縱橫家的管理智慧講解課件

縱橫家與管理

學(xué)派簡(jiǎn)介創(chuàng)始人：鬼谷子代表人物：蘇秦、張儀代表著作：《鬼谷子》十三篇《戰(zhàn)國(guó)策》三十三篇《蘇子》三十一篇《張子》十篇

縱橫家像縱橫家與管理學(xué)派簡(jiǎn)介縱橫家像1“縱”指“合縱”，即合眾弱以攻一強(qiáng)，指戰(zhàn)國(guó)時(shí)齊、楚、燕、韓、趙、魏等六國(guó)聯(lián)合抗秦的外交策略?！皺M”指“連橫”，即一強(qiáng)連一弱以破獲眾弱，指以上六國(guó)分別與秦國(guó)結(jié)盟的外交策略。

“縱”指“合縱”，即合眾弱以攻一強(qiáng)，指戰(zhàn)國(guó)時(shí)齊、楚、燕、韓2何謂縱橫家縱橫家是戰(zhàn)國(guó)時(shí)崇尚權(quán)謀策略及辯論技巧，從事政治外交活動(dòng)的學(xué)派。其代表人物有鬼谷子、蘇秦、張儀等，他們多明于辯說(shuō)，善于辭令，長(zhǎng)于外交，精于權(quán)謀；或主縱，或主橫；或奔走游說(shuō)，或入朝干政，對(duì)當(dāng)時(shí)政治格局產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響，人稱其“一怒而天下懼，安居而天下歇”。何謂縱橫家縱橫家是戰(zhàn)國(guó)時(shí)崇尚權(quán)謀策略及辯論技巧，從事政治外3縱橫之學(xué)特點(diǎn)：1、重利輕義(蘇秦、主父偃)(儒家義利合一，道家絕義棄利，墨家以公利為義，法家以利為治國(guó)之具，強(qiáng)調(diào)君主可為利棄義)2、重時(shí)握勢(shì)(道家避時(shí),儒家背時(shí),法家順時(shí),縱橫家握時(shí))3、重辯能說(shuō)4、重計(jì)善謀(儒家重德,道家崇拙,法家尚力,兵家與縱橫家重計(jì)）縱橫之學(xué)特點(diǎn)：4縱橫之英1、鬼谷子：傳說(shuō)其姓王名栩xu，戰(zhàn)國(guó)時(shí)代衛(wèi)國(guó)（今河南鶴壁市淇縣）人。曾隱居于清溪山鬼谷，人稱鬼谷子，縱橫家鼻祖。戰(zhàn)國(guó)時(shí)期政治思想家和權(quán)謀家，縱橫家理論奠基人，代表作：《鬼谷子》。弟子：蘇、張、孫、龐四大弟子等。縱橫之英1、鬼谷子：傳說(shuō)其姓王名栩xu，戰(zhàn)國(guó)時(shí)代衛(wèi)國(guó)（今河52、蘇秦：（前337？——前284年）戰(zhàn)國(guó)時(shí)東周洛陽(yáng)人，縱橫家重要代表和實(shí)踐家，主張山東六國(guó)合縱以抗強(qiáng)秦，曾佩六國(guó)（齊、楚、燕、韓、趙、魏）相印，任合縱縱長(zhǎng)，發(fā)動(dòng)轟轟烈烈的五國(guó)合縱攻秦戰(zhàn)爭(zhēng)，對(duì)戰(zhàn)國(guó)時(shí)局產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。2、蘇秦：（前337？——前284年）戰(zhàn)國(guó)時(shí)東周洛陽(yáng)人，縱橫63、張儀：（？——前310年）戰(zhàn)國(guó)時(shí)魏人，（蘇秦師弟）、縱橫家重要代表和實(shí)踐家，主張秦連橫攻取山東六國(guó)，成功實(shí)施破縱連橫戰(zhàn)略，大大加快了秦統(tǒng)一中國(guó)的步伐，對(duì)戰(zhàn)國(guó)時(shí)局產(chǎn)生極為深遠(yuǎn)影響，人稱其：“一怒而天下懼，安居而天下熄?！?、張儀：（？——前310年）戰(zhàn)國(guó)時(shí)魏人，（蘇秦師弟）、縱橫7其他弟子,如甘茂、司馬錯(cuò)、樂(lè)毅、范雎zi、蔡澤、鄒忌、毛遂、麗食其、蒯kuai通等，事皆詳于《戰(zhàn)國(guó)策》。其他弟子,如甘茂、司馬錯(cuò)、樂(lè)毅、范雎zi、蔡澤、鄒忌、毛遂、8縱橫家管理智慧的特色目標(biāo)：爭(zhēng)名求利基礎(chǔ)：量權(quán)量能，審時(shí)度勢(shì)手段：游說(shuō)關(guān)鍵：攻心核心：謀略縱橫家深信“時(shí)勢(shì)造英雄，英雄造時(shí)勢(shì)”，因此追求事業(yè)成功、成為時(shí)代英雄是其共同的人生目標(biāo)。要成為時(shí)代英雄就必須審時(shí)度勢(shì)，順應(yīng)時(shí)勢(shì)及時(shí)決策，這是功成名就的前提條件。與儒家以德服人不同，與法家主張以力服人也大相徑庭，縱橫家主張以智服人，重視謀略。游說(shuō)公關(guān)，也就成為縱橫家必不可少的手段?？v橫家管理智慧的特色目標(biāo)：爭(zhēng)名求利9縱橫家在世界上的影響20世紀(jì)初德國(guó)著名歷史哲學(xué)家斯賓格勒在《思想的沒(méi)落》一書(shū)中高度贊揚(yáng)縱橫家的鬼谷子：“因有察人之明和對(duì)歷史可能性的洞察以及對(duì)當(dāng)時(shí)外交技巧的掌握而成為最有影響的人物?！逼呤甏绹?guó)著名外交家基辛格深受《思想的沒(méi)落》一書(shū)的影響，他縱橫國(guó)際政治舞臺(tái)，甚至有人稱他是現(xiàn)代的蘇秦、張儀。日本當(dāng)年的關(guān)東軍特務(wù)頭子土肥原賢二把《鬼谷子》作為情報(bào)參謀人員必讀的參考書(shū)。日本學(xué)者大橋武夫受此啟示，撰寫(xiě)《鬼谷子與經(jīng)營(yíng)謀略》一書(shū)，認(rèn)為《鬼谷子》對(duì)日本決策人有莫大的幫助，是“經(jīng)營(yíng)界的推銷秘訣和法寶”。

用之無(wú)害，不用可惜縱橫家在世界上的影響20世紀(jì)初德國(guó)著名歷史哲學(xué)家斯賓格勒在《10一、爭(zhēng)名求利的經(jīng)營(yíng)智慧蘇秦之嘆：“嗚呼,貧窮時(shí)父母不把我當(dāng)兒子看，富貴時(shí)親戚都敬畏我，人生在世,權(quán)勢(shì)富貴,怎么能忽略呢!”１、名利至上的經(jīng)營(yíng)價(jià)值蘇秦佩六國(guó)相印一、爭(zhēng)名求利的經(jīng)營(yíng)智慧蘇秦之嘆：“嗚呼,貧窮時(shí)父母不把我當(dāng)兒11主父偃因上書(shū)推恩削藩被漢武帝重用，得志后便大肆收取賄賂、違法亂紀(jì)，最終被族誅。他死前曾有名言：大丈夫生不得五鼎食，死也要五鼎烹，我已近暮年，所以倒行逆施?？梢?jiàn)，這種名利至上觀在最后一個(gè)縱橫家主父偃身上表現(xiàn)得更為突出。主父偃倒行逆施主父偃因上書(shū)推恩削藩被漢武帝重用，得志后便大肆收取賄賂、違法12奇貨可居：呂不韋本邯鄲巨商，一日見(jiàn)在趙為質(zhì)而窮困潦倒的秦王孫異人，便敏感意識(shí)到其奇貨可居。時(shí)秦太子安國(guó)君寵姬華陽(yáng)夫人無(wú)子，呂不韋買(mǎi)通其姐姐，使之游說(shuō)華人夫人立異人為繼子,異人因此登上王位，是為莊襄王，呂不韋也因此成為一代權(quán)相；同時(shí)呂不韋又把自己已有身孕的寵姬趙姬獻(xiàn)給異人，并生下千古一帝秦始皇。正是通過(guò)這種不擇手段的經(jīng)營(yíng)方式，呂不韋最終達(dá)到其建國(guó)立君既流芳千古，又其利無(wú)數(shù)的目的。２、不擇手段的經(jīng)營(yíng)方式奇貨可居：２、不擇手段的經(jīng)營(yíng)方式13３、利己主義的經(jīng)營(yíng)原則蘇秦自白：有人對(duì)燕易王說(shuō)：“武安君(蘇秦)是天下不誠(chéng)信的人?！笔寡嗤鯇?duì)蘇秦起了疑心。蘇秦自白道：假如臣象尾生那樣守信，象曾參那樣孝敬父母，象伯夷那樣廉潔，（那我就不會(huì)去齊國(guó)做間諜）那對(duì)國(guó)家有何用處呢？言下之意很明白：對(duì)您來(lái)說(shuō)衡量我好壞的標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)是我是否符合您的國(guó)家利益，而不是是否符合忠信廉潔的道德準(zhǔn)則。３、利己主義的經(jīng)營(yíng)原則14４、相機(jī)擇主的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略孔門(mén)之憾：人稱臥龍鳳雛得一人可安天下，諸葛亮輔助蜀漢，鞠躬盡瘁，死而后已，但最終還是留下“出師未捷身先死”的千古之撼，原因就在于沒(méi)能相機(jī)擇主：諸葛亮感劉備三顧茅廬之知遇之恩，出山輔助無(wú)立錐之地的劉備，當(dāng)是時(shí)，曹操已統(tǒng)一北方，孫權(quán)也割劇江東，后其雖輔助劉備攻取巴蜀，但畢竟地稀人寡，非英雄用武之地，這是他出師未捷身先死的原因之一。且劉備之子劉禪是扶不起的阿斗，劉備白帝城托孤時(shí)就說(shuō)過(guò)：此子可輔則輔，不可輔，君可便宜行事。而諸葛亮明知?jiǎng)⒍U不可輔還要輔，這也是“出師未捷身先死”的原因之一。如果諸葛亮相機(jī)擇主，選擇曹操；再其次，或者說(shuō)廢劉禪另立英主或甚至自立，憑其才智，未必落下千古之憾，三國(guó)歷史也許會(huì)改觀。４、相機(jī)擇主的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略15二、量權(quán)量能的知情智慧“情”包括世情和人情。審知世情即量權(quán)。世情即天下大勢(shì)，如各國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、外交，天時(shí)、地利、人和等各方面的情況。（何謂量權(quán)？曰：度于大小，謀于眾寡；稱貨財(cái)有無(wú)之?dāng)?shù)，料人民多少、饒乏，有余不足幾何？辨地形之險(xiǎn)易，孰利孰害？謀慮孰長(zhǎng)孰短？揆kui君臣之親疏，孰賢孰不肖？與賓客之智慧，孰多孰少？觀天時(shí)之禍福，孰吉孰兇？諸侯之交，孰用孰不用？百姓之心，孰安孰危？孰好孰憎？反側(cè)孰辨？能知此者，是謂量權(quán)。）審知人情即量能。人情即游說(shuō)對(duì)象的個(gè)人情況，包括個(gè)人資質(zhì)、才干以及內(nèi)心想法二、量權(quán)量能的知情智慧“情”包括世情和人情。16

張儀之辱張儀出道之初曾以連橫游說(shuō)楚威王，沒(méi)有成功，其原因是得情不明。只看到楚國(guó)地廣人眾，沒(méi)看到其改革不徹底，國(guó)力不夠強(qiáng)大，不具備連橫的條件，此為不知世情。沒(méi)看出威王昏潰短視，并無(wú)連橫而霸的雄心和能力，此為不明人情。正是由于得情不明才會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)誤地審時(shí)度勢(shì)，才會(huì)有張儀游說(shuō)不成反挨打的奇恥大辱的發(fā)生。

17張儀相秦：張儀說(shuō)楚不成反受其辱是由于得情不明，離楚入秦，以連橫之術(shù)說(shuō)秦，一說(shuō)即中，并在實(shí)施中節(jié)節(jié)勝利，關(guān)鍵在于他對(duì)世情有正確的了解，能正確估量天下大勢(shì)，并選擇了生機(jī)盎然的秦國(guó)作為自己的政治舞臺(tái)，其行為又符合全國(guó)統(tǒng)一的大趨勢(shì)：秦是戰(zhàn)國(guó)七雄中改革最徹底，自商鞅變法后，國(guó)富民強(qiáng)，在七國(guó)最強(qiáng)大，且實(shí)行耕戰(zhàn)國(guó)策，不斷向東擴(kuò)張，故其吞并六國(guó)、一統(tǒng)天下之勢(shì)不可阻擋，因此無(wú)論從現(xiàn)狀還是從未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，唯有秦才有實(shí)施連橫戰(zhàn)略的可能。張儀相秦：18三、嘆為觀止的攻心智慧鬼谷子說(shuō)：“心者，神之主也?！惫バ氖怯握f(shuō)和謀略成敗的關(guān)鍵。攻上級(jí)之心攻部下之心攻女人之心攻百姓之心

三、嘆為觀止的攻心智慧鬼谷子說(shuō)：“心者，神之主也?！?9攻心大師劉備攻心大師劉備20三顧茅廬攻諸葛亮之心三顧茅廬攻諸葛亮之心21長(zhǎng)坂坡攻趙云之心趙云九死一生救回了劉備的兒子阿斗,劉備當(dāng)時(shí)把孩子抱過(guò)來(lái)一下子就摔在了地上氣憤地說(shuō)：為了你這不懂事的小兒,差點(diǎn)損失我一員大將。當(dāng)時(shí)讓趙云感動(dòng)得熱淚盈眶,趙云能不勢(shì)死為他效力嗎?長(zhǎng)坂坡攻趙云之心趙云九死一生救回了劉備的兒子阿斗,劉備當(dāng)時(shí)把22１、攻心為上的攻心目標(biāo)“七擒七縱”

諸葛亮主蜀時(shí)，蠻王孟獲起兵反叛，諸葛亮起兵平叛，迅速將其擒獲，知其不服馬上將其釋放，這樣七次擒獲七次釋放，最終孟獲心悅誠(chéng)服，從此不再叛亂。諸葛亮之所以能一勞永逸平定叛亂，最終穩(wěn)定了西南局勢(shì)，為北伐曹魏解去后顧之憂，就是因?yàn)槌晒?shí)施攻心為上戰(zhàn)略。１、攻心為上的攻心目標(biāo)“七擒七縱”23２、揣摩內(nèi)合的攻心藝術(shù)揣摩即揣情摩意。揣情就是揣測(cè)人主內(nèi)情之好惡，真實(shí)心情。做法：在對(duì)方高興時(shí)，加大其欲望。在對(duì)方恐懼時(shí)，加重其恐懼。

“情變于內(nèi)者，形見(jiàn)于外”。摩意即驗(yàn)證揣情的正確與否。內(nèi)合，符合人主內(nèi)心的好惡。

注：攻心必須因人而異，有針對(duì)性２、揣摩內(nèi)合的攻心藝術(shù)揣摩即揣情摩意。24商鞅說(shuō)孝公：商鞅首次見(jiàn)秦孝公，以“帝道”游說(shuō)之,孝公昏昏欲睡；再次見(jiàn)時(shí)改之以“王道”,孝公還是昏昏欲睡；第三次時(shí)再改之以“霸道”,孝公聽(tīng)得津津有味；第四次時(shí)則干脆以“強(qiáng)國(guó)之術(shù)”說(shuō)之,孝公竟和商鞅談了數(shù)日而不厭倦。商鞅前兩次游說(shuō)不成功是因?yàn)橥醯馈⒌鄣琅c孝公霸王之心隔隔不入，后兩次之所以成功是因?yàn)榘缘篮蛷?qiáng)國(guó)之術(shù)迎合其霸王之心。商鞅說(shuō)孝公：商鞅首次見(jiàn)秦孝公，以“帝道”游說(shuō)之,孝公昏昏欲睡25生日蛋羔和玫瑰花生日蛋羔和玫瑰花26３、游說(shuō)為主的攻心方式

鬼谷子認(rèn)為內(nèi)結(jié)君心，達(dá)到攻心目的的方式有多種：施展的人格魅力拉關(guān)系以錢(qián)財(cái)行賄

進(jìn)獻(xiàn)聲色犬馬美人計(jì)

三寸不爛之舌——游說(shuō)。３、游說(shuō)為主的攻心方式鬼谷子認(rèn)為內(nèi)結(jié)君心，達(dá)到攻心目的的方27美人計(jì)——攻心的重要方式西施入?yún)牵涸酵豕篡`戰(zhàn)敗后，臥薪嘗膽一圖復(fù)仇，又恐吳王夫差警覺(jué)，于是向吳王進(jìn)獻(xiàn)美女西施，夫差為西施所惑，放松警惕，并誅殺警惕越國(guó)復(fù)仇的老臣伍子胥，最終身死國(guó)亡。美人計(jì)——攻心的重要方式西施入?yún)牵涸酵豕篡`戰(zhàn)敗后，臥薪嘗膽一28貂蟬貂蟬是東漢末年司徒王允的歌女，國(guó)色天香，有傾國(guó)傾城之貌。見(jiàn)東漢王朝被奸臣董卓所操縱，於月下焚香禱告上天，愿為主人分憂。王允眼看董卓將篡奪東漢王朝，設(shè)下連環(huán)計(jì)。王允先把貂蟬暗地里許給呂布，在明把貂蟬獻(xiàn)給董卓。呂布英雄年少，董卓老奸巨猾。為了拉攏呂布，董卓收呂布為義子。二人都是好色之人。從此以后，貂蟬周旋於此二人之間。因?yàn)轷跸s，呂布與董卓的矛盾激化，最后，呂布刺死了奸臣董卓。貂蟬29靈活運(yùn)用的游說(shuō)技巧縱橫家說(shuō)人十術(shù)：1、捭闔：捭指開(kāi)口出言，采取攻勢(shì)，用言辭促使對(duì)方出言以探知實(shí)情。闔指閉口不言，或凍結(jié)對(duì)方相反意見(jiàn)，使之沉默。2、反應(yīng)：反觀過(guò)去，驗(yàn)知將來(lái)；反觀對(duì)方，明察自己。3、內(nèi)楗：用巧妙的言辭和適當(dāng)?shù)挠?jì)謀內(nèi)結(jié)君心，取得寵信。4、抵戲：相機(jī)待時(shí)，補(bǔ)塞缺漏，離間。5、飛鉗：用巧妙的言辭和辦法鉗制人心。大力褒揚(yáng)以取對(duì)方的歡心和信任；趁對(duì)方洋洋得意之時(shí)，找其弱點(diǎn)已控制對(duì)方的心思。靈活運(yùn)用的游說(shuō)技巧縱橫家說(shuō)人十術(shù)：306、忤合：通過(guò)背離一方而與另一方的意愿相合，擇主用世。7、揣：揣量天下強(qiáng)弱和揣度諸侯內(nèi)心實(shí)情。8、摩：驗(yàn)證揣情的真?zhèn)巍?、權(quán)：權(quán)衡選擇言談技巧和游說(shuō)對(duì)象，控制發(fā)言權(quán)。10、謀：出謀劃策，用計(jì)施謀。11、決：決斷，使人主采納自己的謀略。

下面以蘇秦游說(shuō)楚威王合縱，張儀游說(shuō)楚王連橫來(lái)分析之。6、忤合：通過(guò)背離一方而與另一方的意愿相合，擇主用世。31“楚,天下之強(qiáng)國(guó)也；王,天下之賢王也。西有黔中、巫郡,東有夏州、海陽(yáng),南有洞庭、蒼梧,北有汾陘之一塞、郇xun陽(yáng)。地方六千馀里,帶甲百萬(wàn),車千乘,騎萬(wàn)匹,粟支十年,此霸王之資也。夫以楚之強(qiáng)與大王之賢，天下莫能當(dāng)也。分析：首先蘇秦用“先作聲譽(yù)以飛之”的飛鉗之術(shù)恭維楚國(guó)之強(qiáng)，楚王之賢。接著綜合運(yùn)用捭闔之術(shù)的“與陽(yáng)言者，依崇高”的捭術(shù)及“揣諸侯之情、量天下之權(quán)”的揣權(quán)之術(shù)對(duì)楚國(guó)地廣兵強(qiáng)的霸王之資進(jìn)行大肆渲染，最后運(yùn)用揣摩之術(shù)揣知楚王有霸王之心?！俺?天下之強(qiáng)國(guó)也；王,天下之賢王也。西有黔中、巫郡,東有夏32“今乃欲西面事秦，則諸侯莫不西面而朝于章臺(tái)之下矣。秦之所害莫如楚,楚強(qiáng)則秦弱,秦強(qiáng)則楚弱,其勢(shì)不兩立。譯文：可現(xiàn)在您卻打算聽(tīng)命于秦國(guó)，那么諸侯必不會(huì)入朝楚國(guó)的章臺(tái)了。秦國(guó)最引以為憂的莫過(guò)于楚國(guó)，楚國(guó)強(qiáng)盛則秦國(guó)削弱，楚國(guó)衰弱則秦國(guó)強(qiáng)大，楚、秦兩國(guó)勢(shì)不兩立。分析：這是運(yùn)用“其摩者，---有以怒”的摩術(shù)激誘楚王。“故為大王計(jì),莫如從親以孤秦?！?/p>

所以為大王考慮，不如六國(guó)結(jié)成合縱聯(lián)盟來(lái)孤立秦國(guó)。

分析：這是運(yùn)用“內(nèi)者進(jìn)說(shuō)辭，揵者揵所謀”內(nèi)揵之術(shù)為楚王呈獻(xiàn)合縱計(jì)謀?！敖衲擞髅媸虑?，則諸侯莫不西面而朝于章臺(tái)之下矣。秦之所害莫33“大王不從*[親]*，秦必起兩軍，一軍出武關(guān)，一軍下黔中，若此，則鄢、郢ying動(dòng)矣。臣聞治之其未亂也，為之其未有也?；贾炼髴n之，則無(wú)及已。故愿大王蚤孰計(jì)之?！弊g文：大王如果不組織六國(guó)合縱聯(lián)盟，秦國(guó)必然會(huì)從兩路進(jìn)軍，一路出武關(guān)，一路下漢中。這樣，楚都鄢、郢必然會(huì)引起震動(dòng)。我聽(tīng)說(shuō)：‘平定天下，在它還未混亂時(shí)就要著手；做一件事在未開(kāi)始時(shí)就要做好準(zhǔn)備。’禍患臨頭，然后才去發(fā)愁，那就來(lái)不及了。所以，我希望大王及早謀劃。分析：這是運(yùn)用“反而求之，欲擒故縱”的反應(yīng)之術(shù)大談不合縱的可怕后果，同時(shí)兼用摩術(shù)中的“摩而恐之”逼其就范。“大王不從*[親]*，秦必起兩軍，一軍出武關(guān)，一軍下黔中，若34“大王誠(chéng)能聽(tīng)臣，臣請(qǐng)令山東之國(guó)奉四時(shí)之獻(xiàn)，以承大王之明詔，委社稷，奉宗廟，練士厲兵，在大王之所用之。大王誠(chéng)能用臣之愚計(jì)，則韓、魏、齊、燕、趙、韂chan之妙音美人必充后宮，趙、代良馬橐tuo駝必實(shí)外廄。故從合則楚王，橫成則秦帝?！弊g文：您若真能聽(tīng)取我的意見(jiàn)，我可以讓山東各國(guó)四時(shí)都來(lái)進(jìn)貢，奉行大王詔令，將國(guó)家、宗廟都委托給楚國(guó)，還訓(xùn)練士兵，任大王使用。大王真能聽(tīng)從我的愚計(jì)，那么，韓、魏、齊、燕、趙、衛(wèi)各國(guó)的歌女、美人必定會(huì)充滿您的后宮，越國(guó)、代郡的良馬、駱駝一定會(huì)充滿您的馬廄。因此，合縱聯(lián)盟成功，楚國(guó)就可以稱王；連橫聯(lián)盟成功，秦國(guó)就會(huì)稱帝。

分析：這是運(yùn)用捭闔之術(shù)中的“見(jiàn)其利不見(jiàn)其害的”捭術(shù)，“結(jié)以貨物”“結(jié)以采色”的內(nèi)揵之術(shù)和飛鉗之術(shù)的飛術(shù)極言合縱之利。

“大王誠(chéng)能聽(tīng)臣，臣請(qǐng)令山東之國(guó)奉四時(shí)之獻(xiàn)，以承大王之明詔，委35“夫秦，虎狼之國(guó)也，有吞天下之心。秦，天下之仇讎也。橫人皆欲割諸侯之地以事秦，此所謂養(yǎng)仇而奉讎者也。夫?yàn)槿顺?，割其主之地以外交?qiáng)虎狼之秦，以侵天下，卒有秦患，不顧其禍。夫外挾強(qiáng)秦之威以內(nèi)劫其主，以求割地，大逆不忠，無(wú)過(guò)此者。故從親則諸侯割地以事楚，橫合則楚割地以事秦，此兩策者相去遠(yuǎn)矣，二者大王何居焉？”分析：這是運(yùn)用捭闔之術(shù)中的“見(jiàn)其害不見(jiàn)其利”闔術(shù)及“可抵而塞，可抵而卻”的抵術(shù)攻擊連橫之害，橫人的“大逆不忠”?！胺蚯兀⒗侵畤?guó)也，有吞天下之心。秦，天下之仇讎也。橫人皆欲36最后楚王自然是“寡人謹(jǐn)奉社稷以從”了，接受合縱之策。在這蘇秦靈活運(yùn)用了捭闔、飛鉗、反應(yīng)、忤合、揣、摩、內(nèi)、抵等多種游說(shuō)之術(shù)。最后楚王自然是“寡人謹(jǐn)奉社稷以從”了，接受合縱之策。37再看張儀是如何游說(shuō)楚懷王連橫的：“秦地半天下，兵敵四國(guó)，被險(xiǎn)帶河，四塞以為固。虎賁之士百余萬(wàn)，車千乘，騎萬(wàn)匹，積粟如丘山。法令既明，士卒安難樂(lè)死，主明以嚴(yán)，將智以武。雖無(wú)出甲，席卷常山之險(xiǎn)，必折天下之脊，天下有后服者先亡。譯文：秦國(guó)土地廣闊，占有天下之半；武力強(qiáng)大，可與諸侯對(duì)抗；四境有險(xiǎn)山阻隔，東邊又繞著黃河，西邊還有險(xiǎn)要的屏障，國(guó)防鞏固如同鐵壁銅墻，還有戰(zhàn)士百多萬(wàn)人，戰(zhàn)車千輛，戰(zhàn)馬萬(wàn)匹，糧食堆積如山，法令嚴(yán)名，士卒赴湯蹈火，拼死戰(zhàn)斗毫不畏懼，國(guó)君嚴(yán)歷而又英明，將帥足智多謀而又勇武，假如秦國(guó)一旦出兵，奪得恒山的險(xiǎn)隘就象卷席那樣輕而易舉。這樣，就控制了諸侯要害之地，天下要頑抗的必然遭到滅亡。分析：張儀首先從揣情量權(quán)入手，運(yùn)用“捭闔”中的“捭”術(shù)，雜以“飛鉗”中“飛”對(duì)秦之強(qiáng)大進(jìn)行了大肆宣染，同時(shí)也兼用摩而恐之的摩術(shù)明確提出“后服者先亡”。再看張儀是如何游說(shuō)楚懷王連橫的：38“且夫?yàn)閺恼?，無(wú)以異于驅(qū)髃yu羊而攻猛虎，虎之與羊不格明矣。今王不與猛虎而與髃羊，臣竊以為大王之計(jì)過(guò)也?！弊g文：再說(shuō)，搞合縱聯(lián)盟的人，無(wú)異于驅(qū)趕群羊去進(jìn)攻猛虎，弱羊敵不過(guò)猛虎，這是很明顯的?，F(xiàn)在大王不與猛虎友好，卻與群羊?yàn)槲?，我認(rèn)為大王的主意完全錯(cuò)了。

分析：這是采用反應(yīng)之術(shù)中的“言有象，事有比”，以猛虎喻秦國(guó)，以群羊比六國(guó)，同時(shí)兼用抵戲之術(shù)攻擊合縱者是驅(qū)群羊而攻猛虎?！扒曳?yàn)閺恼?，無(wú)以異于驅(qū)髃yu羊而攻猛虎，虎之與羊不格明矣。39“凡天下強(qiáng)國(guó)，非秦而楚，非楚而秦，兩國(guó)交爭(zhēng)，其勢(shì)不兩立。大王不與秦，秦下甲兵，據(jù)宜陽(yáng)，韓之上地不通；秦下河?xùn)|，取成皋，韓必入臣于秦。韓入臣，魏則從風(fēng)而動(dòng)。秦攻楚之西，韓、魏攻其北，社稷豈得無(wú)危哉?

譯文：如今天下的強(qiáng)國(guó)，不是秦國(guó)，就是楚國(guó)；不是楚國(guó)就是秦國(guó)，兩國(guó)不相上下，互相爭(zhēng)奪，勢(shì)不兩立。如果大王不與秦國(guó)聯(lián)合，秦國(guó)出兵殺將進(jìn)來(lái)，占據(jù)宜陽(yáng)，韓國(guó)的上黨要道被切斷；他們進(jìn)而出兵河?xùn)|，占據(jù)成皋，韓國(guó)必然投降秦國(guó)。韓國(guó)投降秦國(guó)，魏國(guó)也必然跟著歸順秦國(guó)。這樣，秦國(guó)進(jìn)攻楚國(guó)的西邊，韓、魏又進(jìn)攻楚國(guó)的北邊，楚國(guó)怎能沒(méi)有危險(xiǎn)呢？

分析：這是運(yùn)用“量天下之權(quán)，揣天下之情”的揣情量權(quán)之術(shù)，論說(shuō)天下大勢(shì)，同時(shí)又采用捭闔之術(shù)中的“言其害不言其利”闔術(shù)，并兼用“摩”術(shù)中的“摩而恐之”極言不連橫的憂患、災(zāi)禍?！胺蔡煜聫?qiáng)國(guó)，非秦而楚，非楚而秦，兩國(guó)交爭(zhēng)，其勢(shì)不兩立。大王40“秦兵之攻楚也，危難在三月之內(nèi)，而楚恃諸侯之救，在半歲之外，此其勢(shì)不相及也。夫*(待)*弱國(guó)之救，忘強(qiáng)秦之禍，此臣所以為大王患也?！?/p>

譯文：秦軍攻楚，三月之內(nèi)形勢(shì)將十分危急，而楚國(guó)等諸侯的援軍，要在半年之后才到，這將無(wú)濟(jì)于事。依靠弱國(guó)的救援，忘記強(qiáng)秦迫在眉睫的禍患，這就是我為大王所擔(dān)憂的。

分析：這是在先運(yùn)用揣情之術(shù)揣知楚王對(duì)合縱抱有幻想后，再運(yùn)用抵戲之術(shù)，捭闔之術(shù)中的闔術(shù)揭露合縱的缺點(diǎn)，同時(shí)運(yùn)用摩而恐之之術(shù)極言合縱之害?！扒乇コ?，危難在三月之內(nèi)，而楚恃諸侯之救，在半歲之外，41“今秦與楚接境壤界，固形親之國(guó)也。大王誠(chéng)能聽(tīng)臣，臣請(qǐng)使秦太子入質(zhì)于楚，楚太子入質(zhì)于秦，請(qǐng)以秦女為大王箕帚之妾，效萬(wàn)室之都以為湯沐之邑，長(zhǎng)為昆弟之國(guó)，終身無(wú)相攻伐。臣以為計(jì)無(wú)便于此者?！爆F(xiàn)在，秦、楚兩國(guó)接壤，本來(lái)是友好的國(guó)家。大王果真能聽(tīng)從我的勸告，我可以讓秦太子做楚國(guó)的人質(zhì)，讓楚太子做秦國(guó)的人質(zhì)，讓秦女做大王侍奉灑掃之妾，并獻(xiàn)出萬(wàn)戶大邑，作為大王的湯沐邑，從此秦、楚兩國(guó)永結(jié)為兄弟之邦，互不侵犯，如果真是這樣，我認(rèn)為沒(méi)有比這更有利于楚國(guó)的了。

分析：張儀運(yùn)用“結(jié)以貨物”“結(jié)以采色”內(nèi)揵之術(shù)和呈獻(xiàn)謀略的謀之術(shù)，鼓吹連橫。其結(jié)果自然是楚王“鉗而橫”接受連橫之策。在這張儀靈活運(yùn)用了捭闔、飛鉗、反應(yīng)、揣、摩、抵、內(nèi)、謀諸術(shù)?！敖袂嘏c楚接境壤界，固形親之國(guó)也。大王誠(chéng)能聽(tīng)臣，臣請(qǐng)使秦太子42奇辭雄辯的游說(shuō)藝術(shù)1、不同的公關(guān)要求，不同的游說(shuō)言辭應(yīng)對(duì)：言辭疾利，應(yīng)答如流成義：明辨真?zhèn)危灾衫?，符合?shí)情難言：辯駁對(duì)方的觀點(diǎn)，緊扣主題，掌握主動(dòng)權(quán)奇辭雄辯的游說(shuō)藝術(shù)1、不同的公關(guān)要求，不同的游說(shuō)言辭432、不同的公關(guān)對(duì)象，不同的游說(shuō)方式聰敏者——依靠廣博的知識(shí)博學(xué)者——依靠雄辯善辯者——依靠簡(jiǎn)明扼要位高者——依靠宏大氣勢(shì)富有者——依靠高瞻遠(yuǎn)矚貧窮者——以利益誘惑卑賤者——依靠謙和態(tài)度勇猛者——依靠果敢決斷愚魯者——依靠敏銳2、不同的公關(guān)對(duì)象，不同的游說(shuō)方式443、不同的公關(guān)情況，不同的語(yǔ)言技巧佞言：諂媚奉承的語(yǔ)言——求忠諛言：旁征博引的語(yǔ)言——求智平言：平時(shí)果敢的語(yǔ)言——求勇戚言：憂心忡忡的語(yǔ)言——求信靜言：反省自己的語(yǔ)言——求勝3、不同的公關(guān)情況，不同的語(yǔ)言技巧45善用寓言如蘇代以鷸蚌相爭(zhēng)，說(shuō)趙惠王不應(yīng)伐燕，以免強(qiáng)秦坐收其利。陳軫zhen用“畫(huà)蛇添足”的寓言勸阻楚國(guó)昭陽(yáng)如果不見(jiàn)好就收，繼續(xù)用兵攻打齊國(guó)，即使打了勝仗，也不可能有更高的封賞，打了敗仗，則會(huì)招來(lái)殺身之禍。這類例子《戰(zhàn)國(guó)策》中比比皆是，如：“三人成虎”、“驚弓之鳥(niǎo)”“狐假虎威”、“南轅北轍”等。這些寓言大都即事編撰，獨(dú)出心裁，比附現(xiàn)實(shí)，以表情達(dá)意，表現(xiàn)出極強(qiáng)的說(shuō)服力。善用寓言46

巧用比喻：《莊辛說(shuō)楚襄王》襄王曰：“寡人不能用先生之言。今事至于此，為之奈何？”莊辛對(duì)曰：“臣聞，亡羊而補(bǔ)牢，未為遲也?！酹?dú)不見(jiàn)夫蜻蛉乎？六足四翼，飛翔乎天地之間．俯啄蚊虻而食之，仰承甘露而飲之．自以為無(wú)患，與人無(wú)爭(zhēng)也．不知夫五尺童子，方將調(diào)飴（糖漿）膠絲，加己乎四?。ㄈ谈撸┲希聻橄N蟻食也．蜻蛉其小者也，黃雀亦如是．俯啄白粒，仰棲茂樹(shù)，鼓翅奮翼．自以為無(wú)患，與人無(wú)爭(zhēng)也．不知夫公子王孫，左挾彈，右攝丸．將加己乎十仞（八丈高）之上．晝游乎茂樹(shù)，夕調(diào)乎酸堿．倏乎之間，墜于公子之手。夫雀其小者也，黃鵠亦如是．游于江海，淹乎大沼．俯食蟮鯉，仰咬菱衡．奮其六翮而凌清風(fēng)，飄搖乎高翔．自以為無(wú)患，與人無(wú)爭(zhēng)也．不知夫射者，方將修其弓，將加己乎百仞（八十丈高）之上．夫黃鵠其小者也，君王之事亦如是．左州侯，右夏侯，輦從鄢陵君與壽陵君．飯封祿之粟，而載金銀財(cái)寶，與之馳騁乎云夢(mèng)之中，而不以天下國(guó)家為事．不知夫穰侯方受命于秦王，而投己乎塞外．

襄王聞之，顏色變作，身體戰(zhàn)慄．于是乃聽(tīng)莊辛之言．

巧用比喻：《莊辛說(shuō)楚襄王》47長(zhǎng)于鋪張渲染縱橫家的游說(shuō)言語(yǔ)大都鋪張揚(yáng)厲，氣勢(shì)充沛，大量運(yùn)用對(duì)偶排比。例如：蘇秦為趙合縱，說(shuō)齊宣王曰：“齊南有太山，東有瑯邪，西有清河，北有渤海，此所謂四塞之國(guó)也。齊地方二千里，帶甲數(shù)十萬(wàn)，粟如丘山。[三軍]之良，五家之兵（五國(guó)軍隊(duì)的支援），疾如(錐)矢，戰(zhàn)如雷電，解（解散）如風(fēng)雨，即有軍役，未嘗倍太山，絕清河，涉渤海也。即使發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)，敵軍也從沒(méi)有越過(guò)過(guò)泰山，渡過(guò)清河，跨過(guò)渤海。）

長(zhǎng)于鋪張渲染48五、謀略智慧１、以智取勝的謀略手段（價(jià)值）與儒家主張以德服人，法家主張以力服人不同，縱橫家主張以智服人，崇尚用計(jì)施謀，鼓吹策略至上。五、謀略智慧１、以智取勝的謀略手段（價(jià)值）49張儀弱楚：張儀相秦時(shí)，齊、楚實(shí)力強(qiáng)大且有合縱盟約，成為秦連橫擴(kuò)張戰(zhàn)略的障礙，為此張儀精心策劃弱楚戰(zhàn)略。首先，離間齊楚：騙楚懷王說(shuō)楚若與齊絕交，秦愿獻(xiàn)商于六百之地于楚，懷王果然貪利與齊絕交。其次，激楚決戰(zhàn)：楚使索地時(shí)，張儀死不認(rèn)賬，只承認(rèn)是六里之地。懷王不自量力，憤而伐秦，秦乘機(jī)聯(lián)合齊國(guó)，大敗楚軍，取楚丹陽(yáng)、漢中之地，懷王再次增兵，與秦大戰(zhàn)藍(lán)田，再次大敗，又被迫割地救和。楚國(guó)從此一蹶不振。其實(shí)弱楚的關(guān)鍵不在軍事，而在外交；不在力，而在智，是以智取勝的典范。故《戰(zhàn)國(guó)策》評(píng)價(jià)說(shuō)：楚的土地士民并非削弱的，而是中了張儀的計(jì)。張儀弱楚：張儀相秦時(shí)，齊、楚實(shí)力強(qiáng)大且有合縱盟約，成為秦連橫50２、因人設(shè)謀的謀略原則應(yīng)針對(duì)不同的人采用不同的計(jì)謀。仁人君子：不用金錢(qián)。捐出資財(cái)壯士：不用禍患恐嚇智慧之人：不可假裝誠(chéng)信去欺騙愚蠢之人易被蒙蔽懦弱之人易被恐嚇貪財(cái)之人易被引誘諸葛亮“空城計(jì)”因司馬懿所設(shè)

２、因人設(shè)謀的謀略原則應(yīng)針對(duì)不同的人采用不同的計(jì)謀。51３、陰道陽(yáng)取的謀略藝術(shù)所謂“陰道而陽(yáng)取”即以暗中使用手段，公開(kāi)地獲取利益和明顯的效果。

五種方法：1、秘而不宣2、先予后?。河蠈?duì)方的嗜好，避開(kāi)對(duì)方的厭惡。3、欲擒故縱4、握權(quán)制人：使用了解掌握的人，不使用不了解掌握的人。5、藏而不露：看到可以成功的事，選取一些事自己做；看到不能成功的，選取一些事讓別人去做。３、陰道陽(yáng)取的謀略藝術(shù)所謂“陰道而陽(yáng)取”即以暗中使用手段，公52宴嬰二桃殺三杰齊國(guó)有田開(kāi)疆、古冶子、公孫捷，號(hào)稱“三杰”，依仗功勞，橫行無(wú)忌。相國(guó)宴嬰勸齊景公盡快除掉他們。恰逢魯昭公與齊國(guó)改善關(guān)系，帶著相國(guó)到齊國(guó)，景公設(shè)宴款待。宴席中，宴嬰親自去御花園摘六枚桃子。兩國(guó)國(guó)君和相國(guó)各吃一個(gè)，剩下2個(gè)。宴嬰起身奏道：“這桃是稀世珍品，主公可傳令文武百官，誰(shuí)對(duì)齊國(guó)最大，就吃此桃，以表彰賢臣”。先是公孫捷挺身而出，憑著自己打老虎救主公吃了第一個(gè)桃子。接著古冶子憑著殺老黿yuan救主公吃了第二個(gè)桃子。田開(kāi)疆說(shuō)自己攻打并收復(fù)徐國(guó)，千里為國(guó)爭(zhēng)光，反倒沒(méi)吃到桃子