第一個echo52 presentation for sales mentor conference updated銷售市場培訓(xùn)2015年展望

銷售市場培訓(xùn)2015年展望。袁蒙蒙，銷售&市場高級培訓(xùn)經(jīng)理。BMW中國培訓(xùn)學(xué)院，2021年9月2014

BMW

&

MINI

銷售&市場培訓(xùn)。2011-2014年BMW&MINI銷售顧問認(rèn)證情況。認(rèn)證滲透率逐步提高。符合BMW要求的銷售顧問是銷量增長不可或缺的基石。335374.7%349264.3%194731.6%153120.8%223136.2%316643%113525.3%193935.7%198432.2%266136.2%0100020003000400050006000700080002011.122012.122013.122014.11BMW448854316162735836774.9%17129.9%17027.3%19834.7%22536.2%12325.1%20235.4%22736.5%01002003004005006007002012.122013.122014.111st

Level

CertifiedEntry

LevelUncertified571MINI622490常規(guī)課程申請就近的經(jīng)銷商有需求滿足人數(shù)要求滿足場地要求區(qū)域經(jīng)理集團(tuán)單店培訓(xùn)地點靈活化培訓(xùn)學(xué)院老師深入交流實戰(zhàn)的培訓(xùn)課程和培訓(xùn)項目根據(jù)實際需求提供定制化課程。區(qū)域經(jīng)理/集團(tuán)/店申請培訓(xùn)學(xué)院安排老師進(jìn)行培訓(xùn)2015工作方向。培訓(xùn)內(nèi)容實戰(zhàn)化，個性化培訓(xùn)形式多樣化：面對面集中培訓(xùn)，到店培訓(xùn)，APP,

WBT,

遠(yuǎn)程視頻教學(xué)BMW

&

MINI銷售顧問崗位認(rèn)證變化。2015年，經(jīng)銷商認(rèn)證壓力下降。銷售人員數(shù)量要求下降銷售人員數(shù)量要求下降銷量/72銷量/90高級認(rèn)證指標(biāo)下降高級認(rèn)證指標(biāo)下降LevelMinimum

Competence

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31

Dec

2014EX≤12m12m<EX≤24m24m<EX≤36m36m<EX≤48m48m<EXEntry

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7290%90%90%90%90%Level

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2014EX≤12m12m<EX≤24m24m<EX≤36m36m<EX≤48m48m<EXLevel

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90070%80%90%90%Level

3sales

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90020%30%40%50%201420152015應(yīng)配備銷售顧問數(shù)量/1000臺（以BMW為例）11人14人5%20%20%10%*以上認(rèn)證要求與培訓(xùn)獎金掛鉤，同樣適用于BMW和MINI。2014BMW

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MINI銷售顧問崗位認(rèn)證變化。LevelMinimum

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2014EX≤12m12m<EX≤24m24m<EX≤36m36m<EX≤48m48m<EXLevel

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90020%30%40%50%針對新進(jìn)銷售顧問流動性大的現(xiàn)狀，增加中級認(rèn)證，保證一線人員基本素質(zhì)。3級認(rèn)證覆蓋資深SC強(qiáng)化實戰(zhàn)能力。2級認(rèn)證以基本流程和產(chǎn)品介紹為主，強(qiáng)化新入職人員基本能力。1級隨堂認(rèn)證品牌導(dǎo)入+基本產(chǎn)品知識為主一級認(rèn)證+銷售流程+銷售技巧+高級產(chǎn)品知識基礎(chǔ)認(rèn)證品牌產(chǎn)品三級認(rèn)證+銷售技巧+客戶追蹤+增值業(yè)務(wù)+高級產(chǎn)品知識一級認(rèn)證品牌產(chǎn)品二級認(rèn)證+銷售流程20142015實戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容。針對不同崗位提供更有針對性的培訓(xùn)。銷售經(jīng)理/市場經(jīng)理如何更高效的進(jìn)行車展運(yùn)營？銷售顧問如何有效的追蹤客戶？銷售指導(dǎo)員如何輔導(dǎo)銷售顧問完成銷售訂單？培訓(xùn)內(nèi)容業(yè)務(wù)導(dǎo)向日常工作實戰(zhàn)培訓(xùn)內(nèi)容。BMW車展到店輔導(dǎo)項目。Step1課前作業(yè)Step2集中培訓(xùn)Step3課后方案Step4現(xiàn)場輔導(dǎo)Step5BP研討車展運(yùn)營培訓(xùn)—提升車展及店頭活動效率，促進(jìn)銷量?！龠M(jìn)銷售經(jīng)理及市場經(jīng)理日常工作配合。時間安排:Q=Quarter步驟1前期準(zhǔn)備步驟2內(nèi)容開發(fā)步驟3集中培訓(xùn)步驟4到店培訓(xùn)步驟5經(jīng)驗分享從五大區(qū)中分別選取有代表性的經(jīng)銷店進(jìn)行前期調(diào)研，根據(jù)現(xiàn)狀開發(fā)培訓(xùn)內(nèi)容.培訓(xùn)師選拔。培訓(xùn)模塊建立.第一季度大區(qū)經(jīng)銷商會議進(jìn)行項目推薦.五大區(qū)車展節(jié)點時間統(tǒng)計。每區(qū)兩場集中培訓(xùn)，基本可以覆蓋全網(wǎng)經(jīng)銷商.集中培訓(xùn)結(jié)課當(dāng)天進(jìn)行隨堂測試，成績也將作為到店培訓(xùn)的考慮條件之一。到店培訓(xùn)分為6階段，8天指導(dǎo).每區(qū)選取2家經(jīng)銷店.根據(jù)各地車展時間安排到店順序。在大區(qū)季度經(jīng)銷商會議上進(jìn)行階段性經(jīng)驗分享.年底安排年度總結(jié)會議，回顧全年銷售成績。2015年車展及店頭活動項目計劃。實戰(zhàn)的銷售課程。Page

10尋找銷售機(jī)會何處能獲取利潤新車？

二手車？金制融定?進(jìn)保攻險手？段下一步行動計劃聽取學(xué)員日常實際接待客戶錄音制定個性化的跟蹤方案前一晚根據(jù)方案做客戶跟蹤回訪電話分析回訪電話，制定下一步進(jìn)攻計劃第一天

理論培訓(xùn)第二-三天案例研究第四天

實戰(zhàn)演練舉例：銷售訓(xùn)練營_中級(新銷售顧問必修課銷售思路與進(jìn)攻思路如何跟蹤意向客戶？通過理順銷售思路，提升銷售顧問成交率。通過組織多種進(jìn)攻手段，減少聚焦于價格商談環(huán)節(jié)。學(xué)員反饋混合式學(xué)習(xí)。APP學(xué)習(xí)發(fā)展計劃。2013單一車型7系3系產(chǎn)品培訓(xùn)平臺方法與技巧 驅(qū)動利益SPQ

?

二手車銷售技巧

?

金融談判技巧

?

保險案例學(xué)習(xí)…

?

配件…2014所有車型(BMW

+MINI)知識分享用戶反饋信息收集測試/最佳實踐分享監(jiān)測報告分析2015未來…混合式學(xué)習(xí)。APP學(xué)習(xí)功能。版本:iphone

/ipad/Android自學(xué)產(chǎn)品亮點競品對比分析客戶介紹視頻PDF圖片考試產(chǎn)品知識測試競品對比測試報告學(xué)習(xí)狀況測試結(jié)果調(diào)查情況反饋結(jié)果將近10,000名經(jīng)銷商人員完成注冊!!!646067052219312

347產(chǎn)品精英391

417銷售指導(dǎo)員800070006000500040003000200010000銷售顧問其他崗位目標(biāo)值

實際值*

銷售顧問目標(biāo)值=2014年BMW

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MINI年度銷售目標(biāo)/72。產(chǎn)品精英/銷售指導(dǎo)員目標(biāo)值=2014年BMW

&

MINI經(jīng)銷店數(shù)量。目標(biāo)崗位：銷售顧問，產(chǎn)品精英，銷售指導(dǎo)員；其他崗位：總經(jīng)理，銷售經(jīng)理，市場經(jīng)理，ＣＲＭ經(jīng)理，二手車經(jīng)理等等。更新于2014年12月。BMW&MINI產(chǎn)品培訓(xùn)APP。用戶統(tǒng)計。2105年BMW產(chǎn)品培訓(xùn)。2

Series

Convertible X5

M/X6

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PHEV1

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TourerAll-New

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Series

Coupe3

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Series

PHEV2105年產(chǎn)品培訓(xùn)。上市培訓(xùn)安排。X5M/X6MAll-New

7

Series1

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Grand

Tourer3

Series

LCIBMW集中培訓(xùn)BMW區(qū)域培訓(xùn)MINI

F56

JCWMINI

F54MINI培訓(xùn)JunJulAugSepOctNovDecJan

Feb

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May產(chǎn)品簡訊關(guān)鍵產(chǎn)品培訓(xùn)-案例。提供持續(xù)的培訓(xùn)支持。上市前內(nèi)訓(xùn)集中培訓(xùn)APP材料Mar.上市后內(nèi)訓(xùn)區(qū)域培訓(xùn)April上市后跟蹤培訓(xùn)材料Early

June常規(guī)課程更新相關(guān)內(nèi)容2015年BMW

GROUP全國銷售技能大賽介紹。以利潤四驅(qū)為方向，全方面的知識點考核。鼓勵經(jīng)驗分享和全方面線上線下知識大比拼。全方位的宣傳渠道，打造全明星陣容宣傳方向涉及客戶、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、BMW集團(tuán)內(nèi)部以及公共媒體。1

多層次選拔，多崗位競技。邀請銷售顧問、銷售指導(dǎo)員、銷售經(jīng)理3個核心崗位參與競技。23營造學(xué)習(xí)氛圍提供展示平臺傳播網(wǎng)內(nèi)標(biāo)桿成長.悅各崗位優(yōu)勝者將會獲得Dealer

ranking加分。2015年BMW

GROUP全國銷售技能大賽賽程。第一賽季：

經(jīng)銷商海選賽全網(wǎng)BMW經(jīng)銷商，覆蓋銷售顧問，銷售經(jīng)理，銷售指導(dǎo)員。全網(wǎng)MINI經(jīng)銷商，覆蓋銷售顧問，銷售經(jīng)理。第二賽季：

BMW區(qū)域賽區(qū)域經(jīng)理。培訓(xùn)學(xué)院老師支持。第三賽季：全國大區(qū)賽北區(qū)東區(qū)東南區(qū)南區(qū)西區(qū)M