(完整版)1-2物流市場(chǎng)營(yíng)銷

知識(shí)目標(biāo)正確理解市場(chǎng)營(yíng)銷核心概念和原理；了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念的發(fā)展；掌握現(xiàn)代物流市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的中心思想。技能目標(biāo)能正確解釋市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)概念；能樹立明確且強(qiáng)烈的市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)；能對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念進(jìn)行評(píng)價(jià)并對(duì)觀念的改進(jìn)提供指導(dǎo)。2023/9/141第一章

物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論一、物流市場(chǎng)營(yíng)銷的主要內(nèi)容1.物流市場(chǎng)分析與調(diào)查2.物流市場(chǎng)細(xì)分、市場(chǎng)定位與目標(biāo)市場(chǎng)選擇3.物流市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定4.物流市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略5.物流營(yíng)銷的計(jì)劃、組織與執(zhí)行控制2023/9/142第三節(jié)物流市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容與特征2023/9/143物流基本概念回顧商流：指實(shí)物所有權(quán)轉(zhuǎn)移的活動(dòng)。商流活動(dòng)一般稱為貿(mào)易或交易。物流：指實(shí)物從供給方向需求方的轉(zhuǎn)移物流與流通，商流的關(guān)系生產(chǎn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移物的轉(zhuǎn)移服務(wù)的轉(zhuǎn)移信息的轉(zhuǎn)移價(jià)值的轉(zhuǎn)移流通社會(huì)屬性（所有權(quán)）的

空間的

時(shí)間的消費(fèi)

距離買賣、交易——商流運(yùn)輸、儲(chǔ)存——物流流通是介于生產(chǎn)和消費(fèi)之間的、克服生產(chǎn)與消費(fèi)之間距離的活動(dòng)，包括物流與商流；商流是物流的先導(dǎo)，物流是商流的物質(zhì)基礎(chǔ)2023/9/145物流市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)全新的概念，是一種專業(yè)化的營(yíng)銷。物流企業(yè)要成功進(jìn)入物流市場(chǎng)，參與競(jìng)爭(zhēng)并且獲取利潤(rùn)，除了要具有先進(jìn)的物流設(shè)備、提供適當(dāng)?shù)奈锪鞣?wù)和優(yōu)秀的物流人才之外，更重要的是快速地識(shí)別市場(chǎng)需求，并判斷自身的優(yōu)勢(shì)，把營(yíng)銷和物流有效結(jié)合，以使企業(yè)的服務(wù)得到客戶的認(rèn)可，以保持長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系。物流市場(chǎng)營(yíng)銷就是指物流服務(wù)外部供應(yīng)者為了有效率地滿足物流需求而系統(tǒng)地提供概念、價(jià)值、價(jià)格、溝通的行為組合。2023/9/146物流市場(chǎng)營(yíng)銷？

二、物流市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

1.物流企業(yè)為客戶提供的是服務(wù)產(chǎn)品2.物流服務(wù)的質(zhì)量由客戶的感受決定3.物流市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)象廣泛，市場(chǎng)差異程度大2023/9/147

一、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變

營(yíng)銷觀念劃分為“以產(chǎn)定銷”的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念和“以需定銷”的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念兩大類。

其中，傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念包括生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念；現(xiàn)代營(yíng)銷觀念包括客戶需求觀念、社會(huì)營(yíng)銷觀念、綠色營(yíng)銷觀念、關(guān)系營(yíng)銷觀念和大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。

2023/9/148第四節(jié)現(xiàn)代物流營(yíng)銷觀念2023/9/149綠色物流（一）古老的觀念——生產(chǎn)觀念我就是要向社會(huì)提供更多、更便宜的產(chǎn)品1、生產(chǎn)觀念的假定（1）價(jià)格越便宜！我們?cè)较矚g！購(gòu)買越方便！我們?cè)较矚g！消費(fèi)者喜愛哪些可以隨處得到的，價(jià)格低廉的產(chǎn)品生產(chǎn)觀念的假定（2）我怎么看不出消費(fèi)者的需要有什么不同消費(fèi)者沒有特殊需要生產(chǎn)觀念的假定（3）整個(gè)社會(huì)需求量大，但購(gòu)買力不高咱們錢雖然少，但咱們?nèi)硕喟?、出發(fā)點(diǎn)諸位，我們生產(chǎn)什么產(chǎn)品好呢？這要看我們有什么技術(shù)看我們有什么樣資源成本低不低廠商3、經(jīng)營(yíng)思想我只生產(chǎn)這些，你要不要廠家商家顧客我只有這些賣你要不要唉！沒辦法，沒有別的，只好買我生產(chǎn)什么，商家就賣什么，顧客就買什么4、關(guān)注要點(diǎn)諸位認(rèn)為，我們現(xiàn)在要抓什么？成本和費(fèi)用的降低人員素質(zhì)的提高擴(kuò)大銷售渠道生產(chǎn)效率和銷售覆蓋面廣告宣傳5、銷售手段前所未有的震撼每臺(tái)只售389元低價(jià)、大規(guī)模6、追求目標(biāo)趁現(xiàn)在好賣，給我使勁生產(chǎn)通過大規(guī)模生產(chǎn)來獲取短期利潤(rùn)7、局限性（1）老板，我要退貨天那！又要退貨忽視產(chǎn)品質(zhì)量、品種與推銷局限性（2）有紅色的車嗎？沒有！全是黑色的不考慮消費(fèi)者的需求局限性（3）無視人的存在消費(fèi)者皇帝的女兒不愁嫁壁壘我就這樣，你要怎么著！競(jìng)爭(zhēng)者顧客忽視產(chǎn)品包裝和品牌廉價(jià)材料用這個(gè)做包裝，可以節(jié)約不少成本過分追求大規(guī)模忽視花色品種怎么全是一個(gè)樣二、產(chǎn)品觀念

以質(zhì)量為中心，我能生產(chǎn)最好的1、產(chǎn)品觀念的假定（1）質(zhì)量越高！我們?cè)较矚g！功能越多！我們?cè)较矚g！消費(fèi)者喜愛高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品產(chǎn)品越獨(dú)特！我們?cè)较矚g！產(chǎn)品觀念的假定（2）我喜歡酸味我喜歡甜味消費(fèi)者有不同的偏好我喜歡咸味產(chǎn)品觀念的假定（3）只要東西好，錢嘛！我不在乎消費(fèi)者有較強(qiáng)的支付能力2、出發(fā)點(diǎn)諸位，我們?cè)鯓由a(chǎn)產(chǎn)品呢？增加產(chǎn)品特色努力提高產(chǎn)品質(zhì)量增加產(chǎn)品性能廠商3、經(jīng)營(yíng)思想看看，是不是白玉無暇擁有高質(zhì)量的產(chǎn)品，就擁有了購(gòu)買者制造廠商4、關(guān)注要點(diǎn)諸位認(rèn)為，我們現(xiàn)在要抓什么？抓好質(zhì)量增加花色品種開發(fā)新產(chǎn)品質(zhì)量、品種、性能、品牌樹立品牌5、實(shí)現(xiàn)途徑精品名牌獨(dú)特產(chǎn)品領(lǐng)先性能高附加利益高認(rèn)知價(jià)值6、銷售手段高價(jià)、小規(guī)模、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、專賣蒙娜妮莎專賣店7、追求目標(biāo)通過高質(zhì)量的產(chǎn)品來獲取短期利潤(rùn)獎(jiǎng)8、局限性（1）產(chǎn)品顧客需求營(yíng)銷近視癥局限性（2）公司規(guī)定的質(zhì)量顧客要求的質(zhì)量公司開發(fā)的產(chǎn)品市場(chǎng)需要的產(chǎn)品過分追求完美，忽視市場(chǎng)變化局限性（3）只要我能生產(chǎn)出最好的，就一定有人來買！忽視消費(fèi)者活動(dòng)和推銷活動(dòng)9、適應(yīng)場(chǎng)合高收入、較大差異、較小顧客群的市場(chǎng)酒好不怕巷子深可望不可及美貌天仙肯定有人追唉！你是天上月，水中花，咱配不上無人喝彩這鞋，穿30年都不會(huì)壞，怎么沒人買呢？“精益求精”還有什么可以改進(jìn)的？VCD抱住過時(shí)的產(chǎn)品不放兒都死了好久了，你還死死抱到自己的親生的舍不得?。∪?、推銷觀念以銷售為中心，一切為了銷售1、推銷觀念的假定（1）我懶得打聽我不知道有什么產(chǎn)品消費(fèi)者存在購(gòu)買惰性和抗衡心理廠家生產(chǎn)什么我不清楚推銷觀念的假定（2）廠商顧客咦！有點(diǎn)意思必須積極推銷，刺激消費(fèi)者購(gòu)買2、出發(fā)點(diǎn)非渴求商品用什么辦法把這些東西賣掉

非渴求商品

購(gòu)買者一般不會(huì)想到去購(gòu)買的商品。保險(xiǎn)、百科全書、墳地廠商3、經(jīng)營(yíng)思想快來買啦！廠家大優(yōu)惠啦！買一送一啦！好壞都要靠吆喝5、關(guān)注要點(diǎn)哪一招最靈？買一送一買100送80宣傳手冊(cè)強(qiáng)力廣告人員推銷展示會(huì)有獎(jiǎng)銷售示范表演游戲商品組合有效的推銷和促銷工具、產(chǎn)品銷售量6、實(shí)現(xiàn)途徑推銷手段促銷工具擴(kuò)大銷售渠道增加推銷人員廣告的狂轟亂炸大量的經(jīng)銷商大量的代理商7、銷售手段人員推銷廣告推銷電視推銷現(xiàn)場(chǎng)推銷上門推銷網(wǎng)上推銷8、追求目標(biāo)通過大規(guī)模銷售來獲取短期利潤(rùn)老板，我們?cè)趺醋?？我們要把銷售網(wǎng)點(diǎn)建立到每一個(gè)村，一個(gè)也不放過9、局限性（1）來啊！買?。≠I一套，可到新馬泰旅游忽視消費(fèi)者需求，注重生產(chǎn)后現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷局限性（2）你娃，敢不要不想活了嗎？強(qiáng)買強(qiáng)賣，損害消費(fèi)者利益局限性（3）本藥含有人體需要的維生素A、B、C、D、E、…..吃了它，能長(zhǎng)生不老，萬(wàn)壽無疆濫做宣傳，損害企業(yè)自身利益10、適應(yīng)場(chǎng)合天那！怎么賣?。」┐笥谇蟮氖袌?chǎng)信奉：產(chǎn)品——廣告——效益一個(gè)標(biāo)王一個(gè)產(chǎn)品+=一大堆利潤(rùn)我信奉的是知名度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度今是你要也得要，不要也得要評(píng)獎(jiǎng)滿天飛區(qū)優(yōu)產(chǎn)品縣優(yōu)產(chǎn)品市優(yōu)產(chǎn)品評(píng)比一等獎(jiǎng)國(guó)際金獎(jiǎng)世界金獎(jiǎng)快跑?。∷鼈冇謥砝?！國(guó)際金獎(jiǎng)國(guó)際金獎(jiǎng)省優(yōu)產(chǎn)品部?jī)?yōu)獎(jiǎng)村優(yōu)產(chǎn)品不擇手段不管用什么辦法，都要把這些推銷出去吹牛不打草稿推銷人員顧客產(chǎn)品你是相貌堂堂，她是美若天仙你倆真是絕配！高額回扣你買了我東西，我給你這個(gè)數(shù)1、營(yíng)銷觀念的假定（1）市場(chǎng)供應(yīng)量增加，供大于求四、營(yíng)銷觀念營(yíng)銷觀念的假定（2）這是我想要的！消費(fèi)需求個(gè)性化、多元化資料：消費(fèi)者的聲音日本電通的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：五六十年代，10個(gè)消費(fèi)者只有一種聲音七八十年代，10個(gè)消費(fèi)者十個(gè)聲音九十年代以后，1個(gè)消費(fèi)者十個(gè)聲音營(yíng)銷觀念的假定（3）市場(chǎng)關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望現(xiàn)在這些新人類一族到底需要什么2、出發(fā)點(diǎn)諸位，我們應(yīng)怎樣做呢？了解消費(fèi)者需求努力滿足他們的需求讓顧客滿意目標(biāo)顧客3、經(jīng)營(yíng)思想顧客就是上帝，以顧客為核心啊！你是我的太陽(yáng)是嗎？4、關(guān)注要點(diǎn)顧客需要消費(fèi)者多樣化的需要和欲望，使顧客得到滿足5、實(shí)現(xiàn)途徑顧客滿意顧客忠誠(chéng)關(guān)系營(yíng)銷消費(fèi)者行為以用戶為導(dǎo)向服務(wù)營(yíng)銷6、手段非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)差異化集中化市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇新產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃7、追求目標(biāo)你滿意嗎？我永遠(yuǎn)都非常滿意通過消費(fèi)者滿意獲取長(zhǎng)期利潤(rùn)推銷觀念把制造出來的產(chǎn)品處理掉營(yíng)銷觀念首先決定應(yīng)生產(chǎn)什么產(chǎn)品推銷觀念工作銷售營(yíng)銷觀念營(yíng)銷調(diào)研產(chǎn)品開發(fā)銷售銷售促進(jìn)顧客服務(wù)工作推銷觀念出發(fā)點(diǎn)現(xiàn)有產(chǎn)品營(yíng)銷觀念出發(fā)點(diǎn)目標(biāo)顧客推銷與營(yíng)銷賣方需求買方需求推銷的注重營(yíng)銷的注重推銷與營(yíng)銷推銷營(yíng)銷短期長(zhǎng)期推銷與營(yíng)銷推銷觀念

營(yíng)銷觀念企業(yè)產(chǎn)品推銷和促銷通過銷售來獲取利潤(rùn)市場(chǎng)顧客需求整體營(yíng)銷通過顧客滿意來獲取利潤(rùn)出發(fā)點(diǎn)重點(diǎn)方法目的資料：豐田企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)顧客第一、銷售第二、生產(chǎn)第三有消費(fèi)者才有銷售者，有銷售者才有生產(chǎn)者8、局限性（1）顧客廠商你怎么啦？你的需求太多了，我沒辦法活了在強(qiáng)調(diào)顧客需求的同時(shí)，忽視企業(yè)主動(dòng)性需要局限性（2）公共場(chǎng)合成何體統(tǒng)片面強(qiáng)調(diào)目標(biāo)顧客利益，忽視其它利益的存在小孩！不準(zhǔn)看！局限性（3）顧客需要消費(fèi)者長(zhǎng)期利益長(zhǎng)期社會(huì)福利回避了三者之間的沖突你們不要打了對(duì)資源的浪費(fèi)

五、社會(huì)營(yíng)銷觀念以社會(huì)為中心，生產(chǎn)無公害產(chǎn)品社會(huì)營(yíng)銷的假定（1）個(gè)人需求個(gè)人利益社會(huì)利益他人利益他人需求社會(huì)有各種不同的需求社會(huì)營(yíng)銷的假定（2）諸位，我們應(yīng)該滿足誰(shuí)呢？滿足目標(biāo)顧客的需求滿足環(huán)境的需求滿足社會(huì)的需求目標(biāo)顧客、環(huán)境、社會(huì)的需求都要考慮出發(fā)點(diǎn)目標(biāo)顧客、環(huán)境、社會(huì)經(jīng)營(yíng)思想公司利潤(rùn)消費(fèi)者需求社會(huì)利益三者的權(quán)衡和滿足關(guān)注要點(diǎn)公司環(huán)境社會(huì)可持續(xù)發(fā)展實(shí)現(xiàn)途徑環(huán)境保護(hù)綠色產(chǎn)品綠色營(yíng)銷資源節(jié)約營(yíng)銷倫理手段生態(tài)保護(hù)環(huán)保形象原材料的節(jié)約替代品不可再生資源的利用廢物回收和利用公平競(jìng)爭(zhēng)追求目標(biāo)顧客社會(huì)我們滿意我們都滿意我也滿意通過消費(fèi)者滿意、社會(huì)滿意獲取利潤(rùn)二、物流市場(chǎng)的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念1.客戶滿意的觀念

客戶滿意度可以通過以下標(biāo)準(zhǔn)來測(cè)定：客戶重復(fù)委托物流業(yè)務(wù)的次數(shù)及重復(fù)委托業(yè)務(wù)率物流服務(wù)項(xiàng)目的種類、數(shù)量與百分比客戶比較、挑選物流服務(wù)的時(shí)間客戶對(duì)物流服務(wù)項(xiàng)目?jī)r(jià)格的敏感程度客戶對(duì)物流競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)產(chǎn)品的態(tài)度客戶對(duì)物流服務(wù)產(chǎn)品的承受能力2023/9/14972.物流客戶服務(wù)的觀念建立以客戶為導(dǎo)向的組織機(jī)構(gòu)建立客戶資料庫(kù)提供全方位服務(wù)有針對(duì)性地提供服務(wù)。2023/9/14983."關(guān)系至上"的觀念（1）不斷改善、提高物流服務(wù)質(zhì)量，以滿足客戶需求。（2）伴隨著客戶的發(fā)展壯大，能夠及時(shí)提出相對(duì)應(yīng)的采購(gòu)、銷售物流解決方案。（3）通過針對(duì)性、個(gè)性化的物流解決方案來降低物流成本，減少資金占用量。（4）配合客戶銷售，積極整合社會(huì)資源，實(shí)現(xiàn)客戶與其終端客戶的零距離、客戶的零庫(kù)存以及JIT概念的實(shí)現(xiàn)。（5）積極跟進(jìn)客戶銷售網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)，做好倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)的部署、客戶的分撥、配送物流的工作。（6）通過資源的不斷整合、優(yōu)化，降低物流費(fèi)用，為客戶提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，以達(dá)到雙贏，真正形成穩(wěn)固的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。2023/9/1499準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)方式（JustInTime簡(jiǎn)稱JIT），又稱作無庫(kù)存生產(chǎn)方式（stocklessproduction），零庫(kù)存（zeroinventories）4.“4Cs”的物流服務(wù)觀念基于customers'needsandwants（顧客需求和要求）的product（產(chǎn)品和服務(wù)）基于costtocustomers（顧客購(gòu)買產(chǎn)品的代價(jià)）的price（價(jià)格）基于customers'convenience（方便程度