國際種子市場(chǎng)營銷談判技巧

《種子營銷》

國際種子市場(chǎng)營銷策略國際種子市場(chǎng)營銷談判技巧國際種子市場(chǎng)營銷談判技巧1.制訂種子營銷談判的方案種子營銷談判的方案,是指為了完成某種或某類種子商品的進(jìn)出口任務(wù)而確定的經(jīng)營思想,需要達(dá)到的最高或最低營銷目標(biāo),為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)所應(yīng)采取的策略、步驟和做法,是參與商務(wù)洽談人員遵循的依據(jù)。國際種子市場(chǎng)營銷談判技巧1.制訂種子營銷談判的方案討論確定營銷談判方案時(shí),要充分發(fā)揮想象力,擴(kuò)大方案的選擇范圍,從不同的角度分析問題,就某些問題和合同條款設(shè)計(jì)不同的約束和限制,如永久協(xié)議和臨時(shí)協(xié)議,無條件協(xié)議和有條件協(xié)議,對(duì)主要問題應(yīng)當(dāng)掌握的分寸和尺度,以及在談判中可能出現(xiàn)的情景應(yīng)采取的對(duì)策和應(yīng)變措施等都應(yīng)明確,力爭(zhēng)談判成功,并取得最佳的效果。國際種子市場(chǎng)營銷談判技巧2.設(shè)計(jì)精干的談判團(tuán)隊(duì)談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)要考慮專業(yè)技能、談判經(jīng)驗(yàn)、傾聽技巧、影響力和團(tuán)隊(duì)力量等多種因素。營銷談判是一個(gè)溝通的過程、相互影響的過程和相互讓步的過程,跨國種子營銷企業(yè)應(yīng)針對(duì)談判對(duì)手設(shè)計(jì)不同的談判團(tuán)隊(duì),選擇不同的洽談人員,以盡可能多地適應(yīng)對(duì)手的偏好,如日本商人經(jīng)常帶下級(jí)經(jīng)理參加談判,以便起到觀察和認(rèn)真記錄的雙重培訓(xùn)目的。而美國商人則常常會(huì)單槍匹馬地對(duì)付談判對(duì)手。國際種子市場(chǎng)營銷談判技巧3.調(diào)查和研究談判對(duì)手國際商務(wù)談判要求參與談判的人員要調(diào)查研究對(duì)手的政治和文化背景、工作經(jīng)歷、參與談判的人數(shù)、公司經(jīng)營狀況、資信情況、經(jīng)營范圍、經(jīng)營能力、經(jīng)營作風(fēng)、達(dá)成交易的可能條件等方面的情況,做好確定議事日程、最佳各選方案、讓步策略、談判地點(diǎn)、場(chǎng)地布置、談判單位、參談人數(shù)、聽眾、交流渠道和談判時(shí)限等談判準(zhǔn)備工作。對(duì)來自不同文化背景的談判者在語言及非語言行為、價(jià)值觀和思維決策方面要有充分的準(zhǔn)備,因?yàn)樗麄兯钟械念A(yù)期有很大差異,而不同的預(yù)期又會(huì)引起談判者在談判各階段所花費(fèi)的時(shí)間和精力上的差異。國際種子市場(chǎng)營銷談判技巧4.掌握營銷談判的基本技巧參與種子商務(wù)談判的人員,要掌握必需的洽談技巧,通過相互讓步和利益互讓,達(dá)成協(xié)議,實(shí)現(xiàn)“雙贏”。商務(wù)談判過程是一個(gè)讓步的過程,不同的文化背景決定不同的讓步方式,歐美商人常常將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同、倉儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)葐栴}分次解決,每次解決一個(gè)問題,都要進(jìn)行磋商、讓步和承諾;而東方文化背景下的東亞商人則要在談判的最后,在整個(gè)問題上作出讓步和承諾,達(dá)成一攬子協(xié)議。國際種子市場(chǎng)營銷談判技巧4.掌握營銷談判的基本技巧同時(shí),談判人員不能屈從于對(duì)方的壓力,要使用客觀標(biāo)準(zhǔn),破解利益沖突,充分理解對(duì)方的利益,積極陳述自己的利益,確定哪些利益是決不能讓步的,哪些利益是可以讓步的,可以用來交換對(duì)方的條件,并絞盡腦汁為對(duì)方尋求各種互利的解決方案。因此,在營銷談判中既要堅(jiān)持原則,又要有一定的靈活性。國際種子市場(chǎng)營銷談判技巧國際種子營銷談判程序一般有詢盤、發(fā)盤、還盤、接受、簽訂合同和合同履行等幾個(gè)基本環(huán)節(jié)。國際種子市場(chǎng)營銷談判技巧詢盤,指跨國種子營銷企業(yè)準(zhǔn)備購買或出售某種或某類種子產(chǎn)品,向國外客戶詢問買賣的有關(guān)交易條件,如種子價(jià)格、品種、品質(zhì)、適宜的種植條件、數(shù)量、包裝、裝運(yùn)以及索取樣品等。國際種子市場(chǎng)營銷談判技巧發(fā)盤,也稱報(bào)盤、發(fā)價(jià)、報(bào)價(jià)。發(fā)盤可以是應(yīng)對(duì)方詢盤的要求發(fā)出,也可以是在沒有詢盤的情況下,直接向?qū)Ψ桨l(fā)出。發(fā)盤可以由賣方發(fā)出,也可以由買方發(fā)出,買方向賣方發(fā)出的稱為遞盤。國際種子市場(chǎng)營銷談判技巧還盤,是受盤人在接到發(fā)盤后對(duì)發(fā)盤內(nèi)容提出不同意見的一種意思表示,還盤可以是對(duì)發(fā)盤提出修改意見,也可以是對(duì)發(fā)盤的拒絕。國際種子市場(chǎng)營銷談判技巧接受,是交易的一方在接到對(duì)方的發(fā)盤或還盤后,所作的完全同意意思表示。國際種子市場(chǎng)營銷談判技巧簽訂合同,是經(jīng)過交易談判,一方的發(fā)盤或還盤被對(duì)方有效地接受后,用書面形式將雙方的權(quán)力、義務(wù)明文規(guī)定下來,建立的