新人督導(dǎo)課件

新人督導(dǎo)新人督導(dǎo)目錄新人督導(dǎo)的重要性如何做好新人督導(dǎo)新人督導(dǎo)實操新人督導(dǎo)的“三個確?！蹦夸浶氯硕綄?dǎo)的重要性交流你所在的營業(yè)區(qū)是如何做新人督導(dǎo)的？10分鐘，選出一名代表回答交流你所在的營業(yè)區(qū)是如何做新人督導(dǎo)的？10分鐘，選出一名代表新人如是說…我不知道每天該怎安排時間每天工作的目標(biāo)是什么沒事，有主管呢沒人教學(xué)不會講的沒用，沒意思我還是不會做，我做不了主管如是說…交給組訓(xùn)吧太占用時間，忙不過來只能顧過來當(dāng)月的新人我不知道該怎么教教不會新人太笨，沒辦法做不了主管組訓(xùn)如是說…新人三項關(guān)鍵指標(biāo)怎么提??？追了，使勁追了，新人就是不動找主管，讓主管追唉，沒辦法，都是虛人，不出勤新人專屬會都開著呢?zé)o奈、抱怨、沒辦法、沒突破新人如是說…主管如是說…組訓(xùn)如是說…無奈、抱怨、沒辦法、沒突總?cè)藬?shù)獲責(zé)任津貼人數(shù)獲取率6個月留存人數(shù)留存率新兵營403382.5%2870%新兵營外221254.5%522.7%數(shù)據(jù)一：某營業(yè)區(qū)在2010年9月對當(dāng)月入司新人進行培訓(xùn)的結(jié)果從數(shù)據(jù)中可以看出，接受過新兵營訓(xùn)練督導(dǎo)的比未接受人員獲取責(zé)任津貼的比率高，留存時間長。此營業(yè)區(qū)的組訓(xùn)深有感悟地講到：新兵營一定不能少，接受過訓(xùn)練督導(dǎo)的和沒接受過的新人在意愿上、技能上實在區(qū)別太大了?？?cè)藬?shù)獲責(zé)任津貼人數(shù)獲取率6個月留存人數(shù)留存率新兵營4033新增留存人員增員人職級分布從增員主力來看，主管及準(zhǔn)主任仍是增員主力尤其是主管系列，增員量分別占到37%和34%。從新增留存來看，留存人員中有42%為主任層級增員。從各層級人員增員留存情況來看，主管、經(jīng)理的增員留存情況較好。數(shù)據(jù)二：某分公司2010年新增人員增員人職級分布圖新增留存人員增員人職級分布從增員主力來看，主左圖為2010年全年銷號人員司齡分布情況，可以看到3至9個月人員的銷號情況占到全部銷號人員的56%。右圖為3至6個月銷號人員前三月業(yè)績情況，可以看出此部分人員在前三月出單情況較好。綜合兩圖不難看出，其實我們?nèi)藛T脫落的問題新增源頭仍然在于人員持續(xù)的培養(yǎng)和對晉升渠道的規(guī)劃不足，新人來到公司未得到持續(xù)的關(guān)注和培養(yǎng)，是人員脫落的關(guān)鍵所在。數(shù)據(jù)三：某分公司2010年脫落人力司齡分布左圖為2010年全年銷號人員司齡分布情況，可做好新人督導(dǎo)－公司得以長期平穩(wěn)快速發(fā)展節(jié)約大量經(jīng)營人力、物力、財力成本隊伍得以健康持續(xù)壯大發(fā)展增強增員信心、促進晉升、鼓舞氣勢內(nèi)勤得以身心愉悅地積極投入工作保持收入良好、壓力小、有激情務(wù)必把六個月內(nèi)的新員當(dāng)作第一要事對待，有沖突的時候，要把六個月內(nèi)的新員放在首位上！

——總裁助理苑超軍做好新人督導(dǎo)－公司得以長期平穩(wěn)快速發(fā)展務(wù)必把六個月內(nèi)結(jié)論解決新人督導(dǎo)的問題迫在眉睫！提升督導(dǎo)者的督導(dǎo)能力是核心問題！結(jié)論解決新人督導(dǎo)的問題迫在眉睫！提升督導(dǎo)者的督導(dǎo)能力是核目錄新人督導(dǎo)的重要性如何做好新人督導(dǎo)新人督導(dǎo)實操新人督導(dǎo)的“三個確?！蹦夸浶氯硕綄?dǎo)的重要性組訓(xùn)兼職講師部經(jīng)理專職講師主任54321督導(dǎo)力量主管與組訓(xùn)、講師是核心督導(dǎo)力量哪些人參與新人督導(dǎo)組訓(xùn)兼職講師部經(jīng)理專職主任54321督導(dǎo)力量主管與組訓(xùn)、講師同為督導(dǎo)者的共性與個性角色利益影響主要督導(dǎo)方式平臺主管第一責(zé)任人工作的重要內(nèi)容發(fā)展、影響到自身的收入與發(fā)展一對一二早、陪訪組訓(xùn)講師第一組織者工作的核心內(nèi)容、工作價值的體現(xiàn)、影響工資收入一對多新兵營、專屬會、日常追蹤主管要配合、支持組訓(xùn)、講師的工作，并要有新人培養(yǎng)的主人翁意識組訓(xùn)、講師切勿保姆式全全包攬、全全代替，應(yīng)有帶動主管多參與的意識，同時注重督導(dǎo)和鍛煉主管對新人的督導(dǎo)能力同為督導(dǎo)者的共性與個性角色利益影響主要督導(dǎo)方式平臺主管第一責(zé)組訓(xùn)對于新人督導(dǎo)的重要性由于目前大多數(shù)主管，特別是新晉升主管的督導(dǎo)能力較弱，所以組訓(xùn)擔(dān)當(dāng)起新人督導(dǎo)的主力，不僅要督導(dǎo)好新人，還要督促主管對新人的督導(dǎo)動作到位，甚至要督導(dǎo)主管對于新人的督導(dǎo)能力。因此，組訓(xùn)成為新人督導(dǎo)核心力量中的核心組訓(xùn)對于新人督導(dǎo)的重要性由于目前大多數(shù)主管思考怎樣才算一名合格的督導(dǎo)者？5分鐘，選出一名代表回答思考怎樣才算一名合格的督導(dǎo)者？5分鐘，選出一名代表回答胸懷、專業(yè)、良好的溝通能力、榜樣力量角色：教練、師傅、督促者、評估者、好朋友、指引者督導(dǎo)者的條件要熟知督導(dǎo)內(nèi)容（技能）要有明確的方向（策略）胸懷、專業(yè)、良好的溝通能力、榜樣力量督導(dǎo)者的條件要熟知督導(dǎo)內(nèi)督導(dǎo)工作的重點—明確督導(dǎo)需求掌握督導(dǎo)要領(lǐng)督導(dǎo)工作的重點—明確督導(dǎo)需求KASH啟蒙期培育期發(fā)展期知識匱乏心態(tài)積極技能缺乏習(xí)慣未形成掌握基本知識心態(tài)波動技能較弱習(xí)慣初步形成知識不足心態(tài)動蕩技能有待提升習(xí)慣不能有效保持新人成長各階段的特征目前在我們的團隊中，新人都有哪些普遍的問題需要解決KASH啟蒙期培育期發(fā)展期知識匱乏掌握基本知識知識不足新人成初步了解了壽險的基礎(chǔ)知識、行業(yè)和公司的基本情況，但缺乏對壽險更深一步的了解，對基本法也沒有清晰的認(rèn)識。剛剛轉(zhuǎn)正，對工作、對自己都充滿希望，但技能上的欠缺、客戶資源的日益減少等因素的影響造成自己的情緒起伏較大，且對于未來發(fā)展方向不清晰、明確。對專業(yè)化推銷有了初步的了解，但對銷售、主顧開拓等技能并沒有足夠的掌握，對公司（如產(chǎn)說會）、對主管（如陪訪）的依賴程度較大，缺乏獨立開拓市場和展業(yè)的能力。有了初步的工作習(xí)慣，但不能有效堅持并形成持久的習(xí)慣，每日拜訪、填寫工作日志等有間歇性。KASH分析knowlegdeattitudeskillhabbit初步了解了壽險的基礎(chǔ)知識、行業(yè)和公司的基本情況，但缺乏對壽險培訓(xùn)+積累必備的知識正確的態(tài)度專業(yè)的技能良好的習(xí)慣督導(dǎo)+培訓(xùn)督導(dǎo)+市場積累管理+自我要求督導(dǎo)，主要解決的是態(tài)度與技能的問題！培訓(xùn)+積累必備的知識正確的態(tài)度專業(yè)的技能良好的習(xí)慣督導(dǎo)+培訓(xùn)主要表現(xiàn)對行業(yè)信念不強對公司了解不深對自己信心不足核心內(nèi)容對保險的意義和功用的不斷強化對公司的實力和產(chǎn)品的不斷強化規(guī)劃未來，強化技能，提升信心主要表現(xiàn)銷售技能不足增員技能不足溝通技能不足核心內(nèi)容主顧開拓和產(chǎn)品講解的技能找到優(yōu)秀合適人才的增員法傾聽、贊美、同理心的建立主要表現(xiàn)核心內(nèi)容主要表現(xiàn)核心內(nèi)容新人的督導(dǎo)需求是—工作習(xí)慣養(yǎng)成、合理安排工作五會（講公司、講保險故事、技能三角）心態(tài)、職涯規(guī)劃新人的督導(dǎo)需求是—工作習(xí)慣養(yǎng)成、合理安排工作督導(dǎo)工作的重點—明確督導(dǎo)需求掌握督導(dǎo)要領(lǐng)督導(dǎo)工作的重點—明確督導(dǎo)需求新人督導(dǎo)的定義什么是督導(dǎo)督導(dǎo)就是輔助與指導(dǎo)，輔助就是協(xié)助，即在我們工作上通過適當(dāng)?shù)姆椒?，協(xié)助督導(dǎo)者獲得基礎(chǔ)的督導(dǎo)技術(shù)；指導(dǎo)就是隨時、隨地指出不足之處，并幫助督導(dǎo)者修正行為、養(yǎng)成良好督導(dǎo)習(xí)慣。什么是新人督導(dǎo)

新人督導(dǎo)是組訓(xùn)或主管，通過新兵營、專屬會及二早等平臺，同時結(jié)合日常追蹤與督導(dǎo)實現(xiàn)對6個月內(nèi)新人工作習(xí)慣養(yǎng)成、技能三角、心態(tài)等的督導(dǎo)，使新人掌握專業(yè)知識、提升專業(yè)技能、獲取責(zé)任津貼。

新人督導(dǎo)的定義什么是督導(dǎo)使新人獲得持續(xù)收入習(xí)慣保費能力保費資源保費激勵保費激情保費新人督導(dǎo)的目的使新人獲得持續(xù)收入習(xí)慣保費能力保費資源保費新人督導(dǎo)的目的講授培訓(xùn)讓學(xué)員了解有效督導(dǎo)讓組員掌握追蹤改進讓組員做的更好知道會做做的更好從知道到做到培訓(xùn)+督導(dǎo)+實戰(zhàn)督導(dǎo)的作用講授培訓(xùn)有效督導(dǎo)追蹤改進知道會做做的更好從知道到做到培訓(xùn)+督督導(dǎo)的時機情緒低落時業(yè)績下滑時行為異常時督導(dǎo)的時機情緒低落時原則一：診斷需求是有效督導(dǎo)的前提原則二：良好溝通是有效督導(dǎo)的基礎(chǔ)原則三：持續(xù)追蹤是有效督導(dǎo)的保障督導(dǎo)的原則原則一：診斷需求是有效督導(dǎo)的前提督導(dǎo)的原則督導(dǎo)的方法借助培訓(xùn)面談督導(dǎo)電話追蹤角色扮演陪同展業(yè)家庭拜訪通關(guān)演練個案研討督導(dǎo)的方法借助培訓(xùn)不同的方法解決不同的問題督導(dǎo)的方法督導(dǎo)目的面談督導(dǎo)診斷問題，挖掘原因，了解需求，調(diào)整心態(tài)角色扮演通過觀察發(fā)現(xiàn)問題，并予以指導(dǎo)、糾正、改進陪同展業(yè)示范、指導(dǎo)、督導(dǎo)產(chǎn)品講解、銷售流程等家庭拜訪建立融洽關(guān)系，贏得家人支持，幫助樹立信心演練通關(guān)對需要熟記的內(nèi)容，如產(chǎn)品講解、客戶約訪、公司介紹等進行演練個案研討針對某一個問題進行研討和分析，幫助其成長不同的方法解決不同的問題督導(dǎo)的方法督導(dǎo)目的面談督導(dǎo)診常用的督導(dǎo)追蹤方式常用的督導(dǎo)追蹤方式電話追蹤的目的開單、轉(zhuǎn)正、留存、晉升電話追蹤的目的開單、轉(zhuǎn)正、留存、晉升追蹤對象=營銷隊伍的各層級人員追蹤對象=營銷隊伍的各層級人員新人電話追蹤管理的側(cè)重點新人電話追蹤管理的側(cè)重點電話追蹤參考話術(shù)（當(dāng)月新人）電話追蹤參考話術(shù)（當(dāng)月新人）增員人電話追蹤管理的側(cè)重點增員人電話追蹤管理的側(cè)重點電話追蹤參考話術(shù)（對增員人）電話追蹤參考話術(shù)（對增員人）借勢！主任電話追蹤管理的側(cè)重點借勢！主任電話追蹤管理的側(cè)重點電話追蹤參考話術(shù)（對主任）電話追蹤參考話術(shù)（對主任）借勢！部經(jīng)理電話追蹤管理的側(cè)重點借勢！部經(jīng)理電話追蹤管理的側(cè)重點組：X經(jīng)理，你好，我是xx營業(yè)區(qū)組訓(xùn)艾新華。按照我們早上主管會的決議，我剛才給我們行銷部所有的主任打了一遍追蹤電話，現(xiàn)在將情況和您匯報（溝通）（交流）一下經(jīng)：好的組：x經(jīng)理，通過與主任和績優(yōu)人員的電話交流，我發(fā)現(xiàn)您是一個非常敬業(yè)的經(jīng)理，他們告訴我，不管多晚，您每天都和他們最少通一個電話，幫助他們解決工作中，生活上的問題，您真不簡單，我以后要多向您學(xué)習(xí)請教，您可不要保守呀。經(jīng)：那里那里，過獎了。電話追蹤參考話術(shù)（對經(jīng)理）組：X經(jīng)理，你好，我是xx營業(yè)區(qū)組訓(xùn)艾新華。按照我們電話追蹤組：噢，對了，今天我和您部里的主任通電話的時候，3個主任好像思想上心態(tài)上有些問題，不知道您是否了解，從談話中，我能感覺到他們對您很認(rèn)同，很敬佩您，我建議您和他們聯(lián)系一下，幫他們解決一下問題。您出馬一定行。組：另外，我在統(tǒng)計明天的開單人員和新增人員情況，請問我們部明天的情況是，**人開單？預(yù)收保費**萬？新增人員**人。謝謝組：噢，對了，今天我和您部里的主任通電話的時候，3個主電話追蹤時間合適的時間做合適的事情你的付出將會事半功倍電話追蹤時間合適的時間做合適的事情電話追蹤注意事項電話追蹤注意事項電話追蹤流程稱謂問好自我介紹解決問題寒暄贊美提出問題電話追蹤流程稱謂問好自我介紹解決問題寒暄贊美提出問題督導(dǎo)過程導(dǎo)航圖發(fā)現(xiàn)異常確定時機診斷分析發(fā)現(xiàn)問題確定內(nèi)容選擇方法追蹤過程評估效果情緒低落時、業(yè)績下滑時、行為異常時多方觀察，有效溝通，分析問題，了解需求，確定訓(xùn)練目標(biāo)選擇有效的督導(dǎo)方法選擇合適的督導(dǎo)內(nèi)容發(fā)展目標(biāo)督導(dǎo)主顧開拓督導(dǎo)銷售技能提升產(chǎn)品講解督導(dǎo)異議處理督導(dǎo)注意話術(shù)及工具的督導(dǎo)……根據(jù)內(nèi)容提前準(zhǔn)備訓(xùn)練資料面談督導(dǎo)家庭拜訪演練通關(guān)陪同拜訪個案研討階段總結(jié)，優(yōu)點與不足，循序漸進，制定下一步督導(dǎo)計劃督導(dǎo)過程導(dǎo)航圖發(fā)現(xiàn)異常診斷分析確定內(nèi)容追蹤過程情緒低落時、業(yè)即使你熟讀游泳書籍，知道各種游泳動作技巧，但是如果你不親自下水練習(xí)，你還是不會游泳。練即使你熟讀游泳書籍，知道各種游泳動作技巧，練目錄新人督導(dǎo)的重要性如何做好新人督導(dǎo)新人督導(dǎo)實操新人督導(dǎo)的“三個確保”目錄新人督導(dǎo)的重要性（準(zhǔn)）主管帶單上崗進入市場面談，選擇培訓(xùn)費代理人報名費崗前班機考未通過客戶通過2-3月銜接班4-6月銜接班績優(yōu)培訓(xùn)10％90％促成基本技能培訓(xùn)轉(zhuǎn)正增員創(chuàng)說會新人班7號、17號兩期基礎(chǔ)培訓(xùn)新人專屬會績優(yōu)專屬會銜接班每月11－12號準(zhǔn)主任新人培育體系流程圖（準(zhǔn)）主管帶單上崗進入市場面談，選擇培訓(xùn)費崗前班機考未通過客新人督導(dǎo)實操主管篇組訓(xùn)、講師篇新人督導(dǎo)實操主管篇明晰主管在新人參加各項培訓(xùn)班時的督導(dǎo)動作新人督導(dǎo)不能光依靠公司，主管才是新人督導(dǎo)的第一責(zé)任人。主管的督導(dǎo)動作明晰主管在新人參加各項培訓(xùn)班時的督導(dǎo)動作新人督導(dǎo)不能崗前培訓(xùn)期間第一天上班第一次拜訪客戶第一次遭受拒絕第一次陪同展業(yè)

心態(tài)惡化有牢騷時業(yè)績順利時遭遇業(yè)績低潮時有業(yè)務(wù)競賽時考核或晉升時

多一份預(yù)防，少一份治療。事前督導(dǎo)重于事后處理主管的督導(dǎo)時機崗前培訓(xùn)期間心態(tài)惡化有牢騷時多一份預(yù)防，少一份治療。主管崗前培訓(xùn)階段新人可能存在哪些問題？崗前培訓(xùn)階段（一）新人崗前培訓(xùn)階段時間新人可能存在的問題培訓(xùn)前1天猶豫是否參訓(xùn)培訓(xùn)當(dāng)天參訓(xùn)意愿不堅定訓(xùn)中不習(xí)慣、不適應(yīng)結(jié)訓(xùn)當(dāng)日對資料準(zhǔn)備不熟動作點溝通參訓(xùn)事宜親自送訓(xùn)溝通關(guān)懷準(zhǔn)備資料（一）新人崗前培訓(xùn)階段時間新人可能存在的問題培訓(xùn)前1天猶豫是1.培訓(xùn)前一天話術(shù)李姐，通過培訓(xùn)能讓您系統(tǒng)了解行業(yè)，全面了解公司并幫您掌握從事這個行業(yè)的基礎(chǔ)知識和技能，這是壽險啟蒙培訓(xùn)，很重要，您一定要全情投入。李姐，明天早上XX時間，在XX地點培訓(xùn)，穿職業(yè)裝，記得準(zhǔn)時參加噢！我在XX地點等您。動作點：溝通參訓(xùn)事宜1.培訓(xùn)前一天話術(shù)李姐，通過培訓(xùn)能讓您系統(tǒng)了解行業(yè)，全面了解2.培訓(xùn)當(dāng)天送徒弟至培訓(xùn)集合地鼓勵徒弟好好學(xué)習(xí)，積極表現(xiàn)短信問候、鼓勵動作點：親自送訓(xùn)2.培訓(xùn)當(dāng)天送徒弟至培訓(xùn)集合地動作點：親自送訓(xùn)3.訓(xùn)中話術(shù)：李姐，今天聽課有收獲嗎？感覺好嗎？有什么困難需要我?guī)兔?？明天繼續(xù)堅持噢！讓我們一起加油！短信：生命的海因為有波瀾才會有氣勢，人生的路因為有曲折才會有故事，燦爛輝煌的結(jié)局寫在驚心動魄的情節(jié)之后，累累的收獲由磨難鑄成的結(jié)果。祝您學(xué)習(xí)順利！注意事項：讓徒弟時刻感受到關(guān)注和關(guān)懷。動作點：溝通關(guān)懷3.訓(xùn)中話術(shù)：李姐，今天聽課有收獲嗎？感覺好嗎？有什么困難需4.結(jié)訓(xùn)當(dāng)日協(xié)助徒弟準(zhǔn)備代理人考試報名資料——《代理人報名考試申請表》、身份證復(fù)印件、一寸彩色照片、報名費協(xié)助徒弟準(zhǔn)備上崗資料——《個人業(yè)務(wù)人員基本信息登記表》、學(xué)歷證原件、一寸彩色照片、身份證或身份證明原件、擔(dān)保書兩張動作點：準(zhǔn)備資料4.結(jié)訓(xùn)當(dāng)日協(xié)助徒弟準(zhǔn)備代理人考試報名資料——《代理人報名（二）代理人考前督導(dǎo)階段時間新人可能存在的問題督導(dǎo)前不愿意參訓(xùn)督導(dǎo)中不能全程出勤考試前對考試缺乏信心考試后不愿再次報名動作點鼓勵參訓(xùn)督促出勤考前關(guān)懷考后溝通（二）代理人考前督導(dǎo)階段時間新人可能存在的問題督導(dǎo)前不愿意參新兵戰(zhàn)斗營階段時間新人可能存在的問題入營前3天不了解新兵營的作用入營前1天參訓(xùn)前有恐懼感入營當(dāng)天忐忑不安陪展日前1天對展業(yè)的陌生陪展日膽怯、緊張市場實做日沒信心、害怕聯(lián)誼會前2天不會邀約客戶聯(lián)誼會當(dāng)日不會促成結(jié)訓(xùn)日需要鼓勵結(jié)訓(xùn)次日（迎新會）害怕在眾人面前講話第一次開單需要認(rèn)同第一次遞送保單不了解遞送保單的意義與作用新兵營期間容易受外界（家人）影響結(jié)訓(xùn)后容易松懈、懶惰動作點陪同徒弟參加面試訓(xùn)前溝通簽訂《師徒協(xié)議》陪訪前溝通與準(zhǔn)備陪同展業(yè)陪同市場實做客戶邀約協(xié)助促成參加結(jié)訓(xùn)協(xié)助分享展業(yè)總結(jié)陪同遞送保單家訪訓(xùn)后追蹤新兵戰(zhàn)斗營階段時間新人可能存在的問題入營前3天不了解新兵營的新人第一天上班督導(dǎo)主管要做的事：在職場門口迎接,讓新人早會前提前認(rèn)識職場二次早會新人作自我介紹,相互認(rèn)識二次早會后帶領(lǐng)其參觀職場,并介紹相關(guān)情況認(rèn)識經(jīng)理組訓(xùn)內(nèi)勤等讓新人盡快融入團隊介紹公司相關(guān)要求,考勤制度等為新人設(shè)定目標(biāo),并給其一個承諾

主管要他做的事：遵守公司規(guī)定,獲得承諾新人督導(dǎo)課件第一天上班督導(dǎo)要點

上班前：電話溝通上班時間、地點及著裝要求

上班后：提前30分鐘到職場熟悉環(huán)境、制度、規(guī)則參加大早會參加二次早會認(rèn)識經(jīng)理、組訓(xùn)、內(nèi)勤等目標(biāo)設(shè)定與相互承諾第一天上班督導(dǎo)要點第一次電話約訪督導(dǎo)要點電話約訪的優(yōu)點電話約訪前的準(zhǔn)備工作電話約訪的簡要步驟電話約訪的要點二擇一法的運用模擬演練第一次電話約訪督導(dǎo)要點電話約訪的優(yōu)點主管要做的事：篩選客戶至少10個問清今天拜訪計劃進行客戶需求分析復(fù)習(xí)推薦險種心理上的督導(dǎo)主管要他做的事：獲得承諾，必要時陪訪第一次拜訪督導(dǎo)主管要做的事：第一次拜訪督導(dǎo)第一次拜訪督導(dǎo)要點客戶情況了解和需求檢視強化對推薦產(chǎn)品的認(rèn)識消除恐懼，強化理念:1、壽險工作是幫人而非求人

2、拒絕的是產(chǎn)品而非你承諾－－必要時可陪訪第一次拜訪督導(dǎo)要點客戶情況了解和需求檢視主管要做的事：提醒新人正確面對拒絕，調(diào)整心態(tài)鼓勵安慰新人，明確拒絕的不是你，而是你的推銷幫其分析客戶需求找出拒絕根源主管要他做的事樹立信心第一次遭受拒絕督導(dǎo)主管要做的事：第一次遭受拒絕督導(dǎo)心態(tài)上：正確面對拒絕技巧上：話術(shù)的背誦和演練第一次遭受拒絕督導(dǎo)要點心態(tài)上：正確面對拒絕第一次遭受拒絕督導(dǎo)要點動作點：陪同展業(yè)注意事項：三次陪展的不同模式及目標(biāo)第一次陪展：我做你看（觀摩式）——通過示范教會徒弟如何拜訪客戶第二次陪展：你做我看（觀察式）——發(fā)現(xiàn)徒弟的不足，找到解決方法第三次陪展：我們一起做（協(xié)作式）——協(xié)同作戰(zhàn)，合作雙贏第一次陪同展業(yè)督導(dǎo)動作點：陪同展業(yè)注意事項：三次陪展的不同模式及目標(biāo)第一次陪展動作點：陪訪前溝通與準(zhǔn)備內(nèi)容與徒弟共同分析客戶制定拜訪目標(biāo)，明確拜訪的分工提示徒弟觀察和記錄知識點與徒弟共同演練準(zhǔn)備好陪展相關(guān)工具注意事項幫助徒弟做好心態(tài)準(zhǔn)備，做最壞的打算（不簽單），做最大的努力（全力以赴）演練不能走過場、流于形式第一次陪同展業(yè)督導(dǎo)要點動作點：陪訪前溝通與準(zhǔn)備內(nèi)容注意事項第一次陪同展業(yè)督導(dǎo)要點動作點：陪訪中1、按事先約定的角色進行2、仔細(xì)應(yīng)對客戶，力求專業(yè)3、觀察新人存在的問題1、離開客戶后，馬上與新人溝通，詢問其觀察與發(fā)現(xiàn)的問題，有何啟示2、鼓勵新人，肯定成績。3、指出存在的問題，提出改進建議，并為其再次拜訪做好充分準(zhǔn)備。

第一次陪同展業(yè)督導(dǎo)要點動作點：陪訪后動作點：陪訪中1、按事先約定的角色進行1、離開客戶后，馬上與動作點：陪同展業(yè)李姐，根據(jù)你剛才的拜訪記錄，你覺得我哪些地方做得比較好？還有什么做得不是很到位？在下次拜訪時你覺得我們怎么改進會比較好？背誦話術(shù)動作點：陪同展業(yè)李姐，根據(jù)你剛才的拜訪記錄，你覺得我哪些地方新人督導(dǎo)實際操作主管篇組訓(xùn)、講師篇新人督導(dǎo)實際操作主管篇組訓(xùn)督導(dǎo)重點組訓(xùn)督導(dǎo)重點新人核心指標(biāo)的改善案例一：提升責(zé)任津貼獲取率小張為A營業(yè)區(qū)的一名新組訓(xùn)，負(fù)責(zé)新人三項關(guān)鍵指標(biāo)，負(fù)責(zé)半年以來意識到自己所轄營業(yè)區(qū)的指標(biāo)一直處于中支倒數(shù)幾名，于是決定好好找找原因以改善指標(biāo)。

新人核心指標(biāo)的改善案例一：提升責(zé)任津貼獲取率第1步：原因分析第2步：改善舉措第3步：評估崗前班操作存在一些問題將問題反饋至中支崗前崗測評、通關(guān)、工作行為檢行、指標(biāo)改善情況未嚴(yán)格執(zhí)行“三帶”上崗出臺處罰制度新人不清楚基本法利益設(shè)專屬會專題：新人基本法新人不知道如何計劃傭金設(shè)專必會專題：傭金計算指標(biāo)達成不分階段性目標(biāo)定節(jié)奏、定階段性目標(biāo)沒有時間做新人工作每日工作時間管理專屬會操作不標(biāo)準(zhǔn)按標(biāo)準(zhǔn)操，中支加強檢查新人工作目標(biāo)不清、技能不足專屬會專題：新人基本法、技能三角訓(xùn)練主管關(guān)注不到位召開主管會：督促關(guān)注主管不明白新人績優(yōu)的意義召開主管會：強調(diào)新人績優(yōu)崗前班操作存在一些問題將問題反饋至中支崗前崗測評、通關(guān)、工案例二：提升三個月轉(zhuǎn)正率小王負(fù)責(zé)C營銷服務(wù)部的新人三個月轉(zhuǎn)正率在這個月過去20天了沒有仍何變化。

第1步：原因分析第2步：改善舉措第3步：效果評估沒有及早關(guān)注轉(zhuǎn)正月月推動三個月內(nèi)新人轉(zhuǎn)正測試、指標(biāo)改善情況新人沒有客戶專屬會專題：主顧開拓新人不拜訪建議書打印量不知道轉(zhuǎn)正差距專屬會專題：新人基本法案例二：提升三個月轉(zhuǎn)正率第1步：原因分析第2步：改善舉措第輔助工具助推新人成長落實達成分類指導(dǎo)追蹤目標(biāo)Step1Step3Step2輔助工具助推新人成長落實達成分類指導(dǎo)追蹤目標(biāo)Step1StStep3分類指導(dǎo)1、按入司時間當(dāng)月新人、2-3月新人、4-6月新人2、按A\B\C類營銷員3、按所在城區(qū)/郊縣等區(qū)域狀況4、按出勤狀況細(xì)分層級有效管理根據(jù)隊伍現(xiàn)狀進行層級清分、分類指導(dǎo)分類分層管理使節(jié)奏更輕松，目標(biāo)更清晰Step3分類指導(dǎo)1、按入司時間當(dāng)月新人、2-3月新出勤出勤（一般）(績優(yōu))小30%

大20%月初抓A類促B類

35%活動率分類標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)立必須自下而上按比例劃分A類:積極B類:心態(tài)一般C類:邊緣人力技能執(zhí)行技能相對月中抓B類送A類

50%活動率月底AB沖刺拉C類60%活動率出勤出勤（一般）(績優(yōu))小30%分類標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)立必三個月新人追蹤表

組訓(xùn)講師上報新人督導(dǎo)

上報時間：每周四下午前

營業(yè)部月份（按考核月）上崗人數(shù)本月已開單本月擬開單開單率本月已轉(zhuǎn)正本月擬轉(zhuǎn)正轉(zhuǎn)正率備注名稱本月新人

二個月新人

三個月新人

營業(yè)區(qū)合計月份（按考核月）上崗人數(shù)本月已開單本月擬開單開單率本月已轉(zhuǎn)正本月擬轉(zhuǎn)正轉(zhuǎn)正率備注

本月新人

二個月新人

三個月新人

新人督導(dǎo)上報分公司

上報時間每周五中午前

營業(yè)區(qū)月份（按考核月）上崗人數(shù)本月已開單本月擬開單開單率本月已轉(zhuǎn)正本月擬轉(zhuǎn)正轉(zhuǎn)正率備注名稱本月新人

二個月新人

三個月新人

機構(gòu)合計月份（按考核月）上崗人數(shù)本月已開單本月擬開單開單率本月已轉(zhuǎn)正本月擬轉(zhuǎn)正轉(zhuǎn)正率備注

本月新人

二個月新人

三個月新人

三個月新人追蹤表組訓(xùn)講師上報新人督導(dǎo)上報時間：每周四下新人轉(zhuǎn)正追蹤表組訓(xùn)講師上報新人督導(dǎo)

上報時間：每周四下午前

營業(yè)部月份（按自然月）上崗人數(shù)轉(zhuǎn)正人數(shù)

營業(yè)區(qū)合計月份（按自然月）上崗人數(shù)轉(zhuǎn)正人數(shù)

新人督導(dǎo)上報分公司

上報時間：每周五下午前

營業(yè)區(qū)月份（按自然月）上崗人數(shù)轉(zhuǎn)正人數(shù)

機構(gòu)合計月份（按自然月）上崗人數(shù)轉(zhuǎn)正人數(shù)

新人轉(zhuǎn)正追蹤表組訓(xùn)講師上報新人督導(dǎo)上報時間：每周四下午前組訓(xùn)講師工作日志營業(yè)區(qū)營業(yè)部營業(yè)組新人姓名參訓(xùn)時間上崗時間

第一遍追蹤

第二遍追蹤

第三遍追蹤

第四遍追蹤

組訓(xùn)講師工作日志營業(yè)區(qū)營業(yè)部營業(yè)組新人姓名參訓(xùn)時間上崗時間養(yǎng)成哪些工作習(xí)慣？1）按時出勤2）天天拜訪3）著標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)裝4）使用財富寶典5）填寫工作日志6）客戶雙手冊使用7）按時參加培訓(xùn)

督導(dǎo)過程第一步：講明養(yǎng)成良好工作習(xí)慣帶來的好處及沒有好習(xí)慣的壞處第二步：示范正確做法第三步：持續(xù)關(guān)注、鼓勵新人工作習(xí)慣的養(yǎng)成督導(dǎo)過程新人工作習(xí)慣的養(yǎng)成（83）工作日志的作用制定目標(biāo)及計劃，使拜訪的目標(biāo)性更強，提高拜訪的效率與效果。記錄每次拜訪，便于總結(jié)及安排下次拜訪情況。掌握客戶的信息，便于全面了解客戶需求，也是優(yōu)質(zhì)售后