大學(xué)生決定做銷售前應(yīng)該明白的幾件事

前言：銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序——這或許是所有職業(yè)中最沒(méi)有必要的定義。因?yàn)殇N售就強(qiáng)調(diào)一個(gè)字，賣！賣東西就叫銷售，東西賣得好就叫成功執(zhí)業(yè)。這是一個(gè)永久性的職業(yè)，不管是技術(shù)研發(fā)，還是產(chǎn)品生產(chǎn)，還是服務(wù)業(yè)，都需要銷售來(lái)將他們的東西賣出去實(shí)現(xiàn)利益。但是，作為求職的大學(xué)生，如果我們對(duì)銷售的理解又僅僅停留在賣東西的層面的話，也是不行的。賣東西只是一個(gè)結(jié)果意義上的定義，要選擇一個(gè)職業(yè)必須對(duì)其有全面的認(rèn)識(shí)。如果堅(jiān)持認(rèn)為銷售就是賣東西不顧其余的話，你是對(duì)的，但是你很可能不會(huì)成功，我們從面子到里子對(duì)銷售職業(yè)做一個(gè)剖析。一、銷售是什么？1.將銷售與“忽悠”和零售徹底劃清界限銷售與“忽悠”。在你不真正的了解銷售時(shí)，說(shuō)起銷售人員，你首先想到了什么呢，相信一部分人會(huì)浮現(xiàn)大街上拉著人就開始神采飛揚(yáng)嘴上喋喋不休手上指指點(diǎn)點(diǎn)的告訴不幸路人的危險(xiǎn)處境，然后站在一個(gè)救世者的高度讓別人買自己的拯救方案的人，因?yàn)樗麄兪亲钯N近東西千方百計(jì)賣出去的人?？墒沁@里我們比措辭強(qiáng)烈的指出，這不是銷售，是“忽悠”。如果這要是銷售的話，那么尊敬的趙本山老師就不是最好的喜劇演員而是最好的推銷員了。銷售應(yīng)該首先是客觀的提出客戶身上存在的需求，而不是主觀的去為客戶虛構(gòu)一個(gè)需求，而談判的過(guò)程，銷售和客戶之間是公平的對(duì)等的，而忽悠者和路人之間的關(guān)系敵明我暗之間的關(guān)系。對(duì)！銷售和忽悠之間的區(qū)別在于，買東西的人身份不同，前者是“客戶”，而在后者，是“被害人”。銷售與零售。另外要把銷售和零售區(qū)分開，雖然零售同樣是銷售的一種，但是在分工越來(lái)越細(xì)的概念體系下面，我們還是將兩者區(qū)別開來(lái)。銷售在靈活程度上遠(yuǎn)高于零售，零售是被動(dòng)的接受顧客，而銷售時(shí)主動(dòng)的尋找客戶，購(gòu)買者因?yàn)樽约喊l(fā)現(xiàn)了需要來(lái)到零售商場(chǎng)購(gòu)買，而銷售則尋找到客戶的需求去給客戶以改善建議。銷售與營(yíng)銷。當(dāng)然，還有一個(gè)非常重要的概念需要與銷售區(qū)分開，那就是營(yíng)銷。直觀上，我們認(rèn)為營(yíng)銷也是為了賣出東西。確實(shí)，兩者從最終結(jié)果上看是一致的，但是營(yíng)銷概念涵蓋的內(nèi)涵更多，與銷售是包含與被包含的關(guān)系。營(yíng)銷是產(chǎn)品從銷售方案的制定到銷售的整個(gè)過(guò)程，銷售一般是營(yíng)銷的最后一個(gè)步驟。營(yíng)銷的對(duì)象是整個(gè)市場(chǎng)，整個(gè)市場(chǎng)需要什么決定了營(yíng)銷怎么做，而銷售的對(duì)象就是單個(gè)客戶，客戶需要什么決定銷售怎么做。兩者在結(jié)果上不是嚴(yán)格一致的，營(yíng)銷成功不代表銷售肯定能成功，比如為了銷售一批女式包，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)將其物美價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)廣而告之，但是銷售在接觸客戶時(shí)，可能會(huì)碰到客戶只買LV的局面。請(qǐng)點(diǎn)擊：《銷售和營(yíng)銷的十大區(qū)別》查看更多2.銷售分布在哪些行業(yè)這是最簡(jiǎn)單的問(wèn)題，因?yàn)橹灰粋€(gè)行業(yè)有將產(chǎn)品或者服務(wù)賣出去的需要，那么它就需要銷售，銷售能夠?qū)a(chǎn)品或者服務(wù)換成利益，實(shí)現(xiàn)從東西到貨幣的危險(xiǎn)跳躍。但這或許又是最難回答的問(wèn)題，因?yàn)槟敲炊喾N行業(yè)，很難一一去查明并列舉出來(lái)，而且必要也不大，這里將這些行業(yè)分為三類，產(chǎn)品生產(chǎn)行業(yè)、貿(mào)易行業(yè)、服務(wù)型行業(yè)，其中服務(wù)型行業(yè)包括金融產(chǎn)品行業(yè)、科學(xué)技術(shù)和信息行業(yè)以及其他一般性服務(wù)行業(yè)，這一類主要包很多無(wú)形的服務(wù)。3.銷售的工作內(nèi)容包括什么有的人想要收入多一些，有的人想要壓力小一些，有的人可以去從事大宗的買賣，有的人可以去從事醫(yī)藥銷售。但是，可以保證的是，每個(gè)行業(yè)的發(fā)展路徑幾乎是一致的，你都必須從最低層次做起，同時(shí)忍受著底薪的煎熬。最終，只要你能，你都能夠達(dá)到某一個(gè)行業(yè)的頂層。而且，銷售對(duì)行業(yè)的附著性比較低，你今天在萬(wàn)科賣房子，明天你完全可以去卡夫向人推銷舔一舔扭一扭的奧利奧。所以，你不應(yīng)該在意你想去的行業(yè)的優(yōu)劣性，而要在意你在這個(gè)行業(yè)里面最終想做到什么位置。銷售的公平性不在于給每個(gè)行業(yè)平等的付出和收入比，而在于在每個(gè)行業(yè)都給你無(wú)客觀障礙的上升通道，也在于給你行業(yè)互換的便捷性。當(dāng)然，這里不是說(shuō)你可以任意去每一個(gè)行業(yè)，還是需要結(jié)合自己的專業(yè)所長(zhǎng)和興趣所在。4.職業(yè)前景怎么樣a)自己能有什么提高在銷售職業(yè)做得越久，可能自己得到的提高不僅是收入上的，還在于自己職場(chǎng)能力的提高，這是銷售職業(yè)帶來(lái)的最大的福利，因?yàn)檫@些構(gòu)成了今后更好的生活的基礎(chǔ)。做銷售多年后，你會(huì)變成一個(gè)抗挫折感特別強(qiáng)的人，這是你從無(wú)數(shù)次的失敗經(jīng)驗(yàn)中磨礪出來(lái)的，韌性對(duì)于在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下生存的人非常重要。你會(huì)變得更懂市場(chǎng)，銷售在逐漸的工作過(guò)程中逐漸的掌握產(chǎn)品和市場(chǎng)，自己對(duì)事態(tài)的分析和判斷能力大大增強(qiáng)。你會(huì)變得善于與人打交道，而且適合不同的人，你知道他們的行為特征和心理，這使得你更能夠去說(shuō)服，更能夠影響和你打交道的人。b)晉升或者說(shuō)未來(lái)的發(fā)展去向我覺得，銷售的變化有兩個(gè)特點(diǎn)，橫向看，每個(gè)行業(yè)的銷售萬(wàn)變不離其宗，縱向看，銷售在每個(gè)不同級(jí)別的職務(wù)上工作也萬(wàn)變不離其宗。從銷售業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的轉(zhuǎn)變，具體負(fù)責(zé)的事務(wù)不同，目的都在于完成銷售指標(biāo)，銷售總監(jiān)和業(yè)務(wù)員是聯(lián)系在一起的。關(guān)于你在這個(gè)銷售職位上未來(lái)能夠有的發(fā)展去向，下面這一篇文章寫得比較詳實(shí)，你值得一讀：《銷售人才未來(lái)走向分析》三、銷售職業(yè)對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的要求是什么？1.學(xué)歷專業(yè)銷售職業(yè)招聘比較看淡專業(yè)，企業(yè)招聘是常常是專業(yè)不限。當(dāng)然，也有很多企業(yè)會(huì)寫明需要市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)專業(yè)，有的具備一定專業(yè)性的行業(yè)，如電子、通信、金融、醫(yī)療器械等行業(yè)，可能會(huì)有如理工科、計(jì)算機(jī)、通信科技、醫(yī)藥專業(yè)的要求，這個(gè)能保證求職者能夠快速的接受新產(chǎn)品。對(duì)于學(xué)歷，大多公司的招聘要求不會(huì)高，很多公司都是大專學(xué)歷，一部分中大型公司需要本科及以上學(xué)歷，需要研究生學(xué)歷的少見。對(duì)這個(gè)問(wèn)題，《什么學(xué)歷的人適合做銷售？》這篇文章有精彩解析。2.能力銷售對(duì)專業(yè)的要求不高，主要是因?yàn)椴⒉恍枰N售去知道產(chǎn)品如何研發(fā)出來(lái)如何生產(chǎn)出來(lái)，而是要去客戶身上研究需求，這需要的就不是專業(yè)知識(shí)，而是一些基本的能力：學(xué)習(xí)能力。銷售要懂得東西有很多，比如管理、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷，這是在公司內(nèi)部生存每天要接觸到的，面對(duì)客戶了，大家靠展開聊天，同樣需要銷售人員有豐富的知識(shí)儲(chǔ)備，還需要學(xué)習(xí)各種不同的銷售技巧，如顧問(wèn)式銷售是現(xiàn)在最流行的銷售方式，這個(gè)就需要長(zhǎng)時(shí)間的學(xué)習(xí)和鍛煉。所以學(xué)習(xí)是銷售人員一生的事業(yè)，大學(xué)生在大學(xué)專職學(xué)習(xí)更應(yīng)該提升自己的學(xué)習(xí)能力，并增長(zhǎng)自己在相關(guān)領(lǐng)域的見識(shí)。執(zhí)行能力。執(zhí)行能力就是攻克難關(guān)的能力，毫無(wú)疑問(wèn)，每個(gè)銷售人員開始一個(gè)新的業(yè)務(wù)的時(shí)候都是困難的，這個(gè)時(shí)候如果你跟領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)“完成不了”，那么領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)真覺得完成不了，他會(huì)說(shuō)“那我們換個(gè)人試試”。這個(gè)時(shí)候就將執(zhí)行能力強(qiáng)的銷售和執(zhí)行能力弱的銷售出來(lái)。執(zhí)行能力強(qiáng)的銷售將不會(huì)跟領(lǐng)導(dǎo)降價(jià)，而會(huì)想盡各種方法跟客戶接觸和交談。這一則案例里面就體現(xiàn)出了優(yōu)秀銷售的執(zhí)行能力。觀察和分析能力。銷售必須要同時(shí)具有很強(qiáng)的觀察能力和分析能力，會(huì)觀察的銷售可以從市場(chǎng)或者客戶那個(gè)地方收到很多的信息，比如逛一遍超市，一般的顧客可能就記住了商品的外觀和價(jià)格，但是銷售需要知道更多，比如包裝、造型、贈(zèng)品、顧客反映、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新動(dòng)態(tài)等。分析能力是在觀察的基礎(chǔ)上做出判斷的能力，市場(chǎng)和客戶那個(gè)地方得到的所有的反饋你都應(yīng)該要想想對(duì)于自己下一步的舉措有沒(méi)有什么需要調(diào)整的。團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。銷售人員似乎都在為自己的天地打拼，但別陷入個(gè)人英雄主義的誤區(qū)，只要你身處一家公司、某個(gè)團(tuán)隊(duì)，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)將構(gòu)成你所有的背后支持，他們和你的目標(biāo)是嚴(yán)格一致的，是最可信賴的戰(zhàn)友，所以你既不能用對(duì)客戶的態(tài)度也不能用對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度來(lái)對(duì)待他們。交流溝通能力。沉默是金不是個(gè)好的銷售技巧，不要讓自己變得很被動(dòng)和神秘，主動(dòng)積極的聯(lián)絡(luò)客戶，挑起他對(duì)你訴說(shuō)他的需求的欲望，認(rèn)真聆聽，善于總結(jié)和分析并表達(dá)出來(lái)。任何地點(diǎn)和任何時(shí)間，你都能夠找到合適的和客戶交流的話題并展開有效的溝通。所以，大學(xué)生決定做銷售之前，一定要先考察一下自己是不是別人的說(shuō)話的好對(duì)象。參考：《做銷售需要什么素質(zhì)》3.性格特點(diǎn)內(nèi)向or外向？?jī)?nèi)向的人做不了銷售，只有性格外向擅于侃大山的人才適合做銷售？答案是否定的。內(nèi)向外向決定一個(gè)人說(shuō)話或者交流的方式，但是決定不了一單生意的成敗。比起那些在客戶面前夸夸而談但實(shí)際上根本不知道客戶需要什么的外向型銷售，那些沉穩(wěn)可靠真誠(chéng)的銷售人員，或許更能搞定客戶?！秲?nèi)向的人適合做銷售嗎？》這篇文章里面有幾個(gè)有意思的例證。真誠(chéng)。我們已經(jīng)無(wú)數(shù)次提到，銷售的任務(wù)是滿足客戶的需求，所以，你和客戶雖然利益立場(chǎng)不同，但有著同一個(gè)目標(biāo)那就是客戶需求得到滿足。真誠(chéng)交往的心態(tài)尤為重要，你不能當(dāng)面跟客戶稱兄道弟，背面就罵爹罵娘，這或許對(duì)你某筆生意沒(méi)有影響，但是銷售確實(shí)不是這樣。所以大學(xué)生請(qǐng)想想自己對(duì)周圍的人是否做到了真誠(chéng)相待呢？自信。自信是成功的法寶，一個(gè)自卑或者悲觀的人在銷售過(guò)程中是很容易受挫的，因?yàn)樗麄儧](méi)有說(shuō)服自己，那么每一次銷售的過(guò)程都相當(dāng)于在演戲。偶像派和實(shí)力派演員的區(qū)別就在于，看前者觀眾的注意力就在演員身上，看后者表演時(shí)，觀眾的焦點(diǎn)已經(jīng)在角色身上了。好銷售應(yīng)該是實(shí)力派的，讓客戶將焦點(diǎn)及時(shí)的轉(zhuǎn)移到了你所要演示的東西上去，而不仍然停留在你身上，實(shí)在難以相信你想要演示的東西是真實(shí)的。情緒控制。和客戶打交道時(shí)，客戶看手表、直言拒絕、叫保安、扭頭就走、甚至你說(shuō)了一半抬起頭來(lái)請(qǐng)你開始、或者戲劇性的反過(guò)來(lái)跟你推銷他們的產(chǎn)品時(shí)，你都不應(yīng)該把你那沖動(dòng)急躁的性格暴露出來(lái)，如果你有?？蛻羲械姆磻?yīng)你都應(yīng)該早有準(zhǔn)備，能夠冷靜的妥善應(yīng)對(duì)。樂(lè)觀、堅(jiān)韌。這個(gè)沒(méi)什么好說(shuō)的，因?yàn)樽鲣N售一開始你注定遭遇挫折和失敗，即使是已經(jīng)足夠穩(wěn)定了，失敗也在所難免。所以，在大學(xué)，大學(xué)生應(yīng)該注意自己失敗后的狀態(tài)調(diào)整，要有那種一萬(wàn)個(gè)客戶說(shuō)你不行，你也要相信自己可以行的韌性。當(dāng)然，雖然失敗磨礪人，但也不建議大家做出故意掛科等舉措。四、做銷售很難？做銷售很簡(jiǎn)單！學(xué)習(xí)從現(xiàn)在開始！大學(xué)生在求職時(shí)，對(duì)銷售難不難這件事情，不應(yīng)該像做學(xué)問(wèn)一樣刨根問(wèn)底，只要銷售可以實(shí)現(xiàn)你的人生追求，你自己也具有做銷售要求的能力和素質(zhì)，那么你就應(yīng)該試一試，試完以后，你再重新思考這個(gè)問(wèn)題，那個(gè)時(shí)候，相信你的思考不只會(huì)停留在要不要做銷售的選擇層面，而會(huì)讓你總結(jié)出一些做銷售的道理，甚至是人生的信條，指引你今后的人生道路。所以，與其去問(wèn)清楚銷售難不難，然后得到一堆讓你寒心的答案，不如現(xiàn)在就開始學(xué)習(xí)，去看看有經(jīng)驗(yàn)的成功銷售人士他們的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，看看他們是怎樣將銷售從難做到簡(jiǎn)單的。這里我們精