步步為贏之銷售談判策略講義課件

步步為贏之銷售談判策略步步為贏之銷售談判策略第一部分無(wú)處不在的談判【1】談判的形態(tài)第一部分無(wú)處不在的談判【1】談判的形態(tài)【2】談判技巧與如何贏得談判

●亞伯拉罕守住索多瑪和惡魔啦兩城的故事

●知道魚(yú)是怎么想的

●贏=實(shí)際利益+心理滿足（虛榮心等）

【2】談判技巧與如何贏得談判

●亞伯拉罕守住索多瑪和第二部分客戶憑什么選擇你【1】銷售中客戶必然問(wèn)到的三個(gè)問(wèn)題：●這是什么？●為什么要跟你合作？●為什么現(xiàn)在就跟你合作？討論：你們是怎么回答的！往往效果是怎么樣的！覺(jué)得該怎么回答才有力度！第二部分客戶憑什么選擇你【1】銷售中客戶必然問(wèn)到的三個(gè)問(wèn)題【2】解決“這是什么”的問(wèn)題邁出第一步：三軍未動(dòng)，準(zhǔn)備先行準(zhǔn)備：個(gè)人準(zhǔn)備、客戶信息、銷售計(jì)劃在對(duì)的時(shí)間，找到對(duì)的人，用對(duì)的方法，達(dá)到預(yù)期的效果對(duì)的時(shí)間：準(zhǔn)備做好便為對(duì)的時(shí)間對(duì)的人：你高他低（隨便聊，重在收集信息，不能得罪）你低他高（告之你在某些方面可決策，即便不能也可申請(qǐng)）談判場(chǎng)地：最佳選擇，主場(chǎng)第二選擇，第三方場(chǎng)地最次選擇，客場(chǎng)【2】解決“這是什么”的問(wèn)題邁出第一步：三軍未動(dòng)，準(zhǔn)備先行【2】解決“這是什么”的問(wèn)題邁出第一步：三軍未動(dòng)，準(zhǔn)備先行個(gè)人準(zhǔn)備客服準(zhǔn)備銷售計(jì)劃準(zhǔn)備最佳選擇：主場(chǎng)第二選擇，第三方場(chǎng)地最次選擇：客場(chǎng)達(dá)到預(yù)期的效果【2】解決“這是什么”的問(wèn)題邁出第一步：三軍未動(dòng)，準(zhǔn)備先行個(gè)【3】解決“為什么要跟你合作”的問(wèn)題邁出第二步：突破客戶的情感防線一，贏得信任，讓彼此卸下盔甲，坦誠(chéng)相待1.信任是成交客戶的敲門磚銷售人員在與客戶相處的每一分鐘里，都要留心是否有機(jī)會(huì)可以把兩人之間距離拉近一次，客戶的興趣愛(ài)好、家庭成員、客戶的行程等，都可以幫助銷售人員與客戶建立互信的關(guān)系2.創(chuàng)造輕松和諧的交流環(huán)境1）真誠(chéng)的拍馬屁2）調(diào)整自己的心態(tài)側(cè)邊90度坐姿、少被打擾的環(huán)境3）幽默的語(yǔ)言風(fēng)格

【3】解決“為什么要跟你合作”的問(wèn)題邁出第二步：突破客戶的情3.設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白★第一印象1）向客戶提供信息2）從他的同行開(kāi)始3）從熟悉的第三方4）從贊美對(duì)方5）用數(shù)據(jù)引起客戶興趣6）向客戶請(qǐng)教3.設(shè)計(jì)輕松愉快的開(kāi)場(chǎng)白4.用真誠(chéng)的態(tài)度，建立信任感真誠(chéng)，是第一公關(guān)大師！公司利益?zhèn)€人利益?zhèn)€人情感需求別人都能給給什么？怎么給？4.用真誠(chéng)的態(tài)度，建立信任感公司利益?zhèn)€人利益?zhèn)€人別人都能給給個(gè)人情感需求建立相似性：情緒同步，語(yǔ)速同步聲音同步，動(dòng)作同步語(yǔ)言文字同步，話題同步拉交集個(gè)人情感需求情緒同步，語(yǔ)速同步聲音同步，動(dòng)作同步語(yǔ)言文字同步邁出第三步：突破客戶的邏輯防線（套牢客戶的需求與問(wèn)題，讓客戶有利益感）一，客戶的需求心理，他真的不需要嗎？商人都是唯利是圖，有利不會(huì)不圖的！二，連環(huán)四問(wèn)法技能。1）現(xiàn)狀問(wèn)題2）困惑問(wèn)題（已經(jīng)出現(xiàn)的問(wèn)題，迫切需要去解決的顯性需求）3）潛在問(wèn)題（雖未出現(xiàn)但即將影響，解決顯性需求）4）需求問(wèn)題三，做個(gè)好的聽(tīng)眾。1）切勿充耳不聞2）就事論事3）聽(tīng)言外之意，關(guān)注客戶情感變化四，“內(nèi)部向?qū)А?---------內(nèi)線、線人邁出第三步：突破客戶的邏輯防線【4】解決“為什么現(xiàn)在跟你合作”的問(wèn)題

一，從項(xiàng)目的醞釀和設(shè)計(jì)出發(fā)。1）根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做競(jìng)爭(zhēng)策略2）充分了解客戶需求，再給出方案3）處于劣勢(shì)上怎么化解

二，增加項(xiàng)目和設(shè)計(jì)的說(shuō)服力。1）告訴他，你的資歷2）告訴他一款好產(chǎn)品需符合X個(gè)標(biāo)準(zhǔn)3）詢問(wèn)他最在乎哪個(gè)標(biāo)準(zhǔn)4）放大公司在這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)上的優(yōu)勢(shì)5）自信的幫他決策【4】解決“為什么現(xiàn)在跟你合作”的問(wèn)題三，圍點(diǎn)打援法的運(yùn)用軍事策略，以部分軍力包圍敵軍駐守的城池，迫使敵軍增援，再以主力部隊(duì)消滅援軍，最后一舉擒獲?！纠扛舯诳h與教書(shū)先生的故事四，對(duì)于采購(gòu)價(jià)存在異議，適時(shí)的運(yùn)用”請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)“。三，圍點(diǎn)打援法的運(yùn)用第三部分忠誠(chéng)關(guān)系培養(yǎng)邁出第四步：突破客戶的品德防線

一，贏單后的跟進(jìn)。1）重要性：滿意的老客戶是銷售人員最寶貴的財(cái)富（賣產(chǎn)品就是賣人品）老客戶背后的新客戶（激活VIP客戶）建立互信的最好時(shí)機(jī)（兌現(xiàn)你的承諾）沒(méi)有百分之百滿意的客戶（長(zhǎng)期關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展）隨時(shí)提升客戶體驗(yàn)（口碑傳播）