是應(yīng)該態(tài)度冷靜、誠懇，語言適中，既不多講，也不寡言。第三，決不為觀點、分歧而發(fā)生爭吵。談判者必須有較強的自控能力，防止變爭論為爭吵，不要為觀點的爭論而出言不遜，要注意語言的委婉性、藝術(shù)性，以充分的理由來強化說服力；同時注意對方的情緒變化，分析其心理狀態(tài)，因勢利導(dǎo)，尋求解決分歧的途徑，使談判得以順利進(jìn)展。2001年10月國際商務(wù)談判試題及答案第一局部選擇題一、單項選擇題(本大題共15小題，每題1分，共15分)在每題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號。1.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場型談判、原那么型談判和(A)A.軟式談判B.集體談判C.橫向談判D.投資談判2.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在___上的平等。(C)A.實力B.經(jīng)濟利益C.法律D.級別3.價格條款的談判應(yīng)由____承提。(B)A.法律人員B.商務(wù)人員C.財務(wù)人員D.技術(shù)人員4.市場信息的語言組織構(gòu)造包括文字式構(gòu)造和____構(gòu)造。(B)A.圖形式B.數(shù)據(jù)式C.表格式D.組合式5.根據(jù)談判者讓步的程度，談判風(fēng)格可分為軟弱型模式、強有力模式和(DA)A.合作型模式B.對立型式C.溫和型模式D.中立型模式6.在國際商務(wù)談判中，有兩種典型的報價戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報價和(B)A.中國式報價B.日本式報價C.東歐式報價D.中東式報價7.在缺乏談判經(jīng)歷的情況下，進(jìn)展一些較為陌生的談判，談判人員應(yīng)采取_____的讓步方式。(B)A.堅決B.等額C.風(fēng)險性D.不平衡8.商務(wù)談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是(A)A.問B.聽C.看D.說9.談判中的討價還價主要表達(dá)在___上。(D)A.敘B.答C.問D.辯10.談判中最為紛繁多變，也是經(jīng)常發(fā)生破裂的階段是談判(CB)A.初期B.中期C.協(xié)議期D.后期11.國際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險主要有政治風(fēng)險、自然風(fēng)險和(B)A.技術(shù)風(fēng)險B.市場風(fēng)險C.經(jīng)濟風(fēng)險D.素質(zhì)風(fēng)險12.談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和(D)A.禮物價值B.禮物包裝C.禮物類型D.感情價值13.談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于是(B)A.進(jìn)取型B.關(guān)系型C.權(quán)力型D.自我型14.英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為(C)A.講效率B.守信用C.按部就班D.有優(yōu)越感15.日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為(D)A.直截了當(dāng)B.不講面子C.等級觀念弱D.集團意識強二、多項選擇題(本大題共11小題，每題1分，共11分)在每題列出的四個選項中有二至四個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號。多項選擇、少選、錯選均無分。16.關(guān)于國際貨物買賣的國際慣例主要有(ABCABD)A."國際貿(mào)易術(shù)語解釋通那么"B."華沙--牛津規(guī)那么"C."海牙規(guī)那么"D."美國1941年修訂的國際貿(mào)易定義"17.還盤的具體方法有(CD)A.詢問對方的交易條件B.拒絕成交C.請求重新發(fā)盤D.修改發(fā)盤18.對談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)包括(BCD)A.家庭的培養(yǎng)B.社會的培養(yǎng)C.企業(yè)的培養(yǎng)D.自我培養(yǎng)19.國際經(jīng)濟貿(mào)易活動中解決爭端的普遍的、根本的方式(ABCBC)A.第三方協(xié)調(diào)B.仲裁C.訴訟D.貿(mào)易報復(fù)20.談判信息傳遞的根本方式有(ABD)A.明示方式B.暗示方式C.廣告方式