諾基亞銷售渠道分析報告書

諾基亞銷售渠道分析匯報，12制作人：陳顧婷王華典秦潔瓊蔣珊諾基亞銷售渠道分析報告書第1頁諾基亞手機(jī)分銷渠道事件始末年8月4日經(jīng)濟(jì)觀察報報道：

5名代表全國百家拒賣諾基亞竄貨商獨(dú)自召開媒體公布會。因跨區(qū)域銷售“竄貨”行為而遭受諾基亞高額處罰，竄貨商們表示要打破“魔咒”，并同時派發(fā)了“反壟斷協(xié)議舉報信”、“反價格壟斷舉報信”、“諾基亞偷稅漏稅舉報信”、“致諾基亞律師函”等多份材料。280多家聯(lián)名經(jīng)銷商里，有20多家是二級經(jīng)銷商WKA，剩下幾乎全是更低級別經(jīng)銷商。諾基亞銷售渠道分析報告書第2頁內(nèi)容提要who1where2why3how4諾基亞銷售渠道分析報告書第3頁who諾基亞企業(yè)

總體最大銷量地域協(xié)調(diào)發(fā)展博弈雙方代理商個體最大利潤優(yōu)勝劣汰，取得市場競爭優(yōu)勢地位諾基亞銷售渠道分析報告書第4頁FD模式→→未注冊上百家30多家罰款方式：諾基亞FD→→→WKA→竄貨：終端零售商諾基亞銷售渠道分析報告書第5頁Why消費(fèi)者沒有能力取得完全信息差異定價產(chǎn)品供求諾基亞銷售渠道分析報告書第6頁Why-產(chǎn)品地域供求差異地域供求矩陣甲乙供過于求供不應(yīng)求供過于求供不應(yīng)求假設(shè)：有且僅有甲乙兩區(qū)域。售價不一樣。交易成本極小。諾基亞銷售渠道分析報告書第7頁Why-價格形成諾基亞中間商終端銷售商發(fā)貨價交易成本利潤市場價格諾基亞銷售渠道分析報告書第8頁Why-小結(jié)所轄銷售區(qū)域市場趨于飽和品牌拉力過大而通路建設(shè)沒跟上市場通路發(fā)展不平衡生產(chǎn)商針對不一樣分銷渠道，采取了不一樣優(yōu)惠政策運(yùn)輸成本不一樣造成經(jīng)銷商投機(jī)取巧。諾基亞銷售渠道分析報告書第9頁How降低中間交易成本制訂合理定額及獎懲機(jī)制拉動銷售降低竄貨現(xiàn)象諾基亞銷售渠道分析報告書第10頁How-降低中間交易成本四級代理二級代理一級代理三級代理分銷渠道扁平化：

橫向：延展縱向：控制諾基亞銷售渠道分析報告書第11頁四級代理三級代理二級代理一級代理How-降低中間交易成本重新劃分渠道范圍

同心圓模式劃分標(biāo)準(zhǔn)交通，經(jīng)濟(jì)預(yù)期結(jié)果1、一級代理為城市群中心城市2、四級代理為區(qū)級行政區(qū)3、偏遠(yuǎn)地域視情況而定諾基亞銷售渠道分析報告書第12頁How-制訂合理定額和獎懲制度彈性定額制度考評年初目標(biāo)與實際銷售額第一季度依據(jù)第一季度調(diào)整第二季度依據(jù)年度目標(biāo)和上六個月情況調(diào)整第三季度綜合考查整年年底年度目標(biāo)第二季度第三季度年底第一季度諾基亞銷售渠道分析報告書第13頁How-制訂合理定額和獎懲制度未完成本季度目標(biāo)未完成本年度目標(biāo)長久未完成銷售目標(biāo)完成目標(biāo)區(qū)域責(zé)任人提出匯報，詳述本區(qū)域銷售情況。暫緩罰金處罰。變“罰金”為“投資”按百分比征收款項，用于對地方銷售提升教育投資。由總部派出營銷教授指導(dǎo)、規(guī)劃、培訓(xùn)區(qū)域營銷策略。考查自己產(chǎn)品上是否出現(xiàn)問題部分購置該級代理商，由總部出資將該區(qū)域市場做好，然后再經(jīng)過各種形式逐步退出該地方市場及時返點，彈性返點模式。超額累進(jìn)獎勵方式。諾基亞銷售渠道分析報告書第14頁How-制訂合理定額和獎懲制度引入第三方監(jiān)督機(jī)制引入RFID技術(shù)，建立產(chǎn)品銷售信息數(shù)據(jù)庫

產(chǎn)品在完成生產(chǎn)后，植入RFID電子標(biāo)簽，作為產(chǎn)品惟一標(biāo)識，并經(jīng)過RFID閱讀器讀取數(shù)據(jù)，存放到管理平臺計算機(jī)中；（1）分銷商A沒有交易信息或交易量極少，其它分銷商所在地區(qū)也未見A產(chǎn)品交易信息，而A產(chǎn)品庫存卻顯著下降，說明A可能暗地將產(chǎn)品串貨至其它區(qū)域；（2）分銷商A交易分銷商B產(chǎn)品，說明分銷商A與B協(xié)同串貨；（3）分銷商A有交易或者批量交易，然而其貨款入賬與交易存在超出要求安全時間差，說明A可能因為串貨地理原因，造成了貨款入賬延遲。諾基亞銷售渠道分析報告書第15頁小結(jié)成因機(jī)制

地域供求；差異定價改革目標(biāo)改革方式

分銷渠道扁平化