渠道營銷(證券營銷必備)

渠道營銷

深圳中科大廈營業(yè)部

主講人邱好春Q：413454732

2009年10月21日渠道營銷的基本方式1、銀行、小區(qū)、商場、公司附近擺點（注意時間和地點的安排）!2、自由選擇：交友、社交場所、咖啡廳、舞廳等（講究人脈的不斷拓展）!3、電話營銷！4、汽車點、小區(qū)、銀行駐點!5、新渠道開拓必要性和開拓技巧！銀行駐點的重要性：

1、證券資金三方存管業(yè)務(wù)的全面實行，為銀行接納證券公司到其網(wǎng)點設(shè)立開戶咨詢柜臺提供了利益驅(qū)動；2、現(xiàn)在各大銀行網(wǎng)點的分布非常廣泛，銀行在普通老百姓心目中的公信力不亞于政府機(jī)構(gòu)。鑒于此，我認(rèn)為多花點精力在銀行網(wǎng)點上，特別是放在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)而又無券商營業(yè)部的地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)銀行網(wǎng)點上是值得的。

銀行駐點的客戶來源：

1、首先，銀行職員就是我們的現(xiàn)成客戶，他們收入穩(wěn)定，社會關(guān)系復(fù)雜，家庭成員也都以高收入群體為主，其進(jìn)入證券市場的意愿強烈，通過引導(dǎo)，開立證券帳戶參與股票交易是水到渠成的事情。對已開設(shè)證券帳戶的銀行職員，我們只要通過傭金的調(diào)整來游說其轉(zhuǎn)戶或拿直系親屬的身份證重新開戶就行了。

銀行駐點的客戶來源：

2、每天到銀行辦理業(yè)務(wù)最頻繁的，就是各類企業(yè)的財務(wù)人員，有的一天要在銀行與單位之間奔波兩三次。他們和銀行職員一樣，具有專業(yè)的財務(wù)知識和一定的經(jīng)濟(jì)實力，都是證券營銷業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶，有的甚至早已是老股民了。而這些財務(wù)人員，在本單位系統(tǒng)內(nèi)與各個部門的同事關(guān)系密切，有一定的號召力與影響力，通過這些企業(yè)財務(wù)人員的橋梁作用，我們可以將營銷的觸角延伸到與銀行有業(yè)務(wù)來往的各個企業(yè)，將潛在客戶的挖掘提升到一個新的高度。

銀行駐點的客戶來源：

3、

在股市高漲的時候，賺錢效應(yīng)的顯現(xiàn)使新增客戶蜂擁而入，而在股市下跌行情中，每次下跌的中繼，都會引發(fā)場外抄底新客戶的進(jìn)場。所以，無論是在股市行情火暴的時候，還是處于低位震蕩的時候，銀行的主動上門咨詢及開戶客戶都是存在的，我們只要做到耐心守侯，不輕易離崗，這些客戶都是十拿九穩(wěn)的。

1、保安人員：

職責(zé)：維持銀行秩序和安全2、大堂經(jīng)理：

職責(zé)：維持大堂秩序和引導(dǎo)客戶填寫資料辦理業(yè)務(wù)3、理財經(jīng)理：

職責(zé)：為客戶量身定做理財規(guī)劃4、柜臺人員：

職責(zé)：辦理對公或?qū)λ綐I(yè)務(wù)5、銀行行長

職責(zé)：負(fù)責(zé)銀行全部銀行工作人員及關(guān)系的處理1、開銀行卡2、辦信用卡3、基金定投4、網(wǎng)上銀行5、房產(chǎn)按揭6、信用貸款7、現(xiàn)金存款8、三方存管9、黃金10、其它熟悉銀行業(yè)務(wù)1、擺放折頁架、折頁，易拉寶等宣傳品：客戶主動要求開戶2、在銀行內(nèi)等侯區(qū)、理財部、大戶室發(fā)一定數(shù)量的宣傳頁：主動吸引客戶開戶進(jìn)行股票投資3、在銀行展業(yè)開發(fā)客戶后進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹4、幫助并引導(dǎo)客戶拿填單資料：不影響銀行正常業(yè)務(wù)的同時引導(dǎo)客戶開戶或留下聯(lián)系方式5、與銀行工作人員處理好關(guān)系：銀行有客戶直接介紹給客戶經(jīng)理6、讓銀行工作人員及其親屬成為自己的朋友和客戶如何在銀行內(nèi)成功營銷銀行駐點的注意事項：

1、作為營銷一線人員，親和力與交際能力是所應(yīng)具備的第一要素。2、做銀行網(wǎng)點就是持之以恒的事情，在駐點過程中，最忌諱的就是三天打魚兩天曬網(wǎng)，這樣的話，聞訊而來的客戶就會流失到別的銀行網(wǎng)點咨詢和開戶。營銷人員經(jīng)常的缺崗離崗，無法體現(xiàn)其銀行業(yè)務(wù)的多元化，使銀行的金融業(yè)務(wù)平臺大打折扣，同時還會造成駐點人員與銀行之間的隔閡，如果你每周難得去一次，肯定會有生疏感的。俗話說的好，開店容易守店難，銀行駐點，守字當(dāng)頭。3、不要在銀行推銷基金等與銀行有沖突的產(chǎn)品。4、不要在銀行與其它券商駐點人員爭執(zhí)。客戶的維護(hù)與培養(yǎng)：

對現(xiàn)有客戶的維護(hù)，一定要本著客戶是上帝的原則，將客戶維護(hù)做到盡善盡美，這點至關(guān)重要，這樣做的目的，絕不僅僅限于公司層面的品牌樹立及滿足證券交易的基本要求，就個人層面來講，這也是一個營銷人員的職業(yè)操守及后續(xù)開發(fā)能力的體現(xiàn)，因為營銷工作的終極目標(biāo)，就是要做到能讓你的客戶為你帶來（介紹）新的客戶。對現(xiàn)有客戶的培養(yǎng)，最基本的就是證券交易軟件的正確使用及證券知識的普及，同時要不斷的向客戶灌輸證券市場的風(fēng)險意識，客戶資產(chǎn)的縮水代表著交易量的萎縮，我們只有盡最大的努力，將潛在客戶發(fā)展成現(xiàn)有客戶，將現(xiàn)有客戶培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)客戶，才能使客戶資產(chǎn)有效的實現(xiàn)保值增值，雙贏局面是我們與客戶共同追求的目標(biāo)。駐點人員日常行為要求一、禮儀要求（一）、儀容儀表1.女士過肩的長發(fā)應(yīng)用發(fā)卡固定或盤起，不得染顏色過雜或怪異的彩發(fā)；2.男士不得留長發(fā)、怪異等發(fā)型，前不覆額，側(cè)不掩耳，后不及領(lǐng)，面不留須；3.不得留長指甲，指甲無污垢，不得涂彩指甲油；4.上班時間女士可化淡妝，不得濃妝艷抹；5.男士除戒指和手表外，一般不許戴其他首飾；6.不得使用刺激性香味的香水；7.上班期間駐點客戶經(jīng)理應(yīng)著正裝，色彩必須莊重、正統(tǒng)；皮鞋與衣服的搭配應(yīng)得體，以黑色皮鞋為佳；8.上班期間不得穿著白色襪子；9.上班時間必須佩帶銀河證券工牌，工牌必須端正完好。（二）、儀態(tài)禮儀1.上班期間應(yīng)保持微笑，不得在網(wǎng)點失態(tài)大笑；2.上班期間，應(yīng)身體端直站立，雙手交叉置前腹或自然垂直；不可叉腿；3.上班期間，客戶經(jīng)理應(yīng)身體端正地坐在椅子上，不可漫不經(jīng)心地拍打扶手，不可雙腿抖動不止；4.客戶經(jīng)理在網(wǎng)點走動不可勾肩搭背，應(yīng)身體正直，自然走動；5.上班時間，應(yīng)避免撓頭皮、咬手指、挖耳鼻等動作；6.在網(wǎng)點期間，咳嗽、打噴嚏、打哈欠等應(yīng)側(cè)身，不可面對客戶；不得在網(wǎng)點高聲喧嘩；7.為客戶遞送名片，應(yīng)雙手或右手拿著名片下端，名片的正面應(yīng)正對客戶二、標(biāo)準(zhǔn)語言要求

1.應(yīng)堅持使用“您好、請、謝謝、對不起、再見”等十字文明用語；2.接聽電話應(yīng)主動自我介紹“您好！銀河證券”，交談結(jié)束應(yīng)說“再見”后待對方掛機(jī)再放電話；3.給客戶打電話，應(yīng)主動作自我介紹“您好！我是銀河證券的**”；4.稱呼客戶應(yīng)稱“先生”或“小姐”，遇見客戶應(yīng)主動打招呼“您好！請問您辦理什么業(yè)務(wù)？”或者“您好！請問有什么可以幫到您?”；5.當(dāng)客戶提出的要求與國家法律法規(guī)時，應(yīng)說“對不起，根據(jù)規(guī)定我不能為您辦理這項業(yè)務(wù)，希望您能諒解”；嚴(yán)禁直接說“不行”“辦不到”；6.辦理業(yè)務(wù)時，因特殊原因需接聽電話，應(yīng)說“對不起，我接一下電話，請稍候”，接完電話后，應(yīng)說“對不起，讓您久等了”；7.發(fā)生工作失誤時，應(yīng)說“對不起…”；8.客戶有疑問但客戶經(jīng)理不清楚時，應(yīng)說“請稍等，我?guī)湍鷨栆幌隆?，禁說“不知道”、“不歸我管”、“你問我我問誰去”“剛才不是跟你說了嗎”；9、客戶來電提問，應(yīng)說“請您稍等，我馬上幫您查一下，請問怎么稱呼您，聯(lián)系方式，一會我給您回電話?！比⒐ぷ髁恳?/p>

1.駐點客戶經(jīng)理每日必須完成以下工作量2.發(fā)宣傳折頁數(shù)量50份；3.收集潛在客戶電話8個以上（潛在客戶標(biāo)準(zhǔn)：a已了解客戶基本情況，包括姓名、電話、住址或單位地址b操作地點、倉位、股齡、投資需求）；4.電話拜訪5名以上潛在客戶。四、工作時間要求

（一）、工作日渠道駐點人員按新勞動法規(guī)定實行五天工作日制和自愿加班制，正常工作時間為每日上午8：30至下午5：30。1、上午8：45——8：55整理自己著裝和銀行內(nèi)的營銷工作環(huán)境，清點宣傳單的剩余數(shù)量并記錄，補充宣傳單的數(shù)量并記錄，檢查宣傳品是否按規(guī)定擺放。8：55——9：05利用電腦或報紙迅速瀏覽當(dāng)日證券要聞。9：05——9：10主動與網(wǎng)點主任、大堂經(jīng)理溝通。介紹工作進(jìn)展情況，了解是否有需要幫助的工作。9：10——9：15通過深呼吸、面部按摩、閉目靜坐等主動調(diào)整好自己的心態(tài)。9：15——11：00向客戶開展?fàn)I銷工作。11：00——11：30午餐時間11：30——12：00開展?fàn)I銷工作。2、下午12：00——15：00開展?fàn)I銷工作。15：00——15：30利用下午休息時間進(jìn)行深呼吸、面部按摩、閉目靜坐等，重新調(diào)整自己的心態(tài)，為下午剩余的工作做好準(zhǔn)備。15：30——17：00開展?fàn)I銷工作。（可依據(jù)實際情況再調(diào)整一次心態(tài)）17：00——17：15總結(jié)一天的營銷工作，按公司要求填寫當(dāng)日營銷工作日志；整理、清點宣傳單的剩余數(shù)量并記錄，幫助銀行整理大廳環(huán)境。注：營銷人員外出開發(fā)客戶時間超過一個小時以上應(yīng)提前通知上級主管并填寫《客戶經(jīng)理外出登記表》，否則作無