關(guān)于保險營銷員管理制度建設(shè)的調(diào)查報告(修改稿)

----------------------------精品word文檔值得下載值得擁有--------------------------------------------------------------------------精品word文檔值得下載值得擁有---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------關(guān)于保險營銷員管理制度建設(shè)的調(diào)查報告【內(nèi)容摘要】保險營銷員是以保險這一特殊商品為客體，以消費者對這一特殊商品的需求為導(dǎo)向，以滿足消費者轉(zhuǎn)嫁風險的需求為中心，運用整體營銷或協(xié)同營銷的手段，將保險商品轉(zhuǎn)移給消費者，以實現(xiàn)保險公司經(jīng)營目標系列活動的從業(yè)人員。目前，我國保險營銷員隊伍高達330多萬人，這一群體已經(jīng)成為保險公司，特別是壽險公司開展業(yè)務(wù)的有生力量，在保險公司經(jīng)營中占有重要地位。但隨著社會環(huán)境的不斷變更，保險營銷的管理不斷缺乏漏洞，因而要不斷完善營銷員的管理制度?！娟P(guān)鍵詞】保險營銷員體制改革調(diào)查一、調(diào)查目的了解保險營銷員管理制度的建設(shè)情況，為保險營銷員的管理提供意見與建議二、調(diào)查對象中國人壽保險股份有限公司(梅州市市分公司)。中國人壽保險（集團）公司，中國人壽保險（集團）公司及其子公司構(gòu)成了我國最大的商業(yè)保險集團，是國內(nèi)唯一一家資產(chǎn)過萬億的保險集團，是中國資本市場最大的機構(gòu)投資者之一。

三、我國保險營銷員管理體制建設(shè)存在的問題

（1）保險營銷員法律地位不清晰

我國壽險營銷體制主要為個人營銷體制。個人營銷員與保險公司簽訂代理合同，與保險公司是委托-代理關(guān)系，看似保險公司的員工但在法律意義又身份尷尬。（2）保險營銷人員留存率低

在我國保險市場發(fā)展的初期，營銷員發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。人員規(guī)模迅速擴張帶來的規(guī)模紅利使各大壽險公司得以快速發(fā)展、搶占市場、利潤增長。人員規(guī)模巨大使得營銷員內(nèi)部競爭非常激烈，業(yè)績考核難以完成便遭到公司辭退。據(jù)有關(guān)調(diào)查報告顯示，我國保險營銷員一年留存率為30%，兩年留存率不足15%，三年留存率在10%以下，用“鐵打的營盤，流水的兵”來形容再貼切不過了。

（3）營銷員個人素質(zhì)參差不齊

在品德素質(zhì)方面，從業(yè)人員應(yīng)該具有正確的世界觀、人生觀和價值觀，愛崗敬業(yè)、誠實守信是最基本的職業(yè)道德要求。然而保險行業(yè)員工的高流失率導(dǎo)致保險營銷員缺乏對職業(yè)的歸屬感和熱情，機會主義盛行。營銷員在營銷過程中急功近利、業(yè)績至上的心態(tài)使其將注意力集中在保費增收上，以至于不擇手段的誤導(dǎo)客戶。公司的形象、行業(yè)的信譽并不能成為流失率高企的營銷員隊伍的約束。

在知識方面，要求從業(yè)人員具備一定的知識結(jié)構(gòu)與知識水平。在廣度上需要掌握經(jīng)濟學(xué)、金融學(xué)、社會學(xué)、生理學(xué)、心理學(xué)、市場營銷學(xué)等領(lǐng)域的基礎(chǔ)知識，在深度上需要掌握扎實的保險業(yè)務(wù)知識。而現(xiàn)行的營銷員準入制度對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求不高，達到初中以上文化程度即可，門檻較低。雖然保險代理人資格制度已經(jīng)施行多年，但是考試通過后的培訓(xùn)機制尚未完善。保險營銷員的來源也較為復(fù)雜，來源于社會的各個階層，主要組成部分的文化基礎(chǔ)較差，整體素質(zhì)不高。

在能力方面，保險營銷員要具備合理結(jié)合保單性質(zhì)與客戶個人特征的資源配置能力，在與客戶溝通的過程中需要良好的語言與表達能力。對保單深入理解并通過正確得體的語言表達使客戶主動接受適合自己的產(chǎn)品至關(guān)重要。而現(xiàn)在的保險營銷員由于知識水平偏低，知識面狹窄，很難讓投保人認同自己。這樣的情形不利于壽險公司的增收和行業(yè)的健康發(fā)展。

（4）保險公司缺乏對員工的系統(tǒng)管理

保險公司作為委托人的身份要求其目標是實現(xiàn)最大化利潤，而保險營銷員作為代理人要求其目標是傭金收入最大化，這種目標的不一致造成利益分配方式上存在分歧。而保險公司與營銷員在法律上又是地位平等的民事關(guān)系，不屬于勞動雇傭的上下級關(guān)系，缺乏有效的經(jīng)濟和法律手段約束營銷員的個人行為，這種復(fù)雜的關(guān)系讓保險公司很難對營銷員實施有效的管理和監(jiān)督。

四、我國保險營銷員管理體制的改革建議

（1）準入機制。在現(xiàn)階段，保險制度應(yīng)當結(jié)合具有中國特色的保險市場情況，對保險市場的層次和保險產(chǎn)品的種類進行分類。借鑒日本及臺灣的準入機制，實行代理人分級代理和擇優(yōu)轉(zhuǎn)為正式員工結(jié)合的準入制度。適當提高目前保險營銷員的考核標準，所有新入行的壽險代理人必須達到行業(yè)通行的招聘標準。新員工和老員工在轉(zhuǎn)為正式員工的標準上區(qū)別對待，新員工側(cè)重學(xué)歷、素質(zhì)、考核水平、業(yè)績表現(xiàn)的結(jié)合，而老員工側(cè)重業(yè)績表現(xiàn)和展業(yè)規(guī)范的結(jié)合，其中業(yè)績表現(xiàn)更多的考慮保單的質(zhì)量。對于不符合轉(zhuǎn)成正式員工標準的老員工，保險公司應(yīng)當加強培訓(xùn)力度，爭取實現(xiàn)現(xiàn)有員工留存的平穩(wěn)過渡。

（2）培訓(xùn)晉升機制。我國保險公司普遍采用的壽險個人代理制度中，由于保險公司和營銷員對待培訓(xùn)機制的漠視，使得行業(yè)內(nèi)老營銷員的知識技能水平往往達不到標準。保險公司不僅要關(guān)心新入行人員的培訓(xùn)，還應(yīng)當將注意力放在老員工的再教育培訓(xùn)。老員工往往具備廣泛的社會經(jīng)驗、出眾的溝通能力，但是在專業(yè)保險知識方面有所不足，對老員工的再教育培訓(xùn)可以讓老員工迅速轉(zhuǎn)變?yōu)榇龠M保險行業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展的中堅力量。公司留存的老員工在工作經(jīng)驗和營銷技巧上的長處和新員工在專業(yè)知識水平上的長處可以通過公司組織的經(jīng)驗交流會互相借鑒，取長補短，以內(nèi)部流動和經(jīng)驗傳授的方式帶動整個公司綜合素質(zhì)的提升。企業(yè)文化培訓(xùn)和職業(yè)道德培訓(xùn)也將是留存的老員工培訓(xùn)重點，這方面的培訓(xùn)對提升現(xiàn)存營銷員對公司的忠誠度以及規(guī)范展業(yè)行為具有重要意義。

（3）薪酬福利制度。薪酬福利制度是重要的財政杠桿，薪酬福利分配是否合理直接影響營銷員的業(yè)績表現(xiàn)和工作態(tài)度。在雙軌制階段，新老員工薪酬福利要區(qū)分對待。為了維持穩(wěn)定并節(jié)省公司成本，老員工維持原有薪酬福利制度；新員工采取底薪加績效的形式，并享受五險一金的福利待遇。其中，表現(xiàn)良好的老員工可轉(zhuǎn)為正式員工，享受正式員工的福利待遇。

五、調(diào)查體會此次前往保險公司進行調(diào)研，雖然調(diào)研的內(nèi)容簡單單一，但是在了解的過程中，使我對保險公司有了更加深入的了解，以前只是認為保險公司只是單一的保障服務(wù)，但是了解后發(fā)現(xiàn)保險公司涉及業(yè)務(wù)內(nèi)容范圍很廣泛，并且我也意識到保險離我們沒有那么遙遠，很快我們也要為自己或者家人選擇保險來保障人身或財產(chǎn)。這也使認識到了保險學(xué)的重要性。

在調(diào)研的過程中，不僅學(xué)習(xí)和了解到了新的實踐知識，并且也聯(lián)想到了平時課程所學(xué)的知識，將實踐與理論相結(jié)合，也到達了此次調(diào)研的一個重要的目的。在了解公司的產(chǎn)品的過程中，我不僅僅學(xué)習(xí)到了產(chǎn)品本身的一些規(guī)律，同時也注意到了老師平時結(jié)合生活中的實例，為我們講解的一些保險產(chǎn)品中的注意事項，如保險合同的一些需要注意的內(nèi)容，在實踐中也得到了應(yīng)用。

此次的調(diào)研活動雖然有很多不盡人意的地方，但是收獲知識的同時，還鍛煉了自己的社交及保險咨詢購買的能力，使我受益良多。保險作為一種具有社會公益性質(zhì)的保障形式，我們應(yīng)該在適當?shù)臅r候購買適當?shù)漠a(chǎn)品，在以后希望可以應(yīng)用課程所學(xué)知識，以及結(jié)合此次前往保險公司的經(jīng)歷，選擇好人生的每一份保險。

參考文獻

1．陳炯、寥譯：《平安之道》，海天出版社，2014年5月第一版。

2．范恒山、管理年：《中國保險市場》，湖