渠道建設的健康診斷

渠道建設的健康診療健康銷售網絡的要點有兩個：一是無風險，二是高效。那么，如何判斷公司銷售網絡能否健康呢？筆者從實踐和理論剖析出發(fā)，在這里提出5個診療項目、10個量化指標，論述以下：項目一：公司內部能否成立了有效的銷售管理組織公司外面的銷售網絡，是公司內部銷售管理組織的映照，內部組織決定外面網絡。所以，公司第一要搞好自己的銷售管理組織。這取決于兩個要素：一是銷售經理的素質和能力，二是自控終端零售的程度。能否有一支高素質的銷售經理隊伍?作為銷售經理，特別是地域銷售經理，一定不停自我進步，這樣才能適應新的變化。我國相關部門依據對我國2000多戶成立現(xiàn)代企業(yè)制度的國有大中公司檢查表示，總經理文化程度為本科的公司，人均創(chuàng)收益

0.52萬元，人均創(chuàng)利稅

1.18萬元，資本利稅率是

7%，分別高于總經理文化程度為中?；蚋咧械墓?/p>

33％、41%和

40%。這種差距反應了知識資源的價值。而總經理最高學歷所屬專業(yè)為經濟學類的公司人均創(chuàng)收益0.57萬元，人均創(chuàng)利稅1.15萬元，資本利稅率是7%，分別高于總經理最高學歷所屬專業(yè)為文、史、哲、法類的公司14％、40％、41%。這類差距反應的是知識構造的價值差別。從筆者對海信公司、三孔公司等10多家公司的銷售經理的實質追蹤觀察，發(fā)現(xiàn)這類狀況對銷售經理相同是有效的。指標１：從事銷售工作３年以上且學歷為?？埔陨系牡赜蚪浝碚间N售經理總數(shù)的比率。該比率越高，表示銷售管理組織的素質和能力越強。能否有較高的自控終端零售能力？對大眾花費品市場來講，終端零售商是最重要的銷售網絡資源。任何一個大眾花費品生產公司，在一個地域中，直接到做事處或公司提貨的自控終端零售網絡越強，其對市場的控制能力越強。當前，我國很多公司的銷售管理組織，是采納成立地域做事處的方式。地域辦事處的主要職責是開發(fā)該地域的客戶。問題在于，開發(fā)什么樣的客戶，是批發(fā)仍是零售。假如是新開發(fā)的地域，批發(fā)商難以有踴躍性，在這種狀況下，一定采納雙道策略：第一，自己開發(fā)終端零售商，提升終端零售商的據有率。當終端零售商的據有率達到必定程度（約占10％以上）時，該產品在該地域將形成必定的銷售基礎。在此基礎上，必然有批發(fā)商愿意與公司合作。這樣一來，地域做事處能夠選擇2～3家地區(qū)性批發(fā)商，并將自己控制的終端零售商的銷售額，當作選擇的批發(fā)商的銷售基數(shù)，以便增添公司對其獎賞。地域做事處不擁有經營資格，部分公司采納在本省地級城市成立地域做事處，在省外的省會城市成立分公司的方式。實質上，成立具有經營職能并擁有銀行賬號的地域分公司，對公司來講存在必定的風險，第一，作為經營主體，分公司必定以盈利為主，進而難以與公司整體利益完整一致。在拓展市場過程中，分公司與總公司的行為出現(xiàn)差別。其次，各分公司為了自己的盈利，互相之間不行防止產生竄貨行為。再次，對分公司的賬戶難以控制。實質上，在開辟一個新的省級地域市場的早期，為了提升銷售效率，完整有必需建立擁有經營職能的分公司，可是，此時的分公司的主要職能不是經營，而是在地級城市成立做事處，并由地域做事處依據雙道策略建設該地域的銷售網絡。當所在省份的地域做事處成立起來后，有必需撤除分公司，由企業(yè)的銷售總部直接收理地域做事處，進而縮短銷售管理的長度，以此提升銷售管理效率。指標2：地域做事處自控終端零售商銷售額占地域做事處銷售總數(shù)的比率。該比率越高，表示地域做事處在做市場，而不是在簡單的做銷售。項目二：能否成立了完美的客戶檔案客戶檔案是公司最重要的市場資源，也是降低市場網絡風險的重要保證，包含最后產品的用戶、終端零售商、地區(qū)批發(fā)商三類檔案。最后產品用戶檔案主要包含：客戶名稱、購置產品型號、購置日期、用戶電話、用戶使用強度、使用頻次等。只有當公司成立起了足夠大的用戶數(shù)據庫，而且經過用戶數(shù)據庫來進行產品開發(fā)、廣告試驗時，公司的市場營銷，才是成立在牢固的花崗巖基礎上，而不是像浮冰相同。商業(yè)客戶檔案的主要內容包含：①客戶名稱、地址、聯(lián)系方式、品種、規(guī)模、經驗；②負責人戶口所在地及其信譽、行為偏好；③負責人家庭成員及其偏好；④客戶主要成員的父親母親、對象、孩子等的誕辰；⑤客戶購置周期、每次購置量；⑥客戶的網絡及其檔案。業(yè)務人員的客戶檔案，一定一式三份，自己、做事處、公司各一份。指標3：地域做事處客戶檔案中的客戶數(shù)目占該地域同類客戶總量的比率。指標4：地域做事處用戶檔案數(shù)目占用戶總量的比率。這兩個比率越高，表示該地域做事處的市場開發(fā)程度越深，同時，表示市場工作越細。項目三：能否有科學合理的客戶鋪貨管理制度在此后短期內，我國的商業(yè)信譽有待于進一步提升，可是，開辟市場，還一定有必定的鋪貨，為了將鋪貨風險降到最低點，第一，一定依據客戶檔案，對客戶進行信譽等級評估，依據評估的不一樣信譽等級，決定能否鋪貨以及鋪貨數(shù)目。客戶信譽等級評比的主要指標是：①客戶戶口是不是當?shù)兀撼ｑv當?shù)貞艨冢ˋAA）、從外處遷來當?shù)?年以下（AA）、外來暫住戶口（A）。②經營年數(shù)能否超出3年：3年以上（AAA）、1～2年（AA）、剛開始（A）。③前3年銷售增添率能否較快：超出35％（AAA）、20～34％（AA）、小于20％（A）。④能否拖欠其余公司的貨款：從無拖欠（AAA）、良性拖欠（AA）、嚴重不良拖欠（A）。⑤每年能否有要點地銷售一家公司的產品，單調產品銷售量占所有銷售量：50％以上（AAA）、30～49％（AA）、小于30％（A）。⑥客戶能否有不良生活喜好：無不良喜好（AAA）、有不良喜好（賭博、吸毒、酗酒等）（A）。⑦客戶能否存在跨地域竄貨現(xiàn)象：沒有（AAA）、良性（本產品沒有銷售的地域）（AA）、有（A）。只有對7項所有是AAA等級的客戶，才能賜予適合的鋪貨量。第④和⑥項，有一項為哪一項Ａ，即不可以賜予鋪貨。其次，對所有鋪貨的客戶，一定控制積累鋪貨額。如啤酒終端零售商，即各種酒店飯館等經營客戶，關于廣大中小零售客戶（飯館、酒店），只需依據客戶檔案，經過了有效的信譽評估，鋪貨控制在元之內，能夠保證貨款安全。上午送貨，下午查察貨物銷量并取貨款。指標5：綜合評估AAA級客戶占所有客戶的比率。該指標反應了客戶質量。項目四：能否對客戶進行優(yōu)秀的交流管理當獎賞政策擁有激勵功效時，客戶踴躍性能夠提升，可是，要提升其經營能力，就需要進行有效培訓。當前，我國各地域的各種商品經銷商，主假如各樣種類的個體或私營公司，他們只管以盈利為目的，可是，自己存在著激烈的歸屬感。所以，相當多的經銷商，特別希望借助大公司的公司形象，來獲得社會的認可，以此開辟市場。為此，公司有必需經過自己的公司文化，將資本上分別的銷售網絡，一致于公司文化。能夠采納以下詳細舉措：①發(fā)揮公司內部報紙的作用，每期都要送到所有客戶。在每期公司報紙中，開設客戶專版，主要介紹各地客戶的事跡、方法、經驗交流等。②一致佩戴公司標記性的工作卡，所有客戶業(yè)務人員，均以公司業(yè)務員的形象出現(xiàn)。工作卡按地域＋號碼的方式。③印刷一致的公司客戶卡，客戶業(yè)務人員人手１冊。④一致穿著公司服飾（帽子、工作服、工作包等）。⑤按期組織客戶業(yè)務人員觀光本公司?？蛻舻拿總€業(yè)務人員，每年起碼來公司觀光1次。抵達公司后，只需總經理在家，起碼親身接見10分鐘，并贈予總經理親筆署名的公司紀念品。若總經理不在家，則由銷售副總經理親身招待。⑥舉辦業(yè)務培訓。利用每年銷售的淡季，舉辦多期客戶業(yè)務員銷售培訓班，并頒發(fā)本公司的培訓上崗證書。參加培訓并獲得證書的客戶，能夠作為公司獎賞的一個方面。⑦按期舉辦集體活動，如運動會等。指標6：參加培訓的客戶數(shù)目占客戶總量的比率。指標7：接受公司VI的客戶數(shù)目占客戶總數(shù)的比率。指標8：參加公司職工活動的客戶數(shù)目占客戶總數(shù)的比率。這三個指標反應了客戶與公司的交流程度。項目五：能否采納了連續(xù)有效的促銷活動牢固銷售網絡最好的舉措是保證客戶銷量增添，所以，公司經過采納有效的促銷活動，可極大的促使客戶健康銷售。任何促銷活動，都存在利害。所以，在擬訂促銷活動時，一定考慮以下準則：①明確促銷目的：促銷活動的目的，基本上能夠分為4個。一是新產品上市，吸引顧客。經過促銷活動，給潛伏顧客必定的利益，形成利益吸引力，進而引誘部分顧客產生購置行動。二是克制敵手，保護市場。為了抵制敵手的促銷引力，本公司也采納近似或差別的促銷活動，只管未必增添銷量或增添收入，但能夠保護自己的市場，免受敵手入侵。三是搶奪顧客，拓展市場。四是獎賞顧客，增添銷量。②切合兩個原則：作為產生直接購置行動的各樣不一樣種類的促銷活動，應同時切合兩個原則。一是娛樂原則：即經過促銷活動，使顧客感覺有必定的興趣娛樂性。二是讓利原則。只有讓顧客感覺有益可圖時，促銷才能起到作用。③連動三個環(huán)節(jié)：要想使促銷活動實現(xiàn)購置吸引力，一定在三個環(huán)節(jié)上產生連動效應：一是終端顧客的拉力，二是中間商的推力，三是本公司業(yè)務員的引力。假如缺少此中一個環(huán)節(jié)，促銷成效將打必定折扣。④選準四類切入點：一是借勢，即利用社會高度關注的重