晉升的秘密-儲備主管的養(yǎng)成心得

晉升的秘密-------營業(yè)儲備主管養(yǎng)6/6/20221 林咸應(yīng) 2022-5.21林咸應(yīng)6/6/20222

目錄一.前言二.儲備主管的選擇三.儲備主管的培育方法四.儲備主管的十項修煉

1.

良好的人生心態(tài),工作心態(tài).

2.

敬業(yè)精神.

3.

學(xué)習(xí)的能力

4.

執(zhí)行力

5.

解決問題的能力

6.

溝通與協(xié)調(diào)能力

7.

規(guī)劃能力

8.

團(tuán)隊建設(shè)

9.

部屬培育能力.

10.授權(quán)與責(zé)任的承擔(dān)五.儲備主管的職涯規(guī)劃

林咸應(yīng)

一.前言

進(jìn)入21世紀(jì)以來,企業(yè)面臨著越來越大的競爭壓力,競爭

在“產(chǎn)銷人發(fā)財”等各個層面全面展開,每一家企業(yè)都希望在

每一個層面的競爭中勝出,從而不斷發(fā)展壯大自己的企業(yè).在這

樣的大背景下,企業(yè)如何保持優(yōu)勢,建立企業(yè)的核心競爭力至關(guān)

重要。核心競爭力主要包括核心技術(shù)能力、組織協(xié)調(diào)能力、對外影響能力和應(yīng)變能力，其本質(zhì)內(nèi)涵是讓消費者得到真正好于、

高于競爭對手的不可替代的價值、產(chǎn)品、服務(wù)和文化.而要建

立起企業(yè)的核心競爭力,貫穿其間的最關(guān)鍵的因素是“人”。6/6/20223林咸應(yīng)

不管是生產(chǎn),銷售,人力資源,研發(fā),財務(wù),都需要人去做,需要人去執(zhí)行公司的策略,建立公司的文化.世界知名的寶潔公司把人才視為公司最寶貴的財富。寶潔公司的一位前任董事長Richard

Deupree說：“如果你把我們的資金、廠房及品牌留下，把我們的人帶走，我們的公司會垮掉，相反，如果你拿走我們的資金、廠房及品牌，而留下我們的人，十年內(nèi)我們將重建一切。”

具體到我們的集團(tuán),我們的方便群,公司對人才也是非常重視的.從目前新人進(jìn)公司的軍訓(xùn),到為期4天的新人訓(xùn),莫不是對新人們最大的身體與心理的感受.讓他們能夠快速地了解感受接受喜歡公司的文化,最快地融入到團(tuán)隊工作中.

新人進(jìn)入公司后,在新崗位上工作,要指定專門的資深業(yè)務(wù)予以輔導(dǎo),并提交輔導(dǎo)報告,以便新人正確快速地進(jìn)入工作狀態(tài).新人進(jìn)入公司兩到三個月后,會有進(jìn)階培訓(xùn),進(jìn)一步提升業(yè)務(wù)的各項銷售技能.6/6/20224林咸應(yīng)

在儲備主管及主管方面,根據(jù)不同的階層,會有組級.科級.處級.理級等不同的培訓(xùn)課程,來進(jìn)一步提升各階管理者的管理水平,提供其晉升的機(jī)會.

應(yīng)該說,方便群人資本部與營業(yè)本部訓(xùn)練組已經(jīng)建立了一套完善的高效的人才選用育留的體系.對營業(yè)的滿足通路精耕的人力需求(特別是組級主管的需求)提供的很大的幫助.

當(dāng)然,

在現(xiàn)代的競爭環(huán)境下,人才的選用育留并不能單單靠人資部門與訓(xùn)練部門,營業(yè)主管也要發(fā)揮很大的作用,甚至要發(fā)揮主要的作用.也就是說,營業(yè)主管也必須是一位合格的人力資源主管!

在目前的情況下,營業(yè)主管在人力資源的專業(yè)上還是比較欠缺的(這需要人資部門與訓(xùn)練部門的支持),營業(yè)要自身重視人力資源方面的工作,自我學(xué)習(xí)與提升,這樣才能更好的培育部屬,建設(shè)高績效團(tuán)隊,提升部門的整體績效.

以下個人就營業(yè)儲備主管的選擇,各項能力的培育,組織內(nèi)的職涯規(guī)劃談?wù)勛约旱男牡?6/6/20225林咸應(yīng)

二.儲備主管的選擇.營業(yè)人員的招募主要是業(yè)務(wù)代表與助理業(yè)務(wù)代表

,

營業(yè)人員對專業(yè)方面沒有很高的要求

,

重點是選擇合適的人才

,

而不是選擇最優(yōu)秀的人才

,

但是前提條件是一定要符合

誠信

的原則！在選擇儲備主管時主要考慮以下的方面

:

工作態(tài)度面

:

進(jìn)取心

積極性

個人發(fā)展?jié)摿?/p>

:

學(xué)習(xí)的意愿與學(xué)習(xí)能力

接受新觀念的能力

團(tuán)隊協(xié)作的意識6/6/20226林咸應(yīng)6/6/20227

個人素質(zhì)

:

語言表達(dá)力

溝

通能力

綜合分析能力

反應(yīng)能力

自我管理能力

:

情緒控制能力

人際交往傾向及與人相處的技巧

時間管理意識與能力

抗壓能力具備以上的各方面素質(zhì)與能力

,

并不一定會成為合格的業(yè)務(wù)人員或儲備主管

,

只有在經(jīng)過不斷的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)教導(dǎo)之后

,

接受認(rèn)同集團(tuán)的文化

,

才能作為儲備主管

.

林咸應(yīng)在實際的工作實踐中

,

儲備主管在工作中一般具備以下的主要特點

:經(jīng)常保持笑容各種會議中積極發(fā)言

,

表現(xiàn)欲強(qiáng)對

DPI

指標(biāo)及達(dá)成情況很清楚

,

有一定市場分析能力愿意接受困難的任務(wù)

,

接受挑戰(zhàn)錯了會自我檢討

,

很少找借口客戶端口碑很好

,

市場檢核基礎(chǔ)面好面談表現(xiàn)從容

,

明確知道自己的優(yōu)缺點有學(xué)習(xí)的方向與計劃

.這些都會成為確定儲備主管人選的重要依據(jù)

.6/6/20228林咸應(yīng)

三.儲備主管的培育方法.在工作的過程中

,

儲備主管培育實際上是每時每刻都要做的事情

,

以下列出主要的培育方法

:

OJT

指導(dǎo)

這是快速而有效的培育方法

,

直接在市場面執(zhí)行教

導(dǎo)對儲備主管理解公司政策如何落實在市場面

,DPI

追蹤的落實度

,

對業(yè)務(wù)人員如何實施教導(dǎo)都會有很大的幫助

.(

如市場檢核

,

協(xié)訪

,

車鋪協(xié)訪

,

協(xié)同拜訪經(jīng)銷商等

.)

參與會議

參與更高一級的會議

,

讓儲備主管有機(jī)會接受更快更直接的政策宣導(dǎo)

,

參與部分的決策

,

有機(jī)會發(fā)表自己的看法

,

提升信心

,

提高簡報表達(dá)能力

.

指定為主管的代理人

在主管出差或會議時指定儲備主管代理

,

有機(jī)會讓儲備主管全面接觸組

(

所

)的管理

,

提升對管理概念的認(rèn)知

,

并嘗試解決實際遇到到的問題

,

主管應(yīng)在授權(quán)時對其指導(dǎo)并承擔(dān)責(zé)任

.6/6/20229林咸應(yīng)期待與中長期規(guī)劃

,

使他對自己的職涯更有信心

,

全身心投入工作

.10

面談答疑解惑

依部屬的情況不同每月執(zhí)行

1-2

次的工作面談

,

一定先要給其充分表達(dá)其工作

績效與學(xué)習(xí)心得

,

問題與困難點的機(jī)會

,

然后肯定其工作成績

,

協(xié)助其解決問題

(

或

給出方法

),

指導(dǎo)其下一期的改善與學(xué)習(xí)的方向

.

指定為內(nèi)部講師

可以就某一事項指定其為內(nèi)部講師

,

主管輔導(dǎo)其教材與講授的方法

,

以提升其

簡報技巧與培訓(xùn)水平

.(

如陳志明電腦技能培訓(xùn)

//

話術(shù)宣導(dǎo)與演練等

)

參加公司講師培訓(xùn)

出現(xiàn)這樣的機(jī)會時替部屬把握

指派特別的任務(wù)

(

如專案

)

如精袋五包入專案的區(qū)域負(fù)責(zé)人

,

協(xié)助主管追蹤落實

DPI

指標(biāo)

.

提升其專案管

理水平

.

要求每月固定提報工作學(xué)習(xí)心得體會

職涯面談

把握儲備主管的心態(tài)

,

避免心態(tài)原因造成績效下降

,

讓他

(

她

)

知道主管對他的6/6/2022

林咸應(yīng)

四.儲備主管的十項修煉

要想成為合格的營業(yè)主管(頂益),無疑要在各方面能力均衡提升.以下就個人的心得總結(jié)為十個方面,稱

之為十項修煉.

十項中

前五項

心態(tài)建設(shè),敬業(yè)精神,學(xué)習(xí)能力,執(zhí)行力,解決問題的能力為業(yè)務(wù)基礎(chǔ)面的能力.業(yè)務(wù)人員如

果能夠在這五項做到很好,就可以成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人

員.后五項溝通協(xié)調(diào),規(guī)劃能力,部屬培育,團(tuán)隊建設(shè),

授權(quán)屬于主管與儲備主管學(xué)習(xí)的范疇.該十項在實際

的工作(部屬培育)過程中,取得了較好的效果,

在說

明的同時也舉實例來闡述.6/6/202211林咸應(yīng)1.良好的人生心態(tài),工作心態(tài).

人生活在這個社會,實際上工作與生活是很難完

全割裂開來的,很少有人在個人或家庭生活狀況很不好的情況下,能夠很好的高投入高效率地完成工作.因

此個人認(rèn)為要讓員工有好的工作心態(tài),一定要讓他們先建立起良好的

生活心態(tài),能夠有一個好的邏輯來處理好生活家庭的事情,個人的業(yè)余生活較為合理,才能夠以好的心態(tài),很高的熱情投入到工作中去,完成好的

績效.6/6/202212林咸應(yīng)最重要的工作——照鏡子日本推銷之神原一平曾訪問美國首都保險公司.該公司副總經(jīng)理問他:“你認(rèn)為訪問準(zhǔn)客戶之前,業(yè)務(wù)員最重要的工作是什么

”原一平答道:“照鏡子!”“照鏡子

”“是的,你面對鏡子與面對客戶的道理是相同的.在鏡子的反映中,你會發(fā)現(xiàn)自己的表情與姿勢;在準(zhǔn)客戶的反應(yīng)中,你也會發(fā)現(xiàn)自己的表情與姿勢……我把它稱為鏡子的原理:當(dāng)你站在鏡子前面,鏡子會把映現(xiàn)出的形象全部還給你;當(dāng)你站在準(zhǔn)客戶前面,準(zhǔn)客戶會把映現(xiàn)出的形象全部還給你.當(dāng)你的內(nèi)心希望準(zhǔn)客戶有某種反應(yīng)時,你把這種希望反映在如同鏡子的準(zhǔn)客戶身上,然后促使此一希望回到你本身.”淺顯一點講,你希望準(zhǔn)客戶有什么樣的舉止,首先你自己得先做到

!對你的同仁與上司,部屬也是一樣!6/6/202213林咸應(yīng)1850

次拒絕美國有位窮苦潦倒的年輕人,即使當(dāng)他身上全部的前加起來都買不起意見象樣的衣服的時候,仍全心全意的堅持自己心中的夢想,他想做演員,拍電影,當(dāng)明星.當(dāng)時,好萊塢共有500家電影公司,他再清楚不過了.他根據(jù)自己認(rèn)真劃定的路線與排列好的名單順序,帶著自己量身定做的劇本前去一一拜訪.但第一遍下來,所有的500家電影公司沒有一家愿意聘用他.面對百分百的拒絕,這位年輕人沒有灰心,從最后一家被拒絕的電影公司出來后,他復(fù)又從第一家開始,繼續(xù)他的第二輪拜訪與自我推薦.在第二輪的拜訪中.500家公司依然拒絕了他.第三輪的拜訪結(jié)果仍與第二輪相同.這位年輕人咬牙開始他的第四輪拜訪,當(dāng)拜訪完第349家后,第350家公司的老板破天荒的答應(yīng)愿意讓他留下劇本先看一看.幾天后,年輕人獲得通知,請他前去詳細(xì)商談.就在這次商談中,這家公司決定投資開拍這部電影,并請他擔(dān)任主角.這部電影叫《洛奇》.這位年輕人就是史泰龍.現(xiàn)在翻開電影史,這部電影與這個日后紅遍全世界的巨星皆榜上有名.6/6/202214林咸應(yīng)②.不佳心態(tài):

急躁

,狹隘,

找借口

,抱怨,忌妒,

易怒

,

推

委,

猜忌.固執(zhí)……①好的心態(tài)表現(xiàn):

熱情,主動,努力,樂觀,榮譽(yù)感,拼搏,

自律,責(zé)任感,

進(jìn)

取心,

忍耐,寬容

,

信任,自我激勵.自我挑戰(zhàn)……6/6/202215林咸應(yīng)③良好的人生心態(tài),工作心態(tài)的啟示(

或者說如

何讓儲備主管建立良好的心態(tài)

)

處理好家事,家庭和睦

注重個人形象

有一些有益的愛好

注重健康,適當(dāng)鍛煉

微笑著上班去

主動與同事打招呼

參與討論與辯論,但能夠避免沖突

懂得自我檢討,自我反省

工作中勇于承認(rèn)錯誤,及時改正6/6/202216林咸應(yīng)

2.敬業(yè)精神.

營業(yè)是一項辛苦的同時又有一定自由度的工作,

營業(yè)主管很難對業(yè)務(wù)的整個過程執(zhí)行檢核,這就要求

業(yè)務(wù)要很高的敬業(yè)精神,忠于自己的職業(yè),全心全力

投入,克服困難,完成指標(biāo).

敬業(yè)，它表達(dá)的是這樣一種涵義：

對自己所從事

的職業(yè)懷著一份熱愛、珍惜和敬重，不惜為之付出

和奉獻(xiàn)，從而獲得一種榮譽(yù)感和成就感。北宋程頤(YI)更進(jìn)一步說：“所謂敬者，主之一謂

敬；所謂一者，無適（心不外向）之謂一。”可見，

敬是指一種思想專一、不渙散的精神狀態(tài)。6/6/202217林咸應(yīng)

敬業(yè)精神，就是認(rèn)認(rèn)真真、兢兢業(yè)業(yè)、

專業(yè)

的做事態(tài)度；就是不折不扣、精益求精、保質(zhì)保量、準(zhǔn)確及時完成任務(wù)的工作精神；就是忠誠于自己的組織，忠實于自己的使命和責(zé)任，堅守目標(biāo)，

信守承諾的職業(yè)操守；敬業(yè)精神涵蓋兩個層面

：

第一，忠誠、熱愛你的組織和團(tuán)隊，并樂意為其效力奉獻(xiàn).

第二，熱愛你的職業(yè)和工作，賦予它使命感、價值感和責(zé)任感，

視

工作為使命必達(dá)的任務(wù)，自動自發(fā)、全力以赴地投入于目標(biāo)實現(xiàn)中。

下面有三個很好的例子來說明敬業(yè)精神:

6/6/202218林咸應(yīng)

在泰國曼谷，清晨酒店一開門，一名漂亮的服務(wù)小姐微笑著和新住進(jìn)這家酒店的文先生打招呼：“早，文先生?！薄澳阍趺粗牢倚瘴?？”文先生詫異地問?！拔南壬?/p>

我們每一層的當(dāng)班人員必須記住每一個房間客人的名字

?！狈?wù)小姐微笑地答道。文先生心中很高興，乘電梯到了一樓，門一開，又一名服務(wù)小姐站在那兒，“早，文先生?！薄芭?，你也知道我姓文，這是怎么回事？”文先生更感疑惑了?！拔南壬?，樓上打電話說你下來了?！边@位服務(wù)小姐同樣面帶微笑地說。文先生發(fā)現(xiàn)每位服務(wù)小姐腰上都掛著對講機(jī)，“難怪如此……”文先生心想。這位服務(wù)小姐領(lǐng)著文先生去用早餐，餐廳的服務(wù)人員替他上菜，并一律稱呼他為文先生，這時，送上了一盤點心，點心的樣子很奇特，文先生問服務(wù)小姐，“中間這個紅紅的是什么？”那位服務(wù)小姐看了一眼，又向后退了一步，微笑地介紹起來，“那么，旁邊這一圈黑黑的呢？”文先生又好奇地問。服務(wù)小姐又上前看了一眼，接著又向后退了一步，介紹那黑黑的是什么。

6/6/202219林咸應(yīng)原來，服務(wù)小姐每次后退一步是為了防止她的口水濺到菜里。這雖是個細(xì)節(jié)，但很好地體現(xiàn)了這家酒家服務(wù)小姐的素質(zhì)和修養(yǎng)，以及為顧客服務(wù)的意識和水平。文先生準(zhǔn)備退房離開，刷卡后服務(wù)生把信用卡還給他，又把他的收據(jù)折好放在信封里，交給文先生的時候說：“謝謝您，

文先生，真希望第七次再看到您。”第七次再看到？原來，那次是文先生第六次入住這家酒店。3年過去了，文先生再沒去過泰國。有一天他收到一張賀卡，發(fā)現(xiàn)是該酒店寄來的，只見上面寫到：“親愛的文先生，3年前的4月16號您離開以后，我們就沒有再看到您，公司全體上下都很想念您，下次經(jīng)過泰國一定要來看看我們?！弊詈笠痪湓捠牵骸白Ｄ闵湛鞓?！”原來寫信的那天是文先生的生日。這種優(yōu)質(zhì)的服務(wù)無疑贏得了一個顧客的心。其實，要拴住顧客的心并不難，只要每個員工把“愛崗敬業(yè)、團(tuán)隊獲勝”的員工精神深入到骨髓，并在每一個舉動、每一個問候、每一個微笑、每一個眼神中滲入這種意識和信念，就會創(chuàng)造出與眾不同的工作績效，使顧客滿意度大大提高，并使企業(yè)獲得

競爭

對手難以復(fù)和替代的競爭優(yōu)勢。6/6/202220林咸應(yīng)

有一位青年在美國某石油公司工作，他所做的工作連小孩都能勝任，就是巡視并確認(rèn)石油罐蓋有沒有自動焊接好。石油罐在輸送帶上移動至旋轉(zhuǎn)臺上，焊接劑便自動滴下，沿著蓋子回轉(zhuǎn)一周，作業(yè)就算結(jié)束。這就是他的工作！他每天必須反復(fù)好幾百次地注視著這種作業(yè)。這項工作任誰看起來都是單調(diào)機(jī)械、枯燥乏味的，然而，此人卻在這份了無生趣的工作中找到了樂趣和突破。他發(fā)現(xiàn)罐子旋轉(zhuǎn)一次，焊接劑滴落39滴，焊接工作便結(jié)束了。他想，在這一連串的工作中，有沒有什么可以改善的地方呢？一天，他突然想到：如果能將焊接劑減少一兩滴，是不是能節(jié)省成本？于是，他經(jīng)過一番研究，終于研制出37滴型焊接機(jī)。然而，利用這種機(jī)器焊接出來的石油罐，偶爾會漏油，并不理想。他沒灰心，又研制出“38滴型”焊接機(jī)。這次的發(fā)明非常完美，公司對他的評價很高。不久，便生產(chǎn)出這種機(jī)器，并運用到實際工作中。雖然節(jié)省的只是一滴焊接劑，但“一滴”卻給公司帶來了每年5億美元的新利潤。這位青年，就是后來掌管全美制油業(yè)95％實權(quán)的石油大王———

約翰·d·洛克菲勒！6/6/202221林咸應(yīng)?

這個真實的故事發(fā)生在日本，故事主角，則是一個利

用假期到東京帝國飯店打工的大學(xué)女生。大學(xué)女生在這個

五星級飯店里所分配到的工作是清洗廁所。當(dāng)她第一天伸

手進(jìn)馬桶刷洗時，差點當(dāng)場嘔吐。勉強(qiáng)撐過幾日后，實在

難以為繼，遂決定辭職。但就在此關(guān)鍵時刻，大學(xué)生發(fā)現(xiàn)，

和她一起工作的一位老清潔工，

居然在清洗工作完成后，

從馬桶里舀了一杯水喝下去。

大學(xué)生看得目瞪口呆，但老

清潔工卻自豪自在地表示，經(jīng)他清理過的馬桶，是干凈得

連里面的水都可以喝下去的。?

這個舉動帶給大學(xué)生很大的啟發(fā)，令她了解到所謂敬

業(yè)精神，就是任何工作不論性質(zhì)如何，都有理想、境界與

更高的質(zhì)量可以追尋；而工作的意義和價值，不在其高低

貴賤如何，卻在從事工作的人，能否把重點放在工作本身，

去挖掘或創(chuàng)造其中的樂趣和積極性。?

于是，此后，再進(jìn)入廁所時，大學(xué)生不再引以為苦，

卻視為自我磨練與提升的道場，每清洗完馬桶，也總清晰

自問：我敢把自己洗過的馬桶水喝下去嗎?6/6/202222林咸應(yīng)

假期結(jié)束，當(dāng)經(jīng)理驗收考核成果，女大學(xué)生在所

有人面前，從她清洗過的馬桶里舀了一杯水喝下去。

這個舉動同樣震驚了在場所有人，尤讓經(jīng)理認(rèn)為這名

工讀生是絕對必須延攬的人才。畢業(yè)后，大學(xué)生果然

順利進(jìn)入帝國飯店工作。而憑著這簡直匪夷所思的敬

業(yè)精神，三十七歲以前，她是日本帝國飯店最出色的

員工和晉升最快的人。三十七歲以后，她步入政壇，

得到小泉首相賞識，成為日本內(nèi)閣郵政大臣。

這位女大學(xué)生的名字叫野田圣子。

直到現(xiàn)在，這位現(xiàn)年四十四歲、被認(rèn)為極有潛力

角逐首相大位的內(nèi)閣大臣，據(jù)說每次自我介紹時總還

是說：「

我是最敬業(yè)的廁所清潔工，和最忠于職守的內(nèi)閣

大臣?！埂?/6/202223林咸應(yīng)

以上的三個例子將會給我們的員工怎樣的啟示呢?或者說我們希望員工能在其中學(xué)到并做到那些的事情?

敬業(yè)精神不是一天兩天形成的,也不是靠一兩個故事就能學(xué)會的,還是營業(yè)主管要在每天每時每刻不斷以身作則,抓住一切機(jī)會宣導(dǎo)與教育,才能逐步形成.主管應(yīng)該讓員工做到:

準(zhǔn)時上下班.

完成分內(nèi)的工作

對自己的公司與工作感到自豪,穿公司制服工作

抓住一切機(jī)會宣傳公司的理念,價值觀.公司的產(chǎn)品

對自己經(jīng)手的事負(fù)全責(zé)

用心進(jìn)行工作改善6/6/202224林咸應(yīng)

提升職業(yè)技能

1.推銷技巧

2.表達(dá)能力3.電腦,報表制作水平

4.市場檢核與分析能力

5.客戶管理能力

6.會議管理能力

………6/6/202225林咸應(yīng)

3.學(xué)習(xí)的能力

營業(yè)人員如果只會執(zhí)行,不會思考,不會學(xué)習(xí),不會進(jìn)步

對變化環(huán)境,團(tuán)隊的績效很難保持穩(wěn)定向上.因此讓員工學(xué)

會學(xué)習(xí),充滿熱情地學(xué)習(xí),是營業(yè)主管責(zé)無旁貸的事情.1.良好的學(xué)習(xí)心態(tài).

要

讓

員

工

明

白,學(xué)

習(xí)

是

任

何

人

在

任

何

時

候

都

可

以

做

,也

都要做的事情,主管也應(yīng)該作出表率,對不知道,不清楚的事

情,向同事學(xué)習(xí),向部屬學(xué)習(xí),這樣才能讓員工建立開放式的,

良好的學(xué)習(xí)心態(tài),組織才能形成良好的學(xué)習(xí)氛圍.2.全面的學(xué)習(xí).

學(xué)習(xí)可以不限于營業(yè)的知識,因為雜學(xué)知識本身也是營

業(yè)人員要掌握的,營業(yè)要面對形形色色的社會人,各項知識

都會派上用場.6/6/202226林咸應(yīng)3.多渠道多學(xué)習(xí)方法.

透過公司培訓(xùn)學(xué)習(xí)

看書提高理論知識

自己參加培訓(xùn)班學(xué)習(xí)

參加討論會學(xué)習(xí)

日常的例行會議學(xué)習(xí)

接受新任務(wù)時的學(xué)習(xí)

透過電視,網(wǎng)絡(luò)媒體學(xué)習(xí)

向同事,主管學(xué)習(xí)

4.樹立學(xué)習(xí)的榜樣

榜樣的力量是無窮的,主管要善于在團(tuán)隊內(nèi)樹立不同的

榜樣,發(fā)揮榜樣的帶頭作用,讓團(tuán)隊形成良性的學(xué)習(xí)競爭氛

圍.當(dāng)然,主管本身也要做到能成為部屬學(xué)習(xí)的榜樣.

舉例來說,團(tuán)隊內(nèi)有表達(dá)能力好的,新品推銷能力好的,

異常處理技巧好的業(yè)務(wù)人員,都可以現(xiàn)身說法讓她(他)介紹

經(jīng)驗,教授方法,激勵他人,也激勵自己本身要不斷進(jìn)步.6/6/202227林咸應(yīng)

以

下

是

自

己

在

各

方

面

的

學(xué)

習(xí)

榜

樣,也

要

求

主

管

與

儲

備

主

管

要

找

到學(xué)習(xí)的榜樣:

心態(tài)建設(shè),激勵,團(tuán)隊建設(shè),授權(quán),溝通技巧,學(xué)習(xí)能力-----魏總

心態(tài)建設(shè),授權(quán),職業(yè)精神.溝通協(xié)調(diào),激勵,學(xué)習(xí)能力-----賴總

授權(quán),敬業(yè)精神,溝通協(xié)調(diào),激勵的技巧,---------------陳資協(xié)5.主管親自面談指導(dǎo)6/6/202228林咸應(yīng)6/6/202229主管對部屬的學(xué)習(xí)能力與學(xué)習(xí)情況要看在眼里記在心里,不斷思考如何讓部屬更快地進(jìn)步.必要時(最好一到兩個月)執(zhí)行一次面談,對部屬工作學(xué)習(xí)的情況進(jìn)行總結(jié),給予表揚,指出不足,指導(dǎo)方向,給予建議,要求部屬提出計劃:

例子:

你選好了榜樣了嗎

你最迫切要提升的方面是

你最近的學(xué)習(xí)成果是

你最近的學(xué)習(xí)計劃是

林咸應(yīng)

4.執(zhí)行力執(zhí)行力可分為狹義與廣義，狹義的執(zhí)行力可以是指一個人的執(zhí)行力或某一件事的執(zhí)行力,也就是

正確及時有效益地完成工作或任務(wù)的能力

；廣義的執(zhí)行力是指一個組織、一個企業(yè)的執(zhí)行力，也即企業(yè)、組織在達(dá)成目標(biāo)過程中所有影響最終目標(biāo)達(dá)成效果的因素，對這些影響效果的因素都進(jìn)行規(guī)范、控制及整合運用的話，那么企業(yè)就可提高執(zhí)行力。

營業(yè)組織就像一個戰(zhàn)斗團(tuán)隊,沒有執(zhí)行力是不可能完成任務(wù)的,那么營業(yè)要如何提升執(zhí)行力呢?6/6/202230林咸應(yīng)①、明確的目標(biāo),從大目標(biāo)到具體崗位個人的小目標(biāo)

對營業(yè)來說就是每月的目標(biāo)到每日的DPI指標(biāo)都要非常清楚,

把它要刻在腦子里,

打印出來放在身上

,時時看,時時提醒自己!

②、選拔合適的人員去做相應(yīng)的工作.

不同的人在相同的崗位可能會有大不相同的表現(xiàn),相同的業(yè)

務(wù)在不同的銷售區(qū)域(經(jīng)銷商性格不同,區(qū)域?qū)傩圆煌?管理幅度

不同)可能會有大相徑庭的表現(xiàn),這是營業(yè)主管的挑戰(zhàn),也是營業(yè)

主管的樂趣(成就感)所在.

③、通暢的信息與溝通體系，對各項工作的進(jìn)展要及時的溝通和

反

饋，對于環(huán)境發(fā)生的變化，能及時因應(yīng);例如漲價時各項市場

信息的及時回饋與處理,競品的動態(tài)等.

④、獎勵機(jī)制，通過績效的考核，激勵先進(jìn),鼓勵后進(jìn)；

⑤、良好的協(xié)作與互動.

主管有責(zé)任保持上下級間的良好互動,團(tuán)隊間主管的學(xué)習(xí)

氣氛.多贊揚部屬優(yōu)點(當(dāng)面或在他人面前)

一個成功的企業(yè)和管理者應(yīng)該具備三個基本特征

，即：明確的業(yè)務(wù)核心、卓越的執(zhí)行力及優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)能力6/6/202231——

咸

魯

●

郭士納林

應(yīng)管理寓言耶穌帶著他的門徒彼得遠(yuǎn)行，途中發(fā)現(xiàn)一塊破爛的馬蹄鐵，耶穌希望彼得撿起來，不料彼得懶得彎腰，假裝沒聽見。耶穌自己彎腰撿起馬蹄鐵，用它在鐵匠那兒換來３文錢，并用這些錢買了十幾顆櫻桃。出了城，兩人繼續(xù)前進(jìn)，經(jīng)過的是茫?；囊埃?/p>

穌猜到彼得渴得厲害，就讓藏在袖子里的櫻桃悄悄地掉出一顆，彼得一見，趕緊撿起來吃。耶穌邊走邊丟，彼得也就狼狽地彎了十七八次腰。于是耶穌笑著對他說：“要是按我想的做，你最開始彎一次腰，我也就不用一次又一次重復(fù)地扔櫻桃，你也就不會在后來沒完沒了地彎腰?！?/6/202232林咸應(yīng)

啟示:

營業(yè)要全力執(zhí)行不找借口(

不能假裝沒有聽到

)

執(zhí)行對主管完善的輔佐(

你所匯報的事情,讓你的主管只要決定是或不是,但是你要有備選方案及所有背景資料

)

及時的回饋

要有更好的問題意識,同時找到問題的解決辦法(

不做搬運工,只將市場問題搬回來,不作思考與分析,找可行的解決辦法或需要支持時提供建議方案

)6/6/202233林咸應(yīng)

5.解決問題的能力1.問題的意識

沒有問題可能就是很大的問題

營業(yè)人員最容易犯的錯誤就是,在連續(xù)多月業(yè)績達(dá)成良好(超百)的情況下,容

易沾沾自喜,以為自己的轄區(qū)一切OK.業(yè)務(wù)士氣高漲,客戶配合超好,市場基礎(chǔ)

牢固.沒有對問題與不足清醒的認(rèn)識.問題逐漸暴露,沒有辦法及時解決,績效

下降.2.問題的種類救火類:

發(fā)現(xiàn)類:客戶投訴.堆箱(貨架)缺貨.經(jīng)銷商到貨異常,臨期面出現(xiàn).

新的市場機(jī)會,市占率的變化

預(yù)測類:

漲價對不同通路的影響,對不同品項的影響,組織擴(kuò)張后的人力問題6/6/202234林咸應(yīng)3.問題分析與對策—

要因分析法

-PDCA

例:人本貨款事宜/華龍?zhí)貎r事宜我的問題分類法

1.自己發(fā)現(xiàn),自己解決,自我提升與改善.不要匯報.

2.自己發(fā)現(xiàn),自己解決,回饋主管(可能在其他區(qū)域有借鑒意義).

3.自己考慮解決的辦法(一.二.三.你可以考慮最好的之一),請領(lǐng)導(dǎo)

裁定.

4.需要資源與主管的裁定,你提供解決的最可能方案與最合適的資源意見.

5.緊急重大問題,及時匯報詳細(xì)情況給主管.聽候指令.6/6/202235林咸應(yīng)案例:溫州火車站談判 我方談判原則:1.咬定2022年度交易虧損.是不正常合約,因為原先沒有總部控制,現(xiàn)在總部 控制價格政策. 2.原物料上漲非常多,總部要求談判交易價格35元/箱,同時控制最低價格.6/6/202236林咸應(yīng)

客戶提出的問題1.要求增加專賣費用,原因是增加兩列列車,銷量增加.另外,增開兩個銷售點.銷量也會增加.2.我可以不買康師傅,南德面21元/箱,白象24元/箱,華龍26元/箱,統(tǒng)一27元/箱.3.我的經(jīng)營成本很高,價格太高無法合作,最高30元,專賣費6000元.4.一樓二樓要價格一樣.5.我對零售價格沒有辦法調(diào)整,所以不能調(diào)價太多.6.我的股東很多.他們不會同意.要一起談.7.對方進(jìn)競品銷售.我品提價到5元.6/6/202237林咸應(yīng)營業(yè)容易遇到的問題:

人員流失

部屬執(zhí)行力不佳

市場基礎(chǔ)面不足

更換經(jīng)銷商

客訴的處理

競品異常的競爭行為6/6/202238林咸應(yīng)Where

there

is

a

will,

there

is

a

way."

【明心網(wǎng)】1953年十一月十三日，丹麥?zhǔn)锥几绫竟?/p>

消防隊的電話總機(jī)在清晨三點收到一個電話。二十二歲的年輕消防員，埃里希在

值班。

「喂喂！這里是消防隊」。

電話的那端沒人回答，可是埃里希聽到一沉重的呼吸聲。

后來一個十分激動的聲音，說：「救命，救命?。∥艺静黄饋?！我的血在流！」

「別慌，太太」，埃里希回答，「我們馬上就到，您在那里？」

「我不知道?！?/p>

「不在您的家里？」

「是的，我想是在家里?！?/p>

「家在哪里，哪條街？」

「我不知道，我的頭暈，我在流血?！?/p>

6/6/202239林咸應(yīng)

「您至少要告訴我您叫什么名字！」

「我記不得了，我想我撞到了頭?！?/p>

「請不要把電話掛掉?！?/p>

埃里希拿起第二具電話，撥到電話公司?；卮鹚氖且粋€年老的男士。

「請您幫我找一下一個電話客戶的號碼，這客戶現(xiàn)在正和消防總隊通電話。」

「不，我不能，我是守夜的警衛(wèi)，我不懂這些事。而且今天是星期六，沒有任

何人在?！?/p>

埃里希掛上電話。他有了另一個主意，于是問那女人：「你怎樣找到消防隊的

電話號碼的？」

「號碼寫在電話機(jī)上，我跌倒時把它給拖下來了?！?/p>

「那您看看電話機(jī)上是否也有您家的電話號碼。」

「沒有，沒有別的任何號碼。請你們快點來?。　鼓桥说穆曇粲鷣碛?。

「請您告訴我，您能看到什么東西？」

「我

…

我看到窗子，窗外，街上，有一盞路燈?！?/6/202240林咸應(yīng)好?。＠锵Ｏ耄颐嫦虼蠼?，而且必定是在一層不太高的樓上，因為她看得見路燈。

「窗戶是怎樣的？」他繼續(xù)查問，「是正方形的嗎？」

「不，是長方形的?！?/p>

那么，一定是在一個舊區(qū)內(nèi)。

「您點了燈嗎？」

「是的，燈亮著?！?/p>

埃里希還想問，但不再有聲音回答了。

需要趕快采取行動！但是做什么？

埃里希打電話給上司，向他陳述案情。

上司說：「一點辦法也沒有。不可能找到那個女人。而且，」

他幾乎生起氣來，「那女人占了我們的一條電話線，要是哪里發(fā)生火警？」

但是埃里希不愿放棄。救命是消防隊員的首要職責(zé)！他是這樣被教導(dǎo)的。

突然，他興起一個瘋狂的念頭。上司聽了，嚇壞了：「人們會以為原子.爆發(fā)了！」他說?！冈谏钜?，在哥本哈根這樣一個大都會里！…」

「我懇求您！」埃里希堅持，「我們必須趕快行動，否則全都徒勞無益！」

電話線的另一端靜默了片刻，而后埃里希聽到答復(fù)：「好的，我們就這么做。我馬上來?！?/p>

十五分鐘后，二十輛救火車在城中發(fā)出響亮的警笛聲：每輛車在一個區(qū)域內(nèi)四面八方的跑。那女人已經(jīng)不能再說話了，但埃里希仍聽到她那急促的呼吸聲。十分鐘后埃里希喊說：「我聽到電話里傳來警笛聲！」

隊長透過收發(fā)對講機(jī)，下令：「一號車，熄滅警笛！」而后轉(zhuǎn)問埃里希。

「我還聽到警笛聲！」他答說。

「二號車，熄滅警笛！」6/6/202241林咸應(yīng)「我還聽得見…?！?/p>

直到第十二輛車，埃里希喊說：「我現(xiàn)在聽不見了。」

隊長下令：「十二號車，再放警笛?！?/p>

埃里希告知：「我現(xiàn)在又聽到了，但越走越遠(yuǎn)！」

「十二號車掉回頭！」隊長下令。

不久，埃里希喊道：「又逐漸地近了，現(xiàn)在聲音非常刺耳，應(yīng)該剛好到了正確的路上。」

「十二號車，你們找一個有燈光的窗戶！」

「有上百盞的燈在亮著，人們出現(xiàn)在窗口為看發(fā)生了什么事！」

「利用擴(kuò)音機(jī)！」隊長下令。

埃里希經(jīng)由電話聽到擴(kuò)音機(jī)的聲音：「各位女士和先生，我們正在尋找一個生命有嚴(yán)重危險的婦女。我們知道她在一間有燈光的房間里，請你們關(guān)掉你們的燈?！?/p>

所有的窗戶都變黑了，除了一個。

過了一會兒，埃里希聽到消防隊員闖入房間，而后一個男音向?qū)χv機(jī)說：「這女人已失去知覺，但脈搏仍在跳動。我們立刻把她送到醫(yī)院。我相信有救?！?/p>

海倫．索恩達(dá)－－這是那女人的名字－－真的獲救了。她蘇醒了，幾個星期后，也恢復(fù)了記憶。

****************************************************************

"如果你真的想做一件事

,

你一定會找到一個方法;

如果你不想做一件事

,

你一定會找到一個借口"

6/6/202242林咸應(yīng)

6.溝通與協(xié)調(diào)能力

★溝通?

信息溝通是人與人之間交往的重要形式，是一個人

超越自身，與他人建立聯(lián)系，并通過這種聯(lián)系豐富和擴(kuò)

展自身的主要途徑。?

★協(xié)調(diào)?

為順利執(zhí)行工作崗位上的工作，而對某一特定問題與有關(guān)人員

聯(lián)系，彼此交換意見，藉以達(dá)成共識,保持雙方的和諧與均衡。

營業(yè)主管有時會陷入這樣的境地:我溝通過了,沒有用(實際只

是打過電話,沒有形成溝通!)

或者我的主管溝通很強(qiáng),打電話給主

管吧.

逼迫你的部屬參與各項溝通!6/6/202243林咸應(yīng)6/6/202244溝通的步驟

:1

、

產(chǎn)生意念2

、化成表達(dá)方式3

、

傳送4

、

接收5

、

領(lǐng)悟6

、

接受7

、

行動

林咸應(yīng)6/6/202245如何做到心有靈犀傾聽＊

耐心

＊關(guān)心

＊同理心探詢

＊

5W2H回饋

＊

積極的回饋

林咸應(yīng)溝通協(xié)調(diào)時的心理建設(shè)??????確定目的分析問題分析對方的可能看法預(yù)先聽取相關(guān)人員的意見預(yù)估對方的態(tài)度，想出適當(dāng)?shù)囊驊?yīng)沒有達(dá)成預(yù)期目的時的因應(yīng)6/6/202246林咸應(yīng)溝通協(xié)調(diào)時的應(yīng)有的態(tài)度???????表示誠心與善意不得有盛氣凌人的態(tài)度不得有卑躬屈膝的態(tài)度彼此均應(yīng)保持舒暢心情適當(dāng)改正自己的觀念及意見掌握時機(jī)，誠懇表達(dá)個人意見同理心

例:與人資溝通增加儲備主管培訓(xùn)名單.6/6/202247林咸應(yīng)7.

規(guī)劃能力1.2.3.4.5.規(guī)劃從小事開始著手要有自我挑戰(zhàn)精神短.中.長期規(guī)劃調(diào)整與修正請高人協(xié)助6/6/202248林咸應(yīng)營業(yè)人員工作上的規(guī)劃事宜:

每日,每周工作計劃

業(yè)績進(jìn)度規(guī)劃

通路開發(fā)與拓展規(guī)劃

部屬培育規(guī)劃

儲備主管養(yǎng)成的規(guī)劃

自我學(xué)習(xí)與成長規(guī)劃

職涯規(guī)劃

生涯規(guī)劃6/6/202249林咸應(yīng)1.

團(tuán)隊目標(biāo)的制定團(tuán)隊的未來愿景

具備挑戰(zhàn)性團(tuán)隊目標(biāo)

團(tuán)隊目標(biāo)轉(zhuǎn)化為工作計劃

團(tuán)隊目標(biāo)進(jìn)行有效控制

8.

團(tuán)隊建設(shè)

營業(yè)組織就象一個戰(zhàn)斗部隊，100個人的戰(zhàn)士與一個連的有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊不是一樣的概念。團(tuán)隊建設(shè)就是做到1×100不是等于100，而是等于200或者更多。

五個最強(qiáng)的業(yè)務(wù)不一定是最強(qiáng)的組，兩個最強(qiáng)的業(yè)務(wù)，兩個中等水平，加上

需要不斷進(jìn)步的業(yè)務(wù)，可能形成最有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊。因此一個團(tuán)隊不能是都

是新手，也不能是都是老鳥。城區(qū)型所（組）要負(fù)起新人養(yǎng)成的責(zé)任。6/6/202250林咸應(yīng)2.團(tuán)隊內(nèi)部溝通

團(tuán)隊內(nèi)部的和諧

意見表達(dá)的管道

需求不滿的處理

閑話.流言的處理

團(tuán)隊沖突的處理6/6/202251林咸應(yīng)3.

團(tuán)隊激勵

內(nèi)部競爭與獎勵

找到團(tuán)隊的榜樣

激勵新進(jìn)人員

壓力的共同承擔(dān)6/6/202252林咸應(yīng)4.團(tuán)隊會議管理

定期召開會議

會議時間.目的明確-準(zhǔn)備

避免高壓會議,一言堂

冷場.離題.干擾

多話者與無語者

會議時的鼓勵

決議與追蹤6/6/202253林咸應(yīng)6/6/2022545.團(tuán)隊精神的培養(yǎng)

信心

士氣

對領(lǐng)導(dǎo)者的信任

凝聚力

協(xié)作精神

共同的價值觀

挑戰(zhàn)精神/亮劍精神

討論:

你做過協(xié)助主管進(jìn)行團(tuán)隊建設(shè)

的事嗎,請舉例

林咸應(yīng)

9.

部屬培育能力.

對營業(yè)主管而言,只有你的部屬不斷進(jìn)步,越來越優(yōu)秀,你的團(tuán)隊績效才會越來越好，部屬才會有機(jī)會獲得晉升

，

這樣你自己才會不斷進(jìn)步,也有進(jìn)一步晉升的機(jī)會.

營業(yè)主管要會通過帶人來逼自己進(jìn)步！

一位不“逼”部屬的主管，也就放棄了“逼”自己進(jìn)步的機(jī)會。一位不能帶人、培育人的主管不是一位好主管。一位不能培養(yǎng)接班人的主管是自動放棄了提升機(jī)會。你培育出的部屬越優(yōu)秀，你也就越優(yōu)秀。6/6/202255林咸應(yīng)6/6/202256

培育部屬的方法

定期給部屬上培訓(xùn)課（

新知識，新概念，新操作手法，

新的精神都可以

）

在工作中指導(dǎo)部屬

部分授權(quán)

工作面談(指出其優(yōu)點及學(xué)習(xí)方向)

關(guān)心部屬

考核面談(重要)

幫助、指導(dǎo)部屬制定個人職業(yè)生涯規(guī)劃<<MTP>>課程知識的應(yīng)用

林咸應(yīng)

10.

授權(quán)

善待部屬.容忍與欣賞部屬.營業(yè)主管要有容忍部屬做事不如自己的耐心(也要有欣

賞部屬做事比自己好的

寬容心

)。如果主管不能容忍員

工的暫時的低效率與錯誤，部屬每每做到一半，領(lǐng)導(dǎo)

就失去信心而親歷親為，部屬永遠(yuǎn)不能獨擋一面，也

無法獲得成長，授權(quán)是無法實行的。沒有授權(quán)無法提

高管理幅度，績效就很難進(jìn)一步提升。

不能因為某件事的差錯而以此對員工定性！要協(xié)助部

屬從錯誤中學(xué)習(xí)。（

如人本超市帳款案例

）。6/6/202257林咸應(yīng)

下屬在目標(biāo)完成的過程中，應(yīng)不斷與上司溝通，特別是在碰到困難時，向上司求助。上司不能接受下屬在過程中不匯報，當(dāng)結(jié)果出來時又辯稱完不成目標(biāo)是因為目標(biāo)過高或客觀原因所致。若雙方在整個過程中都對目標(biāo)的完成情況不斷交換意見，就能達(dá)成對結(jié)果一致的看法.6/6/202258林咸應(yīng)(一)對部屬的授權(quán)應(yīng)當(dāng)分工明確

營業(yè)主管面對4－8所主管，在對他們進(jìn)行授權(quán)時，每個人的分工都應(yīng)當(dāng)是十分明確的，不能有重疊的部分。這樣才能增強(qiáng)他們的責(zé)任感。

選好合適的人選，下一步工作是明確地告訴他你授予他怎樣的權(quán)力，你希望得到什么樣的結(jié)果，以及你在時間上的要求。（

例：人本案－－－簽呈10月24日批好，25日追蹤合同蓋章并快件寄出，同時追蹤財務(wù)打各項費用款，26日合同復(fù)印件交人本超市，同時追蹤貨款

）

6/6/202259林咸應(yīng)(二)不要對完成任務(wù)的方法提出特別要求

除非有特別的原因，管理者在進(jìn)行授權(quán)的

時候應(yīng)當(dāng)只授權(quán)結(jié)果。也就是說，只告訴員工

你要求做什么和達(dá)到怎樣的結(jié)果，而下屬采用

何種方法則由他們自己去決定。授權(quán)可以增進(jìn)

你與員工之間的相互依賴關(guān)系，激勵員工的工

作熱情。

6/6/202260林咸應(yīng)(三)允許下屬參與授權(quán)的決策

每一項權(quán)力都應(yīng)當(dāng)與限制相伴隨管理者在授權(quán)

的時候只是下放用于完成某項工作的權(quán)力，而不是無

限的權(quán)力。怎樣來確定完成一項工作到底需要多大的

權(quán)力呢？最好的辦法是讓下屬參與該項決策，參考一

下員工認(rèn)為完成這項工作需要何種權(quán)力的意見。例如:精袋五連包推廣專案6/6/202261林咸應(yīng)

(四)使其他人知道授權(quán)已經(jīng)發(fā)生

授權(quán)不應(yīng)當(dāng)在真空中進(jìn)行，授權(quán)的目的是為了完成

任務(wù)，而完成任務(wù)必然要涉及到許多其他的人。不僅

管理者和下屬需要知道授予了什么權(quán)力以及多大的權(quán)

力，還應(yīng)把授權(quán)的實事

告知與授權(quán)活動有關(guān)聯(lián)的其他

人。

不通知其他人很可能會造成沖突，并且會降低下

屬完成任務(wù)的可能性。

例:朱建光代理事宜.

6/6/202262林咸應(yīng)(五)對接受授權(quán)部屬進(jìn)行監(jiān)督和控制

僅有授權(quán)而不實施反饋控制會導(dǎo)致許多麻煩。因此，

在進(jìn)行任務(wù)分派時就應(yīng)當(dāng)明確控制機(jī)制。首先要對任

務(wù)完成的具體情況達(dá)成一致，而后確定進(jìn)度日期，在

這些時間里下屬要匯報工作的進(jìn)展情況和遇到的困難。

控制機(jī)制還可以通過定期抽查得以補(bǔ)充，以確保下屬

沒有濫用權(quán)力。但是要注意物極必反，如果控制過渡，

則等于剝奪了下屬的權(quán)力，授權(quán)所帶來的許多激勵就

會喪失。6/6/