關于電信寬帶業(yè)務營銷策略的探討

..北郵網(wǎng)絡學院畢業(yè)設計〔論文〕題目：關于XX電信分公司寬帶業(yè)務營銷策略的探討專業(yè)：工商管理學生XX：郭麗娟〔0001〕導師XX：X靜..摘要XX電信要想在當前復雜多變的環(huán)境中在寬帶業(yè)務上獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢，尋求更大開展，就必須對自身的優(yōu)勢與劣勢、面臨的機遇與挑戰(zhàn)有個全面清醒認識，必須運用最符合實際的市場營銷思想來經(jīng)營寬帶業(yè)務，制定出適合實際情況的營銷戰(zhàn)略。本文采用理論結合實踐的方法，在對企業(yè)進展實際調研的根底上，綜合運用市場營銷、戰(zhàn)略管理等理論，對XX電信寬帶業(yè)務的市場營銷策略進展研究。目的是促進XX電信在劇烈的寬帶業(yè)務競爭中建立并保持可持續(xù)開展的競爭優(yōu)勢。本文運用SWOT分析、市場細分理論、4P理論等市場營銷理論知識，對XX電信業(yè)務市場進展了細分，重新確定了公司業(yè)務的目標市場，提出了適合XX電信寬帶業(yè)務開展的市場營銷組合策略，分別從產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略等方面進展了闡述和分析，在產(chǎn)品策略中，又重點針對產(chǎn)品質量、產(chǎn)品組合營銷，品牌、效勞等方面進展了細化分析，在促銷策略中，又重點針對廣告宣傳、優(yōu)惠政策促銷、人員促銷、公共關系等方面進展了細化分析。最后，提出了各項營銷策略順利實施所需的保障措施。希望能夠對XX電信寬帶業(yè)務未來的生存和開展提供一定的參考和借鑒作用。關鍵詞:XX電信、寬帶業(yè)務、營銷策略..AbstractTeletoshangluointhecurrentplicatedandchangeableenvironmenttogainsustainablepetitiveadvantageinbroadbandbusiness,seekgreaterdevelopment,mustbeontheirownadvantagesanddisadvantages,opportunitiesandchallengesfacingaprehensiverecognition,mustusethemostpracticalmarketingideastobroadbandbusiness,todevelopamarketingstrategysuitablefortheactualconditions.Thisarticleadoptsthemethodoftheorybiningwithpractice,onthebasisofpracticalinvestigationandresearchinenterprises,theintegrateduseofmarketing,strategicmanagementtheory,suchasthemarketingstrategyoftelebroadbandinshangluo.Thepurposeistopromotetelebroadbandbusinessinthefiercepetitioninshangluoestablishandmaintainthesustainabledevelopmentofpetitiveadvantage.Inthispaper,SWOTanalysis,marketsegmentationtheory,andthetheoryof4pmarketingtheoryknowledge,practicalfortelemunicationmarketsegmentation,todeterminethetargetmarketofthepany,putforwardthesuitablemarketingmixstrategyoftelebroadbandbusinessdevelopmentinshangluo,respectivelyfromtheproductstrategy,pricestrategy,channelstrategy,promotionstrategyandsoonareexpoundedandanalyzed,intheproductstrategy,andfocusonproductquality,productmarketing,brand,serviceandsoonhascarriedonthedetailedanalysis,inthepromotionstrategy,andfocusonadvertising,salespromotionpreferentialpolicy,personnel,salespromotion,publicrelationsandsoonhascarriedonthedetailedanalysis.Finally,putforwardthemarketingstrategiesrequiredforthesmoothimplementationofsafeguardmeasures.Hopetobeabletosurvivalanddevelopmentforthefutureoftelebroadbandshangluoprovidecertainreferenceandreference.Keywords:Teleshangluo;broadband;Themarketingstrategy..目錄TOC\o"1-3"\h\u140081、緒論引言 118311.1、研究背景 181691.2、研究內(nèi)容 1165441.3、研究目的 1168811.4、研究思路 1261912、XX電信分公司寬帶業(yè)務的開展現(xiàn)狀及存在問題分析 2184812.1、寬帶業(yè)務接入技術的介紹 276222.2、寬帶業(yè)務的定義 2129982.3、XX電信寬帶業(yè)務開展現(xiàn)狀 3236122.3.1、網(wǎng)絡能力 3269892.3.2、用戶規(guī)模與構造 472462.3.3、業(yè)務收入 4201592.4、XX寬帶業(yè)務存在的問題 617583、XX電信寬帶業(yè)務營銷環(huán)境分析.777063.1、XX電信寬帶業(yè)務宏觀環(huán)境分析 7204303.2、XX電信寬帶業(yè)務行業(yè)競爭力分析 7291603.2.1、同行業(yè)競爭者 7198803.2.2、購置者 8320473.2.3、潛在進入者的威脅 8193153.2.4、供給商討價還價能力的分析 867963.2.5、替代品的威脅分析 9200363.3、XX電信寬帶業(yè)務內(nèi)部環(huán)境分析 992173.3.1、XX電信寬帶業(yè)務的營銷管理能力分析 952003.3.2、XX電信寬帶業(yè)務的組織管理現(xiàn)狀分析 9251533.3.3、XX電信寬帶業(yè)務的網(wǎng)絡支撐能力分析 103893.3.4、XX電信寬帶業(yè)務的渠道建立能力分析 1059883.4、XX電信寬帶業(yè)務SWOT分析 1035733.4.1、XX電信寬帶業(yè)務的優(yōu)勢分析 10..20843.4.2、XX電信寬帶業(yè)務的劣勢分析 11114213.4.3、XX電信寬帶業(yè)務的時機分析11164033.4.4、XX電信寬帶業(yè)務的威脅分析 1154443.4.5、XX電信寬帶業(yè)務的綜合分析 12287744、XX電信寬帶業(yè)務目標市場選擇定位與市場營銷組合策略 14293284.1、XX電信寬帶業(yè)務市場細分及細分市場評估 1416184.2、XX電信寬帶業(yè)務目標市場選擇 14157444.3、XX電信寬帶業(yè)務市場定位 15156244.4、XX電信寬帶業(yè)務產(chǎn)品策略 1566324.1.1、質量策略 16206894.4.2、產(chǎn)品組合策略 16255114.4.3、品牌策略17255704.4.4、效勞策略18232114.5、XX電信寬帶業(yè)務價格策略18273484.6、XX電信寬帶業(yè)務渠道策略1930744.7、XX電信寬帶業(yè)務促銷策略20260904.7.1、廣告宣傳20185704.7.2、營業(yè)推廣2155214.7.3、人員促銷22158664.7.4、公共關系促銷222995結論 2411611致謝2518649參考文獻 26..1、緒論引言1.1、研究背景進入21世紀以來，網(wǎng)絡信息技術獲得了突飛猛進的開展。尤其是近幾年移動3G技術普及和寬帶技術的提升，人們的生活和網(wǎng)絡聯(lián)系越來越嚴密。這為寬帶業(yè)務的開展提供了良好的大環(huán)境。但是，相對于現(xiàn)在的無線網(wǎng)絡，傳統(tǒng)的有線網(wǎng)絡相對較為落后，這對寬帶業(yè)務提出了更多的要求和挑戰(zhàn)。采取全新的效勞方式和營銷策略，對寬帶業(yè)務的開展顯得至關重要。1.2、研究內(nèi)容針對XX地區(qū)當前的寬帶業(yè)務的技術和市場現(xiàn)狀，有針對性的研究了當前公司在XX地區(qū)的寬帶業(yè)務的技術狀況，市場環(huán)境以及未來的開展趨勢。具體分析我公司在寬帶業(yè)務開展的優(yōu)勢和缺乏，制定了具體的競爭策略。具體而又詳盡的研究了XX地區(qū)寬帶業(yè)務的營銷環(huán)境，有針對性的提出了適合XX地區(qū)寬帶業(yè)務開展的營銷策略。研究考察了XX地區(qū)的可合作對象，篩選了該地區(qū)適合我公司開展的合作伙伴，制定了切實可行的合作方案。1.3、研究目的在根據(jù)XX地區(qū)的市場環(huán)境和我公司的技術現(xiàn)狀，制定出切實可行的營銷方案。提高公司在XX地區(qū)的知名度，提高公司在XX地區(qū)的市場占有率，改善公司財務狀況，提高公司與對手競爭的能力。進一步提高公司的效勞能力和盈利能力，增強公司的綜合實力。1.4、研究思路首先具體的調查了XX地區(qū)電信寬帶業(yè)務的市場狀況和競爭對手。對本公司的自身情況也進展了系統(tǒng)的詳盡的分析。對主體客戶的情況進展調查分析。根據(jù)實際情況制定選擇合作伙伴，發(fā)布特色產(chǎn)品，制定營銷策略。2、做簡單的概念介紹如什么是寬帶業(yè)務，什么是營銷策略第三章直接介紹XX電信分公司寬帶業(yè)務的營銷現(xiàn)狀。第四章對XX電信分公司寬帶業(yè)務的營銷現(xiàn)狀存在的問題進展分析，主要是分析營銷現(xiàn)狀中存在的問題而不是寬帶業(yè)務的現(xiàn)狀和問題。第五章提出改良措施即可按照這個大綱來修改你的是參加辯論的論文要求要規(guī)X一些。別為了湊字數(shù)寫太多無關緊要的內(nèi)容。不要直接抄襲太多內(nèi)容，起碼要把字體和顏色都改了，最好換一種說法，參加辯論的論文一般要做的規(guī)X一些。XX電信分公司寬帶業(yè)務的開展現(xiàn)狀及存在問題分析2.1、寬帶業(yè)務接入技術的介紹目前投入應用的寬帶接入技術主要有兩種：ADSL和FTTX＋LAN。ADSLADSL(AsymmetricDigitalSubscriberLine)即非對稱數(shù)字用戶線技術。ADSL技術是運行在原有普通線上的一種新的高速寬帶技術，它利用現(xiàn)有的一對銅線，為用戶提供上、下行非對稱的傳輸速率(帶寬)。它最初主要是針對視頻點播業(yè)務開發(fā)的，隨著技術的開展，逐步成為了一種較方便的寬帶接入技術，為電信部門所重視。通過網(wǎng)絡電視的機頂盒，可以實現(xiàn)許多以前在低速率下無法實現(xiàn)的網(wǎng)絡應用。FTTX+LAN"FTTX＋LAN〞利用光纖＋局域網(wǎng)的接入方式，也就是以太網(wǎng)直接接到用戶端，用戶通過局域網(wǎng)可以最大100兆的速度接入寬帶IP網(wǎng)絡。"FTTX＋LAN〞的接入需要5類纜綜合布線，比擬適合各種集團用戶使用，如：政府、企業(yè)、各類數(shù)據(jù)中心、學校、信息化小區(qū)、商務寫字樓、酒店等。這是一種利用光纖加五類網(wǎng)絡線方式實現(xiàn)寬帶接入方案，實現(xiàn)千兆光纖到小區(qū)(大樓)中心交換機，中心交換機和樓道交換機以百兆光纖或五類網(wǎng)絡線相連，樓道內(nèi)采用綜合布線，用戶上網(wǎng)速率可達10Mbps，網(wǎng)絡可擴展性強，投資規(guī)模小。另有光纖到辦公室、光纖到戶、光纖到桌面等多種接入方式滿足不同用戶的需求。2.2、寬帶業(yè)務的定義寬帶業(yè)務是通信公司為用戶提供的高速訪問互聯(lián)網(wǎng)的接入業(yè)務，用戶可以通過ADSL或光纖接入寬帶網(wǎng)，實現(xiàn)高速上網(wǎng)沖浪。特點是實時在線，不用撥號，上網(wǎng)時不影響打。可靠平安，可享受更多的多媒體互動效勞。寬帶業(yè)務是相對窄帶業(yè)務而言的，一般來說，對于速率低于2Mb/s的通信業(yè)務統(tǒng)稱窄帶業(yè)務，如網(wǎng)、N-ISDN所提供的業(yè)務。對于高于2Mb/s的通信業(yè)務，如幀中繼業(yè)務、視頻點播、ATM業(yè)務、TV會議等稱為寬帶通信業(yè)務。2.3、XX電信寬帶業(yè)務開展現(xiàn)狀、網(wǎng)絡能力寬帶業(yè)務開展的根底還是在寬帶網(wǎng)絡對業(yè)務提供的支撐能力，XX電信近年不斷地加強其網(wǎng)絡能力的建立。目前，XX電信已經(jīng)完成7期寬帶城域網(wǎng)建立工程，目前寬帶網(wǎng)絡出省寬帶已擴至150G，是2003年出省寬帶〔20G〕的7.5倍。且2006年在接入層的設備端口近200萬個，其中ADSL用戶接入端口約150萬個，LAN用戶接入端口〔10M〕超過40萬個，此外還具備一局部CABLEMODEM、無線接入〔WLAN,無線局域網(wǎng)〕的網(wǎng)絡能力。如圖2-1圖2-1設備端口增長圖寬帶網(wǎng)絡的建立，不斷加大XX電信寬帶業(yè)務的效勞X圍。目前XX電信的寬帶網(wǎng)絡已100%覆蓋全省所有市區(qū)、縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，覆蓋超過50%的農(nóng)村也已具備開通寬帶業(yè)務的網(wǎng)絡能力。如圖2-2圖2-2XX市寬帶覆蓋增長圖、用戶規(guī)模與構造寬帶用戶的規(guī)模迅速擴大，在2005年年中突破100萬戶寬帶用戶后，開展速度持續(xù)提升。2007年底，XX電信的寬帶用戶已經(jīng)超過160萬戶。同時，XX電信的寬帶用戶區(qū)域構造也在不斷得到優(yōu)化。2003年以后，寬帶用戶中處于城市區(qū)域的占77.6%，處在城縣的占18.5%，處在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的占比缺乏4%；到了2005年底，寬帶用戶中處在城市區(qū)域的占57.5%,處在城縣的占32.4%，處在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的那么提升到10.1%。用戶分布從最初的城市集中，向以城市為主、逐漸輻射縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的轉變，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)寬帶業(yè)務拓展所取得的明顯進展，對于有效減少競爭壓力，優(yōu)化用戶組成、擴大用戶增長點都有著至關重要的作用，很大程度上有益于寬帶業(yè)務的長遠開展。但城市區(qū)域的用戶扔超過50%，隨著國內(nèi)縣域經(jīng)濟的開展和農(nóng)村經(jīng)濟的開展，縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的寬帶業(yè)務市場還有開展?jié)摿赏诰颉Ｈ鐖D2-3圖2-3XX市各類寬帶用戶增長圖、業(yè)務收入寬帶用戶的快速開展，直接促進了寬帶收入的快速增長。如圖2-4圖2-4XX寬帶業(yè)務收入增長圖更為重要的是，寬帶收入的絕對值在快速提升的同時，寬帶業(yè)務收入在XX電信整個業(yè)務收入中所占的比重，也成上升趨勢，拉動收入增長十清楚顯，對于改善XX電信的收入構造有著重要的意義。如圖2-5、2-62-5XX電信寬帶收入占收入總量比例情況圖圖2-6寬帶收入拉動XX電信收入增長情況圖2.4、XX寬帶業(yè)務存在的問題XX電信的產(chǎn)品構造有明顯改善，話音業(yè)務收入逐漸下降，但經(jīng)營風險依然存在，而且對于如今對于XX電信的重點轉型業(yè)務中占比最大的寬在潛在威脅。首先，現(xiàn)階段的寬帶業(yè)務缺乏有效的應用與新穎的內(nèi)容，其應用還根本停留在帶寬接入產(chǎn)品上，缺乏有效的寬帶應用是制約其進一步開展的關鍵瓶頸。其次，寬帶應用終端仍以PC為主，機頂盒、可視等非PC類應用終端雖有應用，但仍未形成規(guī)模。且自有渠道人員對寬帶產(chǎn)品的理解程度、銷售技能以及適應能力也有待提升。XX電信要想通過轉型到達提升企業(yè)核心競爭力、謀求企業(yè)長遠開展的目的，破傳統(tǒng)開展模式、傳統(tǒng)運行機制以及人力資源、網(wǎng)絡、業(yè)務支撐系統(tǒng)等方面的束縛。3、XX電信寬帶業(yè)務營銷環(huán)境分析.3.1、XX電信寬帶業(yè)務宏觀環(huán)境分析XX地區(qū)處于中國的中西部，下轄七個縣。經(jīng)濟開展相對滯后。但是，隨著農(nóng)村經(jīng)濟的開展，農(nóng)村人口收入的增加和網(wǎng)絡的日漸普及，農(nóng)村市場對寬帶業(yè)務的需求也越來越大，農(nóng)村客戶的消費能力也越來越強，這使得這些經(jīng)濟開展相對滯后的地區(qū)成了越來越有開展?jié)摿Φ男屡d市場。相對于競爭劇烈，東部較為興旺的地區(qū)，本地區(qū)的市場還不是很成熟。一方面，公司在XX地區(qū)的根底設施建立，效勞水平都還有缺乏的地方，這對公司業(yè)務的來說是一種挑戰(zhàn)。但是，相對于經(jīng)濟興旺地區(qū)劇烈的競爭，客戶較高的效勞質量要求，本地區(qū)的擴X和開展的阻力也相對較小，這對于公司來說也是一種機遇。寬帶業(yè)務是目前相對較為普及的網(wǎng)絡效勞業(yè)務。社會認可度高，聯(lián)網(wǎng)設備簡單，網(wǎng)速較快，資費也相對較為低廉，客戶承受起來也比擬容易。并且能夠根據(jù)不同的客戶需求，提供不同層次的效勞，銷售起來也比擬容易。但是，于此同時，寬帶業(yè)務的開展也受到了新興網(wǎng)絡技術的挑戰(zhàn)。例如日漸普及的無線網(wǎng)絡技術?？梢灶A見，在不久的將來，尤其是在城市地區(qū)，無線網(wǎng)絡將逐步取代有線寬帶，成為網(wǎng)絡效勞的主體。但是，就目前的情況而言，無線網(wǎng)絡技術的普及程度還不及寬帶業(yè)務，尤其是其較高的資費和較慢的網(wǎng)速，也對無線網(wǎng)絡技術的推廣設置了障礙。但是，隨著4G網(wǎng)絡的開展，無線網(wǎng)絡技術相對于有線寬帶速度較慢的情況將有所改觀。因此，在當下最大限度的增加寬帶用戶，，用最快的速度占領寬帶業(yè)務市場，不僅能夠擴大公司影響力，為公司帶來豐厚的利潤，而且也將為公司今后的開展奠定堅實的根底。3.2、XX電信寬帶業(yè)務行業(yè)競爭力分析、同行業(yè)競爭者XX電信在寬帶業(yè)務方面的主要競爭對手是XX聯(lián)通。中國聯(lián)通由原來的中國網(wǎng)通和原中國聯(lián)通合并而成。網(wǎng)通曾經(jīng)是中國北方主要的寬帶業(yè)務供給商，在北方擁有大量的客戶，根底設施建立也比擬完備。和中國聯(lián)通合并后，其綜合實力更加強大。相對于在北方地區(qū)實力較強的競爭對手，我們處于相對劣勢。、購置者XX電信寬帶業(yè)務的購置者主要可以分為兩類。一類是當?shù)氐恼畽C關企事業(yè)性單位和一些集體單位。另一類是個體消費者，又在城鎮(zhèn)生活的城鎮(zhèn)居民和在農(nóng)村生活的農(nóng)村居民。政府機關和企事業(yè)單位的主要購置業(yè)務是"FTTX＋LAN〞利用光纖＋局域網(wǎng)的接入方式。這些客戶擁有較強的消費能力，對效勞質量和產(chǎn)品品質的要求也比擬高。因此，這些客戶在給公司帶來豐厚利潤的同時，也對公司的產(chǎn)品質量，效勞水平提出了較高的要求。尤其是對產(chǎn)品質量的要求尤其嚴格。因此，在為這些客戶提供效勞是，保證產(chǎn)品質量，維護客戶利益，是我們業(yè)務的重中之重。XX地區(qū)經(jīng)濟不夠興旺，接入光纖和局域網(wǎng)的客戶相對有限。因此，在XX地區(qū)，電信寬帶業(yè)務的主要客戶還是個體客戶。個體客戶對效勞的要求比集體客戶的要求更高。他們不僅要求我們的網(wǎng)絡速度快，穩(wěn)定性強，而且對我們的效勞態(tài)度，售后保障也有很高的要求。、潛在進入者的威脅XX電信的潛在進入者主要是同為中國電信行業(yè)三巨頭的中國移動。尤其是中國移動已經(jīng)在4G無線網(wǎng)絡技術的開展和競爭中占據(jù)優(yōu)勢，其4G網(wǎng)絡不僅速度快，使用方便，而且符合時代開展的趨勢。移動4G無線網(wǎng)絡的開展給我們的寬帶業(yè)務帶來了巨大的挑戰(zhàn)。但是其4G網(wǎng)絡還不夠普及，而且目前主要集中在移動通信業(yè)務方面，資費也比擬高。且中國移動在寬帶業(yè)務方面的開展還比擬薄弱。因此，其對公司帶來的挑戰(zhàn)也是有限的，但是卻不能不引起我們的警覺。、供給商討價還價能力的分析作為中國電信業(yè)務三巨頭之一，且我公司的公司性質也是大型的國有企業(yè)，在我公司與供給商之間博弈中具有明顯的優(yōu)勢。我方作為博弈優(yōu)勢方，在合作過程中的利益分配中占據(jù)主導地位。但是考慮到我們的競爭對手同樣實力強大，對我公司業(yè)務的開展形成了較大的威脅。因此，在與供給商和合作中，我們應該做出適當?shù)淖尣?，提供?yōu)于競爭對手的優(yōu)惠政策，以保證我們在與對手的競爭中不至于太過被動。、替代品的威脅分析XX電信寬帶業(yè)務的主要替代品是新近興起的無線網(wǎng)絡技術。尤其是3G和4G業(yè)務，從某種程度上有能力替代我們的寬帶業(yè)務。但是其資費水平較高，網(wǎng)絡的穩(wěn)定性也遠不如我們的有線寬帶業(yè)務。但是，作為未來網(wǎng)絡技術的開展方向，其對我們的威脅也是相當大的。因此，在大力推進我們的寬帶業(yè)務的同時，我們也要對無線寬帶的開展和動態(tài)密切的關注。3.3、XX電信寬帶業(yè)務內(nèi)部環(huán)境分析、XX電信寬帶業(yè)務的營銷管理能力分析企業(yè)的營銷管理能力是決定企業(yè)競爭能力的重要因素之一，營銷管理能力較弱，能使企業(yè)所擁有的一切資源優(yōu)勢都喪失作用和意義。營銷管理能力較強，那么能夠將自身的資源優(yōu)勢轉化成營銷優(yōu)勢，提高營銷的能力和效果，進而提高企業(yè)的競爭力。XX電信脫離壟斷經(jīng)營的時間不長，所以在營銷管理方面顯現(xiàn)出一定的缺乏:很多員工并沒有真正意識到市場營銷對企業(yè)的重要性，在工作中不能做到以戶為中心，以市場為導向;市場敏感度較低，市場競爭情報管理不健全，對適時制定并實施優(yōu)質高效的營銷策略造成制約影響；客戶關系管理較薄弱，客戶細分的方法、標準和制度有待完善；當前的客戶細分不能與差化營銷和效勞完全吻合;營銷方案制定及其執(zhí)行效果的評估機制有待通過更加科學的段進展完善;營銷人員綜合素質和營銷技能有待進一步提升，作為內(nèi)部銷售渠道，應加大對營銷隊伍的系統(tǒng)規(guī)X化管理。、XX電信寬帶業(yè)務的組織管理現(xiàn)狀分析XX電信已經(jīng)建立健全以客戶為中心、高效、靈活的縱向公司化管控體系，實現(xiàn)了從生產(chǎn)管理流程向以客戶為中心的效勞流程轉變；同時深化了五項機制創(chuàng)新，完善領導人員鼓勵和退出機制，真正建立人員能進能出、崗位能上能下、收入能增能減的市場化用工機制。同時，XX電信加快推進公司與實業(yè)的戰(zhàn)略轉型。通過重組整合、輔業(yè)改制和股份制改造，使XX電信實業(yè)逐步開展成為效益突出、構造合理、管理高效、機制靈活，具有現(xiàn)代企業(yè)特征和核心競爭力的大型企業(yè)集團，成為通信運營商的效勞商。、XX電信寬帶業(yè)務的網(wǎng)絡支撐能力分析XX電信擁有以光纜為主、衛(wèi)星和數(shù)字微波為輔的全方位、大容量、多手段、高速率、平安可靠的通信傳輸網(wǎng)、世界先進水平的交換網(wǎng)、完整統(tǒng)一的公用數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡，以及覆蓋全國的智能網(wǎng)、七號信令網(wǎng)、數(shù)字同步網(wǎng)和電信管理網(wǎng)等強大的業(yè)務支撐網(wǎng)絡，現(xiàn)也擁有固話、寬帶、CDMA手機業(yè)務等。同時以業(yè)務驅動為主導，以技術驅動為加速器，積極實施網(wǎng)絡轉型、XX電信寬帶業(yè)務的渠道建立能力分析XX電信現(xiàn)有營銷渠道在支持寬帶業(yè)務運營上，存在諸多缺乏之處。第一，實體渠道的營業(yè)廳數(shù)量偏少，現(xiàn)有布局偏重于覆蓋，核心區(qū)域網(wǎng)點嚴重缺乏，營銷效勞職能較弱等。第二，電子渠道中，10000號功能較弱，網(wǎng)上客服中心與競爭對手相比尚處于起步階段，渠道種類過于單一。第三，直銷渠道雖然相對于競爭對手有一定的優(yōu)勢，但客戶經(jīng)理的綜合業(yè)務能力需要進一步加強。第四，大局部地市社會渠道管理和開展還處于初級階段，合作渠道網(wǎng)點太少。3.4、XX電信寬帶業(yè)務SWOT分析、XX電信寬帶業(yè)務的優(yōu)勢分析XX電信日趨完善的效勞質量。XX電信成立了集團客戶效勞中心，建立了一點受理、一站購齊的效勞體系，最大限度地方便用戶；同時XX電信推出了首問負責制，解決了企業(yè)市場營銷在向用戶提供效勞過程中的相互扯皮、相互推委的問題。XX電信在開展過程培養(yǎng)和儲藏了一大批了解本地市場、熟悉通信設備的電信管理和技術的能力較高、構造合理的管理和專業(yè)人才、XX電信寬帶業(yè)務的劣勢分析〔1〕企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略管理與開展的矛盾。一方面是企業(yè)市場營銷決策層只重視當前戰(zhàn)術和策略，不能統(tǒng)觀大局；另一方面企業(yè)市場營銷缺乏應對復雜多變環(huán)境的企業(yè)市場營銷運作戰(zhàn)略籌劃人才。〔2〕、企業(yè)市場營銷內(nèi)部創(chuàng)新與開展的矛盾。面向方案經(jīng)濟的職能化業(yè)務流程、管理模式、組織模式已經(jīng)呈現(xiàn)出與快速開展的不適應，并逐步成為制約電信企業(yè)市場營銷參與全球化競爭的主要因素?！?〕、XX電信現(xiàn)有的根底設施不能為用戶提供特色效勞。XX電信雖然擁有比擬完善的網(wǎng)絡根底設施，但這大都不是根據(jù)市場的實際需要建立的。、XX電信寬帶業(yè)務的時機分析我國國民經(jīng)濟的快速開展以及正值經(jīng)濟轉型的奇跡，將為我國的信息化建立和通信開展提供前所未有的開展機遇。同時也為XX電信提供了巨大的時機，主要表現(xiàn)為：〔1〕、國民經(jīng)濟的持續(xù)快速開展，形成了潛力巨大的市場需求。本地經(jīng)濟比擬優(yōu)勢的重新配置資源所帶來的巨大收益將進一步增強當?shù)亟?jīng)濟實力。勞動力市場構造的調整和轉移必然帶來社會人員的大量流動，同時拉動巨大的通信需求。〔2〕、電信業(yè)法律法規(guī)不斷健全完善，為XX電信的開展創(chuàng)造了公平、有序的競爭環(huán)境。隨著電信業(yè)法制的健全，政府的經(jīng)濟職能將發(fā)生根本的轉變。這意味著政府將給XX電信進一步松綁，有利于XX電信按市場經(jīng)濟規(guī)律運作?！?〕、中國政府大力推進國民經(jīng)濟和社會信息化的戰(zhàn)略決策，為XX電信的開展創(chuàng)造了歷史性的時機。、XX電信寬帶業(yè)務的威脅分析〔1〕、電信市場競爭格局由局部轉向全面、簡單轉向多元。首先，在競爭趨勢方面，國內(nèi)市場競爭將由價格競爭向核心能力創(chuàng)新競爭過渡。其次，電信政策放開后的國際資本競爭壓力也將逐步增大。國外電信運營商將通過兼并，聯(lián)合和收購等方式實現(xiàn)全球效勞化的速度不斷加快?！?〕、非對稱管制對XX電信的影響。XX電信在經(jīng)營許可、互聯(lián)互通、電信資費、電信普遍效勞等方面受到相對嚴格的行業(yè)管制。、XX電信寬帶業(yè)務的綜合分析根據(jù)以上的分析，XX電信寬帶業(yè)務既有一定的優(yōu)勢，也存在著開展時機，但也面臨著一定的威脅。因此，根據(jù)對寬帶業(yè)務目前的優(yōu)勢、劣勢進展分析，結合外部環(huán)境的時機和威脅，對其關鍵因素進展匹配，得出如下四類備選戰(zhàn)略方案。如表3-1所示：XX電信寬帶業(yè)務優(yōu)勢與劣勢優(yōu)勢(S)劣勢〔W〕XX電信寬帶業(yè)務外部時機與威脅

1.

擁有市場營銷高端人才。

2.

效勞水平高。1.市場營銷機制落后。

2.創(chuàng)新能力不高。

3.不能提供特色效勞。4.缺乏統(tǒng)一的企業(yè)形象定位。

外部時機〔O〕SO戰(zhàn)略：發(fā)揮集團優(yōu)勢利用外部時機WO戰(zhàn)略：利用外部時機彌補內(nèi)部弱點國民經(jīng)濟快速開展，形成了巨大的市場需求。

行業(yè)法律法規(guī)不斷健全。

3.

政府的大力扶持。1.提升產(chǎn)品和效勞質量，培育形象鮮明的企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌。2.提升核心競爭力，留住老客戶，吸引新客戶。3.吸引高層次人才，開發(fā)人力資源。4.市場定位于中高端商務用戶。1.根據(jù)市場需求，實行全方位產(chǎn)品線的戰(zhàn)略。2.引進高學歷人才，提高科研創(chuàng)新能力。

3.加強管理和市場營銷籌劃及相關機制的建立。4.大力推進公共關系建立。外部威脅(T)ST戰(zhàn)略：利用優(yōu)勢減少外部威脅WT戰(zhàn)略：減少內(nèi)部弱點回避外部威脅競爭格局復雜化。人才流失嚴重。3.非對稱管制的制約。1.不斷完善產(chǎn)品和效勞構造，填補市場空隙。2.對每個產(chǎn)品及其營銷效果進展分析，實行產(chǎn)品線及品牌延伸的戰(zhàn)略。3.根據(jù)市場營銷效果，進展產(chǎn)品的再定位。4.根據(jù)細分市場的不同開發(fā)不同的產(chǎn)品組合策略。

1.開發(fā)新型寬帶產(chǎn)品，實行競爭差異化。2.突出產(chǎn)品組合優(yōu)勢，提高客戶價值。3.努力維持既有品牌，并開發(fā)新的品牌。4.重視效勞，從多方面提高效勞質量及完善效勞方式。5.努力提升產(chǎn)品價值，降低客戶的價格敏感度。表3-1寬帶業(yè)務綜合分析備選方案4、XX電信寬帶業(yè)務目標市場選擇定位與市場營銷組合策略4.1、XX電信寬帶業(yè)務市場細分及細分市場評估XX電信寬帶用戶市場細分的標準主要有用戶的社會屬性和用戶的需求。按照社會屬性可以細分為兩大類：個人用戶和商業(yè)用戶。個人用戶是我們效勞的主要對象，也是保證業(yè)務收入的重要用戶群。個人用戶最大的特點是對價格的敏感性。因此，要贏得多數(shù)個人用戶，就要在資費策略方面有相當?shù)撵`活程度，給用戶提供透明效勞。商業(yè)用戶的有效營銷與個人用戶情況又有所不同。商業(yè)用戶對價格的敏感程度普遍不如個人用戶那么強烈，但是商業(yè)用戶對網(wǎng)絡的穩(wěn)定性、傳輸質量和平安問題尤為關心，而且商業(yè)用戶既有共同的需求，同時由于行業(yè)之間的差異較大，也有很多個性化的需求。因此，對于商業(yè)用戶，營銷的側重點就要放在提供可靠平安的網(wǎng)絡，同時按照行業(yè)或者業(yè)務需求甚至其他標準進展更深層次的細分4.2、XX電信寬帶業(yè)務目標市場選擇企業(yè)的目標市場應利于發(fā)揮本企業(yè)的優(yōu)勢，具有持續(xù)、穩(wěn)定、長遠開展的特性。一般來說，企業(yè)目標市場選擇有以下幾種模式:市場集中化，企業(yè)選擇一個細分市場，集中力量為之效勞；產(chǎn)品專門化，企業(yè)集中生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并向所有顧客銷售這種產(chǎn)品；市場專門化，企業(yè)專門效勞于某一特定顧客群，盡力滿足他們的各種需求；完全市場覆蓋；企業(yè)力圖用各種產(chǎn)品滿足各種顧客群體的需求。個體寬帶用戶是XX電信用戶的主體。XX地區(qū)城鎮(zhèn)人口少，農(nóng)村人口多。因此，我們的主要客戶還是農(nóng)村客戶。一方面，我們要注重對農(nóng)村市場的開拓和開展，有目的的制定適合農(nóng)村用戶效勞要求的針對性套餐。其主要表現(xiàn)在表達我公司產(chǎn)品的較高性價比和全面周到的一站式效勞特色。另一方面，也要兼顧城鎮(zhèn)用戶對效勞要求高，對產(chǎn)品質量要求高的特點，制定出符合他們消費要求的產(chǎn)品套餐。要突出我公司的任性化效勞和全面周到的功能。4.3、XX電信寬帶業(yè)務市場定位市場定位是企業(yè)及產(chǎn)品確定在目標市場上所處的位置。主要是指企業(yè)根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場上所處的位置，針對顧客對該類產(chǎn)品某些特征或屬性的重視程度，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象。XX電信的產(chǎn)品主要效勞對象是小城鎮(zhèn)和農(nóng)村居民。他們對產(chǎn)品的性價比和產(chǎn)品的操作行比擬敏感。為客戶提供實惠、優(yōu)質、全面的效勞，對樹立我公司在市場中的形象至關重要。我公司產(chǎn)品要著重突出價格實惠特點。在兼顧本錢和利潤的根底上，相對于我們的競爭對手，我們的產(chǎn)品價格越低，效勞越實惠，我們的客戶對我公司的認可度就越高。于此同時，考慮到客戶對通信技術的了解有線，我們要盡量突出我產(chǎn)品的穩(wěn)點，快捷，易于操作的特點。要努力給客戶留下特近客戶，經(jīng)濟實惠，效勞周到的良好形象。4.4、XX電信寬帶業(yè)務產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略是企業(yè)為了在劇烈的市場競爭中獲得優(yōu)勢,在生產(chǎn)、銷售產(chǎn)品時所運用的一系列措施和手段,包括產(chǎn)品組合策略、產(chǎn)品差異化策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、品牌策略以及產(chǎn)品的生命周期運用策略。現(xiàn)在寬帶業(yè)務正處于成長期，其營銷策略為：全方位產(chǎn)品線的戰(zhàn)略。在產(chǎn)品生命周期的成長期，產(chǎn)品供給線應該盡量齊全。在競爭品牌起落變化較大的市場，全方位產(chǎn)品線的戰(zhàn)略會顯得比擬有彈性。填補市場空隙的戰(zhàn)略。不同的細分市場之間必然造成市場間隙。因此，新產(chǎn)品在成長期的戰(zhàn)略之一就是積極尋找現(xiàn)有市場空隙，在現(xiàn)有的市場空間內(nèi)求得最大利潤。品線及品牌延伸的戰(zhàn)略。品牌延伸，就是企業(yè)采用升格或降格的方法將一個成功產(chǎn)品延伸到另一個產(chǎn)品上。重新定位的戰(zhàn)略。如果營銷人員希望改變消費者對某一產(chǎn)品或品牌的認知，那么，產(chǎn)品就必須重新定位，同時必須配合廣告及促銷，才能再建立新的品牌形象。、質量策略速率是寬帶的生命力所在，直接表達寬帶效勞的質量，所以提供高速率寬帶產(chǎn)品是寬帶業(yè)務贏得競爭、贏得競爭的必需。所以XX電信應利用FTTX等新技術，加大覆蓋逐步實現(xiàn)光纖入戶或光纖近戶，加大ADSL轉LAN進程，使寬帶接入網(wǎng)絡具備高寬帶提供能力。網(wǎng)絡能力先行，再視競爭、內(nèi)容應用及客戶需要逐步開放高速率業(yè)務。建立分速率的價格梯度，引導客戶寬帶升級提速?？赏ㄟ^預存提速，實現(xiàn)老客戶保有，也可通過應用帶動提速，提高ARPU，亦可發(fā)揮全業(yè)務優(yōu)勢，通過"寬帶+語音〞的捆綁模式實現(xiàn)寬帶提速。在大力開展寬帶提速的同時，要堅持"提速、提價、提質〞原那么，防止大X圍普遍降價和主動降價。而且要加強流量帶寬管理，部署測速平臺和，提供寬帶測速效勞和網(wǎng)速投訴反應通道，進一步提升客戶感知。實施互聯(lián)網(wǎng)流量流向監(jiān)控管理，進展系統(tǒng)質量保障。、產(chǎn)品組合策略XX電信應對寬帶產(chǎn)品進展優(yōu)化和調整，針對每個細分市場確定主打產(chǎn)品，并對細分市場進展產(chǎn)品線延伸，爭取發(fā)揮每個細分市場的特色和優(yōu)勢，分別實現(xiàn)營銷的率和收益。(1)、制定面向細分市場的產(chǎn)品策略對于城市家庭客戶，XX電信的寬帶業(yè)務技術相成熟，具有獨特的產(chǎn)品特色和業(yè)務優(yōu)勢，符合城市家庭客戶的業(yè)使用習慣和需求。對于農(nóng)村客戶，我們要在保證質量的同時，提供多層次，多方位的寬帶效勞。以客戶可以承受的價格，提供滿足不同客戶需求的產(chǎn)品。另外，面向集團客戶，根據(jù)集團客戶行業(yè)信息化需求明顯、對有利于行業(yè)業(yè)務拓展的通信效勞需求要求強烈、對依托新的信息技術創(chuàng)新業(yè)務、經(jīng)營模式、效勞水平感興趣等特征，努力制定并推廣針對其行業(yè)特點的寬帶業(yè)務一攬子解決方案。(2)、開發(fā)新型寬帶應用產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品差異化應根據(jù)寬帶業(yè)務開展趨勢，深入研究用戶使用需求，與時俱進開發(fā)寬帶應用新型產(chǎn)品。如針對互聯(lián)網(wǎng)個人信息平安問題開發(fā)個人信息平安類產(chǎn)品;針對網(wǎng)民對網(wǎng)絡音樂的需求，開發(fā)網(wǎng)絡音響類產(chǎn)品等。(3)、突出產(chǎn)品組合優(yōu)勢，提高客戶價值XX電信應充分發(fā)揮全業(yè)務優(yōu)勢，隨著市場競爭態(tài)勢和市場需求的變化，根據(jù)各項業(yè)務在不同時期的特點，籌劃包括"固定+寬帶〞、"固定十寬帶+G網(wǎng)業(yè)務〞等多種具有提升客戶價值的互補效應或協(xié)同效應的組合產(chǎn)品，以發(fā)揮企業(yè)綜合業(yè)務優(yōu)勢，提高對XX電信的忠誠度、品牌策略品牌是用于識別產(chǎn)品(或效勞)的名稱、術語、符號、象征或設計，或是它們的組合。XX電信在通信運營商中，同樣要建立起自己的品牌，繼續(xù)培養(yǎng)和挖掘以下幾個品牌，①商務領航，是XX電信面向企業(yè)客戶推出的客戶品牌，以"融合信息應用、遠見成就價值"品牌核心內(nèi)涵。②我的e家，是XX電信為有效滿足家庭日益多元化和個性化的通信及信息應用需求而打造的客戶品牌。③天翼，是XX電信為滿足廣闊客戶信息效勞需求而推出的移動業(yè)務品牌。④百事通，是XX電信面向群眾推出的綜合信息效勞業(yè)務品牌，以"知百事、通天下"為品牌核心內(nèi)涵，努力打造國內(nèi)領先的消費類搜索和效勞的綜合門戶，為客戶提供衣、食、住、用、行等日常生活相關的各種信息效勞，在全國X圍內(nèi)為客戶提供高效便捷的綜合信息效勞，讓客戶盡情享受信息新生活。除此之外還要根據(jù)市場開展的新趨勢、呈現(xiàn)出的新特點培育和開發(fā)新的品牌，掌握競爭的主導權，贏得競爭優(yōu)勢。、效勞策略從市場營銷的觀點來看，雖然有形產(chǎn)品和無形效勞在外表上表達出不同的物質特征，但實際上并沒有本質區(qū)別，它們都是能為消費者供滿足感和利益的產(chǎn)品。XX電信應從以下方面提高效勞質量:(1)深化預約效勞，縮短裝機、移機和修障效勞時限，完善續(xù)費提醒流程，從便使用、響應及時方面提升整體效勞水平。(2)提高客戶側寬帶障礙在線過濾率，結合故障原因分析實行分級分類效勞。(3)針對用戶對電腦終端硬軟件效勞的強烈需求，盡快推出包括在線殺毒、遠程系統(tǒng)維護、硬件代購安裝及計算機清潔等產(chǎn)品化效勞。將產(chǎn)品化效勞與寬帶接入組合捆綁，構建突出效勞的寬帶務套餐體系，與競爭對手采取差異化效勞策略。4.5、XX電信寬帶業(yè)務價格策略以需求為中心的定價方法，依據(jù)顧客對產(chǎn)品價值的理解和需求強度來制定價格，其根本原那么是:市場需求強度大時，那么定高價;場需求強度小時，可適度調低價格。這種定價方法充分考慮了本錢、產(chǎn)品生命周期、場購置能力、顧客心理等因素。XX電信寬帶業(yè)務適宜采用此定價方法。第一，從用戶需求上來看，隨著信息化的普及、人們精神文化需求層次提升、工作上信息處理和網(wǎng)絡應用的需要，用戶對寬帶產(chǎn)品的需求強度是逐年增強的，從購置能力上看，隨著社會經(jīng)濟的開展和GDP的不斷提高，人們的收入水平也在逐提升，用戶對寬帶產(chǎn)品的消費是情愿也是力所能及的。第二，從寬帶本錢方面來看，寬帶的本錢主要包括一次性投資本錢運營本錢，一次性投資本錢成為漂浮本錢，是無法回收的，所以一次性投資本錢不能直接影響寬帶產(chǎn)品定價;運營本相對占比擬小，相對于投資本錢幾乎可以忽略，所以說，XX寬帶業(yè)務定價受本錢制約相對較小?？紤]到寬帶業(yè)務的各個細分市場中商務用戶(含集團用戶)和家庭用戶(包括城市家庭用戶和農(nóng)村家庭用戶)的消費行為和特征有顯著的區(qū)別，故在定價時也將加以考慮，采用以需求為中心的差異定價，這樣，可以依據(jù)用戶對寬帶使用頻次和時長的不同，以及用戶對寬帶使用功能的不同需求，可以對寬帶應用各種增值業(yè)務采用不同的收費方式，保持合理的價格梯度。4.6、XX電信寬帶業(yè)務渠道策略營銷渠道管理的內(nèi)容主要包括營銷渠道構造與營銷渠道行為，營銷渠道構造和營銷渠道行為共同決定渠道的效率。渠道構造強調的是設計，渠道行為強調的是執(zhí)行，有設計而沒有執(zhí)行，設計就沒有意義，有執(zhí)行而沒有設計，執(zhí)行就會有很大的盲目性。渠道設計決策，是指根據(jù)產(chǎn)品特性以及目標市場來確定渠道的類型、數(shù)量以及權責，渠道執(zhí)行指對渠道成員的選擇、鼓勵、評價以及改良。XX電信應基于營銷渠道存在的缺乏，不斷調整營銷渠道構造和營銷渠道行為，提高營銷渠道效率。1、建立獨立的渠道管理機構XX電信應該從組織機構上為加強渠道管理提供保障，建立專門的獨立的渠道管理部門，對公司的整體渠道規(guī)劃和渠道管理負責，在管理權限和層級劃分上與市場部等職能管理部門一致，通過對渠道的管控和合理規(guī)劃，充分發(fā)揮各渠道的優(yōu)勢，形成協(xié)同效應。2、以自有渠道為主，加強渠道建立寬帶業(yè)務在經(jīng)歷了幾年的開展后，己經(jīng)逐步為廣闊用戶所承受，寬帶業(yè)務正處于并且在未來幾年內(nèi)將一直保持高速成長，XX電信為保持寬帶業(yè)務的可持續(xù)開展，應該為寬帶業(yè)務提供規(guī)X的營銷和力度強化自有渠道建立，包括自有營業(yè)廳、營銷、電子渠道和客戶形成以自有渠道為主，社會渠道為輔的渠道構造。社會渠道可在自有渠蓋有困難的地區(qū)鋪開，作為自有渠道的補充。社會代辦渠道的比重可隨穩(wěn)步予以提高。3、充分發(fā)揮呼叫中心和電子渠道優(yōu)勢充分發(fā)揮自有的客服呼叫中心以及網(wǎng)上營業(yè)廳優(yōu)勢，加強營銷培養(yǎng)，為用戶提供全天候無連續(xù)的營銷和電信綜合效勞。呼道這些新興的直銷渠道人工本錢和運營本錢相比照擬低廉。XX電信應像許多在話務運營領域成功的公司一樣，充分運用營銷的方式取得低本錢的核心競爭優(yōu)勢4、根據(jù)業(yè)務開展需要，擴大社會渠道根據(jù)業(yè)務開展需要，有針對性的擴大必要的社會渠道。為提高寬帶展開展X圍，激發(fā)用戶需求，可以將電腦代理商作為寬帶業(yè)務開展的有力渠道，通過寬帶業(yè)務和電腦捆綁銷售，讓利用戶，刺激用戶消費需求，這樣可以在無形中提高寬帶業(yè)務影響力，促進寬帶業(yè)務開展;另外，針對城市家庭用戶，可以同商、物業(yè)公司合作，建立延伸營銷X圍和營銷渠道;針對農(nóng)村家庭客戶，可以建立信息效勞站，并發(fā)揮農(nóng)村信息效勞站的作用，使之成為寬帶業(yè)務的體驗點而擴展社會銷售渠道。5、加強外部渠道管控針對合作營業(yè)廳和社會代理商，嚴格審核其資質和運營效勞能力，制商管理方法，進展詳細的傭金效益分析和測算，加強對代理商經(jīng)營行為的管控和考核，逐步實現(xiàn)對渠道的信息化管理，為及時進展渠道調控提供堅實的技術條件支撐。要盡快引入客戶關系管理系統(tǒng)及代理商管理系統(tǒng)等支撐系統(tǒng)平臺，減少渠道管理中和管理漏洞，使渠道管理更加科學化、效率化、規(guī)X化。4.7、XX電信寬帶業(yè)務促銷策略促銷是企業(yè)對用戶進展的信息溝通活動，通過向用戶傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的有關信息，使用戶了解和信賴企業(yè)。影響XX電信寬帶業(yè)務促銷的主要因素涉及四方面:廣告宣傳、人員促銷、優(yōu)惠政策促銷、公共關系促銷。、廣告宣傳廣告作為一種信息傳遞方式，伴隨著商品的產(chǎn)生而產(chǎn)生，同步于市場經(jīng)濟的開展而開展。廣告的作用包括傳遞信息、溝通產(chǎn)需，創(chuàng)造需求、刺激消費，樹立形象、利于競爭，指導購置，擴大銷售等。對于XX電信的寬帶業(yè)務來說來說，目前雖然各種廣告宣傳的力度在逐步增大，但在整個宣傳工作中，沒有一條被企業(yè)和消費者廣泛認可的主線，實際效果不明顯。目前宜傳工作存在的問題包括:缺乏統(tǒng)一的企業(yè)形象定位;沒有客戶品牌的廣告宣傳;沒有將企業(yè)形象定位與客戶品牌結合起來，寬帶產(chǎn)品廣告缺乏直觀形象性，未突出差異化特點;廣告方案性和系統(tǒng)性不強;缺少宣傳效果監(jiān)控措施。所以要針對以上的問題，努力培育和開展個性鮮明的企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌，充分利用在寬帶行業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢地位，并結合寬帶產(chǎn)品及效勞的特點，針對不同的客戶群體，進展有差異化又兼顧全局的客戶品牌廣告宣傳。同時，根據(jù)XX電信總的市場營銷策略，實現(xiàn)企業(yè)形象定位和宣傳與客戶品牌的建立與宣傳結合起來。努力進展企業(yè)廣告和營銷機制建立，從根本上解決廣告方案和系統(tǒng)性不強的問題，最后也要建立對宣傳效果進展監(jiān)控的機制，并根據(jù)監(jiān)控反應，對寬帶產(chǎn)品的營銷方案進展評價，同時針對出現(xiàn)的問題，對營銷方案進展修改和調整。、營業(yè)推廣營業(yè)推廣又稱銷售促進，指能有效的刺激顧客購置、提高交易效率的種種促銷活動。XX電信應根據(jù)寬帶業(yè)務開展目標，從老客戶保有、促進用戶增量、提高用戶豁著度等角度制定詳細的營業(yè)推廣方案。第一，通過優(yōu)惠促進新用戶入網(wǎng)。靈活的資費手段可以降低用戶進入的門檻，開展優(yōu)惠促銷可以滿足客戶的心理需求，提高客戶的購置欲望。第二，通過回饋保證老客戶繼續(xù)在網(wǎng)，降低客戶流失率。通過優(yōu)惠回饋活動展