商務(wù)談判第三章(修改版)

商務(wù)談判主講豆琨第一節(jié)商務(wù)談判背景資料調(diào)查第二節(jié)收集、整理信息與確定談判目標(biāo)第三節(jié)談判的議程目錄（一）談判背景調(diào)查

政治法律環(huán)境1.社會(huì)文化環(huán)境2.商業(yè)習(xí)慣3.財(cái)政金融狀況4.基礎(chǔ)設(shè)施與后勤保障5.政治法律環(huán)境是指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)具有現(xiàn)實(shí)和潛在制約和影響的政局穩(wěn)定狀況、政府政策、政府管制、政治力量和立法等因素。有些政策法規(guī)可能會(huì)給企業(yè)提供一些新的經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)；有些則會(huì)限制企業(yè)的戰(zhàn)略選擇，甚至導(dǎo)致企業(yè)效率下降，影響到企業(yè)生存。政治環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響政治環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響特點(diǎn)是：1、直接性。即國(guó)家政治環(huán)境直接影響著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況。2、難于預(yù)測(cè)性。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，很難預(yù)測(cè)國(guó)家政治環(huán)境的變化趨勢(shì)。3、不可逆轉(zhuǎn)性。政治環(huán)境因素一旦影響到企業(yè)，就會(huì)使企業(yè)發(fā)生十分迅速和明顯的變化，而這一變化企業(yè)是駕馭不了的。政治法律環(huán)境1.政治環(huán)境分析主要要分析國(guó)內(nèi)的政治環(huán)境和國(guó)際的政治環(huán)境。國(guó)內(nèi)的政治環(huán)境包括以下一些要素：（1）政治制度（2）政黨和政黨制度（3）政治性團(tuán)體（4）黨和國(guó)家的方針政策（5）政治氣氛。國(guó)際政治環(huán)境主要包括：（1）國(guó)際政治局勢(shì)（2）國(guó)際關(guān)系（3）目標(biāo)國(guó)的國(guó)內(nèi)政治環(huán)境。1.法律環(huán)境分析法律環(huán)境是指國(guó)家或地方政府所頒布的各項(xiàng)法規(guī)、法令和條例等，它是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的準(zhǔn)則，企業(yè)只有依法進(jìn)行各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，才能受到國(guó)家法律的有效保護(hù)。法律環(huán)境分析主要要分析的因素有：（1）法律規(guī)范，特別是和企業(yè)經(jīng)營(yíng)密切相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)；（2）國(guó)家司法執(zhí)法機(jī)關(guān)。在我國(guó)主要有法院、檢察院、公安機(jī)關(guān)以及各種行政執(zhí)法機(jī)關(guān)。（3）企業(yè)的法律意識(shí)。企業(yè)的法律意識(shí)是法律觀、法律感和法律思想的總稱，是企業(yè)對(duì)法律制度的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)。（4）國(guó)際法所規(guī)定的國(guó)際法律環(huán)境和目標(biāo)國(guó)的國(guó)內(nèi)法律環(huán)境。1.1、教育狀況分析

2、宗教信仰分析3、價(jià)值觀念分析4、消費(fèi)習(xí)俗分析

社會(huì)文化環(huán)境2.

所謂商業(yè)習(xí)慣是在特定的地域、行業(yè)、群體范圍內(nèi)為一般當(dāng)事人反復(fù)實(shí)踐而被廣為知悉的經(jīng)常性做法．商業(yè)習(xí)慣融匯了地方的、行業(yè)的長(zhǎng)期有影響的具體情況，是一種內(nèi)生于社會(huì)的制度，是人們?cè)谏虡I(yè)活動(dòng)中必須遵循的一種“定勢(shì)。

在一般法律文件中都只是提及，而很少直接給出商業(yè)習(xí)慣的定義。而我們之所以認(rèn)為某些做法是商業(yè)習(xí)慣，一般是因?yàn)檫@些做法有以下幾個(gè)共同的特征：1．這些做法是經(jīng)當(dāng)事人(包括一般當(dāng)事人和特定當(dāng)事人)反復(fù)實(shí)踐并廣為知悉，即在時(shí)間上具備一定的持續(xù)性、在空間上有一定的普遍性。2．這些做法是商業(yè)實(shí)踐的結(jié)果，是契約自由或意思自治的產(chǎn)物，即從創(chuàng)立的主體來(lái)看，具有自治性。3．這些做法對(duì)當(dāng)事人具有約束力或是其中包含了一些義務(wù)性的因素，但并不具有法律屬性，而是在長(zhǎng)期的商業(yè)交易中，當(dāng)事人自覺(jué)認(rèn)識(shí)并愿意賦予的，缺乏強(qiáng)制力保障。商業(yè)習(xí)慣3.一、商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的內(nèi)容（一）談判對(duì)手的信息資料首先應(yīng)該對(duì)談判對(duì)手屬于哪一類(lèi)客商了解清楚，避免錯(cuò)誤估計(jì)對(duì)方，是自己失誤甚至上當(dāng)受騙。1.在世界上享有一定聲望和信譽(yù)的公司我方提供準(zhǔn)確，完整的各種數(shù)據(jù)和令人信服的信譽(yù)證明，談判前要做好充分的準(zhǔn)備。2.對(duì)待享有一定知名度的客商要知道對(duì)方講究信譽(yù)，技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)工作比較好，我方在技術(shù)方面和合作生產(chǎn)的條件比較容易接受。3.對(duì)待沒(méi)有任何知名度的客商要確定身份地位，深入了解資產(chǎn)、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)這方面的情況。A、談判對(duì)手的合法資格

法人資格審查：法人有自己的名稱，自己的住所或稱營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，擁有財(cái)產(chǎn)的權(quán)利、參與各種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的權(quán)利，起訴他人的權(quán)利，也有可能被他人起訴。

前來(lái)談判的商務(wù)代表的資格及其簽約權(quán)限進(jìn)行審查：沒(méi)有簽約資格的代表簽約是不能生效的，要看其授權(quán)書(shū)、能夠證明其法定代表資格的文件、委托函等。B、對(duì)談判對(duì)手資本、信用和履約能力的審查審查對(duì)手的注冊(cè)資本、資產(chǎn)負(fù)債表、收支情況、銷(xiāo)售情況、資金狀況等文件。這些文件既可以是由會(huì)計(jì)師事務(wù)所出示的審計(jì)報(bào)告，也可以是由銀行、資信征詢機(jī)構(gòu)出示的證明材料。C、對(duì)方談判人員的權(quán)限

受了限制的權(quán)力才是真正的權(quán)力。不要暴露自己的權(quán)力，在很多情況下，那是愚蠢的。對(duì)談判者自身的了解

1、2、3、4、談判信心的確立自我需要的認(rèn)定滿足對(duì)方需要的能力鑒定善于自我總結(jié)古人云：欲勝人者，必先自勝；欲知人者，必先自知。

商務(wù)談判人員應(yīng)盡可能了解和掌握談判對(duì)手的性格、愛(ài)好、興趣、專(zhuān)長(zhǎng)，了解他們的職業(yè)、經(jīng)歷以及處理問(wèn)題的風(fēng)格、方式等。案例《一個(gè)美國(guó)人和一家日本公司》“戰(zhàn)略拖延”策略戰(zhàn)略拖延戰(zhàn)術(shù)按目的分，大致可以分為四種：1、清除障礙2、消磨意志3、等待時(shí)機(jī)4、贏得好感如何防止對(duì)方惡意拖延？

1、充分了解對(duì)方的背景

2、掌握談判環(huán)境的情況

3、給自己留下回旋的余地二、商務(wù)談判背景調(diào)查的方法方法（一）觀察法（二）訪談法（三）問(wèn)卷法（四）電子媒體

收集、歸納

（五）專(zhuān)家會(huì)議調(diào)查法

（六）文獻(xiàn)法（七）現(xiàn)代化經(jīng)濟(jì)諜報(bào)方式信息情報(bào)的整理和篩選

程序篩選分類(lèi)比較研究整理目的鑒別資料的真實(shí)性與可靠性確定哪些信息對(duì)此次談判是重要的，哪些是次要的為制定談判方案和對(duì)策提供依據(jù)

談判信息收集？【商務(wù)談判訓(xùn)練】1、上大學(xué)后你想買(mǎi)一臺(tái)電腦，朋友介紹你可以去科技市場(chǎng)，某某經(jīng)理那里去買(mǎi)電腦。2、你是52樂(lè)購(gòu)超市食品組的負(fù)責(zé)人，方便面在學(xué)校超市最近銷(xiāo)售很好，你想采購(gòu)一批新貨。3、你在百貨公司已站柜臺(tái)快三個(gè)月了……商務(wù)談判策劃:指談判人員在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上依據(jù)談判情勢(shì)和目標(biāo)要求，對(duì)商務(wù)談判過(guò)程進(jìn)行周密的籌劃，包括談判時(shí)間、步驟、策略、技巧和組織，制定具體行動(dòng)方案的過(guò)程。什么是商務(wù)談判策劃？商務(wù)談判策劃基本步驟1、現(xiàn)象分解2、尋找關(guān)鍵問(wèn)題3、確定目標(biāo)4、形成假設(shè)性解決問(wèn)題方法5、構(gòu)思談判方案6、進(jìn)行模擬談判模擬談判：指通過(guò)特定的情景的設(shè)計(jì)、角色扮演，進(jìn)行談判臨場(chǎng)的模擬。商務(wù)談判計(jì)劃方案的內(nèi)容1）、商務(wù)談判方案2）、商務(wù)談判方案的產(chǎn)生3）、商務(wù)談判方案的內(nèi)容

方案設(shè)計(jì)方案選定談判方案頭腦風(fēng)暴法可替代方案談判的目標(biāo)談判策略的部署制定商務(wù)談判策略前應(yīng)考慮如下因素：1、對(duì)方主談人的談判風(fēng)格2、對(duì)方和我方的優(yōu)劣勢(shì)運(yùn)用SWOT分析方法：S--Strength優(yōu)勢(shì)W--Weakness劣勢(shì)O--Opportunity機(jī)會(huì)T—Threat威脅3、交易本身的重要性4、談判時(shí)間的長(zhǎng)短5、是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性

優(yōu)先基本客戶培養(yǎng)一般客戶保持聯(lián)系客戶高度警惕不予交往客戶

談判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判的方向和要達(dá)到的目的、企業(yè)對(duì)本次談判的期望水平。商務(wù)談判的目標(biāo)主要是以滿意的條件達(dá)成一筆交易，確定正確的談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。談判目標(biāo)是一種在主觀分析基礎(chǔ)上的預(yù)期與決策，是談判所要爭(zhēng)取和追求的根本因素。確定談判目標(biāo)（二）商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容

談判目標(biāo)的確定1、最低限度目標(biāo)2、可接受目標(biāo)3、最高期望目標(biāo)確定談判目標(biāo)1、最優(yōu)期望目標(biāo)特征：（1）是對(duì)談判者最有利的理想目標(biāo)；（2）是單方面可望而不可及的；（3）是談判進(jìn)程開(kāi)始的話題；（4）會(huì)帶來(lái)有利的談判結(jié)果。確定談判目標(biāo)2、可接受目標(biāo)

即可交易目標(biāo)，是經(jīng)過(guò)綜合權(quán)衡、滿足談判方部分