北京同仁堂市場(chǎng)與營(yíng)銷戰(zhàn)略

北京同仁堂市場(chǎng)與營(yíng)銷戰(zhàn)略北京同仁堂進(jìn)展戰(zhàn)略研究課題組二OO二年十一月名目第一章北京同仁堂營(yíng)銷環(huán)境1一、市場(chǎng)營(yíng)銷治理概念1二、中藥市場(chǎng)需求的變化趨勢(shì)2（一）中藥社會(huì)需求總量保持平穩(wěn)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)2（二）藥品價(jià)格漸趨合理將刺激需求4（三）用藥結(jié)構(gòu)漸趨于合理，新型中藥市場(chǎng)將穩(wěn)步增長(zhǎng)4（四）中藥保健品消費(fèi)將會(huì)連續(xù)增長(zhǎng)4三、中藥市場(chǎng)供給變化趨勢(shì)5（一）中國(guó)中藥市場(chǎng)供給結(jié)構(gòu)5（二）中藥市場(chǎng)供給的變化趨勢(shì)7四、中醫(yī)藥市場(chǎng)進(jìn)展對(duì)同仁堂的阻礙10五、國(guó)際植物藥市場(chǎng)進(jìn)展對(duì)同仁堂的阻礙12（一）國(guó)際市場(chǎng)給同仁堂進(jìn)展帶來(lái)的機(jī)遇12（二）國(guó)際市場(chǎng)給同仁堂進(jìn)展帶來(lái)的挑戰(zhàn)12第二章同仁堂在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中表現(xiàn)14一、從銷售額及利潤(rùn)分析14二、同仁堂在中藥有關(guān)市場(chǎng)中的份額分析14三、從北京同仁堂生產(chǎn)公司運(yùn)行分析17四、同仁堂市場(chǎng)表現(xiàn)緣故分析17（一）外部因素17（二）內(nèi)部因素21（三）原料種植24（四）安全有效24（五）營(yíng)銷模式25第三章同仁堂的劑型及產(chǎn)品線分析26一、同仁堂產(chǎn)品整體劑型分析26（一）傳統(tǒng)劑型占主導(dǎo)，現(xiàn)代劑型正在進(jìn)展27TOC\o"1-5"\h\z（二）劑型種類較9，種類變化不大28（三）對(duì)產(chǎn)品劑型的摸索29二、同仁堂集團(tuán)要緊利潤(rùn)集中產(chǎn)品的劑型分析30（一）同仁堂科技公司八種要緊利潤(rùn)產(chǎn)品的劑型分析31（二）同仁堂股份公司十種要緊利潤(rùn)產(chǎn)品的劑型分析33（三）關(guān)于同仁堂集團(tuán)要緊利潤(rùn)產(chǎn)品的劑型分析小結(jié)35三、同仁堂集團(tuán)要緊利潤(rùn)集中產(chǎn)品的產(chǎn)品線分析36（一）民仁堂科技公司八種要緊利潤(rùn)產(chǎn)品的產(chǎn)品線分析36（二）同仁堂股份公司十種要緊利潤(rùn)產(chǎn)品的產(chǎn)品線分析38（三）關(guān)于同仁堂集團(tuán)要緊利潤(rùn)產(chǎn)品的產(chǎn)品線分析小結(jié)40第四章同仁堂戰(zhàn)略選擇及戰(zhàn)略措施46一、戰(zhàn)略選擇的緊迫性46（一）同仁堂連續(xù)堅(jiān)持現(xiàn)有營(yíng)銷模式，現(xiàn)存業(yè)績(jī)難以持久46（二）同仁堂來(lái)來(lái)進(jìn)展總體戰(zhàn)略要求47二、營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇53（一）同仁堂現(xiàn)存營(yíng)銷戰(zhàn)略能夠歸結(jié)為單渠道擴(kuò)展的營(yíng)銷戰(zhàn)略53（二）同仁堂創(chuàng)新的營(yíng)銷戰(zhàn)略擬表現(xiàn)為以理念和機(jī)制創(chuàng)新為先導(dǎo)、以消費(fèi)者中意為宗旨、以制造穩(wěn)固和增長(zhǎng)的客戶群、開(kāi)拓新的利潤(rùn)源為目標(biāo)，以鞏固、完善和進(jìn)展現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道和手段為基礎(chǔ)和核心，按照產(chǎn)品和區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，選擇適宜的營(yíng)銷手段的多渠道、廣空間的擴(kuò)展市場(chǎng)。53三、戰(zhàn)略時(shí)期和要緊任務(wù)55（一）戰(zhàn)略啟動(dòng)時(shí)期（2002?2003年）55（二）轉(zhuǎn)型時(shí)期（2004—2006年）56（三）戰(zhàn)略提升時(shí)期（2007?2011年）57四、戰(zhàn)略措施的建議58（五）產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)咨詢題59TOC\o"1-5"\h\z（六）同仁堂國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道調(diào)整建議60（七）同仁堂國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略思路61（八）同仁堂國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓要緊措施62九）加大營(yíng)銷力量64十）加大市場(chǎng)研究64第一章北京同仁堂營(yíng)銷環(huán)境一、市場(chǎng)營(yíng)銷治理概念現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷治理概念可歸納為五種，即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推辭觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。1、生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜愛(ài)那些能夠隨處買得到而且價(jià)格便直的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提升生產(chǎn)效率和分銷效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)展市場(chǎng)。我國(guó)在打算經(jīng)濟(jì)體制下，由于市場(chǎng)產(chǎn)品短缺，企業(yè)不愁其產(chǎn)品沒(méi)有銷路，工商企業(yè)在其經(jīng)營(yíng)治理中也奉行生產(chǎn)觀念。2、產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜愛(ài)高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并持續(xù)加以改進(jìn)。它產(chǎn)生于市場(chǎng)產(chǎn)品供不應(yīng)求的“賣方市場(chǎng)”形勢(shì)下。最容易滋生產(chǎn)品觀念的場(chǎng)合，莫過(guò)于當(dāng)企業(yè)發(fā)明一項(xiàng)新產(chǎn)品時(shí)?，F(xiàn)在，企業(yè)最容易導(dǎo)致“市場(chǎng)營(yíng)銷近視”，即不適當(dāng)?shù)匕炎⒁饬Ψ旁诋a(chǎn)品上，而不是放在市場(chǎng)需要上，在市場(chǎng)營(yíng)銷治理中缺乏遠(yuǎn)見(jiàn)，只看到自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，看不到市場(chǎng)需求在變化，致使企業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入逆境。3、推銷觀念推銷觀念（或稱銷售觀念）是許多企業(yè)所采納的另一種觀念，表現(xiàn)為“我賣么，顧客就買什么”。它認(rèn)為，消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購(gòu)買惰性或抗衡心理，如果聽(tīng)其自然的話，消費(fèi)者一樣可不能足量購(gòu)買某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此，企業(yè)必須主動(dòng)推銷和大力促銷，以刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品。推銷觀念在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下被大量用于推銷那些非渴求物品，即購(gòu)買者一樣可不能想到要去購(gòu)買的產(chǎn)品或服務(wù)。許多企業(yè)在產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)，也常常奉行推銷觀念。這種觀念盡管比前兩種觀念前進(jìn)了一步，開(kāi)始重視廣告術(shù)及推銷術(shù)，但事實(shí)上質(zhì)仍是以生產(chǎn)為中心的。4、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念這種觀念是以滿足顧客需求為動(dòng)身點(diǎn)的，即“顧客需要什么，就生產(chǎn)什么”。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，同時(shí)比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的產(chǎn)品或服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。5、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的修改和補(bǔ)充。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為，企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以愛(ài)護(hù)或提升消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求市場(chǎng)營(yíng)銷者在制定市場(chǎng)營(yíng)銷政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要和社會(huì)利益。引入這些概念的目的，是為了在分析同仁堂現(xiàn)存市場(chǎng)表現(xiàn)和研究選擇以后營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，從觀念層次上給予正確的思維定位。調(diào)整同仁堂的營(yíng)銷戰(zhàn)略必須要從調(diào)整營(yíng)銷觀念入手。同樣的資源（產(chǎn)品、人才、市場(chǎng)環(huán)境），營(yíng)銷觀念不同市場(chǎng)表現(xiàn)甚至?xí)耆煌?。二、中藥市?chǎng)需求的變化趨勢(shì)（一）中藥社會(huì)需求總量保持平穩(wěn)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)保持了良好的進(jìn)展勢(shì)頭，2000年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值為89404億元，比上年增長(zhǎng)8％，增速加快0．9％，其中第一產(chǎn)業(yè)增加2．4％，第二產(chǎn)業(yè)增加9．6％，第三產(chǎn)業(yè)增加7．8％。估量以后幾年GDP仍保持高于7％的增長(zhǎng)，隨著居民收入水平將持續(xù)提升，用于醫(yī)療保健的支出也將相應(yīng)增加，對(duì)中藥的消費(fèi)也將連續(xù)增加。人日的自然增長(zhǎng)和結(jié)構(gòu)變化是中藥需求增加的又一差不多因素。中國(guó)有13億人口，其中有2億多育齡婦女，由于中藥比化學(xué)藥具有相對(duì)較好的安全性，因而構(gòu)成相應(yīng)婦產(chǎn)科藥品的潛在市場(chǎng)；另有1．3億的老年人口，由于老年人易患慢性病，使得在治療慢性病方面有專門(mén)優(yōu)勢(shì)的中藥市場(chǎng)前景寬敞：隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)水平的提升，在農(nóng)村有專門(mén)優(yōu)勢(shì)和群眾基礎(chǔ)的我國(guó)傳統(tǒng)中藥的銷售額將進(jìn)一步擴(kuò)大；2001年上半年三大藥品銷售金額中，化學(xué)藥以比例優(yōu)勢(shì)略勝于中成藥，與2000年全年相比兩者均有大幅增長(zhǎng)。保健品2000年全年銷售額占了30％，而2001年僅為10．18％，顯現(xiàn)較明顯的跌幅。從中我們能夠看出，隨著醫(yī)療體制的改革和人們用藥知識(shí)水平的提升，藥品的消費(fèi)結(jié)構(gòu)也隨之而變化，安全、有效、畐M乍用小的中成藥消費(fèi)比重在上升，化學(xué)藥的老藥、普藥依舊是老百姓青睞的對(duì)象。因此利用中藥這塊民族珍寶，開(kāi)發(fā)科技含量高的新型中成藥，以及創(chuàng)新、改良化學(xué)藥的老藥、普藥，仍舊是開(kāi)拓OTC市場(chǎng)的要緊道路。，隨著人們生活水平的持續(xù)提升，對(duì)生活質(zhì)量也越來(lái)越重視，一些預(yù)防性藥品及保健有關(guān)的產(chǎn)品，將更加受到人們的關(guān)注，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)大有可為。從2001年上半年前十類中成藥銷售金額排序能夠看出不同類藥的需求結(jié)構(gòu)。發(fā)年上半年曲卜類中吸藥銷告金額排洋令帶:比（賢）127?1畔liS■刪211.73%73H.li口同賢&仍惋85J(J^4耳從咽叮口矽料川曲9n暢川藥■丄4曲中成藥扶正藥以27%的比重遙遙領(lǐng)先，而治療心腦血管方面的理血藥。肝膽用藥、化痰止咳藥、婦科用藥與去年同期相比均有上升。中成藥天然、安全、副作用小，具有化學(xué)藥所不可替代的優(yōu)勢(shì)，日益受到老百姓的歡迎，其存在的潛力值得商家去挖掘。回來(lái)自然，崇尚綠色的消費(fèi)觀念使人們更鐘情于天然藥品，由于中藥符合消費(fèi)者這一心理需求，因此在以后用藥結(jié)構(gòu)中中藥所占的比重將進(jìn)一步提升。醫(yī)療模式正由單純的疾病治療向預(yù)防、保健、治療與康復(fù)相結(jié)合的模式轉(zhuǎn)變，威逼人類健康的疾病也由傳染性疾病向阻礙人類身心的慢性疾病方面轉(zhuǎn)化。因此對(duì)防治身心疾病為主的現(xiàn)代醫(yī)藥則需更多地考慮作用的多靶點(diǎn)與人體的整體性，這在專門(mén)大程度上與中醫(yī)藥“天人合一”的理論相契合，中藥的優(yōu)勢(shì)日漸顯現(xiàn)。同時(shí)醫(yī)源性、藥源性的疾病連續(xù)增多，增加了人們對(duì)化學(xué)藥品的毒副作用認(rèn)識(shí)，并逐步對(duì)化學(xué)藥品的使用持慎重態(tài)度，減少對(duì)化學(xué)藥品依靠的呼聲日高，綠色健康市場(chǎng)的潛力得到更多認(rèn)同，使人們對(duì)天然中藥給予更多的關(guān)注與青睞。2001年，國(guó)家加大醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的力度，90％以上地市實(shí)現(xiàn)了城鎮(zhèn)職工差不多醫(yī)療保險(xiǎn)制度，覆蓋人數(shù)達(dá)8000萬(wàn)人。這將對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)，專門(mén)是藥品市場(chǎng)帶來(lái)較大的阻礙。醫(yī)保制度改革后，受個(gè)人醫(yī)療費(fèi)用開(kāi)支比例上升以及醫(yī)療保險(xiǎn)名目低價(jià)傾向的阻礙，國(guó)產(chǎn)藥專門(mén)是普藥比同品種的合資藥、進(jìn)口藥獲得更大的市場(chǎng)空間，中藥因其在相同治療范疇內(nèi)價(jià)格相對(duì)較低，將會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大在醫(yī)療保險(xiǎn)名目中的份額。（二）藥品價(jià)格漸趨合理將刺激需求近幾年我國(guó)藥品價(jià)格整體虛高的現(xiàn)象仍比較嚴(yán)峻，但今后幾年這種現(xiàn)象將會(huì)差不多扭轉(zhuǎn)。這要緊因?yàn)橥惼贩N生產(chǎn)相對(duì)集中，具有相對(duì)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)成本下降，因而藥品價(jià)格回來(lái)合理水平也順理成章。藥價(jià)降低將對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)及收入水平較低的都市藥品消費(fèi)帶來(lái)明顯的推動(dòng)。（三）用藥結(jié)構(gòu)漸趨于合理，新型中藥市場(chǎng)將穩(wěn)步增長(zhǎng)近年來(lái)中成藥的消費(fèi)持續(xù)提升，而對(duì)中草藥及飲片的消費(fèi)卻逐年下降。近年來(lái)，中成藥新品種劑型持續(xù)投放市場(chǎng)，因其服用方便，療效確切，在中藥中的銷售比重年年上升，相信隨著我國(guó)中藥現(xiàn)代化進(jìn)程的加快，中藥新品種新劑型將會(huì)有更大的市場(chǎng)潛力。另外用于防治傳染病和常見(jiàn)流行病的中藥品種的需求將大量增加。（四）中藥保健品消費(fèi)將會(huì)連續(xù)增長(zhǎng)中藥保健品市場(chǎng)是指中藥保健品、中藥保健食品、中藥化妝品等市場(chǎng)。人們對(duì)保健品需求顯現(xiàn)的新變化，大大促進(jìn)了保健業(yè)的進(jìn)展。據(jù)統(tǒng)計(jì)資料顯示，目前保健品市場(chǎng)的總?cè)萘看蠹s500億元人民幣，其中絕大多數(shù)是中藥保健品，占總市場(chǎng)的80%~90%，即中藥保健品有400億元以上的容量。按照推測(cè)，那個(gè)市場(chǎng)還將以高于20％的年增長(zhǎng)速度進(jìn)展，高于醫(yī)藥各大類的增幅，也明顯高于發(fā)達(dá)國(guó)家保健品13%的增長(zhǎng)幅度。這是一個(gè)專門(mén)有潛力的市場(chǎng)。我國(guó)對(duì)中藥保健品的整頓工作正在加緊進(jìn)行。到目前為止，己撤銷了1959個(gè)中藥保健藥品的批準(zhǔn)文號(hào)，有關(guān)部門(mén)目前正在加快審評(píng)工作，將符合標(biāo)準(zhǔn)的中藥保健藥品，上升為國(guó)家藥品標(biāo)準(zhǔn)。這種調(diào)整將大大有利于規(guī)范中藥保健藥品市場(chǎng)，為具有明確功能的保健藥品的市場(chǎng)開(kāi)拓創(chuàng)建了較好的社會(huì)氛圍。這是進(jìn)入中藥保健藥品市場(chǎng)的一個(gè)大好時(shí)機(jī)。保健品的進(jìn)展趨勢(shì)：開(kāi)發(fā)范疇向多領(lǐng)域進(jìn)展，如飲食中的中藥減肥茶、降脂條、美容茶等，美容化妝品中的毛發(fā)再生精、膚美靈等，衛(wèi)生用品中的藥物牙膏、藥物香皂、藥物洗發(fā)露等，日用工業(yè)品中的中藥紡織品、藥物衣褲、藥物鞋襪等；保健品的劑型朝著更方便、更有用方向進(jìn)展，在傳統(tǒng)的粉、散、丸、膏的基礎(chǔ)上，又開(kāi)發(fā)出沖劑、顆粒劑、軟膠囊、透皮劑、貼膏劑、緩釋劑等多種劑型；研制生產(chǎn)向多元化進(jìn)展，保健品的研制不再是醫(yī)藥行業(yè)的“專利品”，更廣泛的行業(yè)如食品、化工、釀造、調(diào)味等企業(yè)都相繼參加投資或競(jìng)爭(zhēng)；銷售經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)多渠道的網(wǎng)絡(luò)化，保健品不單純?cè)卺t(yī)藥商店經(jīng)銷，而是在大型商場(chǎng)、百貨商店、食品商場(chǎng)或保健品連鎖店均有銷售，形成了百業(yè)競(jìng)銷的新格局。三、中藥市場(chǎng)供給變化趨勢(shì)（一）中國(guó)中藥市場(chǎng)供給結(jié)構(gòu)1、行業(yè)及企業(yè)結(jié)構(gòu)2001年全國(guó)制藥行業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值、工業(yè)增加值、銷售產(chǎn)值及商品零售額如表12所示，能夠看出中成藥工業(yè)總產(chǎn)值約占1／5，銷售產(chǎn)值占到1／4的份額。2001年我國(guó)中成藥生產(chǎn)獨(dú)立核算企業(yè)個(gè)數(shù)達(dá)到1127個(gè)，從企業(yè)增長(zhǎng)率看，比1990年的1033家增長(zhǎng)了9．09％：從總體經(jīng)濟(jì)效益分析，也有明顯增長(zhǎng)。全部中成藥獨(dú)立核算企業(yè)的工業(yè)銷售產(chǎn)值2001年達(dá)到498．52億元，比1990年350．36億元增加了42．3％，利潤(rùn)總額相對(duì)增長(zhǎng)也較快，達(dá)到54．7億元，較1990年的36．7億元增長(zhǎng)49％。中成藥工業(yè)企業(yè)按經(jīng)濟(jì)類型分組和規(guī)模分組情形如表1-3、1-4。2KZ*汁1大?小￡：2KZ*汁1大?小￡：小：！血~：產(chǎn)凹：4繪m企業(yè)蚊當(dāng)年價(jià)（:萬(wàn)沅）全業(yè)駅當(dāng)耶價(jià)i萬(wàn)元）企業(yè)奴鑒工佇1萬(wàn)元】49:hl€61072255169汨01090茁1R1016妙4E屮咸藥工業(yè)企業(yè)按爆膜分組情況H合計(jì)化寧顱疋二業(yè)主祜!■池丄也」,業(yè)T.牛豺朽丄業(yè)*i藥r掠?、申中淺藥工業(yè)屮券飲片工業(yè)藥月包爰工業(yè)八它心業(yè)註址:j^O?5：42-2B4322C04711271:.'5126???1.業(yè)慝產(chǎn)迫芻“:2?7T>:忙71X7川￡212^H4S7D21脅1=1240752T5556121571534322548190炯鶉32?751fit?-..<■兀；Trtinnin5旳;］加?：」U3914J99C416212222604丐牡612401>^63695■?nm、(7J20545-31117721'9：0^71C5L3231429x11U9947498516647623299653?3?4315：r■f?亠>1^1?、習(xí)冇好濟(jì)?■?■?>■■■股份劃帝濟(jì)外商探澳占童濟(jì)實(shí)它經(jīng)耕浹型?個(gè)?立蠶1<i?；產(chǎn)迫當(dāng)皿<；5?L>?:萬(wàn)元、':力2何M數(shù)蘭朱價(jià)（77兀：企業(yè)數(shù)斗年價(jià)盒業(yè)敖:力沅）1127?1處口応12*；?Chl214：052304：!75143M：353161-1714I51G表1-3中戎藥丄業(yè)企匸按經(jīng)濟(jì)類型分組情況_??注?__農(nóng)1一42、中藥市場(chǎng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從中藥生產(chǎn)能力及實(shí)際生產(chǎn)數(shù)量的比較看（見(jiàn)表1-5）,生產(chǎn)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)際生產(chǎn)量，造成生產(chǎn)能力的過(guò)剩。生產(chǎn)能力的過(guò)剩一方面講明企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的預(yù)期較大，另一方面，市場(chǎng)對(duì)企業(yè)有重組的要求。以大然植物類藥的進(jìn)口情形看，有些產(chǎn)品如提升免疫力的產(chǎn)品市場(chǎng)走俏，有時(shí)還有供不應(yīng)求的情形顯現(xiàn)。表「弓2000-2001^14大類制劑產(chǎn)量、能力總表單位：盹■II.■?」類別20?2001產(chǎn)最盤(pán)嚴(yán)址能力總V456278112337215^57614(55786蜜丸355302S4298誕水丸2114Q4530910644暢汁劑49272261735你］1515恥陽(yáng)1243b⑵4911IO737」2564320087沖劑6920519072S(506912L1M9前102L14348旳恥6575:;】翻2陽(yáng)網(wǎng)167175J7981LC286仍27108821)8147259412120創(chuàng)水3.391，586959007823660803159518388421S47891135526^11|夷它40531109^011%加竇料來(lái)源，國(guó)贏經(jīng)便委中國(guó)醫(yī)前統(tǒng)計(jì)年報(bào)中藥分冊(cè)（二）中藥市場(chǎng)供給的變化趨勢(shì)1、市場(chǎng)環(huán)境及產(chǎn)業(yè)政策推動(dòng)中藥產(chǎn)業(yè)的快速進(jìn)展-—中藥現(xiàn)代化科技產(chǎn)業(yè)行動(dòng)打算中國(guó)政府制定了“中藥現(xiàn)代化科技產(chǎn)業(yè)行動(dòng)打算”，并成立了“中藥現(xiàn)代化目治理辦公室”，撥出資金，建設(shè)藥材GAP基地，研究開(kāi)發(fā)符合國(guó)際需求的現(xiàn)代中藥，旨在從中藥的源頭開(kāi)始操縱質(zhì)量，最后得到優(yōu)質(zhì)中成藥；中國(guó)政府己批準(zhǔn)立第一個(gè)國(guó)家級(jí)中藥現(xiàn)代化科技產(chǎn)業(yè)基地（四川基地），并己?jiǎn)?dòng)了數(shù)十種常用中藥材的GAP規(guī)范的制定，數(shù)十家中藥企業(yè)已通過(guò)國(guó)家GMP認(rèn)證?！爸兴幀F(xiàn)代化科技產(chǎn)業(yè)行動(dòng)打算”的四大目標(biāo)是：研究開(kāi)發(fā)符合國(guó)際市場(chǎng)需求的現(xiàn)代中藥；建立我國(guó)中藥現(xiàn)代研究開(kāi)發(fā)體系；形成我囚科技先導(dǎo)型中藥產(chǎn)業(yè)：以及搶進(jìn)我國(guó)中藥進(jìn)入國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)。中醫(yī)藥必須將迅速走向世界，造福全人類，成為與西醫(yī)藥平起平坐、相互補(bǔ)充血又不能相互取代的人類另一醫(yī)療保健體系。——中醫(yī)藥行業(yè)“十五”打算中醫(yī)藥行業(yè)“十五”打算中提出“推動(dòng)中藥研究與中藥產(chǎn)業(yè)的結(jié)合”的任務(wù)，以加速中藥科技進(jìn)步，促進(jìn)中藥可連續(xù)進(jìn)展，提升中藥產(chǎn)品的科技含量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，推進(jìn)中藥產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程。重點(diǎn)工作在以下三個(gè)方面：加大中藥質(zhì)量研究與特色中藥研究l發(fā)；加大中藥生產(chǎn)現(xiàn)代工程技術(shù)研究；加大中藥資源的可連續(xù)利用研究?！t(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)放我國(guó)中藥產(chǎn)業(yè)在加入WTO后，面臨的挑戰(zhàn)是現(xiàn)實(shí)而緊迫的。第一，從中藥出日看，日韓在國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，我國(guó)的中藥深度開(kāi)發(fā)不足，缺少科技含量高、劑型新、質(zhì)量可控的中藥產(chǎn)品，國(guó)際市場(chǎng)屢屢遭遇到的技術(shù)壁壘、綠色貿(mào)易壁壘，而且出日仍是以華裔社會(huì)為主。長(zhǎng)期以來(lái)我國(guó)的中藥要緊滿足國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求，對(duì)參與國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)缺乏有效戰(zhàn)略，經(jīng)濟(jì)效益欠理想。其次，從中藥進(jìn)口看，“洋中藥”和天然植物藥生產(chǎn)工藝先進(jìn)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范程度高，外觀精美，而且定位明確，大多是高技術(shù)、高附加值產(chǎn)品。入世后如果關(guān)稅降低或者許可證操縱方法被取消，進(jìn)口天然植物藥將對(duì)我國(guó)的本土中藥產(chǎn)生較大的現(xiàn)實(shí)壓力，1998年以來(lái)我國(guó)中藥貿(mào)易的連續(xù)赤字就專門(mén)講明咨詢題。最后，加入WTO后外國(guó)制藥企業(yè)將更方便進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將加劇。盡管這些企業(yè)產(chǎn)品以化學(xué)藥為主，但對(duì)中藥市場(chǎng)的沖擊不容忽視。另一方面，醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)放也為國(guó)內(nèi)企業(yè)帶來(lái)機(jī)遇。WTO強(qiáng)調(diào)成員國(guó)間的貿(mào)易平等，加入WTO之后，一些國(guó)家長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)我國(guó)中藥出口設(shè)置的關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘將被取消或大大削弱，這有利于中藥拓展國(guó)際市場(chǎng)。加入WTO，也有利于我國(guó)對(duì)中藥產(chǎn)權(quán)的愛(ài)護(hù)，有利于中藥產(chǎn)業(yè)的長(zhǎng)期進(jìn)展?，F(xiàn)代制藥技術(shù)在中藥生產(chǎn)中的應(yīng)用逐步增多，符合現(xiàn)代中藥概念的中藥將占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)。利用現(xiàn)代中藥技術(shù)攻克中藥質(zhì)量咨詢題，是提升中藥水平的重要途徑。2、藥品分類治理制度改革，處方藥與非處方藥分類治理，將培養(yǎng)出一個(gè)規(guī)模較大的非處方藥市場(chǎng)。隨著藥品分類治理制度改革、醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革推進(jìn)、都市化進(jìn)程加快以及居民生活水平提升，我國(guó)OTC橋處方藥物市場(chǎng)潛力龐大。按照經(jīng)貿(mào)委的統(tǒng)計(jì)，2000年中國(guó)OTC市場(chǎng)容量已達(dá)14億美元，成為全球增長(zhǎng)最快的OTC市場(chǎng)之一，估量2002年增速將不低于如％。中藥以其特有的保健、毒副作用小、治病求本的特點(diǎn)，專門(mén)適合自我醫(yī)療的OTC市場(chǎng)銷售，而OTC市場(chǎng)的藥品消費(fèi)要緊集中在傷風(fēng)感冒藥、消化系統(tǒng)藥物及皮膚用藥等方曲，正是中藥的優(yōu)勢(shì)所在。2001年口家藥監(jiān)局公布的非處方藥品日錄顯示，中成藥占86.6％比例，中成藥制劑在國(guó)家非處方藥總體、甲類非處方藥和乙類非處方藥中所占的比例分不為80.1%、82.3%和74.5%,因而OTC市場(chǎng)可能成為中藥產(chǎn)業(yè)的必爭(zhēng)之地。在2001年國(guó)內(nèi)前50名藥品零售業(yè)中有23家是中成藥企業(yè)或以中成藥生產(chǎn)為主辦的,這意味著占醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)1/3的中藥產(chǎn)業(yè)己經(jīng)在OTC市場(chǎng)占據(jù)半壁江山，可見(jiàn)OTC市場(chǎng)的高速進(jìn)展將成為中藥產(chǎn)業(yè)專門(mén)是中成藥產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)的重要?jiǎng)恿Α?、產(chǎn)業(yè)整合將掀起新一輪企業(yè)間的重組、兼并熱潮我國(guó)現(xiàn)有獨(dú)立核算的中藥生產(chǎn)企業(yè)1000多家,生產(chǎn)能力相對(duì)過(guò)剩，企業(yè)整體質(zhì)量不高，多數(shù)企業(yè)未通過(guò)GMP（藥品生產(chǎn)質(zhì)量治理規(guī)范）、GSP（藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量治理規(guī)范）認(rèn)證。國(guó)家六部委曾聯(lián)合出臺(tái)《關(guān)于整頓和規(guī)范藥品市場(chǎng)的意見(jiàn)》,使我國(guó)大部分醫(yī)藥企業(yè)直截了當(dāng)面臨生存的考查,加入WTO之后,其中的一些中小企業(yè)必定會(huì)被市場(chǎng)所剔除,中藥行業(yè)必定會(huì)掀起新一輪重組兼并的高潮，中藥企業(yè)將朝著大品種、大企業(yè)、大市場(chǎng)的方向進(jìn)展。從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這將有利于我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。4、藥價(jià)水平將連續(xù)下調(diào)，競(jìng)爭(zhēng)更加猛烈，工商企業(yè)毛利率下降中藥降價(jià)是趨勢(shì)。2001年，中成藥藥價(jià)平均降價(jià)幅度為20％，而2002年藥品降價(jià)范疇將連續(xù)擴(kuò)大。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示，2002年1月中藥材及中成藥價(jià)格較去年同期下降2．6％，2用價(jià)格較去年同期下降2．9％，價(jià)格走低的趨勢(shì)明顯。中藥行業(yè)一直是國(guó)內(nèi)贏利能力較強(qiáng)的行業(yè)，近十年來(lái)中成藥工業(yè)總產(chǎn)值占全國(guó)醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值的20％，利潤(rùn)占醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值的35％－40％，近5年來(lái)中成藥工業(yè)利稅平均年增長(zhǎng)24％。高利潤(rùn)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)H趨加劇，專門(mén)是一樣中成藥品種，價(jià)格呈下跌趨勢(shì)，資金回籠難度加大，而名優(yōu)品牌中成藥在保持價(jià)格平穩(wěn)的同時(shí)銷售暢旺。大力推行藥品集中招標(biāo)采購(gòu)，同時(shí)今年將重新核定《國(guó)家差不多醫(yī)療保險(xiǎn)藥品名目》和政府定價(jià)名目的新藥、專利藥、專門(mén)用藥的價(jià)格，中藥企業(yè)的利潤(rùn)空間面臨考查。5、企業(yè)在研發(fā)方面的投資將會(huì)明顯增加，中藥新藥品種增多我國(guó)中藥企業(yè)科研資金投入少，產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足。2000年，世界十大制藥公司研發(fā)費(fèi)用占其銷售收入的平均比重為16.gi%，而國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入最多不超過(guò)3％，一樣僅為0．5％一1．0％，導(dǎo)致我國(guó)制藥企業(yè)新產(chǎn)品創(chuàng)新能力嚴(yán)峻低下。從以后中藥企業(yè)的進(jìn)展看，研發(fā)方面的資金投入將會(huì)增大，也必將加快新藥的開(kāi)發(fā)進(jìn)程。四、中醫(yī)藥市場(chǎng)進(jìn)展對(duì)同仁堂的阻礙山于中藥市場(chǎng)需求將會(huì)大幅提升，為中藥企業(yè)的進(jìn)展留出相當(dāng)大的空間。因此，同仁堂進(jìn)展的重點(diǎn)應(yīng)是結(jié)合中藥市場(chǎng)進(jìn)展的特點(diǎn)，充分發(fā)揮現(xiàn)有資源的優(yōu)勢(shì)，將中藥事業(yè)做精、做強(qiáng)、做大，成為中國(guó)中藥行業(yè)的領(lǐng)頭羊。人日結(jié)構(gòu)變化使得拉消費(fèi)者特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品重新定位成為進(jìn)展的要求。不同消費(fèi)者對(duì)藥品的需求己經(jīng)表現(xiàn)出明顯的差異化，因此按照不同消費(fèi)者的特點(diǎn)l發(fā)針對(duì)特定群體的產(chǎn)品是市場(chǎng)的客觀要求。例如，兒童、成年婦女、老年人多發(fā)病特點(diǎn)差不明顯，用藥給付及適應(yīng)也不同，應(yīng)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，提供相應(yīng)產(chǎn)品與服務(wù)。1、推進(jìn)“以醫(yī)帶藥”的戰(zhàn)略，開(kāi)拓醫(yī)院渠道盡管中醫(yī)藥文化博大精深但普及教育仍顯不足，對(duì)消費(fèi)者的教育與服務(wù)還需要醫(yī)院和中醫(yī)的大力推動(dòng)。然而，同仁堂目前更多利用代理渠道和連鎖店方式向消費(fèi)者提供服務(wù)，醫(yī)院渠道開(kāi)發(fā)不足。因此開(kāi)拓醫(yī)院渠道，滿足消費(fèi)者對(duì)專業(yè)化醫(yī)療（專家診治）的需求，應(yīng)是同仁堂適應(yīng)市場(chǎng)的重要戰(zhàn)略措施。2、開(kāi)發(fā)適合現(xiàn)代人健康需求特點(diǎn)的劑型現(xiàn)代人出于生活節(jié)奏緊張，對(duì)西藥服用適應(yīng)已形成適應(yīng)性，要求中藥也要服用方便、攜帶方便、儲(chǔ)存方便。因而開(kāi)發(fā)覺(jué)代劑型也是中藥現(xiàn)代化的重要內(nèi)容。同仁堂目前在傳統(tǒng)劑型上占有明顯優(yōu)勢(shì)，今后應(yīng)順應(yīng)消費(fèi)需求的變化，改革傳統(tǒng)藥劑型并開(kāi)發(fā)新劑型品種，滿足日益增長(zhǎng)的對(duì)新劑型品種的需求。3、適時(shí)進(jìn)入保健品行業(yè)保健品行業(yè)的龐大市場(chǎng)進(jìn)展?jié)摿?，為同仁堂在此領(lǐng)域的進(jìn)展提供了較大的空間，相對(duì)而言，同仁堂擁有較強(qiáng)的品牌資源、資金資源和較好的市場(chǎng)基礎(chǔ)，這些無(wú)疑為同仁堂在保健品行業(yè)的進(jìn)展奠定了較好的基礎(chǔ)。從國(guó)際化戰(zhàn)略的角度看，國(guó)外對(duì)中藥的同意程度不如對(duì)保健品的同意程度高，因此I發(fā)保健品并出回國(guó)外，在國(guó)外建立保健品的銷售網(wǎng)絡(luò)，能夠作為同仁堂在中藥國(guó)際市場(chǎng)成熟前積存體會(huì)和測(cè)試市場(chǎng)的平臺(tái)。在同仁堂國(guó)際化的當(dāng)前時(shí)期，以保健品帶動(dòng)出口是一個(gè)合理的策略選擇。4、OTC市場(chǎng)規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)，將成為中藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的又一個(gè)焦點(diǎn)針對(duì)OTC市場(chǎng)的消費(fèi)者的營(yíng)銷不同于針對(duì)代理商的營(yíng)銷，同仁堂應(yīng)加大消費(fèi)者市場(chǎng)研究，提升營(yíng)銷觀念和完善營(yíng)銷戰(zhàn)略治理，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、營(yíng)銷促進(jìn)等多方面協(xié)同運(yùn)作，突出重點(diǎn)，將有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品做大，擴(kuò)大同仁堂產(chǎn)品在OTC市場(chǎng)的占有率。5、國(guó)內(nèi)中藥業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)同仁堂的挑戰(zhàn)近幾年，國(guó)內(nèi)幾個(gè)中藥生產(chǎn)企業(yè)，如天津天士力、江西匯仁等集團(tuán)進(jìn)展十分迅速，在一些市場(chǎng)熱門(mén)產(chǎn)品上對(duì)同仁堂形成競(jìng)爭(zhēng)格局，同仁堂應(yīng)加大對(duì)供給格局變化的研究，及時(shí)調(diào)整自身的營(yíng)銷策略，井以此帶動(dòng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的調(diào)整來(lái)提升產(chǎn)品的生產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)能力。五、國(guó)際植物藥市場(chǎng)進(jìn)展對(duì)同仁堂的阻礙（一）國(guó)際市場(chǎng)給同仁堂進(jìn)展帶來(lái)的機(jī)遇第一，國(guó)際化應(yīng)是同仁堂一個(gè)重要戰(zhàn)略方向。龐大的西方植物藥市場(chǎng)，其進(jìn)展趨勢(shì)有利于中藥進(jìn)入。近年，由于北美、西歐消費(fèi)者日益意識(shí)到現(xiàn)有化學(xué)藥物的局限性和毒副作用，回來(lái)自然和重視保健的消費(fèi)觀念逐步形成，西方植物藥市場(chǎng)正以每年10％的速度增長(zhǎng)，目前年市場(chǎng)總值己近500億美元，這對(duì)我國(guó)中藥是極富吸引力的市場(chǎng)。其次，加入WTO將給中藥出口帶來(lái)機(jī)遇。加入WTO后，某些國(guó)家不能再以一些非關(guān)稅手段來(lái)阻擋我國(guó)中藥進(jìn)入該國(guó)市場(chǎng)。同仁堂應(yīng)利用這一時(shí)機(jī)，改進(jìn)宣傳方法（例如，通過(guò)公益活動(dòng)、紅十字協(xié)會(huì)捐助、義診、中醫(yī)藥文化傳播等形式），加大宣傳力度，擴(kuò)大同仁堂國(guó)藥的國(guó)際聲譽(yù)。第三，中國(guó)中藥企業(yè)在出口方面面臨類似的困難，而國(guó)際化的愿望都比較強(qiáng)烈，這為中藥企業(yè)國(guó)際化聯(lián)盟制造了專門(mén)好的基礎(chǔ)。同仁堂能夠考慮適時(shí)來(lái)組織或參與組織如此的聯(lián)盟，并通過(guò)如此的行動(dòng)增進(jìn)市場(chǎng)阻礙力。（二）國(guó)際市場(chǎng)給同仁堂進(jìn)展帶來(lái)的挑戰(zhàn)盡管國(guó)際市場(chǎng)對(duì)中藥需求比較大，但由于市場(chǎng)準(zhǔn)入與產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)咨詢題，國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓在近期內(nèi)仍難以實(shí)現(xiàn)突破。困難要緊表現(xiàn)在：漫長(zhǎng)的產(chǎn)品注冊(cè)等待期；高額的臨床實(shí)驗(yàn)費(fèi)用；嚴(yán)格的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；國(guó)外處方藥市場(chǎng)更難以進(jìn)入等。這些困難使得國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓不可能一湖而就，因此同仁堂對(duì)國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)拓要有長(zhǎng)期打算，同時(shí)應(yīng)重視分析歐洲市場(chǎng)、北美市場(chǎng)、東南亞市場(chǎng)的差不，以查找突破口。醫(yī)藥市場(chǎng)開(kāi)放，也為國(guó)外植物藥進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)打開(kāi)方便之門(mén)。從我口進(jìn)口原料的日本、韓國(guó)、西歐等國(guó)家和地區(qū)加工生產(chǎn)的“洋中藥”，每年以300％的增速涌入我國(guó)。1998年以來(lái)，我國(guó)進(jìn)口的“洋中藥”與我國(guó)出口的中成藥顯現(xiàn)逆差。據(jù)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委統(tǒng)計(jì)，2001年1-3月，中成藥進(jìn)出口差達(dá)3914萬(wàn)美元。估量這種局面還將連續(xù)專門(mén)長(zhǎng)時(shí)刻。這將加劇國(guó)內(nèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。國(guó)家主管部門(mén)對(duì)藥品出口審批手續(xù)繁瑣，阻礙正常的國(guó)際貿(mào)易。另外，山于國(guó)家外匯管制比較嚴(yán)格，使得企業(yè)出口外匯風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避缺少足夠的手段。因此，同仁堂應(yīng)考慮國(guó)際化的戰(zhàn)略聯(lián)盟和生產(chǎn)布局。同仁堂出口的產(chǎn)品90％以上是傳統(tǒng)品種，需要加大新品種開(kāi)發(fā)力度以滿足國(guó)際市場(chǎng)的需求。同仁堂如果能制定有效的產(chǎn)品國(guó)際化戰(zhàn)略，并在產(chǎn)品品種、劑型。質(zhì)量、包裝與防偽等方面采取有效的措施，在國(guó)際化方面就有可能走在國(guó)內(nèi)中藥企業(yè)的前面。第二章同仁堂在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中表現(xiàn)一、從銷售額及利潤(rùn)分析表2-1汕01年1一11打份銷售額前10宏冬業(yè)排序在業(yè)必樣：Hl：,T卒"啟除t妃沖中茍鉀心詭［T壓15卜冇險(xiǎn)魚(yú)山2無(wú)謁#辰ifen“陛舍誹?忙龍憶彳住股們專杜公門(mén)J上制甫七上的￡￡仁阪并司紅撓開(kāi)隼團(tuán)膠討勺世烝門(mén).泯劃萬(wàn)站*國(guó)公司C太極集團(tuán)rr限處刊江州L「集團(tuán)科限公可10由總醫(yī)鈔」:啞集團(tuán)仃阮少伍公訶義備220D1年111月份利澗額排序前10名企業(yè)1W企業(yè)名彌1天癢黃七柿舞可有摭摘寸兩應(yīng)矢創(chuàng)嚴(yán)業(yè)供因右'社吉枉孟對(duì)2北細(xì)f空哉福有申公同7秣測(cè)ZT堤的業(yè)有叫色司M成翻M■典集團(tuán)n歡嚨開(kāi)操團(tuán)腔惶有"盤(pán)“1■祥寶有駁公尺1訂樂(lè)事嗣國(guó)JI此疑臼有舉壽訐處祈0吉林惱il-集團(tuán)■■投詩(shī)布匯孟Fic二丸醫(yī)封股吩冇限瓷詞從前10位廠家的銷售額和利潤(rùn)額排序中，我們發(fā)覺(jué)其排序名次的差不較大。能夠看出在當(dāng)今零售市場(chǎng)品種繁多，生存空間狹小，競(jìng)爭(zhēng)專門(mén)猛烈的狀況下，許多企業(yè)要緊以12個(gè)品種作為主打市場(chǎng)的拳頭產(chǎn)品，盡管整體銷售額不高，但利潤(rùn)額卻排名靠前。北京同仁堂股份有限公司的銷售額排名第7位，其利潤(rùn)額排名第2位，其拳頭產(chǎn)品烏雞白鳳丸等在市場(chǎng)中占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。這講明只要企業(yè)做好品種定位，并保持品種具有較長(zhǎng)的生命力，企業(yè)將有長(zhǎng)足的進(jìn)展。二、同仁堂在中藥有關(guān)市場(chǎng)中的份額分析200D即|潮邙1溝g年全國(guó)合叮4跑40353H43l-t2Ei:門(mén)引.Ij24￥1』丄皆允±1^|714^9:Pl7江叫行E也.創(chuàng)仏◎介山H號(hào)3yo77^9大沖達(dá)仁堂」■4621?'云甫睢沖的廠丨處7282單位，萬(wàn)丸按照國(guó)家經(jīng)貿(mào)委統(tǒng)計(jì)資料（不完全），同仁堂要緊產(chǎn)品全國(guó)市場(chǎng)份額分析如下：?jiǎn)挝唬f(wàn)丸表2-3大活絡(luò)丸生產(chǎn)戢

表2-4牛黃清心丸產(chǎn)量?出辱力丸:】9儷年;199H年個(gè):國(guó)合計(jì)31^1227(.)11W24292419閤南九芝寰4<ltJ山卿華康藥業(yè)如天泮達(dá)仁堂i廠(350285表2-5六味地黃丸產(chǎn)量（不完全）單位；刀丸2000年10旳年1998可個(gè)國(guó)合計(jì)351116873422185同匚堂集困152891506.17002河北對(duì)都傘因公可45572662犬泮達(dá)仁堂二廠678533表2弋烏雞白鳳系列產(chǎn)量〔不完全）單位：萬(wàn)丸2000年W99年1998年全國(guó)合計(jì)^3856166458432網(wǎng)亡堂集團(tuán)3639811426;7728河批藥部集團(tuán)公司1124591587天裙達(dá)仁堂?二廠6642表-7感冒清（退［熱顆粒產(chǎn)量吟位-萬(wàn)袋2000年1999年1998館全國(guó)合計(jì).104711041^9306同仁堂樂(lè)團(tuán)9108920769^0上海市商材吉限公司9213922D70表2-3顯示，上海雷允上的大活絡(luò)丸生產(chǎn)量于2000年有了大幅度的增長(zhǎng)，略低于北京同仁堂，講明上海雷允上將是同仁堂大活絡(luò)丸的強(qiáng)勁對(duì)手。表2-4顯示，牛黃清心丸生產(chǎn)量在三年中于1999年有明顯的漲落,講明可能與醫(yī)療保險(xiǎn)制度的實(shí)施等因素有關(guān)?？傊?，從以上士表能夠看出,近三年來(lái)北京同仁堂的幾種主打產(chǎn)品在中藥有關(guān)市場(chǎng)中所占的比重是龐大的，超過(guò)了同類知名企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的產(chǎn)量，而且市場(chǎng)需求量差不多上出現(xiàn)出了逐年上升的趨勢(shì)。三、從北京同仁堂生產(chǎn)公司運(yùn)行分析北京同仁堂股份有限公司生產(chǎn)20個(gè)劑型，200多個(gè)品種時(shí)中成藥，并有豐富的己開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和在l發(fā)新產(chǎn)品的儲(chǔ)備?？萍脊境闪赡陙?lái)，經(jīng)濟(jì)效益快速增長(zhǎng)，2001年與2000年比銷售增長(zhǎng)45．26％，利潤(rùn)增長(zhǎng)46．85％。內(nèi)地是同仁堂的要緊市場(chǎng)，而海外市場(chǎng)也正高速進(jìn)展。去年同仁堂產(chǎn)品在內(nèi)地銷售收入較上年增長(zhǎng)44％，在海外銷售收入上升71％。2002年上半年度報(bào)告顯示，實(shí)現(xiàn)整體銷售收入10．9億元，其中烏雞白鳳丸單項(xiàng)收入1．2億元，六味地黃系列收入1．6億元，形成明顯的主打產(chǎn)品銷售群，上半年主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比同期增長(zhǎng)31．08％，凈利潤(rùn)增長(zhǎng)20．53％。隨著營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)持續(xù)擴(kuò)展，業(yè)績(jī)將進(jìn)一步提升。同仁堂擁有中藥品種和科研的傳統(tǒng)長(zhǎng)項(xiàng)，其對(duì)營(yíng)銷體系的整合進(jìn)一步鞏固了傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)。四、同仁堂市場(chǎng)表現(xiàn)緣故分析（一）外部因素按照傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)消費(fèi)者理論，衛(wèi)生服務(wù)需求（Dh）受到衛(wèi)生服務(wù)的價(jià)格（Ph）。個(gè)人主觀偏好（T）、替代物品（服務(wù)）價(jià)格（Ps）等因素的阻礙。因此結(jié)合實(shí)際情形，北京同仁堂產(chǎn)品的供需要緊受以下幾個(gè)因素的阻礙。1、新藥價(jià)改革的阻礙2000年7月國(guó)家計(jì)委出臺(tái)的《關(guān)于改革藥品價(jià)格治理的意見(jiàn)》的核心是“管放結(jié)合”，管住醫(yī)療保險(xiǎn)名目的藥品價(jià)格，放開(kāi)名目外藥品價(jià)格。從2001年的實(shí)際情形看，國(guó)家計(jì)委對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)名目品種的價(jià)格治理是以“降”為主。按照傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)消費(fèi)者理論，衛(wèi)生服務(wù)價(jià)格阻礙衛(wèi)生服務(wù)需求，價(jià)格越高，需求量越少；價(jià)格越低，需求量越多。故2002年隨著醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的廣泛到位，新藥價(jià)改革的降價(jià)效應(yīng)也將進(jìn)一步顯現(xiàn)，北京同仁堂藥品的需求量增長(zhǎng)現(xiàn)象也自然隨之產(chǎn)生。2、消費(fèi)者的主觀偏好消費(fèi)者對(duì)各類衛(wèi)生服務(wù)有各自的主觀評(píng)判。同仁堂每種藥品的替代品專門(mén)多，例如主打產(chǎn)品六味地黃丸還有天津達(dá)仁堂制藥有限公司、天津達(dá)仁堂制藥廠、石家莊神威藥業(yè)股份有限公司、唐山天恩藥業(yè)有限公司等39家藥廠生產(chǎn)；國(guó)公酒除同仁堂生產(chǎn)外，還有長(zhǎng)沙九芝堂藥業(yè)集團(tuán)公司、齊齊哈爾市中藥廠、山東省濟(jì)寧市中藥廠、湖南益陽(yáng)制藥有限公司、衡陽(yáng)中藥實(shí)業(yè)股份有限公司等13家藥廠生產(chǎn)；感冒清熱沖劑（顆粒）的生產(chǎn)廠家除了同仁堂外，還有北京健都制藥廠。北京京都苑制藥廠、北京大九藥業(yè)有限公司、k海信仁中藥廠、四川水品制藥有限公司等藥廠生產(chǎn)。生產(chǎn)廠家之多，其中知名企業(yè)也不在少數(shù)，但同仁堂藥品能夠脫穎而出，其緣故與消費(fèi)者的偏好有關(guān)。同仁堂藥品大都屬于名牌優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。隨著中國(guó)人們生活水平的持續(xù)提升，片藥知識(shí)的持續(xù)普及和豐富，醫(yī)藥體制的改革，看病買藥的觀念逐步改變，“大病上醫(yī)院，小病上藥店”，老百姓自主選購(gòu)藥品者H益增加，好藥不貴自然受到老百姓的青睞，從而拉動(dòng)名特優(yōu)新產(chǎn)品銷售的擴(kuò)大。療效穩(wěn)固快速的中成藥倍受病患者的歡迎。據(jù)2000年市場(chǎng)調(diào)查顯示，北京同仁堂主打產(chǎn)品一致受歡迎的緣故確實(shí)是具有適用于常見(jiàn)病、療效好、傳統(tǒng)品牌等幾大特點(diǎn)。同仁堂中成藥的新劑型越來(lái)越多。隨著人們對(duì)中成藥的口感和劑型要求持續(xù)提升，制藥企業(yè)持續(xù)向方便化、易吸取化、系列化的方向拓展，顆粒劑、粉劑、膜劑、提取劑等新劑型中成藥應(yīng)運(yùn)而生。例如同仁堂的六味地黃九為棕黑色的水蜜丸、黑褐色的小蜜丸或大蜜丸，六味地黃膠囊為膠囊劑，六味地黃片為糖衣片等多種劑型滿足了不同層次不同日味消費(fèi)者的不同需求。3、人口社會(huì)文化因素從衛(wèi)生經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來(lái)看，在阻礙衛(wèi)生服務(wù)需求因素中，人口社會(huì)文化因素包括許多方面，如人口的數(shù)量、人日年齡不構(gòu)成、性不、受教育年限、住房條件等。而當(dāng)前我國(guó)人日的增長(zhǎng)及老齡化是醫(yī)藥市場(chǎng)需求增長(zhǎng)的重要因素，這一因素將平穩(wěn)支持2002年中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)。我國(guó)人口多，2002年將達(dá)到13．02億。隨著人口的增多，全年用藥量及用藥總額大幅度增長(zhǎng)。老年化進(jìn)程加速。老年人口約以每年3．2％。的速度增長(zhǎng)，估量到2005年老年人日將達(dá)1．6億人。老年人群是最需要醫(yī)療衛(wèi)生呵護(hù)的專門(mén)人群，也是消耗醫(yī)藥衛(wèi)生資源最多的人群，據(jù)統(tǒng)計(jì)老年人藥品的消費(fèi)將占藥品總消費(fèi)的50％以上。許多令人棘手的醫(yī)學(xué)難題都集中在老年人群，專門(mén)是心腦血管疾病、糖尿病、老年性癡呆、骨質(zhì)疏松、帕金森氏等疾患，都急需更確切、更有效、更少毒副作用的新方法、新途徑、新藥品。合成藥物帶來(lái)毒副作用大，而中醫(yī)中藥、天然藥等傳統(tǒng)藥物療法則作用緩和，專門(mén)是對(duì)多臟器慢性疾病的老年人群更是理想藥物。同仁堂的主打產(chǎn)品六味地黃丸、牛黃清心丸、國(guó)公酒等正好適應(yīng)于老年人的常見(jiàn)病和多發(fā)病，自然是老年朋友們的首洗產(chǎn)品。城鎮(zhèn)化的進(jìn)展也將增加對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的需求?！笆濉逼谧稍?，每年約增加1000萬(wàn)城鎮(zhèn)人口，目的我國(guó)都市人均藥品消費(fèi)與農(nóng)村人均藥品消費(fèi)水平比約為7：1。城鎮(zhèn)化快節(jié)奏的生活方式?jīng)Q定了關(guān)于衛(wèi)生服務(wù)的需求將是達(dá)到時(shí)咨詢成本最低、療效最好，故中成藥是其首選產(chǎn)品。而北京同仁堂的產(chǎn)品正好符合上述標(biāo)準(zhǔn)，因此需求量持續(xù)增大?？梢?jiàn)人口的自然增長(zhǎng)、人口老齡化社會(huì)的形成及城鎮(zhèn)化的進(jìn)展，使北京同仁堂中藥市場(chǎng)需求將保持增長(zhǎng)趨勢(shì)。4、疾病譜和醫(yī)學(xué)模式的改變對(duì)衛(wèi)生服務(wù)需求的阻礙人類生活條件、生存環(huán)境的變化，使人類身心疾病增加，現(xiàn)代疾病對(duì)人類的威逼正在或己經(jīng)取代了以往的傳染性疾病，人類的醫(yī)學(xué)模式差不多出“生物醫(yī)學(xué)”向“生理一心理一社會(huì)醫(yī)學(xué)”轉(zhuǎn)變。因此，對(duì)醫(yī)療模式也提出了新的要求，出單純的疾病治療轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)防、保健、治療?？祻?fù)相結(jié)合的模式，各種替代醫(yī)學(xué)和傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)發(fā)揮著越來(lái)越大的作用。此外，由于化學(xué)藥物毒副作用大，容易產(chǎn)生抗藥性，對(duì)一些世界性的疑難病癥力不從心且使藥源性疾患增多，已專門(mén)難滿足人們?nèi)找嫣嵘慕】敌枨?，而在人類“回?lái)自然”的潮流中，天然藥物由于毒副作用小，越來(lái)越受到人們的青睞。同仁堂那個(gè)具有331年悠久歷史的中藥老店，其藥品以天然的優(yōu)勢(shì)及特有的功效，滿足了人們疾病譜和醫(yī)療模式的要求。例如針對(duì)女性朋友的婦科常見(jiàn)病用藥烏雞白鳳丸，針對(duì)老年朋友的常見(jiàn)病多發(fā)病用藥六味地黃九，集預(yù)防、保健、治療、康復(fù)于一身，滿足了疾病譜和醫(yī)學(xué)模式的改變，故需求量大大增加。5、時(shí)刻價(jià)值對(duì)衛(wèi)生服務(wù)需求的阻礙阻礙衛(wèi)生服務(wù)需求一個(gè)專門(mén)重要的因素是時(shí)刻價(jià)值。消費(fèi)者的時(shí)刻能夠被認(rèn)為是對(duì)生產(chǎn)物品和服務(wù)的投入。因?yàn)榧膊r(shí)刻具有機(jī)會(huì)成本，時(shí)刻是有限的，應(yīng)當(dāng)被視為消費(fèi)者的有限資源之一。在衛(wèi)生服務(wù)方面，許多時(shí)刻被用在就診往返途中及候診室等待之中，因此，若某種服務(wù)利用的時(shí)刻成本占較大比例時(shí)，推測(cè)的需求價(jià)格彈性系數(shù)就會(huì)較小。故低時(shí)刻成本的人比高時(shí)刻成本的人更有可能同意衛(wèi)生服務(wù)。在免費(fèi)或差不多免費(fèi)的衛(wèi)生服務(wù)體制下(如我國(guó)的公費(fèi)、勞保制度)，對(duì)消費(fèi)者來(lái)講，貨幣價(jià)格較低，而時(shí)刻成本就可能在這種衛(wèi)生服務(wù)中占較大比例。同仁堂十大品種大都為中成藥制劑，關(guān)于消費(fèi)者而占，服用方便，無(wú)需煎藥，大大節(jié)約了消費(fèi)者的時(shí)刻。關(guān)于衛(wèi)生服務(wù)提供者而言，大夫在提供衛(wèi)生服務(wù)時(shí)，無(wú)需開(kāi)中藥處方，只需開(kāi)中成藥同樣能夠大大減少開(kāi)藥時(shí)咨詢。因此，關(guān)于供求雙方的時(shí)刻價(jià)值都有了較大的提升。再者，非處方藥物(OTC:OverTheCounter)的顯現(xiàn)大大節(jié)約了消費(fèi)者的就診往返及候診室等待時(shí)咨詢，降低了時(shí)刻成本。因此，越來(lái)越多的城鄉(xiāng)消費(fèi)者，專門(mén)是都市工薪階層消費(fèi)者，都喜愛(ài)自己購(gòu)買非處方藥，故被選入OTC的中成藥品種潛力龐大。北京同仁堂十大品種中非處方藥占了四種:烏雞白鳳龍、味地黃丸、國(guó)公酒、感冒清熱沖劑，其適應(yīng)癥均為常見(jiàn)病，適用于寬敞消費(fèi)者，同時(shí)又為寬敞消費(fèi)者大大降低了時(shí)刻成本。6、衛(wèi)生服務(wù)供給者在非衛(wèi)生服務(wù)市場(chǎng)中，具有不同知識(shí)程度的消費(fèi)者，能夠選擇他們所期望的物品或服務(wù)，然而在衛(wèi)生服務(wù)方面，患者對(duì)衛(wèi)生服務(wù)的消費(fèi)是由大夫來(lái)決定的。大夫在提供衛(wèi)生服務(wù)時(shí)，不僅考慮到患者的利益，同時(shí)也會(huì)考慮到自己的利益。因此，在一定條件下能夠誘導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)某種衛(wèi)生服務(wù)，產(chǎn)生誘導(dǎo)需求的現(xiàn)象。同仁堂的大多數(shù)產(chǎn)品為百年歷史的名牌產(chǎn)品，一些大夫?yàn)樘嵘约旱穆曌u(yù)，臨床用藥也選擇療效好而價(jià)格適中的名優(yōu)品種。同時(shí)經(jīng)銷商重視品牌進(jìn)展戰(zhàn)略，經(jīng)銷名優(yōu)產(chǎn)品是其首選。因此，供給者拉動(dòng)了同仁堂產(chǎn)品銷售的擴(kuò)大，從而產(chǎn)生了需求量急劇增加的現(xiàn)象。7、醫(yī)療保險(xiǎn)制度2001年國(guó)家加大醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的力度，到年底90％以上地、市實(shí)現(xiàn)城鎮(zhèn)職工差不多醫(yī)療保險(xiǎn)制度，覆蓋人數(shù)達(dá)5000萬(wàn)人，這對(duì)2002年醫(yī)藥市場(chǎng)帶來(lái)較大的阻礙。醫(yī)保制度改革后，受個(gè)人醫(yī)療費(fèi)用開(kāi)支比例上升以及醫(yī)療保險(xiǎn)名目低價(jià)傾向的阻礙，國(guó)產(chǎn)藥專門(mén)是普藥比同品種的合資藥、進(jìn)口藥獲得更大的市場(chǎng)空間。專門(mén)被列入差不多醫(yī)療保險(xiǎn)藥品名目的中成藥保持穩(wěn)固增長(zhǎng)的趨勢(shì)。北京同仁堂的大部分藥品被列人差不多醫(yī)療保險(xiǎn)藥品名目，故可由醫(yī)療保險(xiǎn)支付，市場(chǎng)前景日益可觀，需求量增加。8、政策的扶持在“十五”期間（20012005年），中國(guó)全面啟動(dòng)總投資近200億元的12個(gè)國(guó)家重大科技研發(fā)專項(xiàng)。其中一項(xiàng)就包括京城藥店老字號(hào)的同仁堂。同仁堂公司是中藥現(xiàn)代化最早的嘗試者，在保留傳統(tǒng)制藥工藝精華的同時(shí)，從1990年開(kāi)始，同仁堂共投資數(shù)億元進(jìn)行大規(guī)模的技術(shù)改造。相信在國(guó)家政策的扶持下和同仁堂公司的自身努力下，同仁堂的某些產(chǎn)品進(jìn)展成大品種是必定的趨勢(shì)。（二）內(nèi)部因素1、內(nèi)部因素在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的表現(xiàn)——北京同仁堂占據(jù)中成藥市場(chǎng)以同仁堂科技公司為例。同仁堂科技公司生產(chǎn)20個(gè)劑型，200多個(gè)品種的中成藥，并有豐富的己開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的儲(chǔ)備。要緊銷售產(chǎn)品的劑型勺沖劑、水蜜丸劑、口服液劑、片劑及軟膠囊劑，要緊銷售產(chǎn)品有烏雞白鳳丸、六味地黃丸、牛黃清心丸、大活絡(luò)丹、國(guó)公酒、感冒清熱沖劑、安富牛黃丸、皮膚病血毒丸、骨刺清痛液等。——北京同仁堂步入生物技術(shù)制藥領(lǐng)域同仁堂作為具有330多年悠久歷史的中成藥生產(chǎn)和銷售的大型企業(yè)，在抓好主營(yíng)業(yè)務(wù)的同時(shí)，結(jié)合北京市將生物醫(yī)藥作為重點(diǎn)進(jìn)展的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，主動(dòng)探究與國(guó)內(nèi)外的科研院所及企業(yè)通過(guò)各種方式進(jìn)行合作，引進(jìn)國(guó)內(nèi)外制藥行業(yè)的新咬術(shù)，持續(xù)進(jìn)行技術(shù)更新和改造，以提升自身的工藝、工裝水平，使之保持在國(guó)內(nèi)外中成藥生產(chǎn)的領(lǐng)先地位。2002年5月，北京同仁堂科技進(jìn)展股份有限公司與香港麥爾海生物技術(shù)有限公司(WmdianormbiotCchCo.LTD)正式簽約，在北京合資開(kāi)辦北京同仁堂麥爾海生物技術(shù)有限公司，進(jìn)行生物藥品的開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)。這就意味著同仁堂步入生物技術(shù)制藥領(lǐng)域。擴(kuò)大外埠市場(chǎng)為適應(yīng)日益猛烈的藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要，同仁堂科技進(jìn)展公司建立了適應(yīng)市場(chǎng)變化的治理體制和運(yùn)營(yíng)機(jī)制。于2001年12月成立新產(chǎn)品分公司，在連續(xù)擴(kuò)大原有銷售市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品市場(chǎng)。新產(chǎn)品公司下設(shè)經(jīng)營(yíng)一部、二部、企劃部、綜合部、財(cái)會(huì)部五個(gè)部門(mén)，以新品種、新機(jī)制、新模式為經(jīng)營(yíng)特色，秉承同仁堂傳統(tǒng)的“以德取義、以信取利”的經(jīng)營(yíng)宗旨，致力于傳統(tǒng)中藥的現(xiàn)代化改造，及具有高科技含量、高文化附加值的新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，以提升市場(chǎng)占有率，推動(dòng)現(xiàn)代化中藥進(jìn)入國(guó)際主流市場(chǎng)。公司的業(yè)務(wù)以北京為中心，輻射全國(guó)，外埠現(xiàn)已建立起四大區(qū)域：華北區(qū)、東北區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)。為了更好地開(kāi)展業(yè)務(wù)，在鄭州、長(zhǎng)春、廣州等地建立了辦事處。2、內(nèi)部因素在國(guó)外市場(chǎng)的表現(xiàn)自80年代以來(lái)，華裔市場(chǎng)一直是同仁堂的主銷市場(chǎng)，隨著市場(chǎng)的變化，植物藥的使用人群正在向歐美市場(chǎng)進(jìn)展，同時(shí)歐美等國(guó)家對(duì)中藥的藥政法規(guī)治理也日趨改善，因此，同仁堂采納了主動(dòng)的市場(chǎng)戰(zhàn)略，在努力穩(wěn)固?hào)|南亞市場(chǎng)的同時(shí)，又主動(dòng)拓展歐關(guān)市場(chǎng)，并主動(dòng)調(diào)整出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)持續(xù)變化的需要?！怀鲂庐a(chǎn)品的宣傳推介：在確保傳統(tǒng)出日品種銷售額穩(wěn)步增長(zhǎng)的同時(shí)，通過(guò)多種途徑對(duì)新品種、新劑型進(jìn)行大力宣傳，持續(xù)培養(yǎng)新的增長(zhǎng)點(diǎn)?！鲃?dòng)進(jìn)行老產(chǎn)品的調(diào)整改進(jìn)：為適應(yīng)各進(jìn)日國(guó)要求，對(duì)療效好、潛力大的老產(chǎn)品從處方成分、包裝文字等方面主動(dòng)進(jìn)行調(diào)整改進(jìn)，取得了較好的成績(jī)。——來(lái)方加工產(chǎn)品的大力培養(yǎng)：通過(guò)采納來(lái)方加工的方式，正在逐步培養(yǎng)一批有潛力的新增長(zhǎng)點(diǎn)?！槍?duì)各進(jìn)口國(guó)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)的不同，同仁堂產(chǎn)品采取了不同的進(jìn)入方式：在美國(guó)、加拿大、澳大利亞等國(guó)家，要緊以介于食品與藥品之間的保健品形式進(jìn)入：而在香港、東南亞等國(guó)家和地區(qū)，要緊以藥品的形式進(jìn)入?！诤Ｍ馐袌?chǎng)尋求總代理商及一樣代理商：通過(guò)海外代理商，分銷到藥店。診所、醫(yī)院、超市等進(jìn)行銷售。目前，為了規(guī)范和諧各市場(chǎng)，同仁堂在香港、印度尼西亞、馬來(lái)西亞等國(guó)家和地區(qū)設(shè)置了總代理商；在其它東南亞等國(guó)家和地區(qū)建立了一樣代理商的銷售網(wǎng)絡(luò)?！罅﹂_(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，實(shí)施“走出去”的進(jìn)展戰(zhàn)略：在海外以各種合資合作方式建立自己的合資公司和藥店，進(jìn)行直截了當(dāng)銷售。目前同仁堂在海外已建立合資公司共5家，包括香港同仁堂、英國(guó)同仁堂、泰國(guó)同仁堂、澳大利亞同仁堂。美國(guó)同仁堂等，合資公司的建立提升了同仁堂在國(guó)際的企業(yè)形象及知名度，同時(shí)也促進(jìn)了外貿(mào)的進(jìn)一步進(jìn)展。這些合資公司的開(kāi)辦有以下共同特點(diǎn)：①公司均以“同仁堂”牌名作為無(wú)形資產(chǎn)的形式入股，在合資公司投資總額中占一定份額：②“同仁堂”牌名的無(wú)形資產(chǎn)，蘊(yùn)涵在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)方面，最突出的表現(xiàn)確實(shí)是技術(shù)的精深與獨(dú)到之處，各合資公司的技術(shù)人員均由同仁堂公司選派，保證了同仁堂技術(shù)水平；③名醫(yī)名藥結(jié)合，合資公司有條件開(kāi)設(shè)藥店，選派北京名老中醫(yī)作為坐堂大夫，為當(dāng)?shù)夭∪嗽\病，介紹并銷售同仁堂產(chǎn)品，使當(dāng)?shù)鼐用裨黾恿藢?duì)“同仁堂”老字號(hào)的認(rèn)識(shí)，提升了對(duì)北京同仁堂名醫(yī)名藥的信譽(yù)，起到了全方位的宣傳效應(yīng)；④各合資公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品差不多上以貿(mào)易的方式從我公司進(jìn)口的產(chǎn)品，擴(kuò)大了同仁堂公司的出口創(chuàng)匯?！鲃?dòng)利用品牌優(yōu)勢(shì)：“同仁堂”作為中國(guó)馳名商標(biāo)譽(yù)滿海內(nèi)外，其品牌優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚。目前，同仁堂商標(biāo)已參加了馬德里協(xié)約國(guó)和巴黎公約國(guó)的注冊(cè)，受到國(guó)際組織的愛(ài)護(hù)。同仁堂的聞名商標(biāo)己成為同仁堂集團(tuán)持續(xù)進(jìn)展的特有優(yōu)勢(shì)，這為同仁堂在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮整體優(yōu)勢(shì)、加快進(jìn)展，制造了極為有利的條件。（三）原料種植正如回家藥品監(jiān)督治理局副局長(zhǎng)杜德權(quán)所指出的，中醫(yī)藥的可連續(xù)進(jìn)展，離不件中藥種植業(yè)，沒(méi)有中藥農(nóng)業(yè)的現(xiàn)代化，就不可能有中藥的現(xiàn)代化。中藥企業(yè)應(yīng)該高度重視培養(yǎng)種植基地，把中藥農(nóng)業(yè)作為“第一車間”，以豐富的藥用植物資源為基礎(chǔ)，通過(guò)規(guī)范種植，實(shí)現(xiàn)高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)，解決藥用植物的質(zhì)量穩(wěn)固咨詢題。目前同仁堂打算在內(nèi)地多個(gè)省份建立中藥材原料種植基地，以確保原料的質(zhì)量和供應(yīng)。（四）安全有效中藥盡管是“純天然藥物”，但部分中藥存在一定的毒副作用，《中藥大辭典》中載人有毒中藥495種，占該書(shū)收錄的中藥8．58％。甚至有專家認(rèn)為，中藥的療效和毒副作用是相互依存的。例如雷公藤制劑，毒副作用低的，療效也低，而療效高的，毒副作用往往也高，安全性與有效性都專門(mén)不穩(wěn)固。這種療效和毒副作用形成的“雙刃劍”一直困擾著臨床應(yīng)用?！巴侍谩辈粌H是中國(guó)最大的中成藥品牌之一，更是中國(guó)認(rèn)可的第一個(gè)“馳名商標(biāo)”品牌。“同仁堂”近年來(lái)致力于推動(dòng)中藥現(xiàn)代化、國(guó)際化。經(jīng)北京市政府批準(zhǔn)，北京同仁堂股份有限公司（A股在上海上市）作為要緊發(fā)起人組建“同仁堂科技”，目標(biāo)確實(shí)是致力于將中藥推向國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)。該公司將在遵從中藥特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，按照國(guó)際普遍認(rèn)可的藥品標(biāo)準(zhǔn)，有打算地對(duì)現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的藥效、毒理、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等開(kāi)展研究，提升和確保中藥的安全性、有效性和可控性，使中藥逐步以國(guó)際認(rèn)可的藥品身份進(jìn)入國(guó)際藥品市場(chǎng)。目前，同仁堂共有7條要緊生產(chǎn)線通過(guò)了國(guó)家藥品生產(chǎn)治理質(zhì)量規(guī)范即GMP標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)證，同時(shí)“同仁堂科技”3條生產(chǎn)線己經(jīng)獲得了澳大利亞的GMP認(rèn)證，該公司正對(duì)3種新藥進(jìn)行臨床試驗(yàn)。2002年9月，同仁堂公司通過(guò)了歷時(shí)5天的“北京質(zhì)量先進(jìn)企業(yè)”獎(jiǎng)評(píng)審和澳大利亞TGA官員對(duì)GMP生產(chǎn)線的復(fù)檢工作?！氨本┵|(zhì)量先進(jìn)企業(yè)”獎(jiǎng)評(píng)審情形表明北京同仁堂科技進(jìn)展股份有限公司主動(dòng)與國(guó)際接軌，按照GMP的要求建立了完善的質(zhì)量體系，共有3個(gè)劑型五條生產(chǎn)線通過(guò)了GMP認(rèn)證，其中感冒清熱顆粒獲得了北京名牌產(chǎn)品稱號(hào)。（五）營(yíng)銷模式在過(guò)去幾十年的營(yíng)銷模式工作中，同仁堂一直采取的是“推銷”策略，推銷策略是生產(chǎn)廠商向批發(fā)商推銷——批發(fā)商向零售商推銷—一零售商向消費(fèi)者推銷。在這種推銷策略的指導(dǎo)下，同仁堂運(yùn)用代理商的模式銷售產(chǎn)品，以鼓舞經(jīng)銷商來(lái)提升銷售額。近些年來(lái)，同仁堂銷售額的持續(xù)上升確實(shí)是最好的體現(xiàn)。然而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇對(duì)同仁堂的營(yíng)銷模式提出了更高的要求。同仁堂不僅要滿足市場(chǎng)需求，還要制造市場(chǎng)需要。同時(shí)，同仁堂還要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變：出單純的銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向通過(guò)產(chǎn)品銷售進(jìn)一步在消費(fèi)者中樹(shù)立同仁堂品牌和企業(yè)新形象；出單一、傳統(tǒng)的銷售部門(mén)的營(yíng)銷向公司全員營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。在連續(xù)進(jìn)展、完善代理商機(jī)制的基礎(chǔ)上，將自營(yíng)銷售終端融入進(jìn)來(lái)，二者合一，取長(zhǎng)補(bǔ)短，形成同仁堂的新?tīng)I(yíng)銷模式，必將拉動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)。第三章同仁堂的劑型及產(chǎn)品線分析同仁堂集團(tuán)擁有同仁堂股份有限公司和同仁堂科技有限公司兩個(gè)子公司。由于進(jìn)展要求、背景和進(jìn)程的不同，兩個(gè)公司實(shí)際上運(yùn)用不同的市場(chǎng)戰(zhàn)略來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)，保持優(yōu)勢(shì)地位，然而不同的市場(chǎng)戰(zhàn)略卻都瞄準(zhǔn)著相同的方向即以市場(chǎng)為導(dǎo)向。隨著市場(chǎng)機(jī)制的日益完善，消費(fèi)者逐步成為市場(chǎng)的主宰。廠家生產(chǎn)什么，消費(fèi)者就買什么的時(shí)代差不多過(guò)去；消費(fèi)者的需求開(kāi)始成為市場(chǎng)的指揮棒，引導(dǎo)著廠家和商家的步伐。如果想要在猛烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須清晰所在市場(chǎng)的狀況和進(jìn)展趨勢(shì)，了解消費(fèi)者的需求和傾向，以及自身和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)中所處的位置、采納的進(jìn)展策略和制定的進(jìn)展方向。劑型變化是在一定意義上反映了市場(chǎng)變化趨勢(shì)，也是表征現(xiàn)代化的重要方面。股份公司和科技公司的劑型差不也能表明其產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)前景。一、同仁堂產(chǎn)品整體劑型分析圖3-1中的三種顏色的球體分不代表九劑、藥酒，片劑、沖劑和口服液、膠囊。圖中的橫坐標(biāo)表示不同年份，圖中的縱坐標(biāo)表示各劑型占年產(chǎn)值的比率。不同顏色球體所處縱坐標(biāo)的位置表示各劑型所占產(chǎn)值的比率。其中最上面的球體代表的是九劑和藥酒，兩種傳統(tǒng)劑型中的較為傳統(tǒng)的劑型各年所占的產(chǎn)值比率。而下面顏色較深的球體代表的是片劑和沖劑，兩種傳統(tǒng)劑型中為現(xiàn)代人較為喜愛(ài)的劑型情形。最下層的球體是日服液和膠囊的體現(xiàn)。fi40.O.0團(tuán)卜】同仁堂集團(tuán)產(chǎn)品丄要利理比率圖fi40.O.0團(tuán)卜】同仁堂集團(tuán)產(chǎn)品丄要利理比率圖氓位滋擬張擬張I冋仁堂集屈產(chǎn)品的主零劑型比率單位'7請(qǐng)1網(wǎng)■刊那盧怕訂總產(chǎn)信汗帀傳九■利〔留丸-蠹廠丸、水丸）0,bJ2b(Jo'111^74(1.67hF?0.7SJICH1Q.龍血肅1IT心測(cè)Di0HW":J誨儷|■0（j借唱世C.1170510.0655^J3W95Stiu11&181仇11苜覽3C32251-IEb.cdiai2CDSl旳0.07643111131fF3閣朝E業(yè)ire?時(shí)U.U4ZbZf捌毘gX它：04丸翼4C.0熾240.027^790.跡啓k02876OiC2S7^111thU書(shū)和安繪結(jié)的書(shū)統(tǒng)刊里.現(xiàn)戕第畠軟i■率不尙;M*氧#爭(zhēng)育產(chǎn)冷聊綠的骨也而耳程醫(yī)專話獨(dú)值疑富比的嚴(yán)話戲聲&掘m阪陽(yáng).乙同仁傘集就isss-aooi年呂劑型的產(chǎn)值是曲S丄船匸年環(huán)喪侍甜牡的?乳yj黴據(jù)梶揖剛-羣押哥處可內(nèi)咄市傘叢褂磁牯而戍5?1999—2001年同仁堂集團(tuán)公司產(chǎn)品劑型由17種之多。為了便于分析，圖表3—l是按照這三年中劑型產(chǎn)值占同年產(chǎn)品總產(chǎn)值的比率超過(guò)1%的劑型數(shù)據(jù)制定而成的。同時(shí)，同仁堂集團(tuán)公司產(chǎn)品的產(chǎn)值是按照1990年的不變價(jià)運(yùn)算得出，因此圖表3—1中所顯示的各劑型產(chǎn)值比率的變化也表明了各劑型產(chǎn)量的變化趨勢(shì)。對(duì)比1999到2001年同仁堂產(chǎn)品要緊劑型的變化，能夠發(fā)覺(jué)其兩大特點(diǎn)。（一）傳統(tǒng)劑型占主導(dǎo)，現(xiàn)代劑型正在進(jìn)展1999—2001年同仁堂集團(tuán)超過(guò)總產(chǎn)值1%的產(chǎn)品劑型共有六個(gè)，它們分不為丸劑、藥酒、片劑、沖劑、口服液和膠囊。九劑和藥酒為傳統(tǒng)劑型中的要緊類型。片劑和沖劑在傳統(tǒng)中成藥中已使用了專門(mén)久，然而由于它們服用方便和攜帶容易因此專門(mén)受現(xiàn)代人的喜愛(ài)，屬于傳統(tǒng)劑型中的較為受歡迎的劑型類型。而其余的兩類日服液和膠囊是現(xiàn)代劑型的代表。在圖表3－l中，這六種劑型被分為三類，傳統(tǒng)劑型的傳統(tǒng)型、傳統(tǒng)劑型的現(xiàn)代型和現(xiàn)代劑型，分不顯示出各自三年的不同走勢(shì)。1、傳統(tǒng)劑型丸劑作為同仁堂中成藥傳統(tǒng)劑型的要緊代表，在1999－2001的三年中，占據(jù)超過(guò)1／2的總產(chǎn)值，是同仁堂的主打產(chǎn)品。丸劑包括蜜丸、蜜小九和水九。盡管從1999到2000年，丸劑的產(chǎn)值比率一度滑落到57．6％，然而在2001年其回升后的比率達(dá)到了75．3％，達(dá)到了年總產(chǎn)值的3／4，成為了同仁堂集團(tuán)的要緊支柱的產(chǎn)品劑型。另一個(gè)同仁堂的傳統(tǒng)劑型——藥酒也顯示出了一定的實(shí)力。盡管在三年中它比率在6％－10％之間變化，但它一直保持產(chǎn)品比率前三甲的位置，為傳織劑型的主導(dǎo)地位也做出較大的奉獻(xiàn)。九劑和藥酒一起占據(jù)了同仁堂集團(tuán)產(chǎn)品超過(guò)3／4的份額，甚至在2001年達(dá)到4／5的比重，盡管在2000年曾一度滑落，但還并沒(méi)有阻礙整體趨勢(shì)的增長(zhǎng)，它們成為了同仁堂集團(tuán)的傳統(tǒng)頂梁柱。相比之下，片劑和沖劑就遜色多了。它們?cè)谶@三年中沒(méi)有超過(guò)同仁堂產(chǎn)品年產(chǎn)值的20％。盡管曾在2000年上升至18．46％，但這并沒(méi)有改變它們附屬的位置。整體來(lái)講，傳統(tǒng)劑型至少占據(jù)了同仁堂產(chǎn)品年產(chǎn)值的3／4，是同仁堂產(chǎn)品擴(kuò)要緊劑型。而九劑則是傳統(tǒng)劑型的要緊力量。2、現(xiàn)代劑型自1999到2001年，口服液和膠囊這兩種現(xiàn)代劑型在同仁堂集團(tuán)產(chǎn)品中所占比率沒(méi)有超過(guò)15％。盡管在2000年其比率曾上升到11．9％，然而這并沒(méi)有改變它們?cè)诋a(chǎn)品比率中的最末位置。與傳統(tǒng)劑型相比，現(xiàn)代劑型只能處于輔助位置，輔助傳統(tǒng)劑型為主的同仁堂集團(tuán)的產(chǎn)品。因此從1999年到2001年的各個(gè)劑型的份額，能夠看出，同仁堂的產(chǎn)品劑型是一個(gè)傳統(tǒng)劑型為主，其他多個(gè)劑型輔助的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。（二）劑型種類較9，種類變化不大圖表3－1中得知，同仁堂集團(tuán)產(chǎn)品分為傳統(tǒng)劑型和現(xiàn)代劑型兩大類。在同仁堂集團(tuán)生產(chǎn)的產(chǎn)品中，產(chǎn)品產(chǎn)值超過(guò)1％的劑型共為6種，四種為傳統(tǒng)劑型，兩種為現(xiàn)代劑型。而同仁堂集團(tuán)產(chǎn)品的所有劑型共有17種之多。也確實(shí)是講，同仁堂集團(tuán)的產(chǎn)品不僅擁有現(xiàn)代和傳統(tǒng)的兩大類劑型，而且這兩大類劑型的產(chǎn)品也包含許多不同的劑型。有關(guān)于專門(mén)多產(chǎn)品較為單一的中成藥企業(yè)，同仁堂集團(tuán)產(chǎn)品的劑型種類較多。自1999－2001年，同仁堂集團(tuán)產(chǎn)品的劑型種類較多，但卻幾乎沒(méi)有變化。超過(guò)產(chǎn)值比率1％的劑型種類在三年中沒(méi)有任何改變。而在同仁堂產(chǎn)品的所有劑型，改變也微乎其微，僅在2000年增加了擦劑那個(gè)劑型，總比率最高只達(dá)到0．16％，在2001年增加了膠劑，總比率只有0．15％。因此，三年來(lái)，同仁堂集團(tuán)的產(chǎn)品劑型差不多沒(méi)有任何改變。因此，我們能夠用“種類較多，變化較少”來(lái)概括1999－2001年同仁堂集團(tuán)產(chǎn)品的劑型狀況?？偟膩?lái)講，同仁堂集團(tuán)的產(chǎn)品劑型是以一個(gè)傳統(tǒng)劑型為主，其他多個(gè)劑型輔助的靜態(tài)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。（三）對(duì)產(chǎn)品劑型的摸索同仁堂產(chǎn)品劑型的兩大特點(diǎn)充分體現(xiàn)了它產(chǎn)品劑型的多元化和傳統(tǒng)化的特點(diǎn)。然而，近年來(lái)中成藥市場(chǎng)的猛烈競(jìng)爭(zhēng)、高科技技術(shù)的快速進(jìn)入、中成藥現(xiàn)代劑型的倍受歡迎成為了中成藥企業(yè)普遍面臨的挑戰(zhàn)。同仁堂作為中成藥市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)企業(yè)，如何能夠保持市場(chǎng)份額和優(yōu)勢(shì)地位，是專門(mén)重要的咨詢題。從1999年到2001年同仁堂產(chǎn)品劑型的變化趨勢(shì)來(lái)看，從整體來(lái)講同仁堂還不夠主動(dòng)，如果它能夠主動(dòng)了解市場(chǎng)需求，關(guān)于市場(chǎng)動(dòng)向進(jìn)行推測(cè)，相信同仁堂能夠?qū)⑻峁└鼭M足顧客需求的產(chǎn)品。從那個(gè)角度，同仁堂能夠做兩方面工作來(lái)關(guān)心產(chǎn)品劑型調(diào)整，幸免人云亦云，喪失獲得市場(chǎng)的大好機(jī)會(huì)。1、應(yīng)把握傳統(tǒng)劑型的市場(chǎng)需求趨勢(shì)同仁堂是具有悠久歷史和文化的老字號(hào)中醫(yī)藥企業(yè)，擁有精深的傳統(tǒng)制藥方法和大量的寶貴中藥處方。同仁堂應(yīng)該保持和發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)贏得市場(chǎng)。然而僅僅擁有大量的資源不夠的，最重要的是將資源變?yōu)槭袌?chǎng)需求的產(chǎn)品，才能夠在猛烈競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。這就需要了解市場(chǎng)的需求。同仁堂應(yīng)該對(duì)己生產(chǎn)銷售的傳統(tǒng)劑型產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)需求推測(cè)。如，隨著蜜丸領(lǐng)域需求情形的變化，中成藥企業(yè)舍棄蜜丸領(lǐng)域，而同仁堂并沒(méi)有快速撤離，而是享受了蜜丸領(lǐng)域的剩余需求，并提升了蜜丸的市場(chǎng)占有率。然而蜜丸市場(chǎng)變化如何，還能為同仁堂提供多長(zhǎng)時(shí)刻的利潤(rùn)，這差不多上需要推測(cè)和調(diào)查的。這阻礙著同仁堂己生產(chǎn)的傳統(tǒng)劑型產(chǎn)品何去何從的關(guān)鍵咨詢題。同仁堂還應(yīng)該對(duì)沒(méi)有生產(chǎn)但在其處方名目中的傳統(tǒng)劑型產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)需求推測(cè)，確定是否要生產(chǎn)這些產(chǎn)品或是對(duì)那些產(chǎn)品需進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)。盡管中成藥的整體趨勢(shì)是現(xiàn)代化，但出于一些中藥的療效只有在專門(mén)劑型中才能保持，因此一些傳統(tǒng)中成藥依舊擁有一定的市場(chǎng)需求。但重要的是了解市場(chǎng)的具體需求情形，來(lái)挖掘和生產(chǎn)那些還有生氣的傳統(tǒng)劑型產(chǎn)品。2、在市場(chǎng)的指引下研發(fā)覺(jué)代劑型按照市場(chǎng)的需要來(lái)研發(fā)覺(jué)代劑型的產(chǎn)品是同仁堂的首要任務(wù)。同仁堂擁有專門(mén)多寶貴的傳統(tǒng)處方，按照市場(chǎng)的需求并按照顧客的需要將其與高科技相結(jié)合，研制生產(chǎn)出新型的現(xiàn)代劑型產(chǎn)品。同仁堂應(yīng)該針對(duì)那些出于劑型緣故而被剔除和立即被剔除的傳統(tǒng)劑型中成藥。在推測(cè)其市場(chǎng)并確定擁有一定市場(chǎng)需求之后，同仁堂應(yīng)利用高科技來(lái)改變其劑型，將其轉(zhuǎn)化成現(xiàn)代劑型的中成藥。同仁堂還應(yīng)該按照市場(chǎng)需求和自身優(yōu)勢(shì)研發(fā)顯現(xiàn)代劑型的中成藥新產(chǎn)品。推測(cè)市場(chǎng)將為同仁堂指顯現(xiàn)在中成藥市場(chǎng)的最大需求所在，并查找市場(chǎng)需求和自身處方優(yōu)勢(shì)的結(jié)合點(diǎn)，利用高科技研發(fā)覺(jué)代劑型的新中成藥。二、同仁堂集團(tuán)要緊利潤(rùn)集中產(chǎn)品的劑型分析同仁堂集團(tuán)的產(chǎn)品要緊由同仁堂科技公司和同仁堂股份有限公司來(lái)共同提供。由于這兩個(gè)公司的進(jìn)展歷程存在一定的差異性，其產(chǎn)品構(gòu)成也有一定不同。下面將從劑型和產(chǎn)品線兩個(gè)角度來(lái)分析這兩個(gè)公司的要緊

利潤(rùn)集中產(chǎn)品。分析同仁堂股份有限公司的產(chǎn)品是以1999—2001年該公司十種利潤(rùn)集中產(chǎn)品的具體資料為樣本。由于同仁堂科技公司在2000年成立,因此它的產(chǎn)品分析是按照2000—2001年科技公司八種利潤(rùn)集中產(chǎn)品的具體數(shù)據(jù)而成。不管是股份公司的十種產(chǎn)品依舊科技公司的八種產(chǎn)品的總銷售利潤(rùn)在各自公司同期主營(yíng)業(yè)利潤(rùn)中占50%以上的份額。作為公司的要緊利潤(rùn)產(chǎn)品，它們的情形和變化趨勢(shì)是公司產(chǎn)品情形的較好體現(xiàn)。（一）同仁堂科技公司八種要緊利潤(rùn)產(chǎn)品的劑型分析圖3-2同仁堂料技公司八種利潤(rùn)集中度髙產(chǎn)品的劑型分析單程】%表3-2同仁堂科技公司八種利潤(rùn)翼中度高產(chǎn)品的荊型分析.__—'2000潮i廠品各產(chǎn)品十丄營(yíng)業(yè)利上管業(yè)刑料劑機(jī)1八種嚴(yán)品利舸比蟲(chóng)備產(chǎn)矗附比蟲(chóng)各劑盤(pán)山主林業(yè)利潤(rùn)比重八種產(chǎn)品利潤(rùn)比里24.30%35.93%j65,458%35.07%46一愀77.655%蜜牛黃解期丸3.96%522^'A金匱竹氣丸4.08%2.99%安宮牛黃713.59%2.77%沖i劑感昏浦熱沖刑13.29%1575%28.654%9.59%}1,29%1M38%1板嵌根沖劑1,70%U服生默炊口膻液2.43%茁3%4.427%1.13%1.13%1.905%膠0.B+%0.S4%1/0%0.83%0.01399%計(jì)54.89%刊-晦100%59.30K59JOV*IQG%注*K主當(dāng)業(yè)刑潤(rùn)是館科枝公謁在醫(yī)斬方面菠得釣割渭圖表3－2從劑型的角度，表明了這八種產(chǎn)品的劑型分類和所占比例，有助于我們較好了解科技公司的產(chǎn)品劑型狀況、變化和趨勢(shì)。1、單一傳統(tǒng)劑型的產(chǎn)品占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位上面圖表顯示，不管是2000年依舊2001年，蜜丸那個(gè)傳統(tǒng)劑型都占據(jù)了優(yōu)勢(shì)地位。在2000年，蜜丸劑型的四種產(chǎn)品中的六味地黃丸占到了主營(yíng)業(yè)利潤(rùn)比重的24．3％，而蜜丸劑型整體占到主營(yíng)業(yè)利潤(rùn)比重的35．93％，并獲得了這八種產(chǎn)品利潤(rùn)比重的65．458％。盡管這八種產(chǎn)品分為四個(gè)劑型，而傳統(tǒng)劑型只有蜜丸一種，但其比重卻將其他三個(gè)現(xiàn)代劑型遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在了后面。同時(shí)，從2000年到2001年，蜜丸的優(yōu)勢(shì)有增無(wú)減。其占主營(yíng)業(yè)利潤(rùn)比重己增長(zhǎng)到46．05％，而超過(guò)了八種產(chǎn)品利潤(rùn)比重的3／4，達(dá)到了77．655％。僅六味地黃丸一種產(chǎn)品就占據(jù)了主營(yíng)業(yè)利潤(rùn)比重的35．07％，也確實(shí)是講在2001年科技公司的主營(yíng)業(yè)利潤(rùn)多于1／3的部分差不多上通過(guò)銷售六味地黃九獲得的。以上情形講明，科技公司依舊要緊以傳統(tǒng)劑型的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，保持利潤(rùn)。蜜丸作為同仁堂的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品在一定時(shí)期內(nèi)依舊支撐市場(chǎng)和獲得收益的要緊支柱。2、多類現(xiàn)代劑型產(chǎn)品的比重不大相對(duì)而占，這八種產(chǎn)品的現(xiàn)代劑型盡管擁有3個(gè)類型，沖劑、口服液、膠囊，大大超過(guò)了傳統(tǒng)劑型的種類，然而其所占比重還不到傳統(tǒng)劑型比重的一半。2000年，八種產(chǎn)品中最有優(yōu)勢(shì)的現(xiàn)代劑型，沖劑的產(chǎn)品利潤(rùn)比重僅占主營(yíng)業(yè)利潤(rùn)比重的15．75％，在八種產(chǎn)品利潤(rùn)中的比重為28．694%。而其他兩種劑型，日服液和膠囊所占比重還要少。到了2001年,現(xiàn)代劑型產(chǎn)品的比重還略有下降，其總體僅占同時(shí)期主營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的13.25%,而僅獲得八種產(chǎn)品利潤(rùn)中的22.35%。盡管在八種產(chǎn)品的利潤(rùn)比重中，現(xiàn)代劑型的產(chǎn)品所占比重不高，但依舊體現(xiàn)出了科技公司產(chǎn)品劑型轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)。專門(mén)是口服液和膠囊是現(xiàn)代劑型的要緊類型。盡管現(xiàn)在它們占據(jù)的比重不高，它們將成為科技公司今后要緊的利潤(rùn)產(chǎn)品之一。（二）同仁堂股份公司十種要緊利潤(rùn)產(chǎn)品的劑型分析建丸拓酒梵他陰3尋同仁艱份公可十種秫耳集和產(chǎn)負(fù)忖劑塑分析單位:％

S3-3同仁堂般份有腹瓷同十種勿潤(rùn)集中產(chǎn)晶的劑型分析單位；萬(wàn)元需，L啲2啲2^1瞬吿收入1訝1■沖嚴(yán)品收入比W｛力幾）廣1-種起品'收入比遜怖ft?AfMJt)山十It廠胡t陶￡WJ.7T6231適23B8.BB304&53L7B1.21610.77,聘4?涵丸大活猶丹3044.?Zn.filMlH；44?43U.TllWy4嗣化俯伽綁5芒釗.7412Q3L,旳24031I37I.3SLd!2.2ftLfljlOF金匱腎丸丸1W9.372049.^4酈.041?①沁11ROMH]4155^58護(hù)席臂iyoo.74155c,￡408.91真iOl.l0；遜53&迫180.03966獗怕0.C44957■.總22968.961--■--J1100%19182時(shí)100%i(m備沖匚以上鬣據(jù)握攜同匸営蹩戲公詞內(nèi)搐場(chǎng)處掘牘結(jié)而或11999—2001年同仁堂股份有限公司的十種利潤(rùn)集中產(chǎn)品的產(chǎn)品種類、劑型種類和變化趨勢(shì)在圖表3—3中充分體現(xiàn)。1、全部傳統(tǒng)劑型不管是1999年、2000年依舊2001年，同仁堂股份有限公司的十種利潤(rùn)產(chǎn)品都被傳統(tǒng)劑型包攬。三年來(lái)，這十種利潤(rùn)產(chǎn)品的收入持續(xù)攀升，從1999年的22968.96萬(wàn)元到2001年的53552.8萬(wàn)元中，蜜丸和藥酒這兩種傳統(tǒng)劑型占據(jù)了超過(guò)90%的比重，在2001年甚至達(dá)到了95%的份額。2、劑型品種單一從1999到2001年的三年中，十種利潤(rùn)產(chǎn)品只有兩種傳統(tǒng)劑型，蜜丸和藥酒。盡管蜜丸銷售收入所占比例連續(xù)增長(zhǎng)，藥酒所占比重有所回落，然而機(jī)型的種類沒(méi)有絲毫的改變。3、單個(gè)劑型壟斷從1999年開(kāi)始，蜜九劑型就無(wú)可質(zhì)疑的占據(jù)了十種產(chǎn)品中的優(yōu)勢(shì)地位。在十種產(chǎn)品中，蜜丸劑型的產(chǎn)品就有七種。這七種蜜九產(chǎn)品中，除了安宮牛黃丸的銷售收入有所下降，其他產(chǎn)品的銷售收入都大幅度增長(zhǎng)，其中烏雞白鳳丸平均每年以200O的比率增長(zhǎng)，從1999年的5240．74萬(wàn)元上升到2001年的24076．31萬(wàn)元。而蜜丸的整體銷售收入也從1999年的一億四千兩百萬(wàn)元攀升到2001年的四億兩千八百萬(wàn)元，翻了兩番。也確實(shí)是講，在1999到2001年十種產(chǎn)品收入所增長(zhǎng)的三億元中，兩億八千元的增長(zhǎng)來(lái)自蜜丸產(chǎn)品。蜜丸劑型的產(chǎn)品成為了股份公司十種利潤(rùn)產(chǎn)品中的壟斷產(chǎn)品。以上情形表明，同仁堂股份有限公司的產(chǎn)品要緊依舊傳統(tǒng)劑型。近三年來(lái)，公司產(chǎn)品劑型沒(méi)有較大的改變，一直保持著清一色的傳統(tǒng)劑型。（三）關(guān)于同仁堂集團(tuán)要緊利潤(rùn)產(chǎn)品的劑型分析小結(jié)1、同仁堂集團(tuán)要緊利潤(rùn)產(chǎn)品的劑型分析總結(jié)從整體來(lái)講，同仁堂集團(tuán)的產(chǎn)品劑型是以傳統(tǒng)劑型為主，現(xiàn)代劑型為輔的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。不管是科技公司或是股份公司，超過(guò)60％的要緊利潤(rùn)產(chǎn)品還差不多上傳統(tǒng)劑型，講明了傳統(tǒng)劑型在同仁堂產(chǎn)品中的主導(dǎo)地位。然而兩個(gè)公司產(chǎn)品劑型結(jié)構(gòu)的不同也充分的體現(xiàn)出來(lái)。同仁堂科技公司的要緊利潤(rùn)產(chǎn)品中，有30％是現(xiàn)代劑型，其中包含3類產(chǎn)品劑型，4種產(chǎn)品。這講明科技公司在劑型的轉(zhuǎn)變上已有較大進(jìn)展，差不多清晰的意識(shí)到劑型關(guān)于產(chǎn)品銷售的制約性與關(guān)鍵性。同時(shí)也表明科技公司把握了有關(guān)的技術(shù)。同仁堂股份有限公司卻沒(méi)有任何一個(gè)現(xiàn)代劑型的利潤(rùn)產(chǎn)品。全部產(chǎn)品差不多上傳統(tǒng)劑型，專門(mén)是蜜丸一個(gè)劑型就占據(jù)了十個(gè)要緊利潤(rùn)產(chǎn)品的60％-80％。三年中，股份公司沒(méi)有增加任何現(xiàn)代劑型的產(chǎn)品，而仍舊依靠傳統(tǒng)劑型來(lái)保持市場(chǎng)份額。這表明，當(dāng)傳統(tǒng)中成藥市場(chǎng)變化時(shí)，股份公司會(huì)在產(chǎn)品銷售上產(chǎn)生波動(dòng)。2、建議1-1-.II.Till.'d*ramt-In^a*-m-rrrrt-*^xr*^=--h-丄—-rai中成藥的劑型是產(chǎn)品是否獲得市場(chǎng)的重要因素之一。中成藥的劑型決定患者是否能夠方便快捷的服用藥品，達(dá)到療效。方便快捷不僅是現(xiàn)代人的需要，也是及時(shí)治病救人的關(guān)鍵所在。同樣的產(chǎn)品可能因?yàn)閯┬偷牟煌?，獲得龐大的利潤(rùn)或是被消費(fèi)者踢出市場(chǎng)。因此，同仁堂集團(tuán)應(yīng)該在了解傳統(tǒng)劑型市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，保持傳統(tǒng)劑型的優(yōu)勢(shì)，并抓緊對(duì)現(xiàn)代劑型產(chǎn)品的研制開(kāi)發(fā)，主動(dòng)以市場(chǎng)需求為指導(dǎo)來(lái)獲得更多的市場(chǎng)份額。三、同仁堂集團(tuán)要緊利潤(rùn)集中產(chǎn)品的產(chǎn)品線分析（一）民仁堂科技公司八種要緊利潤(rùn)產(chǎn)品的產(chǎn)品線分析1領(lǐng)"斥仁悄W釦打1種刑脈我屮出応亠韶曲產(chǎn)卅黴為所甲幀跌表3-4同仁堂科技公司八種利輛集中度髙產(chǎn)品的產(chǎn)品線分折2（XW??a■■■i—八種嚴(yán)品利產(chǎn)品各嚴(yán)圧4土世業(yè)利漁比車?yán)麧颈雀麱餐產(chǎn)S1還占人種產(chǎn)禺利潤(rùn)比審畀產(chǎn)總山主營(yíng)業(yè)利噩比重以營(yíng)業(yè)利紐匕巫八-映地加1Z；味赴員丸243tm24J0%44.270?-^35.07%35.07%59.139%禍火累列也曲解此IL丄％縊3.96%7.>14^5.22%a嗚補(bǔ)盞系関金履皆％丸4.€8%7.4^%2.99^2.59%5.M2%心恥It蛍鋼.安總牛昴丸3.59%J刊瑋6.540%Z77%2.77^4.671%13.2W■乩颯Bi藍(lán)棍沖刑2.40%岬？4加.114騙L70%1212%2鮎3餾■0.84$0一瞬1:K他241ft543%；4.427%1.1J%T.lVi1.905%1一胡54.89%54術(shù)噪WO%如0%59.30^!J（X）U4

產(chǎn)品線確實(shí)是指產(chǎn)品的按照疾病譜來(lái)分類的不同產(chǎn)品系列，如清火系列、感冒系列、婦科系列等。圖3－4展現(xiàn)了2000－2001年同仁堂科技公司要緊利潤(rùn)產(chǎn)品的產(chǎn)品線情形。其中橫坐標(biāo)是要緊的六種產(chǎn)品線，縱坐標(biāo)則是各個(gè)產(chǎn)品線所占利潤(rùn)產(chǎn)品收入的不同比率。各個(gè)產(chǎn)品線的比率情形出大小不等的柱體來(lái)表示。柱體高表示該產(chǎn)品線所占比率高，主體矮表示該產(chǎn)品線所占比率低。從產(chǎn)品線的角度分析，將有助于我們了解科技公司所面對(duì)的細(xì)分市場(chǎng)和特定消費(fèi)者，以及有關(guān)的一些變化。1、面對(duì)市場(chǎng)較為寬泛，以多個(gè)市場(chǎng)為依靠圖表3－4顯示科技公司的八個(gè)利潤(rùn)集中產(chǎn)品的產(chǎn)品線共有六類，包括六味地黃系列、清火系列、補(bǔ)益系列、心腦血管系列、感冒系列等。在2000年，除了六味地黃系列占據(jù)了主業(yè)務(wù)利潤(rùn)的24．30％，感冒系列獲得了主業(yè)務(wù)利潤(rùn)的16．53％外，其他系列都僅有不到5％的比重。到了2001年，除了六味地黃系列的比重增長(zhǎng)了約11％，和清火系列的牛黃解毒丸比率較小提升之外，其他系列都略有回縮。這種比率分布講明科技公司的產(chǎn)品沒(méi)有以單個(gè)市場(chǎng)為依靠，而是分布較廣，分布在不同細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)，面對(duì)不同的患者。換句話講，科技公司的產(chǎn)品沒(méi)有僅僅像專門(mén)多企業(yè)那樣僅面對(duì)一類病種的患者，如心腦血管的病人，或患感冒的人群，而是面對(duì)了至少6類病種的市場(chǎng)。如此就使科技公司并不依靠單一市場(chǎng)作為依靠，而是采取了多個(gè)市場(chǎng)共同支撐的進(jìn)展模式。2、多以單個(gè)產(chǎn)品來(lái)進(jìn)入和占據(jù)細(xì)分市場(chǎng)除了感冒系列擁有三種產(chǎn)品之外，其他五類產(chǎn)品線僅各自擁有一種產(chǎn)品。也確實(shí)是講，科技公司多半是通過(guò)單個(gè)產(chǎn)品來(lái)滿足不同細(xì)分市場(chǎng)的患者需求的。以六味地黃系列為例。在那個(gè)產(chǎn)品線里，科技公司僅僅擁有一個(gè)產(chǎn)品，六味地黃丸。然而在2000年，這一個(gè)產(chǎn)品的銷售收入達(dá)到7706萬(wàn)元，達(dá)到了主營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的24.30%。到了2001年，那個(gè)產(chǎn)品的銷售收入連續(xù)攀升至10275萬(wàn)元，占據(jù)了主營(yíng)業(yè)利潤(rùn)比重的1/3,達(dá)到35.07%。僅僅這一個(gè)產(chǎn)品就敲開(kāi)了六味地黃系列的市場(chǎng)大門(mén)，還給公司帶來(lái)了上億元的銷售收入。但從那個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求活力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的體會(huì)來(lái)看，它是有潛力達(dá)到超過(guò)上億元的年銷售額因此，科技公司多以單一產(chǎn)品來(lái)支撐眾多細(xì)分市場(chǎng)的份額。（二）同仁堂股份公司十種要緊利潤(rùn)產(chǎn)品的產(chǎn)品線分析圖3-5是山三根折線來(lái)表示19992001三年的股份公司產(chǎn)品線的比率情形。其中橫坐標(biāo)是上要的人種產(chǎn)品線，縱坐標(biāo)則是各個(gè)產(chǎn)品線所占十種利潤(rùn)產(chǎn)品收入的不同比率。從折線的變化，能夠看出1999年風(fēng)濕系列是同仁堂股份公司十種利潤(rùn)產(chǎn)品的產(chǎn)品線中比重最大的一個(gè)。而在2000和2000年，婦科系列卻占據(jù)了比率最高的位置，只只是2000年的折線較為平緩，這講明2000年各產(chǎn)品線所占比率更為平均，而2001年各產(chǎn)品線索人比率相產(chǎn)較大。歸科系列補(bǔ)荻駆刃消牝辭和卍腦血答乘列歸科系列補(bǔ)荻駆刃消牝辭和卍腦血答乘列IA濕帝死郅-5同「■朋竝份券醍臥詞十種利潤(rùn)集中產(chǎn)晶的產(chǎn)品裁井抵啊I%糞土》同匸堂股盼有隈公司t種利潤(rùn)集中產(chǎn)胡的產(chǎn)島線分析12W020Q1產(chǎn)晶1￡萬(wàn)元」胃寸種產(chǎn)品收入比魚(yú)銷吿忸入（萬(wàn)光）收人比舉館告收入（萬(wàn)元）占十禪嚴(yán)品收入比電牛苗希:心丸lt82,T6血珈請(qǐng)火系列0」0昴22M8.fi80.25??l甜4M30.砂特牛黃拠13713?161S.A8Jtt0工宮牛項(xiàng)丸J78411610.77O.155^njy?4.ss皆系