以純市場調(diào)查報(bào)告

以純市場調(diào)查報(bào)告1、人群定位：在以純的公司網(wǎng)站上，可以清晰地看到以純將18?30歲的人都列入自己的目標(biāo)消費(fèi)人群，但在產(chǎn)品開辟上，以純的產(chǎn)品明顯年輕化了，25?30歲有足夠購置力的消費(fèi)群在以純找不到適合自己的產(chǎn)品。對(duì)以純而言，這是一個(gè)極大的浪費(fèi)。2、公司理念公司的宗旨是為顧客呈奉物超所值的優(yōu)質(zhì)時(shí)尚服裝。員工上下一心，為同一目標(biāo)進(jìn)發(fā)，并成為顧客首選的服裝品牌，致力邁向全球，在國際品牌上占一席位。公司轄下設(shè)有5個(gè)產(chǎn)品系列，照應(yīng)不同市場領(lǐng)域中各類顧客的需要。五大時(shí)裝系列如下：以純休閑服-男裝、女裝。該系列是公司的主要產(chǎn)品，最受顧客歡迎。舒適休閑的時(shí)裝，適合世界各地人士。以純運(yùn)動(dòng)服-男裝、女裝。專為愛好運(yùn)動(dòng)的顧客而設(shè)，在運(yùn)動(dòng)或者休憩時(shí)穿著。以純S系列-女裝。專為注重風(fēng)格和品質(zhì)的顧客而設(shè)，價(jià)格相宜。以純童裝系列-兒童時(shí)裝。多款搭配，給孩子發(fā)揮創(chuàng)意，表達(dá)自我。以純商務(wù)系列-男裝、女裝。超酷的商務(wù)系列，揉合優(yōu)質(zhì)布料及講究剪裁。所有系列除了根本服飾外，還提供最新潮流時(shí)裝，顧客可盡顯個(gè)人風(fēng)格，按自己的真性情配搭不同服飾。.專賣點(diǎn)的服裝商品管理：對(duì)于以純零售來說，核心就是要深刻地了解顧客對(duì)商品的深層次需求，并提供能滿足顧客需求的服裝商品，所以服裝商品管理要以顧客為中心、以開展為目標(biāo)、以溝通樹立形象等針對(duì)目標(biāo)顧客，考慮潛在顧客采用多種有效的管理方式發(fā)展商品管理。以純通過不同服裝的款式、圖案、材料、設(shè)計(jì)因素、色采基調(diào)、工藝手法、構(gòu)造特點(diǎn)等有個(gè)性的將商品和品牌組合起來，為顧客提供一種享受購物、享受消費(fèi)的專賣店，提升店面的形象和吸引力，使商品和品牌彼此宣揚(yáng)，更顯商品的價(jià)值。以純根據(jù)主力商品（主線服裝）、輔助商品（實(shí)用性服裝）、附屬商品（吸引顧客打入市場的服裝）、促銷商品（拉動(dòng)人氣）發(fā)展合理的組合。2、以純根據(jù)服裝流行趨勢(shì)、服裝配飾（皮帶、首飾、圍巾等）顏色、款式把戲、服裝尺碼、服裝面料、服裝價(jià)格等發(fā)展合理有價(jià)值的組合。.不同的分類管理方式：（如：新品、現(xiàn)貨、變價(jià)、換季、滯銷等商品的管理。）1、以純新品上市前的準(zhǔn)備2、以純服裝上市的導(dǎo)入管理工作①對(duì)以純新到貨品的驗(yàn)收②對(duì)以純服裝價(jià)格的管理③對(duì)以純服裝條形碼得整合④關(guān)注服裝的銷售及新品的分析，對(duì)以純服裝成長期、成熟期、期的管理和價(jià)格的調(diào)配。.以純專賣店對(duì)導(dǎo)購的要求：①做人要誠懇慷慨、工作積極主動(dòng)，有不斷向上的精神，不做任何有損品牌的事情；②對(duì)銷售工作又良好的感覺，能夠不斷從銷售工作中學(xué)習(xí)一定的銷售知識(shí)，對(duì)他人的銷售技巧能夠加以借鑒，并對(duì)顧客的心理有一定的了解；③對(duì)以純有深刻的認(rèn)識(shí)，包括服裝知識(shí)、公司文化、品牌理解等，以指導(dǎo)自己在銷售中的工作；④有良好的效勞意識(shí)，明確銷售工作本身就是在效勞顧客，讓顧客滿意才是銷售工作的真諦；⑤有很好的交流和溝通能力，能夠與同事和顧客發(fā)展良好的溝通，并具有理解他人的良好品德；2、以純專賣店對(duì)店長的要求：①負(fù)責(zé)以純專賣店的日常事務(wù)、人員及營業(yè)等各項(xiàng)管理工作；②努力完成經(jīng)銷商下達(dá)的銷售任務(wù)及其他各項(xiàng)指標(biāo)，將店鋪的各工程標(biāo)落實(shí)到店員;③監(jiān)視以純專賣店商品的進(jìn)貨驗(yàn)收、庫房管理、商品陳列、商品品質(zhì)管理等；④對(duì)店員發(fā)展業(yè)績?cè)u(píng)估、教育與培訓(xùn)，向店主提供店員晉升建議；⑤掌握專賣店銷售動(dòng)態(tài)，向經(jīng)銷商建議新品引進(jìn)及庫存處理，并合理調(diào)配貨源，杜絕缺貨、斷貨現(xiàn)象；⑥做好以純專賣店的清潔、衛(wèi)生與安全的檢查；⑦負(fù)責(zé)以純專賣店店員的排班予考勤，對(duì)員工的儀容、儀表和效勞情況發(fā)展監(jiān)視與管理；處理顧客的投訴；⑧信息的采集與反響，如：及時(shí)將營業(yè)中浮現(xiàn)的或者顧客反映的問題以及庫存、斷貨、產(chǎn)品質(zhì)量等信息反映給經(jīng)銷商；每日銷售統(tǒng)計(jì)、每周的銷售匯總分析及工作；不定期地了解市場，對(duì)競爭品牌、顧客消費(fèi)心理及行為特征發(fā)展分析；⑨監(jiān)視管理好專賣店的辦公用品、效勞設(shè)施及商品、現(xiàn)金與賬目，做到賬物兩清；落實(shí)并執(zhí)行經(jīng)銷商所定的各項(xiàng)及要求；特殊作業(yè)處理，如：贈(zèng)送、折扣、優(yōu)惠卡的處理等。.以純專賣店的倉儲(chǔ)的管理：1、庫存商品要發(fā)展定位管理，即將不同的商品分類、分區(qū)管理的原那末來存放，并用貨架放置。倉庫內(nèi)至少要分為三個(gè)區(qū)域：第一，大量存儲(chǔ)區(qū)，即以整箱或者棧板方式儲(chǔ)存；第二，小量存儲(chǔ)區(qū),即將拆零商品放置在陳列架上；第三，退貨區(qū)，即將準(zhǔn)備退換的商品放置在專門的貨架上。2、區(qū)位確定后應(yīng)制作一張配置圖，貼在倉庫入口處，以便于存取。小量儲(chǔ)存區(qū)應(yīng)盡量固定位置，整箱儲(chǔ)存區(qū)那末可彈性運(yùn)用。假設(shè)儲(chǔ)存空間太小或者屬冷凍（藏）庫，也可以不固定位置而彈性運(yùn)用。3、儲(chǔ)存商品不可直接與地面接觸。一是為了防止潮濕；二是由于生鮮儀器吸；三是為了堆放整齊。4、要注意倉儲(chǔ)區(qū)的溫濕度，保持通風(fēng)良好，枯燥、不潮濕。5、倉庫內(nèi)要設(shè)有防水、防火、防盜等設(shè)施，以保證商品安全。6、商品儲(chǔ)存貨架應(yīng)設(shè)置存貨卡，商品進(jìn)出要注意先發(fā)展出的原那末。也可采取色采管理法，如每周或者每月不同顏色的標(biāo)簽，以明顯識(shí)別進(jìn)貨的日期。7、倉庫管理人員要與定貨人員及時(shí)發(fā)展溝通，以便到貨的存放。此外，還要適時(shí)提出存貨缺乏的預(yù)警，以防缺貨，8、倉儲(chǔ)存取貨原那末上應(yīng)隨到隨存、隨需隨取，但考慮到效率與安全，有必要制訂作業(yè)時(shí)間規(guī)定。9、商品進(jìn)出庫要做好登記工作，以便明確保管責(zé)任。但有些商品（如冷凍、冷藏商品）為講究時(shí)效，也采取賣場存貨與庫房存貨合一的做法。10、倉庫要注意門禁管理，不得隨便入內(nèi).服裝商品促銷的有效管理：（一）以純促銷細(xì)節(jié)處理。促銷：是通過人員推銷的方式，向目標(biāo)顧客傳遞服裝商品或者勞務(wù)的存在及其性能、特征等消息，從而引起顧客的興趣，激發(fā)顧客的購置欲望及購置行為的活動(dòng)。1、促銷的目的：（1）、提高店鋪營業(yè)額（2）、促進(jìn)店鋪內(nèi)的商品流轉(zhuǎn)（3）、有利于商圈的耕耘及促進(jìn)（4）、增加店鋪的活力2、以純店面促銷：（1）、新品上市時(shí)：為了增加知名度，擴(kuò)大其影響力，使新品能夠迅速翻開市場搞促銷活動(dòng)。-一重點(diǎn)突出商品的〃個(gè)性〃。⑵、舊商品退出市場時(shí)：為了降低庫存--應(yīng)以低中檔價(jià)格為宜。（3）、為了平衡價(jià)格不同時(shí)段的銷售量。一-采用分時(shí)段優(yōu)惠方法。（4）、為了店面的整體銷售量得到提升。集中在銷售淡、旺季，對(duì)銷售差異較明顯的商品發(fā)展促銷--采用立體促銷模式或者商品捆綁式模式，或者附加贈(zèng)品。3、促銷標(biāo)準(zhǔn)：（1）、顧客權(quán)益的保護(hù)：促銷時(shí)提供的商品應(yīng)是貨真價(jià)實(shí)，不允許欺詐等行為。（2）、商品價(jià)格：提供的商品應(yīng)是明碼標(biāo)價(jià)，不允許虛假標(biāo)價(jià)、含糊價(jià)格等行為。4、渲染氣氛：能夠激發(fā)顧客的購置熱情，使之快速購置。如：色采、燈光、裝飾、背景音樂等方面。5、前期促銷培訓(xùn)工作：a.認(rèn)真了解活動(dòng)目的、時(shí)間、方法等細(xì)節(jié)，確保對(duì)促銷內(nèi)容及要求有清晰的認(rèn)識(shí)；b.領(lǐng)取活動(dòng)用具及促銷宣傳品；c.將各種宣傳品、輔助用具運(yùn)抵促銷賣場；d.隨時(shí)聽從店長就活動(dòng)事宜做出的安排。6、環(huán)繞主題傳播：a、年度促銷方案；b.主題式促銷方案；c.彌補(bǔ)業(yè)績?nèi)笨诘拇黉N方案；d.對(duì)抗性的促銷方案。.以純服裝商品促銷策略：1、以純廣告宣傳：a、廣告宣傳：可在店門口寫上一塊招牌，上寫〃今天距世界五一活動(dòng)節(jié)還有天〃，以此來提醒過往行人,五一節(jié)即將來臨得好好為即將到來的節(jié)日準(zhǔn)備了。1、活動(dòng)期間,可主推某一款或者幾款服飾,通過導(dǎo)購員向顧客詳細(xì)介紹2、可提前制作好活動(dòng)主題目的pop,宣傳畫等，在店內(nèi)適當(dāng)位置發(fā)展張貼或者懸掛.宣傳方式有以下幾種,可根據(jù)各個(gè)店的詳細(xì)情況詳細(xì)對(duì)待：（1）到街頭，鬧市去發(fā)送宣傳單以及講解活動(dòng).（2）將賣場的定為〃感恩熱線〃，歡迎顧客發(fā)展咨詢.接線員可在中明確告訴顧客,凡來店中參加活動(dòng)的都有好禮贈(zèng)送.（3）為每一位在店中留下了的朋友,在活動(dòng)的前一天假設(shè)是還沒有來參加活動(dòng),可主動(dòng)給其發(fā)去祝福,祝福其五.一快樂.⑷活動(dòng)期間,每天來店中的前十位購衣的中老年人送上一朵康乃馨,并送上一聲節(jié)日快樂.（5）購衣就能參加抽獎(jiǎng).設(shè)定購物到達(dá)多少元就設(shè)定不同的獎(jiǎng)品.獎(jiǎng)品為針對(duì)中老年朋友的食用油,大米,洗衣粉等.（6）此外,可針對(duì)詳細(xì)的顧客,送不現(xiàn)的好禮：a孝心禮：高檔木梳；b青春禮：明艷康乃馨；c長壽禮：精巧生日禮品根據(jù)其消費(fèi)情況和身份來選擇送什么禮適宜。b、促銷方案（購物有禮）：凡在活動(dòng)期間，在本店購置服飾者的消費(fèi)者，可在收費(fèi)時(shí)領(lǐng)取一張抽獎(jiǎng)卷。每周開獎(jiǎng)一次，獎(jiǎng)面寬獎(jiǎng)品價(jià)值低，如T恤、帽子等；每月復(fù)式開獎(jiǎng)一次，獎(jiǎng)面相對(duì)要窄，獎(jiǎng)品價(jià)值高，可獎(jiǎng)當(dāng)季流行服飾等。開獎(jiǎng)時(shí)在本品牌所在地的購物廣場、或者街區(qū)等舉行開獎(jiǎng)儀式，即可拉動(dòng)本次宣傳力度，刺激消費(fèi)者購置。2、賣場布置：（1）、正門口上方以品牌宣傳為主，配以〃五.一〃促銷主題的宣傳。（2）、正門口兩邊廣告牌以整體活動(dòng)內(nèi)容宣傳為主。（3）、在門口可裝貼本次活動(dòng)pop廣告（4）、室內(nèi)可裝貼一些關(guān)于本次活動(dòng)的字樣和一些本次活動(dòng)的宣傳廣告，渲染氣氛，增加節(jié)日的喜慶。.以純專賣店人員管理1、店內(nèi)有一個(gè)店長四個(gè)導(dǎo)購人員2、上班期間所有員工不得坐著或者蹲著必需站著。3、員工上班前應(yīng)將工作裝，工牌穿戴整齊，并保持工裝整潔。4、員工上班時(shí)可化前淡妝，不可濃妝艷抹，不得披頭散發(fā)。5、在銷售過程中每位導(dǎo)購人員要面帶微笑，態(tài)度誠懇，耐心的向每位顧客效勞。6、每位導(dǎo)購人員都要認(rèn)識(shí)到并且能介紹出本品牌的特點(diǎn)，風(fēng)格及所適應(yīng)的人群和服裝的賣點(diǎn)，具有導(dǎo)購人員最根本的素質(zhì)。7、正式員工在本店購物憑指標(biāo)可享受以純專賣店內(nèi)七折優(yōu)惠，詳細(xì)如下：工作時(shí)間滿1個(gè)月有購置一套當(dāng)季服飾的指標(biāo)。指標(biāo)只限本人使用不得借他人或者轉(zhuǎn)讓否那末作廢并予以相應(yīng)的懲罰使用指標(biāo)購物時(shí)需通知組長并經(jīng)負(fù)責(zé)人允許。特價(jià)和促銷商品不在優(yōu)惠的范圍內(nèi)。.以純專賣店日常運(yùn)營管理：（一）開店前的工作為了保證店面的信譽(yù)，表達(dá)店面人員對(duì)工作的嚴(yán)謹(jǐn)、負(fù)責(zé)，增強(qiáng)顧客對(duì)店面的信任，要求員工提前半小時(shí)到店里。同時(shí)在店?duì)I業(yè)前，店長或者每日值班的組長負(fù)責(zé)店員簽到，執(zhí)行嚴(yán)格的考勤。和對(duì)店面的設(shè)備發(fā)展檢查和。1.召開例會(huì)：A.例會(huì)的作用：例會(huì)很大程度上可以提高店員的整體士氣，也可以提高工作效率，增強(qiáng)同事間的溝通，最終促進(jìn)銷售，達(dá)成更好的業(yè)績銷售。B.例會(huì)的內(nèi)容：a.對(duì)昨天營業(yè)狀況的分析⑴貨品分析⑵市場分析（3）顧客效勞分析b.傳遞公司信息c.與同事溝通d.確定工作目標(biāo)e.精神發(fā)動(dòng)2.貨品清點(diǎn)對(duì)整個(gè)賣場商品發(fā)展清點(diǎn)，如發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)上報(bào)，利于明確每一班店員的責(zé)任，及時(shí)解決問題。C.店面清潔和業(yè)前準(zhǔn)備：1.音樂的播放2.店面的清潔3.貨品的。4宣傳的布置5其他設(shè)備的準(zhǔn)備（二）店面營業(yè)中的運(yùn)營管理：1.營業(yè)中的主要工作：a.要做到效勞形象的維持b.為顧客效勞c.賣場形象維護(hù)d.團(tuán)隊(duì)氣氛e.店員語言要親切，顧客要需要時(shí)候，第一時(shí)間浮現(xiàn)在顧客面前為顧客效勞。f.店員誠意向顧客推薦貨品并鼓勵(lì)顧客試穿，以提高銷售量。g