麥肯錫模板匯編

問題樹分析示意圖整體戰(zhàn)略規(guī)劃面對(duì)客戶的“全面客戶滿意”市場(chǎng)消費(fèi)者分析銷售經(jīng)銷商管理銷售隊(duì)伍管理提高銷售額提高市場(chǎng)份額提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力售后服務(wù)經(jīng)銷商支持服務(wù)執(zhí)行內(nèi)部管理消費(fèi)者服務(wù)投訴反饋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析廣告宣揚(yáng)目的產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)成本掌握1以一個(gè)中心向另一個(gè)中心轉(zhuǎn)移的過程，并不是僅僅一方面的變化，而是要對(duì)整個(gè)體系進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，如此才能做到中心的轉(zhuǎn)移人力資源HR財(cái)務(wù)管理生產(chǎn)制造新業(yè)務(wù)發(fā)展BD物流公關(guān)PR營(yíng)銷M&S行政管理生產(chǎn)研究開發(fā)R&D信息系統(tǒng)人力資源HR財(cái)務(wù)管理生產(chǎn)制造新業(yè)務(wù)發(fā)展BD物流公關(guān)PR營(yíng)銷M&S行政管理全員營(yíng)銷全員創(chuàng)新研究開發(fā)R&D信息系統(tǒng)在人力資源上有三大資源，

這是進(jìn)行人力資源變革的基礎(chǔ)有做好本職工作的愿望，對(duì)xxx有較深的感情和忠誠度盼望變革有內(nèi)部管理意識(shí)三大資源人力資源管理模型的運(yùn)用外部環(huán)境因素勞動(dòng)法宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境同行業(yè)國內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度勞動(dòng)力的供應(yīng)本企業(yè)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)進(jìn)展?fàn)顩r內(nèi)部環(huán)境因素企業(yè)進(jìn)展戰(zhàn)略企業(yè)目標(biāo)組織文化領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格和閱歷社會(huì)認(rèn)可；提高競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；提高服務(wù)意識(shí)規(guī)劃和聘請(qǐng)人力資源規(guī)劃工作分析分析職位設(shè)計(jì)聘請(qǐng)和篩選培訓(xùn)和能力開發(fā)入職培訓(xùn)在職培訓(xùn)職業(yè)生涯計(jì)劃績(jī)效考評(píng)和激勵(lì)績(jī)效考評(píng)激勵(lì)薪資福利工資獎(jiǎng)金福利人力資源管理過程以人為本,注意結(jié)果XX的銷售人員的狀況人際關(guān)系銷售人員間關(guān)系良好，合作精神強(qiáng)銷售人員與其上級(jí)間的溝通簡(jiǎn)潔粗糙，由于文化背景和語言的差異造成溝通的困難人員士氣多數(shù)銷售人員感到做好做壞都一樣，無很強(qiáng)的工作動(dòng)力銷售人員感受不到企業(yè)的進(jìn)展目標(biāo)銷售人員的參加感不強(qiáng)，多數(shù)人員工作被動(dòng)，處于等靠要的狀態(tài)銷售人員的歸屬感不強(qiáng)思維方式銷售管理人員缺乏成本管理的意識(shí)多數(shù)銷售人員按自己的職業(yè)進(jìn)展設(shè)想工作，缺乏正確引導(dǎo)XX無培訓(xùn)體系，缺乏層次，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)潔,不能夠滿意現(xiàn)代銷售的要求培訓(xùn)需要確定目標(biāo)設(shè)置擬定培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行培訓(xùn)活動(dòng)培訓(xùn)的總結(jié)和評(píng)估組織分析工作分析個(gè)人分析培養(yǎng)技能傳授知識(shí)塑造態(tài)度XX的進(jìn)展目標(biāo)是什么?各BU銷售特點(diǎn)是什么?各BU銷售人員的條件怎樣?銷售人員的個(gè)人進(jìn)展道路怎樣?XX目前的培訓(xùn)只為傳授基本知識(shí)和技能,未能與企業(yè)進(jìn)展和銷售人員個(gè)人進(jìn)展相結(jié)合XX的銷售培訓(xùn)支配任意性大,無簡(jiǎn)略的計(jì)劃培訓(xùn)支配缺乏與銷售人員的充分溝通缺乏針對(duì)不同層次的不同支配無培訓(xùn)的總結(jié)和評(píng)估培訓(xùn)活動(dòng)簡(jiǎn)潔,主要是課堂講授缺乏現(xiàn)代銷售意識(shí)的引導(dǎo)在細(xì)致的需求分析基礎(chǔ)上,建立完善的培訓(xùn)體系,加強(qiáng)與各級(jí)銷售人員共同制訂培訓(xùn)計(jì)劃是XX培訓(xùn)的主要工作脫產(chǎn)培訓(xùn)市場(chǎng)環(huán)境在變，但員工缺乏培訓(xùn)企業(yè)現(xiàn)有促銷 擴(kuò)大銷售產(chǎn)品 刺激需求和購買取得利潤(rùn)

企業(yè)的目標(biāo)集中企業(yè)的一切資源滿足目標(biāo)顧客顧客及其需和力量適當(dāng)安排的需求擴(kuò)大銷售 求市場(chǎng)營(yíng)銷組合取得利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)企 業(yè)的目標(biāo)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中心手段 目的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念不強(qiáng)有較強(qiáng)的產(chǎn)品推銷觀念

銷售人員感受不到XX對(duì)個(gè)人進(jìn)展的關(guān)心和指引XX缺乏對(duì)銷售人員的能力開發(fā)和個(gè)人進(jìn)展指導(dǎo),令銷售人員無歸屬感和目標(biāo),工作動(dòng)力僅來源于自身的進(jìn)展目標(biāo)和責(zé)任感錄用時(shí)無明確的在XX內(nèi)進(jìn)展方向的指導(dǎo)銷售人員憑感覺摸索提高自己,公司的培訓(xùn)不滿意需要上級(jí)與銷售人員的溝通不足,缺乏對(duì)銷售人員進(jìn)展的支持和引導(dǎo)未幫助銷售人員很好的分析自身,考核績(jī)效未成為引導(dǎo)進(jìn)展的標(biāo)準(zhǔn)并反饋簡(jiǎn)潔的激勵(lì)不足以鼓勵(lì)銷售人員樂觀進(jìn)取培訓(xùn):聘用:使用考核激勵(lì)個(gè)人內(nèi)在驅(qū)動(dòng)(個(gè)人進(jìn)展+責(zé)任心)組織對(duì)員工的外在驅(qū)動(dòng)高低低高目前狀況抱負(fù)狀態(tài)失落靠個(gè)人進(jìn)展和責(zé)任心的工作動(dòng)力能維持多久?引導(dǎo)方向可能的退變銷售人員的工作動(dòng)力由于XX對(duì)銷售人員沒有職業(yè)生涯進(jìn)展設(shè)計(jì),就無法引導(dǎo)銷售人員將個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo)協(xié)調(diào)全都個(gè)人進(jìn)展設(shè)想銷售人員所感知的XX進(jìn)展A有強(qiáng)烈的個(gè)人進(jìn)展目標(biāo),不看重在XX的進(jìn)展將XX作為培訓(xùn)中心,提高自身素養(yǎng),等待機(jī)會(huì)。但機(jī)會(huì)未必是XX的機(jī)會(huì)B有個(gè)人的進(jìn)展目標(biāo),盼望并信任隨XX業(yè)務(wù)的進(jìn)展自己也會(huì)有所進(jìn)展，先提高自身能力，但能力未必與XX的需要相符C無個(gè)人的進(jìn)展想法,XX很穩(wěn)定安逸,在XX混下去BBBBAAAACCCCXX銷售人員的幾種心態(tài)XX多數(shù)銷售人員都是樂觀的XX的激勵(lì)未能與銷售人員的績(jī)效考評(píng)相聯(lián)系，不能激發(fā)銷售人員的工作熱忱員工努力感覺到的努力與獎(jiǎng)賞的關(guān)系努力和品質(zhì)對(duì)任務(wù)的認(rèn)識(shí)工作績(jī)效外在獎(jiǎng)賞內(nèi)在獎(jiǎng)賞感覺到的公平獎(jiǎng)賞滿意感獎(jiǎng)賞的效值人力資源的綜合激勵(lì)理論模型XX只有年終紅包形式的激勵(lì)年終紅包主要與年功相關(guān)，無法令銷售人員感到公正和滿意年終紅包未與銷售人員的業(yè)績(jī)聯(lián)系，不能激發(fā)銷售人員的工作熱忱和努力包括在年初對(duì)各事業(yè)部核定的工資總額中,幾乎沒有對(duì)個(gè)人考評(píng)遵照了合資企業(yè)的通行作法收入沒有和績(jī)效表現(xiàn)掛鉤，干好干壞一個(gè)樣基本工資浮動(dòng)工資年底雙薪年終紅包薪酬構(gòu)成薪酬?duì)顩r相對(duì)穩(wěn)定，反映不出不同業(yè)績(jī)差別，不能激發(fā)出競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)力，“盡自己的本份把工作干好吧”成為各級(jí)銷售人員的主要心態(tài)考慮因素實(shí)際執(zhí)行效果評(píng)價(jià)滿意基本生活需要,體現(xiàn)個(gè)人素養(yǎng),閱歷和年資外資，合資企業(yè)通行作法與個(gè)人的績(jī)效表現(xiàn)、公司的進(jìn)展?fàn)顩r掛鉤考慮公司全年表現(xiàn)基礎(chǔ)上，綜合考慮事業(yè)部和個(gè)人業(yè)績(jī)的表現(xiàn)滿意基本生活需要,體現(xiàn)個(gè)人素養(yǎng),閱歷和年資名義上的“浮動(dòng)”，事實(shí)上是固定工資。目前的考評(píng)多靠上級(jí)的印象進(jìn)行，令考評(píng)結(jié)果不全面且可能有失公允同級(jí)人員被考評(píng)銷售人員相關(guān)部門下級(jí)人員上級(jí)：各BU的GM業(yè)務(wù)協(xié)作業(yè)務(wù)協(xié)作評(píng)價(jià)方法單一，不能全面反映銷售人員的業(yè)績(jī)憑印象進(jìn)行的考評(píng)可能有失公允考評(píng)時(shí)上下缺乏溝通,起不到指導(dǎo)銷售人員的作用，考評(píng)的作用未能全部發(fā)揮考評(píng)考評(píng)GM在考評(píng)中起了決定的作用!考評(píng)指標(biāo)的制訂應(yīng)考慮各BU銷售的不同特點(diǎn)A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D產(chǎn)品銷售特點(diǎn)固定客戶和大客戶為主；總公司全球網(wǎng)絡(luò)的支持大固定客戶和大客戶;總公司全球網(wǎng)絡(luò)的支持大項(xiàng)目多但分散,階段性客戶多;需要信息共享做工程為主,階段性客戶多考評(píng)應(yīng)考慮的主要方面?zhèn)戎赜阡N售人員的工作態(tài)度側(cè)重于成本掌握側(cè)重于個(gè)人努力側(cè)重于成本掌握和個(gè)人努力指標(biāo)的分解，并未能體現(xiàn)出掌握公司各部門總經(jīng)理部門主管一般員工只有也許的要求并無嚴(yán)格的掌握沒有完善的考核基本憑總經(jīng)理的主管推斷簡(jiǎn)略不利于計(jì)劃掌握，也不利于改進(jìn)提高任意性大和為貴從人員流淌看，流淌率雖不高，但從結(jié)構(gòu)上可看到危機(jī)的存在：技術(shù)人員、銷售人員、中層管理人員等企業(yè)中堅(jiān)力氣流失率高于其他人員。技術(shù)人員銷售人員特殊職能人員生產(chǎn)管理人員一般管理人員經(jīng)理層人員流淌率低流淌快且多工作時(shí)間短相對(duì)穩(wěn)定主管層管理人員營(yíng)銷中心制定營(yíng)銷策略的權(quán)限不夠完整營(yíng)銷中心高層營(yíng)銷中心中層基層受總公司制約較大；不能完整地扮演營(yíng)銷中心決策者的角色；營(yíng)銷策略不夠完整；營(yíng)銷決策方面沒有支持部門幫助開發(fā)論證；操作和管理意識(shí)強(qiáng)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；營(yíng)銷戰(zhàn)略給經(jīng)銷商較低的扣點(diǎn)表明實(shí)行弱推動(dòng)型銷售

策略，需要通過高廣告、高促銷投入來協(xié)作拉動(dòng)銷售020406080100％8-12%A公司大戶二三級(jí)零售商1-2%銷售渠道對(duì)于不同的市場(chǎng)，要以不同的系統(tǒng)去主攻營(yíng)銷市場(chǎng)系統(tǒng)為主售后服務(wù)系統(tǒng)為主研發(fā)系統(tǒng)為主銷售系統(tǒng)為主現(xiàn)有潛在客戶市場(chǎng)新(二三級(jí)城市)舊(一級(jí)城市)18用戶服務(wù)中心缺乏系統(tǒng)的激勵(lì)機(jī)制管理1管理2管理3管理4部門1部門2部門3部門4小組1小組2小組3小組4人員1人員2廣州上門維修人員人員4在各個(gè)部門和層級(jí)中，只有廣州上門服務(wù)組維修員有簡(jiǎn)潔的激勵(lì)政策：即在完成定額之上，多維修一臺(tái)嘉獎(jiǎng)20元。這種激勵(lì)政策提高了維修員的工作樂觀性和效率，但也存在著不足，如偏重于數(shù)量等。19管理觀念、服務(wù)理念、服務(wù)規(guī)范及技巧的培訓(xùn)嚴(yán)重不足管理觀念服務(wù)理念服務(wù)規(guī)范及技巧維修技術(shù)管理人員缺乏缺乏操作人員缺乏缺乏各層人員大部分所熟識(shí)的培訓(xùn)，只停留在技術(shù)上；依據(jù)調(diào)查，93％的上門服務(wù)人員認(rèn)為：有必要進(jìn)行服務(wù)規(guī)范的培訓(xùn)。20問題總結(jié)：服務(wù)中心定位不當(dāng)、組織機(jī)構(gòu)和職能設(shè)置混亂；與銷售中心和總公司的溝通不順暢服務(wù)中心的定位于維修而非服務(wù)管理服務(wù)中心的組織機(jī)構(gòu)和職能設(shè)置不合理與銷售中心和總公司的溝通緩慢，效率低溝通的效果也不好21全國維修網(wǎng)點(diǎn)達(dá)282個(gè)，分布在廣東等五大區(qū)域

華北片27華東片59廣東片93西南片60華中片4327圓圈直徑表示網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量大小22服務(wù)中心的信息管理問題：

收集不全面、加工粗糙、利用不充分電腦系統(tǒng)還很簡(jiǎn)潔，

信息的收集和積累工作還不完善中心無明確的信息需求目標(biāo)收集到的信息未進(jìn)行綜合分析加工，只是簡(jiǎn)潔地輸入電腦或手工保存未充分利用得到的信息作為管理和服務(wù)的

參考，中雪也不重視中心傳遞的信息信息收集信息加工信息利用23集團(tuán)與子公司進(jìn)展目標(biāo)各不相同，在原有的薪酬設(shè)計(jì)下必定產(chǎn)生不同的激勵(lì)效果組織目標(biāo)組織激勵(lì)因素個(gè)人因素安排制度行為規(guī)范信息溝通大體相同個(gè)人需要、價(jià)值觀、能力、素養(yǎng)、潛力有差異三部分各有差異集團(tuán)：整體效益A公司：扭轉(zhuǎn)局面B公司：加快進(jìn)展引入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期增長(zhǎng)率緩慢增長(zhǎng)加速增長(zhǎng)水平衰退銷售額低上升頂峰衰退成本每客戶高一般低低產(chǎn)品線很短增長(zhǎng)多樣化縮減平均利潤(rùn)率負(fù)增加可以很高衰減競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少增加更多但穩(wěn)定削減典型定價(jià)方式成本加成價(jià)格滲透競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格減價(jià)進(jìn)入障礙技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)量過剩典型廣告方式認(rèn)知和教育大眾市場(chǎng)認(rèn)知產(chǎn)品歧義和市場(chǎng)細(xì)分削減從產(chǎn)品生命周期理論看，

冰箱行業(yè)在中國已經(jīng)進(jìn)入供大于求的成熟期營(yíng)銷戰(zhàn)略資料來源：xxx對(duì)家電行業(yè)閱歷生產(chǎn)廠家產(chǎn)量分布資料來源：全國釀酒行業(yè)信息0%20%40%60%80%100%四川60萬噸山東83萬噸安徽40萬噸河南36萬噸五糧液沱牌劍南春瀘州老窯全興其它泰山生力源蘭陵景芝山東溫和XXX酒其它仰韶張弓賒店寶豐豫坡其它種子古井高爐明光其它沙河王山東泰山銷售量生產(chǎn)廠家銷售額分布資料來源：全國釀酒行業(yè)信息0%20%40%60%80%100%四川山東安徽河南其它五糧液沱牌劍南春瀘州老窯全興種子古井高爐沙河王明光其它仰韶張弓賒店寶豐豫坡其它銷售額蘭陵景芝山東金貴其它泰山生力源XXX酒生產(chǎn)企業(yè)銷售趨勢(shì)分析高檔中檔低檔年產(chǎn)2萬噸以上的白酒企業(yè)分檔次銷售總額資料來源：《全國釀酒行業(yè)信息》1996-1999低檔中檔高檔年產(chǎn)2萬噸以上的白酒企業(yè)分檔次銷售總量?jī)|元萬噸19961997199819991996199719981999年年目標(biāo)消費(fèi)群細(xì)分（酒類）效用消費(fèi)支出低高得意其樂型自我享受型例如：下崗工人民工農(nóng)村消費(fèi)者例如：公司高級(jí)雇員離退休干部高級(jí)技術(shù)人員美滿生活型例如：企業(yè)一般職員事業(yè)單位員工一般軍官成功人生型例如：公司管理人員私營(yíng)業(yè)主高干基本效用延長(zhǎng)效用消費(fèi)群基本特征總結(jié)分析自我享受型得意其樂型成功人生型美滿生活型消費(fèi)特點(diǎn)購買標(biāo)準(zhǔn)媒體接觸訴求點(diǎn)中高檔為主家中個(gè)人或群體飲用低、中檔為主家中飲用常常喝酒個(gè)人飲用較多高檔為主社交商務(wù)應(yīng)酬飯店、酒樓豪華服務(wù)送禮中高檔為主親朋好友聚會(huì)飯店、酒樓或家中優(yōu)質(zhì)服務(wù)慶祝氣氛節(jié)假日為主送禮品牌良好品位高雅價(jià)格適當(dāng)價(jià)廉物美品牌知名品牌至上不計(jì)價(jià)格品牌知名價(jià)格適中風(fēng)光實(shí)惠怡然得意的享受高品嘗電視新聞/財(cái)經(jīng)/綜合類節(jié)目綜合類報(bào)刊電視連續(xù)劇電視新聞/綜合節(jié)目地方日?qǐng)?bào)、晚報(bào)豪爽悠閑輕松的生活感受高品位身份體現(xiàn)幸福人生慶祝氣氛美滿家庭電視新聞/財(cái)經(jīng)/綜合類節(jié)目綜合類報(bào)刊電視連續(xù)劇電視新聞/綜合節(jié)目地方日?qǐng)?bào)、晚報(bào)特定產(chǎn)品在特定市場(chǎng)占有占據(jù)率及其變化趨勢(shì)分析1999年XXX酒北京市場(chǎng)銷售的主要產(chǎn)品0%20%40%60%80%100%大陶大陶乳白家酒乳白家酒XXX酒二代XXX酒二代其他其他銷售量銷售額北京白酒市場(chǎng)各個(gè)價(jià)位主要品牌競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)（示意圖）資料來源：訪談與分析特定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)圖零售價(jià)格（元）市場(chǎng)份額五糧液酒鬼酒1050京酒郎酒紅星御茅臺(tái)乳白大陶30北京醇尖莊二鍋頭XXX酒二代茅臺(tái)老獵頭特定區(qū)域消費(fèi)者購買行為分析品牌至上不計(jì)價(jià)格品牌好,價(jià)格適中價(jià)格低廉,質(zhì)量好0%20%40%60%80%100%10元以下10-20元20-50元50元以上口味偏好促銷吸引消費(fèi)者選擇酒的標(biāo)準(zhǔn)(示意圖)特定產(chǎn)品推廣渠道分析0%20%40%60%80%100%10元以下10-20元20-50元50元以上電視廣告購買點(diǎn)推舉北京市消費(fèi)者了解酒的渠道(示意圖)口碑傳播電視廣告戶外廣告報(bào)紙廣告口碑傳播電視廣告購買點(diǎn)推舉報(bào)紙廣告

電視廣告口碑傳播購買點(diǎn)推舉戶外廣告報(bào)紙廣告口碑傳播特定產(chǎn)品銷售者行為分析10元以下10-20元20-50元50元以上北京市消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)(示意圖)家庭飲用家庭飲用家庭飲用送禮伴侶聚會(huì)伴侶聚會(huì)伴侶聚會(huì)伴侶聚會(huì)業(yè)務(wù)招待業(yè)務(wù)招待業(yè)務(wù)招待業(yè)務(wù)招待送禮0%20%40%60%80%100%特定產(chǎn)品在某特定區(qū)域市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和威脅北京市場(chǎng)已經(jīng)成為白酒廠家的必爭(zhēng)之地，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈北京市場(chǎng)的地方品牌形象好，地位穩(wěn)固以川酒為代表的各類名酒促銷力度很大，氣概兇猛XXX酒主銷的10－20元價(jià)格段的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)最為激烈XXX酒在北京有良好的品牌基礎(chǔ)北京市場(chǎng)包涵力強(qiáng)，各個(gè)檔次酒的潛在消費(fèi)很大北京作為全國的政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心，可以輻射全國市場(chǎng)北京消費(fèi)者受廣告宣揚(yáng)的影響大國家機(jī)關(guān)眾多，招待和禮品消費(fèi)很大機(jī)會(huì)威脅中國酒類信息網(wǎng)自94年以來伴隨著電信的進(jìn)展，xx公司取得了自己的成功19941995199619971998199920002001管理層的盼望電信公司掛牌電信每年增長(zhǎng)超過過20%成功上市信息產(chǎn)業(yè)部的組建市場(chǎng)價(jià)值客戶滿意運(yùn)作效率市場(chǎng)占有率國外競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)開放，起步進(jìn)展信息服務(wù)種類、業(yè)務(wù)增加國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者崛起業(yè)務(wù)背景--法規(guī)/行業(yè)的變化隨著中國電信公司的掛牌成立，電信市場(chǎng)的成長(zhǎng)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的轉(zhuǎn)變，中國的電信行業(yè)及市場(chǎng)將會(huì)發(fā)生很大的變化，競(jìng)爭(zhēng)和服務(wù)將成為主導(dǎo)。信息產(chǎn)業(yè)部行業(yè)經(jīng)濟(jì)/公共政策技術(shù)全都性完整性先進(jìn)性民營(yíng)化（國內(nèi)）自由化（國外）國家形象價(jià)格政策建立國家網(wǎng)絡(luò)確立技術(shù)領(lǐng)先地位促進(jìn)資源的合理配置在市場(chǎng)對(duì)外開放的過程中，保證網(wǎng)絡(luò)和信息平安制造公正有序的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境確立國家或產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)服務(wù)進(jìn)一步開放，保持國際投資者的充分信心，迎接WTO鼓勵(lì)民營(yíng)企業(yè)的進(jìn)展，提高中國計(jì)算機(jī)通信業(yè)技術(shù)水平促進(jìn)電話普及率和信息供應(yīng)量的提高為社會(huì)供應(yīng)高質(zhì)量、價(jià)格合理的電信信息服務(wù)確立有利于中國電信產(chǎn)業(yè)和信息服務(wù)業(yè)進(jìn)展的公眾輿論市場(chǎng)法規(guī)/行業(yè)的變化但xx公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)由于種種緣由未能充分體現(xiàn)出來xx公司技術(shù)水平本身客戶得到的服務(wù)客戶得到的信息客戶認(rèn)可水平軟性指標(biāo)信息散失對(duì)手?jǐn)D壓技術(shù)水平縮水認(rèn)同的縮水過程系統(tǒng)穩(wěn)定性新功能要求電信內(nèi)部信息溝通客戶溝通競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宣揚(yáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌效應(yīng)銷售工作中還存在可發(fā)掘的更多的銷售機(jī)會(huì)初步想法技術(shù)部商量制作方案上報(bào)批準(zhǔn)外部協(xié)商招標(biāo)供應(yīng)想法技術(shù)溝通參加促成參加參加競(jìng)標(biāo)電信業(yè)務(wù)流程集成公司參加xx公司參加程度深化參加參加一般參加極少或沒有主動(dòng)參加被動(dòng)參加業(yè)務(wù)流程中各部門參加與責(zé)任總裁室總裁辦財(cái)務(wù)中心技術(shù)開發(fā)中心營(yíng)運(yùn)支持中心工程服務(wù)中心企劃部資訊部郵電事業(yè)部通信事業(yè)部信息科技事業(yè)部大客戶電子商務(wù)部代理產(chǎn)品部銷售部門接觸售前方案競(jìng)標(biāo)中標(biāo)設(shè)計(jì)開發(fā)安裝調(diào)試中驗(yàn)交工生產(chǎn)付款售后業(yè)績(jī)責(zé)任執(zhí)行責(zé)任協(xié)調(diào)責(zé)任業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)單位業(yè)務(wù)流程中各部門信息流淌接觸售前方案競(jìng)標(biāo)中標(biāo)設(shè)計(jì)開發(fā)安裝調(diào)試交工生產(chǎn)付款售后總裁室總裁辦財(cái)務(wù)中心技術(shù)開發(fā)中心營(yíng)運(yùn)支持中心工程服務(wù)中心企劃部資訊部郵電事業(yè)部通信事業(yè)部信息科技事業(yè)部大客戶電子商務(wù)部代理產(chǎn)品部銷售部門獲得信息充分獲得信息一般獲得信息很少或沒有xx公司售后服務(wù)體系技術(shù)中心公司領(lǐng)導(dǎo)客戶維護(hù)要求協(xié)商解決嚴(yán)重問題營(yíng)運(yùn)支持中心維護(hù)要求銷售人員提出維護(hù)要求溝通反饋工程服務(wù)中心維護(hù)要求埋怨維護(hù)協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)遠(yuǎn)程維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)要求支持現(xiàn)場(chǎng)支持申請(qǐng)維護(hù)報(bào)告維護(hù)報(bào)告尤其是電話與INTERNET的使用使人類具有了除面對(duì)面溝通之外滿意人們共性化需求的信息傳遞途徑電視廣播報(bào)刊INTERNET對(duì)面溝通電影雜志公告牌互動(dòng)程度高低實(shí)現(xiàn)成本高低信函書籍電報(bào)電話xx公司是供應(yīng)特殊到一般的電子化信息傳遞系統(tǒng)的集成解決方案信息產(chǎn)業(yè)部供應(yīng)商xx公司xx公司長(zhǎng)期以電信為主要市場(chǎng)，以電信企業(yè)客戶的需求為導(dǎo)向，供應(yīng)解決方案，確立了相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額和行業(yè)地位。電信客戶市場(chǎng)股東市場(chǎng)服務(wù)解決方案信息消費(fèi)者行業(yè)管制思及創(chuàng)思及創(chuàng)思及創(chuàng)最終用戶即信息消費(fèi)者戶的需求決定市場(chǎng)的最終變化信息產(chǎn)業(yè)部供應(yīng)商xx公司xx公司長(zhǎng)期以電信為主要市場(chǎng)，以電信企業(yè)客戶的需求為導(dǎo)向，供應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)，確立了相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額和行業(yè)地位。但是，在市場(chǎng)與行業(yè)發(fā)生變化時(shí)，xx公司要做哪些轉(zhuǎn)變以適應(yīng)這些變化，要取得什么樣的長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并且羸得客戶客戶及潛在客戶客戶要求市場(chǎng)股東思及創(chuàng)華為競(jìng)爭(zhēng)壓力市場(chǎng)服務(wù)解決方案信息消費(fèi)者國外競(jìng)爭(zhēng)者最終用戶要求LOREMIPSUMDOLORLOREMIPSUMDOLOR統(tǒng)一福記（青島）食品有限公司上海分公司統(tǒng)一福記香鐵蛋上海灘攻略市場(chǎng)分析行業(yè)分析競(jìng)爭(zhēng)分析產(chǎn)品力分析SWOT分析消費(fèi)者分析目標(biāo)市場(chǎng)通路策略價(jià)格策略產(chǎn)品策略定位營(yíng)銷策略促銷策略攻略構(gòu)架營(yíng)銷目標(biāo)執(zhí)行方案行業(yè)分析上海蛋品市場(chǎng)主要有鹵蛋、皮蛋、咸蛋、生雞蛋等幾大類產(chǎn)品，皮蛋、咸蛋、生雞蛋主要用于做菜，而鹵蛋為休閑食品。目前上海市場(chǎng)還沒有鐵蛋產(chǎn)品，但從鐵蛋產(chǎn)品的特點(diǎn)、包裝、口味、及功用來看，其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)是鹵蛋，與皮蛋、咸蛋、生雞蛋不會(huì)形成太大的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。行業(yè)分析目前鹵蛋市場(chǎng)行業(yè)集中度不高，鹵蛋生產(chǎn)企業(yè)普遍不具備核心競(jìng)爭(zhēng)能力，行業(yè)進(jìn)入壁壘較低，單位產(chǎn)品毛利率低；上海地區(qū)市場(chǎng)鹵蛋市場(chǎng)容量約為5000萬——1億顆/年（估算）。競(jìng)爭(zhēng)分析上海市場(chǎng)上的鹵蛋產(chǎn)品基本上以鄉(xiāng)吧佬做為產(chǎn)品的通用名；各品牌產(chǎn)品定位為居家,旅游,酬賓宴客,贈(zèng)饋親友的休閑食品或禮品。競(jìng)爭(zhēng)分析各品牌產(chǎn)品以以鹵雞蛋為主，鵪鶉蛋極少，且沒有去殼；雞蛋以1粒裝、3粒裝為主，少數(shù)品牌產(chǎn)品有5粒裝，6粒裝的產(chǎn)品；各品牌產(chǎn)品口味、包裝、廣告語等多方面模仿現(xiàn)像嚴(yán)重，產(chǎn)品同質(zhì)化，沒有特色，處于較低層次的競(jìng)爭(zhēng)；競(jìng)爭(zhēng)分析鹵蛋產(chǎn)品均處于較低的產(chǎn)品價(jià)位，產(chǎn)品附加價(jià)值低，一批市場(chǎng)批發(fā)價(jià)普遍是每粒4毛不到，二批市場(chǎng)批發(fā)價(jià)亦僅為5毛左右，各品牌走的是全面成本領(lǐng)先的營(yíng)銷策略，采取溥利多銷的方式進(jìn)行銷售。競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)上的鹵蛋產(chǎn)品基本上走的是傳統(tǒng)通路，以代理或經(jīng)銷的方式進(jìn)行運(yùn)作，通路運(yùn)作成本低，對(duì)通路控制能力弱；在各品牌中，只有鄉(xiāng)闊佬、鮮八里進(jìn)入了量販店、便利店等現(xiàn)代通路。競(jìng)爭(zhēng)分析鹵蛋各品牌在上海地區(qū)無媒體廣告，很少有促銷活動(dòng)，且促銷手段主要是降價(jià)促銷。廣告宣傳主要體現(xiàn)在產(chǎn)品包裝上，廣告訴求點(diǎn)集中在產(chǎn)品淵源，口味,營(yíng)養(yǎng)價(jià)值高,方便,原料為優(yōu)質(zhì)新鮮的雞蛋,衛(wèi)生等方面。鄉(xiāng)闊佬，千里香等品牌擁有自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上有企業(yè)和產(chǎn)品的詳細(xì)介紹和宣傳。競(jìng)爭(zhēng)分析鄉(xiāng)闊佬在各競(jìng)爭(zhēng)品牌中，在通路、產(chǎn)品等方面都較其它品牌有較大差異，香鐵蛋在市場(chǎng)上主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將是鄉(xiāng)闊佬。消費(fèi)者分析上海菜屬江浙菜系，因此，上海地區(qū)消費(fèi)者比較喜歡吃口味比較清淡的食品，此外。上海人有喜吃甜食的偏好。從消費(fèi)者行為特征和消費(fèi)習(xí)慣分析，年青消費(fèi)群或高收入消費(fèi)群對(duì)新產(chǎn)品的接受能力能力更高，試用新產(chǎn)品的意愿更強(qiáng)。消費(fèi)者分析20歲以下的消費(fèi)群對(duì)產(chǎn)品甜度的接受程度高于其它年齡階層的對(duì)產(chǎn)品甜度的接受度.消費(fèi)者分析各年齡層的消費(fèi)者對(duì)鐵蛋口感的評(píng)價(jià)都較高,但低年齡層的消費(fèi)群對(duì)鐵蛋口感的評(píng)價(jià)明顯高于高年年齡層的消費(fèi)者,這表明產(chǎn)品是老少皆宜,但更適年青人.消費(fèi)者分析年齡小的消費(fèi)群對(duì)產(chǎn)品硬度的接受度較高,而年齡大消費(fèi)群由于生理等原因,有著年齡越大,對(duì)產(chǎn)品軟度要求越高的趨勢(shì).消費(fèi)者分析便利店是各年齡層的消費(fèi)群購買鐵蛋最主要的場(chǎng)所,25歲以下年齡層消費(fèi)者在雜貨店購物比例相對(duì)較高,25歲以上年齡層在量販店購買產(chǎn)品的比例相對(duì)較高。產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對(duì)鐵蛋的口感反映很不錯(cuò)，認(rèn)為很好的達(dá)77.97%,很好加一般高達(dá)99.53%。產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對(duì)鐵蛋甜度接受程度較高,產(chǎn)品甜度是比較適宜的。產(chǎn)品力分析

認(rèn)為產(chǎn)品咸度適中的被調(diào)者高達(dá)92.49%,表明產(chǎn)品的咸度也是比較適宜的.產(chǎn)品力分析消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的香度認(rèn)同率較高,認(rèn)為很香和差不多的被調(diào)查者高達(dá)98.59%。產(chǎn)品力分析鐵蛋硬度能迎合87.32%的消費(fèi)者的口味。產(chǎn)品力分析從統(tǒng)一福記香鐵蛋口感，甜度，咸度，香味，軟硬度等產(chǎn)品特性進(jìn)行的消費(fèi)者測(cè)試得到的結(jié)果來看，統(tǒng)一福記香鐵蛋是一個(gè)有強(qiáng)大產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。SWOT分析1、產(chǎn)品比較優(yōu)勢(shì)：香味：國內(nèi)其它品牌產(chǎn)品不僅沒有香味，而且腥味很大；硬度：硬度大，差異性明顯；口感：口感特殊，區(qū)別于鹵蛋品牌；包裝：色澤明亮,能明顯區(qū)別于其它品牌；保質(zhì)期：保質(zhì)期為12月，是鹵蛋產(chǎn)品的兩倍；衛(wèi)生：鐵蛋比鹵蛋品更衛(wèi)生，食用更方便；產(chǎn)品品類：產(chǎn)品品目豐富，不僅有雞蛋類，還有鵪鶉蛋類產(chǎn)品；優(yōu)勢(shì)：SWOT分析2、技術(shù)優(yōu)勢(shì)鐵蛋在上海市場(chǎng)是個(gè)新的產(chǎn)品，有獨(dú)特的制造工藝，競(jìng)爭(zhēng)者不易模仿；3、生產(chǎn)制造優(yōu)勢(shì)：統(tǒng)一福記香鐵蛋擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和制作工藝；4、管理優(yōu)勢(shì)：統(tǒng)一福記擁有比國內(nèi)企業(yè)先進(jìn)的管理思想和經(jīng)營(yíng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)；優(yōu)勢(shì)：SWOT分析5、資金優(yōu)勢(shì)：6、國際品牌優(yōu)勢(shì)：福記香鐵蛋在臺(tái)港澳及國外市場(chǎng)擁有較大的市場(chǎng)，進(jìn)入大陸可充分利用其國際品牌的背景。7、協(xié)同優(yōu)勢(shì)：統(tǒng)一福記可充分利用統(tǒng)一公司成熟的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)資源，信息資源，行銷資源，并可利用統(tǒng)一公司豐富的產(chǎn)品線進(jìn)行捆綁營(yíng)銷組合，達(dá)到利用統(tǒng)一公司資源形成協(xié)同優(yōu)勢(shì)的目的。優(yōu)勢(shì)：SWOT分析8、推廣優(yōu)勢(shì)統(tǒng)一福記產(chǎn)品在上市時(shí)將根據(jù)不同通路特點(diǎn)運(yùn)用不同的產(chǎn)品展示陳列器具，并開展形式多樣的推廣活動(dòng)。優(yōu)勢(shì)：SWOT分析1、產(chǎn)品比較劣勢(shì)；包裝規(guī)格：沒有一粒裝產(chǎn)品，目前市場(chǎng)上1粒裝產(chǎn)品為主銷產(chǎn)品；品牌劣勢(shì)：鄉(xiāng)吧佬已有很高的知名度，產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中已有一定的美譽(yù)度和忠誠度，而福記香鐵蛋在上海市場(chǎng)的知名度、美譽(yù)度、消費(fèi)者忠誠度都幾乎為零；產(chǎn)品線劣勢(shì)：很多鹵蛋產(chǎn)品產(chǎn)品線已延伸到雞腿、雞翅等肉類產(chǎn)品，而統(tǒng)一福記只有蛋類產(chǎn)品。劣勢(shì)：SWOT分析2、價(jià)格劣勢(shì)：目前產(chǎn)品價(jià)格定位大大高于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的低價(jià)策略會(huì)使消費(fèi)者對(duì)同類產(chǎn)品形成一個(gè)較低心理價(jià)格預(yù)期，從而影響鐵蛋的銷售。3、通路劣勢(shì)：鐵蛋產(chǎn)品目前擁有的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)資源為0，缺少有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員。劣勢(shì)：SWOT分析1、鐵蛋開創(chuàng)了上海蛋品市場(chǎng)一個(gè)新的蛋品品類，從一開始，我們就是行業(yè)第一，且具有核心技術(shù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易模仿；2、上海僅鹵蛋一年市場(chǎng)容量就接近1億粒，市場(chǎng)容量大，市場(chǎng)吸引力大；3、目前鹵蛋市場(chǎng)處于低水平的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，存在以差異化占領(lǐng)中高端蛋品市場(chǎng)較大的市場(chǎng)空間；4、蛋品市場(chǎng)無領(lǐng)導(dǎo)品牌，市場(chǎng)集中度低，市場(chǎng)進(jìn)入壁壘低。機(jī)會(huì)：SWOT分析1、鹵蛋產(chǎn)品的低價(jià)沖擊；2、消費(fèi)者對(duì)蛋品價(jià)格預(yù)期較低，高價(jià)蛋品被消費(fèi)者接受需要較長(zhǎng)的時(shí)間過程；3、現(xiàn)代通路的激烈競(jìng)爭(zhēng)和高額的進(jìn)場(chǎng)及促銷費(fèi)用影響產(chǎn)品在現(xiàn)代通路中的鋪貨進(jìn)程；4、炎熱的天氣會(huì)影響蛋品的整體銷量，而影響到鐵蛋上市的計(jì)劃的實(shí)施。威脅：目標(biāo)市場(chǎng)35歲以下消費(fèi)者旅游景點(diǎn)、車站、碼頭學(xué)校商業(yè)區(qū)中高檔住宅區(qū)定位香，硬產(chǎn)品利益點(diǎn)定位產(chǎn)品屬性消費(fèi)者利益點(diǎn)休閑食品營(yíng)養(yǎng)方便產(chǎn)品功能定位味道香美口感獨(dú)特產(chǎn)品情感定位能帶來福氣的產(chǎn)品產(chǎn)品定位定位品牌定位品牌定位蛋的專家定位品牌個(gè)性統(tǒng)一福記蛋的專家福氣國際品牌中高檔的年青的時(shí)尚的誠信的營(yíng)銷目標(biāo)三年內(nèi)在上海蛋品市場(chǎng)達(dá)成以下目標(biāo):市場(chǎng)占有率：15%(以鹵蛋市場(chǎng)總量為參照)知名度：目標(biāo)消費(fèi)群80%,一般消費(fèi)群30%.銷售量：5000萬利潤(rùn)目標(biāo)：150萬營(yíng)銷策略產(chǎn)品規(guī)劃：營(yíng)銷策略采用撇指定價(jià)的價(jià)格策略，根據(jù)不同通路特點(diǎn)制定通路價(jià)格及獎(jiǎng)勵(lì)政策，并嚴(yán)格控制維護(hù)各通路的價(jià)格體系。價(jià)格策略營(yíng)銷策略價(jià)格策略營(yíng)銷策略各通路可依據(jù)通路的特點(diǎn)在建議零售價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，可調(diào)整幅度為+10%；價(jià)格策略營(yíng)銷策略采用反向營(yíng)銷術(shù)，先啟動(dòng)終端消費(fèi)市場(chǎng)，待終端市場(chǎng)啟動(dòng)后，再發(fā)展經(jīng)銷商。通路策略營(yíng)銷策略銷售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市市場(chǎng)拓展初期通路模式營(yíng)銷策略銷售分公司雜貨店特殊通路便利店連鎖超市量販店生鮮超市區(qū)域經(jīng)銷商通路模式（適用于已開拓市場(chǎng)）營(yíng)銷策略通路功能規(guī)劃營(yíng)銷策略通路進(jìn)價(jià)出價(jià)毛利率連鎖超市22.525%便利店2.22.825%量販店22.315%特通（學(xué)校）2.22.725%特通（其它）2.2335%雜貨店2.22.830%區(qū)域經(jīng)銷商22.210%通路價(jià)格營(yíng)銷方案目的:向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品信息,建立產(chǎn)品知名度增強(qiáng)經(jīng)銷商的進(jìn)貨意愿支持業(yè)務(wù)員鋪貨,增加員工對(duì)產(chǎn)品的信心;

廣告促銷營(yíng)銷策略廣告主題一口福記一份福氣該主題是統(tǒng)一福記所有產(chǎn)品品類統(tǒng)一的廣告主題，傳遞統(tǒng)一福記以好的產(chǎn)品帶給消費(fèi)者福氣的企業(yè)使命。廣告促銷營(yíng)銷策略一口福記一份福氣形象廣告產(chǎn)品廣告香鐵蛋廣告訴求點(diǎn)口味香甜口感獨(dú)特香、硬廣告促銷營(yíng)銷策略廣告策略：在產(chǎn)品導(dǎo)入初期主要以產(chǎn)品廣告為主，以形象廣告為輔;產(chǎn)品取得較高知名度后,以形象廣告為主,產(chǎn)品廣告為輔,以提升產(chǎn)品形象。廣告促銷營(yíng)銷策略廣告信息傳播方式：前期主要以報(bào)紙雜志，產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品陳列架，售場(chǎng)POP,海報(bào),促銷人員介紹，INTERNET為主要廣告信息傳播載體。廣告促銷營(yíng)銷策略促銷形式：

產(chǎn)品試吃活動(dòng)用專制的展示陳列工具進(jìn)行產(chǎn)品展示陳列參加新品展示會(huì)產(chǎn)品試銷廣告促銷營(yíng)銷策略