海爾大地瓜牌洗衣機(jī)營(yíng)銷策劃

“海爾大地瓜牌”洗衣機(jī)

營(yíng)銷策劃分析一、 策劃概要：海爾公司原來(lái)生產(chǎn)的一種洗衣機(jī)在四川一些農(nóng)村用戶那里出現(xiàn)故障的頻率特別的高。經(jīng)調(diào)查人員發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致此現(xiàn)象的原因是因?yàn)楫?dāng)?shù)赜脩舨粌H用洗衣機(jī)洗衣服還用來(lái)洗地瓜、土豆等。然而面對(duì)顧客對(duì)洗衣機(jī)這種不合理的要求，海爾公司并沒(méi)有坐視不理。經(jīng)過(guò)技術(shù)論證和精心策劃，終于有了滿足顧客這一不合理要求的“大地瓜牌洗衣機(jī)”問(wèn)世。這一洗衣機(jī)一經(jīng)推出，就受到了農(nóng)村用戶的極大歡迎。二、 市場(chǎng)環(huán)境（一） 行業(yè)分析1、 產(chǎn)能分析洗衣機(jī)作為一種高效節(jié)能的新時(shí)代的家用電器，已經(jīng)成為現(xiàn)在社會(huì)每個(gè)家庭及個(gè)人的不可或缺的電器。在現(xiàn)在社會(huì)的高速運(yùn)轉(zhuǎn)之下，人們?cè)絹?lái)越注重效率，洗衣機(jī)也確實(shí)為現(xiàn)在高壓生活下的人們減輕了不小生活負(fù)擔(dān)。2、 市場(chǎng)需求狀況分析四川多高原和盆地，氣候比較濕潤(rùn)的，所以當(dāng)?shù)剞r(nóng)村比較多種植地瓜土豆之類的農(nóng)作物。而當(dāng)?shù)睾芏嗟霓r(nóng)民將賣不出去的紅薯加工成薯?xiàng)l。在加工前要先把紅薯洗凈，但紅薯上沾帶的泥土洗起來(lái)費(fèi)時(shí)費(fèi)力，于是農(nóng)民就動(dòng)用了洗衣機(jī)。更深一步的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在四川農(nóng)村有不少洗衣機(jī)用過(guò)一段時(shí)間后，電機(jī)轉(zhuǎn)速減弱、電機(jī)殼體發(fā)燙。向農(nóng)民一打聽，才知道他們冬天用洗衣機(jī)洗紅薯，夏天用它來(lái)洗衣服（二） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析1、美的（1） 美的使命：為人類創(chuàng)造美好生活。為客戶創(chuàng)造價(jià)值、為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)、為股東創(chuàng)造利潤(rùn)、為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富（2） 其品牌知名度：2010年9月美的集團(tuán)獲取“2010中國(guó)最有價(jià)值品牌排行榜”第6位2010年9月美的集團(tuán)獲取“中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)”中第67名、“中國(guó)制造業(yè)企業(yè)500強(qiáng)”第25名2010年5月美的集團(tuán)獲取“2009年度上市公司金牛百?gòu)?qiáng)獎(jiǎng)”第9名2010年2月美的集團(tuán)入選“全球最有價(jià)值500品牌排行榜”，列第474位2、西門子（1） 西門子一直活躍在中國(guó)市場(chǎng)，并在工業(yè)、能源和醫(yī)療業(yè)務(wù)領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位。多年來(lái)，西門子已經(jīng)成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)不分可割的一部分，是中國(guó)可靠、忠誠(chéng)、可信賴的合作伙伴。西門子將其環(huán)保業(yè)務(wù)組合與創(chuàng)新解決方案全面投入到與中國(guó)的合作中，彰顯了其致力于幫助中國(guó)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的堅(jiān)定決心。（2） 至今，西門子已在中國(guó)建立了約90家公司，61個(gè)辦事處。西門子遍及中國(guó)的業(yè)務(wù)組織及區(qū)域總經(jīng)理和省級(jí)總經(jīng)理使公司更好地把握市場(chǎng)脈搏、了解本地信息、更加快速高效的滿足客戶的需求。（3） 在2009財(cái)年中（2008年10月1日——2009年9月30日），西門子在中國(guó)的銷售收入達(dá)到52億歐元，新訂單總額達(dá)到55億歐元，較2008財(cái)年分別增長(zhǎng)了7%和1%。西門子在中國(guó)擁有43000名員工，是中國(guó)最大的外商投資企業(yè)之一。（4） 西門子在中國(guó)也熱心參與公益活動(dòng)，積極樹立企業(yè)在中國(guó)的形象深廣大人民的喜愛（三） 消費(fèi)者分析（1） 消費(fèi)者自身需求，一臺(tái)既可以洗衣服又可以洗地瓜的洗衣機(jī)對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是非常的使用的（2） 省時(shí)、省力、高效率（四） 自身分析（1） 可以填補(bǔ)市場(chǎng)空缺（2） 樹立企業(yè)形象，從消費(fèi)者自身考慮，滿足消費(fèi)者的需求（3） 獲得企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益（五） SWOT分析優(yōu)勢(shì):海爾的企業(yè)文化是被全體員工認(rèn)同的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人創(chuàng)新的價(jià)值觀。其精神文化的核心是價(jià)值觀，海爾的價(jià)值觀就是兩個(gè)字：創(chuàng)新。這也是海爾的最大特點(diǎn)。再次就是海爾的管理者的戰(zhàn)略定位準(zhǔn)確。在張瑞敏確立的名牌戰(zhàn)略指導(dǎo)下，海爾集團(tuán)先后實(shí)施了名牌戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略和國(guó)際化戰(zhàn)略。劣勢(shì)：海爾的多元化戰(zhàn)略使得自身優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)的不是太過(guò)明顯，設(shè)計(jì)的領(lǐng)域太過(guò)廣泛并不利于自身很好的發(fā)展。海爾實(shí)行的是各事業(yè)部門自主經(jīng)營(yíng)、獨(dú)立核算，考慮問(wèn)題也往往從本部出發(fā)，忽視整個(gè)企業(yè)的利益，影響事業(yè)部門間的合作。海爾的公關(guān)方面做得還是不夠到位的，廣告建設(shè)不是很好，對(duì)于自己產(chǎn)品宣傳方面有所欠缺。機(jī)會(huì)：當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民之前也是采用海爾洗衣機(jī)來(lái)洗地瓜，通過(guò)其售后服務(wù)反應(yīng)到公司內(nèi)部，抓住了這次機(jī)遇。再次，隨著改革開放的發(fā)展，農(nóng)民的生活水平也在提高。劣勢(shì)：目前中國(guó)的家電行業(yè)也在不斷地興起，技術(shù)也在不斷地完善，海爾集團(tuán)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)也不再那么的明顯。隨著市場(chǎng)的開辟，會(huì)有越來(lái)越多的商家參與進(jìn)來(lái)。三、 營(yíng)銷戰(zhàn)略（一） 市場(chǎng)細(xì)分既能夠洗衣服又能夠洗農(nóng)產(chǎn)品（二） 目標(biāo)市場(chǎng)大地瓜牌洗衣機(jī)（三） 市場(chǎng)定位經(jīng)濟(jì)、實(shí)用、節(jié)能、高效四、 營(yíng)銷組合策略（一） 產(chǎn)品策略在洗衣機(jī)下水管處加一個(gè)普通的泥沙過(guò)濾裝置，洗衣機(jī)型號(hào)為XPB40-DS，不僅具有一般雙桶洗衣機(jī)的全部功能，還可以洗地瓜、水果甚至蛤蜊。（二） 定價(jià)策略由于目標(biāo)市場(chǎng)是在農(nóng)村，決定走低檔路線，價(jià)格要為廣大使用者所接受，價(jià)格僅為848元。（三） 渠道策略以“自建店+商超店中店+加盟店”方式，低成本迅速擴(kuò)張。另外，商超客流量大、人氣高，是策劃能夠?yàn)橥茝V活動(dòng)的理想地點(diǎn)。（四）促銷策略（一） 廣告媒體宣傳有針對(duì)性能的投入廣告，在當(dāng)?shù)氐碾娨晥?bào)紙等媒體上進(jìn)行宣傳（二） 多種促銷方式并用一般的在農(nóng)村可以進(jìn)行車載廣播宣傳，深入到農(nóng)村基層。設(shè)計(jì)宣傳單分發(fā)到基層。農(nóng)民朋友最重要的看中它的性能，可以在經(jīng)銷部進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，增強(qiáng)消費(fèi)者的信任度。五、組織與實(shí)施計(jì)劃執(zhí)行任務(wù)時(shí)間安排負(fù)責(zé)部門任務(wù)完成指標(biāo)車載廣播9—10月宣傳部完成知名度70%電視廣告10--11月廣告部媒體廣告10--11月銷售部公關(guān)活動(dòng)10月底一11月上旬宣傳部?jī)扇f(wàn)份宣傳單全部發(fā)放、完成“大地瓜”義演活動(dòng)傳單發(fā)放10月底一11