醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件

SalesskillHanpingFeb.2010Shanghai醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓SalesskillHanpingFeb.2010Shanghaisaes的職業(yè)描述Sa|eS的定義Sales銷售代表接受過醫(yī)學專門教育,有一定臨床理論知識及實際經(jīng)驗接受過產(chǎn)品知識、市場營銷知識及促銷技能的培訓從事推廣、宣傳及技術(shù)服務(wù)的市場但鐺人昌2saes的特性●是特殊行業(yè)的市場促銷人員●促銷對象是醫(yī)院的臨床人員促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的●基本技能:用其專業(yè)醫(yī)學知識及促銷技巧,通過對促銷產(chǎn)品特性的推廣及宣傳,實現(xiàn)促銷的目的。興趣是英語教學的生命。新課標明確規(guī)定教學要培養(yǎng)學生學習的興趣，因為初中生生理、心理尚未成熟，思維還不穩(wěn)定，富于幻想。根據(jù)這些特點組織教學，激發(fā)英語學習興趣，以及保持和開發(fā)這種興趣是提高英語教學質(zhì)量的關(guān)鍵。在教學實踐中我重點抓以下幾項工作。一、善用英語組織教學用英語授課，可以烘托課堂氣氛，增強學生的求知欲，能強化學生的聽說能力，集中學生的注意力。我堅持用英語講課一般從簡單的幾句日常用語開始，最初配上適當?shù)膭幼骱捅砬榈茸寣W生理解，要求學生能聽懂，然后會說。例：Goodmorning（afternoon，evening）！Sitdown，please！Openyourbookstopage...Listencarefully!等等。在此基礎(chǔ)上不斷擴展，大約一個月左右多數(shù)學生都能聽懂并在課上可以與老師做簡短對話。學生會說英語，其英語興趣油然而生。課上他們爭先恐后回答問題，協(xié)助老師正常授課。二、盡量使用直觀教具為了讓學生能自然地感受新知，理解新內(nèi)容，我在課堂上盡量使用直觀教具。如實物、圖片、簡筆畫、錄音機等。既增添課堂情趣，又提高了學習效果。我在教初一（上）Unit6Doyoulikebananas？一單元時，讓學生自備學習用品或一些水果，強烈的求知欲使他們積極地去捕捉信息，主動地開展聽說讀寫的訓練。學生學得有興趣，教師教得就不費力了。三、有效利用課前時間教師應(yīng)鼓勵學生利用課前3分鐘，向老師匯報值日、天氣情況，或說句諺語，或唱首英語歌等，以此來培養(yǎng)他們自主學習的意識。因為葉圣陶先生說過：“教是為了不教”，我們應(yīng)重視學習方法的教學，讓學生掌握良好的自學本領(lǐng)，這樣教師再上課就省時省力多了。四、恰當選擇媒體手段教學手段直接影響著學生的學習興趣。學生學習興趣濃，學生就樂學會學，學有所得，教學效果自然有效，如此良性循環(huán)，教學自然高效。利用多媒體教學，圖文并茂，聲情并茂，吸引學生注意力，激發(fā)求知欲，極大限度地調(diào)動學生學習的積極性。例如在教學九年英語Unit6SectionA第一課時時，教學內(nèi)容多，且有一項語法“定語從句”，此語法特難，學生不易理解也不易接受，我借助了多媒體教學，口筆頭大量操練，化難為易，學生樂學，效果好，質(zhì)量高。五、重視課堂評價語言評價是英語課程的重要組成部分，科學的評價是實現(xiàn)課程目標的重要保障，激勵性評價可以讓學生在英語學習中獲得自信與成功。教學中我常用的評價語：Good/Great/Verygood/Excellent/Youareclever等等，我從不忽視對學生點滴成績的表揚。學生聽到表揚和鼓勵的話時會高興，學習興趣上升，課堂上就敢開口，能開口，大膽地與老師、同學對話，口語、聽力能力日漸增強；另外我還鼓勵學生進行自我評價，這樣讓學生看到自己學習的收獲，感受到學習的成功和快樂，既培養(yǎng)了學生對英語學習的興趣，又讓學生養(yǎng)成了在平時的學習中注意總結(jié)學習規(guī)律和學習方法的習慣，發(fā)展了學生思維的深刻性，注重了良好學習習慣的培養(yǎng)。這種評價，既尊重了學生的個體差異，又保護了學生的自尊心、自信心和學習興趣，還培養(yǎng)了學生精益求精、永不服輸、堅忍不拔的精神。實踐證明，教師心理裝著學生，時時處處以學生為中心，按以上幾步教學，不但可以培養(yǎng)學生的學習興趣，還可以培養(yǎng)他們的自學能力，促進課堂教學，提高教學質(zhì)量。初中政治課程作為一門開放性較強的課程，教學的目的不僅是為了培養(yǎng)學生良好的道德品質(zhì)，教會學生明白做人的道理，更應(yīng)該培養(yǎng)學生在掌握基礎(chǔ)知識之后將其靈活地運用到現(xiàn)實生活中去，提高知識的創(chuàng)新和實踐探索的能力，將以往的“讓我學”變?yōu)椤拔乙獙W”，讓學生能夠在“樂學”中掌握知識，學以致用。一、轉(zhuǎn)變教學方式，注重因材施教，培養(yǎng)學生的實踐樂趣傳統(tǒng)的政治課堂往往重理論輕實踐、重知識輕生活，忽視了學生所處的現(xiàn)實生活。如果學生在政治課堂上興趣不高，就會減弱政治課的功能，也不利于學生的成長。政治教學必須力求思想性與知識性、趣味性與實踐性有機統(tǒng)一，以教材為主線，引導(dǎo)學生進行探究式學習。新課程理念賦予了教師更為廣闊的發(fā)展空間，在合理使用教材的基礎(chǔ)上，教師可以創(chuàng)造性地組織教學內(nèi)容，靈活采用多種教學方法和手段，因材施教，優(yōu)化教學過程，提高課堂教學水平。教師要拓展學生的創(chuàng)新思維空間，注意培養(yǎng)學生的想象力，幫助學生把課堂學到的知識逐步運用到現(xiàn)實情境之中，把原有的能力遷移到解決當前問題的實踐中去，給不同層次的學生布置不同的任務(wù)，激發(fā)創(chuàng)新思維，通過形式多樣的活動，幫助他們加深對教材的運用，產(chǎn)生強烈的學習興趣和欲望。二、聯(lián)系生活實際，關(guān)注社會問題，培養(yǎng)學生的實踐能力教師要注重挖掘生活本身對學生品德形成的特殊價值，引導(dǎo)學生向自己的生活世界回歸，向?qū)嶋H回歸。學習是為了應(yīng)用，是為了實踐。通過實踐才能感受到真善美的影響，才能深刻體驗思想教育的價值?，F(xiàn)在的學生大多都是獨生子女，可以說是嬌生慣養(yǎng)，有幾個能夠設(shè)身處地地為他人著想？要讓政治課真正成為培養(yǎng)學生高尚思想道德品質(zhì)的課堂，使課堂更加生活化、實際化，讓學生在輕松愉快中接受教育，并能積極參與到課堂教學中，在生活實踐中鍛煉品質(zhì)。例如，七年級教材“家，溫馨的港灣”一課，就可以以“愛家庭”為中心，教學中可播放公益廣告《回家》，分享親情故事。可以結(jié)合每年除夕，在外奔波的子女都要回家過年的例子，引導(dǎo)學生感受家庭生活的溫暖，體會父母為撫養(yǎng)教育自己付出的辛勞，從而教育學生在生活中熱愛父母、孝敬父母。也可以讓學生回去觀察記錄父母一天的工作、生活時間規(guī)律，課堂上一起交流，通過學生的活動體驗，調(diào)動起學生已有的生活經(jīng)驗，促使他們感受到家庭、父母在自己成長中的重要意義，繼而真正打動學生心靈，懂得關(guān)愛父母。三、課內(nèi)課外相結(jié)合，注重學以致用，培養(yǎng)學生的靈活運用能力學生在實踐中得到的感受，總要比教材中的豐富多樣。教師在教學過程中要注重培養(yǎng)學生的獨立性和自主性，引導(dǎo)學生調(diào)查、探究，在實踐中學習。通過調(diào)查實踐活動，能夠培養(yǎng)學生求真務(wù)實的科學精神和科學態(tài)度，促使他們得到鍛煉，提高能力。例如，在備課準備八年級“消費者權(quán)益”這部分內(nèi)容時，我曾經(jīng)有過茫然：現(xiàn)在的學生雖然懂得一些基本的法律知識，但也只限于課本，面對琳瑯滿目的商品和極具誘惑力的廣告宣傳等促銷手段，該如何擦亮眼睛，明明白白地消費？一旦消費者的合法權(quán)益受到侵害，憑什么才能將“不”字講得理直氣壯？恰巧，班級里出現(xiàn)了這樣一個事件：一天下午第一節(jié)課，班上李祥同學突然臉色蒼白，兩手捂著肚子，經(jīng)過一番詢問才得知，原來是他中午來校時由于天氣太熱，就到路旁的小賣部買了一瓶飲料喝，誰知才一會兒的工夫，肚子就疼得難受。我拿過他喝的飲料瓶一看，上面竟然沒有生產(chǎn)日期。結(jié)合本次事例與要學習的新知識，我覺得這是一個很好的教育實踐契機。首先，將全班學生分成兩組。一組負責去找小賣部的人進行協(xié)商，二組負責搜集維權(quán)方面的材料。一組行動過程中遇到了麻煩：由于是在路旁的小賣部買的，根本沒有發(fā)票，活動小組和李祥一起拿著那瓶飲料去找小賣部的銷售者要求退還那瓶飲料的費用，誰知小賣部的人一看是學生，就以“誰能證明是在我這買的”為借口來搪塞他們。大家一聽很不服氣，和銷售者爭論起來。但最后苦于沒有證據(jù)，只好沮喪回校。但學生通過親身實踐也感悟到：今后遇到此類事情可以：搜集證據(jù)，如購買飲料的發(fā)票；要求小賣部退換飲料，如不允許，可向當?shù)叵M者協(xié)會投訴（前提是得有購物發(fā)票）；向工商部門舉報，提供證據(jù)有利于工商部門查處；向人民法院起訴，聯(lián)系有關(guān)新聞媒體進行報道。然后，讓二組交流維權(quán)注意問題：消費者還要學會自我保護，不輕信廣告宣傳；不盲目追隨其他消費者；從信譽高、服務(wù)態(tài)度好的正規(guī)商家購買商品；向經(jīng)營者索要消費憑證并注意保存；注意商品的產(chǎn)地、日期、合格證等是否齊全等等。由此可見，在政治教學中，通過各種方式使每個學生都饒有興趣地投身到實踐活動中，可以使學生進一步了解社會，增進關(guān)心社會的情感。學生在活動中既承擔了社會責任，又幫助了他人，使自身的價值在奉獻中得以提升。同時也能從中學到獲取新知識的能力，培養(yǎng)自強不息、團結(jié)合作、勤勞勇敢的思想品質(zhì)，提高創(chuàng)新能力和實踐能力，使他們的學習個性得以完全自由地發(fā)展。Salesskill醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓Salesski1saes的職業(yè)描述Sa|eS的定義Sales銷售代表接受過醫(yī)學專門教育,有一定臨床理論知識及實際經(jīng)驗接受過產(chǎn)品知識、市場營銷知識及促銷技能的培訓從事推廣、宣傳及技術(shù)服務(wù)的市場但鐺人昌2saes的職業(yè)描述2saes的特性●是特殊行業(yè)的市場促銷人員●促銷對象是醫(yī)院的臨床人員促銷的產(chǎn)品是關(guān)系人的生命與健康的●基本技能:用其專業(yè)醫(yī)學知識及促銷技巧,通過對促銷產(chǎn)品特性的推廣及宣傳,實現(xiàn)促銷的目的。saes的特性3促銷對象(醫(yī)生)的特點具有較高的文化知識層次具有較嚴謹?shù)目茖W態(tài)度●起主導(dǎo)作用4促銷對象(醫(yī)生)的特點4Sales的崗位職責●醫(yī)院內(nèi)創(chuàng)造需求●保證醫(yī)院購進及正確使用收集和反饋醫(yī)院數(shù)據(jù)和信息學習和掌握產(chǎn)品知識●積極策劃或參與各種促銷活動●完成銷售和財務(wù)目標5Sales的崗位職責5次成功的客戶拜訪拜訪前的準備工作●決定性的最初接觸詢問技巧●交互式的傾聽●銷售對談●成交●拜訪后的跟催工作6次成功的客戶拜訪6拜訪前的準備工作●Sales在和客戶見面之前所做的準備、調(diào)查工作,對于業(yè)務(wù)拜訪的成功與否有決定性的影響?！窳钊藨n慮的是:一般銷售人員在“準備”工作上做的不夠或根本沒做●周詳?shù)目紤]和計劃,對整體的銷售成功有著極大的關(guān)聯(lián)。7拜訪前的準備工作7拜訪前的準備工作很明顯的,客戶絕對會欣賞銷售代表為了銷售拜訪所做的完善準備。周詳?shù)陌菰L前準備工作,可從三個方面來協(xié)助銷售人員:可使銷售代表通過準備來再次的了解客戶。在拜訪時,可維持與客戶談話的話題走向可為銷售代表增強信周詳?shù)陌菰L準備能幫助銷售人員去除恐懼,并且能協(xié)助銷售代表更完善的經(jīng)營自己的客戶和區(qū)域業(yè)務(wù)。8拜訪前的準備工作8收集策略性的信息(GatheringStrategicInformation●專業(yè)的銷售代表對于有關(guān)客戶的信息,應(yīng)該盡可能的利用機會來收集并記錄,而且是越有用的越好真正的企業(yè)家是一直不停地搜尋其事業(yè)活動范疇內(nèi)有用的信息。收集策略性的信息(GatheringStrategic9策略性的信息1.客戶姓名10.科別/部門2.聯(lián)絡(luò)電話11.最佳拜訪時段3.地址12.是否需事先約定拜訪時間4.傳真號碼13.個性風格5.年齡/生日14.基本需求6.性別15.參加學術(shù)/協(xié)會的名稱7.教育背景16.正在使用的產(chǎn)品類別(價格/數(shù)量)8.畢業(yè)學校17.手術(shù)的習慣9.職稱18.休閑興趣嗜好10策略性的信息10醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件11醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件12醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件13醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件14醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件15醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件16醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件17醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件18醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件19醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件20醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件21醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件22醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件23醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件24醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件25醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件26醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件27醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件28醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件29醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件30醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件31醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件32醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件33醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件34醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件35醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件36醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件37醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件38醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件39醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件40醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件41醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件42醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件43醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件44醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件45醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件46醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件47醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件48醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件49醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件50醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件51醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件52醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件53醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件54醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件55醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件56醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件57醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件58醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件59醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件60醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件61醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件62醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件63醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件64醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件65醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件66醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件67醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件68醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件69醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件70醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件71醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件72醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件73醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件74醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件75醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件76醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件77醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件78醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件79醫(yī)療專業(yè)銷售技巧培訓課件8