縱橫家的管理智慧講解課件

縱橫家與管理

學派簡介創(chuàng)始人：鬼谷子代表人物：蘇秦、張儀代表著作：《鬼谷子》十三篇《戰(zhàn)國策》三十三篇《蘇子》三十一篇《張子》十篇

縱橫家像縱橫家與管理學派簡介縱橫家像1“縱”指“合縱”，即合眾弱以攻一強，指戰(zhàn)國時齊、楚、燕、韓、趙、魏等六國聯(lián)合抗秦的外交策略?！皺M”指“連橫”，即一強連一弱以破獲眾弱，指以上六國分別與秦國結(jié)盟的外交策略。

“縱”指“合縱”，即合眾弱以攻一強，指戰(zhàn)國時齊、楚、燕、韓2何謂縱橫家縱橫家是戰(zhàn)國時崇尚權(quán)謀策略及辯論技巧，從事政治外交活動的學派。其代表人物有鬼谷子、蘇秦、張儀等，他們多明于辯說，善于辭令，長于外交，精于權(quán)謀；或主縱，或主橫；或奔走游說，或入朝干政，對當時政治格局產(chǎn)生深遠影響，人稱其“一怒而天下懼，安居而天下歇”。何謂縱橫家縱橫家是戰(zhàn)國時崇尚權(quán)謀策略及辯論技巧，從事政治外3縱橫之學特點：1、重利輕義(蘇秦、主父偃)(儒家義利合一，道家絕義棄利，墨家以公利為義，法家以利為治國之具，強調(diào)君主可為利棄義)2、重時握勢(道家避時,儒家背時,法家順時,縱橫家握時)3、重辯能說4、重計善謀(儒家重德,道家崇拙,法家尚力,兵家與縱橫家重計）縱橫之學特點：4縱橫之英1、鬼谷子：傳說其姓王名栩xu，戰(zhàn)國時代衛(wèi)國（今河南鶴壁市淇縣）人。曾隱居于清溪山鬼谷，人稱鬼谷子，縱橫家鼻祖。戰(zhàn)國時期政治思想家和權(quán)謀家，縱橫家理論奠基人，代表作：《鬼谷子》。弟子：蘇、張、孫、龐四大弟子等。縱橫之英1、鬼谷子：傳說其姓王名栩xu，戰(zhàn)國時代衛(wèi)國（今河52、蘇秦：（前337？——前284年）戰(zhàn)國時東周洛陽人，縱橫家重要代表和實踐家，主張山東六國合縱以抗強秦，曾佩六國（齊、楚、燕、韓、趙、魏）相印，任合縱縱長，發(fā)動轟轟烈烈的五國合縱攻秦戰(zhàn)爭，對戰(zhàn)國時局產(chǎn)生深遠影響。2、蘇秦：（前337？——前284年）戰(zhàn)國時東周洛陽人，縱橫63、張儀：（？——前310年）戰(zhàn)國時魏人，（蘇秦師弟）、縱橫家重要代表和實踐家，主張秦連橫攻取山東六國，成功實施破縱連橫戰(zhàn)略，大大加快了秦統(tǒng)一中國的步伐，對戰(zhàn)國時局產(chǎn)生極為深遠影響，人稱其：“一怒而天下懼，安居而天下熄?！?、張儀：（？——前310年）戰(zhàn)國時魏人，（蘇秦師弟）、縱橫7其他弟子,如甘茂、司馬錯、樂毅、范雎zi、蔡澤、鄒忌、毛遂、麗食其、蒯kuai通等，事皆詳于《戰(zhàn)國策》。其他弟子,如甘茂、司馬錯、樂毅、范雎zi、蔡澤、鄒忌、毛遂、8縱橫家管理智慧的特色目標：爭名求利基礎：量權(quán)量能，審時度勢手段：游說關鍵：攻心核心：謀略縱橫家深信“時勢造英雄，英雄造時勢”，因此追求事業(yè)成功、成為時代英雄是其共同的人生目標。要成為時代英雄就必須審時度勢，順應時勢及時決策，這是功成名就的前提條件。與儒家以德服人不同，與法家主張以力服人也大相徑庭，縱橫家主張以智服人，重視謀略。游說公關，也就成為縱橫家必不可少的手段?？v橫家管理智慧的特色目標：爭名求利9縱橫家在世界上的影響20世紀初德國著名歷史哲學家斯賓格勒在《思想的沒落》一書中高度贊揚縱橫家的鬼谷子：“因有察人之明和對歷史可能性的洞察以及對當時外交技巧的掌握而成為最有影響的人物?！逼呤甏绹饨患一粮裆钍堋端枷氲臎]落》一書的影響，他縱橫國際政治舞臺，甚至有人稱他是現(xiàn)代的蘇秦、張儀。日本當年的關東軍特務頭子土肥原賢二把《鬼谷子》作為情報參謀人員必讀的參考書。日本學者大橋武夫受此啟示，撰寫《鬼谷子與經(jīng)營謀略》一書，認為《鬼谷子》對日本決策人有莫大的幫助，是“經(jīng)營界的推銷秘訣和法寶”。

用之無害，不用可惜縱橫家在世界上的影響20世紀初德國著名歷史哲學家斯賓格勒在《10一、爭名求利的經(jīng)營智慧蘇秦之嘆：“嗚呼,貧窮時父母不把我當兒子看，富貴時親戚都敬畏我，人生在世,權(quán)勢富貴,怎么能忽略呢!”１、名利至上的經(jīng)營價值蘇秦佩六國相印一、爭名求利的經(jīng)營智慧蘇秦之嘆：“嗚呼,貧窮時父母不把我當兒11主父偃因上書推恩削藩被漢武帝重用，得志后便大肆收取賄賂、違法亂紀，最終被族誅。他死前曾有名言：大丈夫生不得五鼎食，死也要五鼎烹，我已近暮年，所以倒行逆施?？梢姡@種名利至上觀在最后一個縱橫家主父偃身上表現(xiàn)得更為突出。主父偃倒行逆施主父偃因上書推恩削藩被漢武帝重用，得志后便大肆收取賄賂、違法12奇貨可居：呂不韋本邯鄲巨商，一日見在趙為質(zhì)而窮困潦倒的秦王孫異人，便敏感意識到其奇貨可居。時秦太子安國君寵姬華陽夫人無子，呂不韋買通其姐姐，使之游說華人夫人立異人為繼子,異人因此登上王位，是為莊襄王，呂不韋也因此成為一代權(quán)相；同時呂不韋又把自己已有身孕的寵姬趙姬獻給異人，并生下千古一帝秦始皇。正是通過這種不擇手段的經(jīng)營方式，呂不韋最終達到其建國立君既流芳千古，又其利無數(shù)的目的。２、不擇手段的經(jīng)營方式奇貨可居：２、不擇手段的經(jīng)營方式13３、利己主義的經(jīng)營原則蘇秦自白：有人對燕易王說：“武安君(蘇秦)是天下不誠信的人。”使燕王對蘇秦起了疑心。蘇秦自白道：假如臣象尾生那樣守信，象曾參那樣孝敬父母，象伯夷那樣廉潔，（那我就不會去齊國做間諜）那對國家有何用處呢？言下之意很明白：對您來說衡量我好壞的標準，應是我是否符合您的國家利益，而不是是否符合忠信廉潔的道德準則。３、利己主義的經(jīng)營原則14４、相機擇主的經(jīng)營戰(zhàn)略孔門之憾：人稱臥龍鳳雛得一人可安天下，諸葛亮輔助蜀漢，鞠躬盡瘁，死而后已，但最終還是留下“出師未捷身先死”的千古之撼，原因就在于沒能相機擇主：諸葛亮感劉備三顧茅廬之知遇之恩，出山輔助無立錐之地的劉備，當是時，曹操已統(tǒng)一北方，孫權(quán)也割劇江東，后其雖輔助劉備攻取巴蜀，但畢竟地稀人寡，非英雄用武之地，這是他出師未捷身先死的原因之一。且劉備之子劉禪是扶不起的阿斗，劉備白帝城托孤時就說過：此子可輔則輔，不可輔，君可便宜行事。而諸葛亮明知劉禪不可輔還要輔，這也是“出師未捷身先死”的原因之一。如果諸葛亮相機擇主，選擇曹操；再其次，或者說廢劉禪另立英主或甚至自立，憑其才智，未必落下千古之憾，三國歷史也許會改觀。４、相機擇主的經(jīng)營戰(zhàn)略15二、量權(quán)量能的知情智慧“情”包括世情和人情。審知世情即量權(quán)。世情即天下大勢，如各國政治、經(jīng)濟、軍事、外交，天時、地利、人和等各方面的情況。（何謂量權(quán)？曰：度于大小，謀于眾寡；稱貨財有無之數(shù)，料人民多少、饒乏，有余不足幾何？辨地形之險易，孰利孰害？謀慮孰長孰短？揆kui君臣之親疏，孰賢孰不肖？與賓客之智慧，孰多孰少？觀天時之禍福，孰吉孰兇？諸侯之交，孰用孰不用？百姓之心，孰安孰危？孰好孰憎？反側(cè)孰辨？能知此者，是謂量權(quán)。）審知人情即量能。人情即游說對象的個人情況，包括個人資質(zhì)、才干以及內(nèi)心想法二、量權(quán)量能的知情智慧“情”包括世情和人情。16

張儀之辱張儀出道之初曾以連橫游說楚威王，沒有成功，其原因是得情不明。只看到楚國地廣人眾，沒看到其改革不徹底，國力不夠強大，不具備連橫的條件，此為不知世情。沒看出威王昏潰短視，并無連橫而霸的雄心和能力，此為不明人情。正是由于得情不明才會導致錯誤地審時度勢，才會有張儀游說不成反挨打的奇恥大辱的發(fā)生。

17張儀相秦：張儀說楚不成反受其辱是由于得情不明，離楚入秦，以連橫之術說秦，一說即中，并在實施中節(jié)節(jié)勝利，關鍵在于他對世情有正確的了解，能正確估量天下大勢，并選擇了生機盎然的秦國作為自己的政治舞臺，其行為又符合全國統(tǒng)一的大趨勢：秦是戰(zhàn)國七雄中改革最徹底，自商鞅變法后，國富民強，在七國最強大，且實行耕戰(zhàn)國策，不斷向東擴張，故其吞并六國、一統(tǒng)天下之勢不可阻擋，因此無論從現(xiàn)狀還是從未來的發(fā)展趨勢，唯有秦才有實施連橫戰(zhàn)略的可能。張儀相秦：18三、嘆為觀止的攻心智慧鬼谷子說：“心者，神之主也?！惫バ氖怯握f和謀略成敗的關鍵。攻上級之心攻部下之心攻女人之心攻百姓之心

三、嘆為觀止的攻心智慧鬼谷子說：“心者，神之主也?！?9攻心大師劉備攻心大師劉備20三顧茅廬攻諸葛亮之心三顧茅廬攻諸葛亮之心21長坂坡攻趙云之心趙云九死一生救回了劉備的兒子阿斗,劉備當時把孩子抱過來一下子就摔在了地上氣憤地說：為了你這不懂事的小兒,差點損失我一員大將。當時讓趙云感動得熱淚盈眶,趙云能不勢死為他效力嗎?長坂坡攻趙云之心趙云九死一生救回了劉備的兒子阿斗,劉備當時把22１、攻心為上的攻心目標“七擒七縱”

諸葛亮主蜀時，蠻王孟獲起兵反叛，諸葛亮起兵平叛，迅速將其擒獲，知其不服馬上將其釋放，這樣七次擒獲七次釋放，最終孟獲心悅誠服，從此不再叛亂。諸葛亮之所以能一勞永逸平定叛亂，最終穩(wěn)定了西南局勢，為北伐曹魏解去后顧之憂，就是因為成功實施攻心為上戰(zhàn)略。１、攻心為上的攻心目標“七擒七縱”23２、揣摩內(nèi)合的攻心藝術揣摩即揣情摩意。揣情就是揣測人主內(nèi)情之好惡，真實心情。做法：在對方高興時，加大其欲望。在對方恐懼時，加重其恐懼。

“情變于內(nèi)者，形見于外”。摩意即驗證揣情的正確與否。內(nèi)合，符合人主內(nèi)心的好惡。

注：攻心必須因人而異，有針對性２、揣摩內(nèi)合的攻心藝術揣摩即揣情摩意。24商鞅說孝公：商鞅首次見秦孝公，以“帝道”游說之,孝公昏昏欲睡；再次見時改之以“王道”,孝公還是昏昏欲睡；第三次時再改之以“霸道”,孝公聽得津津有味；第四次時則干脆以“強國之術”說之,孝公竟和商鞅談了數(shù)日而不厭倦。商鞅前兩次游說不成功是因為王道、帝道與孝公霸王之心隔隔不入，后兩次之所以成功是因為霸道和強國之術迎合其霸王之心。商鞅說孝公：商鞅首次見秦孝公，以“帝道”游說之,孝公昏昏欲睡25生日蛋羔和玫瑰花生日蛋羔和玫瑰花26３、游說為主的攻心方式

鬼谷子認為內(nèi)結(jié)君心，達到攻心目的的方式有多種：施展的人格魅力拉關系以錢財行賄

進獻聲色犬馬美人計

三寸不爛之舌——游說。３、游說為主的攻心方式鬼谷子認為內(nèi)結(jié)君心，達到攻心目的的方27美人計——攻心的重要方式西施入?yún)牵涸酵豕篡`戰(zhàn)敗后，臥薪嘗膽一圖復仇，又恐吳王夫差警覺，于是向吳王進獻美女西施，夫差為西施所惑，放松警惕，并誅殺警惕越國復仇的老臣伍子胥，最終身死國亡。美人計——攻心的重要方式西施入?yún)牵涸酵豕篡`戰(zhàn)敗后，臥薪嘗膽一28貂蟬貂蟬是東漢末年司徒王允的歌女，國色天香，有傾國傾城之貌。見東漢王朝被奸臣董卓所操縱，於月下焚香禱告上天，愿為主人分憂。王允眼看董卓將篡奪東漢王朝，設下連環(huán)計。王允先把貂蟬暗地里許給呂布，在明把貂蟬獻給董卓。呂布英雄年少，董卓老奸巨猾。為了拉攏呂布，董卓收呂布為義子。二人都是好色之人。從此以后，貂蟬周旋於此二人之間。因為貂蟬，呂布與董卓的矛盾激化，最后，呂布刺死了奸臣董卓。貂蟬29靈活運用的游說技巧縱橫家說人十術：1、捭闔：捭指開口出言，采取攻勢，用言辭促使對方出言以探知實情。闔指閉口不言，或凍結(jié)對方相反意見，使之沉默。2、反應：反觀過去，驗知將來；反觀對方，明察自己。3、內(nèi)楗：用巧妙的言辭和適當?shù)挠嬛\內(nèi)結(jié)君心，取得寵信。4、抵戲：相機待時，補塞缺漏，離間。5、飛鉗：用巧妙的言辭和辦法鉗制人心。大力褒揚以取對方的歡心和信任；趁對方洋洋得意之時，找其弱點已控制對方的心思。靈活運用的游說技巧縱橫家說人十術：306、忤合：通過背離一方而與另一方的意愿相合，擇主用世。7、揣：揣量天下強弱和揣度諸侯內(nèi)心實情。8、摩：驗證揣情的真?zhèn)巍?、權(quán)：權(quán)衡選擇言談技巧和游說對象，控制發(fā)言權(quán)。10、謀：出謀劃策，用計施謀。11、決：決斷，使人主采納自己的謀略。

下面以蘇秦游說楚威王合縱，張儀游說楚王連橫來分析之。6、忤合：通過背離一方而與另一方的意愿相合，擇主用世。31“楚,天下之強國也；王,天下之賢王也。西有黔中、巫郡,東有夏州、海陽,南有洞庭、蒼梧,北有汾陘之一塞、郇xun陽。地方六千馀里,帶甲百萬,車千乘,騎萬匹,粟支十年,此霸王之資也。夫以楚之強與大王之賢，天下莫能當也。分析：首先蘇秦用“先作聲譽以飛之”的飛鉗之術恭維楚國之強，楚王之賢。接著綜合運用捭闔之術的“與陽言者，依崇高”的捭術及“揣諸侯之情、量天下之權(quán)”的揣權(quán)之術對楚國地廣兵強的霸王之資進行大肆渲染，最后運用揣摩之術揣知楚王有霸王之心?！俺?天下之強國也；王,天下之賢王也。西有黔中、巫郡,東有夏32“今乃欲西面事秦，則諸侯莫不西面而朝于章臺之下矣。秦之所害莫如楚,楚強則秦弱,秦強則楚弱,其勢不兩立。譯文：可現(xiàn)在您卻打算聽命于秦國，那么諸侯必不會入朝楚國的章臺了。秦國最引以為憂的莫過于楚國，楚國強盛則秦國削弱，楚國衰弱則秦國強大，楚、秦兩國勢不兩立。分析：這是運用“其摩者，---有以怒”的摩術激誘楚王?！肮蕿榇笸跤?莫如從親以孤秦?！?/p>

所以為大王考慮，不如六國結(jié)成合縱聯(lián)盟來孤立秦國。

分析：這是運用“內(nèi)者進說辭，揵者揵所謀”內(nèi)揵之術為楚王呈獻合縱計謀?！敖衲擞髅媸虑兀瑒t諸侯莫不西面而朝于章臺之下矣。秦之所害莫33“大王不從*[親]*，秦必起兩軍，一軍出武關，一軍下黔中，若此，則鄢、郢ying動矣。臣聞治之其未亂也，為之其未有也?；贾炼髴n之，則無及已。故愿大王蚤孰計之?！弊g文：大王如果不組織六國合縱聯(lián)盟，秦國必然會從兩路進軍，一路出武關，一路下漢中。這樣，楚都鄢、郢必然會引起震動。我聽說：‘平定天下，在它還未混亂時就要著手；做一件事在未開始時就要做好準備?！溁寂R頭，然后才去發(fā)愁，那就來不及了。所以，我希望大王及早謀劃。分析：這是運用“反而求之，欲擒故縱”的反應之術大談不合縱的可怕后果，同時兼用摩術中的“摩而恐之”逼其就范。“大王不從*[親]*，秦必起兩軍，一軍出武關，一軍下黔中，若34“大王誠能聽臣，臣請令山東之國奉四時之獻，以承大王之明詔，委社稷，奉宗廟，練士厲兵，在大王之所用之。大王誠能用臣之愚計，則韓、魏、齊、燕、趙、韂chan之妙音美人必充后宮，趙、代良馬橐tuo駝必實外廄。故從合則楚王，橫成則秦帝?！弊g文：您若真能聽取我的意見，我可以讓山東各國四時都來進貢，奉行大王詔令，將國家、宗廟都委托給楚國，還訓練士兵，任大王使用。大王真能聽從我的愚計，那么，韓、魏、齊、燕、趙、衛(wèi)各國的歌女、美人必定會充滿您的后宮，越國、代郡的良馬、駱駝一定會充滿您的馬廄。因此，合縱聯(lián)盟成功，楚國就可以稱王；連橫聯(lián)盟成功，秦國就會稱帝。

分析：這是運用捭闔之術中的“見其利不見其害的”捭術，“結(jié)以貨物”“結(jié)以采色”的內(nèi)揵之術和飛鉗之術的飛術極言合縱之利。

“大王誠能聽臣，臣請令山東之國奉四時之獻，以承大王之明詔，委35“夫秦，虎狼之國也，有吞天下之心。秦，天下之仇讎也。橫人皆欲割諸侯之地以事秦，此所謂養(yǎng)仇而奉讎者也。夫為人臣，割其主之地以外交強虎狼之秦，以侵天下，卒有秦患，不顧其禍。夫外挾強秦之威以內(nèi)劫其主，以求割地，大逆不忠，無過此者。故從親則諸侯割地以事楚，橫合則楚割地以事秦，此兩策者相去遠矣，二者大王何居焉？”分析：這是運用捭闔之術中的“見其害不見其利”闔術及“可抵而塞，可抵而卻”的抵術攻擊連橫之害，橫人的“大逆不忠”?！胺蚯?，虎狼之國也，有吞天下之心。秦，天下之仇讎也。橫人皆欲36最后楚王自然是“寡人謹奉社稷以從”了，接受合縱之策。在這蘇秦靈活運用了捭闔、飛鉗、反應、忤合、揣、摩、內(nèi)、抵等多種游說之術。最后楚王自然是“寡人謹奉社稷以從”了，接受合縱之策。37再看張儀是如何游說楚懷王連橫的：“秦地半天下，兵敵四國，被險帶河，四塞以為固?；①S之士百余萬，車千乘，騎萬匹，積粟如丘山。法令既明，士卒安難樂死，主明以嚴，將智以武。雖無出甲，席卷常山之險，必折天下之脊，天下有后服者先亡。譯文：秦國土地廣闊，占有天下之半；武力強大，可與諸侯對抗；四境有險山阻隔，東邊又繞著黃河，西邊還有險要的屏障，國防鞏固如同鐵壁銅墻，還有戰(zhàn)士百多萬人，戰(zhàn)車千輛，戰(zhàn)馬萬匹，糧食堆積如山，法令嚴名，士卒赴湯蹈火，拼死戰(zhàn)斗毫不畏懼，國君嚴歷而又英明，將帥足智多謀而又勇武，假如秦國一旦出兵，奪得恒山的險隘就象卷席那樣輕而易舉。這樣，就控制了諸侯要害之地，天下要頑抗的必然遭到滅亡。分析：張儀首先從揣情量權(quán)入手，運用“捭闔”中的“捭”術，雜以“飛鉗”中“飛”對秦之強大進行了大肆宣染，同時也兼用摩而恐之的摩術明確提出“后服者先亡”。再看張儀是如何游說楚懷王連橫的：38“且夫為從者，無以異于驅(qū)髃yu羊而攻猛虎，虎之與羊不格明矣。今王不與猛虎而與髃羊，臣竊以為大王之計過也。”譯文：再說，搞合縱聯(lián)盟的人，無異于驅(qū)趕群羊去進攻猛虎，弱羊敵不過猛虎，這是很明顯的?，F(xiàn)在大王不與猛虎友好，卻與群羊為伍，我認為大王的主意完全錯了。

分析：這是采用反應之術中的“言有象，事有比”，以猛虎喻秦國，以群羊比六國，同時兼用抵戲之術攻擊合縱者是驅(qū)群羊而攻猛虎?！扒曳驗閺恼撸瑹o以異于驅(qū)髃yu羊而攻猛虎，虎之與羊不格明矣。39“凡天下強國，非秦而楚，非楚而秦，兩國交爭，其勢不兩立。大王不與秦，秦下甲兵，據(jù)宜陽，韓之上地不通；秦下河東，取成皋，韓必入臣于秦。韓入臣，魏則從風而動。秦攻楚之西，韓、魏攻其北，社稷豈得無危哉?

譯文：如今天下的強國，不是秦國，就是楚國；不是楚國就是秦國，兩國不相上下，互相爭奪，勢不兩立。如果大王不與秦國聯(lián)合，秦國出兵殺將進來，占據(jù)宜陽，韓國的上黨要道被切斷；他們進而出兵河東，占據(jù)成皋，韓國必然投降秦國。韓國投降秦國，魏國也必然跟著歸順秦國。這樣，秦國進攻楚國的西邊，韓、魏又進攻楚國的北邊，楚國怎能沒有危險呢？

分析：這是運用“量天下之權(quán)，揣天下之情”的揣情量權(quán)之術，論說天下大勢，同時又采用捭闔之術中的“言其害不言其利”闔術，并兼用“摩”術中的“摩而恐之”極言不連橫的憂患、災禍。“凡天下強國，非秦而楚，非楚而秦，兩國交爭，其勢不兩立。大王40“秦兵之攻楚也，危難在三月之內(nèi)，而楚恃諸侯之救，在半歲之外，此其勢不相及也。夫*(待)*弱國之救，忘強秦之禍，此臣所以為大王患也?！?/p>

譯文：秦軍攻楚，三月之內(nèi)形勢將十分危急，而楚國等諸侯的援軍，要在半年之后才到，這將無濟于事。依靠弱國的救援，忘記強秦迫在眉睫的禍患，這就是我為大王所擔憂的。

分析：這是在先運用揣情之術揣知楚王對合縱抱有幻想后，再運用抵戲之術，捭闔之術中的闔術揭露合縱的缺點，同時運用摩而恐之之術極言合縱之害?！扒乇コ?，危難在三月之內(nèi)，而楚恃諸侯之救，在半歲之外，41“今秦與楚接境壤界，固形親之國也。大王誠能聽臣，臣請使秦太子入質(zhì)于楚，楚太子入質(zhì)于秦，請以秦女為大王箕帚之妾，效萬室之都以為湯沐之邑，長為昆弟之國，終身無相攻伐。臣以為計無便于此者?！爆F(xiàn)在，秦、楚兩國接壤，本來是友好的國家。大王果真能聽從我的勸告，我可以讓秦太子做楚國的人質(zhì)，讓楚太子做秦國的人質(zhì)，讓秦女做大王侍奉灑掃之妾，并獻出萬戶大邑，作為大王的湯沐邑，從此秦、楚兩國永結(jié)為兄弟之邦，互不侵犯，如果真是這樣，我認為沒有比這更有利于楚國的了。

分析：張儀運用“結(jié)以貨物”“結(jié)以采色”內(nèi)揵之術和呈獻謀略的謀之術，鼓吹連橫。其結(jié)果自然是楚王“鉗而橫”接受連橫之策。在這張儀靈活運用了捭闔、飛鉗、反應、揣、摩、抵、內(nèi)、謀諸術?！敖袂嘏c楚接境壤界，固形親之國也。大王誠能聽臣，臣請使秦太子42奇辭雄辯的游說藝術1、不同的公關要求，不同的游說言辭應對：言辭疾利，應答如流成義：明辨真?zhèn)?，言之成理，符合實情難言：辯駁對方的觀點，緊扣主題，掌握主動權(quán)奇辭雄辯的游說藝術1、不同的公關要求，不同的游說言辭432、不同的公關對象，不同的游說方式聰敏者——依靠廣博的知識博學者——依靠雄辯善辯者——依靠簡明扼要位高者——依靠宏大氣勢富有者——依靠高瞻遠矚貧窮者——以利益誘惑卑賤者——依靠謙和態(tài)度勇猛者——依靠果敢決斷愚魯者——依靠敏銳2、不同的公關對象，不同的游說方式443、不同的公關情況，不同的語言技巧佞言：諂媚奉承的語言——求忠諛言：旁征博引的語言——求智平言：平時果敢的語言——求勇戚言：憂心忡忡的語言——求信靜言：反省自己的語言——求勝3、不同的公關情況，不同的語言技巧45善用寓言如蘇代以鷸蚌相爭，說趙惠王不應伐燕，以免強秦坐收其利。陳軫zhen用“畫蛇添足”的寓言勸阻楚國昭陽如果不見好就收，繼續(xù)用兵攻打齊國，即使打了勝仗，也不可能有更高的封賞，打了敗仗，則會招來殺身之禍。這類例子《戰(zhàn)國策》中比比皆是，如：“三人成虎”、“驚弓之鳥”“狐假虎威”、“南轅北轍”等。這些寓言大都即事編撰，獨出心裁，比附現(xiàn)實，以表情達意，表現(xiàn)出極強的說服力。善用寓言46

巧用比喻：《莊辛說楚襄王》襄王曰：“寡人不能用先生之言。今事至于此，為之奈何？”莊辛對曰：“臣聞，亡羊而補牢，未為遲也。……王獨不見夫蜻蛉乎？六足四翼，飛翔乎天地之間．俯啄蚊虻而食之，仰承甘露而飲之．自以為無患，與人無爭也．不知夫五尺童子，方將調(diào)飴（糖漿）膠絲，加己乎四?。ㄈ谈撸┲希聻橄N蟻食也．蜻蛉其小者也，黃雀亦如是．俯啄白粒，仰棲茂樹，鼓翅奮翼．自以為無患，與人無爭也．不知夫公子王孫，左挾彈，右攝丸．將加己乎十仞（八丈高）之上．晝游乎茂樹，夕調(diào)乎酸堿．倏乎之間，墜于公子之手。夫雀其小者也，黃鵠亦如是．游于江海，淹乎大沼．俯食蟮鯉，仰咬菱衡．奮其六翮而凌清風，飄搖乎高翔．自以為無患，與人無爭也．不知夫射者，方將修其弓，將加己乎百仞（八十丈高）之上．夫黃鵠其小者也，君王之事亦如是．左州侯，右夏侯，輦從鄢陵君與壽陵君．飯封祿之粟，而載金銀財寶，與之馳騁乎云夢之中，而不以天下國家為事．不知夫穰侯方受命于秦王，而投己乎塞外．

襄王聞之，顏色變作，身體戰(zhàn)慄．于是乃聽莊辛之言．

巧用比喻：《莊辛說楚襄王》47長于鋪張渲染縱橫家的游說言語大都鋪張揚厲，氣勢充沛，大量運用對偶排比。例如：蘇秦為趙合縱，說齊宣王曰：“齊南有太山，東有瑯邪，西有清河，北有渤海，此所謂四塞之國也。齊地方二千里，帶甲數(shù)十萬，粟如丘山。[三軍]之良，五家之兵（五國軍隊的支援），疾如(錐)矢，戰(zhàn)如雷電，解（解散）如風雨，即有軍役，未嘗倍太山，絕清河，涉渤海也。即使發(fā)生戰(zhàn)爭，敵軍也從沒有越過過泰山，渡過清河，跨過渤海。）

長于鋪張渲染48五、謀略智慧１、以智取勝的謀略手段（價值）與儒家主張以德服人，法家主張以力服人不同，縱橫家主張以智服人，崇尚用計施謀，鼓吹策略至上。五、謀略智慧１、以智取勝的謀略手段（價值）49張儀弱楚：張儀相秦時，齊、楚實力強大且有合縱盟約，成為秦連橫擴張戰(zhàn)略的障礙，為此張儀精心策劃弱楚戰(zhàn)略。首先，離間齊楚：騙楚懷王說楚若與齊絕交，秦愿獻商于六百之地于楚，懷王果然貪利與齊絕交。其次，激楚決戰(zhàn)：楚使索地時，張儀死不認賬，只承認是六里之地。懷王不自量力，憤而伐秦，秦乘機聯(lián)合齊國，大敗楚軍，取楚丹陽、漢中之地，懷王再次增兵，與秦大戰(zhàn)藍田，再次大敗，又被迫割地救和。楚國從此一蹶不振。其實弱楚的關鍵不在軍事，而在外交；不在力，而在智，是以智取勝的典范。故《戰(zhàn)國策》評價說：楚的土地士民并非削弱的，而是中了張儀的計。張儀弱楚：張儀相秦時，齊、楚實力強大且有合縱盟約，成為秦連橫50２、因人設謀的謀略原則應針對不同的人采用不同的計謀。仁人君子：不用金錢。捐出資財壯士：不用禍患恐嚇智慧之人：不可假裝誠信去欺騙愚蠢之人易被蒙蔽懦弱之人易被恐嚇貪財之人易被引誘諸葛亮“空城計”因司馬懿所設

２、因人設謀的謀略原則應針對不同的人采用不同的計謀。51３、陰道陽取的謀略藝術所謂“陰道而陽取”即以暗中使用手段，公開地獲取利益和明顯的效果。

五種方法：1、秘而不宣2、先予后?。河蠈Ψ降氖群茫荛_對方的厭惡。3、欲擒故縱4、握權(quán)制人：使用了解掌握的人，不使用不了解掌握的人。5、藏而不露：看到可以成功的事，選取一些事自己做；看到不能成功的，選取一些事讓別人去做。３、陰道陽取的謀略藝術所謂“陰道而陽取”即以暗中使用手段，公52宴嬰二桃殺三杰齊國有田開疆、古冶子、公孫捷，號稱“三杰”，依仗功勞，橫行無忌。相國宴嬰勸齊景公盡快除掉他們。恰逢魯昭公與齊國改善關系，帶著相國到齊國，景公設宴款待。宴席中，宴嬰親自去御花園摘六枚桃子。兩國國君和相國各吃一個，剩下2個。宴嬰起身奏道：“這桃是稀世珍品，主公可傳令文武百官，誰對齊國最大，就吃此桃，以表彰賢臣”。先是公孫捷挺身而出，憑著自己打老虎救主公吃了第一個桃子。接著古冶子憑著殺老黿yuan救主公吃了第二個桃子。田開疆說自己攻打并收復徐國，千里為國爭光，反倒沒吃到桃子