銷售管理及系統(tǒng)管理知識(shí)分析

銷售管理系統(tǒng)團(tuán)體組員：演講人：鄒華曼銷售管理及系統(tǒng)管理知識(shí)分析第1頁系統(tǒng)概述銷售管理系統(tǒng)是管理客戶檔案、銷售線索、銷售活動(dòng)、業(yè)務(wù)匯報(bào)、統(tǒng)計(jì)銷售業(yè)績先進(jìn)工具，適合企業(yè)銷售部門辦公和管理使用，幫助銷售經(jīng)理和銷售人員快速管理客戶、銷售和業(yè)務(wù)主要數(shù)據(jù)。

銷售管理及系統(tǒng)管理知識(shí)分析第2頁系統(tǒng)功效1、銷售規(guī)劃管理2、銷售對(duì)象管理3、銷售人員管理4、銷售過程管理5、資訊管理銷售管理及系統(tǒng)管理知識(shí)分析第3頁銷售管理系統(tǒng)結(jié)構(gòu)圖銷售管理系統(tǒng)銷售規(guī)劃管理銷售對(duì)象管理銷售人員管理資訊管理銷售計(jì)劃管理銷售區(qū)域管理銷售渠道建設(shè)客戶關(guān)系管理信用銷售管理客戶服務(wù)管理銷售隊(duì)伍建設(shè)銷售員招募與培訓(xùn)意見管理資訊統(tǒng)計(jì)資訊更新銷售預(yù)測(cè)銷售配額銷售預(yù)算銷售區(qū)域設(shè)計(jì)銷售區(qū)域時(shí)間管理銷售區(qū)域作戰(zhàn)方案制訂建立銷售渠道整合銷售渠道設(shè)計(jì)銷售渠道客戶分析忠誠度管理客戶投訴管理賒銷分期付款售前服務(wù)售后服務(wù)銷售人員招募銷售人員培訓(xùn)意見搜集意見統(tǒng)計(jì)意見分類銷售管理及系統(tǒng)管理知識(shí)分析第4頁銷售規(guī)劃管理銷售計(jì)劃管理銷售區(qū)域管理銷售渠道管理促銷管理貨物管理一、銷售計(jì)劃管理1、銷售預(yù)測(cè)功效描述：是大多數(shù)企業(yè)計(jì)劃工作基礎(chǔ)，在制訂銷售隊(duì)伍計(jì)劃中發(fā)揮著主要作用，幫助銷售經(jīng)理確定部門預(yù)算，并對(duì)銷售指標(biāo)和銷售人員酬勞產(chǎn)生影響。輸入信息：市場(chǎng)信息，企業(yè)情況輸出信息：銷售預(yù)測(cè)表功效要求：市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果準(zhǔn)確可信，預(yù)測(cè)結(jié)果切合實(shí)際，企業(yè)分析師對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及企業(yè)總體規(guī)劃足夠了解控制：預(yù)測(cè)方法，企業(yè)規(guī)范機(jī)制：企業(yè)分析師，計(jì)算機(jī)銷售管理及系統(tǒng)管理知識(shí)分析第5頁2、銷售配額功效描述：是企業(yè)分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。輸入信息：銷售人員過去銷售業(yè)績，銷售預(yù)測(cè)表輸出信息：銷售配額清單功效要求：企業(yè)管理者分配銷售量時(shí)候保持公平，配額應(yīng)該可行并兼顧挑戰(zhàn)性，配額有一定彈性，能夠依據(jù)環(huán)境改變而改變。控制：企業(yè)銷售計(jì)劃，配額制訂方法機(jī)制：管理者3、銷售預(yù)算功效描述：一個(gè)為了取得預(yù)計(jì)銷售水平而分配資源和銷售努力銷售財(cái)務(wù)計(jì)劃，衡量銷售人員業(yè)績工具輸入信息：企業(yè)銷售計(jì)劃表，銷售預(yù)測(cè)表輸出信息：銷售預(yù)算結(jié)果功效要求：管理者對(duì)企業(yè)銷售情況和銷售能力基本掌握，制訂預(yù)算結(jié)果真實(shí)可信控制：企業(yè)銷售能力，預(yù)算方法機(jī)制：管理者銷售管理及系統(tǒng)管理知識(shí)分析第6頁

二、銷售區(qū)域管理1、銷售區(qū)域設(shè)計(jì)功效描述：也稱區(qū)域市場(chǎng)或銷售轄區(qū)，指在一段給定時(shí)間內(nèi)分配給一個(gè)銷售人員、銷售分支機(jī)構(gòu)現(xiàn)實(shí)及潛在用戶總和，能夠有地界限也能夠沒有。輸入信息：企業(yè)信息，銷售人員銷售業(yè)績清單輸出信息：銷售區(qū)域表，銷售地圖功效要求：銷售區(qū)域設(shè)計(jì)要公平合理，機(jī)會(huì)均等，區(qū)域設(shè)計(jì)結(jié)果可行且要有挑戰(zhàn)性，銷售區(qū)域目標(biāo)明確，輕易了解控制：區(qū)域設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)規(guī)模，銷售員銷售能力機(jī)制：企業(yè)分析師，計(jì)算機(jī)2、銷售區(qū)域作戰(zhàn)方案制訂功效描述：將銷售區(qū)域管理各個(gè)步驟作為一個(gè)整體，制訂完整戰(zhàn)略計(jì)劃以指導(dǎo)銷售實(shí)踐輸入信息：銷售區(qū)域表，銷售地圖，銷售目標(biāo)輸出信息：銷售區(qū)域作戰(zhàn)方案功效要求：企業(yè)分析師制訂區(qū)域作戰(zhàn)方案應(yīng)結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，充分考慮企業(yè)銷售區(qū)域和銷售人員能力控制：企業(yè)規(guī)則，方案制訂方法，企業(yè)方案規(guī)范機(jī)制：企業(yè)分析師，計(jì)算機(jī)銷售管理及系統(tǒng)管理知識(shí)分析第7頁3、銷售區(qū)域時(shí)間管理功效描述：為銷售人員制訂有效計(jì)劃，降低在時(shí)間上浪費(fèi)，使銷售人員工作時(shí)間能夠最有效利用到銷售工作當(dāng)中，也使每個(gè)用戶得到良好服務(wù)。輸入信息：銷售區(qū)域表，銷售區(qū)域地圖，銷售員信息輸出信息：銷售員時(shí)間安排表功效要求：時(shí)間安排計(jì)劃不但要考慮銷售員時(shí)間分配，也要充分考慮到客戶時(shí)間安排，時(shí)間安排應(yīng)該合理，而且要對(duì)客戶進(jìn)行分析，預(yù)計(jì)客戶購置力，并充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)作用控制：客戶時(shí)間安排，企業(yè)銷售計(jì)劃機(jī)制：計(jì)算機(jī)，管理者三、銷售渠道建設(shè)1、銷售渠道建立功效描述：經(jīng)過將產(chǎn)品給中間商建立企業(yè)與用戶之間交易，經(jīng)過銷售渠道才能在適當(dāng)時(shí)間、地點(diǎn)將產(chǎn)品供給給廣大客戶，滿足市場(chǎng)需求。輸入信息：銷售區(qū)域表，銷售區(qū)域地圖輸出信息：銷售渠道建立結(jié)果功效要求：銷售渠道建立要充分考慮庫存和成本，便于把握需求動(dòng)向，易于安排運(yùn)輸和管理，并能阻止競爭者加入控制：建立方法，企業(yè)系統(tǒng)規(guī)則機(jī)制：管理者銷售管理及系統(tǒng)管理知識(shí)分析第8頁四、促銷管理1、促銷溝通功效描述：企業(yè)銷售人員向目標(biāo)用戶傳遞產(chǎn)品信息促使目標(biāo)客戶做出購置行為一系列溝通方法。輸入信息：產(chǎn)品信息，用戶信息輸出信息：用戶行為信息功效要求：銷售員含有良好溝通能力和語言表示能力，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)品有足夠了解，善于觀察目標(biāo)用戶行為和語言控制：銷售計(jì)劃，企業(yè)規(guī)范機(jī)制：銷售員2、廣告策劃功效描述：經(jīng)過宣傳，在消費(fèi)者中提升著名度，促使消費(fèi)者購置該商品到達(dá)擴(kuò)大市場(chǎng)擁有率目地，從而使企業(yè)賺得更多利潤。輸入信息：產(chǎn)品信息輸出信息：廣告方案功效要求：設(shè)計(jì)廣告符合實(shí)際產(chǎn)品特征且廣告設(shè)計(jì)含有創(chuàng)新性，廣告方案清楚明了易于實(shí)現(xiàn)控制：宣傳計(jì)劃，企業(yè)規(guī)范機(jī)制：宣傳企業(yè)，計(jì)算機(jī)銷售管理及系統(tǒng)管理知識(shí)分析第9頁2、銷售渠道系統(tǒng)設(shè)計(jì)功效描述：對(duì)企業(yè)銷售渠道長度、廣度和寬度，渠道中中間步驟數(shù)目進(jìn)行合理設(shè)計(jì)輸入信息：銷售渠道建立結(jié)果輸出信息：銷售渠道清單功效要求：設(shè)計(jì)符合企業(yè)要求并能結(jié)合企業(yè)實(shí)際銷售情況控制：設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)規(guī)范機(jī)制：管理員，計(jì)算機(jī)3、整合銷售渠道功效描述：對(duì)銷售渠道重新整合，是一個(gè)互動(dòng)聯(lián)盟，經(jīng)過優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)強(qiáng)化渠道競爭能力，是一個(gè)能夠極大提升渠道優(yōu)勢(shì)動(dòng)態(tài)工程，能夠延伸市場(chǎng)觸角、分散市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，協(xié)同推進(jìn)多方久遠(yuǎn)受益效果輸入信息：銷售渠道清單，銷售區(qū)域圖輸出信息：整合后銷售渠道清單功效要求：管理者對(duì)當(dāng)?shù)赜脩糍徶眯袨楹褪袌?chǎng)形態(tài)較為熟悉，并能建立一批基本客戶幫助打開當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，管理者對(duì)整個(gè)銷售渠道分析透徹，能夠初步預(yù)計(jì)渠道整合后效果控制：領(lǐng)導(dǎo)要求，企業(yè)規(guī)則，銷售計(jì)劃機(jī)制：管理者，計(jì)算機(jī)銷售管理及系統(tǒng)管理知識(shí)分析第10頁3、直復(fù)營銷策劃功效描述：銷售人員經(jīng)過電話，郵件，電視，雜志，報(bào)紙，廣播，網(wǎng)絡(luò)等媒介公布產(chǎn)品信息，以尋求目標(biāo)市場(chǎng)組員作出回應(yīng)營銷活動(dòng)輸入信息：產(chǎn)品信息輸出信息：產(chǎn)品商業(yè)介紹功效要求：產(chǎn)品信息公布能反應(yīng)產(chǎn)品特征，對(duì)潛在消費(fèi)者有刺激作用，能夠在真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境下為廣大市場(chǎng)消費(fèi)者留下印象控制：企業(yè)宣傳計(jì)劃機(jī)制：公布媒介

五、貨物管理1、訂貨功效描述：貨物管理員在付訂金后，賣家向買家發(fā)貨購銷方法

輸入信息：貨物信息，企業(yè)需求輸出信息：企業(yè)購置貨物清單功效要求：貨物管理員要結(jié)合企業(yè)實(shí)際銷售能力，貨物質(zhì)量，存貨數(shù)量進(jìn)行訂貨，貨物數(shù)量和質(zhì)量都要滿足企業(yè)要求控制：企業(yè)要求，市場(chǎng)要求機(jī)制：貨物管理員銷售管理及系統(tǒng)管理知識(shí)分析第11頁

銷售對(duì)象管理客戶關(guān)系管理信用銷售管理客戶服務(wù)管理一、客戶關(guān)系管理1、客戶分析功效描述：主要是對(duì)目標(biāo)客戶基礎(chǔ)資料，客戶特征，客戶交易現(xiàn)實(shí)狀況和經(jīng)歷進(jìn)行合理分析和評(píng)價(jià)輸入信息：客戶信息輸出信息：客戶分析結(jié)果功效要求：對(duì)客戶分析和評(píng)價(jià)合理、全方面，對(duì)客戶資料了解詳細(xì)透徹控制：企業(yè)規(guī)范，評(píng)價(jià)規(guī)則機(jī)制：企業(yè)分析師銷售管理及系統(tǒng)管理知識(shí)分析第12頁2、發(fā)貨功效描述：商品交運(yùn)，企業(yè)商品交到客戶手中過程輸入信息：客戶地址，貨物信息輸出信息：貨物抵達(dá)情況功效要求：送貨員對(duì)貨物了解，運(yùn)輸不損壞貨物，客戶地址詳細(xì)準(zhǔn)確，送貨員速度較快控制：企業(yè)要求，運(yùn)輸規(guī)則機(jī)制：送貨員3、退貨處理功效描述：客戶將商品退回企業(yè)時(shí)，企業(yè)能及時(shí)對(duì)客戶和退回商品進(jìn)行處理，既能讓客戶滿意又不損害企業(yè)利益輸入信息：退回貨物輸出信息：處理結(jié)果功效要求：退貨處理要求相關(guān)人員能很好服務(wù)客戶，同時(shí)要及時(shí)處理退回貨物，不能對(duì)退回貨物客戶消極對(duì)待控制：企業(yè)規(guī)范，處理規(guī)則機(jī)制：貨物管理員銷售管理及系統(tǒng)管理知識(shí)分析第13頁2、用戶忠誠度管理功效描述：將那些對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)認(rèn)同和信賴客戶進(jìn)行管理，包含忠誠度衡量，劃分層次和用戶忠誠度處理方案。輸入信息：用戶信息輸出信息：用戶忠誠度清單功效要求：管理者要完整認(rèn)識(shí)整個(gè)客戶生命周期，對(duì)客戶忠誠度進(jìn)行合理評(píng)定控制：評(píng)定規(guī)則，系統(tǒng)規(guī)范機(jī)制：管理員3、客戶投訴管理功效描述：對(duì)客戶投訴進(jìn)行分類和處理，總結(jié)投訴問題規(guī)律，并反應(yīng)給領(lǐng)導(dǎo)部門，對(duì)投訴客戶進(jìn)行撫慰處理輸入信息：客戶投訴問題輸出信息：處理方案功效要求：管理員要求有良好心態(tài)和忍耐力，對(duì)投訴客戶服務(wù)周到，盡可能讓其滿意控制：企業(yè)規(guī)范，處理規(guī)則機(jī)制：管理員，領(lǐng)導(dǎo)者銷售管理及系統(tǒng)管理知識(shí)分析第14頁

二、信用銷售管理1、賒銷功效描述：信用銷售，廠家在同購貨客戶簽署購銷協(xié)議以后，讓客戶將企業(yè)產(chǎn)品先拿走，購貨客戶則按照購貨協(xié)議付款日期付款輸入信息：客戶信息，產(chǎn)品信息輸出信息：購貨協(xié)議，賒銷單功效要求：銷售員對(duì)客戶信用足夠了解，對(duì)賒銷方式熟練控制：企業(yè)規(guī)則，賒銷規(guī)則機(jī)制：客戶，銷售員2、分期付款功效描述：信用銷售，廠家在同購貨客戶簽署分期付款協(xié)議以后，讓客戶先付一部分貨款，客戶將企業(yè)產(chǎn)品先拿走，購貨客戶則按照購貨協(xié)議付款日期分期進(jìn)行付款輸入信息：客戶信息，產(chǎn)品信息輸出信息：分期付款協(xié)議功效要求：銷售員對(duì)客戶信用足夠了解，對(duì)分期付款方式熟練控制：企業(yè)規(guī)則，付款方式機(jī)制：客戶，銷售員銷售管理及系統(tǒng)管理知識(shí)分析第15頁

三、客戶服務(wù)管理1、售前服務(wù)管理功效描述：經(jīng)過進(jìn)行廣泛市場(chǎng)調(diào)查，研究分析客戶需求和購置心理，在向客戶銷售之前采取各種方法來引發(fā)客戶注意和興趣，激發(fā)客戶購置欲望而提供一系列服務(wù)。輸入信息：客戶信息，貨物信息輸出信息：售前服務(wù)計(jì)劃功效要求：企業(yè)售前服務(wù)必須建立在充分了解市場(chǎng)需求，把握需求發(fā)展動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)基礎(chǔ)上?？刂疲浩髽I(yè)規(guī)范機(jī)制：企業(yè)分析師2、售中服務(wù)管理功效描述：買賣過程中，直接或間接為銷售活動(dòng)提供各種服務(wù)輸入信息：客戶信息輸出信息：售中服務(wù)計(jì)劃功效要求：銷售員在售中服務(wù)中不但要向客戶傳授知識(shí)幫助客戶挑選商品，還要滿足客戶合理要求這就需要銷售員含有耐心控制：銷售規(guī)則機(jī)制：銷售員

銷售管理及系統(tǒng)管理知識(shí)分析第16頁3、售后服務(wù)管理功效描述：對(duì)商品銷售之后提供服務(wù)進(jìn)行計(jì)劃和管理，包含送貨上門，安裝服務(wù)，包裝服務(wù)，維修和檢修服務(wù)，提供咨詢和指導(dǎo)服務(wù)以及妥善處理客戶投訴。輸入信息：客戶需求輸出信息：售后服務(wù)計(jì)劃功效要求：售后服務(wù)員能夠以良好耐心和工作過態(tài)度對(duì)待客戶售后服務(wù)要求，并對(duì)各種服務(wù)熟練?？刂疲浩髽I(yè)規(guī)范，服務(wù)細(xì)則機(jī)制：管理員，計(jì)算機(jī)4、服務(wù)質(zhì)量管理功效描述：服務(wù)質(zhì)量是衡量企業(yè)出售產(chǎn)品或提供勞務(wù)時(shí)，對(duì)客戶服務(wù)和服務(wù)水平考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)。服務(wù)質(zhì)量管理包含服務(wù)質(zhì)量測(cè)定，改進(jìn)。輸入信息：客戶評(píng)價(jià)輸出信息：服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)方案，測(cè)定結(jié)果功效要求：服務(wù)質(zhì)量測(cè)定人員能夠公正對(duì)企業(yè)服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行測(cè)定和評(píng)價(jià)，并能提供良好改進(jìn)方案?？刂疲簻y(cè)定方法機(jī)制：測(cè)定員，計(jì)算機(jī)銷售管理及系統(tǒng)管理知識(shí)分析第17頁

銷售人員管理銷售隊(duì)伍建設(shè)銷售人員招募與培訓(xùn)銷售人員考評(píng)與激勵(lì)一、銷售隊(duì)伍建設(shè)功效描述：增強(qiáng)銷售人員素質(zhì)和職業(yè)道德，對(duì)團(tuán)體里銷售人員進(jìn)行合理分配，提升團(tuán)體工作效率。輸入信息：銷售人員信息，銷售團(tuán)體架構(gòu)、銷售目標(biāo)和計(jì)劃輸出信息：隊(duì)伍建設(shè)計(jì)劃，銷售人員調(diào)動(dòng)（解聘、招聘、調(diào)任）表功效要求：管理者對(duì)銷售人員和隊(duì)伍架構(gòu)足夠了解，對(duì)銷售人員調(diào)動(dòng)符合企業(yè)和市場(chǎng)要求控制：分配規(guī)則，領(lǐng)導(dǎo)要求機(jī)制：管理者，銷售員銷售管理及系統(tǒng)管理知識(shí)分析第18頁

二、銷售人員招募和培訓(xùn)功效描述：經(jīng)過學(xué)校，人才交流會(huì)，職業(yè)介紹所，廣告，內(nèi)部人員介紹和行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)銷售人員進(jìn)行招募并適當(dāng)進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)輸入信息：培訓(xùn)需求，招募需求，預(yù)招募人員信息輸出信息：招募和培訓(xùn)計(jì)劃表功效要求：領(lǐng)導(dǎo)對(duì)預(yù)招募人員面試公平公正，預(yù)招募人員信息真實(shí)準(zhǔn)確，培訓(xùn)知識(shí)和業(yè)務(wù)相關(guān)控制：企業(yè)要求，培訓(xùn)規(guī)則機(jī)制：工作人員，領(lǐng)導(dǎo)銷售管理及系統(tǒng)管理知識(shí)分析第19頁三、銷售人員考評(píng)與激勵(lì)功效描述：經(jīng)過設(shè)置相關(guān)考評(píng)機(jī)制對(duì)銷售員進(jìn)行業(yè)務(wù)考評(píng)，并對(duì)銷售業(yè)績不是很好進(jìn)行激勵(lì)輸入信息：銷售員業(yè)績單輸出信息：員工考評(píng)表，激勵(lì)計(jì)劃功效要求：考評(píng)制度公平合理，能有效反應(yīng)銷售人員真實(shí)水平，銷售業(yè)績單統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確、真實(shí)，激勵(lì)員工計(jì)劃含有針對(duì)性且不傷害員工自尊心控制：考評(píng)制度，激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)機(jī)制：管理者，考評(píng)員銷售管理及系統(tǒng)管理知識(shí)分析第20頁銷售過程管理銷售準(zhǔn)備訪問用戶促成交易一、銷售準(zhǔn)備1、機(jī)會(huì)分析功效描述：銷售人員銷售過程中對(duì)潛在和顯著機(jī)會(huì)進(jìn)行詳細(xì)分析，充分把握隨時(shí)存在各種機(jī)會(huì)。輸入信息：市場(chǎng)信息，銷售概況輸出信息：機(jī)會(huì)分析結(jié)果（可能成功交易）功效要求：銷售人員對(duì)于銷售過程中細(xì)節(jié)觀察仔細(xì)，受過相關(guān)分析培訓(xùn)，善于觀察客戶行為控制：企業(yè)規(guī)則機(jī)制：銷售員銷售管理及系統(tǒng)管理知識(shí)分析第21頁2、銷售風(fēng)險(xiǎn)分析功效描述：銷售人員銷售過程中對(duì)存在風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行詳細(xì)分析，發(fā)覺風(fēng)險(xiǎn)并及時(shí)躲避風(fēng)險(xiǎn)最大程度降低可能帶來損失輸入信息：市場(chǎng)信息，客戶信息輸出信息：風(fēng)險(xiǎn)分析結(jié)果（可能存在風(fēng)險(xiǎn)）功效要求：銷售人員對(duì)于銷售過程中細(xì)節(jié)觀察仔細(xì)，受過相關(guān)分析培訓(xùn)，善于觀察客戶行為，對(duì)于銷售過程中可能存在風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)有所了解控制：企業(yè)規(guī)則，企業(yè)資金控制機(jī)制：銷售員3、員工塑造功效描述：銷售人員在實(shí)地銷售貨物之前有一個(gè)自我塑造過程，只有有良好表示能力，待人接物真誠熱情，不急不躁人才能成為銷售員輸入信息：銷售員信息，塑造需求輸出信息：塑造方案，合格銷售員功效要求：管理者充分考慮員工實(shí)際情況，制訂合理塑造方案，塑造方案含有針對(duì)性控制：企業(yè)規(guī)則機(jī)制：銷售員，管理者銷售管理及系統(tǒng)管理知識(shí)分析第22頁二、訪問客戶功效描述：包含尋找客戶，約見客戶，靠近客戶，介紹產(chǎn)品等過程輸入信息：客戶信息，產(chǎn)品信息輸出信息：客戶企業(yè)印象功效要求：銷售人員有很好耐心，尋找客戶和約見客戶時(shí)保持足夠熱情，對(duì)產(chǎn)品了解透徹控制：訪問規(guī)則，企業(yè)規(guī)范機(jī)制：銷售員，客戶銷售管理及系統(tǒng)管理知識(shí)分析第23頁三、促成交易功效描述：銷售員經(jīng)過捕捉購置新號(hào)，創(chuàng)造有利環(huán)境制訂成交策略締結(jié)契約等方式促成客戶和企業(yè)交易進(jìn)行輸入信息：客戶信息，市場(chǎng)信息輸出信息：交易失敗或者成交協(xié)議功效要求：銷售人員善于捕捉行為信號(hào)，對(duì)人行為特征足夠了解控制：銷售計(jì)劃，企業(yè)要求機(jī)制：銷售員，客戶銷售管理及系統(tǒng)管理知識(shí)分析第24頁資訊管理意見管理資訊統(tǒng)計(jì)資訊更新一、意見管理1、意見收集功能描述：企業(yè)設(shè)立專門意見收集箱對(duì)客戶意見和員工意見和建議收集和管理，并有專門人員進(jìn)行整理和解決意見輸入信息