如何做好房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人(超精細(xì))

如何做好房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

主講人：梁朝陽(yáng)

2013.7.7

什么是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是指依法取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)資格，從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的人員。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)中，收集、加工、提供房地產(chǎn)信息，溝通買賣雙方，受客戶委托從事房地產(chǎn)居間代理或行紀(jì)業(yè)務(wù)，按所提供的服務(wù)收取傭金。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人為房地產(chǎn)交易雙方充當(dāng)媒介，是為適應(yīng)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展而產(chǎn)生的。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在進(jìn)一步發(fā)展中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)中的作用十分重要優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備什么

一、基本素質(zhì)二、知識(shí)素質(zhì)三、能力素質(zhì)四、心理素質(zhì)五、市場(chǎng)意識(shí)六、專業(yè)技能

基本素質(zhì)做事先做人，“小成靠才，大成靠德”思想的高度決定人生的高度！

心理素質(zhì)生理素質(zhì)

生理素質(zhì)

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要有健康的身體和充沛的精力，頭腦清醒，反應(yīng)靈活，否則難以勝任此項(xiàng)工作。

心理素質(zhì)

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要具有一定的情商、親和力，包括善于與人交際和溝通的能力，面對(duì)各種不同環(huán)境，不同客戶和不同情況的應(yīng)變能力等。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還要有健康的心理，包括心理平衡性、心理承受能力、心理適應(yīng)能力、心理調(diào)節(jié)性等等。平和的心態(tài)，積極進(jìn)取的精神，良好的人際關(guān)系，開朗豁達(dá)的心胸，穩(wěn)定飽滿的情緒，堅(jiān)韌不拔的意志，這些都是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)具備的心理素質(zhì)。

知識(shí)素質(zhì)專業(yè)知識(shí)其他輔助知識(shí)基礎(chǔ)知識(shí)基礎(chǔ)知識(shí)經(jīng)紀(jì)人要掌握經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)知識(shí)，特別是市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)。要懂得市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)預(yù)測(cè)的一些基本方法，熟悉商品房市場(chǎng)，特別是房地產(chǎn)市場(chǎng)供求變化和發(fā)展的基本規(guī)律、趨勢(shì)，了解經(jīng)濟(jì)模式、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)方式對(duì)房地產(chǎn)活動(dòng)的影響。應(yīng)不斷學(xué)習(xí)，取得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)理從業(yè)資格，就普遍現(xiàn)象來(lái)說(shuō)，知識(shí)程度越高，對(duì)業(yè)務(wù)的適應(yīng)能力越強(qiáng)，成為合格出色的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的可能性越大。專業(yè)知識(shí)

由于不同類型房地產(chǎn)商品有著各自的特定使用對(duì)象和流通渠道。因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須掌握一定的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)知識(shí)、城市規(guī)劃和環(huán)境知識(shí)、建筑工程知識(shí)、房地產(chǎn)金融與投資、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷、物業(yè)管理、方面的知識(shí)。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的工作是頻繁與人打交道的工作，因此，社會(huì)及心理方面的知識(shí)也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所必須掌握的。從基本方面來(lái)講，主要包括人口、家庭等社會(huì)因素對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響，國(guó)家的社會(huì)發(fā)展形勢(shì)和政府的主要政策，大眾心理、消費(fèi)心理等其他輔助知識(shí)社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、歷史學(xué)、人際關(guān)系學(xué)、傳播學(xué)、廣告學(xué)、演講學(xué)等方面的知識(shí)。這些知識(shí)不會(huì)直接表現(xiàn)為具體的業(yè)務(wù)技能，但它可以使專業(yè)知識(shí)的運(yùn)用得心應(yīng)手，恰到好處，使經(jīng)紀(jì)活動(dòng)更具吸引力和藝術(shù)性。在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)中，除了要懂得如何評(píng)估房地產(chǎn)的價(jià)格、質(zhì)量、折舊、維修，以及稅收、抵押、信貸、保險(xiǎn)、未來(lái)的升降值趨勢(shì)等必須的專業(yè)知識(shí)和技能，還應(yīng)當(dāng)對(duì)地理知識(shí)、民俗風(fēng)情、社區(qū)文化、家庭結(jié)構(gòu)、人口變化和鄰里關(guān)系等社會(huì)學(xué)、民俗學(xué)的知識(shí)有較多的了解。此外，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還必須有較高的文化修養(yǎng)，應(yīng)盡可能多的閱讀和欣賞文學(xué)、藝術(shù)作品，提高自己的藝術(shù)品味和鑒賞力。

能力素質(zhì)處理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的能力其他相關(guān)能力一般能力一般能力1.創(chuàng)造能力。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人處理經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，一個(gè)很重要的方面就是在復(fù)雜多變的環(huán)境下獨(dú)立解決和分析問(wèn)題。

2.理解能力。

理解是對(duì)事物的明察，是對(duì)事物的內(nèi)在機(jī)理的頓悟，是對(duì)人類情感、行為以及社會(huì)運(yùn)行達(dá)到深刻認(rèn)識(shí)的途徑之一。經(jīng)紀(jì)人隨時(shí)處于人、財(cái)、物的交叉、失衡、重新平衡的錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系之中，不具備深刻的理解力是不會(huì)有所成就的。

3.判斷能力。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要具備根據(jù)經(jīng)驗(yàn)掌握的各種情報(bào)和信息，對(duì)環(huán)境和形勢(shì)作出冷靜的、客觀的、全面的分析，進(jìn)而作出明智的判斷，并采取相應(yīng)的行為方式的能力。處理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的能力由于房地產(chǎn)商品具有個(gè)別性，每一宗房地產(chǎn)都是與眾不同的，這就要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人準(zhǔn)確把握買方的具體要求，并據(jù)此選擇恰當(dāng)?shù)姆吭垂┢淇紤]。它在實(shí)務(wù)操作中，常常表現(xiàn)為經(jīng)紀(jì)人能在較短的時(shí)間內(nèi)完成供需搭配，從而盡可能實(shí)現(xiàn)每一個(gè)交易機(jī)會(huì)。如經(jīng)紀(jì)人接待了一組來(lái)訪客戶，經(jīng)過(guò)十幾分鐘，甚至幾分鐘交談，經(jīng)紀(jì)人就必須能準(zhǔn)確了解并把握他們的需求，并推薦恰當(dāng)?shù)姆吭?。在?shí)際工作中，處理房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)能力強(qiáng)則成交量高，每筆業(yè)務(wù)的進(jìn)展速度也快，工作效率高，而處理業(yè)務(wù)較差的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人則常常勞而無(wú)功，工作效率低。其他相關(guān)能力房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人除應(yīng)具備一般能力和處理經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)活動(dòng)能力外，還應(yīng)具備與經(jīng)紀(jì)活動(dòng)密切相關(guān)的其他方面的能力，如表達(dá)能力、交流能力、公關(guān)能力、談判能力、廣告宣傳能力、權(quán)衡價(jià)值得失能力，解決一些突發(fā)事件的應(yīng)變能力等等。一句話，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要優(yōu)化自己的能力結(jié)構(gòu)。心理素質(zhì)豁達(dá)奮進(jìn)自信熱情自信自信是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人職業(yè)心理的最基本要求，是對(duì)自己所從事之職業(yè)的認(rèn)同和熱愛。是對(duì)本職業(yè)榮譽(yù)感、成就感和執(zhí)業(yè)活動(dòng)中的自信力。自信心強(qiáng)的經(jīng)紀(jì)人，敢于面對(duì)挑戰(zhàn)，敢于追求卓越。自信能激發(fā)出強(qiáng)大的勇氣和毅力，最終走向成功。同時(shí)，自信能給對(duì)方以信任感。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在業(yè)務(wù)活動(dòng)中與各種各樣的人打交道，需要說(shuō)服他人，促成交易，沒(méi)有一種自信和堅(jiān)韌的心理素質(zhì)是很難勝任的。一個(gè)從容自信、談吐自如的經(jīng)紀(jì)人出現(xiàn)在客戶面前是會(huì)很快得到客戶的認(rèn)可和信任的。自信能使你在突變困難面前，也能做到沉著冷靜，憑借自己的智慧、毅力和耐心，克服困難取得成功。但是，自信絕非盲目自大。就個(gè)人而言，自信等于實(shí)力。自信來(lái)源于對(duì)自我的認(rèn)識(shí)和把握。從職業(yè)角度看，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的自信取決于對(duì)市場(chǎng)信息的全面了解和自己深厚充實(shí)的知識(shí)技能功底。熱情熱情能賦予經(jīng)紀(jì)人旺盛的精力，廣泛的興趣，使人能經(jīng)常處于一種積極、主動(dòng)的精神狀態(tài)中，這樣能使房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)市場(chǎng)信息始終保持一種特有的敏感性。熱情還是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與社會(huì)交往的需要。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要與各行各業(yè)的人打交道，交朋友，以拓寬自己的信息渠道。社會(huì)學(xué)表明，一個(gè)熱情的人更容易被別人所接受，更容易與他人交往?；磉_(dá)在人與人交往中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)心胸豁達(dá)、寬容、樂(lè)觀、開朗，使人容易接近，更受人歡迎。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員如果本身不具備這種性格，就應(yīng)主動(dòng)培養(yǎng)自己豁達(dá)、寬容的氣質(zhì)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)工作是一種挑戰(zhàn)性、創(chuàng)造性很強(qiáng)的工作，這要求經(jīng)紀(jì)人必須以一種豁達(dá)開放的心態(tài)面對(duì)新事物、新觀點(diǎn)、新知識(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)當(dāng)能及時(shí)擺脫自己原有的思維定勢(shì)，經(jīng)常以一種全新的視角來(lái)觀察市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)捕捉最新的為我所用的信息。奮進(jìn)在實(shí)踐中，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)工作會(huì)經(jīng)常遇到挫折，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員不僅要以樂(lè)觀、豁達(dá)的心情來(lái)面對(duì)挫折，還需要以堅(jiān)韌不拔奮進(jìn)的精神來(lái)化解挫折。要做到這一點(diǎn)，首先要認(rèn)識(shí)到房地產(chǎn)交易的復(fù)雜性，房地產(chǎn)是個(gè)性極強(qiáng)的商品，又是價(jià)值特別昂貴的商品，影響它的因素又很復(fù)雜，一宗交易合同的達(dá)成，經(jīng)歷種種反復(fù)和曲折是很自然的。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)視挫折為正常，而將一帆風(fēng)順的交易視作偶然。否則，每天期盼著簡(jiǎn)單、順利、高額的交易而不得，心態(tài)自然要壞，更不可能去做好不順利的交易。其次，要樹立吃苦耐勞的精神，才能不厭其煩地去化解種種挫折。

信息、市場(chǎng)意識(shí)準(zhǔn)確的市場(chǎng)預(yù)測(cè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息拓寬信息收集渠道房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息它通常包括四方面的信息：房源信息、客戶信息、房地產(chǎn)市場(chǎng)信息和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)信息，這四方面缺一不可。拓寬信息收集渠道1.通過(guò)新聞媒體獲取信息現(xiàn)代社會(huì)，大眾新聞媒體在信息的傳播中起了重要的作用。大量的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息通過(guò)報(bào)紙、電視、廣播、雜志等媒介向外傳送。這些都是收集房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)信息的重要途徑。

2.通過(guò)經(jīng)紀(jì)人自己的調(diào)查分析獲取信息房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在日常的生活和工作中會(huì)接觸很多的人和事。只要具有敏銳的目光和獨(dú)到的分析判斷能力，隨時(shí)隨地可以獲得大量的信息。如與朋友的閑談、和對(duì)方的談判以及市場(chǎng)上的觀察都可能是信息的重要來(lái)源。有時(shí)一個(gè)不起眼的現(xiàn)象，也許就會(huì)得到一個(gè)非常重要的信息。

3.通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲取信息隨著信息化的日益發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)成為獲取信息的便捷途徑。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人可以足不出戶，在任何時(shí)間通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲取信息。主要有以下幾條途徑：（1）利用互聯(lián)網(wǎng)收集信息；（2）利用聯(lián)機(jī)系統(tǒng)收集；（3）利用商情數(shù)據(jù)庫(kù)收集。

4.通過(guò)信息公司獲取信息信息咨詢公司有現(xiàn)代化的技術(shù)設(shè)施做后盾，掌握大量的信息，對(duì)外實(shí)行有償信息服務(wù)。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從不同的渠道收集到信息后，還要進(jìn)行分析研究。作出決策及早利用，使信息這一經(jīng)濟(jì)資源轉(zhuǎn)化為物質(zhì)財(cái)富。準(zhǔn)確的市場(chǎng)預(yù)測(cè)市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人根據(jù)所掌握的信息，采用一定的方法對(duì)其進(jìn)行分析預(yù)測(cè)，進(jìn)而對(duì)市場(chǎng)的供給、需求、價(jià)格的現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)進(jìn)行判斷。對(duì)信息的預(yù)測(cè)分析方法包括：數(shù)學(xué)處理分析（根據(jù)已有的數(shù)據(jù)信息計(jì)算某些數(shù)據(jù)指標(biāo)，如平均單價(jià)、收益系數(shù)等）、比較分析（不同的地區(qū)或不同類別房源的比較、同類房源在不同時(shí)間段上的比較等）、因果關(guān)系分析等。對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)判斷包括定性的判斷，如某種房源的供求狀況，是供大于求，供小于求還是供求基本平衡？今后是趨漲還是趨跌？某例交易的成交價(jià)格是正常市場(chǎng)價(jià)格？還是限定市場(chǎng)價(jià)格？也包括定量的預(yù)測(cè)判斷，如某類房地產(chǎn)的市場(chǎng)成交價(jià)格在最近三個(gè)月內(nèi)上漲了百分之幾？某筆交易因交易情況特殊而使其成交價(jià)格比正常市場(chǎng)高多少百分點(diǎn)？等等。小至每一筆業(yè)務(wù)的進(jìn)展，大到經(jīng)紀(jì)人、經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)重心調(diào)整，都離不開準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)，因此，市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須掌握的職業(yè)技能。專業(yè)技能

~建立良好而廣泛的人際關(guān)系~正確對(duì)待業(yè)務(wù)低潮期五字決五必殺四條熟悉五個(gè)學(xué)會(huì)“5S”、五心四條熟悉~熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)~熟悉房地產(chǎn)市場(chǎng)情況~熟悉從業(yè)城市和區(qū)域的基本情況~熟悉本公司的盤源客源和業(yè)務(wù)流程。五個(gè)學(xué)會(huì)~學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)查~學(xué)會(huì)分析算帳~學(xué)會(huì)追蹤客戶~學(xué)會(huì)揣摩客戶心理