康師傅配送系統(tǒng)客戶管理的基本架構

目錄第一章序言----------------------2第二章消費行為與貨架管理--------4基礎架構------------------5購置行為分析--------------8第三章貨架管理基本原理--------10業(yè)績飛走了----------------32貨架上黑洞--------------34新產(chǎn)品上架----------------36刪檔----------------------38適當貨架排面------------40貨架陳列最低需求量------421第1頁2第2頁3第3頁4第4頁5第5頁6第6頁7第7頁8第8頁9第9頁10第10頁客戶管理促銷品類管理貨架管理康師傅配送系統(tǒng)客戶管理基本架構11第11頁12第12頁13第13頁14第14頁13524ABCDEFGH11-115第15頁16第16頁17第17頁第一眼看到市占率小產(chǎn)品較高利潤其它產(chǎn)品較多利潤市場領導品牌小利潤市場領導品牌小利潤回轉(zhuǎn)率慢回轉(zhuǎn)率很好回轉(zhuǎn)率快回轉(zhuǎn)率快且體積較大回轉(zhuǎn)率慢競品18第18頁19第19頁20第20頁21第21頁銷售38%17%16%15%14%38%55%71%86%100%例一：消費者不可能購置他們根本沒看到產(chǎn)品ⅠⅡⅢⅣⅤ22第22頁銷售14%15%16%17%38%例二：能夠讓消費者把整個貨架看一遍14%29%45%52%100%ⅠⅡⅢⅣⅤ23第23頁24第24頁25第25頁假如零售商重點放在利潤，則將會產(chǎn)生下列情形：（1）

市場領導品牌——只能在貨架頂層或低層占有極少排面。（2）

非市場領導品牌——將會在貨架上最重要位置擁有很多排面。按照上面情形，其結果將會是市場領導品牌常缺貨而一大群不滿意消費者買不貨慘狀。通常這些消費者不會接收其它替換品。假如消費者對其它替換品不感興趣，他們可能會下次再買或到別家，不論怎樣，店家及制造商都已經(jīng)失去了商機。有一句語適合此種情況：“你能夠?qū)⒁黄ヱR拉到河邊，不過你沒方法強迫它喝水！”高利潤低排面26第26頁假如零售商將重點放在銷售量，則將會產(chǎn)生以下情形：（1）

市場領導品牌——將有極多排面（2）

非市場領導品牌——將沒有太多排面如此結果將會有很好銷售量，不過卻無法提供很完整產(chǎn)品種類給消費者。他們會因為買不到他們想要非領導品牌產(chǎn)品而不滿。處理此情況最正確方法即是在銷售量與利潤之間取得平衡。我們應該給市場領導品牌應得排面數(shù)，同時也要給其它產(chǎn)品合理位置。低收益高排面27第27頁28第28頁29第29頁30第30頁31第31頁32第32頁33第33頁34第34頁35第35頁36第36頁

通緝令獎賞：數(shù)以千計業(yè)績追緝對象：回轉(zhuǎn)率慢產(chǎn)品（又名烏龜）犯罪事項：偷竊罪：占據(jù)銷售佳回轉(zhuǎn)快產(chǎn)品貨架位置欺詐罪：消耗零售商資金而無好投資酬勞率侵占罪：降低此品類庫存投資酬勞率強盜罪：長久以不正當占據(jù)貨架方式勒索零售商及制造商資金警告：小心！此號人物極為有害，遇見格殺勿論，切勿手下留情。37第37頁38第38頁39第39頁40第40頁CCCCCC調(diào)整前排面CCCCCCABAAAABAABB調(diào)整后排面

市場擁有率現(xiàn)有排面適當排面A25%35%25%B25%15%25%C50%50%50%B41第41頁42第42頁43第43頁44第44頁當前排面AAAAAACCCCCCCCCCCCBBBBBB45第45頁調(diào)整后排面（排面最低需求）AAAAAACCBBAAAAA