助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義

助理物流師助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第1頁(yè)第一章物料需求與采購(gòu)管理需求調(diào)查與預(yù)測(cè)采購(gòu)談判供給商管理采購(gòu)業(yè)務(wù)實(shí)施與組織/10/12助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第2頁(yè)§1需求調(diào)查與預(yù)測(cè)采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查定義和功效物流采購(gòu)市場(chǎng)預(yù)測(cè)內(nèi)容物流需求預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)、方法和程序物流需求預(yù)測(cè)技術(shù)/10/13助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第3頁(yè)§1.1物流采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查定義和功效一、定義

采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查是指企業(yè)利用科學(xué)方法、有系統(tǒng)有目標(biāo)地搜集市場(chǎng)信息，統(tǒng)計(jì)、整理、分析市場(chǎng)情況，了解市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況及其發(fā)展趨勢(shì)，為了市場(chǎng)預(yù)測(cè)提供客觀正確資料二、作用企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決議基礎(chǔ)調(diào)整和矯正采購(gòu)計(jì)劃執(zhí)行情況主要依據(jù)改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理主要工具

/10/14助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第4頁(yè)三、采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查程序1、調(diào)查目標(biāo)

采購(gòu)有不一樣需要，市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)也有所不一樣。所以調(diào)查之前，要先確定調(diào)查目標(biāo)、范圍和要求。如調(diào)查什么，要處理什么，調(diào)查對(duì)象是什么。假如在采購(gòu)之前對(duì)所要采購(gòu)產(chǎn)品本身不熟悉，那么市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)應(yīng)先定位在對(duì)市場(chǎng)上產(chǎn)品認(rèn)識(shí)上，產(chǎn)品貨源情況、售后服務(wù)情況、產(chǎn)品市場(chǎng)周期情況則不是當(dāng)前主要目標(biāo)；假如對(duì)某產(chǎn)品較熟悉，市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)重點(diǎn)則相反。/10/15助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第5頁(yè)2、調(diào)查項(xiàng)目

在研究調(diào)查目標(biāo)價(jià)值、資料獲取難度程度和所需成本基礎(chǔ)上，經(jīng)過對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值與成本衡量來(lái)們確定哪一個(gè)調(diào)查項(xiàng)目應(yīng)該執(zhí)行，哪個(gè)項(xiàng)目應(yīng)該放棄。比如在采購(gòu)項(xiàng)目中，用戶對(duì)移動(dòng)硬盤需要量不大，就沒有必要單獨(dú)對(duì)其進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。3、調(diào)查方案一個(gè)完善市場(chǎng)調(diào)查方案普通包含以下內(nèi)容：調(diào)查目標(biāo)

要求依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)，在調(diào)查方案中列出此次調(diào)查詳細(xì)目標(biāo)要求。

調(diào)查對(duì)象

采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查對(duì)象普通為用戶、零售商、批發(fā)商，在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查之前應(yīng)確定到底對(duì)什么樣群體進(jìn)行調(diào)查。因?yàn)楣┙o商太多，普通應(yīng)對(duì)信譽(yù)度高、執(zhí)行協(xié)議能力強(qiáng)供給商進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查。假如調(diào)查中缺乏針對(duì)性，一則效果不會(huì)很顯著，二則精力和時(shí)間都不允許。/10/16助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第6頁(yè)比如某部門在采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)用服務(wù)器時(shí)候，將主要精力放在方正系列、聯(lián)想系列、曙光系列服務(wù)器上，而且主要針對(duì)這些服務(wù)器代理商，這節(jié)約了大量人力、物力，收到了很好效果。

調(diào)查內(nèi)容

調(diào)查內(nèi)容是搜集資料依據(jù)，為實(shí)現(xiàn)調(diào)查目標(biāo)服務(wù)，應(yīng)依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查目確實(shí)定詳細(xì)調(diào)查內(nèi)容。調(diào)查內(nèi)容確實(shí)定要全方面、詳細(xì)，條理清楚、簡(jiǎn)練，防止面面俱到，過于繁瑣，預(yù)防把與調(diào)查目標(biāo)無(wú)關(guān)內(nèi)容列入其中。

/10/17助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第7頁(yè)確定調(diào)查方案內(nèi)容：3W1H

What:采取什么方法進(jìn)行調(diào)查

Where:在哪里進(jìn)行調(diào)查

When:什么時(shí)候調(diào)查最適合

Howmany:進(jìn)行多少次調(diào)查

4、調(diào)查表

調(diào)查表是市場(chǎng)調(diào)查基本工具，調(diào)查表設(shè)計(jì)質(zhì)量直接影響到市場(chǎng)調(diào)查質(zhì)量。

/10/18助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第8頁(yè)5、搜集調(diào)查資料

市場(chǎng)搜集資料普通為兩種：一個(gè)是第一手資料，又叫原始資料；另一個(gè)是第二手資料，也叫間接資料，是其它機(jī)關(guān)或個(gè)人搜集而且經(jīng)過加工整理現(xiàn)實(shí)資料。如宣傳報(bào)等6、分析整理調(diào)查結(jié)束后，即進(jìn)入調(diào)查資料整理和分析階段。搜集好已填寫調(diào)查表后，由調(diào)查人員對(duì)調(diào)查表進(jìn)行逐份檢驗(yàn)，將合格調(diào)查表統(tǒng)一編號(hào)，方便于調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。利用統(tǒng)計(jì)結(jié)果，就能夠按照調(diào)查目標(biāo)要求，針對(duì)調(diào)查內(nèi)容進(jìn)行全方面分析工作。以確保資料系統(tǒng)完整和真實(shí)可靠。資料分析整理主要包含以下內(nèi)容：/10/19助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第9頁(yè)檢驗(yàn)、核實(shí)與查對(duì)分類編號(hào)統(tǒng)計(jì)計(jì)算分析并得出結(jié)論7、編寫調(diào)查匯報(bào)

在綜合分析基礎(chǔ)上，得出結(jié)論，提出提議，寫成調(diào)查匯報(bào)共決議者參考。編寫采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查匯報(bào)是采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查最終一項(xiàng)工作內(nèi)容，市場(chǎng)調(diào)查工作結(jié)果將表達(dá)在最終調(diào)查匯報(bào)中。調(diào)查匯報(bào)將提交采購(gòu)部門決議者，作為采購(gòu)部門制訂采購(gòu)策略主要依據(jù)。采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查匯報(bào)要按規(guī)范格式撰寫，一個(gè)完整市場(chǎng)調(diào)查匯報(bào)格式由題目、目錄、概要、正文、結(jié)論和提議、附件等組成。/10/110助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第10頁(yè)四、采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查方法1、問詢法

問詢法是調(diào)查者向被調(diào)查者提出問題，得到回答所取得所需要資料。有三種問詢法：?jiǎn)柧碚{(diào)查法

制訂好調(diào)查提要，設(shè)計(jì)出簡(jiǎn)明易填問卷，然后由被調(diào)查者填寫。面談法

調(diào)查人直接與被調(diào)查人見面，當(dāng)面問詢或舉行座談會(huì)獲取數(shù)據(jù)電話法

/10/111助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第11頁(yè)2、觀察法

調(diào)查人在現(xiàn)場(chǎng)對(duì)調(diào)查對(duì)象進(jìn)行直接觀察統(tǒng)計(jì)，取得第一手資料調(diào)查方法。其優(yōu)點(diǎn)是;結(jié)果比較真實(shí)可靠，缺點(diǎn)是觀察被調(diào)查者得表面活動(dòng)，不能了解其內(nèi)在原因。

3、試驗(yàn)法

把調(diào)查對(duì)象置于一定條件下，了解其發(fā)展趨勢(shì)一個(gè)調(diào)查方法。

五、采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查技術(shù)

1、調(diào)查表設(shè)計(jì)

基本要求：調(diào)查表設(shè)計(jì)要與調(diào)查主題親密相關(guān)，重點(diǎn)突出，防止可有可無(wú)問題；調(diào)查表中問題要讓被調(diào)查者輕易接收，防止出現(xiàn)被調(diào)查者不愿回答、或令被調(diào)查者難堪問題，同時(shí)要注意不要泄密；調(diào)查表中問題要條理清楚，順理成章，符合邏輯次序，普通可遵照輕易問題放在前，開放式問題在后；調(diào)查表內(nèi)容要簡(jiǎn)明、盡可能使用簡(jiǎn)單、直接、無(wú)偏見詞匯，確保被調(diào)查者能在較短時(shí)間內(nèi)完成調(diào)查表。/10/112助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第12頁(yè)調(diào)查表組成被調(diào)查者基本情況，如姓名、年紀(jì)、職業(yè)等調(diào)查內(nèi)容調(diào)查表最主要組成部分，是調(diào)查內(nèi)容詳細(xì)項(xiàng)目，如采購(gòu)數(shù)量、品種、時(shí)間、可接收價(jià)格、路徑等調(diào)查表填寫說明填寫表目標(biāo)要求、調(diào)查項(xiàng)目標(biāo)含義、調(diào)查時(shí)間及注意事項(xiàng)等調(diào)查表編號(hào)

/10/113助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第13頁(yè)2、設(shè)計(jì)調(diào)查表步驟確定調(diào)查提要確定調(diào)查形式，列出調(diào)查清單，編寫問題按照調(diào)查表各個(gè)組成部分要求，設(shè)計(jì)調(diào)查表格對(duì)初步設(shè)計(jì)調(diào)查表進(jìn)行試驗(yàn)性調(diào)查，修改，最終確定調(diào)查表3、問詢調(diào)查技術(shù)自由回答法二項(xiàng)選擇法，又叫非法、真?zhèn)畏?，只有一個(gè)答案多項(xiàng)選擇法，多個(gè)或一個(gè)答案/10/114助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第14頁(yè)順位法在多項(xiàng)選擇基礎(chǔ)上，被調(diào)查者依據(jù)自己認(rèn)識(shí)程度對(duì)答案排先后次序評(píng)定法要求被調(diào)查者表示自己對(duì)某個(gè)問題認(rèn)識(shí)程度4、抽樣調(diào)查技術(shù)

抽樣調(diào)查是依據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)，從調(diào)查對(duì)象總體中抽出一部分樣本進(jìn)行調(diào)查，從而推斷總體情況方法。采取這種方法要處理三個(gè)問題：一是抽樣方法，二是樣本大小，三是判斷抽樣調(diào)查誤差。

抽樣調(diào)查可分為隨機(jī)抽樣和非隨機(jī)抽樣。隨機(jī)抽樣三種慣用方法：簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣，分類隨機(jī)抽樣，分群隨機(jī)抽樣非隨機(jī)抽樣兩種慣用方法：判斷抽樣和配額抽樣/10/115助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第15頁(yè)六、采購(gòu)市場(chǎng)調(diào)查匯報(bào)內(nèi)容1、引言

包含標(biāo)題和序言2、主題匯報(bào)

調(diào)查目標(biāo)詳細(xì)解析方法調(diào)查結(jié)果描述分析調(diào)查結(jié)論與結(jié)論摘要意見與提議附件

樣本分配、圖標(biāo)及附錄/10/116助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第16頁(yè)§1.2物流采購(gòu)市場(chǎng)預(yù)測(cè)內(nèi)容

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。一個(gè)有成就主管人員，不不過當(dāng)情況發(fā)生改變時(shí)能及時(shí)做出反應(yīng)人，而且又是能預(yù)見到改變，并所以而預(yù)先采取對(duì)應(yīng)辦法人。預(yù)測(cè)：依據(jù)詳細(xì)決議需要，依據(jù)事物以往發(fā)展客觀規(guī)律性和當(dāng)前出現(xiàn)各種可能性，利用現(xiàn)有科學(xué)方法和伎倆，對(duì)事物發(fā)展規(guī)律性和未來(lái)狀態(tài)做出預(yù)計(jì)、測(cè)算和推斷。預(yù)測(cè)研究范圍極為廣泛，幾乎包括人類社會(huì)各個(gè)領(lǐng)域，如社會(huì)預(yù)測(cè)、科技預(yù)測(cè)、政治預(yù)測(cè)、軍事預(yù)測(cè)、文化預(yù)測(cè)、環(huán)境預(yù)測(cè)、經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)，即使各類預(yù)測(cè)都有其各自預(yù)測(cè)領(lǐng)域、對(duì)象、方式和伎倆，但他們共同本質(zhì)特征就是對(duì)各自領(lǐng)域研究對(duì)象未來(lái)不確定改變趨勢(shì)進(jìn)行估測(cè)和推斷。/10/117助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第17頁(yè)物流需求：在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中，供給、生產(chǎn)、銷售步驟中所發(fā)生全部物料和產(chǎn)品流動(dòng)而引致對(duì)物流資源和物流能力需求稱為物流需求。物流需求依附于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需求。

一、物流需求特征1.需求空間與時(shí)間特征（WhereandWhen）物流需求有時(shí)間性和空間性兩個(gè)維度，要求物流管理者必須知道需求量發(fā)生在何處、何時(shí)。2.需求規(guī)律性和不規(guī)律性假如需求模式有規(guī)律，能夠分解為趨勢(shì)改變?cè)?、季?jié)改變?cè)?、周期性原因和不確定性原因。詳細(xì)以下：/10/118助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第18頁(yè)季節(jié)性需求產(chǎn)品需求量伴隨季節(jié)轉(zhuǎn)換而發(fā)生較大改變，有顯著季節(jié)特征。如：夏日涼鞋周期性需求產(chǎn)品需求量伴隨時(shí)間推移而展現(xiàn)周期性改變。如：家庭生活用具，食用油趨向性需求產(chǎn)品需求量伴隨時(shí)間推移而朝著某一個(gè)方向有規(guī)律運(yùn)動(dòng)。如：奧運(yùn)會(huì)吉祥物隨機(jī)性需求上述幾個(gè)以外需求，需求量因?yàn)榕既蛔儎?dòng)而展現(xiàn)無(wú)規(guī)則改變趨勢(shì)。各期隨機(jī)需求差異很大。/10/119助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第19頁(yè)不規(guī)律需求：某種產(chǎn)品總體需求量不大，需求時(shí)間和需求量又非常不確定，需求模式是間歇式，這種需求就是不規(guī)律。Eg：剛進(jìn)入企業(yè)產(chǎn)品線新產(chǎn)品或馬上要退出產(chǎn)品線老產(chǎn)品3.相關(guān)需求(垂直相關(guān)、水平相關(guān)）和獨(dú)立需求相關(guān)需求：指某種物質(zhì)需求量與其它物資有直接配套關(guān)系，是按特定生產(chǎn)計(jì)劃要求派生出來(lái)，當(dāng)其它某種物資需求量確定后，就能夠直接推算出它。相關(guān)需求可分為垂直相關(guān)和水平相關(guān)垂直相關(guān)需求就是將需求分為若干層次水平相關(guān)需求指物資中包含從屬物、贈(zèng)品、促銷品等對(duì)相關(guān)需求項(xiàng)目標(biāo)預(yù)測(cè)起源于對(duì)基本物資需求/10/120助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第20頁(yè)獨(dú)立需求指某種物資需求量是由外部市場(chǎng)需求決定，與其它物資不存在直接相關(guān)關(guān)系。如：大多數(shù)產(chǎn)品形式消費(fèi)品和工業(yè)物資二、物流需求預(yù)測(cè)內(nèi)容所謂物流需求預(yù)測(cè)，就是依據(jù)物流市場(chǎng)過去和現(xiàn)在需求情況以及影響物流市場(chǎng)需求改變?cè)蛑g關(guān)系，利用一定經(jīng)驗(yàn)判斷、技術(shù)方法和預(yù)測(cè)模型，應(yīng)用適當(dāng)科學(xué)方法對(duì)相關(guān)反應(yīng)市場(chǎng)需求指標(biāo)改變以及發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)。目標(biāo)：及時(shí)準(zhǔn)確地掌握市場(chǎng)物流需求情況改變規(guī)律，結(jié)合本企業(yè)實(shí)際情況，采取一定分析方法提出切實(shí)可行需求目標(biāo)，在此基礎(chǔ)上制訂需求計(jì)劃，指導(dǎo)諸如原材料或貨物購(gòu)進(jìn)、庫(kù)存控制、必要設(shè)施配置等企業(yè)物流工作開展。/10/121助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第21頁(yè)物流需求預(yù)測(cè)內(nèi)容：1.對(duì)市場(chǎng)總潛力進(jìn)行預(yù)測(cè)即市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品最大需求量，企業(yè)所能取得最大銷售量2.對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)地域市場(chǎng)潛力進(jìn)行預(yù)測(cè)兩種方法：1）市場(chǎng)組正當(dāng)：潛在客戶與潛在客戶潛在購(gòu)置力之積2）多重原因指數(shù)法：按一定規(guī)律賦予每個(gè)原因一定權(quán)數(shù)，然后加權(quán)平均得出最終結(jié)果。3.企業(yè)經(jīng)營(yíng)地域范圍內(nèi)社會(huì)購(gòu)置力發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)社會(huì)購(gòu)置力企業(yè)不直接預(yù)測(cè)，只利用相關(guān)部門預(yù)測(cè)資料對(duì)旺季市場(chǎng)、促銷市場(chǎng)和節(jié)日市場(chǎng)也給予預(yù)測(cè)，把其作為物流需求預(yù)測(cè)一個(gè)部分/10/122助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第22頁(yè)4.企業(yè)所生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品需求趨勢(shì)預(yù)測(cè)包含對(duì)一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)需求量以及客戶對(duì)產(chǎn)品品種、規(guī)格、款式、質(zhì)量、包裝、需要時(shí)間等需求變動(dòng)趨勢(shì)。是企業(yè)制訂產(chǎn)品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、安排物流能力主要依據(jù)。5.產(chǎn)品生命周期及新產(chǎn)品投入市場(chǎng)成功率預(yù)測(cè)產(chǎn)品生命周期：包含試銷、暢銷、飽和及衰退四個(gè)階段處于不一樣階段，市場(chǎng)需求量不一樣，經(jīng)營(yíng)側(cè)重點(diǎn)也不一樣，所以需準(zhǔn)確預(yù)測(cè)產(chǎn)品生命周期6.產(chǎn)品市場(chǎng)占有情況預(yù)測(cè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有情況包含市場(chǎng)擁有率、市場(chǎng)擴(kuò)大率和市場(chǎng)覆蓋率/10/123助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第23頁(yè)市場(chǎng)擁有率：在一定時(shí)期內(nèi)、一定市場(chǎng)范圍內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品銷售額占同期市場(chǎng)同種產(chǎn)品銷售總額百分比市場(chǎng)擴(kuò)大率：把產(chǎn)品本年度市場(chǎng)擁有率與上年度市場(chǎng)擁有率對(duì)比，可預(yù)測(cè)該產(chǎn)品市場(chǎng)地位，比值大于1，表明市場(chǎng)地位擴(kuò)大了，反之，就是縮小了。市場(chǎng)覆蓋率：與市場(chǎng)擁有率相關(guān)指標(biāo)。越大，表明產(chǎn)品著名度越高，競(jìng)爭(zhēng)力就越強(qiáng)。/10/124助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第24頁(yè)§1.3物流采購(gòu)市場(chǎng)預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)、方法和程序

一、物流需求預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)可知性標(biāo)準(zhǔn)利用科學(xué)預(yù)測(cè)技術(shù)能夠掌握在大量復(fù)雜現(xiàn)象掩蓋下事物發(fā)展規(guī)律性系統(tǒng)性標(biāo)準(zhǔn)1）預(yù)測(cè)事物是一個(gè)整體，不能將其隨意割裂2）一個(gè)系統(tǒng)含有層次性，即事物發(fā)展有高級(jí)階段、中級(jí)階段和初級(jí)階段之分3）事物內(nèi)部是由許多小系統(tǒng)組成，小系統(tǒng)之間相互聯(lián)絡(luò)相互制約/10/125助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第25頁(yè)連續(xù)性標(biāo)準(zhǔn)任何事物發(fā)展改變過程都要經(jīng)歷過去、現(xiàn)在、未來(lái)三個(gè)部分。必須在了解事物過去和現(xiàn)在基礎(chǔ)上，依照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)預(yù)測(cè)事物未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)類推性標(biāo)準(zhǔn)事物之間往往存在一些相同結(jié)構(gòu)和發(fā)展模式，能夠依據(jù)已知事物結(jié)構(gòu)和發(fā)展模式來(lái)推斷與它相同事物結(jié)構(gòu)和發(fā)展趨勢(shì)。因果性標(biāo)準(zhǔn)客觀事物或各種現(xiàn)象之間通常存在一定因果關(guān)系，能夠依據(jù)已知原因推斷未知結(jié)果，即當(dāng)自變量已知時(shí)，就能夠推斷出因變量預(yù)測(cè)值。/10/126助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第26頁(yè)二、物流需求預(yù)測(cè)方法主要有兩種預(yù)測(cè)方法定性預(yù)測(cè)方法優(yōu)點(diǎn)：時(shí)間短，成本低，操作性強(qiáng)缺點(diǎn)：受主觀原因影響較大定量預(yù)測(cè)方法：包含時(shí)間序列預(yù)測(cè)和因果關(guān)系預(yù)測(cè)優(yōu)點(diǎn)：科學(xué)理論性強(qiáng)，邏輯推理縝密缺點(diǎn)：成本高，應(yīng)用困難，需要一定理論基礎(chǔ)助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第27頁(yè)1、定性預(yù)測(cè)方法（主觀性、判斷性）特爾斐法（最適當(dāng)預(yù)測(cè)期：中期到長(zhǎng)久）：教授選擇非常主要由一組教授分別對(duì)問卷作回答、由組織者聚集調(diào)查結(jié)果，假如統(tǒng)計(jì)結(jié)果顯示教授意見比較分散，則需要重新設(shè)計(jì)調(diào)查表，進(jìn)行新一輪調(diào)查，假如教授意見比較集中一致，則就得到最終調(diào)查預(yù)測(cè)結(jié)果。執(zhí)行過程以下列圖/10/128助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第28頁(yè)選擇對(duì)象發(fā)送調(diào)查表格回收調(diào)查問卷并統(tǒng)計(jì)調(diào)查結(jié)果預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行新一輪調(diào)查表格統(tǒng)計(jì)結(jié)果分析評(píng)價(jià)/10/129助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第29頁(yè)基本程序：由企業(yè)外見識(shí)廣博，學(xué)有專長(zhǎng)教授作市場(chǎng)預(yù)測(cè)。先請(qǐng)一組教授（10～50人）獨(dú)立地對(duì)需要預(yù)測(cè)問題提出意見，企業(yè)主持人把各人意見綜合，整理后又反饋給每個(gè)人，使他們有機(jī)會(huì)比較一下他人不一樣意見。如仍堅(jiān)持自己意見，可深入說明理由，再寄給主持人。主持人整理后再次反饋給每個(gè)人，如此重復(fù)三四次后，普通可得出一個(gè)比較一致意見。/10/130助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第30頁(yè)用戶調(diào)查預(yù)測(cè)法

調(diào)查者向用戶進(jìn)行直接調(diào)查，分析他們采購(gòu)量改變趨勢(shì)，預(yù)測(cè)某種物資在未來(lái)一定時(shí)期采購(gòu)量。用戶調(diào)查能夠采取全方面調(diào)查法、抽樣調(diào)查、經(jīng)典調(diào)查法。類推預(yù)測(cè)法縱向類推預(yù)測(cè)法-不一樣時(shí)間經(jīng)過將當(dāng)前物流市場(chǎng)情況和歷史上曾經(jīng)發(fā)生過類似情況進(jìn)行比較來(lái)預(yù)測(cè)市場(chǎng)未來(lái)情況方法。橫向類推預(yù)測(cè)法-同一時(shí)期，不一樣地域在同一時(shí)期內(nèi)對(duì)某一地域某項(xiàng)產(chǎn)品市場(chǎng)情況與其它地域市場(chǎng)情況進(jìn)行比較，然后預(yù)測(cè)這個(gè)地域未來(lái)市場(chǎng)情況。/10/131助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第31頁(yè)經(jīng)驗(yàn)判斷法

經(jīng)驗(yàn)判斷法師依靠熟悉業(yè)務(wù)、有經(jīng)驗(yàn)、綜合分析能力強(qiáng)人員來(lái)進(jìn)行預(yù)測(cè)方法。慣用經(jīng)驗(yàn)判斷法有三種：(1)經(jīng)理人員評(píng)判法，對(duì)市場(chǎng)情況和發(fā)展方向進(jìn)行預(yù)測(cè)(2)采購(gòu)人員意見綜正當(dāng)，用于對(duì)市場(chǎng)短期預(yù)測(cè)(3)意見匯總法，匯總和分析企業(yè)采購(gòu)所屬各個(gè)部門預(yù)測(cè)意見，確定本企業(yè)預(yù)測(cè)結(jié)果助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第32頁(yè)2、定量預(yù)測(cè)方法時(shí)間序列分解法時(shí)間序列：指在一個(gè)給定時(shí)期內(nèi)按照固定時(shí)間間隔（比如，1小時(shí)、一周或一月等）把某種變量數(shù)值依時(shí)間先后次序排列而成序列?；跁r(shí)間序列預(yù)測(cè)方法總是假設(shè)經(jīng)過過去數(shù)值可預(yù)計(jì)它們未來(lái)數(shù)值。（1）長(zhǎng)久趨勢(shì)。（2）季節(jié)變動(dòng)。（3）循環(huán)變動(dòng)。（4）不規(guī)則變動(dòng)。（5）隨機(jī)變動(dòng)。助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第33頁(yè)移動(dòng)平均法(MovingAverageMethod)

從時(shí)間序列第一項(xiàng)數(shù)值開始，選取一定項(xiàng)數(shù)求得序時(shí)平均數(shù)，得到一個(gè)下期預(yù)測(cè)值。然后逐項(xiàng)移動(dòng)，邊移動(dòng)邊平均，在進(jìn)行一次新預(yù)測(cè)時(shí)，必須加進(jìn)一個(gè)新數(shù)據(jù)和剔除一個(gè)最早數(shù)據(jù)，這么進(jìn)行下去就能夠道道一個(gè)有移動(dòng)平均數(shù)（即各期預(yù)測(cè)值）組成新時(shí)間序列。適用情況：數(shù)值改變沒有顯著上升或下降趨勢(shì)，比較平穩(wěn)；沒有受到顯著季節(jié)性改變影響。移動(dòng)平均法最適合預(yù)測(cè)期：短期。助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第34頁(yè)將一段包含一些數(shù)據(jù)點(diǎn)時(shí)間段求平均，即用該段時(shí)間段所含數(shù)據(jù)點(diǎn)個(gè)數(shù)去除該段內(nèi)各點(diǎn)數(shù)據(jù)值之和。數(shù)學(xué)表示式：MAt+1=(At+At-1+At-2+…+At-n+1)例：前3個(gè)月銷售量分別為120、150和90，四月份移動(dòng)平均值為：=（120+150+190）/3=120助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第35頁(yè)指數(shù)平滑法：最適合預(yù)測(cè)期：短期。最新數(shù)據(jù)權(quán)重高于早期數(shù)據(jù)。特點(diǎn)：（1）短期預(yù)測(cè)中最有效方法（2）只需要得到很小數(shù)據(jù)量就能夠連續(xù)使用（3）在同類預(yù)測(cè)法中被認(rèn)為是最準(zhǔn)確（4）當(dāng)預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)發(fā)生根本性改變時(shí)還能夠進(jìn)行自我調(diào)整（5）是加權(quán)移動(dòng)平均法一個(gè)，較近期觀察值權(quán)重比較遠(yuǎn)期觀察值權(quán)主要大助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第36頁(yè)下一期預(yù)測(cè)值=α×（前期實(shí)際需求值）+（1-α）×（前期預(yù)測(cè)值）α是權(quán)重，通常稱為指數(shù)平滑系數(shù)，介于0～1之間。全部歷史因數(shù)影響都包含在前期預(yù)測(cè)值內(nèi)，任何時(shí)刻只需保有一個(gè)數(shù)字就代表了需求歷史情況。

Ft+1=α·Dt+（1－α）·FtFt+1=Ft+α·（Dt－Ft）

α趨近于1，新預(yù)測(cè)值將包含一個(gè)相當(dāng)大調(diào)整，即用前期預(yù)測(cè)中產(chǎn)生誤差進(jìn)行調(diào)整；α趨近于0，新預(yù)測(cè)值就沒有用前次預(yù)測(cè)誤差作多大調(diào)整。助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第37頁(yè)例：依據(jù)下表給出1—11月份某商品需求量觀察值，分別取α=0.1、0.5、0.9，預(yù)測(cè)12月份需求量，并進(jìn)行誤差比較。/10/138助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第38頁(yè)月份時(shí)期需求觀察值指數(shù)平滑值α=0.1α=0.5α=0.91月12月213503月319501935167514154月419751937181318975月531001940189419676月617502056249729877月715502026212319748月813001978183715829月9220019101568132810月10277519391884211311月11235020232330270912月12205623402386/10/139助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第39頁(yè)誤差絕對(duì)誤差誤差平方α=0.1總55147713431255平均55477343126α=0.5總67456884338332平均67569433833α=0.9總-42361275034081平均-42613503408指數(shù)平滑法預(yù)測(cè)誤差比較/10/140助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第40頁(yè)因果關(guān)系分析使用頻率最高是回歸分析預(yù)測(cè)找出預(yù)測(cè)對(duì)象（因變量）與影響預(yù)測(cè)對(duì)象各種原因（自變量）之間關(guān)系，并建立回歸方程，然后帶入自變量數(shù)值，求得因變量方法。優(yōu)點(diǎn)：適合用于長(zhǎng)久預(yù)測(cè)。缺點(diǎn)：可靠預(yù)測(cè)需要大量數(shù)據(jù)資料。方法：線性回歸、非線性回歸；一元回歸、多元回歸。/10/141助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第41頁(yè)一元線性回歸預(yù)測(cè)法：Y=a+bX/10/142助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第42頁(yè)三、物流需求預(yù)測(cè)程序1、確定預(yù)測(cè)目標(biāo)確定預(yù)測(cè)要到達(dá)什么要求，處理什么問題，預(yù)測(cè)對(duì)象是什么，范圍、時(shí)間等2、確定預(yù)測(cè)計(jì)劃

詳細(xì)地要求預(yù)測(cè)精度要求、工作日程、參加人員及分工等3、搜集預(yù)測(cè)資料整理、分析已經(jīng)有相關(guān)數(shù)據(jù)資料；搜集、調(diào)查還未擁有資料數(shù)據(jù)。分為歷史資料和現(xiàn)實(shí)資料兩類4、選定預(yù)測(cè)方法和技術(shù)，建立預(yù)測(cè)模型對(duì)需求比較穩(wěn)定產(chǎn)品，用簡(jiǎn)單移動(dòng)平均法；屬于趨勢(shì)型產(chǎn)品，用加權(quán)平均法、指數(shù)平均法和回歸分析法加以預(yù)測(cè)；對(duì)于隨機(jī)性情況，采取定性分析與定量分析相結(jié)合方法加以預(yù)測(cè)。/10/143助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第43頁(yè)5、分析預(yù)測(cè)誤差和最終完成預(yù)測(cè)匯報(bào)

采取平均絕對(duì)誤差計(jì)算，能夠用SPSS軟件進(jìn)行可信度預(yù)計(jì)，并修正6、提出預(yù)測(cè)匯報(bào)和策略性提議，追蹤檢驗(yàn)預(yù)測(cè)結(jié)果/10/144助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第44頁(yè)明確預(yù)測(cè)目落實(shí)組織工作搜集資料情報(bào)資料整理與數(shù)據(jù)分析選定預(yù)測(cè)方法預(yù)測(cè)模型構(gòu)思與確立運(yùn)算與預(yù)測(cè)模型驗(yàn)證評(píng)價(jià)預(yù)測(cè)結(jié)果驗(yàn)證提交預(yù)測(cè)匯報(bào)準(zhǔn)備階段實(shí)施階段驗(yàn)證階段交付決議階段預(yù)測(cè)步驟示意框圖不滿意不滿意/10/145助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第45頁(yè)§2采購(gòu)談判采購(gòu)就是企業(yè)依據(jù)需求提出購(gòu)置計(jì)劃、審核計(jì)劃、選擇供給商、經(jīng)過商務(wù)談判確定價(jià)格、交貨及相關(guān)條件，最終簽署協(xié)議并按要求收貨付款過程。采購(gòu)既是商流過程，也是物流過程。從學(xué)術(shù)上看，它普通包含以下一些基本含義：1)全部采購(gòu)，都是從資源市場(chǎng)取得資源過程。2)采購(gòu)，既是一個(gè)商流過程，也是一個(gè)物流過程。3)采購(gòu)，是一個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。它是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)主要組成部分。/10/146助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第46頁(yè)采購(gòu)職能兩大職能:

實(shí)現(xiàn)對(duì)整個(gè)企業(yè)物資供給企業(yè)聯(lián)絡(luò)資源市場(chǎng)紐帶47/10/1采購(gòu)目標(biāo)四大目標(biāo):

適時(shí)適量確保供給確保原材料質(zhì)量費(fèi)用最省是貫通一直準(zhǔn)繩管理協(xié)調(diào)供給商,協(xié)調(diào)供給鏈/10/147助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第47頁(yè)采購(gòu)目標(biāo)四大目標(biāo):

適時(shí)適量確保供給確保原材料質(zhì)量費(fèi)用最省是貫通一直準(zhǔn)繩管理協(xié)調(diào)供給商,協(xié)調(diào)供給鏈/10/148助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第48頁(yè)2、企業(yè)采購(gòu)流程

第一步．需求確實(shí)定或重新預(yù)計(jì)第二步．定義或評(píng)定用戶需求第三步．自制或外購(gòu)決議第四步．確定采購(gòu)類型第五步．進(jìn)行市場(chǎng)分析第六步．確定全部可能供給商第七步．對(duì)全部可能資源進(jìn)行初步評(píng)定第八步．剩下供給商再評(píng)定第九步選擇供給商第十步接收產(chǎn)品發(fā)運(yùn)和服務(wù)第十一步進(jìn)行購(gòu)置后表現(xiàn)評(píng)價(jià)/10/149助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第49頁(yè)2、正式談判階段

摸底階段詢價(jià)階段切磋階段成交階段3、檢驗(yàn)確認(rèn)階段檢驗(yàn)成交協(xié)議文本簽字認(rèn)可小額交易處理禮貌道別一、談判內(nèi)容產(chǎn)品條件價(jià)格條件其它條件：如交貨時(shí)間、付款方式、違約責(zé)任等二、談判程序1、談判準(zhǔn)備階段：產(chǎn)品價(jià)格方面、談判地點(diǎn)和時(shí)間、談判人員、談判方式/10/150助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第50頁(yè)三、采購(gòu)談判標(biāo)準(zhǔn)和技巧1）合作標(biāo)準(zhǔn):要求雙方最精煉語(yǔ)言表示最充分、真實(shí)、相關(guān)信息量準(zhǔn)則要求所說話包含交談所需要信息，所說話不應(yīng)包含超出信息。質(zhì)準(zhǔn)則要求不要說自知是虛假話，不要說缺乏足夠證據(jù)話。關(guān)系準(zhǔn)則要求所說話內(nèi)容要關(guān)聯(lián)并切題，不要漫無(wú)邊際地亂說。方式準(zhǔn)則要求清楚明白，防止艱澀，歧義，要簡(jiǎn)練。/10/151助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第51頁(yè)三、采購(gòu)談判標(biāo)準(zhǔn)和技巧2）禮貌標(biāo)準(zhǔn):禮貌標(biāo)準(zhǔn)包含6個(gè)準(zhǔn)則：得體準(zhǔn)則是指降低表示有損于他人觀點(diǎn)?？犊疁?zhǔn)則是指降低表示利已觀點(diǎn)；贊譽(yù)準(zhǔn)則是指降低表示對(duì)他人貶損；謙遜準(zhǔn)則是指降低對(duì)自己表彰；一致準(zhǔn)則是指降低自己與他人在觀點(diǎn)上不一致；同情準(zhǔn)則是指降低自己與他人在感情上對(duì)立。

禮貌標(biāo)準(zhǔn)余合作標(biāo)準(zhǔn)互為補(bǔ)充/10/152助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第52頁(yè)三、采購(gòu)談判標(biāo)準(zhǔn)和技巧3）談判技巧

化整為零

分解產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品每種材料逐一報(bào)價(jià)，對(duì)生產(chǎn)各種材料廠商進(jìn)行詢價(jià)，比較分析得出最正確方案。以退為進(jìn)有些事情可能超出采購(gòu)人員權(quán)限或知識(shí)范圍,采購(gòu)人員不應(yīng)操之過急,不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事,做出不應(yīng)作決定。此時(shí)不妨以退為進(jìn),請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究搞清事實(shí)情況后,再回復(fù)或決定也不遲,畢竟沒有些人是萬(wàn)事通。草率倉(cāng)促?zèng)Q定通常都不是很好決定,智者總是深思熟慮,再作決定。古語(yǔ)云:“三思而后行”或“小不忍而亂大謀”,不事情拖到下次處理可能會(huì)更加好--要知道往往我們能等而供給商不能等。這么,在談判要結(jié)束時(shí),你就聲稱須由上級(jí)經(jīng)理決定,為自己爭(zhēng)取到更多時(shí)間來(lái)考慮拒絕或重新考慮一份方案。

/10/153助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第53頁(yè)先聲奪人

談判前給對(duì)方巨大壓力，對(duì)于原有較小供給商中，重點(diǎn)集中在企業(yè)強(qiáng)項(xiàng)方面，避而不談詳細(xì)實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。對(duì)方急于維護(hù)供給關(guān)系，就會(huì)對(duì)價(jià)格讓步直搗黃龍

企業(yè)直接與總廠或原廠家接觸，以到達(dá)降低采購(gòu)成本/10/154助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第54頁(yè)四、采購(gòu)管理及其目標(biāo)采購(gòu)職能總體目標(biāo)是：取得物料應(yīng)該是貨真價(jià)實(shí)（即滿足質(zhì)量方面要求）數(shù)量是符合要求以準(zhǔn)確時(shí)間發(fā)送至正確地點(diǎn)物料必須起源于適當(dāng)供給商（即一個(gè)可靠、將及時(shí)地推行其承諾義務(wù)供給商）還可取得適當(dāng)服務(wù)（不但僅是指采購(gòu)之前，還包含成交之后）價(jià)格也是合理/10/155助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第55頁(yè)采購(gòu)管理及其目標(biāo)采購(gòu)管理詳細(xì)目標(biāo)包含：提供不間斷物料、供給和服務(wù)，方便使整個(gè)組織正常地運(yùn)轉(zhuǎn)；使庫(kù)存投資和損失保持最低程度；保持并提升質(zhì)量；發(fā)覺或發(fā)展有競(jìng)爭(zhēng)力供給商；當(dāng)條件允許時(shí)候，將所購(gòu)物料標(biāo)準(zhǔn)化；以最低總成本取得所需物資和服務(wù)；在企業(yè)內(nèi)部與其它職能部門之間建立友好而富有生產(chǎn)效率工作關(guān)系；以可能最低水平管理費(fèi)用來(lái)完成采購(gòu)目標(biāo)；提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)地位。/10/156助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第56頁(yè)§3.3采購(gòu)管理內(nèi)容框架與采購(gòu)流程相關(guān)管理內(nèi)容：供給商選擇采購(gòu)計(jì)劃制訂采購(gòu)訂單管理檢驗(yàn)與驗(yàn)收管理/10/157助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第57頁(yè)§3供給商管理一、采購(gòu)認(rèn)證采購(gòu)認(rèn)證是指企業(yè)采購(gòu)人員對(duì)采購(gòu)環(huán)境進(jìn)行考查并建立采購(gòu)環(huán)境過程。對(duì)于需要與供給商合作開發(fā)項(xiàng)目標(biāo)采購(gòu)方來(lái)說，就有必要進(jìn)行采購(gòu)認(rèn)證。采購(gòu)認(rèn)證依據(jù)項(xiàng)目標(biāo)大小、期限長(zhǎng)短等采取不一樣認(rèn)證方法。但通常都包含圖所表示采購(gòu)認(rèn)證過程。二、采購(gòu)認(rèn)證基本步驟1、認(rèn)證準(zhǔn)備：熟悉需要認(rèn)證物料項(xiàng)目，價(jià)格預(yù)算，研究項(xiàng)目質(zhì)量需求標(biāo)準(zhǔn)，了解項(xiàng)目標(biāo)需求量。制訂認(rèn)證項(xiàng)目計(jì)劃說明書，包含項(xiàng)目名稱、價(jià)格預(yù)算、質(zhì)量條款等2、初選供給商確定社會(huì)供給群體范圍。

/10/158助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第58頁(yè)研究供給商提供資料并向相關(guān)供給群體發(fā)調(diào)查問卷。實(shí)地考查，與供給商談判，發(fā)放認(rèn)證說明書，要求供給商提供改進(jìn)匯報(bào)，供給商參加競(jìng)標(biāo)。供給商選擇影響原因：價(jià)格、質(zhì)量、交貨提前期、交貨按時(shí)性、品種柔性、設(shè)計(jì)能及特殊工藝能力、其它影響原因。供給商評(píng)價(jià)和選擇1）目標(biāo)取得符合企業(yè)總體質(zhì)量和數(shù)量要求產(chǎn)品和服務(wù)確保供給商能夠提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)、產(chǎn)品和最及時(shí)供給力爭(zhēng)以最低成本取得最優(yōu)產(chǎn)品和服務(wù)維護(hù)和發(fā)展良好、長(zhǎng)久穩(wěn)定供給商合作關(guān)系/10/159助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第59頁(yè)供給商評(píng)價(jià)和選擇步驟分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境（需求、必要性）確立供給商選擇目標(biāo)建立供給商評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)成立評(píng)選小組供給商參加評(píng)選供給商選擇實(shí)施供給鏈合作關(guān)系反饋反饋比較新舊供給商個(gè)性評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)/10/160助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第60頁(yè)一、選擇供給商實(shí)施步驟1、環(huán)境分析分析內(nèi)容：分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境以及企業(yè)本身特點(diǎn)，分析總結(jié)企業(yè)存在問題，明確供給商選擇主要性。2、明確供給商選擇目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)如：降低成本。例：雀巢企業(yè)選擇咖啡生產(chǎn)商：目標(biāo)：降低不含咖啡因咖啡生產(chǎn)成本，增加不含咖啡因咖啡豆產(chǎn)量。為此，雀巢與精于生物基因Forbio企業(yè)合資進(jìn)行生產(chǎn)。

/10/161助理物流師物品采購(gòu)培訓(xùn)講義第61頁(yè)一、選擇供給商實(shí)施步驟3、建立供給商選擇和實(shí)施團(tuán)體組織4、市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)采集5、在現(xiàn)有供給商和潛在供給商中選擇對(duì)供給商選擇標(biāo)準(zhǔn)：生產(chǎn)提前期與按時(shí)運(yùn)輸——供給商能提供生產(chǎn)提前期是多少？——供給商有什么確保按時(shí)運(yùn)輸程序？——供給商有什么證實(shí)和糾正運(yùn)輸問題程序？

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