AE培訓(xùn)資料精華版

for：藍(lán)創(chuàng)AE崗位職責(zé)溝通謀劃者不是Creative(創(chuàng)意）不是Marketing(市場）而是胸懷乾坤、左右逢源的項目謀劃者！AE是什么？右傾的AE是甲方的守望者項目背景推廣目的操作預(yù)算階段規(guī)劃……更多愿望欲求左傾的AE是乙方的守護(hù)者形象代表利益維護(hù)成本掌握利潤追求……更多愿望欲求兩面派的AE在客戶面前——廣告?zhèn)鞑ソㄗh者在創(chuàng)作人員面前客戶意圖的代言人見人說人話，見鬼說鬼話！真誠之心，利益與才智的焦點。婆婆媽媽的AE團(tuán)隊規(guī)劃者廣告目的利益賣點媒體選擇主題節(jié)奏……更細(xì)規(guī)劃融貫東西的的AE甲方規(guī)劃項目背景推廣目的操作預(yù)算階段規(guī)劃……更多信息乙方規(guī)劃廣告目的利益賣點媒體選擇主題節(jié)奏時間控制……更細(xì)規(guī)劃責(zé)任運作單據(jù)AE創(chuàng)作人員客戶要求夾縫見鋒芒的AE千萬不要忘記廣告是要賣！這是量身定做的推廣手段！兩個專家一肩挑，艱苦的挑戰(zhàn)。唯有敢說、會說、識做才能勝任。伯恩巴克——對人性的洞察是最有力氣的……你要了解是什么力氣驅(qū)使人們的行動，什么樣的直覺主宰著人們的行為……如果你了解人的這些方面，你就能觸及他的本質(zhì)。謀劃者的AE——費盡心機(jī)AE的謀劃在于讀懂客戶、讀懂目標(biāo)群，甚至讀懂創(chuàng)意人員！只有如此，才能有效引導(dǎo)。在立案之初、在提案現(xiàn)場、在創(chuàng)作執(zhí)行全過程，都要籌謀，怎樣才能讓他們快樂地接受。AE的推斷將指引以才智、時間為資本的團(tuán)隊行動！AE的方案將調(diào)動甲方成千上萬的血汗資金！AE的意念將影響十萬、百萬計的消費者的心智！執(zhí)行者的AE——任重而道遠(yuǎn)AE的知識、閱歷、視野、推斷每天都在接受全面的考驗廣告的目的:賣!賣!賣!廣告生存原則:是藝術(shù),更是商品!廣告效果原則:沒有萬能，不是全能！只是市場營銷的一環(huán)。推斷者的AE——理直氣壯作為營銷的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)利器，廣告?zhèn)鞑ミ^程是一個利益誘導(dǎo)過程。產(chǎn)品利益點是魚餌，廣告過程就是釣魚過程，企業(yè)就是垂釣者。你是個斗士嗎？你是個雜家嗎？你是個建議者嗎？想做好AE？1831，經(jīng)商失敗1832，競選州議員落選；失去工作；法學(xué)院不錄用。1833，借錢經(jīng)商破產(chǎn)，之后16年才還清債務(wù)1834，再次競選州議員成功！1835，定婚籌備結(jié)婚，未婚妻去世1838，爭取當(dāng)州議員發(fā)言人失敗1840，爭取成為選舉人失敗1843，參加國會大選失敗1846，參加國會大選成功，在華盛頓表現(xiàn)優(yōu)秀1848，尋求國會議員連任失敗1849，相當(dāng)州土地局局長被拒絕1854，競選美國參議員失敗1856，競爭共和黨副總統(tǒng)提名，得票不到100張1860，當(dāng)選美國總統(tǒng)在大海中航行的船，沒有不受傷的林肯進(jìn)駐白宮的經(jīng)歷有人說：給一個支點，我可以撬動整個世界！對于廣告公司而言AE就是乙方撬動甲方和市場的支點！千鈞之下只有敢于擔(dān)當(dāng)責(zé)任的人才能勝任AE首先是個斗士！想做好AE工作的伴侶請籌備好——如果你沒有比客戶思考的更周到，會挨批！如果你不能比創(chuàng)意部思考的更細(xì)致，會挨批！如果你沒有制作部的成本意識更強(qiáng)，會挨批！如果你不能比運作部的流程掌握更嚴(yán)格，會挨批！AE首先是個斗士！沒有遇到問題，就沒有成長！挨批的地方正是需要提高的地方。挨批不行怕，怕的是同樣的問題再次挨批！AE首先是個斗士！成為高手的關(guān)鍵是心態(tài)：1、渴求高手的野心2、謹(jǐn)小慎微的責(zé)任心3、不明白就問的謙虛心4、寵辱不驚的平常心5、不怕煩的急躁AE首先是個斗士！AE需要石墨變金剛石的高溫高壓，也需要阿Q的自我解壓。博聞強(qiáng)記成雜家你的所見、所聞、所做都將成為呈堂證供！見多識廣才能博引旁證閱歷豐富才能一針見血博聞強(qiáng)記才能出口成章行萬里路，讀萬卷書有人說AE最重要的是閱歷,其實是搜集歸納與思考總結(jié)博聞強(qiáng)記成雜家1、你知道日報、南方報版面尺寸和也許價格嗎？2、你知道平面制作的工藝流程和過程時間嗎？3、你知道海報、單張、吊旗的常用開度和用紙嗎？4、你知道市面流行的常用場地推廣物料有那些嗎？5、你知道你的客戶營銷推動的常用物料有那些嗎？6、你知道你的客戶競爭對手最近有什么行動和收獲嗎？7、你知道你的客戶行業(yè)最新市場動態(tài)嗎？8、你知道你的客戶內(nèi)部運作流程和個人偏好嗎？9、你知道今年服裝顏色或家電智能化的流行情況嗎？10、你知道當(dāng)前體育、娛樂明星所代言的廣告嗎？11、你知道網(wǎng)絡(luò)廣告的最新創(chuàng)意形式嗎？博聞強(qiáng)記成雜家推舉幾本讀物：1、新周刊——潮流視野和思考力2、顛覆廣告——學(xué)習(xí)技巧和閱歷3、廣州日報廣告——市場競爭和同行參考4、南方都市娛樂版、行業(yè)周刊——潮流、市場5、社科類普及讀物——知識結(jié)構(gòu)和思考力6、營銷案例讀物——實戰(zhàn)閱歷和推斷力AE的成就,是建議被接受更全、更快、更有效所謂建議就是別人沒想到或者沒想清、或者是想錯不要怕說錯，關(guān)鍵在于說出你的疑慮和思考AE的成就,是建議被接受1、客戶會談時的主題建議，推廣規(guī)劃隨之形成2、拒絕了客戶主題活動，有理有據(jù)被接受3、在階段策略研討時，有全都叫好節(jié)奏主題4、內(nèi)部拒絕的思路，獨自完成系列推廣主題文案5、甲方廣告專員越來越多詢問你的看法6、給創(chuàng)作人員提出創(chuàng)作要點，指出廣告表現(xiàn)的信息缺陷，并提出解決建議。面對客戶——有理有據(jù)暢談你的思考或成功解說創(chuàng)意表現(xiàn)在內(nèi)部策略商量會——提出產(chǎn)品主賣點和廣告語的獨到見解和推演在品牌組項目服務(wù)——開頭主導(dǎo)推動廣告運作節(jié)奏建議就是AE的影響力！千萬別忘了AE的著裝廣告策劃人的正常裝束——要求：清爽、干凈、干練忌——刺眼的古惑裝或頹廢派吊帶裝、漏臍裝你給人的第一印象很重要！衣著是包裝，也是你的氣場，著裝要符合大眾審美沒有錯誤,只有教訓(xùn)AE輕松三訣——第一，不要拿自己的錯誤懲罰自己其次，不要拿自己的錯誤懲罰別人第三，不要拿別人的錯誤懲罰自己掉在地上的瓷器撿不起來，找出教訓(xùn)連續(xù)前進(jìn)廣告公司工作的樂趣也就在于每天可以面對不同的事物，永不重復(fù)昨天的內(nèi)容快樂源于創(chuàng)意地生活你是生意人你是運作行家你是服務(wù)員和客戶打交道為客戶制造價值，是我們存在的緣由之一，也是我們能夠生存的唯一理由?？蛻粜枰牟粌H僅是我們的微笑，更需要的是我們?yōu)榭蛻艄?yīng)精致的產(chǎn)品和滿意的服務(wù)。——來自萬科的守則一個售貨員一天只做了一個客戶，卻成交了5萬8千美元！經(jīng)理大為驚奇，售貨員解釋說：我先賣給那男人一枚魚鉤，接著賣給他釣竿和釣絲。我再問他打算去哪里釣魚，他說要到南方海岸。我說應(yīng)該有艘小船才便利，于是他買了那只6米長的小汽艇。他又說他的汽車可能拖不動汽艇。于是我?guī)テ嚥?，賣給他一輛大車。經(jīng)理喜出望外：買一只魚鉤，你竟能推銷那么多東西？售貨員答道：不，其實他老婆偏頭痛，他來買阿斯匹林。我便對他說：“這個周末你可以自由拘束了，為什么不去釣魚呢？”二個小故事一個郵遞員一年365天送報遞信，小區(qū)的X先生一年200天在外出差。某日，郵遞員對X先生說，能否告知我你的行程支配，X先生懷疑地問，有這個必要嗎？郵遞員回答，這樣我就可以知道你何時不在家，以便有信寄來的時候我臨時把信放在我家里，由于小偷會依據(jù)主人信箱存取情況，知道主人是否在家！發(fā)現(xiàn)事物的規(guī)律，想客戶所未想到的，注意小細(xì)！面對客戶，AE的作用就是才智服務(wù)商AE是生意人客戶資質(zhì)的的審查（信用、合作態(tài)度、付款、執(zhí)行能力）明確了解客戶的需求（推廣愿望、時間計劃、投入狀況、產(chǎn)品要素、相關(guān)活動、風(fēng)格要求）忠實記錄、注意客戶高層的意圖，最后逐條確認(rèn)AE是生意人讓客戶了解我們（資歷、合作態(tài)度、運作要求、執(zhí)行能力）不要太早承諾（費用、時間）時間和費用是廣告人的生存本錢，肯定要能被執(zhí)行AE是生意人原則一、親兄弟明算賬公司與公司之間永久是利益合作者，價格、付款條例決不模糊。廣告公司的資產(chǎn)只有時間和人力。原則二、拿人錢財，替人消災(zāi)公司的收益來自客戶利益的實現(xiàn)，不做不能兌現(xiàn)的承諾。當(dāng)要求超過你的推斷，征求公司意見。作為公司的代表，保護(hù)公司利益，就是保護(hù)你自己。客戶的習(xí)慣需要培育影響，在日常的業(yè)務(wù)溝通上千萬不要任意遷就。嚴(yán)謹(jǐn)?shù)奈淖譁贤ㄊ窍鳒p偏差、削減麻煩、削減浪費、削減耍賴的唯一方式。自重者重，自輕者輕！甲乙合作是公平的利益共享，藍(lán)創(chuàng)的品牌影響力就是你的腰桿。敢說、會說，不要做賤了。不卑不亢，公平合作一、客戶的時間要求通常是不合理的，請推斷實際可執(zhí)行的合理時間在承諾，不合理的請說不。（正常時間計劃請不要預(yù)定加班和雙休節(jié)假日）二、客戶供應(yīng)的素材與要求相比，通常是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，明確說明巧婦難為無米之炊，傳真資料清單要求供應(yīng)，三、廣告是邊緣學(xué)科，不同的人有不同的看法，尊重甲方的疑慮，但也要將團(tuán)隊思路講明。有效才是硬道理！敢于說不，勤于索要，擅長力爭有些時候，勇敢堅決地把不說出來，是最好的選擇一、請不要動不動就認(rèn)為客戶槍斃你的方案是傻B。二、深化挖掘客戶的問題,然后想出更好的方法來解決如果想不出來,就接受客戶的解決方案。三、讓客戶覺得好想法是在他們的思路啟發(fā)下想出來的。四、讓客戶覺得特別地受到尊重。五、讓客戶覺得我們的提議,是經(jīng)由專業(yè)團(tuán)隊的深思熟慮而產(chǎn)生的。六、盡可能為自己,為團(tuán)隊留下回旋余地。七、懇切,懇切,格外地懇切。與客戶的有效溝通一、給客戶更多的專業(yè)意見。建筑顏色、市場動態(tài)等二、拿我們和競爭對手作品的比較分析三、適當(dāng)和客戶溝通項目之外的廣告（另外行業(yè)）。四、以退為進(jìn)。對客戶非原則性的修改意見，我們贊揚客戶并接受，再盼望保持我們的設(shè)計。五、不要一開頭就遷就客戶，客戶很多小要求需要漸漸的滿意。（節(jié)省成本，給客戶滿意感）六、最好是集體賣稿：客戶更情愿接受集體的東西。七、提案前如果時間許可，放些輕松的FLASH挺好。八、提前操練提案隊伍。甲乙丙丁——。日常提案引導(dǎo)客戶一、項目組每月或階段性的工作總結(jié)二、詢問甲方工作進(jìn)度與廣告執(zhí)行三、詢問甲方銷售效果與后續(xù)營銷計劃四、項目組的后續(xù)推廣思考五、AE的產(chǎn)品推廣思考六、提交市場部的行業(yè)（含競爭對手）市場態(tài)勢統(tǒng)計報告七、提交媒介的行業(yè)（含競爭對手）廣告投放統(tǒng)計報告階段性定期客戶溝通專業(yè)與信任的影響力來自更細(xì)微的關(guān)懷和更廣泛的思考眾口難調(diào)，你永久無法滿意全部人的胃口，高超的廚師會引導(dǎo)大家跟著自己的感覺走，而不是讓自己跟著別人走。運作程序之一客戶簡報——24小時傳真確認(rèn)一、記錄客戶任務(wù)要求二、記錄策略、計劃探討結(jié)論三、記錄雙方存在的保留異議四、參加的部門經(jīng)理或總監(jiān)簽字請客戶確認(rèn)簽字回傳，作為項目執(zhí)行依據(jù)客戶任務(wù)單——日常業(yè)務(wù)溝通一、任務(wù)要求（時間、媒體、主題要點）二、產(chǎn)品或活動信息素材（客戶設(shè)定特、賣點或促銷信息）三、主題、風(fēng)格愿望運作程序之一電話傳達(dá)的業(yè)務(wù)，要求客戶文字傳真或整理電話記錄傳真給客戶簽字確認(rèn)。不要怕麻煩，認(rèn)真的堅持將贏得尊重！業(yè)務(wù)報價單——才智的身價一、到運作部申請合同號（工作號）二、依據(jù)總代理協(xié)議價格附表編報三、與設(shè)計師、制作部確定執(zhí)行工藝，四、運作部簽字認(rèn)可、部門經(jīng)理簽字認(rèn)可五、請客戶批閱、反饋附：業(yè)務(wù)計劃進(jìn)度表運作程序之二價格退讓，決定權(quán)在運作部媒介排期表——涉及三方操作約定一、到運作部申請合同號（工作號）二、依據(jù)客戶推廣進(jìn)度和投放額度制定

（注意客戶版位、規(guī)格的發(fā)布習(xí)慣）三、體現(xiàn)廣告策略的節(jié)奏掌握四、與媒介部合作編制（注意報社有否版位）五、請客戶批閱、反饋（注意媒介撲位的保留時間）運作程序之二報社大爺執(zhí)行情況很關(guān)鍵，與客戶溝通要再三強(qiáng)調(diào)合同——業(yè)務(wù)開展的基本保障一、明確工作內(nèi)容或服務(wù)內(nèi)容（不夸大?。┒⒚鞔_收款的時間（符合項目進(jìn)度）三、明確收款項目細(xì)則（勿模糊?。┧摹⒖偞聿皇侨蚶恚。ㄗ⒁夥猪椇贤妫谌揭M(jìn)，打樣打印成本掌握）運作程序之三合同是利益共享的法律文件，要首先保證己方權(quán)益一、發(fā)布款不墊資。二、合同收款時間要符合公司財務(wù)運作。三、合同要在第一時間簽訂。

（格外時以報價單、排期表確認(rèn)為運作依據(jù)）四、服務(wù)承諾要符合公司執(zhí)行能力。五、合同是合作基礎(chǔ)與約束，超越伴侶信任。合同要則合同是利益保證書，公正互利的原則肯定要把握！一、明確收款計劃。二、在收款期到來前一周，傳真應(yīng)收款額度與時間。三、也許客戶忙，在應(yīng)收款當(dāng)天提醒。四、大、小合同最好同時辦理收款，以免疏漏。五、發(fā)催款通知，詢問拖款緣由，月費與發(fā)布款等大額拖欠，強(qiáng)烈要求甲方傳真說明，或高層對話。六、消滅壞帳、大額長時拖欠，應(yīng)全力要求領(lǐng)導(dǎo)出面停止運作。客戶的款都難收嗎？一、按時付款是甲方的責(zé)任行為和信譽(yù)所在二、按時收款、追款是AE的責(zé)任和權(quán)力，三、按時收款是公司生存和運作的保障，四、甲方內(nèi)部運作不能以危害乙方生存為標(biāo)準(zhǔn)。五、甲方財務(wù)困難不能以轉(zhuǎn)嫁乙方為解脫?？蛻舻目疃茧y收嗎？天經(jīng)地義的事，勇敢地、明確地、堅決地追款一、廣告公司現(xiàn)金流都很小，財務(wù)追得很緊，我很難做！二、本月不到款，項目小組、客戶總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)都要被扣工資，不要讓我當(dāng)惡人！三、如果貴司有困難，發(fā)個傳真說明，我好匯報，大家都是兄弟伴侶，老板頂?shù)米】隙◣湍銈冺攷滋欤銈兝峡傞_口才行！四、項目組罰款影響工作情緒，你說我該怎么辦？五、該不會你們在學(xué)別的公司熬煎廣告公司吧！六、我打電話給你們老總催一催？催款技巧范例催款肯定要給甲方執(zhí)行人壓力！不要慣客戶毛病一張傳來的賬單，除了列明貨物價格、金額外，大面積的空白處寫著一個大大的SOS，旁邊還畫了一個流淚的頭像把簡潔的“給我錢”換成了極富人情味的幽默花絮催款創(chuàng)意收發(fā)由心你是系統(tǒng)規(guī)劃你是信息管家你是團(tuán)隊保姆高效的運作掌握在廣告公司AE的作用就是保證方向正確全部的策略都在解決下列問題：1、對誰講？——目標(biāo)群，習(xí)慣、偏好、愿望界定問客戶、問市場部、問媒介部，看競爭對手2、說什么？——產(chǎn)品賣點、消費者利益點、主題問客戶、問市場部，看競爭對手操作，研討3、怎么說？——調(diào)性、表現(xiàn)手法與媒體選擇

懇切談需要/權(quán)威博證/功效類比/打壓對手4、什么時候說？——推動節(jié)奏、信息主題側(cè)重結(jié)合客戶銷售節(jié)奏規(guī)劃、投放預(yù)算愿望項目運作的策劃思路策劃的過程=解決問題的進(jìn)程和規(guī)劃推動的過程界定問題把問題簡潔化、明確化文字化、重要化那么問題就解決了一半——項目工作計劃與項目說明會1、做好項目說明（項目背景單或創(chuàng)作指引的背景部分）2、排列工作內(nèi)容清單，按媒體分類，（報紙、影視、電臺、平面推廣物料、售點物料）3、依據(jù)客戶階段推廣要求，做進(jìn)度時間規(guī)劃表4、與部門經(jīng)理、創(chuàng)作組長落實人員配置5、組織項目說明會6、確定策略研討、創(chuàng)意研討時間系統(tǒng)運作程序第一步解決對誰說/說什么注意客戶資料要齊全：產(chǎn)品賣點、促銷主題等素材——策略研討會1、賣點（利益點）歸納確定2、推廣主題確定3、創(chuàng)意方向確定4、各媒體主信息安排確定5、完善項目背景單或創(chuàng)作指引單6、再次確定工作進(jìn)度支配與人力支配7、傳真項目背景單或創(chuàng)作指引單給客戶系統(tǒng)運作程序其次步解決說什么/什么時候說格外注意媒體信息安排的組合運用與統(tǒng)一性原則——創(chuàng)意研討與執(zhí)行1、嚴(yán)格依據(jù)策略研討會確定的創(chuàng)意指引進(jìn)行2、創(chuàng)作人力協(xié)調(diào)有創(chuàng)作組長協(xié)調(diào)（創(chuàng)意總監(jiān)）3、上機(jī)前，設(shè)計創(chuàng)意單的草稿需經(jīng)AE過目4、文案內(nèi)容需經(jīng)AE過目5、AE要格外注意產(chǎn)品信息的歸納闡述的審查6、AE要格外注意促銷信息的歸納闡述的審查系統(tǒng)運作程序第三步解決怎么說AE把握信息傳達(dá)的正確完善性，對創(chuàng)意只有建議權(quán)提案與反饋修改1、忠實、全面記錄與客戶現(xiàn)場達(dá)成修改意見2、變動大的需明確客戶意圖方向3、文字與畫面細(xì)調(diào)標(biāo)注在提案稿上并與客戶確認(rèn)4、修改原稿件在下次提案時一并帶給客戶5、確保全部細(xì)致調(diào)整與客戶要求相符6、項目組有更好解決方案準(zhǔn)時與客戶溝通系統(tǒng)運作程序第四步主題、風(fēng)格等大方向的調(diào)整，須與客戶做深度溝通輸出三簽——做好最后的監(jiān)督校對1、聽從質(zhì)量檢查人員建議，必要時請校對先檢查后三簽。2、設(shè)計稿顏色要注意報紙的印刷。（目的是達(dá)到傳播效果）3、請輸出人員認(rèn)真校對修圖部分以及顏色的標(biāo)準(zhǔn)。4、沒有特殊情況肯定打樣，大量宣揚品肯定打樣！5、注意菲林的數(shù)量和出血位線對齊情況。6、檢查打樣圖片顏色情況（請設(shè)計一起）。7、檢查菲林尺寸是否符合原定規(guī)格。8、最后檢查有無錯漏以及文字使用規(guī)范。系統(tǒng)運作程序第五步藍(lán)創(chuàng)AE運作程序會談單（客戶任務(wù)傳真）項目背景單創(chuàng)作指引單任務(wù)單創(chuàng)意單簽署市場部媒介部電腦部創(chuàng)意中心創(chuàng)意組傳真客戶傳真客戶進(jìn)度計劃傳真客戶合同媒介排期表市場資料媒介統(tǒng)計藍(lán)創(chuàng)AE運作規(guī)劃的支援報價單與合同——詢問運作部廣告法——詢問質(zhì)管部市場信息——詢問市場部媒介信息——詢問媒介部策略求證——詢問創(chuàng)意中心財務(wù)管理——詢問財務(wù)部個人愿望與假期——詢問行政人事部部門經(jīng)理與客戶總監(jiān)是你的行動支持藍(lán)創(chuàng)AE運作規(guī)劃的義務(wù)規(guī)劃進(jìn)度——要顧及其他項目進(jìn)度加班掌握——要顧及兄弟健康成本支出——要顧及項目收益要留意合作伙伴的心理感受苦一點、累一點要把工作完成好病假、事假、福利價要把工作支配好同事之間的溝通與扶持必不行少！在公司的生存之道公司是大家庭，他的就是你的（資源利用）重要事情書面明確要求與時間（任務(wù)單）從其它部門偷師，不要只是依靠（報價、創(chuàng)意）最好給自己留一點回旋的時間最好每天讀一小時以上的專業(yè)書不能擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任最好找領(lǐng)導(dǎo)解決遭遇障礙不埋怨，主動尋求解決方案幫助別人的人常被幫助，虛心的人總能得到更多支持天道酬勤主動就有空間成就總是垂青敢負(fù)責(zé)任的人真誠祝福你在藍(lán)創(chuàng)快樂高升LOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR統(tǒng)一福記（青島）食品有限公司上海分公司統(tǒng)一福記香鐵蛋上海灘攻略市場分析行業(yè)分析競爭分析產(chǎn)品力分析SWOT分析消費者分析目標(biāo)市場通路策略價格策略產(chǎn)品策略定位營銷策略促銷策略攻略構(gòu)架營銷目標(biāo)執(zhí)行方案行業(yè)分析上海蛋品市場主要有鹵蛋、皮蛋、咸蛋、生雞蛋等幾大類產(chǎn)品，皮蛋、咸蛋、生雞蛋主要用于做菜，而鹵蛋為休閑食品。目前上海市場還沒有鐵蛋產(chǎn)品，但從鐵蛋產(chǎn)品的特點、包裝、口味、及功用來看，其主要競爭對手應(yīng)是鹵蛋，與皮蛋、咸蛋、生雞蛋不會形成太大的競爭關(guān)系。行業(yè)分析目前鹵蛋市場行業(yè)集中度不高，鹵蛋生產(chǎn)企業(yè)普遍不具備核心競爭能力，行業(yè)進(jìn)入壁壘較低，單位產(chǎn)品毛利率低；上海地區(qū)市場鹵蛋市場容量約為5000萬——1億顆/年（估算）。競爭分析上海市場上的鹵蛋產(chǎn)品基本上以鄉(xiāng)吧佬做為產(chǎn)品的通用名；各品牌產(chǎn)品定位為居家,旅游,酬賓宴客,贈饋親友的休閑食品或禮品。競爭分析各品牌產(chǎn)品以以鹵雞蛋為主，鵪鶉蛋極少，且沒有去殼；雞蛋以1粒裝、3粒裝為主，少數(shù)品牌產(chǎn)品有5粒裝，6粒裝的產(chǎn)品；各品牌產(chǎn)品口味、包裝、廣告語等多方面模仿現(xiàn)像嚴(yán)重，產(chǎn)品同質(zhì)化，沒有特色，處于較低層次的競爭；競爭分析鹵蛋產(chǎn)品均處于較低的產(chǎn)品價位，產(chǎn)品附加價值低，一批市場批發(fā)價普遍是每粒4毛不到，二批市場批發(fā)價亦僅為5毛左右，各品牌走的是全面成本領(lǐng)先的營銷策略，采取溥利多銷的方式進(jìn)行銷售。競爭分析市場上的鹵蛋產(chǎn)品基本上走的是傳統(tǒng)通路，以代理或經(jīng)銷的方式進(jìn)行運作，通路運作成本低，對通路控制能力弱；在各品牌中，只有鄉(xiāng)闊佬、鮮八里進(jìn)入了量販店、便利店等現(xiàn)代通路。競爭分析鹵蛋各品牌在上海地區(qū)無媒體廣告，很少有促銷活動，且促銷手段主要是降價促銷。廣告宣傳主要體現(xiàn)在產(chǎn)品包裝上，廣告訴求點集中在產(chǎn)品淵源，口味,營養(yǎng)價值高,方便,原料為優(yōu)質(zhì)新鮮的雞蛋,衛(wèi)生等方面。鄉(xiāng)闊佬，千里香等品牌擁有自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上有企業(yè)和產(chǎn)品的詳細(xì)介紹和宣傳。競爭分析鄉(xiāng)闊佬在各競爭品牌中，在通路、產(chǎn)品等方面都較其它品牌有較大差異，香鐵蛋在市場上主要的競爭對手將是鄉(xiāng)闊佬。消費者分析上海菜屬江浙菜系，因此，上海地區(qū)消費者比較喜歡吃口味比較清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。從消費者行為特征和消費習(xí)慣分析，年青消費群或高收入消費群對新產(chǎn)品的接受能力能力更高，試用新產(chǎn)品的意愿更強(qiáng)。消費者分析20歲以下的消費群對產(chǎn)品甜度的接受程度高于其它年齡階層的對產(chǎn)品甜度的接受度.消費者分析各年齡層的消費者對鐵蛋口感的評價都較高,但低年齡層的消費群對鐵蛋口感的評價明顯高于高年年齡層的消費者,這表明產(chǎn)品是老少皆宜,但更適年青人.消費者分析年齡小的消費群對產(chǎn)品硬度的接受度較高,而年齡大消費群由于生理等原因,有著年齡越大,對產(chǎn)品軟度要求越高的趨勢.消費者分析便利店是各年齡層的消費群購買鐵蛋最主要的場所,25歲以下年齡層消費者在雜貨店購物比例相對較高,25歲以上年齡層在量販店購買產(chǎn)品的比例相對較高。產(chǎn)品力分析消費者對鐵蛋的口感反映很不錯，認(rèn)為很好的達(dá)77.97%,很好加一般高達(dá)99.53%。產(chǎn)品力分析消費者對鐵蛋甜度接受程度較高,產(chǎn)品甜度是比較適宜的。產(chǎn)品力分析

認(rèn)為產(chǎn)品咸度適中的被調(diào)者高達(dá)92.49%,表明產(chǎn)品的咸度也是比較適宜的.產(chǎn)品力分析消費者對產(chǎn)品的香度認(rèn)同率較高,認(rèn)為很香和差不多的被調(diào)查者高達(dá)98.59%。產(chǎn)品力分析鐵蛋硬度能迎合87.32%的消費者的口味。產(chǎn)品力分析從統(tǒng)一福記香鐵蛋口感，甜度，咸度，香味，軟硬度等產(chǎn)品特性進(jìn)行的消費者測試得到的結(jié)果來看，統(tǒng)一福記香鐵蛋是一個有強(qiáng)大產(chǎn)品競爭力的優(yōu)勢產(chǎn)品。SWOT分析1、產(chǎn)品比較優(yōu)勢：香味：國內(nèi)其它品牌產(chǎn)品不僅沒有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差異性明顯；口感：口感特殊，區(qū)別于鹵蛋品牌；包裝：色澤明亮,能明顯區(qū)別于其它品牌；保質(zhì)期：保質(zhì)期為12月，是鹵蛋產(chǎn)品的兩倍；衛(wèi)生：鐵蛋比鹵蛋品更衛(wèi)生，食用更方便；產(chǎn)品品類：產(chǎn)品品目豐富，不僅有雞蛋類，還有鵪鶉蛋類產(chǎn)品；優(yōu)勢：SWOT分析2、技術(shù)優(yōu)勢鐵蛋在上海市場是個新的產(chǎn)品，有獨特的制造工藝，競爭者不易模仿；3、生產(chǎn)制造優(yōu)勢：統(tǒng)一福記香鐵蛋擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和制作工藝；4、管理優(yōu)勢：統(tǒng)一福記擁有比國內(nèi)企業(yè)先進(jìn)的管理思想和經(jīng)營運作經(jīng)驗；優(yōu)勢：SWOT分析5、資金優(yōu)勢：6、國際品牌優(yōu)勢：福記香鐵蛋在臺港澳及國外市場擁有較大的市場，進(jìn)入大陸可充分利用其國際品牌的背景。7、協(xié)同優(yōu)勢：統(tǒng)一福記可充分利用統(tǒng)一公司成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)資源，信息資源，行銷資源，并可利用統(tǒng)一公司豐富的產(chǎn)品線進(jìn)行捆綁營銷組合，達(dá)到利用統(tǒng)一公司資源形成協(xié)同優(yōu)勢的目的。優(yōu)勢：SWOT分析8、推廣優(yōu)勢統(tǒng)一福記產(chǎn)品在上市時將根據(jù)不同通路特點運用不同的產(chǎn)品展示陳列器具，并開展形式多樣的推廣活動。優(yōu)勢：SWOT分析1、產(chǎn)品比較劣勢；包裝規(guī)格：沒有一粒裝產(chǎn)品，目前市場上1粒裝產(chǎn)品為主銷產(chǎn)品；品牌劣勢：鄉(xiāng)吧佬已有很高的知名度，產(chǎn)品在消費者心目中已有一定的美譽(yù)度和忠誠度，而福記香鐵蛋在上海市場的知名度、美譽(yù)度、消費者忠誠度都幾乎為零；產(chǎn)品線劣勢：很多鹵蛋產(chǎn)品產(chǎn)品線已延伸到雞腿、雞翅等肉類產(chǎn)品，而統(tǒng)一福記只有蛋類產(chǎn)品。劣勢：SWOT分析2、價格劣勢：目前產(chǎn)品價格定位大大高于競爭產(chǎn)品，競爭產(chǎn)品的低價策略會使消費者對同類產(chǎn)品形成一個較低心理價格預(yù)期，從而影響鐵蛋的銷售。3、通路劣勢：鐵蛋產(chǎn)品目前擁有的營銷網(wǎng)絡(luò)資源為0，缺少有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員。劣勢：SWOT分析1、鐵蛋開創(chuàng)了上海蛋品市場一個新的蛋品品類，從一開始，我們就是行業(yè)第一，且具有核心技術(shù)，競爭對手不易模仿；2、上海僅鹵蛋一年市場容量就接近1億粒，市場容量大，市場吸引力大；3、目前鹵蛋市場處于低水平的同質(zhì)化競爭，存在以差異化占領(lǐng)中高端蛋品市場較大的市場空間；4、蛋品市場無領(lǐng)導(dǎo)品牌，市場集中度低，市場進(jìn)入壁壘低。機(jī)會：SWOT分析1、鹵蛋產(chǎn)品的低價沖擊；2、消費者對蛋品價格預(yù)期較低，高價蛋品被消費者接受需要較長的時間過程；3、現(xiàn)代通路的激烈競爭和高額的進(jìn)場及促銷費用影響產(chǎn)品在現(xiàn)代通路中的鋪貨進(jìn)程；4、炎熱的天氣會影響蛋品的整體銷量，而影響到鐵蛋上市的計劃的實施。威脅：目標(biāo)市場35歲以下消費者旅游景點、車站、碼頭學(xué)校商業(yè)區(qū)中高檔住宅區(qū)定位香，硬產(chǎn)品利益點定位產(chǎn)品屬性消費者利益點休閑食品營養(yǎng)方便產(chǎn)品功能定位味道香美口感獨特產(chǎn)品情感定位能帶來福氣的產(chǎn)品產(chǎn)品定位定位品牌定位品牌定位蛋的專家定位品牌個性統(tǒng)一福記蛋的專家福氣國際品牌中高檔的年青的時尚的誠信的營銷目標(biāo)三年內(nèi)在上海蛋品市場達(dá)成以下目標(biāo):市場占有率：15%(以鹵蛋市場總量為參照)知名度：目標(biāo)消費群80%,一般消費群30%.銷售量：5000萬利潤目標(biāo)：150萬營銷策略產(chǎn)品規(guī)劃：營銷策略采用撇指定價的價格策略，根據(jù)不同通路特點制定通路價格及獎勵政策，并嚴(yán)格控制維護(hù)各通路的價格體系。價格策略營銷策略價格策略營銷策略各通路可依據(jù)通路的特點在建議零售價基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，可調(diào)整幅度為+10%；價格策略營銷策略采用反向營銷術(shù)，先啟動終端消費市場，待終端市場啟動后，再發(fā)展經(jīng)銷商。通路策略營銷策略銷售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市市場拓展初期通路模式營銷策略銷售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市區(qū)域經(jīng)銷商通路模式（適用于已開拓市場）營銷策略通路功能規(guī)劃營銷策略通路進(jìn)價出價毛利率連鎖超市22.525%便利店2.22.825%量販店22.315%特通（學(xué)校）2.22.725%特通（其它）2.2335%雜貨店2.22.830%區(qū)域經(jīng)銷商22.210%通路價格營銷方案目的:向消費者傳達(dá)產(chǎn)品信息,建立產(chǎn)品知名度增強(qiáng)經(jīng)銷商的進(jìn)貨意愿支持業(yè)務(wù)員鋪貨,增加員工對產(chǎn)品的信心;

廣告促銷營銷策略廣告主題一口福記一份福氣該主題是統(tǒng)一福記所有產(chǎn)品品類統(tǒng)一的廣告主題，傳遞統(tǒng)一福記以好的產(chǎn)品帶給消費者福氣的企業(yè)使命。廣告促銷營銷策略一口福記一份福氣形象廣告產(chǎn)品廣告香鐵蛋廣告訴求點口味香甜口感獨特香、硬廣告促銷營銷策略廣告策略：在產(chǎn)品導(dǎo)入初期主要以產(chǎn)品廣告為主，以形象廣告為輔;產(chǎn)品取得較高知名度后,以形象廣告為主,產(chǎn)品廣告為輔,以提升產(chǎn)品形象。廣告促銷營銷策略廣告信息傳播方式：前期主要以報紙雜志，產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品陳列架，售場POP,海報,促銷人員介紹，INTERNET為主要廣告信息傳播載體。廣告促銷營銷策略促銷形式：

產(chǎn)品試吃活動用專制的展示陳列工具進(jìn)行產(chǎn)品展示陳列參加新品展示會產(chǎn)品試銷廣告促銷營銷策略促銷形式：

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