網(wǎng)絡(luò)營銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及

應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)策略第1頁市場(chǎng)風(fēng)云瞬息萬變孫子日:知己知彼百戰(zhàn)不殆第2頁說明1、此次分析是應(yīng)用層面分析，非學(xué)術(shù)2、抓重點(diǎn)分析：基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)、重點(diǎn)企業(yè)等3、不要問太細(xì)節(jié)化問題4、價(jià)值不菲，嚴(yán)格保密第3頁基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)李彥宏：年搜索引擎有全國有4個(gè)億市場(chǎng)搜狐副總裁王建軍告訴記者，搜索服務(wù)每年為美國網(wǎng)絡(luò)商創(chuàng)造20億美元收入，當(dāng)前國內(nèi)搜索市場(chǎng)價(jià)值還在4-6億元人民幣，據(jù)預(yù)計(jì)三年之內(nèi)將達(dá)20億元人民幣方興東：明年(20)搜索引擎全國有10個(gè)億市場(chǎng)。推論：上海網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)占全國十分之一左右，即上海今年引擎有4千萬市場(chǎng)。明年將有1個(gè)億市場(chǎng)。而整個(gè)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)來說大約是引擎5-6倍，即基礎(chǔ)風(fēng)絡(luò)今年在上海有2-3個(gè)億，明年將到達(dá)5-6個(gè)億市場(chǎng)。第4頁基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)李彥宏：年搜索引擎有全國有4個(gè)億市場(chǎng)搜狐副總裁王建軍告訴記者，搜索服務(wù)每年為美國網(wǎng)絡(luò)商創(chuàng)造20億美元收入，當(dāng)前國內(nèi)搜索市場(chǎng)價(jià)值還在4-6億元人民幣，據(jù)預(yù)計(jì)三年之內(nèi)將達(dá)20億元人民幣方興東：明年(20)搜索引擎全國有10個(gè)億市場(chǎng)。推論：上海網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)占全國十分之一左右，即上海今年引擎有4千萬市場(chǎng)。明年將有1個(gè)億市場(chǎng)。而整個(gè)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)來說大約是引擎5-6倍，即基礎(chǔ)風(fēng)絡(luò)今年在上海有2-3個(gè)億，明年將到達(dá)5-6個(gè)億市場(chǎng)。第5頁競(jìng)爭(zhēng)分析----競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分類全國渠道分銷者：萬網(wǎng)、中國頻道、新網(wǎng)、新網(wǎng)互聯(lián)、商務(wù)中國等。全國渠道直銷者：中國企業(yè)網(wǎng)、世紀(jì)辰光等。上海追隨競(jìng)爭(zhēng)者：企浪網(wǎng)、晴山、國經(jīng)、互郵等上海補(bǔ)缺競(jìng)爭(zhēng)者：盈科、師聯(lián)、諾唯、原色、景軟、帕、俊朗、飛馬、大衍、唯得、中華企業(yè)網(wǎng)、網(wǎng)盟、英創(chuàng)、銘心、朗伯、大西洋貝爾黃頁等。第6頁競(jìng)爭(zhēng)分析----全國渠道分銷者全國渠道分銷：指是進(jìn)行全國基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù)但主要是經(jīng)過代理商進(jìn)行業(yè)務(wù)企業(yè).我們分析其在上海分企業(yè)。優(yōu)勢(shì)：這類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手普通不做直銷，其產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)優(yōu)勢(shì)比較顯著。為了能使代理商代理他們產(chǎn)品，他們依據(jù)其全國加起來業(yè)務(wù)量都能取得一些折扣很低資源，其成本較低，同時(shí)為降低銷售難度，這類企業(yè)都做大規(guī)模網(wǎng)絡(luò)廣告。這類企業(yè)有一個(gè)很大特點(diǎn)就是域名、虛擬主機(jī)、網(wǎng)站推廣做得尤其好。劣勢(shì)：因?yàn)楫?dāng)前基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)比較亂，易出現(xiàn)兩種問題，一是內(nèi)部管理問題，二是市場(chǎng)做亂問題。內(nèi)部管理問題指是內(nèi)部易分裂，一部份人從中脫離出來而另立門戶，把原來渠道搶走造成對(duì)原來企業(yè)很大傷害，如商務(wù)中國是從中國頻道中分離出來，新網(wǎng)互聯(lián)是從新網(wǎng)分離出來；市場(chǎng)做亂問題指是代理商都是唯利是圖，只要誰代理折扣低他就選擇誰，所以代理商極難控制。易打價(jià)格戰(zhàn)。詳細(xì)內(nèi)容...詳細(xì)內(nèi)容見競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息窗口分析第7頁競(jìng)爭(zhēng)分析----全國渠道直銷者全國渠道直銷者：指是在全國各地都有分支機(jī)構(gòu)，但主要是經(jīng)過自己業(yè)務(wù)員進(jìn)行直銷，而不是以代理為主企業(yè)。這其中經(jīng)典就是中企網(wǎng)，世紀(jì)辰光嚴(yán)格說不屬于這類，也不是我們直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但其主營業(yè)務(wù)與相同，其主產(chǎn)品也是網(wǎng)絡(luò)實(shí)名，他一些市場(chǎng)舉動(dòng)能夠作為參考，所以一起拿來分析。優(yōu)勢(shì)：這類企業(yè)有全國分銷優(yōu)勢(shì)，能夠有大業(yè)務(wù)量，能擁用大量客戶資源，從而有利于別產(chǎn)品推廣，能夠很快把一個(gè)產(chǎn)品推廣起來，也利于以后轉(zhuǎn)型。同時(shí)能夠直接控制整個(gè)市場(chǎng)，不會(huì)被代理商左右。劣勢(shì)：增加了管理負(fù)擔(dān)，要有大量銷售行政管理人員。要時(shí)間堤防內(nèi)部獨(dú)立。因?yàn)榉稚⒐芾?，難以形成善戰(zhàn)高素質(zhì)業(yè)務(wù)團(tuán)體。詳細(xì)內(nèi)容見競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息窗口分析詳細(xì)內(nèi)容...第8頁競(jìng)爭(zhēng)分析----上海追隨競(jìng)爭(zhēng)者上海追隨競(jìng)爭(zhēng)者：指是在上?；A(chǔ)網(wǎng)絡(luò)行業(yè)中是領(lǐng)導(dǎo)者，但后面還有幾個(gè)同行緊跟不舍，產(chǎn)品、服務(wù)等上相差不了多少，實(shí)力比微低競(jìng)爭(zhēng)者。優(yōu)勢(shì)：這類競(jìng)爭(zhēng)者屬于正面進(jìn)攻者，強(qiáng)烈想超越我們，如國經(jīng)提出口號(hào)超越。這類競(jìng)爭(zhēng)者普通也擁有一定優(yōu)勢(shì)資源，而且不為我們所擁有，有一家龔斷性。劣勢(shì)：這類競(jìng)爭(zhēng)者過于從形式上模仿他人而他人走過路，缺乏創(chuàng)新。同時(shí)這類競(jìng)爭(zhēng)者宣傳意識(shí)還不是很強(qiáng)。完全放在銷售一件事情上，不能全方面發(fā)展。詳細(xì)內(nèi)容見競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息窗口分析第9頁競(jìng)爭(zhēng)分析----上海補(bǔ)缺競(jìng)爭(zhēng)者上海補(bǔ)缺競(jìng)爭(zhēng)者：指是當(dāng)前在同行中做得還不是很大，不足以跟行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者相反抗，其擁有資源也不是很好，其定位也是在行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者和追隨者忽略或者是無暇顧及市場(chǎng)。如一萬以下網(wǎng)站單子關(guān)注較少，在較偏區(qū)域業(yè)務(wù)無暇顧及。優(yōu)勢(shì)：這類競(jìng)爭(zhēng)者人員不是很多，但其定位普通在一個(gè)小范圍內(nèi)，抓住一個(gè)市場(chǎng)也能生存，但難以快速成長。他們普通能為某類細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行一定專業(yè)服務(wù)，能抓住一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)客戶。劣勢(shì)：這類競(jìng)爭(zhēng)因?yàn)槎ㄎ辉谝粋€(gè)細(xì)分市場(chǎng)，擁有資源也不是尤其好，因而不能全方位為客戶提供服務(wù)，生存空間較小，實(shí)力較落，難以突破瓶頸。詳細(xì)內(nèi)容...詳細(xì)內(nèi)容見競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息窗口分析第10頁應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)策略企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略能夠分為兩種，即價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略。所謂價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略是指企業(yè)以產(chǎn)品低價(jià)贏得用戶或市場(chǎng)而采取競(jìng)爭(zhēng)策略；非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略是指企業(yè)在產(chǎn)品、銷售渠道、促銷等方面為贏得用戶或市場(chǎng)而采取競(jìng)爭(zhēng)策略。應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)策略其實(shí)也就是從價(jià)格與非價(jià)格兩方面來應(yīng)對(duì)。它又分為兩種企業(yè)應(yīng)對(duì)與個(gè)人應(yīng)對(duì)，企業(yè)是總體上應(yīng)對(duì)，個(gè)人主要是包括產(chǎn)品與價(jià)格。分二種：企業(yè)應(yīng)對(duì)與個(gè)人應(yīng)對(duì)企業(yè)應(yīng)對(duì)：學(xué)術(shù)上采取策略有：先發(fā)制人策略、防御策略、陣地預(yù)防策略、戰(zhàn)略退卻策略、反攻策略等?，F(xiàn)在主要講不是企業(yè)應(yīng)對(duì)，而想多講講業(yè)務(wù)員個(gè)人應(yīng)對(duì)。但接下來我們會(huì)在市場(chǎng)上愈加強(qiáng)大，年底會(huì)開啟較大廣告、市場(chǎng)活動(dòng)、媒體報(bào)導(dǎo)宣傳。最年最終要到達(dá)上海企業(yè)想做基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)就會(huì)想到這個(gè)效果。所以企業(yè)這一大動(dòng)作必定會(huì)降低業(yè)務(wù)銷售難度。個(gè)人應(yīng)對(duì)策略：當(dāng)個(gè)人面對(duì)客戶提出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在向其出方案、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格更低、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶是老關(guān)系是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手老客戶、、、、、這時(shí)個(gè)人怎樣應(yīng)對(duì)呢。下面主要講個(gè)人應(yīng)對(duì)策略:策略：引導(dǎo)策略(平湖策略)、對(duì)比策略、坦然策略、攻心為上策略、第11頁應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)策略—個(gè)人應(yīng)對(duì)策略步驟：分清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類別。詳細(xì)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。利用應(yīng)對(duì)策略第12頁應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)策略—個(gè)人應(yīng)對(duì)策略引導(dǎo)策略(平湖策略)：此策略主要利用于全國渠道分銷者競(jìng)爭(zhēng)者，這類競(jìng)爭(zhēng)者特點(diǎn)是產(chǎn)品、服務(wù)都好，但不做直銷。所以我們不能貶低他人產(chǎn)品與服務(wù)，而要跟客戶說其產(chǎn)品與服務(wù)與一樣好，但也不能說更加好，然后客戶認(rèn)為你是公正在評(píng)介時(shí)，你再講出這類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特點(diǎn)：走渠道，再分析其渠道而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本身，競(jìng)爭(zhēng)者與我們相當(dāng)，但其渠道實(shí)力、服務(wù)沒有我們好，最終說服客戶還是好。對(duì)比策略：此策略主要利用于第二類全國渠道直銷者競(jìng)爭(zhēng)者，這類競(jìng)爭(zhēng)者特點(diǎn)是做直銷人員素質(zhì)不是很高，價(jià)格偏高。經(jīng)典是中企網(wǎng)，針對(duì)這類企業(yè)我們主要是拿價(jià)格、服務(wù)與其比。大家最好拿到一份競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格表，再搜集一些關(guān)于他們服務(wù)不好媒體等報(bào)道，拿事實(shí)來貶低對(duì)手。第13頁應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)策略—個(gè)人應(yīng)對(duì)策略坦然策略：此策略主要利用于第三類競(jìng)爭(zhēng)者上海追隨競(jìng)爭(zhēng)者，這類競(jìng)爭(zhēng)者特點(diǎn)是產(chǎn)品服務(wù)與相關(guān)不了多少，緊跟我們企業(yè)。這時(shí)兩人同時(shí)攻一個(gè)客戶時(shí)我們策略是坦然策略，即與客戶講真話，不貶對(duì)手，也不貶其產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品都差不多，我們認(rèn)可對(duì)手優(yōu)點(diǎn)與服務(wù)，不過更突出我們企業(yè)實(shí)力。地鐵廣告投放、新聞晨報(bào)等報(bào)紙報(bào)導(dǎo)，先進(jìn)crm客戶管理平臺(tái)。讓客戶感覺在我們企業(yè)將會(huì)得到更加好服務(wù)。攻心為上策略：此策略主要利用于第四類競(jìng)爭(zhēng)者上海補(bǔ)缺競(jìng)爭(zhēng)者，這類競(jìng)者在上海眾多我們不可能每一個(gè)都去了解。實(shí)力上這類企業(yè)必定無法與相比，但我們不能一開口就貶低這類企業(yè)，因?yàn)檫@次會(huì)讓客戶帶來反感。利用攻心為上策略就是要讓客戶感覺你對(duì)其很了解，讓客戶信任你，這要求大家記住一些對(duì)手企業(yè)大致地址及企業(yè)總經(jīng)理。如客戶提到中華企業(yè)網(wǎng)也在與其聯(lián)絡(luò)新浪引擎時(shí)。你能夠說“哦，中華企業(yè)網(wǎng)，就是在宜山路景鴻大廈那個(gè)企業(yè)嘛，他責(zé)任人是王凱啊，我知道這企業(yè)”這么客戶認(rèn)為你