國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程

國際商務運作

技巧培訓

領軍中國-影響中國教育培訓界

10大領軍人物

亞洲十大培訓師

龍云安博士

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第1頁培訓對象：外向型企業(yè)和欲開拓海外市場企業(yè)董事長、總經(jīng)理、海外營銷部長、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理、

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第2頁培訓目標：熟悉國際商務運作模式，包含國際商務流程、國際貿(mào)易業(yè)務流程、國際結(jié)算流程，掌握國際市場管理基本方法國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第3頁目錄綱領：

第一章國際商務流程—找、分、評、談、合、紛

第二章國際貿(mào)易業(yè)務流程

第三章國際結(jié)算流程

第四章國外市場管理

第五章國際商務禮儀國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第4頁第一章

國際商務流程—找、分、評、談、合、紛

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第5頁第一節(jié)

國際商務流程國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第6頁一．尋找國外交易對象

尋找交易對象路徑：公開出版物、國外銀行、國內(nèi)外商會、行業(yè)組織、貿(mào)促機構、友協(xié)、駐外使館領館、展交會、國內(nèi)外咨詢機構、網(wǎng)絡信息技術平臺國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第7頁二．分析交易對象資信、實力、優(yōu)勢與劣勢

1、對客戶進行資信評定

2、考查交易對象（銀行或咨詢機構、工商團體駐外機構等）

3、評價優(yōu)劣：定指標、定權重、定資信標準、定分、評級。

4、考查不確定原因：資料完整性和準確性、評定體系準確性科學性、對象改變風險國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第8頁三．全方面調(diào)研與評定交易對象、市場進入戰(zhàn)略

1、調(diào)研：

宏觀——國際貿(mào)易制度、經(jīng)濟環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境

微觀——產(chǎn)品需求、產(chǎn)業(yè)用具需求

中觀——國際市場競爭競爭：價格信息、分銷渠道、促銷調(diào)研、競爭程度國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第9頁2、調(diào)研步驟：確定課題、確定信息起源和方案（二手資料、一手資料）、實施方案（語言問題、排外問題、社會傳統(tǒng)心理原因等、基礎設施問題、整理評定分析

國際貿(mào)易調(diào)研代理

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第10頁四．進行正式合作談判

1、組織談判班子

2、組織談判過程：制訂談判計劃、建立關系、達成協(xié)議、維持關系

3、安排談判地點和場所

4、談判策略：強硬談判策略（打擊對方自信心、最終通牒、情緒暴發(fā)、條件限制）、心理型談判策略（尊重禮讓、惻隱術、場外交易）拖延型談判（疲勞轟炸、重復立場、不明確態(tài)度）虛實結(jié)合策略（傳遞虛假信息、聲東擊西、先硬后軟）國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第11頁五．簽定協(xié)議并推行

1、國際貿(mào)易協(xié)議推行

2、協(xié)議轉(zhuǎn)讓

3、協(xié)議變更：對標物更改、推行地方式更改、使用期更改

3、協(xié)議終止：已經(jīng)推行、解除、債務相互抵消、債務人依法將標地物提存、債權人免去債務、法律要求終止國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第12頁六．制訂協(xié)議糾紛處理預案

1、違約責任與補救辦法

2、不可抗力與免責條款

3、索賠條款：異議與索賠、罰金

處理方案：協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第13頁案例：

宇通客車進中東、古巴——后繼勃發(fā)

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第14頁第二節(jié)

國際商務人員素質(zhì)和商業(yè)資源利用渠道國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第15頁一。國外經(jīng)營人員基本素質(zhì)培養(yǎng)

1、專業(yè)素質(zhì)：對行業(yè)精通、技術、技巧

2、業(yè)務能力：談判能力、跨文化能力、溝通能力、外語能力

3、知識結(jié)構：專業(yè)知識、業(yè)務知識、國際金融貿(mào)易、投資、世界經(jīng)濟等

4、跨文化意識

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第16頁二．國外經(jīng)營人員怎樣有效利用商業(yè)資源

1、建立商業(yè)信息庫

2、逐層分類利用

3、靈活商業(yè)交易形式

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第17頁4、巧妙利用以下渠道：

1）．

中國駐外機構（使、領館、商務參贊、中資企業(yè)）

2）．

當?shù)厣虝?、產(chǎn)品聯(lián)盟

3）．

當?shù)亟?jīng)銷商和大客戶

4）．

東道國對外商各種優(yōu)惠

5）．

當?shù)厝A人華僑

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第18頁第二章

國際貿(mào)易業(yè)務流程

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第19頁國際貿(mào)易業(yè)務流程詢、發(fā)、接品、數(shù)、包、價、貨、支、險、檢、索、仲、抗

貨、證、船、款磋商階段簽定協(xié)議協(xié)議推行國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第20頁1．磋商階段主要工作與注意事項

2．協(xié)議簽定階段關鍵點

3．協(xié)議推行階段各步驟銜接

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第21頁二．進出口協(xié)議談判及簽定內(nèi)容：

品、數(shù)、包、價、貨、支、險、檢、索、仲、抗

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第22頁三。進出口業(yè)務中單證種類、填制、審查

產(chǎn)地證書、商檢證書、裝箱單、重量單、報關單、質(zhì)量單、大副收據(jù)、提單、保險單、

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第23頁五．進出業(yè)務風險與防范

1．進出口業(yè)務特征是孳生詐騙源泉

A．象征性交貨——先貨后單

B．單、貨分離——商業(yè)信用與銀行信用轉(zhuǎn)移

C．多方交接——商、銀、運、險、檢、代

D．多國異地——跨文化與法律差異

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第24頁2．國際業(yè)務風險

A．國外買家要求賒貨，防范辦法

B．買家隱瞞申請破產(chǎn)保護事實，防范辦法

C．在簽署協(xié)議后，更改信用證條款，防范辦法

D．買家在沒有正本提單情況下把貨物提走，防范辦法

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第25頁案例分析：

1．安徽某家俱企業(yè)外貿(mào)出口受騙

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第26頁第三章

國際結(jié)算流程——信用證

概述國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第27頁1。國際結(jié)算工具和方式

國際結(jié)算工具：

本票、匯票、支票

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第28頁國際結(jié)算方式：

匯款：電匯、信匯、票匯

托收：

D/P即付款交單DOCUMENTS

AGAINST

PAYMENT,簡稱D/P；D/A即承兌交單：dOCUMENTS

AGAINST

ACCEPTANCE，簡稱D/A

信用證

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第29頁2．付款方式選擇和風險

三大結(jié)算方式信用證、匯付、托收利弊與選擇

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第30頁一。信用證結(jié)算流程出口商進口商議付行開證行國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第31頁1．信用證玄機和審證技巧

2、D/P和D/A妙用

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第32頁案例討論：信用證使用不妥案例分析

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第33頁二．信用證結(jié)算關鍵點和國際貿(mào)易結(jié)算中陷阱、詐騙與防范

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第34頁

一）。“軟條款”/“陷阱條款”詐騙

所謂“軟條款/陷阱條款詐騙”，是指詐騙分子要求開證行讓出主動權，完全操作開證方手中，能制約受益人，且隨時可解除付款責任條款信用證，其實質(zhì)就是變相可撤消信用證，方便行騙我方出口企業(yè)和銀行。

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第35頁特征：

1。來證金額較大，在50萬美元以上；

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第36頁

2。來證含有制約受益人權利“軟條款”／“陷阱條款”，如要求申請人或其指定代表簽發(fā)檢驗證書，或由申請人指定運輸船名、裝運日期、航行航線或聲稱“本證暫未生效”等；

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第37頁

3。證中貨物普通為大宗建筑材料和包裝材料，花崗石、鵝卵石、鑄鐵蓋、木箱和纖維袋等；

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第38頁

4。詐騙分子要求出口企業(yè)按協(xié)議金額或開證金額5%——15%預付履約金、傭金或質(zhì)保金給買方指定代表或中介人。

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第39頁5。買方取得履約金、傭金或質(zhì)保金后，即借故刁難，拒絕簽發(fā)檢驗證書，或不通知裝船，使出口企業(yè)無法取得全套單據(jù)議付，白白遭受損失。

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第40頁二）。偽造信用證修改書詐騙

所謂“偽造信用證修改書詐騙”是指詐騙分子不經(jīng)開證行而徑向通知行或受益人發(fā)出信用證修改通知書，企圖鉆出口方空子，引誘受益人發(fā)貨。以騙取出貨物。

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第41頁特征：

1。原證雖是真實、正當，但含有一些制約受益人權利條款，亟待修改；

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第42頁2。修改書以電報或電傳廣度方式發(fā)出，且盜用他行密押或借用原證密碼；

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第43頁3。修改書不經(jīng)過開證行開出，而直接發(fā)給通知行或受益人；

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第44頁

4。證內(nèi)要求裝運后郵寄一份正本提單給申請人；

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第45頁5。來證裝、效期較短，以迫使受益人倉促發(fā)貨。

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第46頁三）。偽造保兌信用證詐騙

所謂“偽造保兌信用證詐騙”，是指詐騙分子在提供假信用證基礎上，為取得出口方信任，蓄意偽造國際大銀行保兌函，以到達騙取我方大宗出口貨物目標。

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第47頁特征：

1.信用證開證行為假冒或根本無法查實之銀行；

2.保兌行為國際著名銀行，以增加坑騙性；

3.保兌函另開寄來，其署名為偽冒簽字；

4.貿(mào)易雙方事先并不了解，僅經(jīng)過中介人相識；

5.來證金額較大，且裝效期較短。

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第48頁三．國際信用主要形式與應用技巧

1．買方信用及其應用

2．賣方信用及其應用

3．政府擔保及其應用

案例分析：宇通客車賣方信貸出口古巴

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第49頁第四章

國外市場管理

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第50頁一．國外市場競爭戰(zhàn)略

1、競爭戰(zhàn)略制訂依據(jù)：區(qū)位優(yōu)勢、規(guī)模經(jīng)濟與學習經(jīng)濟、政策適應、市場適應

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第51頁2、國外市場競爭戰(zhàn)略選擇：

國際戰(zhàn)略——把當?shù)厝狈τ袃r值技能和產(chǎn)品轉(zhuǎn)讓到國外（如非洲中東等地），重心放在母國，如研發(fā)、財務。把部分制造職能放在國外，內(nèi)外經(jīng)營模式相同，總部對海外嚴密監(jiān)管。（但不利于規(guī)模優(yōu)勢發(fā)揮）

多國戰(zhàn)略——最大程度地適應各區(qū)域市場需求。選擇幾個不一樣國家、地域或細分市場作為國際競爭目標市場，分別制訂不一樣營銷組合，在不一樣地域生產(chǎn)適應該地需求產(chǎn)品。實際上復制母國模式，在貿(mào)易壁壘高國家采取，但難以利用規(guī)模經(jīng)濟區(qū)位優(yōu)勢和學習經(jīng)濟降低成本。

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第52頁全球戰(zhàn)略——在全球范圍內(nèi)綜合利用各種有利生產(chǎn)條件，實現(xiàn)成本最小化。據(jù)各國條件將眼發(fā)生產(chǎn)營銷等職能集中在不一樣地域，生產(chǎn)全球統(tǒng)一標準化產(chǎn)品，充分利用價格和品牌優(yōu)勢，占領全球市場。適合標準化產(chǎn)品。

跨國戰(zhàn)略——全球范圍內(nèi)轉(zhuǎn)移關鍵競爭力。母子企業(yè)之間建立相互傳遞關鍵競爭力機制，各子企業(yè)都含有關鍵競爭優(yōu)勢，降低對母企業(yè)依賴。選擇在：成本壓力和市場適應能力要求高國家。國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第53頁二．國外市場營銷中產(chǎn)品、價格、渠道、推廣管理

1、國外市場營銷中產(chǎn)品管理

2、國外市場營銷中價格管理

3、國外市場營銷中渠道管理

4、國外市場營銷中推廣管理

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第54頁三．國外市場資金運作技巧

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第55頁1．怎樣回避外匯資金轉(zhuǎn)移稅

A。進入資本市場

B。貨幣換實物

C。采取互惠稅收通道（第三方）

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第56頁

2．怎樣利用贏余資金套利和套匯

套利：客戶將所持有利率較低外幣買賣成另一個利率較高外幣從而增加存款利息收入。

套匯：客戶利用外匯匯率頻繁變動，能夠經(jīng)過買賣外匯贏得匯差收益。

怎樣實現(xiàn)盈利

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第57頁套利：就是將存款利率較低外幣兌換成利率較高外幣，獲取更高利息收益。比如：現(xiàn)在日元一年期存款利率僅為0.0215%，1,000,000日元存一年之后僅能取得215日元利息，這頂多也就是2美元，不到20元人民幣。假設在美元兌日元匯率為108時將1,000,000日元兌成9260美元，而美元一年期存款利率為4.4375%，一年之后可得利息410美元，假設匯率未變，合44280日元，比把日元存上一年多賺44065日元，相當于408美元，或約3000多元人民幣。

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第58頁套匯：套匯基本標準是低買高賣。比如：原有10000美元，在美元兌馬克升至1.90時買入19000馬克，在美元兌馬克跌至1.82時賣出馬克，換回10440美元，這相當于在馬克匯率低時買進、匯率高時賣出。這么買賣一個回合能夠賺取440美元匯差收益。

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第59頁3．怎樣巧妙轉(zhuǎn)移資金

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第60頁案例分析：外資企業(yè)在中國轉(zhuǎn)移資金策略（中國外貿(mào)80%由外資企業(yè)完成，外資企業(yè)在中國90%都虧損）

請問其奧秘是什么？

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第61頁股利返還

子企業(yè)經(jīng)過向股東發(fā)放股利形式向母企業(yè)轉(zhuǎn)移資金（稅后）。

決定原因：

1）。稅收制度（普通股利稅率低）

2）。外匯風險（閑置資金貶值）

3）。子企業(yè)所處階段

4）。當?shù)毓蓶|對股利要求。

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第62頁以特許費其它服務費收取

指被特許人為了使用特許權人擁有技術、專利商標等無形資產(chǎn)向特許權人支付費用。

母企業(yè)經(jīng)過向子企業(yè)收取特許權使用費轉(zhuǎn)移資金

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第63頁收取方法：一次總付、分成、入門費加分成。

另外，還能夠向子企業(yè)收取專題服務費用和專門技術使用費（記如成本）。

優(yōu)點：納稅比股利返還優(yōu)惠

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第64頁轉(zhuǎn)移價格

指內(nèi)部交易自行決定價格（非市場價）

優(yōu)點：

1。把利潤從高稅率國轉(zhuǎn)移到低稅率國，降低企業(yè)稅副

2。貨幣貶值時快速轉(zhuǎn)移資金

3。股利返還受限時價格轉(zhuǎn)移最正確

4。降低進口關稅

弗羅廷（frongting

loan）貸款等伎倆

母子企業(yè)經(jīng)過一家國際銀行作為金融中介進行貸款

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第65頁優(yōu)勢：

1。饒過東道國政府資金轉(zhuǎn)移障礙

2。能夠避稅：因為子企業(yè)所支付利息是稅前列支實際成本低與利息總額等于利息額扣除所得稅額，而這些利息收入經(jīng)過那些不對利息征收所得稅或利息所得稅極低避稅地中轉(zhuǎn)，轉(zhuǎn)到母企業(yè)。

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第66頁四．國外經(jīng)營怎樣合理避稅

1、列出東道國免稅產(chǎn)品

2、變相轉(zhuǎn)化

3、與援助結(jié)合

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第67頁詳細方法：

1、常設機構法

在確定對非居民(公民)所得是否課稅上，一些歐洲國家仍沿用“常設機構”概念，即對組成常設機構經(jīng)營組織征稅；不然，就不征稅。

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第68頁2、收入成本轉(zhuǎn)移法

物流動最慣用方法之一，收入成本轉(zhuǎn)移法被公認為“避稅魔術”。

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第69頁3、轉(zhuǎn)讓定價法。

指相關聯(lián)各方之間在交易往來中人為確定價格，而非獨立各方在公平市場交易標準確定價格。

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第70頁4、利用國際租賃或利用租賃。

租賃能夠得到稅務方面優(yōu)惠，還能夠使租賃企業(yè)以支付租金方式?jīng)_減企業(yè)利潤，降低納稅額。

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第71頁5、精心選擇在國外經(jīng)營方式。

組建子企業(yè)和建立常設機構(主要是分支機構，如分企業(yè)、分行、分店等)。

選擇方案：在營業(yè)早期以分支機構形式經(jīng)營，當分支機構由虧轉(zhuǎn)盈后，再變?yōu)樽悠髽I(yè)。注意：該種轉(zhuǎn)變產(chǎn)生資本利得可能要納稅，事前可能還要征得稅務和外匯管制當局同意。

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第72頁第五章

國際商務禮節(jié)

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第73頁一。國際商務基本禮儀

女士優(yōu)先

守時

不妨礙他人

吸煙之誡

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第74頁二。國際商務禮儀準則

知己知彼，入鄉(xiāng)隨俗

尊重對方，不妄加評判

情誼第一，生意第二

國際商務禮儀與國際貿(mào)易業(yè)務流程第75頁三、商務談判禮儀

商務談判禮儀性準備，是要求洽談人