尾盤營銷策略

「尾盤營銷策略」2目錄尾盤定義和特點尾盤滯銷的四個原因尾盤的四個問題解決尾盤的八個方法尾盤案例壹尾盤定義和特點尾盤定義界定“尾盤”概念：按照國際營銷學的一個通用觀點，任何商品銷售都分為四個時期：進入期、成熟期、持續(xù)銷售期和尾聲。地產界所說的“尾盤”一般指持續(xù)銷售期和尾聲，樓盤銷售率在70%左右的時候，余下的單位便稱作“尾盤”。

尾盤特點一、產品不符合市場需求，比如戶型偏大，或者偏小，或者戶型設計不合理。二、產品存在一定硬傷，如異型房，臨街等三、品牌，一般大品牌開發(fā)商的尾盤比較好處理，尾盤出現銷售問題的往往是中小開發(fā)商。四、尾盤期不注重形象和推廣選場，推廣預算低，形象包裝基本停滯。五、進入現房階段，項目存在的瑕疵已經暴露，出現負面口碑。貳尾盤滯銷的四個原因造成尾盤滯銷的四個主要原因

原因之一：樓盤自身存在的問題原因之二：開發(fā)商和代理商問題原因之三：新的競爭對手的出現原因之四：內外部環(huán)境的改變樓盤自身存在的毛病1、樓盤規(guī)劃設計落后，不能滿足消費者對日益提高的生活需求，例如：沒有凸窗、衛(wèi)生間太小、主人房不氣派等。2、交通不便，配套不全，不通公共汽車或公交車線路少，配套設施方面沒有會所，附近中小學配套不齊全等。3、房地產開發(fā)商的信譽不良，口碑不好。4、物業(yè)管理水平比較低。開發(fā)商和代理商問題1、開發(fā)商在產品設計方面未能完全尊重市場需求，導致

部分產品線或者部分產品線過短。2、開發(fā)商在施工過程中，未能根據市場需求，和最新的

市場反饋，及時改變產品。3、房地產開發(fā)商開發(fā)思路落伍，缺乏前瞻性，在尾盤階段已不適合市場。4、代理商為自身利益只注重暢銷產品的銷售，為提前對滯銷產品進行預估和設計解決方案。新的競爭對手的出現1、對手的樓盤無論在設計、價格、營銷手法或綜合素質上具有更多的優(yōu)勢，造成樓盤的尾盤銷售不暢。

2、競爭對手在性價比上明顯超出，導致項目銷售受阻。3、競爭對手針對性的競爭策略導致項目滯銷。內外部環(huán)境的改變1、房地產發(fā)展的周期性；2、金融格局變幻下誘發(fā)的全球金融海嘯、經濟危機的影響；3、國家的一系列宏觀調整政策，擴大內需，刺激消費；4、心理預期發(fā)生了改變，是購房需求者的內因。叁尾盤帶來的困難和問題尾盤帶來的困難和問題1、資金問題2、銷售問題3、營銷費用問題4、需求市場問題

尾盤帶來的困難和問題----資金問題目標利潤資金壓力

沉淀了甚至造成尾盤帶來的困難和問題----銷售問題因此：剩余的大部分是銷售困難的單位！價格高戶型差面積過大的復式單位尾盤帶來的困難和問題----營銷費用問題因此：營銷費用十分有限，不進行可能大量、轟炸性的廣告宣傳！尾盤帶來的困難和問題----需求市場問題市場開始麻木，需求市場已形成了疲態(tài)。產品形成現房，問題出現，導致品牌和口碑受到傷害新盤形成的優(yōu)勢吸引消費者目光肆尾盤定義和特點

給尾盤開出的八種方法方法一：降價！降價！降價方法二：尋找新的營銷方式方法三：重新定義市場，改進產品方法四：制定目標各個擊破方法五：選擇新的銷售渠道方法六：利用一些小型活動進行促銷方法七：制造和挖掘新的賣點方法八：提升樓盤的綜合素質尾樓一般分為兩種：一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的；另一種是面積較大的（頂層）復式，總價款較高，降價作用并不大。使用條件：尾房不多、發(fā)展商急于兌現尾盤、口碑不錯有固定的銷售額突降促銷等。方式技巧：1、降低單價；2、“隱性降價”（如：降低首期款、送裝修、送物業(yè)管理費、送花園、送綠化等等）副作用：1、形象受損，不利樹品牌；2、價格大戰(zhàn)，利潤無保證；3、準客戶進入觀望階段，期待進一步降價，影響銷售。忠告：降價不是銷售尾盤的上上之策。價格策略——隱形降價尋找新的營銷方式舉例：某項目位于開發(fā)區(qū)，優(yōu)點是周圍環(huán)境安靜，缺點是位置較偏，不太引人注意。二期尾盤銷售曾幾次降價，共降副500元/平米，廣告也打了不少，但市場幾乎沒有反應。采用“試住”方式后，僅僅兩周售出55套，后來售價還上漲了15%。剖析：“試住”主要是降低置業(yè)的門檻，使?jié)撛诘南M需求提前“浮出水面”，但對發(fā)展商而言是有風險的，如資金回收較慢，存在退房的可能性等等。因此，要求發(fā)展商事先做好心理準備，并且在樓盤品質、物業(yè)管理等方面都得到保證。重新定義市場，改進產品國際慣例：所謂重新定義市場，一般必須對產品進行改進，只有這樣才能維持持續(xù)銷售期，避免提前進入尾聲。使用條件：能改進、寫字樓、商鋪等，針對中小企業(yè)客戶群體。方式技巧：采用極少