家具導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練說課

家具導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練說課銷售不好的兩大關(guān)鍵原因狀態(tài)不夠技巧不好差狀態(tài):沒精打彩面無表情眼睛呆滯反應(yīng)遲鈍語氣淡漠借米還糠神情憂郁像個(gè)難民好狀態(tài):活力充沛精力旺盛眼睛說話面部傳情快樂自信魅力四射行動(dòng)有力熱情真狀態(tài)決定了50%的銷售業(yè)績(jī)2023/9/12

多數(shù)人在銷售過程中犯了哪些常見致使錯(cuò)誤講話沒條理,思路不清晰顧客問一句答一句,過分被動(dòng)話講得太多,顧客很麻木沒有建立信任感的意識(shí)和方法沒有感染力,激發(fā)不起顧客的興趣只說不問,不會(huì)引導(dǎo)顧客只是在推銷,而不是在雙向溝通太過熱情,急于求成一開始就談價(jià)格2023/9/12多數(shù)人在銷售過程中犯了哪些常見致使錯(cuò)誤不擅長(zhǎng)塑造產(chǎn)品的價(jià)值不習(xí)慣利用老顧客見證糾纏于討價(jià)還價(jià)之中輕易作出讓步不懂得讓顧客看到”短處”的好處不懂得把枯燥的語言故事化不善于讓顧客看到普通中的不凡2023/9/12四種有效的提問技巧問簡(jiǎn)單的問題例:你想了解什么?你是第一次來到我們店嗎?你好象上個(gè)月來過對(duì)嗎?你聽說過我們××家具嗎?你以前使用過嗎?今天一個(gè)人過來的嗎?出來看家具也是很累的是不是?沒有和家人一起出來嗎?開放式問題例:今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎樣的家具?你最長(zhǎng)重視家具的哪些方面?你為什么喜歡深色呢?你感覺這套家具怎么樣?你為什么覺得它不夠好呢?YES問句例:家人的健康對(duì)你來說才是最重要的對(duì)不對(duì)?如果一個(gè)品牌有很好的口啤,證明它是可以讓你放心的對(duì)嗎?2023/9/12讓學(xué)習(xí)有效的關(guān)鍵全部真正聽進(jìn)去10%理論+90%實(shí)踐現(xiàn)場(chǎng)苦練重要技巧讓方法變得更加簡(jiǎn)單知道VS全部做到在理性中改變和進(jìn)步2023/9/12家具銷售的五個(gè)基本步驟拉近距離,建立信任感了解顧客需求產(chǎn)品介紹,塑造產(chǎn)品價(jià)值打消顧客疑慮快速成交2023/9/12家具銷售的五個(gè)基本步驟2023/9/12了解顧客重視或不重視什么有以下好處顧客喜歡聽你講話你介紹產(chǎn)品很有針對(duì)性,一針見血讓顧客停止于討價(jià)還價(jià)讓顧客感覺到這正是他想要的促使顧客快速交錢買單

了解顧客需求的方法一看二聽三問2023/9/12黃金四問今天想了解哪些方面的產(chǎn)品呢?是客廳還是..我經(jīng)常都幫顧客配置家具,我相信我可以給你一些讓你驚喜的建議,你的裝修大概是什么樣子呢?如果我給你的建議您很滿意,您大概什么時(shí)候能夠確定下來呢?假如您找到了一套很滿意的產(chǎn)品,打算最遲什么時(shí)候把它搬回家呢?2023/9/12了解顧客標(biāo)準(zhǔn)的黃金問句在選擇一套家具的時(shí)候你比較重視它的哪些方面？比如說…在選擇一套家具的時(shí)候哪些方面對(duì)你來說非常重要呢??除了這幾方面之外,還有什么也是你很重視的呢?2023/9/12了解成交關(guān)鍵點(diǎn)的黃金問句對(duì)于這幾方面,你認(rèn)為哪兩項(xiàng)對(duì)你來說是最重要的呢?對(duì)于家具的質(zhì)量、價(jià)格、環(huán)保和品種等方面來說你最要的是哪兩項(xiàng)？對(duì)顧客提問時(shí)經(jīng)常遇到的兩個(gè)問題一、顧客不愿意回答二、顧客不懂得回答2023/9/12如何讓顧客喜歡自己以幫助朋友有心態(tài)。忌過度熱情，忌過于急切。你說很多話一點(diǎn)也不重要，重要的是顧客聽起來是否接受，是否聽進(jìn)。教顧客如何選對(duì)家具（1）選家具看哪些方面？（2）怎樣判斷家具的質(zhì)量？（3）如何選購(gòu)真正環(huán)保健康、環(huán)保的家具？（4）怎樣的家具最適合我的裝修？（5）使用中如何維護(hù)家具？（6）買家具應(yīng)當(dāng)心哪幾個(gè)方面？2023/9/12如何讓顧客喜歡自己（4）你有這樣的想法是對(duì)的（5）如果我是你的話一開始我也會(huì)這么想。（6）謝謝你的建議，我們都會(huì)記下來的。2023/9/12產(chǎn)品介紹的關(guān)鍵是塑造產(chǎn)品的價(jià)值，塑造價(jià)值就是通過巧妙的介紹產(chǎn)品的技巧，讓顧客充分體驗(yàn)到他想要的感覺。講述產(chǎn)品或品牌最主要的優(yōu)勢(shì)A唯一B最…之一C最…D第一品牌講述產(chǎn)品帶給顧客的好處講述產(chǎn)品帶給顧客的好處講述產(chǎn)品原材料的獨(dú)特之處講述特殊的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝多次重復(fù)或品牌的核心優(yōu)勢(shì)反復(fù)刺激顧客的成交關(guān)鍵按鈕大量選用老顧客見證一、口頭見證二、書面見證2023/9/12案例分析（一）顧客：太貴了某某先生，你能接受的價(jià)格和我們的最低價(jià)格相差應(yīng)該是1200元對(duì)吧，這家具少說也可以用15年對(duì)吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多投資120元對(duì)吧…每天也只多花4角錢對(duì)不對(duì)?每天也只少抽兩支煙對(duì)不對(duì)?你想想每天只多花4角錢就買回一套在未來十幾年的時(shí)間里都放心的家具,你認(rèn)為是不是很值呢?2023/9/12案例分析（二）顧客：太貴了買家具要買五個(gè)方面:第一是實(shí)用耐用,要能用更長(zhǎng)時(shí)間;第二是家庭氛圍要美觀溫馨;第三是文化內(nèi)涵要能體現(xiàn)你的身份和品味;第四是家人的健康和幸福,要真正體現(xiàn)環(huán)保.第五是放心使用十幾年,質(zhì)量可靠,服務(wù)可信.你說對(duì)不對(duì)?(等回答YES)××先生/小姐,只要多花一千多元就可以買回這樣一套自己喜歡又真正好的家具,多值啊!2023/9/12家具界最可怕的問題是:自然銷售,改變自然銷售的辦法是:吸引他成交他讓顧客快速成交的秘決是:徹底解除顧客異議2023/9/12有效介紹產(chǎn)品的五步驟一、我最大的優(yōu)勢(shì)讓顧客開始產(chǎn)品興趣并且讓顧客留下深刻的印象。二、我的另外優(yōu)勢(shì)讓顧客產(chǎn)生更大興趣，并且留下更深刻印象。三、選擇我產(chǎn)品的理由針對(duì)顧客的需求，讓顧客感覺到產(chǎn)品正是他需要的，并且無可替代。四、證明給顧客看讓顧客感覺可以放心地做出選擇，顧客見證。五、現(xiàn)在就買的理由讓顧客感覺到難以抗拒，并且馬上行動(dòng)。如交貨期、優(yōu)惠期、附加物品、個(gè)人交情、不滿意退貨承諾、享受VIP待遇的機(jī)會(huì)等。2023/9/12顧客為什么會(huì)提出異議?顧客害怕買錯(cuò)每個(gè)顧客都會(huì)說自己產(chǎn)品太貴了還沒有建立產(chǎn)品的價(jià)值還沒塑造出來沒有事先提出預(yù)料中的抗拒2023/9/12輕松解決顧客異議的方法主動(dòng)提出解除法

A夸獎(jiǎng)?lì)櫩虰把它當(dāng)作有利條件判斷真假解除法A確定他是不是真正的抗拒B再次確定C測(cè)試成交D作出合理解釋E繼續(xù)成交感受—感受—發(fā)現(xiàn)解除法一句話解除法2023/9/12案例分析(三)顧客:如何處理售后問題用顧客的抱怨如送貨不及時(shí)、貨物貨品供應(yīng)不齊、品質(zhì)問題、維修問題等五個(gè)步驟：一、理解顧客的心情；二、表示歉意三、用心傾聽顧客抱怨；四、請(qǐng)教顧客：××先生，感謝您的建議，我們應(yīng)該怎么做才不會(huì)為顧客帶來不便呢？五、轉(zhuǎn)移顧客注意力，提供解決解決方案。這次屬于特別意外，××先生，一星期后，所有的問題都會(huì)為你好好的解決。2023/9/12成交的機(jī)會(huì)顧客問到有銷售的時(shí)候顧客問到送貨機(jī)會(huì)的時(shí)候顧客疑慮被打消之后顧客再次回到店里的時(shí)候顧客帶參謀來的時(shí)候顧客明顯表示出喜歡的時(shí)候顧客跟你聊家常的時(shí)候顧客有些不好意思的時(shí)候提供給顧客一個(gè)條件的時(shí)候2023/9/12霸王成交法1、事先寫好單2、創(chuàng)造良好的氛圍3、霸王出招4、強(qiáng)迫成交2023/9/12通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。9月-2309:1509:15:21人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。09:15:2109:159月-23論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。09:1509:15:219月-23經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/9/129:15:21世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/9/129:1509:15:21預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。12九月2023多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問題不要帶著問題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2023年9月12日在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。溝通是管理的濃縮。9月-2309:15:2109:15員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。9月-239月-23發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。管理是一種嚴(yán)肅的愛。9月-2309:159月-23選擇?選擇這個(gè)詞對(duì)我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購(gòu)買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。09:159月-2309:15:21自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。12-9月-239月-239月-23切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人剝奪的。時(shí)間和結(jié)構(gòu)。09:159