皇明連鎖運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)

連鎖運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)接受皇明項(xiàng)目組目錄一、前言二、皇明現(xiàn)有營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀與問題三、連鎖經(jīng)營(yíng)形態(tài)的選擇四、商圈和店址選擇五、購(gòu)物環(huán)境的設(shè)計(jì)原則六、連鎖系統(tǒng)物流管理七、建立連鎖樣板店八、連鎖運(yùn)營(yíng)的財(cái)務(wù)管理九、連鎖店經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)估與嘉獎(jiǎng)一、前言連鎖運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)是與連鎖店手冊(cè)配套的連鎖系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)文件。連鎖運(yùn)營(yíng)手冊(cè)只有與各項(xiàng)連鎖管理制度和報(bào)表協(xié)同使用才能起到管理連鎖運(yùn)營(yíng)的目的。連鎖運(yùn)營(yíng)管理著重強(qiáng)調(diào)連鎖類型的選擇、店址選擇、財(cái)務(wù)管理等連鎖體系整體運(yùn)營(yíng)角度需要解決的問題，連鎖店手冊(cè)著重強(qiáng)調(diào)的是單店的內(nèi)部管理。為保證手冊(cè)的完整性，本手冊(cè)仍然包括了關(guān)于樣板店建設(shè)意義的部分概述，關(guān)于樣板店運(yùn)作的簡(jiǎn)略內(nèi)容請(qǐng)參考連鎖店手冊(cè)。二、現(xiàn)有營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀與問題1、太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)現(xiàn)狀2、皇明渠道模式現(xiàn)狀及問題3、皇明渠道模式分析太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)現(xiàn)狀太陽(yáng)能熱水器行業(yè)中有影響的品牌側(cè)重于新品討論和科普教育來推動(dòng)市場(chǎng)的進(jìn)展。但市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)的方式偏向于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，皇明太陽(yáng)能也不行避開的面臨很大價(jià)格壓力。由于整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)層次還比較低，廠家某種程度上只是一個(gè)供貨商，整個(gè)太陽(yáng)能熱水器的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)（包括皇明在內(nèi)）既缺乏有效的規(guī)劃又缺乏有力的掌握。不少家電知名品牌如海爾、澳柯瑪、小鴨、華帝、萬(wàn)家樂等相繼上馬太陽(yáng)能熱水器項(xiàng)目。這些品牌在家電行業(yè)積累了格外豐厚的市場(chǎng)閱歷，同時(shí)公司資金實(shí)力雄厚，他們的進(jìn)入不但增加了行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度，其先進(jìn)營(yíng)銷模式更會(huì)促使整個(gè)營(yíng)銷模式發(fā)生轉(zhuǎn)型。目前太陽(yáng)能熱水器廠家常見的渠道模式有以下三種。（1）廠家――經(jīng)銷商（辦事處）――零售終端（大型百貨家電部、家電專賣店等）（2）廠家――經(jīng)銷商（辦事處）――太陽(yáng)能熱水器專賣店。（3）廠家――代理商――批發(fā)商――零售終端（大型百貨家電部、家電專賣店等）前兩種模式對(duì)經(jīng)銷商的要求比較低，廠家加大促銷投入，同時(shí)輔以適當(dāng)?shù)膹V告支持，能夠準(zhǔn)時(shí)了解市場(chǎng)變化，但是相對(duì)需要一個(gè)比較長(zhǎng)的市場(chǎng)導(dǎo)入期。太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)現(xiàn)狀第三種模式中網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的作用比較大，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)下級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，物流、信息流的掌握和反饋，企業(yè)相對(duì)工作較少，不但要求企業(yè)投入較多的廣告費(fèi)用，而且不利于企業(yè)掌握網(wǎng)絡(luò)和準(zhǔn)時(shí)了解市場(chǎng)信息。其實(shí)關(guān)于渠道網(wǎng)絡(luò)的變化已經(jīng)開頭。例如，澳柯瑪太陽(yáng)能即實(shí)行專賣店渠道模式，廠家樂觀支持經(jīng)銷商，協(xié)助經(jīng)銷商做市場(chǎng)，為專賣店供應(yīng)裝修費(fèi)用，廠家聘請(qǐng)促銷員等。雖然這些渠道模式的變化還處在調(diào)整和試驗(yàn)階段，但可以看出，原有的廠家到經(jīng)銷商的基本模式面臨新的挑戰(zhàn)。太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)現(xiàn)狀皇明渠道模式現(xiàn)狀及問題皇明總部大區(qū)（分中心）經(jīng)銷商（經(jīng)銷區(qū)域大）商場(chǎng)（賣場(chǎng)）渠道專賣店渠道工程渠道小區(qū)渠道二級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)銷商（經(jīng)銷區(qū)域小)二級(jí)經(jīng)銷商是否介入工程渠道視簡(jiǎn)略情況而定皇明的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)仍以區(qū)域掌握為主，通過總部管理大區(qū)，大區(qū)管理分中心，分中心管理經(jīng)銷商，經(jīng)銷范圍大的經(jīng)銷商再管理二級(jí)經(jīng)銷商的方式完成整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建。每個(gè)經(jīng)銷商管理的區(qū)域都不大，大經(jīng)銷商也僅僅管理接近幾個(gè)地區(qū)級(jí)城市。但在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)的事務(wù)很多，需要負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)全部渠道的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建。從經(jīng)銷商的反映來看，皇明的渠道管理不是很規(guī)范。廠家沒有嚴(yán)格依據(jù)終端規(guī)定來協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行專賣店管理。市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)不健全，空白點(diǎn)多，網(wǎng)點(diǎn)沒有完全激活，格外是鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售陳設(shè)點(diǎn)，店面不規(guī)范，總部很難管理和考核?；拭髑滥Ｊ浆F(xiàn)狀及問題由經(jīng)銷商建立分銷網(wǎng)點(diǎn)所帶來的好處和壞處：好處：1)分銷商提貨便利；2)提高了市場(chǎng)整體影響力；3)可以提升終端整體銷量；4)經(jīng)消費(fèi)者供應(yīng)了更多的便利。壞處：1)分銷商利潤(rùn)降低；2)營(yíng)銷中心既要管理經(jīng)銷商又要管理分銷商，管理明顯跟不上；3)公司給直銷商有統(tǒng)一扣點(diǎn)，但對(duì)經(jīng)銷商給分銷商的沒有扣點(diǎn)限制，造成彼此之間扣點(diǎn)有沖突；4)業(yè)務(wù)員對(duì)分銷商的拜訪次數(shù)少，對(duì)分銷商的店面管理明顯跟不上；5)分銷商的賣場(chǎng)環(huán)境、促銷標(biāo)準(zhǔn)較差，業(yè)務(wù)員不好監(jiān)督?；拭髑滥Ｊ椒治鼋?jīng)銷商建立分銷網(wǎng)點(diǎn)所引發(fā)的渠道問題：1、由于經(jīng)銷商過分注意短期效益，沒有和廠家形成戰(zhàn)略合作的關(guān)系，廠家無(wú)法貫徹和執(zhí)行長(zhǎng)期的市場(chǎng)戰(zhàn)略，因而可能常常出于短期利益考慮而損失更大的、更長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益；2、由于網(wǎng)絡(luò)成員之間缺乏合作，廠家無(wú)法從中間商網(wǎng)員那里掌握到充足的、準(zhǔn)時(shí)的市場(chǎng)信息，以改進(jìn)產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)，而且無(wú)法以全盤的角度通過保障網(wǎng)絡(luò)的整體利益來更好的保障每個(gè)網(wǎng)員的各自利益；3、經(jīng)銷商全權(quán)出資建立專賣店的模式使得銷量較差的經(jīng)銷商無(wú)力負(fù)擔(dān)高額的運(yùn)營(yíng)成本，影響了網(wǎng)點(diǎn)的擴(kuò)張速度。4、不能充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的樂觀性?；拭髑滥Ｊ椒治龌拭髑滥Ｊ椒治霰ж?fù)的皇明渠道模式如下：皇明營(yíng)銷總部營(yíng)銷職能部門連鎖總部市場(chǎng)部物流部資訊部售后服務(wù)部銷售管理部···特殊渠道部工程部大客戶部*區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商*區(qū)特渠運(yùn)營(yíng)商*區(qū)工程運(yùn)營(yíng)商*區(qū)大客戶經(jīng)理虛線管理部門直線管理部門皇明渠道模式分析抱負(fù)的皇明渠道模式如下：皇明營(yíng)銷總部區(qū)域管理部門連鎖總部*大區(qū)···特殊渠道部工程部大客戶部虛線管理部門直線管理部門*大區(qū)*大區(qū)區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商區(qū)域特渠運(yùn)營(yíng)商區(qū)域特渠運(yùn)營(yíng)商區(qū)域特渠運(yùn)營(yíng)商區(qū)域工程運(yùn)營(yíng)商區(qū)域工程運(yùn)營(yíng)商區(qū)域工程運(yùn)營(yíng)商大客戶經(jīng)理大客戶經(jīng)理大客戶經(jīng)理皇明渠道模式分析皇明連鎖總部*區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商*區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商直營(yíng)連鎖店*區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商···特許連鎖店自由連鎖店連鎖網(wǎng)絡(luò)如下：·········抱負(fù)的皇明渠道網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)三維復(fù)合管理網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)點(diǎn)由所屬的渠道管理部門直線管理，營(yíng)銷職能管理部門負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷功能方面的虛線管理，區(qū)域管理部門（大區(qū)經(jīng)理）負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)不同渠道間的協(xié)調(diào)和掌握。特殊渠道包含小區(qū)渠道或其他新開拓渠道。同一區(qū)域的不同渠道可以由同一家經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)，也可以是不同經(jīng)銷商分別運(yùn)作?；拭髑滥Ｊ椒治鲆罁?jù)皇明抱負(fù)渠道模式的分析基礎(chǔ)，

我們?cè)O(shè)計(jì)了其中的連鎖運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，請(qǐng)見以下部分三、連鎖經(jīng)營(yíng)形態(tài)的選擇1、建立連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)2、連鎖經(jīng)營(yíng)的不同形式及比較3、選擇合適的連鎖形態(tài)4、皇明總部對(duì)連鎖形態(tài)的要求5、進(jìn)展連鎖系統(tǒng)必須考慮的因素6、建立連鎖系統(tǒng)的關(guān)鍵性工作建立連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)有效輻射皇明熱水器的經(jīng)銷范圍。任何類型的零售形式都有其輻射半徑范圍，經(jīng)銷商實(shí)施連鎖經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變，可以有效擴(kuò)大產(chǎn)品與消費(fèi)者的接觸面，擴(kuò)大店面的輻射范圍。提高經(jīng)銷商地位。集中進(jìn)貨和分散銷售相結(jié)合，一方面可以在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)依據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況實(shí)行更加靈敏的市場(chǎng)戰(zhàn)略和策略，另一方面，網(wǎng)點(diǎn)布置的能力將會(huì)有效提高經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作能力，從而完成一般經(jīng)銷商向皇明區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商的轉(zhuǎn)變。建立連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)。經(jīng)銷商通過連鎖經(jīng)營(yíng)成為區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商后，不但可以有效降低平均物流、營(yíng)業(yè)、服務(wù)等各項(xiàng)費(fèi)用，而且也會(huì)隨著連鎖網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)上的規(guī)模效益。最大程度實(shí)現(xiàn)資源共享?；拭鹘?jīng)銷商可以通過在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)建立小型連鎖網(wǎng)絡(luò)在皇明公司總部、經(jīng)銷商、市場(chǎng)之間快速實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)、信息、管理、信譽(yù)的內(nèi)部共享，不但可以進(jìn)一步提高皇明品牌的知名度，還可以利用皇明良好的品牌實(shí)力飛快在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)建立經(jīng)銷商自己的品牌信譽(yù)。連鎖經(jīng)營(yíng)的不同形式盼望成為區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)銷商可以依據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和市場(chǎng)特點(diǎn)選擇不同的皇明連鎖店形式，在連鎖系統(tǒng)建立初期，連鎖系統(tǒng)的形式可以更為多樣化以飛快拓展網(wǎng)絡(luò)。主要的連鎖分類如下：直營(yíng)連鎖：由經(jīng)銷商全資掌握，經(jīng)營(yíng)權(quán)和全部權(quán)統(tǒng)一，可以實(shí)現(xiàn)各分店的標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)管理。特許連鎖：加盟連鎖，通過加盟的形式對(duì)成員店實(shí)行掌握，雙方已特與合同作為連鎖關(guān)系的紐帶基礎(chǔ)。自由連鎖：成員連鎖店保持高度的獨(dú)立性，皇明經(jīng)銷商通過協(xié)商完成進(jìn)貨管理和銷售管理。直營(yíng)連鎖店的特點(diǎn)為經(jīng)銷商全資全部，資產(chǎn)的全部權(quán)人可以有效介入分店的財(cái)務(wù)、物流、人員、銷售等各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理過程，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營(yíng)管理，保證連鎖系統(tǒng)的整齊劃一，即實(shí)現(xiàn)外觀相仿、品種相同、陳設(shè)全都，能起到很好的示范、樣板作用。經(jīng)銷商企業(yè)和分店之間不涉及合同關(guān)系，管理關(guān)系比較單一，運(yùn)營(yíng)比較順暢。對(duì)資金的需求量比較大，連鎖的規(guī)模往往受到經(jīng)銷商個(gè)人融資能力、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的把握、管理水平的限制。風(fēng)險(xiǎn)程度比較高，商圈、地點(diǎn)選擇等全部風(fēng)險(xiǎn)由經(jīng)銷商單獨(dú)擔(dān)當(dāng)。特許連鎖的特點(diǎn)區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商依靠皇明總部支持，通過轉(zhuǎn)讓商標(biāo)使用權(quán)，供應(yīng)經(jīng)營(yíng)支持系統(tǒng)，以特許經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)合同的形式授予加盟店在規(guī)定區(qū)域的銷售權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)，加盟店需要繳納肯定的營(yíng)業(yè)權(quán)使用費(fèi)，擔(dān)當(dāng)規(guī)定的義務(wù)，加盟人擁有加盟店的資產(chǎn)全部權(quán)。需要皇明總部建立完善的特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，并供應(yīng)全面、深化的運(yùn)營(yíng)支持，而且對(duì)經(jīng)銷商管理能力的要求也較高，對(duì)下級(jí)特許經(jīng)營(yíng)商的掌握難度高于直營(yíng)連鎖。可以依靠皇明總部實(shí)力實(shí)現(xiàn)節(jié)省資本投入情況下的飛快擴(kuò)張，并且分散了網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的風(fēng)險(xiǎn)，特許經(jīng)營(yíng)是當(dāng)前零售經(jīng)營(yíng)的一大潮流。自由連鎖的特點(diǎn)自由連鎖是全部形式中最松散的一種形式，主要依靠已有獨(dú)立店面在自愿的基礎(chǔ)上完成進(jìn)貨、銷售、促銷活動(dòng)的聯(lián)合行動(dòng)，是當(dāng)前部分經(jīng)銷商已經(jīng)開頭進(jìn)展的下游網(wǎng)點(diǎn)主要形式。但現(xiàn)在的系統(tǒng)還太松散，不能稱為連鎖業(yè)態(tài)。公司和經(jīng)銷商（連鎖運(yùn)營(yíng)商）對(duì)下游網(wǎng)點(diǎn)的掌握力度很弱，難以保證價(jià)格、促銷活動(dòng)、品牌形象、店面陳設(shè)等各方面的統(tǒng)一，營(yíng)銷決策遲緩，受地域限制較大。下游網(wǎng)點(diǎn)忠誠(chéng)度低，完全是利益驅(qū)動(dòng)基礎(chǔ)上的合作關(guān)系，不利于渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的長(zhǎng)期進(jìn)展。對(duì)經(jīng)銷商管理能力、資金實(shí)力的要求較低，可以應(yīng)用于市場(chǎng)拓展初期的營(yíng)業(yè)擴(kuò)張。三種連鎖經(jīng)營(yíng)形式的比較三種連鎖形式的最大差異在于皇明總部或者連鎖運(yùn)營(yíng)商對(duì)下游網(wǎng)點(diǎn)的掌握能力，直營(yíng)連鎖掌握力最強(qiáng)，自由連鎖掌握力最弱。直營(yíng)連鎖和特許連鎖可以保證公司市場(chǎng)政策和各項(xiàng)市場(chǎng)活動(dòng)要求在終端飛快有效的貫徹與執(zhí)行。而自由連鎖由于仍然保留有太多的獨(dú)立性，所以公司對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度慢，自由連鎖店鋪對(duì)公司的要求往往在執(zhí)行過程中打折扣。這種差異還體現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)的拓展速度上，大部分經(jīng)銷商受資金實(shí)力的限制，采納直營(yíng)連鎖時(shí)擴(kuò)張速度比較有限，特許連鎖和自由連鎖的拓展速度都較快，可以實(shí)現(xiàn)銷售網(wǎng)點(diǎn)的飛快掩蓋。從風(fēng)險(xiǎn)的角度，由于直營(yíng)連鎖全部由經(jīng)銷商獨(dú)立投資，各店鋪負(fù)責(zé)人并不擁有店鋪的全部權(quán)，所以采納直營(yíng)連鎖經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)是最大的。而特許連鎖和自由連鎖都是由加盟人自己投資建設(shè)并參加管理，可以激發(fā)加盟人員的創(chuàng)業(yè)熱忱和工作樂觀性，并且分散了投資人的資金投入風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)。從建立品牌資產(chǎn)的角度，由于總部對(duì)直營(yíng)連鎖和特許連鎖擁有較強(qiáng)的掌握能力，可以介入連鎖店鋪的日常經(jīng)營(yíng)管理，從而保證了品牌形象的統(tǒng)一和營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的健康進(jìn)展，而自由連鎖的管理聯(lián)系過于松散，對(duì)皇明品牌的長(zhǎng)期進(jìn)展貢獻(xiàn)有限。三種連鎖經(jīng)營(yíng)形式的比較直營(yíng)連鎖和特許連鎖都要求皇明集團(tuán)的區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商具有較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)管理能力，沒有良好的人員素養(yǎng)和完善的組織架構(gòu)將很難維持業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作，而其中特許連鎖的管理難度又要高于直營(yíng)連鎖。特許經(jīng)營(yíng)不僅需要建立更為完善的特許運(yùn)營(yíng)體系吸引潛在的受許人，建設(shè)樣板店，還需在選擇受許人方面進(jìn)行大量細(xì)致的工作，并為受許人供應(yīng)培訓(xùn)等服務(wù)。對(duì)皇明總部和區(qū)域連鎖商而言，特許經(jīng)營(yíng)最大的優(yōu)點(diǎn)還在于可以實(shí)現(xiàn)分散投資風(fēng)險(xiǎn)前提下的快速市場(chǎng)擴(kuò)張，在短期內(nèi)即可有效提高市場(chǎng)占有率，提高品牌認(rèn)知。三種連鎖經(jīng)營(yíng)形式的比較選擇合適的連鎖形態(tài)如果從連鎖形態(tài)的擴(kuò)張速度、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)掩蓋率、對(duì)下游網(wǎng)點(diǎn)掌握力、公司品牌進(jìn)展的角度，特許經(jīng)營(yíng)無(wú)疑是區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商選擇連鎖系統(tǒng)的主流方向。但從經(jīng)銷商自身實(shí)力限制的角度，特許經(jīng)營(yíng)對(duì)自身能力的要求又最高，因此，皇明連鎖的區(qū)域運(yùn)營(yíng)商在進(jìn)展連鎖經(jīng)營(yíng)時(shí)到底選擇什么樣的連鎖形態(tài)應(yīng)該依據(jù)自身簡(jiǎn)略實(shí)力、區(qū)域業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況和皇明總部的支持情況予以正確選擇。選擇合適的連鎖形態(tài)如果區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商需要建立區(qū)域性特許連鎖系統(tǒng)，即取得皇明公司在其經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的特許連鎖經(jīng)營(yíng)權(quán)，經(jīng)銷商應(yīng)該獲得公司總部下列支持：1、公司以特許經(jīng)營(yíng)合同為基礎(chǔ)的授權(quán)許可2、公司為特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)籌備的系列操作文本3、公司供應(yīng)的全套CIS（corporateidentifysystem）運(yùn)作手冊(cè)4、公司供應(yīng)的全面系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)5、公司對(duì)特許連鎖系統(tǒng)的持續(xù)督導(dǎo)和管理為保證系統(tǒng)的順暢運(yùn)行，以及皇明品牌形象在全國(guó)范圍內(nèi)的統(tǒng)一，也同樣要求皇明總部在公司特許連鎖系統(tǒng)正式運(yùn)營(yíng)前即成立管理各區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商的特許連鎖運(yùn)營(yíng)總部，形成皇明特許總部管理各地特許運(yùn)營(yíng)商，各地特許運(yùn)營(yíng)商管理區(qū)域性特許運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的層級(jí)管理關(guān)系。在特許運(yùn)營(yíng)的初期，皇明總部不但要掌握各區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商的管理更需要向各運(yùn)營(yíng)商供應(yīng)全面的特許系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)支持。只有在區(qū)域特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)逐步完善后，總部才可能逐步將區(qū)域日常系統(tǒng)支持的職能權(quán)力下放。選擇合適的連鎖形態(tài)如果限于自身的管理能力和人力資源結(jié)構(gòu)，經(jīng)銷商臨時(shí)仍難于選擇特許連鎖作為連鎖系統(tǒng)的主要經(jīng)營(yíng)形式，為了有效提高市場(chǎng)掩蓋率，經(jīng)銷商應(yīng)該從資金實(shí)力動(dòng)身，靈敏選擇直營(yíng)連鎖和自由連鎖作為市場(chǎng)擴(kuò)張的手段。直營(yíng)連鎖店是連鎖系統(tǒng)穩(wěn)定的核心，如果經(jīng)銷商不能在全部經(jīng)銷區(qū)域設(shè)立直營(yíng)連鎖店，那么可以有選擇的在市場(chǎng)內(nèi)的核心區(qū)域，如銷售重點(diǎn)市場(chǎng)、核心城市等公司要求必須掌握的，而且經(jīng)銷商出于自身利益也必須掌握的商圈設(shè)立直營(yíng)連鎖店。選擇合適的連鎖形態(tài)在經(jīng)銷商臨時(shí)不作重點(diǎn)考慮的偏遠(yuǎn)市場(chǎng)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，出于深度分銷和利益目的，向連鎖運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變的經(jīng)銷商可以聯(lián)合當(dāng)?shù)氐南鄳?yīng)獨(dú)立店面（原電器專賣店、水暖店等）成立自由連鎖店。經(jīng)銷商同樣應(yīng)該投入相應(yīng)的管理力氣，加強(qiáng)對(duì)加盟自由連鎖店的掌握，保證原來獨(dú)立店面能夠真正依據(jù)公司的管理規(guī)定改造原有店面設(shè)計(jì)和陳設(shè)標(biāo)準(zhǔn)以符合自由連鎖要求。選擇自由連鎖形式的連鎖運(yùn)營(yíng)商更需要考慮今后連鎖系統(tǒng)升級(jí)的可能，在前期加盟店選擇上應(yīng)該設(shè)定合適的加盟選擇標(biāo)準(zhǔn)，并定期評(píng)估和淘汰已加盟的自由連鎖店。選擇合適的連鎖形態(tài)出于企業(yè)進(jìn)展的長(zhǎng)期規(guī)劃和近期網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)的綜合考慮，皇明總部允許不同區(qū)域經(jīng)銷商建立不同類型的的連鎖系統(tǒng)，但公司將要求區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商依據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作的時(shí)間表逐步向特許運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)變。出于區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)便于管理和掌握的考慮，皇明總部要求區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商無(wú)論是選擇特許連鎖還是自由連鎖都應(yīng)該在經(jīng)銷市場(chǎng)的核心區(qū)域建立直營(yíng)連鎖店以保證市場(chǎng)的穩(wěn)定性和對(duì)市場(chǎng)的掌握力。直營(yíng)連鎖店應(yīng)該建成經(jīng)銷商的樣板店和形象店，以便于在整個(gè)經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)都起到示范作用，直營(yíng)連鎖店的簡(jiǎn)略作用將在連鎖店運(yùn)營(yíng)部分予以闡述?；拭骺偛繉?duì)連鎖形態(tài)的要求區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該參加總部對(duì)簡(jiǎn)略特許經(jīng)營(yíng)形式和特許條件的選擇（包括自由連鎖），并且可以要求皇明總部協(xié)助區(qū)域建立連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。但特許連鎖運(yùn)營(yíng)商在同一區(qū)域內(nèi)除直營(yíng)連鎖以外的連鎖形式（特許連鎖或自由連鎖）應(yīng)該統(tǒng)一?？梢圆杉{的特許連鎖和自由連鎖形態(tài)中加盟人的主要特點(diǎn)如下：皇明總部對(duì)連鎖形態(tài)的要求特許連鎖（經(jīng)營(yíng)模式）：在特許經(jīng)營(yíng)合同許可的時(shí)間和區(qū)域內(nèi)，皇明總部不僅供應(yīng)應(yīng)加盟受許人商品和商標(biāo)，而且還給予一整套進(jìn)行營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)的“系統(tǒng)”，也就是說，加盟人可以得到諸多方面的指導(dǎo)和協(xié)助，如店址選擇、人員培訓(xùn)、商務(wù)建立、廣告支持、物料支持、商品供應(yīng)等，但總部將為所供應(yīng)的支持收取肯定的加盟特許費(fèi)。自由連鎖（商品商標(biāo)模式）：皇明總部?jī)H僅供應(yīng)應(yīng)連鎖加盟人商品經(jīng)銷權(quán)和商標(biāo)使用權(quán)，加盟人依據(jù)銷售的產(chǎn)品提取經(jīng)銷折扣?；拭骺偛繉?duì)連鎖形態(tài)的要求進(jìn)展連鎖系統(tǒng)必須考慮的因素區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商在進(jìn)展連鎖系統(tǒng)格外是特許連鎖時(shí)必須考慮下列因素：加盟者的財(cái)力。為了保證連鎖系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的穩(wěn)定，考慮到加盟人在連鎖經(jīng)營(yíng)中的牢靠性和可行性，皇明總部要求吸引一些擁有或有能力獲得足夠財(cái)力資源作為創(chuàng)業(yè)運(yùn)營(yíng)資本的加盟者。加盟者的能力。太陽(yáng)能熱水器是具有肯定專業(yè)技術(shù)和專業(yè)要求的耐用消費(fèi)品，如果加盟者不具備適當(dāng)?shù)幕灸芰?、不能很好的學(xué)習(xí)所需技術(shù)，不但可能達(dá)不到公司總部的要求，還可能影響皇明品牌在終端的統(tǒng)一形象。連鎖店地址。店址選擇是連鎖運(yùn)營(yíng)工作的重中之重，店址選擇不但關(guān)系到今后銷售情況的好壞，還關(guān)系到連鎖系統(tǒng)形象和皇明品牌形象。連鎖店址選擇是區(qū)域特許運(yùn)營(yíng)商必須慎重決策的內(nèi)容，應(yīng)該尋找位于適合開展業(yè)務(wù)，租金合理地點(diǎn)的加盟者，保證加盟店的位置使加盟者業(yè)務(wù)有利可圖。消費(fèi)者需求?？偛繉f(xié)作經(jīng)銷商（區(qū)域特許運(yùn)營(yíng)商）確定并投入適當(dāng)規(guī)模的資源以啟動(dòng)加盟者的市場(chǎng)，在目標(biāo)市場(chǎng)誘發(fā)足夠的消費(fèi)者需求。鮮亮的連鎖加盟店形象。成功的特許加盟或自由連鎖度必須具有鮮亮的店面形象，具有創(chuàng)新性，才能脫穎而出，并且對(duì)同行和加盟店起一種激勵(lì)作用。進(jìn)展連鎖系統(tǒng)必須考慮的因素不要隨便仿照別人?；拭髌放剖鞘袌?chǎng)第一品牌，仿照競(jìng)爭(zhēng)者反而會(huì)使連鎖加盟店限于市場(chǎng)被動(dòng)，只有通過進(jìn)展和積累閱歷，才能保證市場(chǎng)領(lǐng)先者永久在市場(chǎng)上領(lǐng)先一步，同時(shí)避開由于仿照所帶來的法律糾紛。運(yùn)用法律維護(hù)整個(gè)CIS系統(tǒng)的獨(dú)占性。CIS系統(tǒng)是連鎖系統(tǒng)維護(hù)的最基本要素，特許連鎖格外是自由連鎖的存在，使得CIS系統(tǒng)運(yùn)用的獨(dú)占性受到挑戰(zhàn)。區(qū)域特許運(yùn)營(yíng)商必須隨時(shí)保護(hù)皇明品牌在連鎖授權(quán)后使用中的有限用途和獨(dú)占性，保證CIS系統(tǒng)沒有被挪用、沒有被不正當(dāng)修改，必要時(shí)應(yīng)該運(yùn)用法律武器維護(hù)商標(biāo)使用的嚴(yán)格性。進(jìn)展連鎖系統(tǒng)必須考慮的因素保證連鎖加盟系統(tǒng)的公正性。連鎖加盟者出于自身實(shí)力在與皇明總部和區(qū)域特許運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)營(yíng)溝通中往往處于弱勢(shì)，區(qū)域特許運(yùn)營(yíng)商必須嚴(yán)格依據(jù)皇明總部的特許政策保證連鎖加盟人能夠賺到合理的資金回報(bào)，只有讓加盟店有能力獵取足夠的盈利，整個(gè)連鎖經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)才能不斷進(jìn)展。進(jìn)展連鎖系統(tǒng)必須考慮的因素謹(jǐn)慎推行相關(guān)制度。特許連鎖和自由連鎖加盟人與區(qū)域特許運(yùn)營(yíng)商之間畢竟不是全部和被全部的關(guān)系，加盟店對(duì)連鎖運(yùn)營(yíng)的不成熟（如政策變動(dòng)、可行性不強(qiáng)等）表現(xiàn)得更加敏感。連鎖系統(tǒng)在推行相關(guān)渠道政策時(shí)應(yīng)該比直營(yíng)連鎖更加謹(jǐn)慎，必須避開因推行不成熟的渠道政策而引發(fā)的下游網(wǎng)點(diǎn)不滿，這種波動(dòng)將影響連鎖系統(tǒng)的穩(wěn)定性和長(zhǎng)期進(jìn)展。在設(shè)計(jì)政策時(shí)應(yīng)該考慮到以下幾項(xiàng)原則：進(jìn)展連鎖系統(tǒng)必須考慮的因素全部方案應(yīng)該在直營(yíng)連鎖店已經(jīng)經(jīng)過實(shí)驗(yàn)，證明是行之有效的；必須能夠在合理的時(shí)間內(nèi)學(xué)習(xí)和掌握，并能傳授給加盟人；必須能夠保證加盟人的合理資金回報(bào)；總部也能夠通過連鎖系統(tǒng)賺取持續(xù)利潤(rùn)；進(jìn)展連鎖系統(tǒng)必須考慮的因素建立連鎖系統(tǒng)的關(guān)鍵性工作首先，區(qū)域特許運(yùn)營(yíng)商必須尋找合適的連鎖加盟人，并參照原二級(jí)或三級(jí)經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)的打分方式對(duì)加盟人的實(shí)力進(jìn)行評(píng)估。向符合要求的申請(qǐng)人全面闡述連鎖系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)方式，雙方的權(quán)利和義務(wù)，基于公平的基礎(chǔ)上簽訂特許（或自由）連鎖經(jīng)營(yíng)合同。依據(jù)合同要求給予加盟商支持（包括系統(tǒng)性支持），對(duì)特許加盟系統(tǒng)的加盟商，區(qū)域特許運(yùn)營(yíng)商還應(yīng)該協(xié)助加盟人選擇、評(píng)估店址、談判租金，協(xié)助裝修店面、傳授管理技巧，聘請(qǐng)和培訓(xùn)人員甚至供應(yīng)信貸擔(dān)保。監(jiān)督并管理加盟店的日常管理工作，重點(diǎn)在銷售技巧、人員培訓(xùn)、店面陳設(shè)、市場(chǎng)信息等方面供應(yīng)幫助。四、商圈和店址選擇1、選址的重要性2、選擇店址的步驟3、商圈分析4、商圈的大小和形象5、皇明連鎖商圈的選擇要素6、選擇合適的商店位置7、店址選擇的幾項(xiàng)關(guān)鍵因素選址的重要性選址的決策過程簡(jiǎn)潔，選擇成本較高，而且一旦選定不易變動(dòng)，同時(shí)連鎖店位置對(duì)企業(yè)整體戰(zhàn)略影響較大。一般來說，如果商店位置好，即使戰(zhàn)略組合一般，也較容易獲得成功，如果選址不佳，經(jīng)營(yíng)者再有能力也往往難以彌補(bǔ)這一缺陷。店址的選擇是整個(gè)連鎖系統(tǒng)中靈敏性最差的因素，一項(xiàng)決策需要考慮多種因素，包括周邊人群的規(guī)模和特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)水平，運(yùn)輸?shù)谋憷?，四周商家的特點(diǎn)，房產(chǎn)成本（租金成本），合同期限，人口變動(dòng)趨勢(shì)，法律法規(guī)等等。選擇店址的步驟選擇商店位置包括以下幾個(gè)步驟：評(píng)價(jià)每個(gè)區(qū)域（商圈）的人口及現(xiàn)有商店的特點(diǎn)。決定在什么樣的位置開店更符合該地區(qū)消費(fèi)者購(gòu)買太陽(yáng)能熱水器的要求。選擇并確定店址位于商圈的大體位置。評(píng)價(jià)并決定最終的店址選擇。商圈分析商圈分析是店址選擇的第一步，通過商圈分析，可以簡(jiǎn)略了解目標(biāo)店的人口和社會(huì)經(jīng)濟(jì)特征；確定今后促銷活動(dòng)的重點(diǎn)；對(duì)連鎖系統(tǒng)而言，還能夠通過商圈分析幫助確定新開的分店能否擴(kuò)大市場(chǎng)，其顧客是新增客戶還是從原有分店轉(zhuǎn)移而來；可以通過商圈分析推斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)方向；了解并評(píng)價(jià)位置的優(yōu)缺點(diǎn)及其他各項(xiàng)因素。商圈的大小和形象每個(gè)商圈都包括三個(gè)層次：主要商圈，容納商店50-80%的顧客，他是離商店最近、顧客密度最大、平均銷售額最高的區(qū)域；次要商圈，包含15-25%的顧客；邊緣商圈，包括剩下的全部顧客，分布更加分散。主要商圈次要商圈邊緣商圈皇明連鎖商圈選擇要素區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商應(yīng)依據(jù)太陽(yáng)能熱水器所屬的產(chǎn)品類別，皇明品牌定位，加盟人的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)情況等各項(xiàng)相關(guān)因素選擇商圈，需要重點(diǎn)注意以下幾點(diǎn)：1、重點(diǎn)選擇現(xiàn)有市場(chǎng)中人氣比較聚集的商業(yè)區(qū)?；拭鬟B鎖店銷售產(chǎn)品單一，品牌單一，自身很難制造或吸引目標(biāo)群聚集，并不能真正形成自己的商圈，因此，在選擇商圈時(shí)應(yīng)該采納附著式商店的經(jīng)營(yíng)模式，重點(diǎn)選擇現(xiàn)有市場(chǎng)內(nèi)人氣聚集的商業(yè)圈，使得目標(biāo)群在光顧這些商業(yè)區(qū)時(shí)能夠順便光臨皇明連鎖店。2、充分考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)商圈選擇的影響分兩個(gè)方面，不同品牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聚集在一起往往會(huì)使得每家店的影響范圍縮小，這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聚集時(shí)不利的一方面；另一方面，不同太陽(yáng)能熱水器的專賣店開在一起形成商店群反而可能由于這一區(qū)域太陽(yáng)能熱水器商品和服務(wù)種類齊全而吸引更多的客戶，從而擴(kuò)大商業(yè)區(qū)整個(gè)太陽(yáng)能熱水器品類經(jīng)營(yíng)在目標(biāo)群中的知名度?；拭髌放剖鞘袌?chǎng)第一品牌，在競(jìng)爭(zhēng)上可以更多的利用商店聚集所帶來的好處，形成太陽(yáng)能熱水器品類經(jīng)營(yíng)所帶來的聚集效應(yīng)。不過在利用聚集效應(yīng)的同時(shí)也要注意避開與劣質(zhì)品牌聚集在一起，如果周圍除皇明外連正規(guī)廠家的產(chǎn)品都不多，很可能會(huì)降低皇明品牌的檔次，起到相反的作用?；拭鬟B鎖商圈選擇要素3、考慮市場(chǎng)飽和度。盡管某些商業(yè)聚集區(qū)域的消費(fèi)者特點(diǎn)與目標(biāo)市場(chǎng)接近，經(jīng)濟(jì)狀況良好，但如果競(jìng)爭(zhēng)過于激烈，仍然不是最佳選擇。在這種同類商店過多區(qū)域很容易引起彼此價(jià)格、促銷等方面的惡性競(jìng)爭(zhēng)，這雖然對(duì)全部品牌都不利，但對(duì)皇明這種市場(chǎng)高檔品牌尤為不利。相反，如果某一區(qū)域市場(chǎng)還沒有飽和，這就給區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商帶來了很大的機(jī)遇，運(yùn)營(yíng)商甚至可以在該區(qū)域建兩家以上的連鎖店面，以達(dá)到占據(jù)市場(chǎng)阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入的目的。皇明連鎖商圈選擇要素4、考慮商圈目標(biāo)群的人口特征。隨著市場(chǎng)細(xì)分的深化，同一個(gè)城市中不同消費(fèi)目的和消費(fèi)層次人群開頭趨向于在不同的商圈范圍內(nèi)選擇自己的生活方式。例如在上海，高檔消費(fèi)群會(huì)選擇高檔商場(chǎng)購(gòu)物，更注意購(gòu)物環(huán)境和服務(wù)，低層次消費(fèi)者會(huì)選擇商貿(mào)一條街和大市場(chǎng)這樣的商圈，目的是廉價(jià)?；拭鬟B鎖應(yīng)該選擇在當(dāng)?shù)刂懈邫n消費(fèi)群比較聚集的消費(fèi)區(qū)域建立自己的連鎖店。5、考慮到區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況?；拭鳠崴鞑徽搹钠放七€是價(jià)格都屬于熱水器中的高端產(chǎn)品。因此，無(wú)論是店址選擇還是店鋪的設(shè)立密度都必須考慮周圍目標(biāo)群的消費(fèi)特征。經(jīng)濟(jì)情況差的區(qū)域，每家連鎖店的掩蓋密度應(yīng)該更大些，密度過大將很難維持每家連鎖店的基本銷量，而發(fā)達(dá)地區(qū)則可以加大連鎖分布密度提高市場(chǎng)占有率?；拭鬟B鎖商圈選擇要素6、依據(jù)目標(biāo)商業(yè)區(qū)的規(guī)模協(xié)作決策連鎖店的大小。人流密集的商業(yè)區(qū)其商圈掩蓋范圍較大，聚集的商店門類和數(shù)量都會(huì)很多，需要建立較大的連鎖店才能突顯皇明品牌和吸引人氣光顧。當(dāng)所選擇的商業(yè)區(qū)還有其他品牌的店面時(shí)更應(yīng)該注意皇明連鎖店的規(guī)模和檔次，肯定要能突顯皇明第一品牌地位，有肯定的超前性。7、雖然區(qū)域連鎖系統(tǒng)在店址選擇時(shí)需要均衡考核上述因素，但人口因素還是重要程度最高的關(guān)鍵，每一個(gè)連鎖店的掩蓋范圍可以參考如下公式：皇明連鎖商圈選擇要素賴?yán)▌t：D=d/（1+（Pb/Pa）?）；其中，D是a連鎖店的輻射范圍，d是連鎖店a和b之間主干道的距離，Pb是連鎖店b周圍的輻射人口數(shù)量，Pa是連鎖店a周圍的輻射人口數(shù)量。賴?yán)▌t雖然有其局限性，比如考慮因素比較單一，數(shù)據(jù)結(jié)果存在偏差，但是格外簡(jiǎn)潔有用，當(dāng)其他數(shù)據(jù)無(wú)法收集或收集成本太高時(shí)這一公式尤其適用?；拭鬟B鎖商圈選擇要素選擇合適的商店位置在確定好商圈范圍后，還需要選擇商圈內(nèi)簡(jiǎn)略的商店位置。一般商圈內(nèi)可供選擇的連鎖店位置類型有三種，分別是獨(dú)立店面，無(wú)規(guī)劃的商業(yè)區(qū)和規(guī)劃好的購(gòu)物中心。獨(dú)立店面是指孤立于其他各類購(gòu)物商店以外，單獨(dú)位于公路或街道旁的零售店。雖然這類店具有靈敏、費(fèi)用低、競(jìng)爭(zhēng)條件好等各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，但除非選擇條件格外好的商圈，同時(shí)運(yùn)營(yíng)商能夠投入相當(dāng)大的資金建設(shè)店面，制造吸引人氣的設(shè)計(jì)亮點(diǎn)，否則象皇明專賣店這樣的附著式商店不適宜孤立于其他購(gòu)物環(huán)境以外。包括皇明5s連鎖店在內(nèi)的連鎖形式最需要的不是制造對(duì)目標(biāo)群的吸引力，而是依靠其他商業(yè)中心的熱鬧氛圍聚集人氣。在無(wú)規(guī)劃的商業(yè)區(qū)格外是互補(bǔ)產(chǎn)品（水暖器材）或同類產(chǎn)品（熱水器）銷售的聚集地建設(shè)皇明連鎖店是針對(duì)中等收入或中小城市目標(biāo)群的優(yōu)先選擇。由于這類區(qū)域往往是中小城市和中等收入者的主要購(gòu)物場(chǎng)所，此區(qū)域內(nèi)同等規(guī)模的其他店鋪林立，設(shè)立皇明連鎖店即可利用原有市場(chǎng)吸引的人氣，又可避開由于存在區(qū)域內(nèi)過于強(qiáng)大購(gòu)物中心所帶來的商圈內(nèi)人氣的分散，建設(shè)一家標(biāo)準(zhǔn)的5s或4s連鎖店不僅可以有效占據(jù)市場(chǎng)份額，還可以提高皇明品牌在當(dāng)?shù)氐男蜗?。選擇合適的商店位置將皇明連鎖店建在規(guī)劃好的購(gòu)物中心可以獲得抱負(fù)的購(gòu)物環(huán)境，如果更進(jìn)一步選擇高檔購(gòu)物中心還可以提升皇明品牌形象。這些都是選擇購(gòu)物中心的優(yōu)點(diǎn)，然而在購(gòu)物中心選址缺點(diǎn)也很明顯。連鎖店的建設(shè)成本高于其他兩種形式，而且連鎖經(jīng)營(yíng)的方式、開業(yè)時(shí)間、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用等也比其他形式更加苛刻或昂揚(yáng)。區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商選址時(shí)需要綜合評(píng)估雙方面因素和目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)群的購(gòu)物趨勢(shì)，當(dāng)區(qū)域消費(fèi)勁確實(shí)達(dá)到時(shí)，運(yùn)營(yíng)商可以利用購(gòu)物中心購(gòu)物環(huán)境的優(yōu)勢(shì)，把連鎖店建設(shè)成形象店或樣板店，以此作為順應(yīng)市場(chǎng)的一種選擇。選擇合適的商店位置店址選擇的幾項(xiàng)關(guān)鍵因素綜上所述，皇明的區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商在建立直營(yíng)店或幫助加盟人選擇店址時(shí)應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)關(guān)鍵性因素：1、客流。衡量一個(gè)商店區(qū)位和商店價(jià)值的最重要因素就是過往行人的數(shù)量和類型。在其他條件相仿時(shí)，客流量最高的店址往往是最好的。2、交通條件。格外是在大中城市考察店址必須注意交通條件的便利性，在鬧市區(qū)，靠近公交線路尤為重要，考察時(shí)必須注意公交線路站點(diǎn)位置、出租車、地鐵等各項(xiàng)公交設(shè)施。如果連鎖店設(shè)在近郊區(qū)，消費(fèi)群往來的時(shí)間也是必須考慮的內(nèi)容。3、周圍商店的構(gòu)成。應(yīng)該比較自己與接近或四周商店的相容性。如前所述，如果連鎖店與周圍商店顧客存在互換的可能，我們就認(rèn)為這類區(qū)域有建設(shè)連鎖店的親和力，一般而言，親和力既存在于相互競(jìng)爭(zhēng)的商店之間，也能存在于相互補(bǔ)充的商店之間。4、簡(jiǎn)略店址。需要考察簡(jiǎn)略店址的戶外可見程度、簡(jiǎn)略方位和外形。簡(jiǎn)略位置是指在連鎖店在商業(yè)區(qū)或購(gòu)物中心的相對(duì)位置，一般拐角的位置就比較抱負(fù)?？梢姵潭仁沁^路人看到連鎖店的程度。良好的可見位置能使過路人知道皇明專賣店的存在，并正在營(yíng)業(yè)。很多人不愿去小巷深處或購(gòu)物中心終點(diǎn)，這些位置的可見程度就較差。考察店址的場(chǎng)地大小和外形必須以需要的總面積為依據(jù)，包括，步行道、賣場(chǎng)區(qū)域、非銷售區(qū)域等各個(gè)方面。店址選擇的幾項(xiàng)關(guān)鍵因素5、使用條件。在店址選擇的最終決策前，必須簡(jiǎn)略分析是自己購(gòu)買營(yíng)業(yè)場(chǎng)所還是租用?？紤]日常維護(hù)和營(yíng)業(yè)費(fèi)用，營(yíng)業(yè)時(shí)的稅收、區(qū)域劃分的限制等經(jīng)營(yíng)時(shí)的費(fèi)用因素，針對(duì)每個(gè)可能的店址進(jìn)行評(píng)價(jià)，然后才能在綜合考慮的基礎(chǔ)上做出最后決策。店址選擇的幾項(xiàng)關(guān)鍵因素五、購(gòu)物環(huán)境的設(shè)計(jì)原則1、購(gòu)物環(huán)境分析2、購(gòu)物環(huán)境的基本設(shè)計(jì)原則3、店內(nèi)布局原則4、連鎖店內(nèi)部布局5、連鎖店的燈光、顏色和音響購(gòu)物環(huán)境分析連鎖店的購(gòu)物環(huán)境分兩個(gè)層次，涉及三個(gè)方面。兩個(gè)層次是指購(gòu)物環(huán)境的硬件層次，包括：連鎖店的建筑、商店內(nèi)設(shè)備和設(shè)施、營(yíng)業(yè)用品和購(gòu)物環(huán)境的軟件層次，包括：店員的素養(yǎng)、商店的清潔衛(wèi)生、商店氣氛等。購(gòu)物環(huán)境涉及的三個(gè)方面包括顧客——購(gòu)物的對(duì)象；售貨人員；交易對(duì)象，即商品。關(guān)于購(gòu)物環(huán)境的分析說明即使連鎖系統(tǒng)能夠在硬件設(shè)施上達(dá)到統(tǒng)一，良好的購(gòu)物環(huán)境還是有賴于連鎖店經(jīng)營(yíng)者關(guān)于軟件環(huán)境的建設(shè)和完善，購(gòu)物環(huán)境的關(guān)鍵是協(xié)調(diào)好顧客、售貨員、商品陳設(shè)三者間的互動(dòng)。購(gòu)物環(huán)境分析皇明總部將為區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商的全部連鎖店（包括直營(yíng)、特許和自由連鎖）供應(yīng)全套的連鎖店設(shè)計(jì)圖和連鎖店裝潢物料。每家分店都必須嚴(yán)格依據(jù)總部的設(shè)計(jì)要求保持店面風(fēng)格硬件環(huán)境的統(tǒng)一，保證各分店購(gòu)物環(huán)境均能傳達(dá)企業(yè)的營(yíng)業(yè)理念和行為規(guī)范?？偛吭试S各區(qū)域連鎖店的購(gòu)物軟件環(huán)境在保留皇明特點(diǎn)的共性基礎(chǔ)上，增加符合當(dāng)?shù)仫L(fēng)格的特色內(nèi)容。在設(shè)計(jì)連鎖店購(gòu)物環(huán)境（包括硬件和軟件）時(shí)應(yīng)該均衡考慮下列原則：購(gòu)物環(huán)境的基本設(shè)計(jì)原則能夠體現(xiàn)皇明品牌的企業(yè)理念和經(jīng)營(yíng)特色。正如每家企業(yè)都帶有鮮亮的共性顏色一樣，連鎖店的購(gòu)物環(huán)境應(yīng)該是企業(yè)共性顏色的集中體現(xiàn)，只有這樣才能造成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。最大限度的便利顧客。這要求在環(huán)境設(shè)計(jì)、商品布局、購(gòu)物店的設(shè)置等方面符合顧客的購(gòu)物特點(diǎn)和規(guī)律。環(huán)境設(shè)計(jì)要具有肯定藝術(shù)性。購(gòu)物環(huán)境是顧客辨認(rèn)和記住商店的途徑，布置上應(yīng)有創(chuàng)意，宜于捕獲顧客視線，引起注意，產(chǎn)生強(qiáng)烈的感染力。考慮經(jīng)濟(jì)性并留有余地，美但不奢華。購(gòu)物環(huán)境的軟件和硬件設(shè)計(jì)都要盡可能降低單位面積投資，既要符合當(dāng)前經(jīng)營(yíng)的需要，又必須留有肯定的進(jìn)展余地。皇明的核心理念即是制造和諧的完善，購(gòu)物環(huán)境的布置也應(yīng)體現(xiàn)這一原則，整體環(huán)境首先應(yīng)該體現(xiàn)和諧，美并不等于豪華。哪怕簡(jiǎn)樸，但合理的設(shè)計(jì)，協(xié)調(diào)的布置，高素養(yǎng)的員工也能體現(xiàn)不同的美。購(gòu)物環(huán)境的基本設(shè)計(jì)原則店內(nèi)布局的原則要便于顧客進(jìn)入。無(wú)論我們的產(chǎn)品如何有吸引力，如果顧客不愿進(jìn)來或不知道怎樣進(jìn)來，一切的努力將是白費(fèi)。店內(nèi)布局時(shí)應(yīng)該留出足夠的門口空間，在顯著區(qū)域表明出入口位置作為顧客店內(nèi)走向的引導(dǎo)。讓顧客在店內(nèi)停留時(shí)間更長(zhǎng)。顧客在店內(nèi)停留時(shí)間越長(zhǎng)，產(chǎn)生購(gòu)買的可能性越大，因此在連鎖店內(nèi)部的顧客走向布置上應(yīng)該更加注意線路的虛實(shí)關(guān)系。營(yíng)造光明清潔的賣場(chǎng)氛圍。顧客往往把光明干凈的購(gòu)物環(huán)境和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)聯(lián)系起來。充分利用店內(nèi)有效空間，加以燈光、顏色、音響效果的協(xié)作可以營(yíng)造出良好的賣場(chǎng)氛圍。連鎖店內(nèi)部布局連鎖店內(nèi)貨物展現(xiàn)區(qū)、存貨區(qū)、店員用地和顧客用地應(yīng)該有合理的安排，皇明連鎖屬于家電、耐用消費(fèi)品連鎖，應(yīng)該盡量壓縮非營(yíng)業(yè)性區(qū)域?；拭骺偛坎⒉灰笊唐逢愒O(shè)的完全統(tǒng)一，但要求每家分店必須把公司的主推產(chǎn)品陳設(shè)在最顯著位置，使顧客一進(jìn)門便能獲得鮮亮的印象。因場(chǎng)地有限，在不行能使全部商品和顧客見面的情況下，要講究商品陳設(shè)的選擇，新產(chǎn)品、主推產(chǎn)品、主要的上銷量產(chǎn)品、促銷活動(dòng)產(chǎn)品應(yīng)該優(yōu)先陳設(shè)。連鎖店的燈光、顏色和音響燈光照明、店內(nèi)顏色、音響效果是影響店內(nèi)購(gòu)物軟環(huán)境的主要因素，它們不僅能夠體現(xiàn)連鎖店購(gòu)物氛圍還能調(diào)節(jié)現(xiàn)場(chǎng)氣氛。連鎖店的燈光布置連鎖店的照明分三部分：1、基本照明?？紤]到皇明太陽(yáng)能熱水器屬于耐用消費(fèi)品的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，店內(nèi)布置應(yīng)該保證足夠的照光明度，一般采納熒光燈照明為主。在設(shè)計(jì)基本照明時(shí)，若以店內(nèi)照度為準(zhǔn)，并設(shè)他等于1，則其他各部分應(yīng)取不同的比例，大約店前照度為其1/10，店內(nèi)正面照度為其2.5倍，以展現(xiàn)產(chǎn)品，店面內(nèi)如有櫥窗，照度為其3倍以突出陳設(shè)。2、重點(diǎn)照明。對(duì)陳設(shè)的太陽(yáng)能熱水器格外是主推產(chǎn)品應(yīng)該使用聚光燈實(shí)行從不同的角度定向重點(diǎn)照明，亮度為基本照明的4-5倍。3、裝飾照明。裝飾照明是為了顯示空間層次而使用的照明。可以在規(guī)模較大的連鎖店內(nèi)考慮一部分裝飾照明，如有選擇的在主推產(chǎn)品區(qū)上方設(shè)置彩燈或霓虹燈，可以有效的烘托購(gòu)物氣氛。連鎖店的燈光布置連鎖店內(nèi)部色調(diào)的變化主要體現(xiàn)在地面、天花板、墻面、陳設(shè)區(qū)布置等部位，色調(diào)設(shè)計(jì)應(yīng)該注意和諧的統(tǒng)一，注意與企業(yè)“標(biāo)準(zhǔn)色”的協(xié)作。連鎖店內(nèi)部布置中，如果分店在背景布置、陳設(shè)展現(xiàn)等區(qū)域奇妙利用公司統(tǒng)一制作的物料，可以營(yíng)造深厚的企業(yè)氛圍，但如果物料用得過多過雜，在整個(gè)陳設(shè)面內(nèi)用得過滿，實(shí)際的色調(diào)效果將會(huì)很差，這即是過猶不及。充分利用皇明的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)色，還可以與其他同類商店明顯區(qū)分，便于消費(fèi)者識(shí)別。連鎖店的顏色布置連鎖店的音響布置音響設(shè)備運(yùn)用的目的是為消費(fèi)者制造輕松、愉快的購(gòu)物環(huán)境，解除顧客和營(yíng)業(yè)員的疲憊感?；拭鬟B鎖店為了盡量延長(zhǎng)顧客在店內(nèi)的停留時(shí)間，可選擇輕松、明快、嚴(yán)峻的輕音樂。音響的運(yùn)用還應(yīng)該注意時(shí)間和音量。一般來說，音樂應(yīng)該間斷使用，并且在營(yíng)業(yè)不太緊張的時(shí)間內(nèi)運(yùn)用音響調(diào)節(jié)環(huán)境。音響的音量不宜過大，以能夠隱約聽到為宜。六、連鎖物流系統(tǒng)管理1、現(xiàn)代物流的基本特征2、明確物流管理的作用3、連鎖物流系統(tǒng)的要求4、構(gòu)建連鎖物流體系5、物流的存貨管理6、物流的倉(cāng)儲(chǔ)管理現(xiàn)代物流基本特征

現(xiàn)代物流要實(shí)現(xiàn)費(fèi)用更低、速度更快、服務(wù)更好這三個(gè)要求，就必須管理好現(xiàn)代化物流的兩個(gè)基本點(diǎn)。第一個(gè)基本點(diǎn)是利用現(xiàn)代化技術(shù)。比如計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、商業(yè)智能技術(shù)、自動(dòng)化設(shè)備技術(shù)等等。另一個(gè)基本點(diǎn)是運(yùn)用現(xiàn)代化管理。要以數(shù)據(jù)為依據(jù)，對(duì)物流運(yùn)作過程的各種信息進(jìn)行科學(xué)管理，同時(shí)讓這些數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為策略，來指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)工作。這兩個(gè)基本點(diǎn)構(gòu)成了現(xiàn)代物流的三個(gè)基本特征：第一個(gè)特征就是物流一體化。物流一體化指從整體上對(duì)物流運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行設(shè)計(jì)，以求取得整體上的最優(yōu)。物流一體化應(yīng)包括從信息采集到訂單到選購(gòu)到加工到儲(chǔ)存到配送到結(jié)算直到分析的一條龍運(yùn)作，每一環(huán)節(jié)都缺一不行。其次個(gè)特征就是物流、信息流、資金流和人流的協(xié)調(diào)運(yùn)作。物流運(yùn)作環(huán)節(jié)眾多，涉及到皇明總部和連鎖系統(tǒng)的方方面面，協(xié)調(diào)不好就會(huì)消滅各部門的脫節(jié)，進(jìn)而影響系統(tǒng)的運(yùn)行效率。要搞好四流合一的協(xié)調(diào)運(yùn)作，就必須應(yīng)用現(xiàn)代化的工具，運(yùn)用科學(xué)的管理和調(diào)度，讓企業(yè)在高效穩(wěn)定中運(yùn)行進(jìn)展?，F(xiàn)代物流基本特征

第三個(gè)特征就是現(xiàn)代物流的五化。即規(guī)模化、共同化、短路化、自動(dòng)化和信息化。1、規(guī)?；牡缆肥乾F(xiàn)代物流的一個(gè)共識(shí)，只有達(dá)到肯定規(guī)模后，物流系統(tǒng)的效率和利潤(rùn)才能顯現(xiàn)。2、共同化其實(shí)就是共同配送。同一地區(qū)同一行業(yè)的企業(yè)為了避開運(yùn)輸效率降低等諸多因素，而謀求共同配送的方式降低成本，這種作法在歐美大城市中已經(jīng)格外流行，在國(guó)內(nèi)，由于很多條件不成熟，共同化可以選擇性試行。3、短路化主要指縮短供應(yīng)鏈，以期節(jié)省成本。物流中的短路化是物流專業(yè)化的一種表現(xiàn)?，F(xiàn)代物流基本特征

4、自動(dòng)化有兩個(gè)方面的概念，一種是指存儲(chǔ)、運(yùn)輸設(shè)備的自動(dòng)化，另一種概念是指物流運(yùn)作環(huán)節(jié)的自動(dòng)交接，以保證物流運(yùn)作在各個(gè)環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)高效。5、物流的信息化。沒有物流系統(tǒng)的信息化，物流系統(tǒng)在實(shí)現(xiàn)一體化和協(xié)調(diào)運(yùn)作上就會(huì)有很大的困難。而信息化建設(shè)本身又是一把雙刃劍，建設(shè)得不好不僅不會(huì)提高效率，還會(huì)給管理者帶來很多不必要的麻煩?，F(xiàn)代物流基本特征

下面是一個(gè)信息系統(tǒng)層次與競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)示意圖：現(xiàn)代物流基本特征

明確物流管理的作用抱負(fù)的物流管理系統(tǒng)在皇明太陽(yáng)能連鎖體系中所擔(dān)當(dāng)?shù)倪\(yùn)作職能主要體現(xiàn)在四個(gè)方面：完成貨物運(yùn)輸、客戶（含消費(fèi)者）服務(wù)、提高盈利能力和捕獲顧客信息。完成貨物運(yùn)輸。全部的太陽(yáng)能熱水器必須送達(dá)并安裝到消費(fèi)者家中，企業(yè)才算實(shí)現(xiàn)了銷售。連鎖的物流系統(tǒng)首先必須完成貨物主體及配件從工廠到各配送中心到配送點(diǎn)最后到消費(fèi)者家中的整個(gè)物流運(yùn)輸功能?？蛻簦êM(fèi)者）服務(wù)。服務(wù)分為兩個(gè)方面：1、皇明總部對(duì)各區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商的物流服務(wù)。良好的物流管理越來越多地被當(dāng)作提高客戶服務(wù)水準(zhǔn)，增加企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的手段。物流管理對(duì)運(yùn)營(yíng)商的服務(wù)主要體現(xiàn)在降低缺貨率，縮短區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商訂貨至收貨的周期時(shí)間，提高客戶滿意度等幾個(gè)方面。2、提高對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)能力。太陽(yáng)能熱水器在安裝前只能說是半個(gè)產(chǎn)品，安裝服務(wù)和維護(hù)是產(chǎn)品使用不行或缺的一部分。連鎖物流的后半部分服務(wù)就在于縮短消費(fèi)者購(gòu)買后的等待時(shí)間和提高安裝服務(wù)的質(zhì)量，安裝和維護(hù)服務(wù)實(shí)際上屬于物流系統(tǒng)的溢出服務(wù)價(jià)值。明確物流管理的作用提高盈利能力。物流系統(tǒng)如果沒有整合，整體目標(biāo)不清楚或各部門的協(xié)調(diào)溝通不夠，常常會(huì)消滅降低其中的某一項(xiàng)成本（或費(fèi)用）而增加了另一種成本（或費(fèi)用）的情況。通過物流環(huán)節(jié)的整合和管理掌握，可以不斷改善物流環(huán)節(jié)的成本掌握，滿意皇明總部對(duì)盈利能力的要求。捕獲客戶信息。信息傳遞不準(zhǔn)時(shí)，不精準(zhǔn)是目前大部分企業(yè)的通病。通過物流系統(tǒng)的整合和掌握，企業(yè)即可以隨著庫(kù)存的變動(dòng)或訂單的處理過程準(zhǔn)時(shí)掌握消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的喜好與購(gòu)買能力。對(duì)這些信息的準(zhǔn)時(shí)捕獲及分類處理，能夠協(xié)助公司管理層準(zhǔn)時(shí)掌握客戶的動(dòng)向并能準(zhǔn)時(shí)調(diào)整自己的策略。明確物流管理的作用連鎖物流系統(tǒng)的要求連鎖物流的關(guān)鍵要求是滿意顧客需要。物流的顧客包含全部服務(wù)對(duì)象，包括直營(yíng)門店、加盟門店以及簡(jiǎn)略消費(fèi)者。因此．連鎖物流系統(tǒng)應(yīng)該是以顧客為核心的物流系統(tǒng)，是依據(jù)既定服務(wù)目標(biāo)設(shè)計(jì)的系統(tǒng)，而不是單純以成本為定位的系統(tǒng)。有效的物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)應(yīng)該是市場(chǎng)定位、服務(wù)定位的。因此，物流系統(tǒng)一要面對(duì)市場(chǎng)，把服務(wù)放在第一位，讓配送中心和消費(fèi)者滿意；二是要掌握好費(fèi)用，努力降低物流成本。這兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的明確，可以說是為配送中心解決了定位問題。抱負(fù)的物流服務(wù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)分為三個(gè)步驟，分別是識(shí)別顧客需求、定義顧客服務(wù)目標(biāo)與設(shè)計(jì)物流服務(wù)系統(tǒng)。1、識(shí)別顧客服務(wù)需求。在物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)，首先必須從外部顧客的角度考察物流服務(wù)，只有門店和消費(fèi)者認(rèn)為滿意的物流服務(wù)才是有意義的物流服務(wù)。其次，要建立完整的物流服務(wù)績(jī)效衡量指標(biāo)體系，現(xiàn)有的一些績(jī)效指標(biāo)往往從內(nèi)部來衡量物流服務(wù)的，它們可能對(duì)財(cái)務(wù)掌握等很有用，但卻反映不出對(duì)顧客的價(jià)值。連鎖物流系統(tǒng)的要求2、定義顧客的服務(wù)目標(biāo)。識(shí)別顧客需求后還要分辨顧客群所需要的關(guān)鍵服務(wù)是什么，只有當(dāng)顧客對(duì)每一項(xiàng)服務(wù)要求的完成都滿意，才能稱為“完善訂貨”。3、設(shè)計(jì)物流服務(wù)系統(tǒng)。任何一個(gè)企業(yè)的物流系統(tǒng)不行能對(duì)任何門店都供應(yīng)令人滿意的高水平服務(wù)，所以必須區(qū)分門店服務(wù)的優(yōu)先級(jí)，可以的優(yōu)先級(jí)分類是A、B、C分類法。分類指標(biāo)最好是利潤(rùn)指標(biāo)，而不應(yīng)是銷售收人或銷售量指標(biāo)。對(duì)物流系統(tǒng)的A類顧客應(yīng)優(yōu)先保證存貨的可得性。連鎖物流系統(tǒng)的要求在物流系統(tǒng)設(shè)計(jì)完畢后，對(duì)整個(gè)系統(tǒng)的管理和掌握還需要完成下列幾個(gè)步驟：1、評(píng)估自身的資源。即使有了清楚的目標(biāo)和周密的策略與完善的操作流程，企業(yè)還必須依據(jù)自身的資源（主要是資金和人力資源）對(duì)上述操作流程、策略乃至目標(biāo)進(jìn)行修正，以適合實(shí)際情況。2、加強(qiáng)管理和掌握。在分析完皇明總部的資源實(shí)力后，如果總部發(fā)現(xiàn)自身資源的局限，而無(wú)法全面顧及全部領(lǐng)域，企業(yè)即應(yīng)該選擇第三方物流服務(wù)。要選擇良好的合作伙伴。這個(gè)合作伙伴必須具備以下幾個(gè)條件：a.要有良好的信譽(yù)，注意服務(wù)；b.有商業(yè)及IT的開發(fā)實(shí)施背景；c.要有良好的進(jìn)展勢(shì)頭。連鎖物流系統(tǒng)的要求3、制訂配套的操作流程。物流管理中涉及到的操作流程主要有以下幾個(gè)方面：銷售猜測(cè)、訂單管理和訂單處理、物流計(jì)劃、倉(cāng)儲(chǔ)管理、運(yùn)輸管理、信息處理等。4、對(duì)物流體系的實(shí)時(shí)掌握?；拭魑锪飨到y(tǒng)需要在系統(tǒng)的不同斷面設(shè)定業(yè)務(wù)衡量指標(biāo)。通過日常的數(shù)據(jù)記錄積累或定期的數(shù)據(jù)采集，計(jì)算這些指標(biāo)的完成情況，來監(jiān)督各環(huán)節(jié)的運(yùn)轉(zhuǎn)情況。另外，通過對(duì)實(shí)際工作的監(jiān)控，也能看出企業(yè)在搭建物流體系時(shí)考慮的偏差，從而可以準(zhǔn)時(shí)地調(diào)整，不斷完善管理水平。連鎖物流系統(tǒng)的要求簡(jiǎn)潔地講，搭建企業(yè)物流系統(tǒng)的近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)就是選擇利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、銷售規(guī)?；蚴强蛻舴?wù)的側(cè)重點(diǎn)。企業(yè)一般很難兼顧這些目標(biāo)，所以必須有所側(cè)重。從構(gòu)建的角度來看，物流體系可分為三個(gè)部分，即基本作業(yè)系統(tǒng)、高級(jí)作業(yè)系統(tǒng)和現(xiàn)代化信息系統(tǒng)?；咀鳂I(yè)系統(tǒng)是指企業(yè)開通物流體系的一些基本設(shè)施，如倉(cāng)庫(kù)，存儲(chǔ)、運(yùn)輸、作業(yè)設(shè)備，網(wǎng)絡(luò)布線等。構(gòu)建連鎖物流體系高級(jí)作業(yè)系統(tǒng)有數(shù)字化倉(cāng)庫(kù)、自動(dòng)貨架、分揀設(shè)備、自動(dòng)化小車等新興的物流技術(shù)設(shè)備。現(xiàn)代化信息系統(tǒng)包括核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、電子商務(wù)系統(tǒng)和商業(yè)智能分析系統(tǒng)三大部分。其中核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)又包括系統(tǒng)管理子系統(tǒng)、檔案管理子系統(tǒng)、訂單系統(tǒng)、選購(gòu)系統(tǒng)、配送系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)等。物流體系的三個(gè)部分是彼此獨(dú)立而又相互聯(lián)系的整體，皇明總部應(yīng)該依據(jù)自身的進(jìn)展?fàn)顩r，有選擇、分步驟進(jìn)行物流體系的建設(shè)。構(gòu)建連鎖物流體系在連鎖運(yùn)營(yíng)的初級(jí)階段，必須優(yōu)先完成物流的基本作業(yè)系統(tǒng)以保證物流系統(tǒng)的順利開通。不過隨著物流系統(tǒng)的逐步完善，皇明應(yīng)該清楚的熟識(shí)到，只有現(xiàn)代化物流信息系統(tǒng)及高級(jí)作業(yè)系統(tǒng)才是保持企業(yè)持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的取勝之道。構(gòu)建基本的物流作業(yè)系統(tǒng)需要完成以下幾塊內(nèi)容：系統(tǒng)管理、檔案管理、訂單管理、儲(chǔ)運(yùn)管理、財(cái)務(wù)管理(包含結(jié)算管理)、人事管理和經(jīng)營(yíng)分析。構(gòu)建連鎖物流體系構(gòu)建皇明基本物流作業(yè)系統(tǒng)的初期可以考慮“兩條腿”走路。一方面，依靠總部的力氣自建區(qū)域配貨中心，完成德州總部（或各地生產(chǎn)基地）到區(qū)域配貨中心的物流運(yùn)輸；另一方面，依靠區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商或第三方物流完成區(qū)域內(nèi)物流運(yùn)輸。區(qū)域配送中心實(shí)行配送制直接向連鎖運(yùn)營(yíng)商指定的配送點(diǎn)送貨，配送指令由各區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商下達(dá)。配送點(diǎn)接近的連鎖店所完成的銷售直接從配送點(diǎn)送到消費(fèi)者家中，接近區(qū)域配送中心的連鎖店可以直接要求從區(qū)域配送中心送貨。構(gòu)建連鎖物流體系在連鎖體系中，連鎖店系統(tǒng)僅僅負(fù)責(zé)與消費(fèi)者的溝通和銷售達(dá)成，售后服務(wù)和安裝服務(wù)作為物流系統(tǒng)的接口，其管理內(nèi)容可依據(jù)各區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商的實(shí)際情況靈敏掌握。售后服務(wù)和安裝服務(wù)既可以獨(dú)立于物流體系由區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商另外組織服務(wù)團(tuán)隊(duì)完成，也可以作為物流系統(tǒng)的附加增值服務(wù)部分由擔(dān)當(dāng)配送中心物流的運(yùn)營(yíng)商團(tuán)隊(duì)或第三方物流或服務(wù)商擔(dān)當(dāng)。構(gòu)建連鎖物流體系產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容在連鎖體系運(yùn)行的初期獨(dú)立于物流可能更有利于提高顧客滿意度，但隨著物流系統(tǒng)的完善，服務(wù)作為物流的增值部分可以提高物流運(yùn)作效率，增強(qiáng)物流體系整體協(xié)調(diào)能力。所以物流體系無(wú)論在初期是否將服務(wù)納入范圍，從企業(yè)整合資源的角度，把產(chǎn)品服務(wù)作為物流的增值部分最終仍是進(jìn)展的方向。物流體系信息系統(tǒng)的建立，要與物流運(yùn)作相適應(yīng)。一個(gè)系統(tǒng)無(wú)論設(shè)計(jì)得多么好，如果不能與實(shí)際操作相匹配，那么這個(gè)系統(tǒng)就是不成功的。我們把這樣的系統(tǒng)稱作可操作性差。因此系統(tǒng)設(shè)計(jì)要與運(yùn)作流程絲絲相扣格外關(guān)鍵。構(gòu)建連鎖物流體系構(gòu)建連鎖物流體系皇明總部物流管理中心連鎖物流體系框架圖：配件供應(yīng)商配送點(diǎn)區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商區(qū)域配送中心皇明連鎖店皇明生產(chǎn)基地2區(qū)域配送中心皇明連鎖店皇明連鎖店皇明連鎖店皇明連鎖店消費(fèi)者配送點(diǎn)配送點(diǎn)消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者皇明生產(chǎn)基地1消費(fèi)者信息流物流物流的存貨管理各直營(yíng)連鎖店依據(jù)規(guī)模的大小和掩蓋的范圍由區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商靈敏決定是否留有存貨或存貨的多少。沒有存貨或存貨不足以維持正常銷售的直營(yíng)店（包括其他連鎖形式）由區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商在周圍設(shè)立統(tǒng)一配送和服務(wù)點(diǎn)對(duì)商品實(shí)行統(tǒng)一配送、統(tǒng)一核算。區(qū)域配送中心或配送點(diǎn)配送給各直營(yíng)門店的商品作為內(nèi)部移庫(kù)處理，其計(jì)價(jià)可以實(shí)行成本加肯定費(fèi)用計(jì)價(jià)法、成本加肯定比例的毛利計(jì)價(jià)法、市場(chǎng)售價(jià)計(jì)價(jià)法和協(xié)議計(jì)價(jià)法。簡(jiǎn)略實(shí)行哪種計(jì)價(jià)方式主要應(yīng)遵循便于管理、便于考核和調(diào)動(dòng)各方面樂觀性的要求。區(qū)域配送中心或配送點(diǎn)配送給各特許連鎖店、自由連鎖店的商品直接作銷售處理。物流的存貨管理總部或地區(qū)總部對(duì)直營(yíng)門店實(shí)行售價(jià)金額核算，進(jìn)價(jià)數(shù)量掌握。有條件的區(qū)域運(yùn)營(yíng)商應(yīng)實(shí)行電算化管理單品進(jìn)價(jià)核算。直營(yíng)門店每月對(duì)商品進(jìn)行盤點(diǎn)，建立實(shí)物負(fù)責(zé)制度?？偛炕虻貐^(qū)總部要核定商品損耗率。超額損耗部分由總部或地區(qū)總部從直營(yíng)門店的工資或獎(jiǎng)金總額中扣除。門店要依據(jù)銷售情況和市場(chǎng)需求準(zhǔn)時(shí)提出調(diào)整商品結(jié)構(gòu)的建議，對(duì)滯銷產(chǎn)品常常清理以便總部或地區(qū)總部準(zhǔn)時(shí)調(diào)換。對(duì)低值易耗品等其他流淌資產(chǎn)的管理要明確總部和直營(yíng)門店的管理權(quán)限實(shí)行分級(jí)管理。物流的倉(cāng)儲(chǔ)管理一、倉(cāng)庫(kù)的設(shè)計(jì)與布置1、倉(cāng)庫(kù)的設(shè)計(jì)與布置的基本原則：應(yīng)實(shí)行直線作業(yè)方式，進(jìn)出倉(cāng)頻率越高的物品越應(yīng)接近進(jìn)出口；反之，進(jìn)出倉(cāng)頻率低的物品則以距進(jìn)出口外位置較遠(yuǎn)者為宜。2、倉(cāng)庫(kù)空間使用的有效性：倉(cāng)庫(kù)空間的使用效率對(duì)經(jīng)營(yíng)成本有很大影響。在倉(cāng)儲(chǔ)使用上應(yīng)該注意，第一、倉(cāng)庫(kù)內(nèi)走道盡量縮小，以適合供搬運(yùn)工具或人員進(jìn)出為佳；其次、倉(cāng)庫(kù)的使用高度應(yīng)力求最高化，從而在固定面積的情形下將營(yíng)運(yùn)效率提高。3、倉(cāng)庫(kù)設(shè)計(jì)與布置的考慮因素：一般來說必須考慮物品的大小及重量、物品的特性、物品的共通性、物品進(jìn)出的時(shí)間差距等。二、倉(cāng)庫(kù)管理業(yè)務(wù)1、物品進(jìn)倉(cāng)作業(yè)程序：倉(cāng)管員填寫進(jìn)倉(cāng)單并給予進(jìn)倉(cāng)單號(hào)碼（有編號(hào)倉(cāng)單則不用另編號(hào)）→清點(diǎn)檢查物品完整狀況，有無(wú)破損情形→核對(duì)數(shù)量并加以登記，支配工人堆放物品→填制短溢或破損證明。（附進(jìn)倉(cāng)單）物流的倉(cāng)儲(chǔ)管理物流的倉(cāng)儲(chǔ)管理2、物品出倉(cāng)作業(yè)程序：審查出倉(cāng)單的相關(guān)內(nèi)容→依據(jù)出倉(cāng)單內(nèi)容清點(diǎn)材料→核對(duì)出倉(cāng)單與出倉(cāng)物品是否相同→領(lǐng)貨人簽字后辦理物品出倉(cāng)→登記出倉(cāng)物品相關(guān)資料→出倉(cāng)資料送交業(yè)務(wù)單位或移交財(cái)務(wù)。（附領(lǐng)料單）物流的倉(cāng)儲(chǔ)管理物流的倉(cāng)儲(chǔ)管理

三、貨物的存儲(chǔ)管理

1）倉(cāng)庫(kù)管理人員對(duì)不適宜進(jìn)倉(cāng)的物品應(yīng)拒絕進(jìn)倉(cāng)。

2）凡高價(jià)值貨物應(yīng)放置于特殊的倉(cāng)庫(kù)內(nèi)。

3）倉(cāng)庫(kù)管理人員應(yīng)負(fù)責(zé)倉(cāng)庫(kù)物品的堆置、防潮、防火、防竊、檢查破件等工作，盡量做好保管之責(zé)。

4）物品堆放時(shí)，應(yīng)力求整齊、穩(wěn)固及平安的處理。物品堆高時(shí)，應(yīng)考慮其性質(zhì)、包裝及所能隨的最大壓力。如發(fā)現(xiàn)有壓壞的可能時(shí)，應(yīng)立即轉(zhuǎn)變存儲(chǔ)方式。

5）倉(cāng)管人員應(yīng)對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)貨物進(jìn)行不定期盤點(diǎn)工作。

6）開閉倉(cāng)庫(kù)前實(shí)施檢查，以確保倉(cāng)庫(kù)平安。物流的倉(cāng)儲(chǔ)管理四、倉(cāng)儲(chǔ)盤點(diǎn)管理1）逐日核對(duì)進(jìn)出貨物與進(jìn)出倉(cāng)登記簿是否相符。2）每月月底應(yīng)清點(diǎn)存儲(chǔ)數(shù)量與出倉(cāng)數(shù)量是否相符，如有不符應(yīng)準(zhǔn)時(shí)了解緣由。五、倉(cāng)庫(kù)平安的管理1）為確保倉(cāng)庫(kù)平安，倉(cāng)庫(kù)內(nèi)不準(zhǔn)吸煙、酗酒、賭博、攜帶危險(xiǎn)品進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)，非相關(guān)人員一律禁止進(jìn)入。2）倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的各類消防器材應(yīng)定期更換。并應(yīng)常常試放消防水栓，檢查開關(guān)，如有必要，則加以更新或整修。物流的倉(cāng)儲(chǔ)管理3）倉(cāng)庫(kù)的鑰匙應(yīng)集中由管理人員保管。4）易燃品或危險(xiǎn)品不得放置于一般倉(cāng)庫(kù)內(nèi)。5）倉(cāng)庫(kù)管理人員對(duì)倉(cāng)庫(kù)的照明開關(guān)、通訊、漏水等各種設(shè)施應(yīng)隨時(shí)注意及保養(yǎng)，如有必要時(shí)，則加以整修或更新。六、建立報(bào)表、信息傳達(dá)制度1）倉(cāng)管員準(zhǔn)時(shí)登錄進(jìn)出倉(cāng)帳冊(cè)，備檔留存。2）倉(cāng)管員月初做好庫(kù)存報(bào)表，上交區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商物流部門和皇明總部，以便財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)分析工作。3）準(zhǔn)時(shí)反映庫(kù)存情況，通知區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商準(zhǔn)時(shí)定購(gòu)短缺貨品。（附庫(kù)存報(bào)表）物流的倉(cāng)儲(chǔ)管理物流的倉(cāng)儲(chǔ)管理七、連鎖樣板店綜述1、直營(yíng)樣板店綜述2、直營(yíng)樣板店的作用直營(yíng)樣板店綜述皇明連鎖總部在完成特許經(jīng)營(yíng)計(jì)劃方案后，需要首先在直營(yíng)樣板店試行，取得成功閱歷再推而廣之，不事先在樣板店試點(diǎn)就貿(mào)然全面鋪開特許經(jīng)營(yíng)，其風(fēng)險(xiǎn)太大，一旦失敗，將使總部陷于不行整理的境地。區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商雖然可以從管理現(xiàn)有銷售店的過程中積累閱歷，但設(shè)立與規(guī)劃中加盟店運(yùn)營(yíng)條件基本全都的直營(yíng)店，可以確保整個(gè)特許經(jīng)營(yíng)體系的可行性。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)偏好的變化，總部有時(shí)可能需要說服加盟店更新設(shè)施、重新裝修或調(diào)整產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)檔次。假如運(yùn)營(yíng)商能夠以直營(yíng)樣板店改革試點(diǎn)所取得的效果說服加盟人，必簡(jiǎn)潔的下指示要更容易使其接受。區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商在大多數(shù)情況下應(yīng)該設(shè)置不止一家直營(yíng)樣板店。簡(jiǎn)略直營(yíng)樣板店的數(shù)目視其在整個(gè)特許經(jīng)營(yíng)銷售網(wǎng)中有多大的代表性而定。直營(yíng)連鎖樣板店應(yīng)當(dāng)先行在不同的范圍內(nèi)進(jìn)行，并保證有肯定的試營(yíng)期。試點(diǎn)經(jīng)營(yíng)期一般在12個(gè)月以上。皇明總部和區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商積累、總結(jié)并修正在直營(yíng)樣板店試營(yíng)的閱歷，確信閱歷可以傳授給加盟者后，方可全面開展特許經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張業(yè)務(wù)。如果區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商還沒有足夠的能力證明自己可以管理特許連鎖系統(tǒng)，皇明總部將視簡(jiǎn)略情況要求運(yùn)營(yíng)商放棄特許連鎖運(yùn)營(yíng)權(quán)或暫緩開展特許連鎖。直營(yíng)樣板店綜述直營(yíng)樣板店的作用如下：1、界定太陽(yáng)能熱水器特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的定位，驗(yàn)證專賣店在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中的接收和認(rèn)可程度。2、發(fā)現(xiàn)在當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)連鎖專賣店的困難和障礙，為簡(jiǎn)略的細(xì)節(jié)問題找到符合當(dāng)?shù)厍闆r的解決方法。閱歷證明，特許經(jīng)營(yíng)中可能涉及的問題較多，總部很難完成全部問題的解決方案，很多細(xì)節(jié)問題，如公共關(guān)系、水電能源、保安消防、市政當(dāng)局的商業(yè)規(guī)劃、工商稅務(wù)等方面需要在樣板店找到有效解決方式后再在特許連鎖加盟店推廣。3、通過樣板店的試營(yíng)業(yè)，找到設(shè)備和設(shè)施的最佳組合。通常可以先在樣板店試用不同的布置形式，以確定店內(nèi)布置方案。直營(yíng)樣板店的作用4、確定營(yíng)業(yè)時(shí)間。不同區(qū)域消費(fèi)類型不一樣，采納統(tǒng)一營(yíng)業(yè)時(shí)間往往不能適合消費(fèi)需求，例如，南方很多人會(huì)在晚間出來買東西，要求有更長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間，北方冬天很早街上就沒有行人了。通過直營(yíng)樣板店對(duì)不同營(yíng)業(yè)時(shí)間的試驗(yàn)，可以找到當(dāng)?shù)刈畋ж?fù)的營(yíng)業(yè)時(shí)間。5、總部規(guī)定的各項(xiàng)規(guī)章制度由于沒有考慮到當(dāng)?shù)氐暮?jiǎn)略情況，往往缺乏針對(duì)性，而樣板店的經(jīng)營(yíng)可以為修訂相關(guān)規(guī)章制度供應(yīng)基本資料，使日后的加盟者可以從中受益。6、專賣店財(cái)務(wù)、管理掌握等培訓(xùn)實(shí)踐的意義比較重要，直營(yíng)樣板店可以給加盟者實(shí)地操作的機(jī)會(huì)，保證培訓(xùn)的真實(shí)感和成功率。直營(yíng)樣板店的作用八、連鎖運(yùn)營(yíng)的財(cái)務(wù)管理1、財(cái)務(wù)管理總則2、直營(yíng)店的財(cái)務(wù)管理3、直營(yíng)連鎖資金管理4、直營(yíng)店固定資產(chǎn)管理5、直營(yíng)店成本管理6、直營(yíng)店收入和利潤(rùn)管理7、特許連鎖財(cái)務(wù)管理8、自由連鎖財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)管理總則為便于市場(chǎng)管理和連鎖系統(tǒng)整合，皇明簽約的區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商必須將其經(jīng)營(yíng)的區(qū)域連鎖系統(tǒng)從其原有企業(yè)中剝離并獨(dú)立出來，實(shí)行財(cái)務(wù)的獨(dú)立核算。新成立的區(qū)域連鎖企業(yè)應(yīng)當(dāng)依據(jù)《企業(yè)財(cái)務(wù)通則》、《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》和《商品流通企業(yè)財(cái)務(wù)制度》等財(cái)會(huì)制度的規(guī)定，全面系統(tǒng)地組織本企業(yè)的財(cái)務(wù)管理。區(qū)域連鎖企業(yè)應(yīng)當(dāng)依據(jù)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理的特點(diǎn)依據(jù)不斷提高經(jīng)營(yíng)管理水平的要求建立適合企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的內(nèi)部財(cái)務(wù)管理制度。區(qū)域連鎖企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立完整的財(cái)務(wù)監(jiān)控體系。連鎖企業(yè)應(yīng)當(dāng)逐步實(shí)行財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)電算化。直營(yíng)店的財(cái)務(wù)管理皇明區(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商下屬的直營(yíng)連鎖店財(cái)務(wù)管理實(shí)行統(tǒng)一核算制，直營(yíng)連鎖的全部權(quán)和管理權(quán)（含財(cái)務(wù)管理權(quán)）應(yīng)全部歸區(qū)域運(yùn)營(yíng)商全部。直營(yíng)連鎖門店的全部帳目必須并入總部或地區(qū)總部帳目，同時(shí)門店應(yīng)依據(jù)管理的需要設(shè)置必要的幫助帳目并定期與總部或地區(qū)總部對(duì)帳。門店全部的資產(chǎn)、負(fù)債和損益都?xì)w總部或地區(qū)總部統(tǒng)一核算。直營(yíng)連鎖資金管理貨幣資金的管理。各門店經(jīng)營(yíng)和改造所需資金由總部或地區(qū)總部統(tǒng)一籌措統(tǒng)一支配。各門店存入銀行的款項(xiàng)要準(zhǔn)時(shí)通過銀行結(jié)算劃轉(zhuǎn)到總部或地區(qū)總部指定帳戶，由總部或地區(qū)總部統(tǒng)一計(jì)劃調(diào)劑?？偛亢偷貐^(qū)總部對(duì)門店可建立備用金制度，門店不得坐支銷貨款。為加強(qiáng)總部、地區(qū)總部的資金融通和調(diào)度力度，總部或地區(qū)總部在內(nèi)部資金管理上應(yīng)通過建立內(nèi)部資金調(diào)劑中心對(duì)下屬各直營(yíng)門店實(shí)行統(tǒng)一開戶、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一調(diào)度。直營(yíng)店固定資產(chǎn)管理各門店的固定資產(chǎn)由總部或地區(qū)總部按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)配置折舊，由總部或地區(qū)總部在總賬中統(tǒng)一提取?？偛炕虻貐^(qū)總部統(tǒng)一管理固定資產(chǎn)的選購(gòu)、調(diào)撥、報(bào)廢等事宜，門店無(wú)權(quán)處置。門店要加強(qiáng)總部或地區(qū)總部配備給本店的固定資產(chǎn)和低值易耗品的管理。因管理不善造成的固定資產(chǎn)和低值易耗品丟失、毀損、提前報(bào)廢等，其損失部份先由有關(guān)直接責(zé)任人賠償，不足部份從該門店的工資或獎(jiǎng)金總額中扣除。直營(yíng)店成本管理門店的費(fèi)用由總部或地區(qū)總部規(guī)定細(xì)目范圍及開支標(biāo)準(zhǔn)，不允許分店任意擴(kuò)大和超標(biāo)?？偛?、地區(qū)總部管理人員的工資按職責(zé)確定，基本工資、獎(jiǎng)金額度依據(jù)盈利情況簡(jiǎn)略確定。各門店單獨(dú)核算，內(nèi)部經(jīng)營(yíng)成果對(duì)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)(包括銷售收入、成本毛利率、費(fèi)用水平、商品周轉(zhuǎn)天數(shù))實(shí)行量化管理，納入考核體系。總部或地區(qū)總部依據(jù)企業(yè)工資總額增長(zhǎng)幅度低於本企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益增長(zhǎng)幅度、職工實(shí)際平均工資增長(zhǎng)幅度低於本企業(yè)勞動(dòng)生產(chǎn)率增長(zhǎng)幅度的原則區(qū)分不同門店客觀條件，制定企業(yè)內(nèi)部的工資安排方案。直營(yíng)店收入和利潤(rùn)管理門店每日銷售款必須存入總部或地區(qū)總部指定的銀行，并直接向總部或地區(qū)總部報(bào)送銷售日?qǐng)?bào)表、銷售流水收款單等。門店無(wú)權(quán)決定折扣、折讓，總部或地區(qū)總部對(duì)折扣、折讓的商品品種、范圍、時(shí)限和幅度要嚴(yán)格規(guī)定統(tǒng)一籌劃。門店應(yīng)依據(jù)庫(kù)存商品的質(zhì)量、銷售情況等準(zhǔn)時(shí)向總部或地區(qū)總部供應(yīng)實(shí)施商品折扣、折讓的意見。總部或地區(qū)總部對(duì)各門店的利潤(rùn)分別進(jìn)行明細(xì)核算并通過配貨數(shù)量、銷貨數(shù)量、存貨數(shù)量、售價(jià)金額和費(fèi)用開支數(shù)額等對(duì)分店的利潤(rùn)進(jìn)行監(jiān)控。特許連鎖財(cái)務(wù)管理皇明的特許加盟店依據(jù)特許合同約定的比例，定期支付相應(yīng)的管理費(fèi)用給區(qū)域特許經(jīng)營(yíng)商和皇明公司。特許權(quán)使用費(fèi)計(jì)入管理費(fèi)用。特許者收到加盟店交來的特許權(quán)使用費(fèi)應(yīng)計(jì)內(nèi)其他業(yè)務(wù)收入。特許連鎖企業(yè)總部和加盟店的其他財(cái)務(wù)管理按現(xiàn)行財(cái)務(wù)制度規(guī)定執(zhí)行。自由連鎖財(cái)務(wù)管理各自由連鎖門店按規(guī)定支付給總部的與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有關(guān)的服務(wù)費(fèi)列入管理費(fèi)用?？偛渴盏胶笥?jì)入其他業(yè)務(wù)收入。總部經(jīng)營(yíng)所得的稅后利潤(rùn)應(yīng)按合同約定的比例和返還方式部分返還各自由連鎖門店。自由連鎖的其他財(cái)務(wù)管理按現(xiàn)行財(cái)務(wù)制度規(guī)定執(zhí)行。

九、連鎖店經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)估與嘉獎(jiǎng)1、績(jī)效評(píng)估基準(zhǔn)2、常用的績(jī)效評(píng)估項(xiàng)目3、嘉獎(jiǎng)原則和時(shí)機(jī)4、嘉獎(jiǎng)的安排原則5、嘉獎(jiǎng)方式的選擇6、常用的嘉獎(jiǎng)方法規(guī)定7、不同連鎖類型的嘉獎(jiǎng)項(xiàng)目8、門店自我診斷評(píng)估方法績(jī)效評(píng)估基準(zhǔn)

1、具有挑戰(zhàn)性而且可以達(dá)成。具有挑戰(zhàn)性的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，一方面可以協(xié)作營(yíng)業(yè)競(jìng)賽激勵(lì)員工達(dá)成；另一方面可激發(fā)員工的潛力增加績(jī)效?？?jī)效標(biāo)準(zhǔn)必須是員工的能力所能達(dá)成，由于達(dá)不到的標(biāo)準(zhǔn)除了沒有意義外，更會(huì)削弱員工的士氣，產(chǎn)生反效果。2、經(jīng)過管理者及執(zhí)行者雙方同意。績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)必須由管理高層、績(jī)效審核者及門市主管的共同調(diào)整，沒有經(jīng)過雙方同意的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)會(huì)減低它的效果，由于由營(yíng)業(yè)部門所提議的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)不肯定能顧及整體的需求，而高階主管的意見則容易忽視執(zhí)行細(xì)節(jié)與實(shí)施的困難，所以肯定要綜合兩方的意見，尋求兼顧雙方的平衡點(diǎn)。

3、簡(jiǎn)略而且可以評(píng)估衡量?？?jī)效標(biāo)準(zhǔn)必須能加以數(shù)量化，無(wú)法量化的標(biāo)準(zhǔn)在審核時(shí)，會(huì)引起不必要的困擾及爭(zhēng)端，如果衡量的標(biāo)準(zhǔn)是以個(gè)人意見或以閱歷來衡量，結(jié)果肯定會(huì)由于不容易計(jì)算而使員工產(chǎn)生不滿或困擾的情緒。4、備有明確的期間限制?？?jī)效標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該附帶明確的記錄期間，以便供應(yīng)評(píng)估審核，比如以每個(gè)月的銷售額作為績(jī)效評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)，一方面可以對(duì)以前同時(shí)間的數(shù)字進(jìn)行比較，另一方面也可以對(duì)將來的同時(shí)期預(yù)估進(jìn)行調(diào)整。

績(jī)效評(píng)估基準(zhǔn)

5、可以調(diào)整?？?jī)效標(biāo)準(zhǔn)必須能依據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，例如針對(duì)新通路的擴(kuò)展，原有的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)必須能協(xié)作新通路的特性，絕不能采納不行能調(diào)整的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。6、簡(jiǎn)潔易懂才能便于計(jì)算。如果是牽涉到獎(jiǎng)金，則必須有一個(gè)人人可計(jì)算的公式，以削減由于計(jì)算困難所產(chǎn)生的糾紛。7、有助于持續(xù)性改善。必必要能對(duì)下一次的評(píng)估有對(duì)比的效果，這樣才有意義。如果沒有持續(xù)比較的功能，只能適用于專案類的特殊大事，并不適合一般的營(yíng)運(yùn)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)?？?jī)效評(píng)估基準(zhǔn)

常用的績(jī)效評(píng)估項(xiàng)目1、銷售額。區(qū)域運(yùn)營(yíng)商依據(jù)皇明總部規(guī)定的時(shí)間間隔記錄營(yíng)業(yè)額。這是最常用的績(jī)效評(píng)估項(xiàng)目，可以由各店的銷貨記錄用得，但是單純依靠銷售額并不能計(jì)算出精確的利潤(rùn)。2、銷售數(shù)量。經(jīng)營(yíng)數(shù)量的增加不肯定是利潤(rùn)的增加，銷貨數(shù)量可能與銷售價(jià)格呈反比，例如折扣率大，則營(yíng)業(yè)數(shù)量雖然增加，但是利潤(rùn)還是很低。3、費(fèi)用額。與營(yíng)運(yùn)績(jī)效最直接的就是營(yíng)業(yè)費(fèi)用，指維持運(yùn)作所耗的資金及成本，一般包括租金、折舊、人事費(fèi)用、營(yíng)運(yùn)費(fèi)用等，一個(gè)高營(yíng)業(yè)額的店，如果費(fèi)用也高，就會(huì)抵消它的利潤(rùn)。4、利潤(rùn)額。利潤(rùn)額一般指毛利額、凈利額及投資酬勞率。毛利指營(yíng)業(yè)額扣除成本費(fèi)用后的稅前毛利額，這種評(píng)估項(xiàng)目雖然比較偏財(cái)務(wù)方面，但也是營(yíng)運(yùn)中追求的重要指標(biāo)。毛利扣除稅金后的凈額，這才是公司實(shí)際賺取的利潤(rùn)。5、成長(zhǎng)率。指與歷史性數(shù)據(jù)的比較，實(shí)務(wù)上常與去年同期的數(shù)據(jù)比較，比如營(yíng)業(yè)額成長(zhǎng)率、市場(chǎng)占有率、重要商品成長(zhǎng)率等。

常用的績(jī)效評(píng)估項(xiàng)目6、業(yè)績(jī)達(dá)成率?；拭骺偛亢蛥^(qū)域連鎖運(yùn)營(yíng)商會(huì)在每個(gè)營(yíng)業(yè)年度前給下屬門店制定營(yíng)業(yè)目標(biāo)，實(shí)際銷售額與預(yù)定目標(biāo)的比例即為達(dá)成率，由達(dá)成率可以知道實(shí)際的銷售狀況。7、空間效益。門店的營(yíng)業(yè)額除以營(yíng)業(yè)平方數(shù)，由此項(xiàng)目可看出每單位空間所供應(yīng)的效益。此項(xiàng)隨地點(diǎn)的變化存在較大差異，所以一般僅為參考，不能作為主要的績(jī)效評(píng)估項(xiàng)目。8、員工貢獻(xiàn)效益。營(yíng)業(yè)額除以營(yíng)業(yè)人數(shù)，可以看出每位員工的平均績(jī)效。但這不是客觀而公正的評(píng)估項(xiàng)目。常用的績(jī)效評(píng)估項(xiàng)目9、商品效率。指退貨率、損壞率、商品回轉(zhuǎn)率等與商品有關(guān)的績(jī)效項(xiàng)目，商品效率雖然和營(yíng)運(yùn)是間接關(guān)聯(lián)，但可以評(píng)估項(xiàng)目審核營(yíng)運(yùn)的品質(zhì)。10、銷售分析資料。指來店客戶數(shù)、平均銷售單價(jià)準(zhǔn)時(shí)段營(yíng)業(yè)額等的店鋪銷售資料。常用的績(jī)效評(píng)估項(xiàng)目嘉獎(jiǎng)原則1、嘉獎(jiǎng)的比例與次數(shù)。嘉獎(jiǎng)要造成差別化，使績(jī)效高的人員獲得較高的嘉獎(jiǎng)，吸引人員不斷朝上進(jìn)展，但名額不宜太多，以免使嘉獎(jiǎng)顯得不突出而減低效果。除了按比例給予的獎(jiǎng)金外，嘉獎(jiǎng)的獎(jiǎng)項(xiàng)數(shù)量不宜超過五個(gè)，最高的嘉獎(jiǎng)人數(shù)不宜超過現(xiàn)有員工的十分之一，以免由于數(shù)量太多及太容易獲得而失去吸引力。嘉獎(jiǎng)的時(shí)間不宜過短，期限太短使得效率改進(jìn)產(chǎn)生困難，容易使人放棄，嘉獎(jiǎng)的時(shí)間一般有下列二種：1、立即激勵(lì)。指達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)則立刻給予嘉獎(jiǎng)，如每月核發(fā)的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，對(duì)于各類的目標(biāo)達(dá)成，如銷售件數(shù)的目標(biāo)、銷售額的目標(biāo)，常以達(dá)到目標(biāo)的時(shí)間立刻嘉獎(jiǎng)。2、延后激勵(lì)。有些嘉獎(jiǎng)是針對(duì)過程而不是成果，比如說全勤獎(jiǎng)或是參加獎(jiǎng)，就會(huì)在個(gè)別適當(dāng)?shù)臅r(shí)間嘉獎(jiǎng)，而不是立即或是后續(xù)嘉獎(jiǎng)。嘉獎(jiǎng)的時(shí)機(jī)1、安排的方法?？梢圆杉{定額法、比率法或或合法。定額法指已達(dá)成目標(biāo)即可以獲得定額的回饋，比如一般的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，都是以達(dá)到營(yíng)業(yè)額就有某個(gè)定額的獎(jiǎng)金；比率法指依營(yíng)業(yè)額供應(yīng)肯定比例的回饋，比如營(yíng)業(yè)額的１％為業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金；混合法則可能參照以上兩種或其他的公式另行換算，比如在預(yù)定目標(biāo)內(nèi)的營(yíng)業(yè)額是以定額獎(jiǎng)金，但是超出預(yù)定目標(biāo)的營(yíng)業(yè)額就可以領(lǐng)取特定比率的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金。2、安排的對(duì)象。有些嘉獎(jiǎng)是針對(duì)個(gè)人的表現(xiàn)發(fā)放或給與，例如每月最佳員工、個(gè)人業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金等；有些嘉獎(jiǎng)可以以團(tuán)體名義嘉獎(jiǎng)，但此部分嘉獎(jiǎng)比例不能搞，應(yīng)以精神嘉獎(jiǎng)為主。嘉獎(jiǎng)安排原則對(duì)于嘉獎(jiǎng)必必要針對(duì)不同連鎖方式的需求加以設(shè)計(jì)，并不是每一種嘉獎(jiǎng)對(duì)每一種連鎖系統(tǒng)或狀況都合適。對(duì)于嘉獎(jiǎng)項(xiàng)目的選擇原則如下：●對(duì)參加人員要具備吸引力●達(dá)到不同目標(biāo)的要求●必須使競(jìng)爭(zhēng)者有足夠的時(shí)間去轉(zhuǎn)變●必須依績(jī)效的表現(xiàn)給與不同的嘉獎(jiǎng)●必必要公正嘉獎(jiǎng)方式的選擇常用的嘉獎(jiǎng)方法規(guī)定嘉獎(jiǎng)的方法可以大略分為經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的嘉獎(jiǎng)和非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的嘉獎(jiǎng)兩種，在皇明連鎖系統(tǒng)中應(yīng)依據(jù)加盟店和直屬門店屬性的不同，設(shè)計(jì)針對(duì)加盟店及直屬門店員工的嘉獎(jiǎng)方式。例如組織直營(yíng)連鎖門店的員工旅游，反應(yīng)就很好。所以可用的嘉獎(jiǎng)方法很多，但是基本上特許加盟店主和自由連鎖店主所要求的利潤(rùn)、折扣和嘉獎(jiǎng)，仍是最受歡迎的嘉獎(jiǎng)方式。

1、增加薪資（直屬門店）。這里的薪金指的是本薪，但是大部份的嘉獎(jiǎng)不會(huì)用增加本薪，而是以獎(jiǎng)金或津貼的方式發(fā)放，除非牽涉到職位的晉升。2、獎(jiǎng)金或津貼（直屬門店）。獎(jiǎng)金仍然是最有效的嘉獎(jiǎng)方式，一般以單始終屬連鎖店或個(gè)人為單位，有所謂的業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，一旦達(dá)到肯定的業(yè)績(jī)，就可獲得定額的獎(jiǎng)金；至于以全店為單位，有時(shí)是為了維護(hù)員工的良好關(guān)系，不至于產(chǎn)生惡性競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，即所謂的部門獎(jiǎng)金或門市獎(jiǎng)金。3、晉升（直屬門店）。如果業(yè)績(jī)也作為考績(jī)標(biāo)準(zhǔn)之一，則職位的晉升也是一種嘉獎(jiǎng)方式，但是這類的嘉獎(jiǎng)是綜合績(jī)效的結(jié)果，不是對(duì)單純營(yíng)業(yè)成果的嘉獎(jiǎng)。常用的嘉獎(jiǎng)方法規(guī)定4、折扣（加盟或自由連鎖）。與獎(jiǎng)金類似的成本費(fèi)用折扣，比如進(jìn)貨折扣。這類折扣常用于自由連鎖店及加盟店，雖然不是實(shí)質(zhì)的現(xiàn)金，但是對(duì)于加盟店來說，仍然是利潤(rùn)的增加，但是對(duì)員工吸引力反而不大。5、獎(jiǎng)品。獎(jiǎng)品可以在各連鎖系統(tǒng)通用。有些時(shí)候以公司產(chǎn)品或其他獎(jiǎng)品作為犒賞，獎(jiǎng)品的表面意義比實(shí)際價(jià)值高，多半用來作為提高士氣之用。6、假期。（更適用于直屬門店）比如榮譽(yù)假的給與，年假的增加等。常用的嘉獎(jiǎng)方法規(guī)定7、象征性嘉獎(jiǎng)?？梢栽诟黝愰T店中通用。諸如獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)座、獎(jiǎng)狀類的頒發(fā)，此類嘉獎(jiǎng)多半在重要集會(huì)中頒發(fā)，屬于非經(jīng)濟(jì)性的激勵(lì)。如最佳門店獎(jiǎng)，業(yè)績(jī)成長(zhǎng)獎(jiǎng)……等獎(jiǎng)座的頒發(fā)。

8、精神嘉獎(jiǎng)（更適用于直屬門店和加盟門店）?？陬^嘉獎(jiǎng)或是記功，諸如每月優(yōu)良員工，在內(nèi)部刊物或店鋪中展現(xiàn)，公文上的書面嘉獎(jiǎng)、晨會(huì)的口頭嘉獎(jiǎng)等。9、混合法。有規(guī)模的連鎖加盟企業(yè)多實(shí)行獎(jiǎng)金與非獎(jiǎng)金混合的嘉獎(jiǎng)方式，視狀況需要給予不同嘉獎(jiǎng)。常用的嘉獎(jiǎng)方法規(guī)定不同連鎖類型的嘉獎(jiǎng)項(xiàng)目在績(jī)效評(píng)估方面，直營(yíng)門市較注意整體效益的評(píng)估，加盟店則局限于財(cái)務(wù)的評(píng)估；嘉獎(jiǎng)方面，實(shí)質(zhì)利潤(rùn)及折扣類的嘉獎(jiǎng)比較受加盟店歡迎，直營(yíng)店的嘉獎(jiǎng)方式除了獎(jiǎng)金類的嘉獎(jiǎng)，非獎(jiǎng)金類的激勵(lì)也是常用的嘉獎(jiǎng)方式。以下是主要常用的嘉獎(jiǎng)項(xiàng)目：不同連鎖類型的嘉獎(jiǎng)項(xiàng)目門店自我診斷評(píng)估方法門店自我診斷評(píng)估方法應(yīng)該由區(qū)域連鎖系統(tǒng)負(fù)責(zé)開發(fā)，由直屬店店長(zhǎng)或加盟店主來定期評(píng)估，以便于對(duì)所屬店鋪供應(yīng)飛快的回應(yīng)。主要的店鋪?zhàn)晕以\斷涵蓋下列幾種范圍：1、店鋪內(nèi)外條件診斷店鋪的內(nèi)外環(huán)境會(huì)影響到店鋪的經(jīng)營(yíng)績(jī)效。隨著時(shí)間的轉(zhuǎn)變，原本對(duì)店鋪有利條件也許會(huì)消滅變化，例如新競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)的設(shè)立、道路工程的施工等。所以店鋪內(nèi)外條件的自我審查，是必須長(zhǎng)期而且定期進(jìn)行的工作，店鋪內(nèi)外條件可以分為外在環(huán)境及店內(nèi)狀況兩部份。外在環(huán)境變化主要包括商圈形態(tài)、業(yè)種分布、商業(yè)特征、人口分布等的轉(zhuǎn)變。2、經(jīng)營(yíng)效率診斷。主要依照各種經(jīng)營(yíng)績(jī)效數(shù)據(jù)，以診斷店鋪績(jī)效的優(yōu)劣。重要的內(nèi)容包括系統(tǒng)組織效率、工作效率、商品效率等。系統(tǒng)組織效率，對(duì)連鎖總部與店鋪間各種聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)功能的效率進(jìn)行審核，例如資訊傳輸?shù)臅r(shí)間、物流程序的處理時(shí)間、存貨周轉(zhuǎn)率、店鋪存貨量等。門店自我診斷評(píng)估方法工作效率。主要對(duì)店鋪工作人員的效率進(jìn)行審核，例如平均人員貢獻(xiàn)、平均加班費(fèi)及加班時(shí)數(shù)、平均績(jī)效獎(jiǎng)金……等。管理系統(tǒng)診斷。主要是依各種管理制度的執(zhí)行情況來診斷店鋪績(jī)效的優(yōu)劣，重點(diǎn)在資金流、物流、資訊流等各類的管理程序及制度，可以應(yīng)用的績(jī)效評(píng)估數(shù)據(jù)包括營(yíng)業(yè)時(shí)間、人員流淌率、零用金支出、商品生產(chǎn)器具維修金額等。門店自我診斷評(píng)估方法3、顧客診斷。各連鎖門店除了協(xié)作整體的顧客調(diào)查外，也要針對(duì)店鋪的主顧客群作定期的調(diào)查，以保持營(yíng)業(yè)績(jī)效的潛力，調(diào)查的重點(diǎn)包括顧客滿意度、店鋪形象、店鋪服務(wù)等。顧客滿意度。顧客滿意度可以顯示員工的服務(wù)品質(zhì)及效率，皇明區(qū)域連鎖系統(tǒng)應(yīng)該利用總部開發(fā)的《顧客滿意度調(diào)查表》或定期進(jìn)行顧客的滿意調(diào)查電話回訪，以診斷店鋪的顧客服務(wù)品質(zhì)。門店自我診斷評(píng)估方法品牌及店鋪形象。形象診斷可以通過問卷調(diào)查、或小組座談會(huì)的形式（皇明總部開發(fā)）開展，目的是確定顧客心中的品牌定位和企業(yè)形象。店鋪員工也可以對(duì)店鋪的現(xiàn)有顧客做口頭或電話詢問，以作為店鋪改進(jìn)的參考。店鋪服務(wù)。除了問卷或特定的座談會(huì)外，門店管理人員可以由一些店鋪內(nèi)部的績(jī)效評(píng)估數(shù)據(jù)來審核店鋪的服務(wù)是否還有改進(jìn)的空間。例如顧客埋怨次數(shù)、服務(wù)反應(yīng)速度等。門店自我診斷評(píng)估方法尾聲連鎖系統(tǒng)的建立是一項(xiàng)浩大工程，運(yùn)營(yíng)手冊(cè)僅是這一浩大體系的其中一環(huán)。本手冊(cè)主要作用是為了給全部其他系統(tǒng)性工作供應(yīng)索引和指導(dǎo)。接受公司將依據(jù)皇明集團(tuán)的進(jìn)一步?jīng)Q策開展下一步工作。謝謝！LOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR統(tǒng)一福記（青島）食品有限公司上海分公司統(tǒng)一福記香鐵蛋上海灘攻略市場(chǎng)分析行業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)分析產(chǎn)品力分析SWOT分析消費(fèi)者分析目標(biāo)市場(chǎng)通路策略價(jià)格策略產(chǎn)品策略定位營(yíng)銷策略促銷策略攻略構(gòu)架營(yíng)銷目標(biāo)執(zhí)行方案行業(yè)分析上海蛋品市場(chǎng)主要有鹵蛋、皮蛋、咸蛋、生雞蛋等幾大類產(chǎn)品，皮蛋、咸蛋、生雞蛋主要用于做菜，而鹵蛋為休閑食品。目前上海市場(chǎng)還沒有鐵蛋產(chǎn)品，但從鐵蛋產(chǎn)品的特點(diǎn)、包裝、口味、及功用來看，其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)是鹵蛋，與皮蛋、咸蛋、生雞蛋不會(huì)形成太大的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。行業(yè)分析目前鹵蛋市場(chǎng)行業(yè)集中度不高，鹵蛋生產(chǎn)企業(yè)普遍不具備核心競(jìng)爭(zhēng)能力，行業(yè)進(jìn)入壁壘較低，單位產(chǎn)品毛利率低；上海地區(qū)市場(chǎng)鹵蛋市場(chǎng)容量約為5000萬(wàn)——1億顆/年（估算）。競(jìng)爭(zhēng)分析上海市場(chǎng)上的鹵蛋產(chǎn)品基本上以鄉(xiāng)吧佬做為產(chǎn)品的通用名；各品牌產(chǎn)品定位為居家,旅游,酬賓宴客,贈(zèng)饋親友的休閑食品或禮品。競(jìng)爭(zhēng)分析各品牌產(chǎn)品以以鹵雞蛋為主，鵪鶉蛋極少，且沒有去殼；雞蛋以1粒裝、3粒裝為主，少數(shù)品牌產(chǎn)品有5粒裝，6粒裝的產(chǎn)品；各品牌產(chǎn)品口味、包裝、廣告語(yǔ)等多方面模仿現(xiàn)像嚴(yán)重，產(chǎn)品同質(zhì)化，沒有特色，處于較低層次的競(jìng)爭(zhēng)；競(jìng)爭(zhēng)分析鹵蛋產(chǎn)品均處于較低的產(chǎn)品價(jià)位，產(chǎn)品附加價(jià)值低，一批市場(chǎng)批發(fā)價(jià)普遍是每粒4毛不到，二批市場(chǎng)批發(fā)價(jià)亦僅為5毛左右，各品牌走的是全面成本領(lǐng)先的營(yíng)銷策略，采取溥利多銷的方式進(jìn)行銷售。競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)上的鹵蛋產(chǎn)品基本上走的是傳統(tǒng)通路，以代理或經(jīng)銷的方式進(jìn)行運(yùn)作，通路運(yùn)作成本低，對(duì)通路控制能力弱；