客戶關(guān)系維護(hù)文檔資料

客戶關(guān)系維護(hù)客戶關(guān)系維護(hù)方法有哪些篇1一、不為難客戶談合作、談項(xiàng)目一定要講究時期。時期不好，好合作也會泡湯。當(dāng)客戶有為難之處時，一定要體諒別人，不要讓客戶為難。比如他正在有事，他認(rèn)為那樣做會不合適或不能做等，你就要馬上停止你的要求，并告訴他不管怎么樣，你都非常感謝他。你的善解人意會讓他覺得很抱歉甚至內(nèi)疚，下次一有機(jī)會他就不會忘記補(bǔ)償你。當(dāng)然，除了維護(hù)客戶外，更重要的是如何獲得新客戶，外貿(mào)企業(yè)經(jīng)常通過搜尋客戶郵箱來找到新的客戶。二、替客戶著想我們與客戶合作一定要追求雙贏，特別是要讓客戶也能漂亮地向上司交差。我們是為公司做事，希望自己做出業(yè)績，別人也是為單位做事，他也希望自己辦的事情辦得漂亮。因此，我們在合作時就要注意，不要把客戶沒有用或不要的東西賣給他，也不要讓客戶花多余的錢，盡量減少客戶不必要的開支，客戶也會節(jié)省你的投入。，。對于客戶給予的合作，我們一定要心懷感激，并對客戶表達(dá)出你的感謝。而對于客戶的失誤甚至過錯，則要表示出你的寬容，而不是責(zé)備，并立即共同研究探討，找出補(bǔ)救和解決的方案。這樣，你的客戶會從心底里感激你。四、信守原則一個信守原則的人最會贏得客戶的尊重和信任。因?yàn)榭蛻粢仓?，滿足一種需要并不是無條件的，而必須是在堅(jiān)持一定原則下的滿足。只有這樣，客戶才有理由相信你在推薦產(chǎn)品給他時同樣遵守了一定的原則，他們才能放心與你合作和交往。比如，適當(dāng)?shù)卦黾幽承┓?wù)和培訓(xùn)是可以接受的，但損害公司、客戶甚至別人利益的要求絕不能答應(yīng)。因?yàn)楫?dāng)你在客戶面前可以損害公司或別人的利益時，他會擔(dān)心他的利益也正在受到威脅。五、多做些銷售之外的事情比如，我有客戶要找教委的某領(lǐng)導(dǎo)，卻找不到好的機(jī)會。如果我認(rèn)識又有機(jī)會，我就會為他引薦。比如他們需要某些資料又得不到時，我就會幫他搞到。甚至，他們生活中碰到的一些困難，只要我知道又能做到時，我就一定會幫助他們，這樣，我與客戶就不再是合作的關(guān)系了，更多的就是朋友關(guān)系了。這樣，一旦有什么機(jī)會時，他們一定會先想到我。六、讓朋友推薦你如果前面的要訣都掌握并運(yùn)用自如的話，你就會贏得客戶和朋友的口卑，你的朋友就會在多數(shù)也是他同行的朋友中推薦你。那么你的生意就有如原子彈爆炸，會迅速在業(yè)界擴(kuò)張起來。你就達(dá)到了生意的最高境界，讓客戶來主動找你。七、不要忽視讓每筆生意來個漂亮的收尾所有的工作都做完了，你與客戶的合作告一段落，是不是就是終結(jié)了呢?也許這是大部分業(yè)務(wù)員處理的方式，但事實(shí)證明這是一個巨大的錯誤。事實(shí)上，這次生意結(jié)束的時候正是創(chuàng)造下一次機(jī)會的最好時機(jī)。千萬別忘了送給客戶一些合適的小禮品，如果生意效益確實(shí)不錯，最好還能給客戶一點(diǎn)意外的實(shí)惠。讓每筆生意有個漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開發(fā)一個新的客戶。理由如下：如果你前面的工作尚欠火候，還不能從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系的話，這個時候這樣做就能很好地實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)。如果前面的合作可能有些不如意的'話，這更是個很好的補(bǔ)救方案。因?yàn)榇蟛糠值娜硕颊J(rèn)為既然合作完了，那么我們與客戶的關(guān)系也自然結(jié)束了，所以對這種不求回報(bào)的最后感謝，他們馬上就會把你從合作關(guān)系提升到朋友關(guān)系上來。那么下次再有需求時肯定跑不了就是你的。八、以讓步換取客戶認(rèn)同在與客戶進(jìn)行溝通的過程中，一些銷售人員以為自己在每次溝通中都扮演著“進(jìn)攻者”的角色：為了達(dá)成銷售目標(biāo)一步一步地向前邁進(jìn)，不斷地說服客戶認(rèn)可產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)、接受產(chǎn)品或服務(wù)的價格等等。這些銷售人員的銷售目標(biāo)是明確的，為了達(dá)成目標(biāo)而努力奮進(jìn)的勇氣也是值得贊揚(yáng)的，但是他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)目標(biāo)所采用的方法卻不見得高明，至少，我們不提倡銷售人員對客戶進(jìn)行單一的、“進(jìn)攻”意圖明顯的說服。其實(shí)很多銷售人員都會在銷售溝通過程中有意無意地使用一些讓步方式，以期讓客戶滿意。比如在保證利潤的前提下進(jìn)行價格方面的讓步，或者根據(jù)雙方的訴求提出解決問題的折中方式等。銷售溝通中的讓步策略如果運(yùn)用得當(dāng)，那將有利于實(shí)現(xiàn)買賣雙方的雙贏，同時也有利于長期銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?？蛻絷P(guān)系維護(hù)方法有哪些篇21、依賴依靠讓客戶形成一種依賴品牌的心理習(xí)慣，客戶提出的任何特殊要求、或者隱性的需求一定認(rèn)真對待，千方百計(jì)地找到合理理由給予合理答復(fù)。客戶提出的合理需求我們都將盡量滿足，即售前售中售后過程一定要無微不至，用細(xì)節(jié)感動客戶。2、相輔相成銷售的過程也是一個及時解決雙方矛盾利益的過程，只有雙方都滿意了才算成功的銷售。如很多客戶不愿意做售后服務(wù)，這就要婉言告知不做將可能產(chǎn)生的后果;哪些沒有必要做的或者遲點(diǎn)做也可以的項(xiàng)目，哪些是我們贈送的免費(fèi)增值項(xiàng)目等等……讓客戶切身體會到公司銷售服務(wù)的價值，是真正用心為客戶服務(wù)，真心想客戶所想，滿足客戶所需。3、剛?cè)岵?jì)在維護(hù)客戶關(guān)系過程中，一定要認(rèn)真耐心聽客戶講完，并且能準(zhǔn)確的判斷他想表達(dá)的意思，碰到釘子戶也要拿出平和的心態(tài)，不急不燥，淡然待之。對于客戶的失誤甚至過錯，要表示出寬容而不是責(zé)備，并立即共同研究探討，找出補(bǔ)救和解決的方案。這樣，你的客戶會從心底里感激你，讓他知道，你可以并且有能力為他解決問題。4、信守原則一個信守原則的人必然會贏得客戶的尊重和信任。因?yàn)榭蛻粢仓?，滿足一種需要并不是無條件的。而必須是在堅(jiān)持一定原則下的滿足。只有這樣，客戶才有理由相信你在銷售產(chǎn)品給他時同樣遵守了一定的原則，才能放心與你合作和交往。5、互惠互利在與客戶進(jìn)行溝通的過程中，一些銷售人員為了達(dá)成銷售目標(biāo)一步一步地向前邁進(jìn)，不斷地說服客戶認(rèn)可產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)、接受產(chǎn)品或服務(wù)的價格等等，但是他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)目標(biāo)所采用的.一些方法卻不見得高明。其實(shí)很多優(yōu)秀的銷售人員都會在銷售溝通過程中有意無意地使用一些讓步方式(事先把價格稍微抬高一點(diǎn)點(diǎn)，條件稍微嚴(yán)格一點(diǎn))，以期讓客戶滿意。6、拉近距離聰明的業(yè)務(wù)員和客戶的關(guān)系都會協(xié)調(diào)得恰如其分，因?yàn)槟沅N售的不僅僅是單一的產(chǎn)品，還有公司產(chǎn)品的附加值、公司文化以及你自己的個人魅力。把與客戶簡單地合作關(guān)系更多地轉(zhuǎn)變成朋友關(guān)系后，他就會積極的銷售你的產(chǎn)品。7、贏得口碑贏得客戶和行業(yè)的口碑，客戶就會形成轉(zhuǎn)介紹，那么你的銷售就會迅速擴(kuò)張起來。營銷的最高境界，是讓客戶主動來找你。無論你從事什么行業(yè)，一定記住，如果想在該行業(yè)中長期發(fā)展或有所作為，請自己留給這個行業(yè)一個良好口碑。8、善始善終銷售工作沒有止境，第一次合作成功的時候正是創(chuàng)造下一次機(jī)會的最好時機(jī)，讓每筆生意有個漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開發(fā)一個新的客戶。在生意場上沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的共同利益，如果你和你的客戶之間沒有共同的利益，那么你的客戶正在悄悄的流失。要明白對你有感激之情的客戶才是對你忠誠的客戶。9、跟蹤追蹤現(xiàn)在市場上的同類產(chǎn)品很多，競爭很大，并不是成為了你的客戶你就可以高枕無憂了，客戶可能隨時會改變主意，采購其他家的產(chǎn)品。所以在與客戶合作后，你要跟蹤產(chǎn)品的貨期，在產(chǎn)品交予客戶后，更要跟蹤產(chǎn)品的銷售進(jìn)度，是不是好用?有沒有什么問題?需要及時解決或者是否需要進(jìn)一步的技術(shù)服務(wù)等。10、運(yùn)籌帷幄在維護(hù)客戶關(guān)系中，一定要把主動權(quán)留給自己，而不是讓客戶牽著你的鼻子走，真正維護(hù)客戶關(guān)系的手段，是日積月累的處理與客戶之間的大事小情。比如節(jié)假日時發(fā)短信問候，定時電話問候，定時拜訪交流，贈送一些當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)。在與客戶交往中，要讓他知道今后離不開你需要你，并且要不失時機(jī)的為你的下一步意圖留下伏筆等等。銷售有一句名言：你的心在哪里，那么你的財(cái)富就在哪里。借用這句話闡述對維護(hù)客戶關(guān)系的觀點(diǎn)：你的心在哪里，那么你的客戶就在哪里。11、學(xué)會客戶分組滿足每一位客戶的需求學(xué)會客戶分組是一項(xiàng)節(jié)約企業(yè)管理的操作，企業(yè)將同類型的客戶歸為一個分類，然后從中挖掘并滿足他們的個性需求，從而提升轉(zhuǎn)化效果，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。12、與客戶找到共同愛好或話題在拜訪客戶時，適當(dāng)?shù)臅r機(jī)了解一些客戶的個人愛好等私人話題，掌握好他們的個人愛好之后如果正好是你也感興趣的內(nèi)容，那么就很容易和對方聊起來了，平時就可以以共同的愛好為切入點(diǎn)開展客戶關(guān)系維護(hù)工作了，這樣自然且效果好。如果你對客戶的愛好不太了解，那就趕緊去了解吧，有一定了解之后至少交談中有共同的話題，不容易引起對方的反感?？蛻絷P(guān)系維護(hù)方法有哪些篇31、讓自己先成為你客戶的客戶：2年以前和移動公司做生意的時候，聽到這么一個案例，某供貨商有一個大單給移動電話，馬上就簽合同了，移動的大老板也到現(xiàn)場了，結(jié)果在簽字前斷然拒絕了供貨商。后來經(jīng)過內(nèi)部的“教練”打聽才知道，那天供貨商帶的手機(jī)，是中國聯(lián)通的定制機(jī)。如果你想讓客戶成為你的客戶，一定要先成為他的客戶。除了這個案例，我還經(jīng)常講到一個案例?，F(xiàn)在好多公司的員工都是有銷售任務(wù)的，比如原來和電信的客戶做單時，發(fā)現(xiàn)技術(shù)部的每個人每個月都要完成4部寬帶安裝或者是N部新手機(jī)號開通?；氐焦疚宜懔艘幌拢覀兙S護(hù)的電信技術(shù)部關(guān)鍵人共4個，把他們的任務(wù)我們都可以包了，回頭一部分給我們的其他客戶，一部分我們公司內(nèi)部消化。幫了他們每個月最頭痛的大忙，這樣，回頭他們有業(yè)務(wù)，自然會來找到我們。2、盡快了解客戶：除了記住客戶的姓名和電話以外，記住客戶的個性化愛好，這個非常重要，而且要放在心上。以前在鞍山維護(hù)客戶關(guān)系時，遇到一個清心寡欲的客戶，不愛煙酒。后來，經(jīng)過了解，發(fā)現(xiàn)這個客戶喜歡花，就慢慢的切入到客戶的愛好中了。當(dāng)我們和客戶接觸的時候，一定要細(xì)心觀察，并記錄（記住，一定要記錄）比如客戶喜歡用什么類型的東西，有什么習(xí)慣，然后慢慢的去了解客戶的愛好，這樣就可以找一些適合的小物品來打動客戶了。并且，小禮儀一定不是貴重的東西。3、讓客戶幫助你：繼續(xù)剛才的案例，知道這個客戶喜歡養(yǎng)花，經(jīng)常上花市，我就特意去花市等他幾次，果然有次遇到了。我就虛心向客戶請教，應(yīng)該如何養(yǎng)花，充分的聽了客戶講解。一個猶太商人在二戰(zhàn)期間，為了保全兩個兒子的性命，他只有兩個選擇。一個幫助過自己的木材商，另一個是他幫助過的銀行家。于是猶太人派兩個兒子前往木材商的家。半路上，小兒子決定去找銀行家，他認(rèn)為木材商一定不會幫助他們。二戰(zhàn)結(jié)束后，大兒子去尋找他失散多年的親人。遺憾的是父母都已死在集中營里，弟弟隨其后也被處死。猶太商人的小兒子恰是被銀行家出賣的，半夜他打電話給德國兵，說一個猶太男孩闖入他家。在美國，有一個總統(tǒng)是誰，我老了，沒記住清楚，說的也是這個意思，說有個商人救了一個小伙子，N多年以后，他發(fā)現(xiàn)這個小伙子在競選總統(tǒng)，于是解囊相助，終于幫助這個小伙子成為了總統(tǒng)。所以，猶太人說“幫助你的人會愿意繼續(xù)幫助你，而你幫助過的人卻未必愿意幫助你。”4、互相介紹客戶：請客戶為自己介紹客戶，也把與客戶業(yè)務(wù)有關(guān)系的人介紹給他。所謂的人脈就是“經(jīng)營人際關(guān)系而形成的人際脈絡(luò)”，比如我的客戶里有牙醫(yī)，或者我有接觸過的牙醫(yī)，在其他客戶需要這個信息的時候，我就可以介紹給他了。前提是你要能維護(hù)好和每個客戶的關(guān)系。同樣，客戶在一個相關(guān)的'群中，比如聯(lián)通的技術(shù)客戶，也會認(rèn)識移動相關(guān)業(yè)務(wù)的朋友，所以，我們也可以請客戶為我們介紹更多的客戶。5、給客戶他最想要的：如果你的客戶里有這樣一種情況，客戶有倆個人，一個是年輕的員工，一個是上年紀(jì)的員工，應(yīng)該怎么維護(hù)客戶關(guān)系？簡單的說吧，年輕的員工，你要幫助他出成績，上年紀(jì)的主管，你要幫助他得到利益。通常，我們在實(shí)際工作中，經(jīng)常聯(lián)系的人是關(guān)鍵崗位的二把手，這個人最有前途，通常也最容易成為我們的“教練”。6、關(guān)鍵節(jié)、日的作用：不是提倡送禮，但是這兩個節(jié)日也都非常關(guān)鍵。主要是中秋節(jié)、客戶生日和春節(jié)，通常中秋節(jié)要提前拜訪，生日要當(dāng)天拜訪（用你的手機(jī)提醒功能，提前一天準(zhǔn)備），春節(jié)需要在節(jié)后拜訪。拜訪的過程中談話以工作切入，但內(nèi)容要以2：8定律為原則，即20%談工作，80%談客戶喜歡的話題。如果遇到客戶反饋相關(guān)工作上的問題，一定要立即做出記錄，解決后再給客戶聯(lián)系。如果客戶不方便接收禮品，可以提前郵寄到。禮品，剛才提了一下，不要送貴重的禮品，一個是客戶不方便接收，一個是我們也送不起。送新、奇、特的小禮品