把終端進行到底

終端管理技能金立公司培訓部內(nèi)容大綱終端的工作目標開發(fā)終端的業(yè)務流程終端維護策略日常管理方法終端的定義手機終端就是賣手機的任何地方！貢獻銷量，貢獻品牌形象；實現(xiàn)真正意義上的銷售；銷售渠道的神經(jīng)終端；討論終端的工作目標是什么？請每組給出各自的答案！一、終端工作的目標是什么？終極目標銷量；四個目標：渠道的基礎；銷售曲線的穩(wěn)定；市場理念認同；產(chǎn)品主推。目標一：成為渠道的基礎終端是有規(guī)劃的分銷渠道的有機組成部分渠道管理的基礎–終端管理；渠道管理的目標–終端服從公司的市場理念與管理；終端必須有效！產(chǎn)品陳列有效；人員也要有效；終端銷售量達到公司規(guī)定的任務目標；新市場，銷量應該是持續(xù)上升的；成熟市場，銷量是穩(wěn)定的，只有季節(jié)性的合理變動。目標二：銷售曲線正?；繕巳菏袌隼砟畹恼J同終端對公司、當?shù)亟?jīng)銷商、市場代表的市場操作理念是認同的發(fā)展方向–我們是不是同路人？營銷戰(zhàn)略–基本原則；服務方式；企業(yè)和終端合作無間。目標四：形成產(chǎn)品主推店內(nèi)主推–金立產(chǎn)品產(chǎn)品在店內(nèi)有最佳的陳列位置受過專業(yè)訓練的促銷人員產(chǎn)品知識豐富；優(yōu)秀的銷售技巧；良好的職業(yè)形象。終端開發(fā)的業(yè)務流程討論平時你是如何開發(fā)新終端的？具體的工作、步驟有哪些？請每組出示答案–1分鐘時間1、基礎網(wǎng)點分析網(wǎng)點資料匯總統(tǒng)計；我們及對手的網(wǎng)點覆蓋率本地區(qū)終端總數(shù)量將網(wǎng)點分類；地理位置、客流量、銷量、網(wǎng)點經(jīng)營思路、經(jīng)營能力、銷售潛力我們依次可以大致分為A、B、C三類計算出我們要開發(fā)的網(wǎng)點數(shù)量；2、了解潛在的新網(wǎng)點主要考慮合作能力和方式備齊各類資料：儀表整潔、名片、筆、地圖、客戶資料、公司簡介、產(chǎn)品資料；銷售政策的吸引力；談判的核心是揚長避短，轉(zhuǎn)化不利因素為有利因素。堅持公司的原則驗資工作不可缺少初次見面的基本步驟Hello!握手,交換名片寒喧陳述來訪目的詢問對方對自己公司,產(chǎn)品方案的了解;介紹對方自己公司的情況主題內(nèi)容的闡述總結(jié)保險式的問題,約定下次來訪角色演練初次與對方見面：每組派出2名代表–銷售經(jīng)理、終端負責人；進行業(yè)務合作的恰談；2分鐘的時間準備；3、上貨及售點展示、陳列方法上貨：依據(jù)經(jīng)銷商實際情況和網(wǎng)點分類按要求上貨；上貨要搶好位置；要辦理簽字手續(xù)及留存回執(zhí)單；上貨要注意能夠突出品牌特征；A類上？款機器，B類上？款，C類上POP。4、展示和陳列要點：集中陳列，產(chǎn)品組合合理；突出賣點；機模、POP上柜臺展示；爭取在消費者視覺黃金區(qū)域展列；強奪廣告位；簡潔+醒目的方式布展；最終目的就是第一注目率。5、促銷的設想新售點應在醒目的位置上張貼手繪海報，發(fā)布促銷信息。宣傳品的發(fā)送，在小范圍擴大店鋪和品牌的知名度。對于目前不主推的售點，可采取互有折扣促動銷售。對于我們的主力售點，應當要求其經(jīng)常地自己做促銷。6、人員的基礎培訓經(jīng)營者或老板經(jīng)營理念；改進建議；清晰及強化經(jīng)營目標；金立公司的發(fā)展前景和目標；促銷員/營業(yè)員產(chǎn)品知識，促銷政策；銷售技巧；7、檢查達標率已上貨網(wǎng)點數(shù)量準客戶數(shù)量長期跟進網(wǎng)點數(shù)量現(xiàn)有達標率=已上貨網(wǎng)點數(shù)量/計劃開網(wǎng)數(shù)量*100%預期達標率=（已上貨網(wǎng)點數(shù)量+準客戶數(shù)量）/計劃開網(wǎng)數(shù)量*100%8、終端回訪沒有二次提貨的終端不是金立的終端;根據(jù)終端分類，設立終端回訪時間表。拜訪終端的幾個步驟客戶拜訪的目的和計劃客戶拜訪目的：認識新客戶建立客戶檔案產(chǎn)品知識的指導和培訓提升產(chǎn)品的陳列水平服務客戶客戶拜訪目的：掌握進、銷、存提升銷售力的建議終端促銷建立良好的客戶關(guān)系達到主推要求共同做一些大訂單。（一）拜訪前的計劃拜訪目的的確定執(zhí)行銷售政策，檢查上貨的店；了解產(chǎn)品的銷售和庫存量增加客情關(guān)系？交通路線，時間分配注意了解對方的作息時間；電話預約；需要的資料報價表、合同草案等、POP宣傳頁；（二）了解對方市場現(xiàn)狀‘及時升級’你的信息政策、價格的漲跌；促銷活動的進展；競爭對手在當?shù)氐膭幼?；回款、信用度；（三）觀察店面門頭、POP陳列、產(chǎn)品柜內(nèi)展示競爭對手的；我們產(chǎn)品應如何應對？老板想聽到專業(yè)的人，講專業(yè)的話；從分析問題而取得對方的信任；店面的外表，可以反映出管理水平。(四）幫助解決問題促銷活動中遇到的問題？POP、VI物料是否及時到位？產(chǎn)品陳列合理嗎？終端銷售的主要障礙？促銷技巧；網(wǎng)點不足，通路有問題？售后服務的問題？（五）現(xiàn)場培訓新產(chǎn)品上市快，市場變化快；終端銷售需要實時改進促銷員喜歡介紹自己熟悉的產(chǎn)品；大規(guī)模的培訓機會很少；及時、針對性的現(xiàn)場培訓；學生要買老師的帳?。┳龊冒菰L記錄資料要進行整理分析的；對問題進行分類給出相應的典型答案；記下一步要改進的地方；5W1H對已知的現(xiàn)狀進行整改！建立自己在代理商面前的形象你工具箱里的工具齊備嗎？各種認證資料；計算器―用于報價和訂貨時的及時準確的計算；價格體系政策表；合同/合作備忘協(xié)議；雙面膠―維護POP等；工具刀―隨時準備整理陳列；抹布―維護產(chǎn)品的清潔；小禮品–打動一線的營業(yè)人員；其它辦公用品…最后的一個問題:請大家出示你的公文包;您的公文包適合我們上面提到的那些工具嗎?終端維護策略定制服務策略手機終端的服務策略鬧市集中型手機店（1）一條街，如石家莊范西路、杭州武林路；大店少，小店多；要注意使所有的零售店，感受到支持；以小區(qū)域來搞促銷活動用大店來做形象，出銷量，送貨要及時；價格、促銷策略小店的生意，最好通過大店來管理；幾百家店，價格怎么管？手機終端的服務策略社區(qū)服務型手機店（2）居民小區(qū)中的手機店，新趨勢；價格越來越低，更加注重服務；社區(qū)的超市、藥店服務對象相對固定；售后服務一定要好，價格可稍高；擴大品牌影響力；單店促銷是最好的，會貢獻未來銷量；送貨可能是個挑戰(zhàn)；手機終端的服務策略集中的通訊市場（3）以做批發(fā)為主，以小柜臺為主；最了解市場行情、價格的趨勢；追求短期利益；沒有價格優(yōu)勢，很難服務于這種店；促銷活動的支持沒有意義，商家無忠誠度；無前景，只能當成市場的補充；只要賣我們的貨就可以了！手機終端的服務策略商場中的手機專柜（4）承包、租賃的柜臺；商場的結(jié)款方式不是很好；注重信譽–售后服務看得很重；價格相對高；我們要做一流的VI形象，售后形象；加派促銷員，讓其以貢獻形象為主；手機終端的服務策略運營商的營業(yè)廳（5）移動、聯(lián)通的營業(yè)廳；一般要通過特殊關(guān)系，才能進店；有銷量，也有形象；捆綁式銷售，殺傷力很強；這樣的終端要‘全力支持、投入所有資源’；貢獻銷量、形象，和未來的銷量！手機終端的服務策略專業(yè)手機連鎖店（6）迪信通、協(xié)享、中域、恒信；入市的必由之路；給予最好的價格，比較大的鋪貨額度；比較多的培訓！大型連鎖店的共