雙贏談判與大客戶營銷

雙贏談判與大客戶營銷主講人：許晉2

十四年的銷售經(jīng)歷，曾任北京時代光華咨詢公司總經(jīng)理，廣州時代光華總經(jīng)理，時代光華集團培訓事業(yè)部總經(jīng)理。擅長易經(jīng)、中高層管理、營銷管理課程并出版有《輕輕松松做中層》《七招鎖定大客戶》等中高層管理系列、營銷系列圖書及音像制品。

清華、北大、上海交大總裁班講師中國企業(yè)家協(xié)會特聘高級講師香港光華管理學院特聘講師時代光華高級認證講師電視教育頻道、職業(yè)指南頻道特聘講師、經(jīng)銷商雜志特約評論員3理解銷售本質(zhì)及大客戶經(jīng)理定位一4未來競爭四種趨勢5大客戶經(jīng)理新定位A產(chǎn)品業(yè)務(wù)B產(chǎn)品業(yè)務(wù)C產(chǎn)品業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理客戶需求公司內(nèi)部對外營銷對內(nèi)營銷6銷售？營銷的本質(zhì)是什么（買賣）？客戶為什么要選擇你？您有什么資源？7銷售核心是什么8影響力技能態(tài)度知識游戲：究竟哪一個維度更重要？提升營銷能力的三個維度9買點？利益點差異點欲求點客戶最需要的是？

我們能提供的是？競爭對手跟我們差異的是？用產(chǎn)品或者方案實施它賣點=利益點=差異點=欲求點賣點=利益點×差異點×欲求點10實戰(zhàn)演練案例：大客戶營銷戰(zhàn)略與公司客戶營銷戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)是對內(nèi)營銷的關(guān)鍵1、如何向領(lǐng)導(dǎo)反饋問題2、執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)的三個層面3、如何與領(lǐng)導(dǎo)討論問題4、如何感悟領(lǐng)導(dǎo)是最大的客戶？12客戶細分并鎖定客戶二13鎖定目標1、我們的客戶是誰？2、他們在哪里？他們需要什么？3、我們?nèi)绾尾拍苷业剿麄?？看其他銀行的宣傳視頻中的定位14如何挖掘客戶資源15客戶分類

年老

客戶有潛質(zhì)客戶決定提供給客戶的產(chǎn)品,及服務(wù)這些客戶的人員

重點客戶16角色定位的案例你救誰？17客戶分組側(cè)重于將來/前望的因素；重點是增長/轉(zhuǎn)變；將來的收入增加潛能及策略位置是重要的決定因素；動態(tài)的,不是靜態(tài)的名單。一項藝術(shù),不是科學18客戶分組目標明白我們的客戶基礎(chǔ)；對某些既定客戶,變?yōu)樗麄兊氖走x單位；對某些既定客戶,達到更深入的產(chǎn)品滲透；對某些既定客戶,達到更高的利潤增長。19目標客戶的維度戰(zhàn)略目標關(guān)鍵成功因素關(guān)鍵績效指標以顧客為中心，增加可獲利顧客的數(shù)量和比重顧客滿意顧客滿意度顧客忠誠度顧客投訴率顧客保留顧客保留率市場份額市場占有率方法：增加體驗、降低期望20實戰(zhàn)演練1、如果是第一次拜訪，跟誰邀約？怎么溝通？電話的目的是什么？2、外出拜訪要帶哪些資料？3、你去拜訪時清楚自己的目的嗎？4、明白你的銷售目標和銷售計劃嗎？請將客戶的設(shè)定條件分享出來。5、你認為最有效的營銷地點是在哪兒？如何才能建立適合自己的營銷氣場。21大客戶關(guān)鍵人溝通與服務(wù)技巧三22找關(guān)鍵人技巧啟示：營銷中最容易犯的本質(zhì)錯誤是什么？什么事什么部門關(guān)鍵人身邊人企業(yè)過程平臺23認識意識與潛意識24如何觀察對方的潛意識25如何觀察對方的潛意識本動作是集體潛意識，目的是保護人的生命最重要的部位：心臟26如何觀察對方的潛意識1、雙手掌摩擦表示急切的期待心情2、快速地摩擦雙手掌，則表明對方特別急于出售/或購買該商品。3、三指摩擦代表對方想要錢4