《演講與口才實(shí)用教程》項(xiàng)目五

演講與口才實(shí)用教程精通說(shuō)話之道，成就精彩人生

——職場(chǎng)口才發(fā)揮項(xiàng)目五在職場(chǎng)中，無(wú)論是求職交談，還是推銷、談判，一個(gè)人的口才都發(fā)揮著至關(guān)重要的作用?？诓挪粌H是衡量一個(gè)人學(xué)識(shí)的重要尺度，更是衡量一個(gè)人實(shí)際能力的重要標(biāo)準(zhǔn)。本項(xiàng)目從求職交談、推銷、談判三個(gè)方面進(jìn)行闡述，詳細(xì)介紹了在職場(chǎng)中如何恰當(dāng)溝通，順利開展各項(xiàng)工作。項(xiàng)目導(dǎo)讀素質(zhì)目標(biāo)（1）培養(yǎng)良好的求職心態(tài)，樹立正確的擇業(yè)觀和就業(yè)觀。（2）在生活中自覺遵守公共生活中的道德規(guī)范，提高自身的職業(yè)道德素質(zhì)。（3）培養(yǎng)對(duì)特定產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行推銷語(yǔ)言組織和表達(dá)的能力，并在推銷中始終如一的保持誠(chéng)信、真摯和友善。知識(shí)目標(biāo)（1）理解求職交談的基礎(chǔ)知識(shí)。（2）掌握求職交談的語(yǔ)言要求和相關(guān)技巧。（3）理解推銷及談判語(yǔ)言的特點(diǎn)。（4）掌握推銷及談判的基本技巧和語(yǔ)言技巧。能力目標(biāo)（1）能運(yùn)用求職交談技巧參加模擬面試，提高面試應(yīng)答同頻度。（2）能運(yùn)用各種推銷技巧，針對(duì)特定產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行推銷。（3）能使用恰當(dāng)、高效的語(yǔ)言提高自己的談判水平。項(xiàng)目導(dǎo)航01探索一求職交談探索二推銷02探索三談判03探索一求職交談01.口才初探

求職者一：我叫××，1993年生，畢業(yè)于××學(xué)校的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)。在小學(xué)時(shí)，我放學(xué)后經(jīng)常跟著媽媽和奶奶學(xué)習(xí)抽紗（一種刺繡技法），先是學(xué)勾花，再學(xué)刺繡、抽紗，之后每年寒暑假也都做抽紗，幫家人分擔(dān)點(diǎn)工作。上大學(xué)后，系統(tǒng)的專業(yè)學(xué)習(xí)讓我掌握了營(yíng)銷方面的知識(shí)，這是我將來(lái)搞好業(yè)務(wù)的資本。我比較善于交談……求職者二：大家好，我叫××，畢業(yè)于××學(xué)校的汽車營(yíng)銷專業(yè)?？梢哉f(shuō)，該專業(yè)不管在我們學(xué)校還是在省里都屬于重點(diǎn)專業(yè)，一直備受關(guān)注。這也促使我對(duì)于汽車營(yíng)銷的學(xué)習(xí)更博、更精。相對(duì)于其他學(xué)校的本專業(yè)學(xué)生來(lái)說(shuō)，我相信我具有更大的優(yōu)勢(shì)……（詳見教材）兩段不同的求職表述探索與思考上述兩段求職表述有何不同？你認(rèn)為口才在求職交談中重要嗎？為什么？探索點(diǎn)撥第一個(gè)求職者介紹自己的情況時(shí)語(yǔ)言簡(jiǎn)練，中心突出，條理清晰，尤其在所求職位的素質(zhì)和能力要求方面，針對(duì)性強(qiáng)，并有原始材料進(jìn)行佐證，獲得面試成功的可能性較大。而第二個(gè)求職者在表述上邏輯混亂，介紹自己的優(yōu)點(diǎn)時(shí)不夠突出，不能給人留下深刻印象，且言語(yǔ)中透露著自大和不謙虛，高估了自己的能力，獲得面試成功的可能性較小。在自主擇業(yè)時(shí)代，求職越來(lái)越普遍，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。求職者要找到一份令自己滿意的工作，除了具備招聘崗位所要求的各項(xiàng)專業(yè)條件外，還要懂得一定的面試技巧，特別是求職交談技巧。這將直接影響招聘者對(duì)求職者能力、性格等方面的判斷，決定著求職的成敗。一、求職交談的本質(zhì)求職交談是求職者在謀求職業(yè)時(shí)，通過(guò)言語(yǔ)表達(dá)使用人單位了解自己的資歷和能力，并爭(zhēng)取被錄用的一種訴求行為。求職交談不是簡(jiǎn)單的問(wèn)答，而是求職者充分利用自己的說(shuō)服技巧，在有限的時(shí)間內(nèi)，用言語(yǔ)巧妙地展示自己的才華、品質(zhì)和素養(yǎng)，讓用人單位認(rèn)可自己，并給予工作機(jī)會(huì)。求職面試時(shí)，求職者如何有效地推銷自己是很重要的。換句話說(shuō)，既敢于說(shuō)話，又善于說(shuō)話，是求職成功的前提。二、求職交談的準(zhǔn)備工作（一）知己知彼，心中有數(shù)首先，要認(rèn)識(shí)自我，正確地評(píng)價(jià)自己，擺正求職心態(tài)；其次，弄清楚用人單位的用人需求、招聘職位信息及應(yīng)聘資格等；再者，弄清楚用人單位的用人需求、招聘職位信息及應(yīng)聘資格等。小李想競(jìng)聘某知名企業(yè)的市場(chǎng)部經(jīng)理，他早早地就做好了充足的面試準(zhǔn)備。無(wú)論是求職信、個(gè)人簡(jiǎn)歷，還是自己的著裝，他都請(qǐng)教過(guò)很多人，并做出精心的設(shè)計(jì)。而且，他事先也做了充分的心理調(diào)適，所以心態(tài)上也很放松。面試的時(shí)候，小李發(fā)揮得非常出色，他從主考官的表情看出來(lái)，主考官對(duì)他很滿意。40分鐘的面試就要接近尾聲了，突然，主考官問(wèn)小李：“我看您事先做了很充分的準(zhǔn)備，說(shuō)明您對(duì)我們公司和這份工作很重視。那您知道我們公司是哪一年成立的嗎？”“哪一年成立的？”小李一下子蒙了。半晌，小李一臉尷尬地說(shuō)：“對(duì)不起，這一點(diǎn)我沒來(lái)得及關(guān)注……”主考官聽了他的回答后，直接結(jié)束了面試。小李回去后，懊惱不已。

口才加油站一個(gè)沒有想到的問(wèn)題二、求職交談的準(zhǔn)備工作（二）心態(tài)放松，沉著自信首先，要學(xué)會(huì)坦然接受自己的緊張，盡量放松心情、鎮(zhèn)靜下來(lái)，告訴自己能行，給自己信心；其次，不要把過(guò)多的注意力放到求職結(jié)果上，告訴自己這只是一次鍛煉機(jī)會(huì)。二、求職交談的準(zhǔn)備工作（三）資料完整，翔實(shí)得當(dāng)

（1）內(nèi)容應(yīng)簡(jiǎn)明扼要。求職者應(yīng)確保簡(jiǎn)歷的內(nèi)容簡(jiǎn)潔、明了，以便讓用人單位快速瀏覽。

（2）突出個(gè)人經(jīng)歷。用人單位最關(guān)心的是求職者的經(jīng)歷，以便了解求職者的學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn)、相關(guān)能力和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

（3）突出與招聘要求有關(guān)的個(gè)人能力。用人單位關(guān)注的重點(diǎn)是求職者能否勝任所應(yīng)聘職位的相關(guān)工作。某知名公司來(lái)校招聘大堂經(jīng)理一名，要求熱情大方、具有相關(guān)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。結(jié)合招聘要求和個(gè)人經(jīng)歷，你會(huì)做何準(zhǔn)備？口才互動(dòng)吧三、求職交談的語(yǔ)言要求

（一）口齒清晰一般情況下，面試時(shí)間有限，求職者在回答問(wèn)題時(shí)不能長(zhǎng)篇大論。首先要做到的是口齒清晰，讓招聘者能清楚聽到自己說(shuō)了什么。含混不清的口齒可能讓招聘者失去耐心，甚至導(dǎo)致面試提前結(jié)束。三、求職交談的語(yǔ)言要求

（二）簡(jiǎn)潔明確求職者的表達(dá)要盡量簡(jiǎn)潔，抓住問(wèn)題要點(diǎn)即可切忌絮絮叨叨，說(shuō)話不著邊際、繁復(fù)冗長(zhǎng)，帶有過(guò)多的口頭禪、綴詞等，如“就是這個(gè)”“嗯”“啊”。三、求職交談的語(yǔ)言要求

（三）通俗樸實(shí)（1）言談中不可過(guò)多使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)。會(huì)給人留下賣弄學(xué)問(wèn)之感。（2）不要在中文表述中夾雜外語(yǔ)詞匯。避免有刻意賣弄之嫌。（3）盡量樸實(shí)無(wú)華。過(guò)分雕琢，只會(huì)給人以做作、虛假的印象，讓人心生反感。三、求職交談的語(yǔ)言要求

（四）坦率誠(chéng)實(shí)在面試時(shí)，如果被招聘者明顯看出自己在某方面的不足，求職者不妨坦然承認(rèn)。如此一來(lái)，求職者會(huì)給人坦率、誠(chéng)實(shí)的感覺，這也利于拉近自己與招聘者的心理距離，以便收到良好的效果。耍小聰明，隱瞞實(shí)際情況，馬腳一露，不戰(zhàn)自敗。招聘者：據(jù)我了解，你似乎挺有賺錢的本事。對(duì)嗎？求職者：是的，我覺得自己頗有一些賺錢的招數(shù)。因?yàn)槲易x的是××名牌大學(xué)××專業(yè)，又曾在××企業(yè)的營(yíng)銷部門兼職。所以，對(duì)于賺錢，我還是很有把握的。上述求職者的回答有何不妥？如果你是求職者，面對(duì)這樣的問(wèn)題會(huì)做何回答？口才互動(dòng)吧三、求職交談的語(yǔ)言要求

（五）積極熱情首先，求職者在面試前要保證休息好，進(jìn)而以充沛的精力去應(yīng)對(duì)面試中的各種問(wèn)題。精神飽滿其次，在面試時(shí)，無(wú)論回答得好與不好，求職者都不要垂頭喪氣，要始終保持一種積極樂觀、豁達(dá)大度的心態(tài)。三、求職交談的語(yǔ)言要求

（五）積極熱情凝神聆聽是有禮貌、有修養(yǎng)的表現(xiàn)。并適時(shí)以“嗯”“對(duì)”“是的”“我想是的”“我非常同意您的觀點(diǎn)”等話語(yǔ)予以回應(yīng)。悉心聆聽三、求職交談的語(yǔ)言要求

（五）積極熱情主動(dòng)交談，會(huì)給對(duì)方留下熱情和善于與人交流的好印象。雖然面試時(shí)的主動(dòng)權(quán)是掌握在招聘者手中的，但求職者也可以通過(guò)適當(dāng)?shù)闹鲃?dòng)交談來(lái)展現(xiàn)自己。主動(dòng)交談三、求職交談的語(yǔ)言要求

（六）談吐得體求職交談要把握一定的“度”，如說(shuō)話的速度、聲音的高度、感情的溫度，以及表情、手勢(shì)、姿態(tài)、風(fēng)度等。講話時(shí)應(yīng)語(yǔ)速平穩(wěn)，音量適中，既要體現(xiàn)熱情，又不可過(guò)于激動(dòng)；多用敬語(yǔ)，如提到招聘者時(shí)要用“您”，提到用人單位時(shí)要用“貴公司”等。三、求職交談的語(yǔ)言要求

（六）談吐得體案例招聘者說(shuō)：“這個(gè)崗位員工的試用期月薪為3000元，轉(zhuǎn)正后月薪為5000元。當(dāng)然，這個(gè)崗位有很好的發(fā)展空間。”甲求職者說(shuō)：“我對(duì)月薪?jīng)]有什么具體要求。我只想好好工作?！币仪舐氄哒f(shuō)：“我期望的月薪是6000元，試用期3000元還行。如果轉(zhuǎn)正后只給我5000元有點(diǎn)少，5000元根本不夠花的。你們一個(gè)月5000元夠生活嗎？”分析對(duì)于薪水的要求，甲求職者表現(xiàn)得過(guò)于自謙。每個(gè)人的勞動(dòng)都是有價(jià)值的，在面試時(shí)要大膽說(shuō)出自己的期望薪資，避免給人留下不自信或太過(guò)虛假之感。而乙求職者表現(xiàn)得過(guò)于自負(fù)，似乎沒把招聘者放在眼里，很難面試成功。四、求職交談的技巧

（一）把握回答分寸在面試時(shí)，求職者如果說(shuō)得太少，則無(wú)法使招聘者對(duì)自己有充分的了解，進(jìn)而降低面試成功的可能性；求職者如果說(shuō)得太多，則可能使招聘者因某些信息否定自己。一定要把握好回答的分寸，說(shuō)得不能過(guò)多也不能過(guò)少，且盡量向著有利于自己的方向回答。

（一）把握回答分寸案例有一位教師報(bào)名參加國(guó)家機(jī)關(guān)工作人員招聘考試。面試時(shí)，主考人一邊翻閱著他的履歷表，一邊對(duì)他說(shuō)：“我詳細(xì)地看了你的資料，真不錯(cuò)，經(jīng)濟(jì)、法律、管理都精通，還會(huì)兩門外語(yǔ)。利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)并拿到這些證書是很不容易的，年輕有為??！你能不能談?wù)剬W(xué)習(xí)方面的體會(huì)？”不料，該教師說(shuō)：“可以。我這個(gè)人從小就愛看書，別人都說(shuō)我腦袋靈光，可要說(shuō)全部靠業(yè)余時(shí)間學(xué)也是不可能的。為了學(xué)習(xí)，我和校長(zhǎng)鬧了幾次不愉快。老實(shí)說(shuō)，我早想離開學(xué)校那窮地方……”主考人聽了這番話，若有所思。結(jié)果可想而知。四、求職交談的技巧

（二）巧妙應(yīng)對(duì)提問(wèn)當(dāng)被問(wèn)到自己的某些特殊經(jīng)歷時(shí)，求職者應(yīng)巧妙地使用合乎情理的語(yǔ)言來(lái)解釋，進(jìn)而給出肯定的答復(fù)。四、求職交談的技巧

（二）巧妙應(yīng)對(duì)提問(wèn)案例當(dāng)招聘者問(wèn)“為什么你的學(xué)分那么低”時(shí)，某一求職者進(jìn)行了如實(shí)回答：“在校學(xué)習(xí)的關(guān)鍵時(shí)期，我的家庭發(fā)生了變故，父母無(wú)力支付我的學(xué)費(fèi)。于是我便將全部業(yè)余時(shí)間都用在了打工上，導(dǎo)致很多選修課沒有修夠?qū)W分。但是那段艱難的歲月使我獲得了不斷進(jìn)取的信心，也讓我的交際能力和專業(yè)能力有所提高?！狈治錾鲜稣\(chéng)懇而機(jī)智的回答不僅能夠消除招聘者的疑慮，還會(huì)讓招聘者認(rèn)為該求職者具有獨(dú)立自主、認(rèn)真刻苦的良好品質(zhì)。四、求職交談的技巧

（三）講究說(shuō)話藝術(shù)求職者要盡可能把話說(shuō)得富有情趣，以使用人單位產(chǎn)生濃厚的興趣，增加自己被錄用的可能性。求職者可以從自己的名字、所學(xué)專業(yè)或者用人單位的特色、新聞等說(shuō)起，并適當(dāng)?shù)卦黾右稽c(diǎn)創(chuàng)意，巧妙地表述自己的特長(zhǎng)和能力。需要注意的是，創(chuàng)意一定要恰到好處，如果牽強(qiáng)附會(huì)，則會(huì)弄巧成拙。

（三）講究說(shuō)話藝術(shù)案例文秘專業(yè)畢業(yè)的聶品去應(yīng)聘電器公司的銷售經(jīng)理助理一職。雖然專業(yè)不對(duì)口，但她的自我推薦卻很有新意：“我叫聶品，三只耳朵三張口，就是沒有三個(gè)頭?！敝鞒终衅傅母笨偨?jīng)理一聽，饒有興致地點(diǎn)頭，示意她繼續(xù)講下去。她接著說(shuō)：“從事銷售工作，重要的是具備信息搜集能力和溝通能力。我雖然做起工作來(lái)沒有三頭六臂，但假如貴公司給我機(jī)會(huì)的話，我一定會(huì)用‘三只耳朵’傾聽，搜集八方市場(chǎng)的信息；用‘三張嘴巴’說(shuō)服客戶，與客戶談判……”這種獨(dú)具創(chuàng)意的自我推薦，使副總經(jīng)理斷定她是一個(gè)思維敏捷、擁有良好口語(yǔ)表達(dá)能力的人，而這正是公司渴求的人才，便破格錄用了她。四、求職交談的技巧

（四）善于另辟蹊徑在面試時(shí)，遭到拒絕是常有的事。但求職者如果發(fā)現(xiàn)用人單位還有其他崗位適合自己，就可以尋找新的突破口，另辟蹊徑，再推銷一次自己，也許會(huì)柳暗花明。

（四）善于另辟蹊徑案例師大政治系優(yōu)秀畢業(yè)生小葉去一所重點(diǎn)中學(xué)求職。負(fù)責(zé)人翻看他的簡(jiǎn)歷后告訴他：“雖然你的條件很優(yōu)秀，但我們學(xué)?，F(xiàn)在不缺政治老師，以后有機(jī)會(huì)一定優(yōu)先考慮你?！毙∪~靈機(jī)一動(dòng)，巧妙地向教務(wù)主任詢問(wèn)該校目前的師資配置情況。交談中，小葉得知該學(xué)校缺歷史老師，于是便提出自己在歷史方面也有專長(zhǎng)，愿意改教歷史。但負(fù)責(zé)人明確告訴他專業(yè)不對(duì)口不能錄用。小葉說(shuō)：“政史不分家，我自幼偏愛歷史，雖然不是歷史系畢業(yè)的，但自學(xué)和選修了許多歷史專業(yè)的課程，而且對(duì)相關(guān)領(lǐng)域也有一定的研究，在校報(bào)上多次發(fā)表歷史專業(yè)的論文。我相信我能勝任貴校的歷史老師一職，需要的話我還可以兼任政治老師。一名老師能教兩門課，對(duì)貴校來(lái)說(shuō)不是很劃算嗎？”最終，負(fù)責(zé)人答應(yīng)讓小葉試講，結(jié)果他順利通過(guò)了測(cè)試。四、求職交談的技巧

（五）善于隨機(jī)應(yīng)變?cè)诿嬖嚂r(shí)，招聘者有可能提出一些令求職者意想不到的問(wèn)題，甚至是無(wú)法直接回答的問(wèn)題。這時(shí)，求職者要弄清對(duì)方的意圖，敢于應(yīng)對(duì)并巧妙回答。四、求職交談的技巧

（五）善于隨機(jī)應(yīng)變案例有一位求職者去應(yīng)聘董事長(zhǎng)秘書。他滿懷信心地走進(jìn)董事長(zhǎng)的辦公室，準(zhǔn)備把自己的簡(jiǎn)歷及證件交給他，并做好了回答各種有關(guān)秘書專業(yè)問(wèn)題的準(zhǔn)備。可他萬(wàn)萬(wàn)沒有想到，董事長(zhǎng)提出了一個(gè)與職位完全不相關(guān)的問(wèn)題：“你剛才所上的樓梯共有多少臺(tái)階？”求職者一時(shí)瞠目結(jié)舌，但他急中生智，果斷地反問(wèn)道：“您能一口說(shuō)出‘董事長(zhǎng)’三個(gè)字的筆畫數(shù)嗎？”董事長(zhǎng)高興地哈哈大笑，決定聘用這位求職者為他的秘書。分析面對(duì)意想不到的問(wèn)題，上述求職者善于隨機(jī)應(yīng)變，以反問(wèn)的方式巧妙化解了危機(jī)。董事長(zhǎng)看中的正是這位求職者敢于挑戰(zhàn)的勇氣和隨機(jī)應(yīng)變的超常反應(yīng)能力。四、求職交談的技巧

（六）大膽提出問(wèn)題在面試時(shí)，招聘者經(jīng)常會(huì)讓求職者主動(dòng)提出一些自己想要了解的問(wèn)題。這時(shí)，求職者一定要提，避免給對(duì)方留下不善言談、不夠主動(dòng)或?qū)?yīng)聘的工作沒有太大興趣的印象。需要注意的是，求職者提出的問(wèn)題應(yīng)當(dāng)以工作內(nèi)容為主，不宜主動(dòng)提出涉及待遇、職位升遷等方面的問(wèn)題。四、求職交談的技巧

（七）適時(shí)結(jié)束談話面試結(jié)束時(shí)，招聘者可能會(huì)用“感謝你來(lái)面談”等辭令來(lái)結(jié)束談話，或者以起身的方式示意面試結(jié)束。這時(shí)，求職者應(yīng)立即結(jié)束話題，及時(shí)地起身站好并與招聘者握手，以表示感謝。即使感覺自己被錄用的概率很小，求職者也應(yīng)禮貌地表達(dá)謝意，而不應(yīng)繼續(xù)推銷自己或?yàn)樽约荷贽q。一、訓(xùn)練目標(biāo)通過(guò)模擬面試，讓學(xué)生進(jìn)一步掌握求職交談技巧。二、訓(xùn)練內(nèi)容（1）以小組為單位，模擬多人面試場(chǎng)景。其中，一名成員扮演招聘者，其他小組成員扮演求職者，看看在面試中哪位“求職者”能夠脫穎而出。（2）以小組為單位發(fā)布招聘計(jì)劃，并組建招聘者團(tuán)隊(duì)，同時(shí)委派一名成員去其他組參加面試。三、訓(xùn)練評(píng)價(jià)（1）認(rèn)真準(zhǔn)備“面試”，并根據(jù)實(shí)際情況開展“自我推銷”。（2）參加“面試”時(shí)態(tài)度誠(chéng)懇，靈活運(yùn)用所學(xué)的求職交談技巧?？诓庞?xùn)練營(yíng)視野縱橫傳承工匠精神汲取前行力量工匠精神是什么？它是人們?cè)陂L(zhǎng)期的物質(zhì)生產(chǎn)過(guò)程中形成的一種職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)品質(zhì)，是中華民族5000多年歷史文化在生產(chǎn)和生活中的積淀。新時(shí)代背景下，工匠精神被賦予了新的含義，傳承、培育、踐行好工匠精神，將為奮進(jìn)的中國(guó)人民、前行的中國(guó)提供更為強(qiáng)大的精神動(dòng)力。堅(jiān)定“執(zhí)一事，終一生”的信念。堅(jiān)定的理想信念是工匠精神的核心。無(wú)論希望多么渺茫，無(wú)論環(huán)境多么惡劣，無(wú)論任務(wù)多么艱巨，只要認(rèn)準(zhǔn)了，就不能輕言放棄。如今經(jīng)濟(jì)提升迅猛、社會(huì)發(fā)展轉(zhuǎn)型、生活節(jié)奏加快，“一生只做一件事”的堅(jiān)守，“滴水定能穿石”的信念更為珍貴。傳承工匠精神，恰能“對(duì)癥下藥”，戒除“短平快”式心浮氣躁，讓“高精尖”成為理所當(dāng)然。視野縱橫接上付諸“鉆一行，精一行”的努力。國(guó)外的“一萬(wàn)小時(shí)定律”和國(guó)內(nèi)的“臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下十年功”講述的是同一個(gè)道理——要想成為行家里手，除了付出時(shí)間，還需要付出努力。工匠精神并不只針對(duì)制造行業(yè)，各行各業(yè)的工作人員都應(yīng)具備工匠精神，立足本職工作，以敬畏之心對(duì)待工作，盡心竭力，練就專業(yè)能力和專業(yè)素養(yǎng)。成就“工一技，匠一心”的品質(zhì)。當(dāng)前，“品質(zhì)革命”已席卷中國(guó)大地，“只有更好，沒有最好”的“品質(zhì)精神”則是工匠精神的“根”與“魂”。在新時(shí)代，大力弘揚(yáng)、傳承工匠精神，以卓越引領(lǐng)方向，以創(chuàng)新推動(dòng)發(fā)展，進(jìn)而不斷滿足人民群眾對(duì)于美好生活、美好事物的向往。探索二推銷02.口才初探

小陳負(fù)責(zé)某網(wǎng)站廣告位的推銷工作。一天，他經(jīng)朋友介紹認(rèn)識(shí)了某印刷廠的老板趙某。剛一見面，小陳就熱情地向趙某介紹自己負(fù)責(zé)的網(wǎng)站廣告位多么緊俏，點(diǎn)擊率多么高，他還說(shuō)如果趙老板在他那里做廣告的話，一定能幫印刷廠招攬更多的客戶……小陳心想，自己這么賣力地推銷，這筆生意一定能談成。然而，聽完小陳滔滔不絕的介紹后，趙某非常冷淡地拒絕了他，并說(shuō)：“我們印刷廠的客戶都是一些固定客戶，我們不需要做廣告?！泵つ康耐其N必然會(huì)失敗探索與思考小陳為什么會(huì)失敗？你認(rèn)為口才在推銷過(guò)程中重要嗎？探索點(diǎn)撥滿足客戶需求是推銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。推銷人員要認(rèn)真了解、深入挖掘客戶需求，并且根據(jù)客戶的需求提供對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，這樣推銷活動(dòng)才能獲得成功。對(duì)于推銷員來(lái)說(shuō)，口才是制勝法寶。擁有良好的推銷口才，推銷員不愁產(chǎn)品賣不出去；擁有良好的推銷口才，推銷員不怕市場(chǎng)拓展不開。一、推銷的內(nèi)涵1．邀請(qǐng)式即興演講在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，推銷是企業(yè)推銷員根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃，運(yùn)用一定的手段和技巧，通過(guò)與顧客的直接接觸，將產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)信息傳遞給顧客，使顧客認(rèn)識(shí)產(chǎn)品或服務(wù)的性質(zhì)、特征，進(jìn)而激發(fā)其購(gòu)買欲望，促使其實(shí)施購(gòu)買行為的整個(gè)過(guò)程。首先，應(yīng)掌握產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)信息；然后，利用口頭語(yǔ)言與顧客展開交流，在了解對(duì)方各種需求的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地、巧妙地解答顧客提出的問(wèn)題；最后，引起對(duì)方的注意及興趣，取得對(duì)方的信任，激發(fā)對(duì)方的購(gòu)買欲望，進(jìn)而使對(duì)方實(shí)施購(gòu)買行為。推銷界一直有一句名言：“推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要?！弊畛晒Φ耐其N就是將自己推銷出去。你如何理解這句話？口才互動(dòng)吧二、推銷的語(yǔ)言特點(diǎn)1．邀請(qǐng)式即興演講

（一）專業(yè)性推銷員一定要掌握與產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的專業(yè)知識(shí)；此外，推銷員還要及時(shí)了解所推銷產(chǎn)品的生產(chǎn)情況和市場(chǎng)應(yīng)用情況，與時(shí)俱進(jìn)，跟上科技飛速發(fā)展的新形勢(shì)。能用最準(zhǔn)確、最直白、最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言向顧客講清楚產(chǎn)品的功能及使用方法，使顧客一目了然并心中有數(shù)；二、推銷的語(yǔ)言特點(diǎn)1．邀請(qǐng)式即興演講

（二）真實(shí)性語(yǔ)言真實(shí)是推銷員取信于顧客的基本前提。推銷語(yǔ)言的真實(shí)性一方面是指語(yǔ)言內(nèi)容真實(shí)、確切，即推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要實(shí)事求是；

另一方面是指推銷員要感情真摯、滿腔熱情地接待每一位顧客。二、推銷的語(yǔ)言特點(diǎn)1．邀請(qǐng)式即興演講

（三）渲染性推銷員可以在形容產(chǎn)品的功能特點(diǎn)等方面，采用比喻、借代、排比等修辭手法來(lái)加深顧客對(duì)產(chǎn)品的印象。但對(duì)產(chǎn)品性能等科技含量高的要素進(jìn)行宣傳時(shí)，推銷員必須使用真實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，不允許有任何的夸張，以免引起售后糾紛。二、推銷的語(yǔ)言特點(diǎn)1．邀請(qǐng)式即興演講

（四）針對(duì)性推銷語(yǔ)言的運(yùn)用，必須以滿足顧客的需求為前提，強(qiáng)調(diào)宣傳要點(diǎn)的針對(duì)性。首先應(yīng)當(dāng)明白向?qū)Ψ酵其N什么；然后針對(duì)不同的顧客、不同的購(gòu)買需求，確定用什么樣的推銷方式、推銷語(yǔ)言去打動(dòng)對(duì)方，從而快速激發(fā)對(duì)方的興趣，提高推銷的成功率。二、推銷的語(yǔ)言特點(diǎn)1．邀請(qǐng)式即興演講

（五）目的性推銷員與顧客打交道的目的就是宣傳、推銷產(chǎn)品。

在開口說(shuō)話前，推銷員應(yīng)有充分的準(zhǔn)備，如怎樣說(shuō)、這樣說(shuō)會(huì)產(chǎn)生什么效果、自己將怎樣應(yīng)對(duì)顧客的提問(wèn)等。

在推銷產(chǎn)品時(shí)，推銷員可以通過(guò)對(duì)幾種同類產(chǎn)品進(jìn)行性價(jià)比分析，來(lái)證明自己產(chǎn)品的“物有所值”，或提醒顧客自己推銷的產(chǎn)品正是顧客需要的，使語(yǔ)言極具誘惑性，從而引導(dǎo)顧客購(gòu)買。二、推銷的語(yǔ)言特點(diǎn)1．邀請(qǐng)式即興演講

（五）目的性案例一位女顧客走進(jìn)一家服裝店。甲服務(wù)員說(shuō)：“請(qǐng)問(wèn)您想買什么？”顧客說(shuō)：“隨便看看。”乙服務(wù)員說(shuō)：“您好，我們店剛進(jìn)了幾款今年最新款的裙子，您想先看看半身裙還是連衣裙？”顧客說(shuō)：“我看看連衣裙吧?！币曳?wù)員說(shuō)：“看，這些是素色系，這些是花色系。您先看哪些？”顧客說(shuō)：“我先看看素色系吧?！薄櫩驼f(shuō)：“好的，就買這一款吧?！痹谏鲜鰣?chǎng)景中，甲服務(wù)員的問(wèn)題過(guò)于寬泛，無(wú)法使顧客說(shuō)出具體的答案，特別是對(duì)那些打算隨便逛逛的顧客而言。結(jié)果可能就是顧客看了一圈，什么也不買就走了。而乙服務(wù)員的提問(wèn)為顧客設(shè)定了選項(xiàng)。在她一步步地引導(dǎo)下，顧客的購(gòu)買目標(biāo)逐漸明確下來(lái)。這樣很容易促成一筆交易。分析二、推銷的語(yǔ)言特點(diǎn)1．邀請(qǐng)式即興演講

（六）時(shí)代性作為交流的工具，語(yǔ)言在產(chǎn)品推銷中的運(yùn)用是最富時(shí)代性的。陳舊過(guò)時(shí)的語(yǔ)言會(huì)被淘汰，與時(shí)代發(fā)展相契合的語(yǔ)言逐漸產(chǎn)生并傳播。社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化的發(fā)展變化，都可以通過(guò)推銷語(yǔ)言集中地反映出來(lái)。二、推銷的語(yǔ)言特點(diǎn)1．邀請(qǐng)式即興演講

（七）幽默性幽默語(yǔ)言的魅力就在于，話雖然引人發(fā)笑，卻包含著耐人尋味的深刻含義。幽默的語(yǔ)言本身就是一種極具感染力的推銷方式，用得好會(huì)給顧客留下深刻的印象。帽店的店員對(duì)一位先生說(shuō)：“先生，這款游泳帽最適合您，買一頂吧?！毕壬x絕說(shuō)：“不必，我頭上這幾根頭發(fā)數(shù)都能數(shù)過(guò)來(lái)了?！钡陠T笑著說(shuō)：“可您一戴上這種帽子，別人就不會(huì)數(shù)您的頭發(fā)了！”二、推銷的語(yǔ)言特點(diǎn)1．邀請(qǐng)式即興演講

（八）應(yīng)變性顧客是各種各樣的，不同的消費(fèi)情景、不同的心理需求，對(duì)推銷語(yǔ)言的要求也不盡相同。這就需要推銷員在不同的場(chǎng)合，針對(duì)不同的顧客說(shuō)不同的話。顧客的十種購(gòu)買心理口才知識(shí)窗①方便心理②保障心理③安全心理④求美心理⑤求實(shí)心理⑥求廉心理⑦求名心理⑧尊重心理⑨從眾心理⑩好奇心理三、推銷的語(yǔ)言技巧1．邀請(qǐng)式即興演講

（一）誘導(dǎo)顧客的語(yǔ)言技巧層層誘導(dǎo)是指推銷員根據(jù)顧客的購(gòu)買心理，在不讓對(duì)方感受到壓力的原則上，接連不斷地對(duì)其進(jìn)行勸誘，促使其實(shí)施購(gòu)買行為的一種口才藝術(shù)。推銷員利用層層誘導(dǎo)，可以激發(fā)顧客的興趣。這樣，顧客很有可能在自己的引導(dǎo)下購(gòu)買產(chǎn)品。1．層層誘導(dǎo)三、推銷的語(yǔ)言技巧1．邀請(qǐng)式即興演講

（一）誘導(dǎo)顧客的語(yǔ)言技巧一位顧客選定了一條價(jià)值200元的領(lǐng)帶，正當(dāng)他準(zhǔn)備去付款時(shí)，營(yíng)業(yè)員開始對(duì)他進(jìn)行誘導(dǎo)“先生，您打算穿什么樣的西服來(lái)配這條領(lǐng)帶？”“我想，我那件白色西服應(yīng)該很合適吧。”“先生，我這兒有另一款領(lǐng)帶更配您的白色西服?！闭f(shuō)著，營(yíng)業(yè)員拿出了一條價(jià)值300元的領(lǐng)帶?！笆堑?，確實(shí)很漂亮?！鳖櫩托廊唤邮堋！霸倏匆豢磁c這些領(lǐng)帶相配的襯衣怎么樣？”“我想買一件黑色襯衣，可我剛才都沒有找到?！薄澳鞘且?yàn)槟鷽]有找對(duì)地方，您穿多大號(hào)的襯衣？”還沒等顧客反應(yīng)過(guò)來(lái)，營(yíng)業(yè)員已經(jīng)拿出了3件黑色襯衣，單價(jià)為400元?！跋壬?，您感受一下質(zhì)地，是不是很棒？”“是的，這件手感更舒服，顏色更正，我買這件好了?！边@樣，顧客心滿意足地付了700元離開商場(chǎng)。1．層層誘導(dǎo)三、推銷的語(yǔ)言技巧1．邀請(qǐng)式即興演講

（一）誘導(dǎo)顧客的語(yǔ)言技巧定向誘導(dǎo)是指推銷員有目的地引導(dǎo)顧客按照自己設(shè)定的方向思考的說(shuō)話藝術(shù)。2．定向誘導(dǎo)案例房子門鈴響后，主人把門打開，看見一名推銷員站在門口。此時(shí)，推銷員問(wèn)道：“您家里有高級(jí)的食品攪拌器嗎？”這突然的一問(wèn)使主人不知怎樣回答才好。他轉(zhuǎn)過(guò)臉來(lái)和夫人商量，夫人有點(diǎn)窘迫但又好奇地答道：“我們家有一個(gè)食品攪拌器，不過(guò)不是特別高級(jí)的?！蓖其N員回答說(shuō)：“我這里有一個(gè)更適合您的?！闭f(shuō)著，他從提包里掏出一個(gè)食品攪拌器，并向這對(duì)夫婦講解了起來(lái)。假如這名推銷員一開口就說(shuō)：“我是某公司的推銷員，我來(lái)是想問(wèn)一下你們是否愿意購(gòu)買食品攪拌器?！边@對(duì)夫婦很可能將他拒之門外。分析三、推銷的語(yǔ)言技巧

（二）激發(fā)顧客的語(yǔ)言技巧在激發(fā)顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，推銷員要掌握“激”的火候，不可操之過(guò)急，也不可強(qiáng)買強(qiáng)賣。

推銷員可先以詢問(wèn)的方式探明顧客的“底細(xì)”；

然后循循善誘地感染顧客，激發(fā)顧客，恰到好處地促使交易成功。在給顧客包裝其購(gòu)買的衣服時(shí)，營(yíng)業(yè)員聽到了其同行的女士向顧客詢問(wèn)自己在女兒的婚禮上該如何著裝，隨即開始了一場(chǎng)積極的推銷——“您女兒都要結(jié)婚了？真看不出來(lái)，您皮膚真好，看起來(lái)真年輕！”營(yíng)業(yè)員對(duì)女士說(shuō)?！笆堑摹Ｄ贻p什么，我都51歲了！”女士說(shuō)?！?1歲？！一點(diǎn)兒都不像。您看起來(lái)也就40出頭。您在女兒婚禮上是想穿褲裝呢，還是想穿裙裝？”“6月份穿褲裝大概會(huì)熱的，還是裙裝比較好點(diǎn)兒?！薄芭畠航Y(jié)婚是一個(gè)喜慶和備受關(guān)注的事情。裙裝對(duì)身材的要求較高。如果穿裙裝，我建議您買一套我們新進(jìn)的一款塑形內(nèi)衣。這款塑形內(nèi)衣會(huì)使您的身材與皮膚更相配，在婚禮上更光彩照人呢。您不必急于決定，可以先試穿一下，看穿上的效果再?zèng)Q定?！痹嚧┖?，這位女士購(gòu)買了內(nèi)衣，與顧客一同高興地離去。三、推銷的語(yǔ)言技巧

（三）比較產(chǎn)品的語(yǔ)言技巧俗話說(shuō)：“不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨?！蓖其N員在推銷產(chǎn)品時(shí)，可以將自己的產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，讓顧客在對(duì)比中發(fā)現(xiàn)差別，判斷優(yōu)劣，選擇產(chǎn)品，從而增加推銷的說(shuō)服力。在比較產(chǎn)品時(shí)，推銷員既不能言過(guò)其實(shí)，也不能為了達(dá)到推銷目的故意攻擊同類產(chǎn)品。推銷員可以用對(duì)比的方法講解自己的產(chǎn)品在哪些地方進(jìn)行了針對(duì)性改進(jìn)，并講解改進(jìn)的原因和改進(jìn)后的效果，使顧客相信自己的產(chǎn)品具有優(yōu)越性。三、推銷的語(yǔ)言技巧

（四）巧妙提問(wèn)的語(yǔ)言技巧如果遇到顧客使用“不要”“今天不買”“再說(shuō)吧”等托詞時(shí)，推銷員首先要能夠分析出顧客說(shuō)這些話時(shí)的心理狀態(tài)，如對(duì)價(jià)格不滿意，不喜歡這個(gè)牌子，或者根本無(wú)意購(gòu)買等，然后針對(duì)具體狀況有的放矢地提問(wèn)。只要顧客有了一次回答，推銷員就可以抓住機(jī)會(huì)繼續(xù)提問(wèn)，在交流中進(jìn)一步了解對(duì)方，進(jìn)而促成交易。三、推銷的語(yǔ)言技巧

（五）現(xiàn)場(chǎng)演示的語(yǔ)言技巧“女士，請(qǐng)您注意看一下?！彼贿呎f(shuō)，一邊將兩張報(bào)紙分別夾到了抽油煙機(jī)的兩側(cè)?！澳吹綀?bào)紙的變化了嗎？是不是都被吸上去了？您到其他同類產(chǎn)品處，也讓他們給您試一試好嗎？”顧客拿著報(bào)紙?jiān)囘^(guò)后回來(lái)了?！霸趺礃樱遣皇且捕嘉先チ?？”“沒有，他們只是有一側(cè)吸上去了。”“這就對(duì)了。全方位立體吸煙功能是我們的新技術(shù)。而且……最終，顧客購(gòu)買了一臺(tái)抽油煙機(jī)。

一名抽油煙機(jī)推銷員是這樣演示他的產(chǎn)品的——分析：這名推銷員除了通過(guò)演示證明了產(chǎn)品功能的獨(dú)到之處外，還通過(guò)售后服務(wù)的優(yōu)勢(shì)消除了顧客的后顧之憂，從而吸引顧客購(gòu)買自己的產(chǎn)品。三、推銷的語(yǔ)言技巧

（六）拉近關(guān)系的語(yǔ)言技巧推銷員在推銷時(shí)要找準(zhǔn)顧客的興趣點(diǎn)，把話說(shuō)到顧客的心坎兒上。在推銷過(guò)程中，推銷員不僅要了解顧客的需求和動(dòng)機(jī)，還要對(duì)顧客有基本的認(rèn)識(shí)和判斷然后根據(jù)對(duì)方的年齡、身份等特征恰當(dāng)運(yùn)用推銷語(yǔ)言，與顧客產(chǎn)生共鳴，從而提升推銷的成功率。010203假如你要向你的好朋友推薦一款產(chǎn)品，如文具、護(hù)膚品或電子產(chǎn)品，你會(huì)如何推薦？推薦產(chǎn)品時(shí)會(huì)使用哪些語(yǔ)言技巧？口才互動(dòng)吧一、訓(xùn)練目標(biāo)通過(guò)推銷比賽，讓學(xué)生進(jìn)一步掌握推銷語(yǔ)言技巧。二、訓(xùn)練內(nèi)容（1）以小組為單位，5～7人一組，其中一名成員扮演推銷員，其余成員扮演顧客。（2）每個(gè)小組選擇一種小產(chǎn)品（如水杯、筆、紙巾、便簽本等），結(jié)合實(shí)物進(jìn)行推銷。（3）“推銷員”可同時(shí)向一名或兩名“顧客”進(jìn)行推銷。在推銷過(guò)程中，“推銷員”要對(duì)不同的“顧客”使用不同的推銷語(yǔ)言技巧；“顧客”要確定自己的性格特點(diǎn)和購(gòu)買心理，并提出不同的問(wèn)題，適當(dāng)?shù)箅y“推銷員”，不要輕易決定購(gòu)買。（4）“推銷員”向小組內(nèi)每一名“顧客”都推銷成功后，可互換角色，另選產(chǎn)品再次模擬推銷。（5）小組成員評(píng)選出“最優(yōu)推銷員”“最難說(shuō)服顧客”。（6）總結(jié)如何做好一名推銷員，推銷員應(yīng)注意的語(yǔ)言技巧有哪些。三、訓(xùn)練評(píng)價(jià)（1）能根據(jù)實(shí)際情況展開產(chǎn)品推銷，靈活運(yùn)用所學(xué)推銷語(yǔ)言技巧。（2）表演生動(dòng)有趣，想象力豐富?？诓庞?xùn)練營(yíng)視野縱橫“直播帶貨”：火爆展現(xiàn)中國(guó)經(jīng)濟(jì)自適應(yīng)能力2020年4月20日，陜西省商洛市柞水縣小嶺鎮(zhèn)金米村的直播平臺(tái)開播，12.2噸當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)柞水木耳一上線瞬間被“秒光”。如此火爆的“買買買”場(chǎng)面在網(wǎng)上直播中并不少見。作為一種新型零售模式，蓄力已久的直播經(jīng)濟(jì)迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)。央視“名嘴”與淘寶網(wǎng)主播跨界合作，兩個(gè)晚上就為湖北帶貨超億元；各級(jí)干部、農(nóng)學(xué)院士出鏡，不僅幫老鄉(xiāng)打了廣告，更以接地氣的吆喝引導(dǎo)更多人關(guān)注“三農(nóng)”……各方面的熱情參與，讓“直播帶貨”成為“宅經(jīng)濟(jì)”中一道亮眼風(fēng)景。透過(guò)火爆的直播間，人們可以看見琳瑯滿目的商品，更能看到中國(guó)經(jīng)濟(jì)的巨大潛能。隨著時(shí)代的發(fā)展，商家的銷售方式應(yīng)時(shí)調(diào)整，人們的消費(fèi)習(xí)慣迅速改變，這種強(qiáng)大的自適應(yīng)能力，從側(cè)面反映出中國(guó)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)大的韌性與活力。視野縱橫接上

新興消費(fèi)力量的“生長(zhǎng)拔節(jié)”看似輕巧，其實(shí)是厚積薄發(fā)的結(jié)果，背后是中國(guó)幾十年發(fā)展積累下來(lái)的深厚家底。例如，正是得益于3.5萬(wàn)公里的高鐵里程、23萬(wàn)公里的航路航線，海南的時(shí)令水果才能在不到半天的時(shí)間內(nèi)就擺上北京市民的果盤，城東的海鮮水產(chǎn)才能在一小時(shí)內(nèi)就端上城西食客的餐桌。又如，沒有網(wǎng)絡(luò)的迅猛發(fā)展和普及，遠(yuǎn)在大山深處的賣家哪能開著直播推介土特產(chǎn)？沒有電商平臺(tái)服務(wù)器的擴(kuò)容、移動(dòng)支付的完善，人們又哪能隨時(shí)隨地咨詢、下單？“人能盡其才，地能盡其利，物能盡其用，貨能暢其流”，前人所夢(mèng)想的中國(guó)發(fā)展圖景，正一步步變成現(xiàn)實(shí)。“直播帶貨”在給人們信心的同時(shí)，也啟示人們，繼續(xù)狠抓基礎(chǔ)建設(shè)，更多新動(dòng)能、新業(yè)態(tài)才能有源頭活水，從而給人們更大的驚喜。探索三談判03.口才初探

三源玻璃廠廠長(zhǎng)率團(tuán)與外國(guó)A公司就引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線一事進(jìn)行談判。由于資金不足，三源玻璃廠提出了部分引進(jìn)生產(chǎn)線的方案，但遭到A公司拒絕，使談判陷入了僵局。廠長(zhǎng)雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢(shì)，改變了談判戰(zhàn)術(shù)?！叭澜缍贾?，你們公司的技術(shù)是一流的，設(shè)備是一流的，產(chǎn)品是一流的?！睆S長(zhǎng)轉(zhuǎn)換了話題，向A公司表達(dá)了誠(chéng)摯的贊嘆，緩解了對(duì)方因談判僵局產(chǎn)生的抵觸情緒?！叭绻銈児灸軌驇椭覀儾ＡS躍居世界一流企業(yè)，那么全中國(guó)人民都會(huì)感謝你們?！彪m然又回到了剛才的話題，但由于前面說(shuō)的那些話，并未引起對(duì)方的不滿?！瓘S長(zhǎng)的談判探索與思考（1）對(duì)于這個(gè)案例，你有何感想？（2）談判語(yǔ)言技巧對(duì)于人們的日常生活有何影響？探索點(diǎn)撥任何談判都不是一蹴而就的，都需要雙方不斷地商議、妥協(xié)。有妥協(xié)才能有所獲得，這就是談判；各退一步才能讓談判進(jìn)行下去，這就是談判的魅力。無(wú)論人與人之間、企業(yè)與企業(yè)之間、國(guó)家與國(guó)家之間建立什么樣的聯(lián)系，或發(fā)生什么性質(zhì)的矛盾，大到國(guó)際爭(zhēng)端，小至家庭糾紛，人們都可以通過(guò)談判的方式來(lái)解決問(wèn)題。靈活運(yùn)用談判語(yǔ)言技巧，人們可以爭(zhēng)取到更多的主動(dòng)權(quán)，達(dá)到維護(hù)或獲取更多切身利益的目的。一、談判的內(nèi)涵所謂談判，既要“談”，又要“判”。運(yùn)用口才表達(dá)觀點(diǎn)是“談”，借用口才表達(dá)判斷的結(jié)果是“判”。在談判中，善口才者，一言而勝；不善口才者，一言而敗。廣義廣義的談判包括工作和生活中的一切協(xié)商、磋商、交涉、商議等；狹義狹義的談判則是指參與各方在特定時(shí)空下，為滿足自己的需要而進(jìn)行的正式商談活動(dòng)。談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過(guò)程。你網(wǎng)購(gòu)了一雙運(yùn)動(dòng)鞋，收貨時(shí)發(fā)現(xiàn)鞋子略有色差，其他都感覺良好。由于退貨費(fèi)時(shí)費(fèi)力，你打算就此與網(wǎng)店進(jìn)行談判。在不退貨的前提下，你會(huì)如何爭(zhēng)取自己的最大利益？口才互動(dòng)吧二、談判的語(yǔ)言特點(diǎn)談判的過(guò)程是談判者的語(yǔ)言交流過(guò)程。語(yǔ)言在談判中猶如橋梁，占有重要的地位，往往決定談判的成敗?？陀^性針對(duì)性邏輯性規(guī)范性靈活性二、談判的語(yǔ)言特點(diǎn)談判語(yǔ)言的客觀性是指在談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧表達(dá)思想、傳遞信息時(shí)，談判者必須以客觀事實(shí)為基礎(chǔ)，并運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，向?qū)Ψ教峁┝钊诵欧囊罁?jù)?？陀^性談判語(yǔ)言的客觀性決定著談判各方的誠(chéng)信度，只有尊重客觀事實(shí)，才能贏得彼此的信任，為下一步取得談判成功奠定基礎(chǔ)。二、談判的語(yǔ)言特點(diǎn)

談判語(yǔ)言的針對(duì)性是指談判者根據(jù)談判對(duì)象、目的、階段的不同而使用不同的表達(dá)方式，做到有的放矢、對(duì)癥下藥。不同的談判對(duì)象，其性別、年齡、性格、身份、觀念等均有差別，談判者使用的談判語(yǔ)言要有所不同；針對(duì)性不同的談判主題、階段，談判者使用的表達(dá)方式也應(yīng)有所不同?？傊?，談判語(yǔ)言要圍繞重點(diǎn)，不枝不蔓，言簡(jiǎn)意賅，切中要害。二、談判的語(yǔ)言特點(diǎn)

談判語(yǔ)言的邏輯性是指談判者在談判過(guò)程中對(duì)語(yǔ)言的運(yùn)用要概念明確、邏輯合理、依據(jù)確切、說(shuō)服有力。談判者在談判前必須做好充分的準(zhǔn)備工作，對(duì)有關(guān)信息進(jìn)行科學(xué)的分類，并熟練掌握。只有具備嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬓?，談判者才能在談判桌上有理有?jù)、有序有力地駁倒對(duì)方，使談判向著有利于自己的方向發(fā)展。邏輯性二、談判的語(yǔ)言特點(diǎn)談判語(yǔ)言的規(guī)范性是指談判者在談判過(guò)程中的語(yǔ)言表述要文明、清晰、嚴(yán)謹(jǐn)、精確等。規(guī)范性二、談判的語(yǔ)言特點(diǎn)首先，談判者要密切注意對(duì)方的信息輸出和反饋情況，仔細(xì)傾聽并分析對(duì)方的話，善于察言觀色，準(zhǔn)確捕捉對(duì)方的眼神、表情、姿態(tài)等無(wú)聲語(yǔ)言所傳遞的信息；靈活性然后，隨機(jī)應(yīng)變，靈活機(jī)動(dòng)地組織談判語(yǔ)言。律師小羅去一家商店購(gòu)買健身器。他與銷售員討價(jià)還價(jià)的過(guò)程如下。小羅：你們這家店的健身器售價(jià)很低，是不是？銷售員：如果我們的售價(jià)不夠低，就別想在這個(gè)行業(yè)立足了。小羅：我是真的不想再貨比三家了，太折騰人了。請(qǐng)問(wèn)這款健身器最低的價(jià)錢是多少？銷售員：3200元。小羅：如果3200元就是你們能夠給出的最低價(jià)格，那我只能到別的地方去看看了。銷售員：如果你可以找到比這還低的價(jià)格，我們也可以按照那個(gè)價(jià)錢給你。……

口才加油站律師的談判語(yǔ)言三、談判的語(yǔ)言技巧

（一）基本技巧1．直言弗朗西斯·培根所說(shuō)的那樣：“人與人之間最大的信任就是關(guān)于進(jìn)言的信任?！敝毖允钦勁姓哒嬲\(chéng)的表現(xiàn)。一是語(yǔ)調(diào)、表情和姿態(tài)上要體現(xiàn)真誠(chéng)之意；二是在拒絕、制止和反對(duì)對(duì)方的某些要求和行為時(shí)，要陳述清楚原因和利害關(guān)系。三、談判的語(yǔ)言技巧

（一）基本技巧2．委婉含蓄如果談判者能磨去講話時(shí)的“棱角”，對(duì)方也許就會(huì)接受你的意見，這就是委婉含蓄的妙用。假如對(duì)方問(wèn)“我們覺得這種產(chǎn)品很好，你認(rèn)為怎么樣？”談判者回答“是不錯(cuò)，不過(guò)我更喜歡……”比“不怎么樣”“不好”要委婉許多，這樣，接下來(lái)的談話也會(huì)讓對(duì)方更容易接受。三、談判的語(yǔ)言技巧

（一）基本技巧3．模糊在談判中，談判者有時(shí)會(huì)因某種原因不便或不愿把自己的真實(shí)思想暴露給別人，這時(shí)就可以把想要輸出的信息模糊化。這樣既不傷害別人，又不使自己難堪。三、談判的語(yǔ)言技巧

（一）基本技巧3．模糊案例在一次招商談判中，招商部的劉經(jīng)理向客戶詳盡地介紹了公司的招商項(xiàng)目。但客戶卻說(shuō)：“嗯，道理是這樣，但是說(shuō)實(shí)話，我還是對(duì)項(xiàng)目信心不足。”劉經(jīng)理說(shuō)：“您謙虛了，您看，您有做管理服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)對(duì)您及項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，是成功的必要條件，也是我們選擇加盟商的條件之一。”分析客戶的話表明了他對(duì)公司和項(xiàng)目沒有信心。因?yàn)榍懊嬉呀?jīng)對(duì)項(xiàng)目做了詳細(xì)介紹，所以劉經(jīng)理就巧妙地轉(zhuǎn)移了話題，引導(dǎo)客戶將關(guān)注點(diǎn)從項(xiàng)目本身轉(zhuǎn)移到自身能力和信心上。三、談判的語(yǔ)言技巧

（一）基本技巧4．反語(yǔ)反語(yǔ)，就是說(shuō)反話。為了達(dá)到某種目的，談判者在談判中有時(shí)會(huì)說(shuō)出和自己真實(shí)意圖相反的話。反語(yǔ)可以產(chǎn)生幽默感或諷喻性，有時(shí)比正說(shuō)更有力量。三、談判的語(yǔ)言技巧

（一）基本技巧5．沉默俗話說(shuō)“沉默是金。”談判中適時(shí)地沉默，往往會(huì)比滔滔不絕地發(fā)表觀點(diǎn)更有效果。適當(dāng)?shù)某聊瑫?huì)給自己蒙上一層神秘感，會(huì)讓對(duì)方猜不透你葫蘆里賣的是什么藥，迫使對(duì)方耐不住性子先說(shuō)話，從而讓對(duì)方先露出動(dòng)機(jī)、底線等。三、談判的語(yǔ)言技巧

（一）基本技巧

案例一個(gè)工廠主打算變賣自己的舊機(jī)器，心想：“這些機(jī)器磨損得很厲害了，能賣多少錢算多少錢吧，能賣到四萬(wàn)元最好了。如果別人壓價(jià)壓得狠，三萬(wàn)元我也咬牙賣了?！苯K于有了一位買主，他在看完機(jī)器后，挑三揀四地說(shuō)了一大通對(duì)機(jī)器不滿意的地方。工廠主認(rèn)為這是壓價(jià)的前奏，于是耐著性子聽對(duì)方滔滔不絕地埋怨。埋怨一通后，買主停了下來(lái)：“說(shuō)實(shí)話，我不太想買，如果你給出的價(jià)格合理的話，我可以考慮一下，你說(shuō)個(gè)最低價(jià)吧！”工廠主靜靜地思索著：“到底是說(shuō)四萬(wàn)元還是三萬(wàn)元？”就在他沉默的那三秒鐘，他聽到了買主說(shuō)：“不管你想著怎么提價(jià)，首先要說(shuō)明的是，我最多給你六萬(wàn)元，這是我的底線?！币?yàn)槌聊巳腌?，工廠主多賺了幾萬(wàn)元。三、談判的語(yǔ)言技巧

（一）基本技巧6．幽默幽默可以緩和緊張的談判形勢(shì)，形成友好和諧的氛圍，縮短雙方的心理距離，鈍化對(duì)立感能使談判者在“山重水復(fù)疑無(wú)路”時(shí)尋得“柳暗花明又一村”。向孩子學(xué)習(xí)談判技巧口才知識(shí)窗當(dāng)人們談及孩子時(shí)，所能想到的除了“純真、乖巧、熱情”外，還有“頑固、堅(jiān)定、霸道”等。和孩子爭(zhēng)論，最終獲勝的通常是他們，所以有一種說(shuō)法是“孩子是世界上最棒的談判高手”。一、裝糊涂孩子在裝糊涂時(shí)有以下兩種表現(xiàn)：要么裝作沒聽明白，要么裝作沒有聽見。二、舍面子由于孩子的自尊尚未完全建立，他們常常會(huì)不顧形象地盡情討價(jià)還價(jià)，從而獲得更多的利益。三、不放棄孩子有一種永不放棄的精神，他們會(huì)一次又一次地表明自己的需要，緩慢而堅(jiān)定地消除對(duì)方的一道道防線，直到得到自己想要的東西。這一技巧在談判中同樣奏效……三、談判的語(yǔ)言技巧

（二）聽的技巧專心致志、集中精力地聽耐心地聽進(jìn)行必要的記錄４有鑒別地聽及時(shí)證實(shí)和反饋３２１５在談判中，談判者要克服先入為主的傾聽做法。先入為主的傾聽，往往會(huì)扭曲對(duì)方的本意，忽視或拒絕與自己想法不符的意見，這種做法不僅不利于談判，甚至有可能導(dǎo)致判斷失誤，從而做出錯(cuò)誤的反饋。

因此，談判者不應(yīng)按照自己的主觀意識(shí)來(lái)聽取對(duì)方的發(fā)言，而應(yīng)客觀、公正地傾聽，把對(duì)方的發(fā)言聽全、聽透。小貼士三、談判的語(yǔ)言技巧

（三）問(wèn)的技巧1．在合適的時(shí)機(jī)提問(wèn)（1）在對(duì)方發(fā)言完提問(wèn)。（2）在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)。（3）在己方發(fā)言前提問(wèn)。三、談判的語(yǔ)言技巧

（三）問(wèn)的技巧2．采用恰當(dāng)?shù)姆绞教釂?wèn)封閉式提問(wèn)開放式提問(wèn)婉轉(zhuǎn)式提問(wèn)澄清式提問(wèn)探索式提問(wèn)引導(dǎo)式提問(wèn)協(xié)商式提問(wèn)選擇式提問(wèn)三、談判的語(yǔ)言技巧

（三）問(wèn)的技巧3．有準(zhǔn)備的提問(wèn)在談判前，談判者應(yīng)進(jìn)行提問(wèn)設(shè)計(jì)，列出自己在談判中需要提出的主要問(wèn)題，并對(duì)提問(wèn)時(shí)機(jī)、人選、方式等做出預(yù)先籌劃；在談判中，談判者應(yīng)根據(jù)對(duì)方的表現(xiàn)，及時(shí)調(diào)整提問(wèn)的內(nèi)容和方式。在提問(wèn)后，談判者應(yīng)給予對(duì)方足夠的答復(fù)時(shí)間。同時(shí)，自己也可以利用這段時(shí)間，對(duì)對(duì)方的答復(fù)及下一步的提問(wèn)進(jìn)行必要的思考。三、談判的語(yǔ)言技巧

（四）答的技巧（1）認(rèn)真思考。在回答前，談判者要對(duì)對(duì)方提出的每個(gè)問(wèn)題進(jìn)行認(rèn)真思考，考慮“他為什么問(wèn)這個(gè)問(wèn)題”“這對(duì)全局利益有什么影響”。（2）有選擇地回答。談判者不必有問(wèn)必答，而應(yīng)該有選擇地回答，或只做出部分回答，使對(duì)方無(wú)法摸清己方的底牌。（3）含糊應(yīng)答。一時(shí)難以給出確切地回答，而拒不回答又會(huì)影響到談判氣氛時(shí)，談判者可以借助一些寬泛模糊的語(yǔ)言進(jìn)行回答。（4）答非所問(wèn)，以問(wèn)代答。當(dāng)對(duì)方提出的問(wèn)題不好回答，或做出回答會(huì)帶來(lái)某些風(fēng)險(xiǎn)與不利影響，而對(duì)方又一再催促時(shí)，談判者可以采用“答非所問(wèn)”的策略。（5）委婉拒答。對(duì)于一些明顯不值得回答或不便回答的問(wèn)題，如果不回答對(duì)方也無(wú)法指責(zé)的話，談判者完全可以不予理會(huì)。三、談判的語(yǔ)言技巧

（五）辯的技巧1．理智爭(zhēng)辯，以和為貴2．事理交融，邏輯嚴(yán)密

3．態(tài)度客觀，措辭準(zhǔn)確

4．主次分明，有的放矢

5．抓住優(yōu)勢(shì)，守住底線三、談判的語(yǔ)言技巧

（六）說(shuō)服的技巧在談判中，談判者說(shuō)服對(duì)方時(shí)要注意以下幾點(diǎn)技巧談判者應(yīng)該積極與對(duì)方建立良好的人際關(guān)系，取得對(duì)方信任，從而化解對(duì)方的心理警戒，在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)一致的方面，淡化與對(duì)方觀點(diǎn)和愿望的差異，步步深入，引導(dǎo)對(duì)方慢慢接納己方的意見。先談好的信息、好的情況，再談壞的信息、壞的情況，并進(jìn)行得失比較，以利大于弊的結(jié)論說(shuō)服對(duì)方。歷史經(jīng)驗(yàn)和個(gè)別具體化的事例比概括的論證更有說(shuō)服力。1．取得對(duì)方信任2．激發(fā)對(duì)方認(rèn)同3．先言利，后言弊4．運(yùn)用具體事例說(shuō)服一、訓(xùn)練目標(biāo)通過(guò)不同情境的模擬談判訓(xùn)練，讓學(xué)生樹立正確的談判心態(tài)，能主動(dòng)用談判解決問(wèn)題，巧妙靈活地維護(hù)自己的利益。二、訓(xùn)練內(nèi)容情景一：與家人談判。假如你想買一件東西（如手機(jī)等）或參加一次活動(dòng)（如單獨(dú)旅行等），但家人并不同意。情景二：與同學(xué)談判。假如班里重新安排座位，你想要的座位被另一名同學(xué)提前搶占。情境三：與老師談判。假如在學(xué)期末，你發(fā)現(xiàn)自己有一門功課的考勤數(shù)不夠，該老師很嚴(yán)厲，他（她）很可能讓你這門功課的期末成績(jī)不及格，你要向老師解釋自己缺勤的原因并說(shuō)服這位老師酌情處理。三、訓(xùn)練評(píng)價(jià)（1）根據(jù)實(shí)際情況展開談判，有理有據(jù)。（2）靈活運(yùn)用所學(xué)談判技巧，不可生搬硬套。口才訓(xùn)練營(yíng)談判能力測(cè)驗(yàn)口才知識(shí)窗以下是不同情況下的談判能力測(cè)驗(yàn)，每個(gè)案例均給出了幾種常見選項(xiàng)及相應(yīng)的分析。通過(guò)選擇“談判決策”，看看自己屬于哪種談判者。（僅展示部分表格）情景案例描述選項(xiàng)談判決策決策分析挑戰(zhàn)或順從

導(dǎo)演你是出道不久的新演員，導(dǎo)演以

50

萬(wàn)元的片酬請(qǐng)你出演一個(gè)角色（行情為

300

萬(wàn)元）。你會(huì)……A爭(zhēng)取演出機(jī)會(huì)，片酬并不重要軟弱的談判者，欠缺勇氣與膽識(shí)B既然找我，一定是因?yàn)槲矣袃?yōu)勢(shì)，將片酬提高到200萬(wàn)元，待價(jià)而沽膽識(shí)過(guò)人，但未衡量局勢(shì)C從50萬(wàn)開始，多爭(zhēng)取一萬(wàn)算一萬(wàn)現(xiàn)實(shí)的談判者，略具勇氣D先提出200萬(wàn)的價(jià)格，再慢慢降價(jià)膽識(shí)過(guò)人且能兼顧局勢(shì)降價(jià)的五種讓步方法你準(zhǔn)備向客戶降價(jià)2

000元。你會(huì)……A一次性降價(jià)（2

000→0→0→0）開始就降很多，籌碼盡失B開始不降，直到客戶準(zhǔn)備放棄時(shí)再降（0→0→0→2

000）堅(jiān)持到最后才降價(jià)，守口如瓶膽識(shí)足C客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣（500→500→500→500）要求一次降一次，表現(xiàn)軟弱D降價(jià)幅度逐漸提高（100→300→600→1000）愈降愈多，有失堅(jiān)定立場(chǎng)E降價(jià)幅度逐漸減?。?000→600→300→100）愈降愈少，減少顧客期待視野縱橫中國(guó)積極推動(dòng)RCEP談判