房產(chǎn)營銷渠道部管理制度

.渠道部管理制度2016年4月5日一、部門定義渠道部，隸屬華融房地產(chǎn)開發(fā)有限公司營銷管理部下的重要職能部門， 主要承擔圈層資源的建立和維護、拓客渠道的搭建和管理職責， 工作目的是通過增加客戶數(shù)量從而服務于項目產(chǎn)品銷售。主要對接部門有銷售部（客戶導入） 、策劃部（后勤支持）、市場部（社會關系協(xié)助）、客服部（數(shù)據(jù)管理）。直屬上級為營銷部經(jīng)理，間接上級為副總經(jīng)理（分管營銷） 。注：統(tǒng)一名稱為“渠道部” ，應業(yè)務要求，對外可宣稱“市場拓展部”或“大客戶部” 。二、組織建設word資料.1、組織架構(gòu)2、人員編制及薪資體系——（暫定）崗位名稱渠道經(jīng)理渠道主管拓客專員企拓專員編制人數(shù)1184在崗人數(shù)1122固定薪資業(yè)績提成————————三、崗位職責（一） 渠道部經(jīng)理（含主持工作副經(jīng)理）負責主持部門整體運作，帶領團隊成員共同完成營銷部下達的各項工作計劃及任務：1、負責團隊組建、培訓、梯隊建設等本體建設工作的有效落實；2、負責根據(jù)項目營銷節(jié)點編制各階段渠道工作計劃，上報領導執(zhí)行；3、負責開展調(diào)研，依據(jù)市場反饋階段性調(diào)整渠道工作容；4、根據(jù)營銷部績效考核制度，負責部門人員的績效考核及考核評定，及時向上級反饋考核結(jié)果，對員工的獎勵、處罰、升職、勸退等作出建議；5、負責與營銷部各模塊溝通、協(xié)調(diào)工作，建立渠道部對接協(xié)作的工作標準；6、負責與銀行、政府、外部拓展資源等相關單位的聯(lián)絡，促進各項產(chǎn)品推廣工作的順利進行；7、負責建立項目企業(yè)渠道資源庫、拓客外聘團隊資源庫；8、負責部門日常行政管理，根據(jù)公司各項制度格控制管理費用；9、上級交辦的其它工作任務。（二）、渠道主管（分模塊）1、負責協(xié)助渠道經(jīng)理執(zhí)行本體團隊建設工作；2、負責指導、監(jiān)督分管模塊渠道專員業(yè)務工作的開展；3、負責分管模塊工作相關數(shù)據(jù)采集（見附表） ；4、負責分管模塊外聘團隊的業(yè)務外聯(lián)、合同管理及行政管理工作；5、負責分管模塊渠道專員客戶資源管理、業(yè)績追蹤管理。（三）、拓客專員（call 客組長）1、負責外聘話務團隊的組織、培訓和管理工作；2、負責call 客、日計劃的制定和上報，負責每日數(shù)據(jù)的統(tǒng)計并匯總至模塊主管；3、負責與策劃部門的對接，及時補充 call 客資源并向其反饋結(jié)果分析；4、個人意向客戶的約訪，與案場銷售有效對接，促成成交；5、領導交辦的其他工作。（四）、拓客專員（帶訪組長）1、負責外聘兼職團隊的組織、培訓和管理工作；2、負責競品攔截、日計劃的制定和上報，負責每日數(shù)據(jù)的統(tǒng)計并匯總至模塊主管；word資料.3、負責競品的每調(diào)研并形成報告上報模塊主管及策劃專人；4、個人意向客戶的約訪，與案場銷售有效對接，促成成交；5、領導交辦的其他工作。（五） 拓客專員（派單組長）1、負責外聘兼職團隊的組織、培訓和管理工作；2、負責協(xié)助模塊主管完成派單、日計劃的排布，負責匯總每日小隊數(shù)據(jù)并統(tǒng)計至模塊主管；3、負責根據(jù)計劃排布，協(xié)助模塊主管對接策劃，確保派發(fā)物料及禮品的前置補充；4、負責協(xié)助模塊主管完成區(qū)域派單地圖的繪制；5、個人意向客戶的約訪，與案場銷售有效對接，促成成交；6、領導交辦的其他工作。（六） 企拓專員1、負責收集企業(yè)資源，并結(jié)合公司協(xié)助、個人拓展等式，協(xié)助模塊主管制定企業(yè)拓展計劃，并按照計劃開展執(zhí)行；2、負責統(tǒng)計拓展企業(yè)關鍵人資料、合作意向程度、合作式，匯總后協(xié)助模塊主管形成資源庫；3、負責協(xié)調(diào)企業(yè)拜訪，提請銷售物料及禮品的申報，協(xié)助模塊主管對接策劃部前置完成；4、負責與合作企業(yè)接洽達成合作意向，并協(xié)同策劃部形成活動案，督導活動執(zhí)行，并達成銷售；5、負責對接合作單位及銷售部，形成客戶導入的有效式，詳細記錄合作單位客戶到訪反饋；6、個人意向客戶的約訪，與案場銷售有效對接，促成成交；7、領導交辦的其他工作。（七） 行政助理（暫兼職）1、負責部門外文件資料的傳遞與歸檔，包含不限于公司部函文、合作協(xié)議合同、外部單位函文、部門決議等；2、負責協(xié)助渠道經(jīng)理完成各模塊報表的匯總，上報渠道經(jīng)理；3、負責協(xié)助渠道經(jīng)理完成部門業(yè)績的統(tǒng)計，對接客服部完成每月傭金提報；4、負責部門辦公用品及設備的申領及管理；5、負責部門排班，考勤管理；6、領導交辦的其他工作。四、培訓管理渠道部培訓體系，以樹立職業(yè)形象、強化銷售技巧、提升綜合素養(yǎng)為目標，貫穿日常，持之以恒。1、根據(jù)月度推盤節(jié)點，編制《渠道部月度培訓計劃表》（一）培訓容1、企業(yè)文化類：學習企業(yè)發(fā)展歷程，企業(yè)文化精髓，并熟知企業(yè)重點項目；2、制度管理類：主要圍繞員工手冊開展，對公司及部門管理制度、流程管理等進行學習；3、職業(yè)素養(yǎng)類：商務禮儀、客戶關系管理、客戶心理把握、演說技巧；4、專業(yè)技能類：房地產(chǎn)基礎、建筑設計基礎、地政策及按揭貸款流程、渠道拓展優(yōu)秀案例分享、產(chǎn)品信息等；word資料.5、管理提升類：時間管理、情緒管理、計劃管理。3、培訓式1、每日分享知識點；2、每半小時部門互動學習；3、半月度集團或公司層面專業(yè)指導（制度管理、杰出案例分享） ；4、業(yè)務開展針對性培訓，如掃街說辭設置、庫存房銷售說辭等；5、重大銷售節(jié)點前培訓，如開盤說辭、開盤流程、注意事項等；6、參觀學習優(yōu)秀競品，組織同行交流會；7、輪崗培訓，渠道各模塊職能交流。4、考核式1、說辭演練：融合職業(yè)素養(yǎng)、語言表達及專業(yè)知識的考核式，目的是將培訓知識應用于實際操作；2、演講：作為渠道，尤其是企拓的基礎要求，通過演講傳遞產(chǎn)品價值，達成銷售目的，因此演講是重要的考核動作；3、外聘團隊的問卷反饋。五、管理制度1、日常管理規(guī)1、儀表規(guī)1、必須統(tǒng)一正裝，保持整齊干凈，無污跡和明顯皺褶；扣好鈕扣、結(jié)正領帶（拓客外勤不做要求，但不得敞開），衣袋中不要有過多物品，皮鞋要保持干凈、光亮；2、男士頭發(fā)要常修剪，應梳理整齊，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不接觸衣領為度，不得蓄須。女士上班期間不宜留披肩發(fā)，海以不過眉毛為宜，常洗頭，保持無頭屑；3、女士上班須淡妝，但切忌濃妝艷抹，不紋眉，不涂眼影，力求自然、美麗，精神好；不得涂有色指甲油， 不得佩帶手表、戒指之外的飾物， 忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水；4、員工上班前不得吃異味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物；5、為客戶服務時，不得流露出厭煩、冷淡、僵硬、緊和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風度優(yōu)雅地為客人服務；6、提倡勤洗澡，勤換衣物。2、談吐規(guī)1、與客戶交往時，保持微笑，目光柔和地注視對；2、客人談話時，注意認真傾聽，不要中途打斷客戶的談話或生硬地插嘴，應等對把話說完或告一段落時再找合適的機會轉(zhuǎn)移話題， 始終做到熱情有禮， 面帶微笑，語調(diào)和緩并善于用贊美的言辭與客戶溝通和接近；3、工作時間應以普通話交流，如顧客講言，可以講言。避免在顧客面前與同事說顧客不懂的話及言；word資料.4、與客人交談宜保持 60-120公分的距離，交談時不可整理衣著、頭發(fā)、看手表等；5、與客人交談時，注意言簡意賅，措詞得當，不卑不亢。同時要極力避免不尊重的口氣，態(tài)度要真誠，切忌不冷不熱、愛理不理、語調(diào)生硬、不得耍笑客戶；6、客戶提問時，盡量避免一些含糊不清的句子，回答要肯定，要極力避免諸如可能、大概之類的話，要避免對客戶進行不禮貌的反問。 有時由于一定的策略必須這么做時， 可采取其他一些式，對不能馬上回答的問題， 可以對客戶說“對不起， 這個問題我得請示公司領導，馬上給您回復，好嗎”等；7、不得以任借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客戶，必須有“來者皆是客”的服務意識；8、稱呼客戶時，要用“某先生”、“某小姐或女士”，不知姓氏時要用“這位先生”、“這位小姐或女士”。絕不能以“喂”或“噯”來招呼客人、同事。2、客戶接待規(guī)1、客戶來電接待1、接聽以三聲響為標準，不宜過早，更不宜遲；2、準備紙筆記錄，接聽后，主動言明： “您好，華融銷售部，請教先生 /女士貴姓”；3、執(zhí)行階段性銷售說辭，收集客戶認知途徑、意向產(chǎn)品、意向面積總價等信息，向客戶傳遞有效信息、價值信息，杜絕虛假信息；4、闡明產(chǎn)品信息后，開始強調(diào)邀約客戶到訪，并且詢問客戶居住區(qū)域