咨詢的程序與項(xiàng)目建議書

企業(yè)管理咨詢（第二講）咨詢程序與項(xiàng)目提議書咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第1頁(yè)關(guān)鍵思索點(diǎn)

怎樣進(jìn)行咨詢營(yíng)銷？怎樣讓客戶接收并認(rèn)可您咨詢服務(wù)？怎樣與客戶接觸？怎樣了解客戶需求？怎樣深化與客戶關(guān)系？咨詢從何入手？咨詢流程模型？怎樣準(zhǔn)備項(xiàng)目提議書？怎樣參加項(xiàng)目竟標(biāo)？咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第2頁(yè)咨詢企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)

性質(zhì)：是企業(yè)（咨詢企業(yè)）對(duì)企業(yè)（被咨詢企業(yè)）營(yíng)銷（BTOB），是一個(gè)直接營(yíng)銷。客戶需求與客戶價(jià)值尋找接觸點(diǎn)有效溝通目標(biāo)：發(fā)覺(jué)或創(chuàng)造客戶對(duì)咨詢產(chǎn)品需求，提升客戶對(duì)咨詢產(chǎn)品認(rèn)知；開拓或確認(rèn)潛在客戶，尋找接觸點(diǎn)，深化與客戶關(guān)系；促成咨詢服務(wù)契約關(guān)系建立。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第3頁(yè)客戶對(duì)咨詢產(chǎn)品與服務(wù)認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)客戶必須認(rèn)識(shí)到問(wèn)題存在；客戶必須認(rèn)識(shí)到該問(wèn)題值得高度關(guān)注；客戶必須認(rèn)識(shí)到該問(wèn)題能夠取得處理；客戶必須認(rèn)識(shí)到唯有尋求“外腦”幫助，問(wèn)題方可處理；客戶必須認(rèn)為您工作與服務(wù)值得考慮。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第4頁(yè)贏得客戶——麥肯錫方法麥肯錫方法三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)營(yíng)銷而不是銷售知識(shí)營(yíng)銷——專業(yè)知識(shí)與客戶需求相聯(lián)絡(luò)認(rèn)知客戶：了解與溝通是成功合作基礎(chǔ)關(guān)鍵在于客戶角度與咨詢企業(yè)角度二者協(xié)調(diào)利導(dǎo)而不是強(qiáng)迫與強(qiáng)求建立起信譽(yù)，并堅(jiān)持下去，而不是上門兜售、討價(jià)還價(jià)，這么，客戶就會(huì)明白你是真正能夠滿足他們需求人，他們就會(huì)找上門來(lái)。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第5頁(yè)客戶對(duì)咨詢認(rèn)知三個(gè)層次

三個(gè)層次：

怎樣讓客戶認(rèn)知咨詢企業(yè)（品牌）怎樣讓客戶認(rèn)知咨詢產(chǎn)品（滿足并超越客戶需求）咨詢教授團(tuán)體（經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)水準(zhǔn)）咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第6頁(yè)咨詢企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷慣用方式宣傳畫冊(cè)與其它推銷出版物與機(jī)構(gòu)或行業(yè)協(xié)辦以及自辦雜志與期刊舉行或贊助相關(guān)主題活動(dòng)，提交并發(fā)行相關(guān)匯報(bào)與論文公開培訓(xùn)與內(nèi)訓(xùn)承接雜志或報(bào)章專欄加入行業(yè)協(xié)會(huì)加入其它社會(huì)組織舉行各種形式研討會(huì)、座談會(huì)等舉行各種形式午餐或晚宴咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第7頁(yè)舉例：麥肯錫推介方式參加社交活動(dòng)：麥肯錫廣泛參加各種社交活動(dòng)，包含各種會(huì)議以及公益活動(dòng)；與著名院校主動(dòng)合作。

與企業(yè)高層接觸：麥肯錫不放過(guò)任何與企業(yè)高層接觸機(jī)會(huì)，參加企業(yè)家各種聚會(huì)、俱樂(lè)部活動(dòng)以及企業(yè)家論壇。 提供無(wú)償服務(wù)項(xiàng)目：麥肯錫無(wú)償提供各種講座、培訓(xùn)以及簡(jiǎn)單咨詢。尤其是對(duì)于麥肯錫認(rèn)為有價(jià)值企業(yè)舉行這類活動(dòng)是有請(qǐng)必到，不計(jì)酬勞。經(jīng)過(guò)這么活動(dòng)樹立了良好聲譽(yù)與權(quán)威。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第8頁(yè)建立同行合作關(guān)系：注意與證券企業(yè)、其它專業(yè)顧問(wèn)企業(yè)以及律師行等協(xié)作單位建立良好合作關(guān)系，大家彼此相互推薦、聯(lián)盟合作、共同發(fā)展。出版在業(yè)界有影響力刊物和發(fā)表文章：如麥肯錫高層管理論叢（大陸版，經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社）咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第9頁(yè)咨詢教授個(gè)人開展咨詢營(yíng)銷慣用方式給報(bào)紙和其它期刊撰寫文章，或出版專著參加電視臺(tái)或廣播電臺(tái)相關(guān)活動(dòng)成為行業(yè)協(xié)會(huì)或?qū)I(yè)機(jī)構(gòu)會(huì)員教授相關(guān)課程與其它咨詢顧問(wèn)交流咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第10頁(yè)咨詢營(yíng)銷（業(yè)績(jī)）三角形短期：建立良好個(gè)人關(guān)系能力長(zhǎng)久：建立、維持和發(fā)展關(guān)系網(wǎng)能力咨詢教授專業(yè)技能銷售技能交際技能專業(yè)技能營(yíng)銷業(yè)績(jī)對(duì)咨詢服務(wù)買賣過(guò)程了解和抓住機(jī)會(huì)促成銷售能力三角形面積（咨詢營(yíng)銷業(yè)績(jī)）大小取決于三條邊（三種技能）長(zhǎng)度（大?。蝗粢粭l邊為零，則三角形面積為零。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第11頁(yè)咨詢客戶關(guān)系管理杰伊.貝且斯在《造就卓越咨詢顧問(wèn)》一書中寫到：咨詢公司客戶“來(lái)如抽絲，去如山倒”。咨詢服務(wù)銷售常常被比作求婚，但是，在贏得了客戶之后，那位曾經(jīng)渴望得到女友如今卻成了一位被遺忘妻子。她于是向您抱怨：“您再也沒(méi)有給我送花了?！币环矫妫稍儗＜蚁蚩蛻糇龀龀兄Z，給他提交一份項(xiàng)目建議書；其次，由于其他咨詢工作所產(chǎn)生壓力，這位咨詢專家可能會(huì)把這一承諾置于九霄云外了。客戶非常生氣，因而勸說(shuō)他同事和朋友千萬(wàn)不能請(qǐng)這位咨詢專家做任何項(xiàng)目了。麥肯錫原則：慎重承諾。要在團(tuán)隊(duì)能力和客戶要求之間慎重權(quán)衡，不能過(guò)分承諾。“一旦承諾，必須履行?！弊稍兊某绦蚺c項(xiàng)目建議書第12頁(yè)咨詢教授要為客戶提供優(yōu)異技術(shù)方面咨詢服務(wù)，同時(shí)咨詢企業(yè)也必須對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行主動(dòng)管理，這二者遙相呼應(yīng)。咨詢教授必須竭盡全力做好這兩項(xiàng)工作。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第13頁(yè)

影響客戶關(guān)系質(zhì)量原因咨詢企業(yè)與客戶對(duì)于咨詢服務(wù)（項(xiàng)目）期望差異影響了客戶關(guān)系客戶期望最適當(dāng)咨詢教授親密關(guān)注合作咨詢項(xiàng)目咨詢費(fèi)支付僅僅建立在工作時(shí)間之上經(jīng)驗(yàn)豐富咨詢教授咨詢企業(yè)期望使用那些能夠提供咨詢服務(wù)咨詢教授同時(shí)為其它客戶提供咨詢服務(wù)盡可能擴(kuò)大收費(fèi)時(shí)間讓經(jīng)驗(yàn)不豐富咨詢教授在工組中得到鍛煉僅僅投入部分經(jīng)驗(yàn)豐富咨詢教授咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第14頁(yè)客戶本身特點(diǎn)：因?yàn)榭蛻粢郧翱赡軟](méi)有組織過(guò)咨詢活動(dòng)，因而缺乏與咨詢教授及咨詢團(tuán)體合作經(jīng)驗(yàn)；或是過(guò)去曾經(jīng)組織過(guò)咨詢項(xiàng)目，但受到咨詢教授誤解，因而缺乏與咨詢教授及團(tuán)體有效合作經(jīng)驗(yàn)。為圓滿、順利實(shí)現(xiàn)咨詢項(xiàng)目標(biāo)既定目標(biāo)，咨詢企業(yè)應(yīng)同客戶一起組建聯(lián)合艦隊(duì)，通力協(xié)作，咨詢教授應(yīng)有效管理客戶關(guān)系，幫助客戶成為優(yōu)異客戶。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第15頁(yè)麥肯錫方法

讓客戶全程參加以一個(gè)互動(dòng)方式不停與客戶溝通，尋求問(wèn)題處理方案，方案既來(lái)自咨詢企業(yè)，也來(lái)自客戶本身時(shí)刻檢驗(yàn)自己責(zé)任分擔(dān)并移交責(zé)任，讓客戶主動(dòng)響應(yīng)并負(fù)擔(dān)方案執(zhí)行責(zé)任，防止咨詢企業(yè)介入過(guò)分。讓客戶站在你一邊“讓客戶成為英雄”。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第16頁(yè)知道怎樣處理客戶團(tuán)體責(zé)任建立客戶分層次責(zé)任體系先摘好摘果子從問(wèn)題樹上挑出客戶意圖較為單一某個(gè)問(wèn)題，并在適當(dāng)階段讓客戶參加進(jìn)來(lái)，一旦取得了成功，你就能夠拓寬客戶參加范圍。同時(shí)，你應(yīng)該對(duì)過(guò)程進(jìn)行控制。有些客戶或許把雞毛當(dāng)令箭，所以，必須對(duì)客戶參加有一個(gè)清楚界定，包含目標(biāo)、時(shí)間和明確預(yù)期。讓整個(gè)企業(yè)接收咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第17頁(yè)怎樣才能成為一名優(yōu)異客戶呢？伊萬(wàn).冰翰依據(jù)自己研究結(jié)果在《管理咨詢》雜志上發(fā)表文章敘述以下：對(duì)需要結(jié)果有一個(gè)清楚概念，不過(guò)并不知道怎樣取得這些結(jié)果；對(duì)項(xiàng)目提議有一個(gè)非常嚴(yán)格苛刻審察制度，要求咨詢企業(yè)提供相關(guān)行動(dòng)詳細(xì)方案；認(rèn)識(shí)到反饋主要性，從而使咨詢教授能夠不停地了解客戶干預(yù)對(duì)咨詢項(xiàng)目終究是產(chǎn)生了正面影響還是產(chǎn)生了負(fù)面影響；能夠認(rèn)識(shí)到建立良好關(guān)系需要時(shí)間：不停同咨詢教授保持聯(lián)絡(luò)，仔細(xì)研究相關(guān)簡(jiǎn)報(bào)，勉勵(lì)相關(guān)人員不停提出問(wèn)題，深入研究反饋回來(lái)信息，甚至在必要時(shí)候?qū)?xiàng)目進(jìn)行重新界定；充分認(rèn)識(shí)到對(duì)主動(dòng)貢獻(xiàn)表示認(rèn)可：說(shuō)“謝謝”能力。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第18頁(yè)

幫助客戶成為優(yōu)異客戶作為一名咨詢教授在同客戶打交道時(shí)必須深刻記住下面三個(gè)相互矛盾準(zhǔn)則：客戶永遠(yuǎn)是錯(cuò)最流行說(shuō)法是“客戶永遠(yuǎn)是正確”。不過(guò)，在咨詢行業(yè)中，卻不能這么，也不應(yīng)該這么。因?yàn)樵谧稍冃袠I(yè)中，咨詢教授所飾演角色是獨(dú)立于客戶進(jìn)行思索。所以你必須對(duì)客戶在管理中設(shè)定相關(guān)假設(shè)、目標(biāo)和限制條件提出質(zhì)疑：“這么適當(dāng)嗎？”咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第19頁(yè)客戶經(jīng)常是正確

在對(duì)客戶做出認(rèn)真、深刻質(zhì)疑之后，咨詢教授往往得出結(jié)論：客戶經(jīng)常是正確。所以，你既要對(duì)客戶思想和決議中錯(cuò)誤之處有清楚認(rèn)識(shí)，對(duì)其中正確之處也要有清楚認(rèn)識(shí)。從客戶想要什么角度向客戶提供他們所需要東西對(duì)咨詢教授來(lái)說(shuō)，在一些情況下可能有必要采取反抗姿態(tài)，不過(guò)在大多數(shù)情況下需要順勢(shì)做事。從這個(gè)意義上講，同咨詢客戶打交道非常像柔道藝術(shù)。柔道藝術(shù)不是同你對(duì)手針鋒相對(duì)，而是借助對(duì)手本身力量，讓他自己摔倒自己。同咨詢客戶打交道藝術(shù)也是疏導(dǎo)好客戶力量，從而讓客戶朝著咨詢教授所構(gòu)想方向發(fā)展。其中一個(gè)技巧就是從客戶所偏愛(ài)方向出發(fā)，然后利用反饋事實(shí)和數(shù)據(jù)來(lái)教育客戶，從而讓客戶改變自己觀念，朝愈加恰當(dāng)方向發(fā)展。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第20頁(yè)3、咨詢流程介紹咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第21頁(yè)管理咨詢是結(jié)果，也是過(guò)程管理咨詢普通工作流程明確需求企業(yè)診療提出方案實(shí)施變革項(xiàng)目結(jié)束首次與客戶接觸初步診療問(wèn)題提出項(xiàng)目提議書簽署咨詢服務(wù)協(xié)議書咨詢目分析問(wèn)題分析尋找事實(shí)外部分析綜合分析問(wèn)題反饋給客戶尋找處理方案選擇最正確方案提出提議制訂行動(dòng)方案幫助客戶實(shí)施行動(dòng)方案改進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃對(duì)客戶進(jìn)行培訓(xùn)效果評(píng)定撰寫最終匯報(bào)制訂下一步計(jì)劃撤離咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第22頁(yè)管理咨詢普通研究方法感知需求正確提出問(wèn)題建立假設(shè)系統(tǒng)選擇管理工具搜集數(shù)據(jù)信息與事實(shí)系統(tǒng)梳理與分析信息得出分析結(jié)論提出可行方案敏銳感知客戶需求與目標(biāo)客戶進(jìn)行深入溝通與會(huì)談關(guān)注與發(fā)掘外部環(huán)境對(duì)目標(biāo)客戶影響研究成功企業(yè)成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)，為目標(biāo)客戶尋找路徑依賴借鑒過(guò)去經(jīng)驗(yàn)從問(wèn)題入手建立假設(shè)系統(tǒng)依據(jù)問(wèn)題選擇恰當(dāng)管理工具修正管理模型以適應(yīng)目標(biāo)客戶需求實(shí)施調(diào)查咨詢企業(yè)信息管理平臺(tái)行業(yè)分析數(shù)據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部資料合作搭檔供給商企業(yè)員工訪談與調(diào)查數(shù)據(jù)主要客戶了解數(shù)據(jù)，對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)分析發(fā)覺(jué)關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)原因用數(shù)據(jù)驗(yàn)證假設(shè)系統(tǒng)頭腦風(fēng)暴成功經(jīng)驗(yàn)借鑒《麥肯錫方法》得出分析結(jié)論整合最終產(chǎn)品提出方案用流暢、富有邏輯結(jié)構(gòu)組織觀點(diǎn)與理念向客戶陳說(shuō)方案并說(shuō)明理念，充分影響客戶充分交流，構(gòu)建彼此信任橋梁，最大可能讓客戶接收提議咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第23頁(yè)麥肯錫分析方法四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)

讓假設(shè)決定分析方法在直覺(jué)與數(shù)據(jù)之間尋求權(quán)衡以事實(shí)為基礎(chǔ)分析來(lái)證實(shí)或否定預(yù)先假設(shè)集中分析，抓重點(diǎn)，防止為分析而分析理順?lè)治鰞?yōu)先次序要在時(shí)間和資源有限條件下處理問(wèn)題，搞清楚哪些是首要，“甭想煮沸整個(gè)海洋”。分析更多地是出于相關(guān)目標(biāo)而不是興趣搞清楚哪些分析是快速制勝，哪些分析能為證實(shí)或否定最初假設(shè)做出主要貢獻(xiàn)，“擊落掛在最低果子”。利用2/8規(guī)律尋找問(wèn)題原因咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第24頁(yè)麥肯錫分析方法四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)

忘卻絕正確準(zhǔn)確。咨詢既要強(qiáng)調(diào)以事實(shí)為基礎(chǔ)，但又要克服追求數(shù)據(jù)精度沖動(dòng)，不要在細(xì)枝末節(jié)問(wèn)題上糾纏。不需要十全十美模型，而應(yīng)該保持方向正確性與精度合理性，是基于事實(shí)含糊判別。確定困難問(wèn)題范圍。界定與縮小答案可能范圍。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第25頁(yè)麥肯錫處理問(wèn)題理論模型直覺(jué)數(shù)據(jù)問(wèn)題商業(yè)需求競(jìng)爭(zhēng)組織財(cái)務(wù)操作方案實(shí)施貢獻(xiàn)反應(yīng)完成重復(fù)分析構(gòu)架設(shè)計(jì)整合解釋陳說(shuō)結(jié)構(gòu)

買進(jìn)管理團(tuán)體客戶自我領(lǐng)導(dǎo)層眼光激勵(lì)授權(quán)資料起源：《麥肯析意識(shí)》p4咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第26頁(yè)一般咨詢項(xiàng)目程序（MOD1）PhilipSadleruy認(rèn)為咨詢項(xiàng)目普通包含四個(gè)階段：

進(jìn)入階段數(shù)據(jù)搜集和診療階段提出提議和處理方案階段實(shí)施階段咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第27頁(yè)進(jìn)入階段

什么是進(jìn)入階段：被邀請(qǐng)同客戶討論可能咨詢項(xiàng)目，客戶把對(duì)應(yīng)咨詢項(xiàng)目協(xié)議交給特定咨詢企業(yè)階段。Kurb(1996)指出：進(jìn)入階段像是一個(gè)雙向選擇活動(dòng)。客戶相信自己打交道顧問(wèn)正是自己想要找咨詢顧問(wèn)，同時(shí)咨詢顧問(wèn)也必須確保對(duì)方正是自己所要進(jìn)行咨詢項(xiàng)目合作。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第28頁(yè)進(jìn)入階段關(guān)鍵任務(wù)：建立與客戶之間心理契約與協(xié)議契約關(guān)系。這一階段主要工作有：了解企業(yè)基本情況經(jīng)過(guò)溝通，使得彼此之間能夠認(rèn)同對(duì)企業(yè)問(wèn)題陳說(shuō)及其范圍達(dá)成協(xié)議項(xiàng)目規(guī)劃準(zhǔn)備項(xiàng)目提議書和項(xiàng)目協(xié)議演示說(shuō)明項(xiàng)目提議簽署項(xiàng)目協(xié)議咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第29頁(yè)數(shù)據(jù)搜集和診療階段關(guān)鍵任務(wù)：找出企業(yè)關(guān)鍵問(wèn)題這一階段主要工作有：1.組建咨詢團(tuán)體2．確定咨詢工作計(jì)劃和時(shí)間進(jìn)度3．研究診療方法及工具4.制訂調(diào)查綱領(lǐng)和展開調(diào)研；5.全方面進(jìn)行診療

6.對(duì)診療資料進(jìn)行系統(tǒng)分析，找出企業(yè)問(wèn)題及其問(wèn)題關(guān)鍵。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第30頁(yè)提出提議和處理方案階段關(guān)鍵任務(wù)：提出處理問(wèn)題方案。這一階段主要工作有：提出備選方案咨詢團(tuán)體內(nèi)部討論方案同客戶充分溝通備選方案形成最終提議或處理方案咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第31頁(yè)實(shí)施階段實(shí)施是關(guān)鍵。沒(méi)有實(shí)施過(guò)程，最出眾處理方案也不會(huì)有多大價(jià)值。即使咨詢顧問(wèn)沒(méi)有參加到實(shí)施過(guò)程中，他們也應(yīng)該考慮到處理方案實(shí)施問(wèn)題。

——NickObolensky關(guān)鍵任務(wù)：輔導(dǎo)、培訓(xùn)、推進(jìn)實(shí)施階段咨詢顧問(wèn)主要工作有：提供方案實(shí)施培訓(xùn)幫助客戶處理實(shí)施中難點(diǎn)問(wèn)題指導(dǎo)客戶就實(shí)施計(jì)劃作局部調(diào)整和細(xì)化

幫助客戶總結(jié)經(jīng)驗(yàn)咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第32頁(yè)羅蘭貝格五階段模型（MOD2）羅蘭貝格認(rèn)為管理咨詢項(xiàng)目標(biāo)展開是咨詢顧問(wèn)同企業(yè)教授不停交流和溝通過(guò)程。咨詢程序包含五階段：

1、前期準(zhǔn)備

造訪客戶，了解客戶需求企業(yè)責(zé)任人介紹企業(yè)情況，就存在管理問(wèn)題提出咨詢要求雙方確定咨詢課題和項(xiàng)目框架，達(dá)成共識(shí)依據(jù)客戶需要提出項(xiàng)目提議書在客戶反饋基礎(chǔ)上對(duì)項(xiàng)目提議書進(jìn)行完善雙方認(rèn)可項(xiàng)目提議書，簽署項(xiàng)目協(xié)議咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第33頁(yè)羅蘭貝格五階段模型

2、項(xiàng)目開啟確定項(xiàng)目管理組織機(jī)構(gòu)，建立項(xiàng)目小組，確定項(xiàng)目責(zé)任人制訂詳細(xì)項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃(項(xiàng)目總體目標(biāo)、分階段目標(biāo)、時(shí)間進(jìn)度、人員要求和項(xiàng)目支援事宜)與客戶建立聯(lián)合項(xiàng)目工作小組，明確小組組員職責(zé)分工，確定對(duì)應(yīng)工作計(jì)劃

咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第34頁(yè)羅蘭貝格五階段模型

3、調(diào)查分析

同企業(yè)主要責(zé)任人深入交流，了解在業(yè)務(wù)運(yùn)作中存在管理問(wèn)題依據(jù)需要進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查重點(diǎn)訪談，索取關(guān)鍵信息資料深入現(xiàn)場(chǎng)聽取現(xiàn)場(chǎng)人員意見(jiàn)要求和構(gòu)想分析整理上述調(diào)查資料，進(jìn)行問(wèn)題初步診療提交診療匯報(bào)咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第35頁(yè)羅蘭貝格五階段模型

4、方案設(shè)計(jì)

在同客戶就主要問(wèn)題形成共識(shí)基礎(chǔ)上進(jìn)行方案設(shè)計(jì)分別就各主題模塊與對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)職能部門進(jìn)行溝通舉行專題研討會(huì)提交最終方案匯報(bào)，進(jìn)行匯報(bào)公布會(huì)，并對(duì)匯報(bào)內(nèi)容進(jìn)行答疑解釋擬訂方案實(shí)施計(jì)劃

咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第36頁(yè)羅蘭貝格五階段模型

5、實(shí)施支持和培訓(xùn)向客戶提供方案實(shí)施培訓(xùn)依據(jù)方案實(shí)施情況對(duì)實(shí)施計(jì)劃作局部調(diào)整和細(xì)化幫助客戶處理實(shí)施中難點(diǎn)問(wèn)題實(shí)施過(guò)程監(jiān)控和支持，確保實(shí)施效果咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第37頁(yè)麥肯錫咨詢項(xiàng)目流程（MOD3）麥肯錫咨詢項(xiàng)目流程和項(xiàng)目主要包含：樹立聲望高層會(huì)談擴(kuò)大接觸范圍判定協(xié)議展開咨詢提交結(jié)果咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第38頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)咨詢項(xiàng)目流程（MOD4）1、與客戶初步接觸：參加研討會(huì)、公開培訓(xùn)及業(yè)界聲譽(yù)傳輸取得客戶關(guān)注；受邀向客戶介紹和君創(chuàng)業(yè)咨詢案例，展示咨詢結(jié)果及咨詢團(tuán)體實(shí)力；關(guān)鍵顧問(wèn)利用直覺(jué)思維及對(duì)企業(yè)深刻洞察力和對(duì)問(wèn)題分析穿透力，與企業(yè)高層進(jìn)行交流對(duì)話；取得客戶對(duì)和君創(chuàng)業(yè)認(rèn)能夠后，就項(xiàng)目合作達(dá)成意向。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第39頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)咨詢項(xiàng)目流程2、對(duì)客戶中高層進(jìn)行理念與管理思緒系統(tǒng)培訓(xùn)經(jīng)過(guò)觀念沖擊，刺激客戶中高層敏感點(diǎn)和興奮點(diǎn)；啟發(fā)客戶中高層思維，提升思維層次，進(jìn)行觀念更新；經(jīng)過(guò)對(duì)和君創(chuàng)業(yè)經(jīng)典咨詢案例詳細(xì)講解，深入強(qiáng)化客戶高層對(duì)本咨詢團(tuán)體實(shí)力認(rèn)同；啟發(fā)并調(diào)動(dòng)客戶咨詢需求；培訓(xùn)結(jié)束后，與客戶中高層進(jìn)行深入研討和座談，確定咨詢內(nèi)容、范圍、任務(wù)、目標(biāo)及其它相關(guān)事項(xiàng)。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第40頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)咨詢項(xiàng)目流程3、制作項(xiàng)目提議書和項(xiàng)目協(xié)議書項(xiàng)目提議書力爭(zhēng)言簡(jiǎn)意賅；項(xiàng)目提議書力爭(zhēng)切中客戶需求點(diǎn)；項(xiàng)目協(xié)議書力爭(zhēng)準(zhǔn)確完備；與客戶就提議書與協(xié)議書進(jìn)行溝通與確認(rèn)；提議客戶成立聯(lián)合工作小組，制訂責(zé)任人及聯(lián)絡(luò)人；舉行協(xié)議簽署儀式。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第41頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)咨詢項(xiàng)目流程4、調(diào)研行業(yè)格局與經(jīng)濟(jì)環(huán)境資料搜集與分析組織診療問(wèn)卷調(diào)查各類型管理咨詢項(xiàng)目標(biāo)詳細(xì)問(wèn)卷調(diào)查訪談——進(jìn)行腦力挖掘小組討論——進(jìn)行腦力激蕩（組織客戶方）組織各種類型研討會(huì)——進(jìn)行腦力聚集咨詢團(tuán)體內(nèi)部討論與達(dá)成共識(shí)——進(jìn)行腦力聚焦咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第42頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)咨詢項(xiàng)目流程5、診療與分析問(wèn)卷處理咨詢團(tuán)體內(nèi)部討論并達(dá)成共識(shí)對(duì)企業(yè)成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行提煉總結(jié)診療匯報(bào)與提議思緒撰寫咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第43頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)咨詢項(xiàng)目流程6、中期診療結(jié)果與提議思緒匯報(bào)提出對(duì)企業(yè)問(wèn)題分析對(duì)問(wèn)題實(shí)質(zhì)剖析提出提議思緒與客戶就問(wèn)題診療與提議思緒進(jìn)行討論咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第44頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)咨詢項(xiàng)目流程7、新一輪重點(diǎn)調(diào)查研究與試點(diǎn)對(duì)重點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行深入調(diào)查分析；與高層進(jìn)行深入訪談交流；對(duì)提議思緒進(jìn)行深化；對(duì)策略性思緒在企業(yè)利用可行性進(jìn)行試點(diǎn)。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第45頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)咨詢項(xiàng)目流程8、項(xiàng)目終期匯報(bào)撰寫經(jīng)過(guò)互動(dòng)、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和提煉與企業(yè)共同研討實(shí)現(xiàn)策略性思緒詳細(xì)路徑和辦法；對(duì)思緒進(jìn)行細(xì)化與操作化；撰寫完成后應(yīng)與客戶方面主要聯(lián)絡(luò)人進(jìn)行溝通。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第46頁(yè)和君創(chuàng)業(yè)咨詢項(xiàng)目流程9、終期結(jié)果匯報(bào)向客戶提交項(xiàng)目匯報(bào)向客戶中高層匯報(bào)結(jié)果討論項(xiàng)目結(jié)果局部修正10、培訓(xùn)與輔導(dǎo)階段培訓(xùn)與宣講實(shí)施輔導(dǎo)咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第47頁(yè)互動(dòng)式過(guò)程咨詢模型——一個(gè)介于項(xiàng)目式咨詢和內(nèi)部顧問(wèn)式咨詢之間咨詢模式咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第48頁(yè)互動(dòng)式過(guò)程咨詢模型（MOD5）

當(dāng)我們著手開始戰(zhàn)略思索時(shí)候，我們就知道項(xiàng)目該結(jié)束了；當(dāng)項(xiàng)目結(jié)束時(shí)，我們就已經(jīng)做出了決定，明確了前進(jìn)方向。

——國(guó)際決議中心（DecisionProcessInternationalDPI）咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第49頁(yè)互動(dòng)式過(guò)程咨詢模型（MOD5）

一個(gè)經(jīng)典互動(dòng)式過(guò)程咨詢需要12-14個(gè)月，這些時(shí)間里，咨詢顧問(wèn)并不是時(shí)刻與客戶在一起；不過(guò)，咨詢顧問(wèn)要指導(dǎo)和控制各個(gè)階段進(jìn)程以及研討主題，引發(fā)管理團(tuán)體深層思索，指導(dǎo)他們采取行動(dòng)，在過(guò)程之中總結(jié)提煉經(jīng)驗(yàn)。下面是一個(gè)互動(dòng)式戰(zhàn)略研究項(xiàng)目標(biāo)模式：互動(dòng)式過(guò)程咨詢戰(zhàn)略目標(biāo)制訂關(guān)鍵問(wèn)題評(píng)定培訓(xùn)與項(xiàng)目研究開啟戰(zhàn)略形成研討戰(zhàn)略評(píng)估與調(diào)整1個(gè)月1個(gè)月3個(gè)月3個(gè)月6-8個(gè)月階段1階段2階段3階段4階段52-3天3天1-2天1天2天1天關(guān)鍵問(wèn)題評(píng)定咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第50頁(yè)階段1培訓(xùn)與項(xiàng)目研究開啟（2-3天）用1-2天時(shí)間由咨詢顧問(wèn)對(duì)管理團(tuán)體進(jìn)行相關(guān)戰(zhàn)略管理知識(shí)與方法培訓(xùn)。用1天時(shí)間召開一個(gè)戰(zhàn)略研討會(huì)議。向團(tuán)體組員簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目概況、項(xiàng)目目標(biāo)及本項(xiàng)目標(biāo)操作方法；以引發(fā)他們參加到項(xiàng)目中來(lái)興趣，并指導(dǎo)、布置管理團(tuán)體配合戰(zhàn)略分析與研究。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第51頁(yè)階段1培訓(xùn)與項(xiàng)目研究開啟（2-3天）指導(dǎo)管理團(tuán)體利用所學(xué)知識(shí)與戰(zhàn)略研究方法研究企業(yè)戰(zhàn)略。問(wèn)卷調(diào)查：將戰(zhàn)略分析所設(shè)計(jì)問(wèn)題編制成問(wèn)卷，要求經(jīng)理人員抽出2-3小時(shí)時(shí)間進(jìn)行回答。訪談：與管理團(tuán)體主要組員就企業(yè)戰(zhàn)略問(wèn)題進(jìn)行溝通與交流，吸收每個(gè)人思想火花。腦力激蕩對(duì)問(wèn)卷和訪談資料進(jìn)行整理分析，得出企業(yè)戰(zhàn)略思索一系列關(guān)鍵問(wèn)題。指導(dǎo)管理團(tuán)體思索戰(zhàn)略研究關(guān)鍵問(wèn)題，布置研究任務(wù)。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第52頁(yè)階段2戰(zhàn)略形成研討（3天）

這三天研討分為8個(gè)階段：（1）致力于對(duì)當(dāng)前組織愿景達(dá)成共識(shí)。目標(biāo)在于描繪出組織未來(lái)憧憬狀態(tài)。組織愿景包含：組織使命追求、關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力、基于愿景組織戰(zhàn)略發(fā)展方向。（2）分析戰(zhàn)略變量，了解與掌握組織所處機(jī)會(huì)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)與威脅。利用行業(yè)分析與產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈分析技術(shù)確定組織在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中位勢(shì)。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第53頁(yè)階段2戰(zhàn)略形成研討（3天）（3）討論組織未來(lái)成功關(guān)鍵要素，以及實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略關(guān)鍵資源與能力，提供可供選擇戰(zhàn)略發(fā)展方向與方案。（4）陳說(shuō)戰(zhàn)略方案，共同研討與選擇方案（5）構(gòu)想并討論戰(zhàn)略潛在影響原因，方便管理層事先依據(jù)對(duì)改變情況預(yù)期采取行動(dòng)。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第54頁(yè)階段2戰(zhàn)略形成研討（3天）（6）對(duì)戰(zhàn)略方案進(jìn)行修正，提出可行操作方案。（7）將戰(zhàn)略方案轉(zhuǎn)化詳細(xì)戰(zhàn)略規(guī)劃，建立分項(xiàng)戰(zhàn)略規(guī)劃。（8）成立戰(zhàn)略規(guī)劃專案小組，分工負(fù)責(zé)研究戰(zhàn)略目標(biāo)與計(jì)劃。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第55頁(yè)階段3戰(zhàn)略目標(biāo)（1-2天）“戰(zhàn)略目標(biāo)”制訂將戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)化成為詳細(xì)業(yè)績(jī)指標(biāo)。戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)施策略咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第56頁(yè)階段4關(guān)鍵問(wèn)題評(píng)定（1天）每過(guò)3個(gè)月，需要對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行評(píng)定。多數(shù)管理團(tuán)體在形成和實(shí)施戰(zhàn)略時(shí)，沒(méi)有應(yīng)用結(jié)構(gòu)和過(guò)程。所以，戰(zhàn)略形成和實(shí)施都是間歇性；每過(guò)一段時(shí)間需要進(jìn)行回顧和調(diào)整。這一階段高層和咨詢顧問(wèn)一起來(lái)檢驗(yàn)關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)程，或者哪些問(wèn)題還未處理，進(jìn)而對(duì)策略性方案或?qū)嵤┓桨附o予調(diào)整。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第57頁(yè)階段5戰(zhàn)略評(píng)定與調(diào)整階段（2天）在階段2后大約8-12個(gè)月，多數(shù)CEO會(huì)對(duì)戰(zhàn)略進(jìn)行評(píng)定或重新審閱。在階段五，CEO會(huì)同咨詢顧問(wèn)討論應(yīng)該放棄哪些假設(shè)，然后評(píng)定這些新結(jié)論對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略影響，而且重新確認(rèn)以前被遺漏一些新關(guān)鍵問(wèn)題。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第58頁(yè)項(xiàng)目提議書撰寫及競(jìng)標(biāo)陳說(shuō)認(rèn)識(shí)項(xiàng)目提議書作用：統(tǒng)計(jì)雙方在洽談中已經(jīng)達(dá)成協(xié)議，而且使得協(xié)議愈加明確、完善。陳說(shuō)咨詢企業(yè)對(duì)客戶問(wèn)題認(rèn)識(shí)，強(qiáng)調(diào)客戶面臨關(guān)鍵問(wèn)題。陳說(shuō)咨詢企業(yè)將主要應(yīng)采取哪些工具和伎倆來(lái)為客戶提供服務(wù)以及項(xiàng)目標(biāo)大致輪廓。界定清楚時(shí)間跨度。說(shuō)明咨詢企業(yè)取得酬勞及其方式。為協(xié)議簽署奠定基礎(chǔ)。好項(xiàng)目提議書能夠深入優(yōu)化咨詢企業(yè)在客戶心中形象，而且讓客戶透徹了解能從咨詢企業(yè)服務(wù)中取得利益。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第59頁(yè)項(xiàng)目提議書結(jié)構(gòu)與內(nèi)容常見(jiàn)結(jié)構(gòu)：（與客戶首次合作——側(cè)重于技術(shù)與方法）1、關(guān)于提交項(xiàng)目提議書涵2、背景介紹3、項(xiàng)目目標(biāo)5、研究方法與工具5、項(xiàng)目中可能存在問(wèn)題6、項(xiàng)目運(yùn)作方式及時(shí)間進(jìn)度安排7、最終結(jié)果描述8、項(xiàng)目報(bào)價(jià)與依據(jù)9、項(xiàng)目組員組成與業(yè)績(jī)介紹（經(jīng)驗(yàn)與能力）10、企業(yè)業(yè)績(jī)與成功案例介紹附錄1：關(guān)鍵項(xiàng)目參加人員簡(jiǎn)歷附錄2：企業(yè)客戶名單及相關(guān)實(shí)例附錄3：對(duì)方法、技術(shù)等所做技術(shù)說(shuō)明咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第60頁(yè)項(xiàng)目提議書結(jié)構(gòu)與內(nèi)容常見(jiàn)結(jié)構(gòu)二：

（與客戶再次合作——側(cè)重于問(wèn)題把握與處理問(wèn)題思緒）1、關(guān)于提交項(xiàng)目提議書涵2、項(xiàng)目背景3、客戶問(wèn)題分析（主體）4、處理問(wèn)題思緒與技術(shù)方法（主體）5、項(xiàng)目預(yù)期結(jié)果6、時(shí)間進(jìn)度、項(xiàng)目報(bào)價(jià)與依據(jù)7、項(xiàng)目計(jì)劃安排與資源配置附1：項(xiàng)目人員及其背景介紹附2：保密協(xié)議附3：項(xiàng)目計(jì)劃書咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第61頁(yè)項(xiàng)目背景項(xiàng)目目標(biāo)項(xiàng)目設(shè)計(jì)思路項(xiàng)目研究方法及特點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)程流程圖項(xiàng)目管理方式項(xiàng)目組成員介紹項(xiàng)目時(shí)間安排、驗(yàn)收及預(yù)算其它事項(xiàng)管理顧問(wèn)公司與成功案例介紹項(xiàng)目提議書結(jié)構(gòu)與內(nèi)容常見(jiàn)結(jié)構(gòu)三：（提議采?。┳稍兊某绦蚺c項(xiàng)目建議書第62頁(yè)案例：普華永道項(xiàng)目提議書結(jié)構(gòu)背景xxx面臨挑戰(zhàn)（商業(yè)、技術(shù)、國(guó)際化）產(chǎn)業(yè)演變趨勢(shì)項(xiàng)目工作方法與步驟方法介紹步驟1步驟2步驟n項(xiàng)目工作范圍咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第63頁(yè)普華永道項(xiàng)目提議書結(jié)構(gòu)（2）項(xiàng)目管理項(xiàng)目團(tuán)體結(jié)構(gòu)項(xiàng)目時(shí)間表項(xiàng)目預(yù)期結(jié)果項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)算項(xiàng)目假設(shè)關(guān)于普華永道介紹咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第64頁(yè)新客戶項(xiàng)目提議書重點(diǎn)

1、企業(yè)實(shí)力

2、強(qiáng)調(diào)所采取方法和技術(shù)。

3、強(qiáng)調(diào)對(duì)問(wèn)題分析和處理基本思緒。

4、強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目組組員經(jīng)驗(yàn)與專業(yè)素養(yǎng)。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第65頁(yè)老客戶項(xiàng)目提議書重點(diǎn)1、對(duì)問(wèn)題洞察與把握2、新老項(xiàng)目標(biāo)銜接3、處理問(wèn)題思緒4、所采取技術(shù)與方法創(chuàng)新5、項(xiàng)目給客戶帶來(lái)預(yù)期價(jià)值咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第66頁(yè)項(xiàng)目提議書撰寫關(guān)鍵點(diǎn)文理上要求：商業(yè)性文筆，而不是學(xué)術(shù)性文筆含有說(shuō)服力簡(jiǎn)煉、通俗、切中要害咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第67頁(yè)項(xiàng)目提議書撰寫關(guān)鍵點(diǎn)內(nèi)容上要求：1、技術(shù)部分：技術(shù)部分描述是咨詢師對(duì)問(wèn)題初步評(píng)價(jià)、要到達(dá)目標(biāo)，使用方法和要遵照工作計(jì)劃。不能給太詳細(xì)，也不能太籠統(tǒng)。太籠統(tǒng)：客戶會(huì)感到咨詢師并沒(méi)有真正說(shuō)明他們提議怎樣去做。太詳細(xì)：咨詢師可能超出了任務(wù)規(guī)劃范圍，似在未征得客戶允許下已經(jīng)開始著手任務(wù)執(zhí)行。所采取技術(shù)與方法對(duì)企業(yè)適用性及其價(jià)值。不能在協(xié)議確定之前就隨便提供專業(yè)技術(shù)文本。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第68頁(yè)項(xiàng)目提議書撰寫關(guān)鍵點(diǎn)2、項(xiàng)目結(jié)果部分項(xiàng)目范圍界定要清楚；項(xiàng)目結(jié)果形式要詳細(xì)明確；基于能力適度承諾。界定咨詢預(yù)期結(jié)果評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第69頁(yè)項(xiàng)目提議書撰寫關(guān)鍵點(diǎn)3、咨詢師及其背景部分：咨詢師背景部分描述咨詢機(jī)構(gòu)在與特定客戶需求相關(guān)領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績(jī)。能夠有一節(jié)概述給全部客戶提供標(biāo)準(zhǔn)信息（包含咨詢師道德標(biāo)準(zhǔn)和專業(yè)業(yè)績(jī)），以及特定小節(jié)用于說(shuō)明咨詢師以前負(fù)擔(dān)類似委托任務(wù)背景，向客戶證實(shí)他是最適當(dāng)人選。要列出以前客戶資料之前，必須事先征得他們同意。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第70頁(yè)項(xiàng)目提議書撰寫關(guān)鍵點(diǎn)4、財(cái)務(wù)和其它部分必須做出詳盡要求。包含提供服務(wù)費(fèi)用，成本增加和偶然事件費(fèi)用，付費(fèi)和報(bào)銷時(shí)間安排和其它說(shuō)明，落實(shí)全部約定。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第71頁(yè)項(xiàng)目提議書撰寫關(guān)鍵點(diǎn)5、其它撰寫關(guān)鍵點(diǎn)充分了解客戶對(duì)項(xiàng)目提議書評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)示例：世界銀行向他們借方提議，咨詢企業(yè)普通經(jīng)驗(yàn)權(quán)重為10-20%，工作計(jì)劃占25-40%，而此次任務(wù)關(guān)鍵負(fù)擔(dān)人情況要占40-60%。費(fèi)用水平：堅(jiān)持費(fèi)用水平在能夠支撐高質(zhì)量服務(wù)上合理價(jià)格。防止“報(bào)高價(jià)，砍一刀”商人心態(tài)。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第72頁(yè)提交提議書郵寄提議書：假如客戶在口頭介紹之前想先閱讀一下提議書，或不想聽口頭匯報(bào)，咨詢師就無(wú)須堅(jiān)持開會(huì)，可將提議書直接交給客戶。在會(huì)議上直接提交提議書：在會(huì)議一開始要對(duì)匯報(bào)摘要簡(jiǎn)短口頭（和可視影像）介紹。咨詢師應(yīng)做好準(zhǔn)備往返答相關(guān)擬議任務(wù)開啟問(wèn)題。盡管咨詢師很想在會(huì)議結(jié)束之前就聽到?jīng)Q定，但客戶也有不愿馬上做出決定充分理由，對(duì)客戶不能勉強(qiáng)。一個(gè)熟練咨詢師很明白，即使他（她）業(yè)績(jī)足夠好，也只有耐心等候客戶回復(fù)。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第73頁(yè)調(diào)查附記——提議書未包含主要內(nèi)容在給客戶寫提議書同時(shí)，咨詢師還要對(duì)客戶機(jī)構(gòu)以及對(duì)所要采取方法思緒準(zhǔn)備內(nèi)部（機(jī)密）統(tǒng)計(jì)。（有時(shí)稱為調(diào)查附記）這些統(tǒng)計(jì)對(duì)大型咨詢企業(yè)是十分主要，因?yàn)榭赡苁怯刹灰粯訉I(yè)人員進(jìn)行規(guī)劃和執(zhí)行任務(wù)，也可能是同一咨詢企業(yè)或各種服務(wù)專業(yè)企業(yè)中好幾個(gè)部門，為了不一樣事由都在與同一個(gè)客戶機(jī)構(gòu)發(fā)生接觸。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第74頁(yè)調(diào)查附記內(nèi)容1．會(huì)見(jiàn)過(guò)經(jīng)理人員姓名及搜集到相關(guān)情況；2．對(duì)組織之間關(guān)系，管理格調(diào)、文化價(jià)值觀和準(zhǔn)則看法；3．客戶組織中各種人對(duì)咨詢師態(tài)度及他們對(duì)任務(wù)可能產(chǎn)生反應(yīng)；4．內(nèi)部信息最正確起源，什么樣起源不可信；5．相關(guān)擬議中任務(wù)問(wèn)題其它意見(jiàn)和數(shù)據(jù)；6．在提出任務(wù)中沒(méi)有包括到，而且沒(méi)有與客戶討論過(guò)其它已經(jīng)確認(rèn)問(wèn)題、潛在問(wèn)題，或深入工作領(lǐng)域；7．已搜集到，且沒(méi)有在給客戶提議書中使用，有用背景信息；8．對(duì)負(fù)責(zé)執(zhí)行任務(wù)實(shí)施小組提議。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第75頁(yè)咨詢項(xiàng)目協(xié)議

咨詢企業(yè)和客戶締結(jié)協(xié)議是咨詢客戶接洽準(zhǔn)備階段任務(wù)成功完成標(biāo)志.咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第76頁(yè)協(xié)議形式口頭協(xié)議信函協(xié)議書面協(xié)議咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第77頁(yè)口頭協(xié)議

口頭協(xié)議是客戶在經(jīng)過(guò)審核咨詢師書面提議書之后，口頭同意協(xié)議形式，或者客戶認(rèn)為該咨詢師能負(fù)擔(dān)任務(wù)，而且能掌握所需要專業(yè)方法，即使沒(méi)有評(píng)議提議書，也能夠達(dá)成口頭協(xié)議。在管理咨詢最初十年中，口頭協(xié)議是十分盛行，但當(dāng)前書面協(xié)議期成為主流。那些很看重白紙黑字和法律文件人們會(huì)吃驚地看到，即使是在當(dāng)今世界，許多咨詢還是基于口頭協(xié)議。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第78頁(yè)口頭協(xié)議使用條件--咨詢師和客戶雙方都十分精通專業(yè)；--雙方絕對(duì)彼此信任；--他們相互熟悉對(duì)方業(yè)務(wù)（客戶熟知咨詢師費(fèi)用，而咨詢師也知道能夠從客戶那里得到多少酬勞。比如，咨詢師清楚地知道假如客戶能夠提前付款，或者接收每個(gè)月結(jié)帳一次，每次付款同意時(shí)間要多長(zhǎng)，等）。--任務(wù)不是很大，而且不復(fù)雜（當(dāng)然在這種情況下，因?yàn)闆](méi)有任何正式文件，雙方將極難處理彼此之間關(guān)系）。--相比之下，口頭協(xié)議在重復(fù)業(yè)務(wù)中使用比在新客戶中使用要多。在使用口頭協(xié)議情況下，咨詢師普通對(duì)口頭協(xié)議內(nèi)容要作詳細(xì)統(tǒng)計(jì)，這個(gè)統(tǒng)計(jì)不但對(duì)其本人有益，而且還能夠使本企業(yè)其它同事也全方面和正確地了解情況。除此之外，將相關(guān)信息復(fù)印件送交給客戶，也是必要。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第79頁(yè)信函協(xié)議信函協(xié)議（亦稱訂約書、約定書、確認(rèn)書或意向書）是專業(yè)服務(wù)協(xié)議主要方式，廣泛應(yīng)用于許多國(guó)家?？蛻羰盏阶稍儙熖嶙h書后，便隨之發(fā)給咨詢師一封信函協(xié)議，明確表示接收提議書及其提議內(nèi)容。在信中也能夠提出一些新條件來(lái)修改或者補(bǔ)充咨詢師提議書。在這種情況下，咨詢師就要表態(tài)是否接收客戶提出這些新條件?；蛘呦冗M(jìn)行口頭談判，然后將結(jié)論濃縮于書面協(xié)議上。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第80頁(yè)書面協(xié)議書面協(xié)議是一個(gè)正式、也是最常見(jiàn)協(xié)議形式。使用由雙方簽署書面咨詢協(xié)議原因很多。有時(shí)是因?yàn)榉缮弦螅蛘呤且驗(yàn)榭蛻魡挝皇褂猛獠糠?wù)（幾乎全部公務(wù)機(jī)構(gòu)、國(guó)際組織和許多私人機(jī)構(gòu)都是這種情況）假如咨詢師和客戶來(lái)自不一樣職業(yè)、含有不一樣法律背景，可能輕易對(duì)對(duì)方意向和態(tài)度產(chǎn)生誤解。在這種情況下，書面協(xié)議是最好選擇。尤其是當(dāng)包括咨詢師和客戶雙方許多各類人員大型、復(fù)雜任務(wù)，盡管不是絕正確必要，最好使用書面協(xié)議。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第81頁(yè)書面協(xié)議——格式1、簽約各方不但要明確是簽署了協(xié)議人，還要包含為工作進(jìn)展、工作計(jì)劃變動(dòng)及人員配置和工作結(jié)果做業(yè)務(wù)決議人。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第82頁(yè)書面協(xié)議——格式2、任務(wù)范圍要開展工作，要到達(dá)目標(biāo)，工作進(jìn)程表和工作量。即使它是協(xié)議關(guān)鍵部分，但其主要性往往被低估。許多咨詢師認(rèn)為他們目標(biāo)是簽協(xié)議，盡管工作范圍還未完全明確，而且咨詢師和客戶對(duì)協(xié)議可能會(huì)有不一樣看法。

有些咨詢是心態(tài)是：“既然我們已經(jīng)清楚地知道最終客戶還會(huì)多要求點(diǎn)什么，干嘛還去注意那些工作細(xì)節(jié)描述和計(jì)劃呢？”咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第83頁(yè)書面協(xié)議——格式3、工作結(jié)果及匯報(bào)協(xié)議中，應(yīng)對(duì)在任務(wù)執(zhí)行過(guò)程中或結(jié)束時(shí)咨詢師將交給客戶詳細(xì)文件和匯報(bào)作詳細(xì)要求。防止用“關(guān)于銷售經(jīng)理培訓(xùn)計(jì)劃整套文檔”這類詞語(yǔ)？不應(yīng)要求沒(méi)必要書面匯報(bào)，這類匯報(bào)既浪費(fèi)咨詢師時(shí)間，又浪費(fèi)用戶時(shí)間，而任務(wù)過(guò)程卻沒(méi)有任何改變；相反，在很多協(xié)議中，對(duì)經(jīng)常性簡(jiǎn)短檢驗(yàn)進(jìn)度會(huì)議需求并沒(méi)有給予足夠重視。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第84頁(yè)書面協(xié)議——格式4、咨詢師及客戶投入任務(wù)中咨詢師投入是在已給出協(xié)議框架中應(yīng)提供那部分內(nèi)容。它包含從執(zhí)行咨詢師姓名（介紹），合作人或其它負(fù)責(zé)管理和支撐任務(wù)高級(jí)人員姓名、管理系統(tǒng)及其它將提供專有技術(shù)和知識(shí)以及其它投入。應(yīng)明確說(shuō)明哪些是已同意費(fèi)用里包含投入，哪些是只有額外付費(fèi)后才能夠取得。任何這類額外投入都應(yīng)事先征得客戶同意。咨詢的程序與項(xiàng)目建議書第85頁(yè)書面協(xié)議——格式4、咨詢師及客戶投入(續(xù))客戶投入——比如：管理及技術(shù)人員在咨詢?nèi)蝿?wù)上花費(fèi)時(shí)間或給予支持——經(jīng)常被看作是理所當(dāng)然并作籠統(tǒng)要求。在執(zhí)行任務(wù)時(shí)，許多咨詢師并不真正堅(jiān)持要求客戶及時(shí)且不折不扣地兌現(xiàn)他們投入承諾，這