加油站客戶分群基本營(yíng)銷策略建議定稿版

加油站客戶分群基本營(yíng)銷策略建議加油站客戶分群基本營(yíng)銷策略建議為分析和利用加油站不同類型客戶的消費(fèi)偏好，制定和實(shí)施差異化營(yíng)銷策略，穩(wěn)定并擴(kuò)大加油站客戶群體，提升加油站競(jìng)爭(zhēng)能力和盈利能力，現(xiàn)提出加油站客戶分群基本營(yíng)銷類加油站客戶的分類方法很多，本建議以消費(fèi)品類為主分類，主要分為汽油客戶和柴油加油站客戶群體中，政府機(jī)關(guān)及企事業(yè)單位客戶、出租車客戶、城市公交客戶多為本開發(fā)的重點(diǎn)之一。他們多選擇定點(diǎn)加油，價(jià)格敏感度低，對(duì)品牌、質(zhì)量及服務(wù)十分看重，便利的結(jié)算方式。機(jī)關(guān)和事業(yè)單位多采取集數(shù)量及加油時(shí)間比較固定，一般選擇交接班地附近的站點(diǎn)加油；習(xí)慣于現(xiàn)金結(jié)算方式；相互間影響較大，對(duì)油品價(jià)格、數(shù)質(zhì)量都很敏感，加氣比例逐步提高，偏好實(shí)用的促銷品和縣城等站消費(fèi)的一支重要力量。家車主生活方式日益時(shí)尚(如旅游等)，占汽油消費(fèi)比重越來(lái)越高，已成為汽油消費(fèi)的主車輛養(yǎng)護(hù)和售后服務(wù)，品牌和信譽(yù)對(duì)他們尤其有吸引力。度適中，對(duì)資源的穩(wěn)定供應(yīng)、油品數(shù)質(zhì)量要求較高，多采取定點(diǎn)加油，對(duì)場(chǎng)地空間有一定占較大比重，車輛數(shù)量較多，對(duì)價(jià)格較為看重，流動(dòng)性較大。這些車輛用油量大，對(duì)油品數(shù)質(zhì)量十分關(guān)注，價(jià)格敏感度較高，對(duì)加油站提供的服務(wù)較為識(shí)較為缺乏，品牌依存度較低，但已呈現(xiàn)越來(lái)越注重的趨勢(shì)。務(wù)業(yè)客戶，大部分自身?yè)碛袃?chǔ)油設(shè)備并供應(yīng)本單位機(jī)具用油，有的用油機(jī)具不能離開工作場(chǎng)地。此類客戶價(jià)格敏感度較高，關(guān)注油品數(shù)量、價(jià)格和油品供應(yīng)的穩(wěn)定、及時(shí)性等，一次性用油量大，同時(shí)由于缺乏油品運(yùn)輸工具，希望能送貨上門。建設(shè)工程往往需分階段結(jié)上述客戶中的過(guò)境車輛客戶，在加油站的選擇上隨機(jī)性較大，對(duì)油品質(zhì)量、加油站品牌形象和資源保障等要求高，促銷政策、服務(wù)和價(jià)格相對(duì)不敏感。一般在加油站短暫休民服務(wù)項(xiàng)目和非油服務(wù)。三、制定客戶分群營(yíng)銷策略的原則1.效益優(yōu)先的原則。既要適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)、采取靈活營(yíng)銷策略，又要著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)、不斷提升市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)整體利益最大化。的原則。在強(qiáng)化內(nèi)部管理的同時(shí)，要千方百計(jì)滿足客戶差異化的需求?；?dòng)。解并滿足其需求。要發(fā)揮控參股公司的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行公關(guān)。領(lǐng)導(dǎo)管理人員負(fù)責(zé)較高層面客戶的開發(fā)，同時(shí)鼓勵(lì)員工利用各種人脈關(guān)系爭(zhēng)取這部分客戶并通過(guò)他們的關(guān)系爭(zhēng)取更多的客戶到我加油站加油?？山＜媛氫N售代表，負(fù)責(zé)開發(fā)維護(hù)或代表公司領(lǐng)導(dǎo)維護(hù)好這部分客政府采購(gòu)部門組織的招投標(biāo)，并在采購(gòu)品供應(yīng)、橇裝加油、設(shè)置發(fā)卡點(diǎn)等方面進(jìn)行深化合請(qǐng)到公司辦卡，公司領(lǐng)導(dǎo)出面接待。重視售后服務(wù)，為這部分客戶提供賬目核對(duì)、定期賬。郊等站點(diǎn)設(shè)立交接班廣場(chǎng)、餐廳、洗車區(qū)域等便利措施，同時(shí)可與汽車美容服務(wù)中心建立長(zhǎng)期合作機(jī)制，提供開水、洗車等服務(wù)項(xiàng)目，對(duì)長(zhǎng)期在我加油站加油消費(fèi)的客戶，可給予3.聯(lián)合促銷策略。加油站可與外部服務(wù)性機(jī)構(gòu)(銀行、保險(xiǎn)公司等)合作，定期開展管理公司等開展換座套、提供色帶等合作?；旌险?，吸引出租車進(jìn)站加油?？舍槍?duì)油改氣車輛講解如何計(jì)算百公里耗氣量、如何根據(jù)耗氣量變化判斷檢查閥門是否有漏氣等相關(guān)知識(shí)。石油理念、文化、促銷等方面的宣傳，讓既有與潛在客戶對(duì)企業(yè)有更多的了解和更深的認(rèn)動(dòng)。同時(shí)通過(guò)站內(nèi)宣傳圖片、與都市類媒體聯(lián)合講解車輛常識(shí)、油品常識(shí)、機(jī)油基本知識(shí)站旅游導(dǎo)航服務(wù)圈，整合加油站周邊旅游點(diǎn)、景區(qū)、住宿、餐飲、娛樂資源，主動(dòng)為客戶供標(biāo)有加油站網(wǎng)點(diǎn)的旅游地圖，油站導(dǎo)航服務(wù)習(xí)慣。戶辦卡。與汽車4S店、俱樂部、車友會(huì)等合作，爭(zhēng)取通過(guò)“把第一箱油加在中國(guó)石油”等活動(dòng)把新增車輛客戶抓住。抓住內(nèi)部員工客戶、與單位客戶合作，并通過(guò)他們發(fā)動(dòng)親朋吸好非油品儲(chǔ)備計(jì)劃，及時(shí)為顧客后備箱補(bǔ)充給養(yǎng)。式加油裝置，緩解城市公交集中用油和“零空駛加油”需求。的加油站加長(zhǎng)加油膠管，避免加油站排隊(duì)擁堵。為有臨時(shí)性用油需求的車輛開展送油服取局部站、個(gè)別品號(hào)、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)優(yōu)惠等不同形式的促銷措施，區(qū)外可根據(jù)市場(chǎng)情況與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。資源緊張時(shí)可適當(dāng)放寬固定客戶限量標(biāo)準(zhǔn)，與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要基本一致并配合實(shí)施，對(duì)國(guó)省道加油站實(shí)行一體化營(yíng)銷，在聯(lián)動(dòng)的基礎(chǔ)上實(shí)施不同的促有條件的可在物流車輛集中地安裝橇裝式加油裝置，為物流園區(qū)車輛提供加油服務(wù)?？瓦\(yùn)車隊(duì)可與客運(yùn)管理公司合作辦卡。供就餐、特色服務(wù)(道路指引、天氣預(yù)報(bào)、光盤贈(zèng)送、洗衣等)，有效吸引客戶消費(fèi)。針通救援?？蔀檐囕v管理部門設(shè)置強(qiáng)制休息點(diǎn)蓋章服務(wù)。地方土特產(chǎn)、面包、快餐食品等。高速公路站可與服務(wù)區(qū)聯(lián)合促銷，促進(jìn)油品消費(fèi)。齒收割機(jī)，以及需在田間連續(xù)作業(yè)的農(nóng)業(yè)機(jī)門簽訂框架協(xié)議，以農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼的形式發(fā)行農(nóng)機(jī)加油卡，承諾給予一定的優(yōu)惠，優(yōu)先滿足供機(jī)械充足加油?？梢赃x取農(nóng)機(jī)定點(diǎn)加油站、在重點(diǎn)保供站設(shè)立柴油綠色通道，同時(shí)在加油站配備應(yīng)急藥品，免費(fèi)提供開水、茶水，設(shè)置信息服務(wù)臺(tái)提供政策咨詢、作業(yè)信息統(tǒng)計(jì)、天氣預(yù)報(bào)等信息。加油站合理排班、保證高峰期人員力量。每個(gè)地市都至少有一個(gè)小分隊(duì)開展送油到田間地頭為主的服務(wù)，農(nóng)忙季節(jié)可采取橇裝或流動(dòng)加油，作為固定站的延伸。作，實(shí)行銷售代理制，給予必要的促銷支持。嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家政策，的年度用油需求，特別是基本建設(shè)用戶的工程用油計(jì)劃。主動(dòng)與該部