12商務(wù)談判第十二講商務(wù)談判中的心理

商務(wù)談判第十二講-商務(wù)談判中得心理運(yùn)用商務(wù)談判中的個(gè)性個(gè)性的含義個(gè)性也稱為人格，是表現(xiàn)在人身上的經(jīng)常的、穩(wěn)定的心理特征的總和。個(gè)性是由多層次、多側(cè)面的心理特征結(jié)合構(gòu)成的整體。這些層次特征包括：氣質(zhì)特征、性格特征、能力特征等。個(gè)性是人的心理面貌的一個(gè)反映。每個(gè)人都具有自身獨(dú)特的風(fēng)格、心理面貌，而與別人有所不同。商務(wù)談判人員是商務(wù)談判的主要參與者，商務(wù)談判人員的個(gè)性對(duì)商務(wù)談判的方式、風(fēng)格、成效都有著較大的影響。氣質(zhì)是人生來就具有的穩(wěn)定的心理特征。與日常生活中所指的“某人很有氣質(zhì)”的氣質(zhì)含義是不同的，它是指一個(gè)人的風(fēng)格、風(fēng)度及職業(yè)特點(diǎn)等。人的這種具有先天性的氣質(zhì)是具有個(gè)體差異的，其差異是由于人的神經(jīng)類型的差異造成的。氣質(zhì)是指人的心理的動(dòng)力方面特征的總和。它決定著人的心理活動(dòng)進(jìn)行的速度、強(qiáng)度、指向性等方面按照巴甫洛夫根據(jù)人的神經(jīng)活動(dòng)：興奮性---興奮強(qiáng)于抑制沉靜性---反映弱、興奮速度慢活潑型---反映強(qiáng)、興奮度高安靜型---反映慢、遲鈍、靈活性低性格性格是指人對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的態(tài)度和行為方式中經(jīng)常表現(xiàn)出來的穩(wěn)定傾向。它是個(gè)性中最重要和顯著的心理特征。一個(gè)人對(duì)某些事物的態(tài)度，在其生活經(jīng)驗(yàn)中鞏固起來，形成習(xí)慣性的反應(yīng)，形成習(xí)慣了的行為方式，這就構(gòu)成了他的性格特征。人的習(xí)慣化的行為方式，取決于人的認(rèn)識(shí)、情緒和意志這些心理過程的不同特點(diǎn)。在認(rèn)識(shí)方面，有的人易接受抽象的事物，有的人易接受形象的事物；有的人注重事物的個(gè)別部分，有的人注重事物的整體關(guān)系。在情緒方面，有的易沖動(dòng)，有的控制力強(qiáng)，有的較平穩(wěn)，有的較波動(dòng)。在意志方面，有的勇敢、果斷，有的膽怯、優(yōu)柔寡斷，有的獨(dú)立性強(qiáng)，有的依賴性強(qiáng)。談判能力能力是人順利完成各種活動(dòng)必須具備的個(gè)性心理特征。為了能順利地開展談判活動(dòng)，商務(wù)談判人員必須具備一定的談判能力。能力可以分為一般能力和特殊能力兩大類。一般能力又稱智力，是指多種活動(dòng)所必需的能力，記憶能力、觀察能力、想像能力、思維能力等都屬一般能力，通常用智力商數(shù)來測(cè)量。

特殊能力是指在專業(yè)活動(dòng)中所需要的能力，如數(shù)學(xué)能力、專業(yè)鑒賞能力、談判溝通能力、組織管理能力等。商務(wù)談判手的風(fēng)格類型領(lǐng)導(dǎo)型——主動(dòng)，給對(duì)方壓力；必須有真正實(shí)力，“度”的把握，否則引起反感。跟隨型：慣于隨動(dòng)進(jìn)攻型：主動(dòng)攻擊，善于挑刺防守型：以守為攻閃電型：速戰(zhàn)速?zèng)Q、明快、簡(jiǎn)捷；余地少太極型：軟硬兼施、剛?cè)峤Y(jié)合攻防靈活；時(shí)間問題談判高手的十種典型優(yōu)秀特征為人著想、自重和尊重他人、為人正直、公正、堅(jiān)韌、責(zé)任感、靈活、幽默感、自律、精力旺盛商務(wù)談判中的期望心理談判期望心理談判活動(dòng)與談判方的談判期望密切相關(guān)。指商務(wù)談判者根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)在一定時(shí)間內(nèi)希望達(dá)到一定的談判目標(biāo)或滿足談判需要的心理活動(dòng)。期望產(chǎn)生于需要，是對(duì)實(shí)現(xiàn)需要的期待。期望是有方向和目標(biāo)的，期望的強(qiáng)弱與目標(biāo)價(jià)值的高低有密切的聯(lián)系。談判期望是談判者根據(jù)自己以往經(jīng)驗(yàn)對(duì)達(dá)到目標(biāo)的可能性進(jìn)行分析判斷后形成的。期望理論動(dòng)力=效價(jià)×期望值。動(dòng)力：一個(gè)人受激勵(lì)的程度。效價(jià)：個(gè)人對(duì)某一成果的價(jià)值估計(jì)。期望值：通過某種行為達(dá)到預(yù)期成果的可能性。期望的運(yùn)用

談判者可以通過幫助本方成員或?qū)?duì)手的調(diào)整使他們的個(gè)人目標(biāo)的效價(jià)提升，進(jìn)而提高他們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的期望值，來增強(qiáng)動(dòng)機(jī)水平和激勵(lì)強(qiáng)度。注意點(diǎn)：期望水平有其兩面性談判人員的期望目標(biāo)及其水平一般不宜過早暴露在價(jià)格談判上，如果賣方能通過談判說服對(duì)方，使對(duì)方能提高對(duì)目標(biāo)對(duì)象的效價(jià)評(píng)價(jià)，價(jià)格談判就容易取得成功。商務(wù)談判的感覺和知覺感覺和知覺是具有密切關(guān)聯(lián)的心理現(xiàn)象。感覺和知覺都是外界事物作用于人的感覺器官所產(chǎn)生的反映。感覺是人的大腦憑借感官對(duì)事物個(gè)別屬性（如顏色、氣味、溫度）的反映，是人對(duì)客觀事物認(rèn)識(shí)的最簡(jiǎn)單形式，但它是一切復(fù)雜心理活動(dòng)的基礎(chǔ)。人們通過感覺，獲得對(duì)客觀事物的有關(guān)信息。人們運(yùn)用這些信息，經(jīng)過復(fù)雜的心理活動(dòng)，進(jìn)而取得對(duì)客觀事物的更深入的認(rèn)識(shí)。知覺則是人對(duì)事物各種屬性所構(gòu)成的整體的反映。如我們感覺到梨的顏色、滋味、滑、軟硬度、溫度、大小和形狀，在綜合這些方面的基礎(chǔ)上構(gòu)成了我們對(duì)“梨”的整體的映像，這就是我們對(duì)梨的知覺。常見的知覺習(xí)慣第一印象。第一印象往往比較鮮明、深刻，會(huì)影響到人們對(duì)某個(gè)人的評(píng)價(jià)和對(duì)其行為的解釋。暈輪效應(yīng)。暈輪效應(yīng)也叫以點(diǎn)概面效應(yīng)，它是指人們?cè)谟^察某個(gè)人時(shí)，對(duì)于他的某個(gè)品質(zhì)特征有清晰明顯的知覺，這一從觀察者看來非常突出的品質(zhì)、特征，妨礙了觀察者對(duì)這個(gè)人其他品質(zhì)、特征的知覺。先入為主。先入為主是指人們最先所得到的關(guān)于事物的看法、觀點(diǎn)等信息對(duì)人存在著強(qiáng)烈的影響，影響人的知覺和判斷?？贪?。人的知覺有刻板的習(xí)慣，會(huì)存在著對(duì)某類人的固定形象。商務(wù)談判情緒的調(diào)控商務(wù)談判情緒情緒是人腦對(duì)客觀事物與人的需要之間關(guān)系的反映。商務(wù)談判情緒是參與商務(wù)談判各方人員的情緒表現(xiàn)。在談判桌上，過激的情緒應(yīng)盡量地避免。當(dāng)有損談判氣氛、談判利益的情緒出現(xiàn)之后，應(yīng)盡量緩和、平息或回避，防止有害的僵局出現(xiàn)導(dǎo)致談判的流產(chǎn)情緒調(diào)控的原則注意保持冷靜、清醒的頭腦要始終保持正確的談判動(dòng)機(jī)將人事分開商務(wù)談判中常用的心理技巧攻攻心是談判一方利用使對(duì)方心理上不舒服（如使有負(fù)罪感）或感情上的軟化來使對(duì)方妥協(xié)退讓的策略。常見的形式有以下幾種：

以憤怒、指責(zé)

以人身攻擊

以眼淚或可憐相

讒媚討好唬一種以恐嚇、威脅為主體特征，以強(qiáng)硬手段為基本做法的心理戰(zhàn)。該種心理戰(zhàn)制造的是恐懼，并借恐懼的效果達(dá)到擊退對(duì)手的目的?！盎！钡氖址ㄓ袃煞N：高壓(陽唬）詭詐（陰唬）誘是以利誘、引誘、誘惑等為主體特征，以軟的手段為基本做法的心理戰(zhàn)。“誘”的手法有：利誘主要的實(shí)施方式是投其“所好”，滿足“所欲”。在填滿其欲壑之后，封其嘴，滅其銳氣而實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)?！袄币婪煞譃椋盒±龈裰`章之利違法之利情誘心理戰(zhàn)中“誘”的主要手法，其核心是一個(gè)“情”字。情可以使對(duì)手心理產(chǎn)生疑惑和猶豫。而情的資源非常豐富，談判人容易采集利用。舊情，即具有歷史的交情。如過去有過往來，有過交易，有過思仇等。而舊情又可以再分為直接之情與間接之情。前者為當(dāng)事人之間的情，后者為通過第三者而搭上的情。新情，即通過談判剛建立的交情。如通過良好的印象、沁心的禮儀、和睦的交往，甚至某些仗義解難的行為也可給陌生的關(guān)系注入友情、親情、摹情。攪心理戰(zhàn)的主要手法之一。它的外部形象是“搗亂”和“干擾”，瞄準(zhǔn)的是談判對(duì)手的神經(jīng)?！皵嚒毙涡睦響?zhàn)中有兩種威力較大的“攪”：?jiǎn)螖嚺c亂攪。單攪是指就對(duì)方某件事或某些話題糾纏不放，評(píng)個(gè)不休的做法。亂攪是指對(duì)多個(gè)事件與話題同時(shí)糾纏不放、評(píng)個(gè)不休的做法。商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)商務(wù)談判中的心理挫折