二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析

二手車營(yíng)銷與市場(chǎng)分析二手車交易市場(chǎng)分析：1.影響二手車交易市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境圍觀環(huán)境：①企業(yè)本身，包括市場(chǎng)營(yíng)銷管理部門、其他職能和最高管理層。②經(jīng)紀(jì)人③顧客④競(jìng)爭(zhēng)者⑤公眾宏觀環(huán)境①人口環(huán)境。二手車交易市場(chǎng)主要由那些想買二手車。并且有能力購(gòu)買的人構(gòu)成，這種人越多，市場(chǎng)的規(guī)模就越大。②經(jīng)濟(jì)環(huán)境。購(gòu)買力是構(gòu)成市場(chǎng)和影響市場(chǎng)規(guī)模大小的一個(gè)重要因數(shù)。③自然環(huán)境④政治和法律的環(huán)境⑤社會(huì)和文化的環(huán)境2.二手車交易動(dòng)機(jī)1)顧客購(gòu)買二手車是一種需要，一機(jī)動(dòng)車輛具有生產(chǎn)資料和生活資料雙重屬性，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和發(fā)展，各經(jīng)濟(jì)組織，各行政事業(yè)單位根據(jù)自己的需要將機(jī)動(dòng)車輛使用于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的各種領(lǐng)域。轎車變現(xiàn)系數(shù)已使用時(shí)間（月）r1-67-1213-1819-2425-3031-3637-4243-4849-5455-60變現(xiàn)天數(shù)0.800.840.860.880.900.920.940.960.981.00注：采用年限法中的加速折舊法求二手車成新率時(shí)，此表不合用。2）顧客買賣二手車的心理動(dòng)機(jī)①求實(shí)心理動(dòng)機(jī)。這種動(dòng)機(jī)以注重車輛的使用價(jià)值為主要特征，他們使用購(gòu)買或者轉(zhuǎn)讓車輛時(shí)，重視車輛的實(shí)際效用、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、省錢省事。②求新心理動(dòng)機(jī)。以這種動(dòng)機(jī)為主要特征的購(gòu)買者，大多數(shù)是經(jīng)濟(jì)條件較好，購(gòu)買能力很強(qiáng)。③求名心理動(dòng)機(jī)。這種動(dòng)機(jī)以追求名牌、優(yōu)質(zhì)車輛為主要特征。上述心理動(dòng)機(jī)中，以求實(shí)心理動(dòng)機(jī)為主要特征的顧客多數(shù)是二手車的購(gòu)買者，固然也有許多是車輛的轉(zhuǎn)讓者。二手車評(píng)估基本方法現(xiàn)行市價(jià)法：又稱市場(chǎng)法、市場(chǎng)價(jià)格比較法。是指通過比較被評(píng)估車輛與最近售出的同類型車輛的異同，對(duì)同類型車輛的價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，確定被評(píng)估車輛價(jià)值的一種方法。特點(diǎn)：最簡(jiǎn)單、最直接基本思路：市場(chǎng)調(diào)查一選擇車輛（作為參照車輛）一分析區(qū)別一計(jì)算價(jià)格區(qū)別：構(gòu)造、性能、功能、新舊程度、地區(qū)差別、交易條件、成交價(jià)格前提：1、充分發(fā)育、活躍的二手車交易市場(chǎng)2、可比較的指標(biāo)、技術(shù)參數(shù)等資料能采集到且價(jià)值影響因素明確、可量化3、參照車輛要近期的，可比的近期：參照車輛交易時(shí)間與評(píng)估基準(zhǔn)日相差在三個(gè)月內(nèi)。可比：車輛在規(guī)格、型號(hào)、功能、性能、內(nèi)部結(jié)構(gòu)、新舊程度、交易條件等方面不相上下。收益現(xiàn)值法定義：將被評(píng)估車輛在剩余壽命期內(nèi)預(yù)期收益用合用的折現(xiàn)率折現(xiàn)為評(píng)估基準(zhǔn)日的現(xiàn)值，以此確定評(píng)估價(jià)格。①收益現(xiàn)值（評(píng)估值）一為獲得機(jī)動(dòng)車以取得預(yù)期收益所支付的貨幣總額。②進(jìn)行評(píng)估時(shí)，以車輛投入使用后連續(xù)獲利為基礎(chǔ)③購(gòu)買目的在車輛的獲利能力，而不在車輛本身清算價(jià)格法第三節(jié)清算價(jià)格法.以清算價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)二手車進(jìn)行的價(jià)格評(píng)估.一）使用范圍.1、破產(chǎn).企業(yè)不能償清到期債務(wù)，依法宣告破產(chǎn).2、抵押. 以所有者資產(chǎn)作抵押物進(jìn)行融資的一種經(jīng)濟(jì)行為.3、清理.對(duì)財(cái)產(chǎn)進(jìn)行清點(diǎn)，為決策提供依據(jù).因資產(chǎn)損毀、報(bào)廢而進(jìn)行清理、拆除等經(jīng)濟(jì)行為.二）前提1、以法律規(guī)定的破產(chǎn)文件或者抵押合同及其他文件為依據(jù).2、車輛在市場(chǎng)上可以快速出售變現(xiàn)3、所賣收入足以補(bǔ)償因出售車輛的附加支出總額.三）決定（影響）因素.1、破產(chǎn)形式. 企業(yè)喪失車輛處置權(quán)與否.2、債權(quán)人處置車輛方式：拍賣或者收回己有?3、清理費(fèi)用.4、拍賣時(shí)限.5、公平市價(jià). 成交雙方都滿意的價(jià)格.6、參照物價(jià)格重置成本法定義：現(xiàn)時(shí)條件下購(gòu)置一輛全新狀態(tài)的被評(píng)估車輛所需的全部成本，減去各種陳舊貶值后的差額作為被評(píng)估車輛現(xiàn)時(shí)價(jià)格的一種評(píng)估方法。第四節(jié)重置成本法現(xiàn)時(shí)條件下購(gòu)置一輛全新狀態(tài)的被評(píng)估車輛所需的全部成本，減去各種陳舊貶值后的差額作為被評(píng)估車輛現(xiàn)時(shí)價(jià)格的一種評(píng)估方法。評(píng)估值=更新重置成本-實(shí)體性貶值-功能性貶值-經(jīng)濟(jì)性貶值二重置成本x成新率一、重置成本法的計(jì)算模型一模型一：P=B-(D+D+D)SGJ—模型二：P=BXC_模型三：P=BXCXKXO)P一被評(píng)估車輛的評(píng)估值；B一重置成本；D—實(shí)體性貶值；SD—功能性貶值；GD一經(jīng)濟(jì)性貶值；jC一成新率；K—綜合調(diào)整系數(shù)；①一二手車變現(xiàn)系數(shù)。一)參數(shù)及估算1、更新重置成本以現(xiàn)時(shí)價(jià)格購(gòu)置相同或者相似功能的全新車輛所支付的全部成本復(fù)原重置成本用與被評(píng)估車輛相同材料、創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)和技術(shù)條件等，以現(xiàn)時(shí)價(jià)格復(fù)原購(gòu)置相同的全新車輛所需的全部成本重置成本重置成本=（與被評(píng)估車輛相同或者類似車型的市場(chǎng)價(jià)格一配置差價(jià)）+購(gòu)置稅2、實(shí)體性貶值由于使用和自然力損耗形成的貶值1）觀察法——成新率法比較被評(píng)估車輛與全新狀態(tài)時(shí)各因素考察由于使用磨損和自然損耗對(duì)車輛功能技術(shù)狀況帶來的影響判斷被評(píng)估車輛有形損耗率實(shí)體性貶值=車輛原始成本X有形損耗率2）使用年限法3、功能性貶值由于科學(xué)技術(shù)的發(fā)展導(dǎo)致的車輛貶值，即車輛無形損耗一次性功能貶值、營(yíng)運(yùn)性功能貶值1）一次性功能貶值再生產(chǎn)的成本降低造成的價(jià)值貶值普通用更新重置成本作為已考慮其一次性功能貶值2）營(yíng)運(yùn)性功能貶值新車輛性能更優(yōu)，造成原車輛落后4、經(jīng)濟(jì)性貶值由外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化造成車輛貶值1）營(yíng)運(yùn)成本上升2）車輛閑置按可能閑置時(shí)間長(zhǎng)短及其資金成本估算經(jīng)濟(jì)貶值二、成新率的計(jì)算方法及其運(yùn)用成新率是反映二手車新舊程度的指標(biāo)。二手車成新率是表示二手車的功能或者使用價(jià)值占全新機(jī)動(dòng)車的功能或者使用價(jià)值的比率，也可以理解為二手車的現(xiàn)時(shí)狀態(tài)與機(jī)動(dòng)車全新狀態(tài)的比率。1、使用年限法二、成新率的計(jì)算方法及其運(yùn)用成新率是反映二手車新舊程度的指標(biāo)。二手車成新率是表示二手車的功能或者使用價(jià)值占全新機(jī)動(dòng)車的功能或者使用價(jià)值的比率，也可以理解為二手車的現(xiàn)時(shí)狀態(tài)與機(jī)動(dòng)車全新狀態(tài)的比率。1、使用年限法1）等速折舊法2）加速折舊法田年份數(shù)求和法：②雙倍余額遞減法三、綜合調(diào)整系數(shù)二手車成新率調(diào)整系數(shù)影響因素因素分級(jí)調(diào)整系數(shù)權(quán)重（％）技術(shù)狀況好1.030較好0.9普通0.8較差0.7差0.6維護(hù)保養(yǎng)好1.025較好0.9普逋0.80.7創(chuàng)造質(zhì)量進(jìn)口車1.020國(guó)產(chǎn)名牌車0.9進(jìn)口非名牌車0.8走私罰沒車、國(guó)產(chǎn)非名牌車0.7工作性質(zhì)私用1.U15公務(wù)、商務(wù)07營(yíng)運(yùn)0.5使用條件較好1.010普通0.9較差0.?采用年限法和行駛里程法計(jì)算二手車成新率時(shí)，還應(yīng)考慮二手車的技術(shù)狀況對(duì)成新率的影響。影響二手車成新率的主要因素有車輛技術(shù)狀況、使用和維修狀態(tài)、原始創(chuàng)造質(zhì)量、工作性質(zhì)、工作條件5個(gè)方面。綜合調(diào)整系數(shù)的計(jì)算公式如下：K=K1X30%+K2X25%+K3X20%+K4X15%XK5X1O%K1：車輛技術(shù)狀況調(diào)整系數(shù)；K2：車輛使用和維修狀態(tài)調(diào)整系數(shù)；K3：車輛原始創(chuàng)造質(zhì)量調(diào)