白酒之酒店渠道操作手冊范本

白酒培訓(xùn)之酒店渠道操作手冊白酒之酒店渠道操作手冊范本第1頁課程綱領(lǐng)一、重新認(rèn)識酒店渠道（一）、酒店渠道發(fā)展趨勢（二）、酒店渠道操作誤區(qū)（三）、酒店渠道操作基本流程二、酒店渠道調(diào)研操作三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作四、酒店渠道促銷活動操作白酒之酒店渠道操作手冊范本第2頁酒店渠道發(fā)展趨勢：伴伴隨新型渠道崛起，酒店盤中盤市場開啟地位正在接收挑戰(zhàn)。未來市場開啟將趨于多渠道混合開啟模式，在自帶酒水和消費(fèi)者對品牌認(rèn)知能力深入提升下酒店渠道市場開啟效果在下降。酒店渠道依然是市場開啟階段必選渠道，但要考慮多渠道互動酒店：曾經(jīng)是酒類產(chǎn)品市場開啟關(guān)鍵策略模式。意義就在于封鎖終端，構(gòu)筑進(jìn)入壁壘，實(shí)現(xiàn)酒店渠道關(guān)鍵資源壟斷。源點(diǎn)人群：開始關(guān)注關(guān)鍵源點(diǎn)人群眾培養(yǎng)。經(jīng)過品鑒會形式實(shí)現(xiàn)意見領(lǐng)袖對產(chǎn)品消費(fèi)推進(jìn)作用團(tuán)購公關(guān)：意義在于將小部分意見領(lǐng)袖公關(guān)擴(kuò)大到群體領(lǐng)袖范圍，經(jīng)過組織擴(kuò)大形式擴(kuò)大產(chǎn)品推廣面，形成消費(fèi)者拉力。名煙名酒店：意義在于經(jīng)過對店主社會資源深挖，實(shí)現(xiàn)銷售渠道拓展。名煙名酒店快速發(fā)展和渠道間巨大價(jià)差是推進(jìn)酒水自帶關(guān)鍵原因酒店渠道

源點(diǎn)人群團(tuán)購公關(guān)名煙名酒店白酒之酒店渠道操作手冊范本第3頁酒店渠道操作誤區(qū)：過分夸大酒店渠道力量、淡季不分質(zhì)量網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)、惡性進(jìn)店費(fèi)比拼都是酒店渠道操作誤區(qū)酒店操作誤區(qū)

01.誤區(qū)一惡性競爭知多少？淡季做市場旺季做銷量？

02.誤區(qū)二不一樣區(qū)域酒店產(chǎn)出能力知多少？淡季布點(diǎn)越多越好？

03.誤區(qū)三過分夸大酒店渠道力量酒店渠道運(yùn)作角色定位缺失酒店?duì)I銷賣什么？酒水銷售首先是在賣“價(jià)格空間”（即：產(chǎn)品成本價(jià)和零售價(jià)之間差額）。費(fèi)用投入策略

a、淡季求生存，旺季求發(fā)展B、費(fèi)用集中投入c、重點(diǎn)酒店重點(diǎn)投入

酒店渠道定位a、新品上市酒店渠道開啟市場定位，b、堅(jiān)立形象，開發(fā)首次試用消費(fèi)群。c、產(chǎn)品成熟重視在酒店渠道曝光率

d、考慮煙酒店、商超、團(tuán)購網(wǎng)絡(luò)配合。在酒店這個(gè)特殊渠道里，誰能給酒店更大利潤、給服務(wù)員更多開瓶費(fèi)、給酒店相關(guān)人員（大堂經(jīng)理、領(lǐng)班、庫管、吧員）更多好處，給消費(fèi)者更多消費(fèi)理由，誰就能獲取銷量分析：賣酒當(dāng)然要去酒店，這是大多數(shù)酒水銷售人員誤區(qū).白酒之酒店渠道操作手冊范本第4頁酒店操作業(yè)務(wù)基本流程：酒店操作業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)有效規(guī)范了市場操作步驟，對執(zhí)行人員有較高指導(dǎo)意義。市場調(diào)研產(chǎn)品陳列簽署協(xié)議派送贈品營造氣氛入場談判兌換獎券促銷宣傳客情維護(hù)促銷督察盤查庫存處理客訴對賬結(jié)賬主管協(xié)訪經(jīng)過市場調(diào)研掌握有效市場運(yùn)作信息。為后期入場談判提供有力數(shù)據(jù)支持。詳細(xì)細(xì)節(jié)闡述見后面章節(jié)白酒之酒店渠道操作手冊范本第5頁課程綱領(lǐng)一、重新認(rèn)識酒店渠道二、酒店渠道調(diào)研操作（一）、區(qū)域市場酒店分級調(diào)研（二）、酒店經(jīng)營情況、信譽(yù)度調(diào)研（三）、酒店渠道調(diào)研常見問題及處理方法三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作四、酒店渠道促銷活動操作白酒之酒店渠道操作手冊范本第6頁區(qū)域市場酒店分級調(diào)研：有效區(qū)分篩選店面級別,找到適合我們銷售酒店。關(guān)鍵酒店調(diào)研關(guān)鍵酒店主要從A、B類酒店產(chǎn)生界定方法以下：一樣生意看規(guī)模一樣規(guī)模看客流一樣客流看菜系非關(guān)鍵酒店調(diào)研非關(guān)鍵酒店主要從B、C、D酒店中產(chǎn)生界定方法以下：一樣規(guī)?？翠N量一樣銷量看回款一樣回款看檔次酒店常見分級方法酒店類型特征描述A類普通為星級酒店，店面裝修華麗高檔。主要特征是消費(fèi)高、包廂多B類主要特征是店面營業(yè)面積較大，裝修有獨(dú)特格調(diào)、有檔次。有20個(gè)以上包廂，大廳散臺有20個(gè)以上C類主要特征是營業(yè)面積不大，包廂數(shù)量小于10個(gè)。有簡單裝修但不高檔，生意好點(diǎn)會有招牌菜。D類主要特征是街邊小吃，普通沒有包廂，沒有專修表現(xiàn)。主要是大廳散臺消費(fèi)，營業(yè)面積較小。普通小于100平米白酒之酒店渠道操作手冊范本第7頁1、位置名片：經(jīng)過酒店位置和名片發(fā)放情況確定酒店經(jīng)營情況酒店地址是否在關(guān)鍵街區(qū)是否在商業(yè)中心附近是否在政府消費(fèi)區(qū)酒店訂餐卡酒店訂餐卡是否設(shè)計(jì)新奇酒店訂餐卡是否由較高發(fā)放數(shù)量酒店訂餐卡是否與其它媒體合作發(fā)放白酒之酒店渠道操作手冊范本第8頁2、包廂散臺：經(jīng)過酒店?duì)I業(yè)面積和客戶接待能力看酒店經(jīng)營情況②散臺數(shù)經(jīng)過散臺數(shù)量判斷酒店經(jīng)營情況經(jīng)過散臺數(shù)量能夠盤算酒店客戶結(jié)構(gòu)散臺多酒店普通是大眾消費(fèi)型酒店、主要以家庭消費(fèi)為主③包廂數(shù)包廂多少直接反應(yīng)了酒店接待能力包廂數(shù)量也從側(cè)面反應(yīng)了酒店檔次普通包廂多酒店商務(wù)接待能力好比較強(qiáng)①樓層數(shù)樓層數(shù)能直接反應(yīng)一個(gè)酒店規(guī)模樓層數(shù)多少和樓層利用情況也能明確反應(yīng)出酒店經(jīng)營情況操作關(guān)鍵點(diǎn)：包廂散臺數(shù)量多少是最直觀酒店生意判斷方法。在操作過程中除參考數(shù)量還要注意觀察其使用情況。白酒之酒店渠道操作手冊范本第9頁3、菜系格調(diào)：經(jīng)過酒店菜系格調(diào)來確定酒店經(jīng)營情況和其消費(fèi)者結(jié)構(gòu)菜系本幫菜粵菜上海菜東北菜格調(diào)特色中餐，農(nóng)家菜、時(shí)尚餐廳海鮮火鍋操作關(guān)鍵點(diǎn):常規(guī)來看，在北方區(qū)域地方菜和川菜比較受歡迎，普通政商務(wù)消費(fèi)會選擇這么傳統(tǒng)菜系。所以，普通經(jīng)營這類正餐酒店消費(fèi)群體就夠會以政商務(wù)消費(fèi)居多。操作關(guān)鍵點(diǎn):不一樣格調(diào)特色店面其經(jīng)營情況迥異，火鍋店冬季生意相對好些。海鮮特色點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)上就會版稅這高消費(fèi)；傳統(tǒng)中餐、時(shí)尚餐廳面正確主要消費(fèi)者面就廣一些。白酒之酒店渠道操作手冊范本第10頁4、停車上客：經(jīng)過觀察酒店停車上客頻率推斷酒店經(jīng)營情況停車場有沒有普通沒有停車場酒店其消費(fèi)者結(jié)構(gòu)一定考車少能夠判斷其生意普通大小普通停車場大小決定了酒店生意規(guī)模一個(gè)連車都沒地方停酒店，不會吸引太多富裕消費(fèi)者車輛多少停車場很大，停車數(shù)量極少，普通能夠判斷其生意情況較差車輛多少還反應(yīng)了消費(fèi)能力上客率因?yàn)榻?jīng)營特色、經(jīng)營格調(diào)和消費(fèi)者結(jié)構(gòu)不一樣，對于酒店經(jīng)營漢情況不能僅經(jīng)過觀察單一上客時(shí)間來判斷。需要去關(guān)注中餐和晚餐兩個(gè)當(dāng)空進(jìn)行中和判斷：中餐和晚餐上客率都比很好普通能夠視為經(jīng)營優(yōu)質(zhì)酒店兩餐情況都不是太好需要隔日觀察中餐情況中餐上客不好要觀察晚餐情況晚餐情況晚餐上客情況不好酒店要觀察中餐情況白酒之酒店渠道操作手冊范本第11頁5、空瓶類別：經(jīng)過對酒店垃圾箱內(nèi)酒類產(chǎn)品包裝物情況判斷酒店經(jīng)營情況和酒水銷售情況？紅酒垃圾箱里紅酒瓶多嗎？是什么品牌？都是什么價(jià)位？啤酒垃圾箱里啤酒瓶多嗎？是什么品牌？都是什么價(jià)位？白酒（細(xì)分）什么品牌？什么度數(shù)？什么包裝？什么產(chǎn)地？酒瓶數(shù)量累計(jì)時(shí)間？操作關(guān)鍵點(diǎn)：普通經(jīng)過觀察酒店內(nèi)垃圾箱和廢物堆并搞清楚以上問題就能夠判斷該酒店經(jīng)營情況。經(jīng)過訪問垃圾清理存放時(shí)間能夠判斷酒店周期銷量。經(jīng)過對垃圾箱內(nèi)酒瓶標(biāo)志、品牌和包裝物觀察就能夠判斷在這家酒店什么檔次產(chǎn)品賣好？哪個(gè)品牌賣多？詳細(xì)什么包裝？什么價(jià)格？白酒之酒店渠道操作手冊范本第12頁6、業(yè)主資信：經(jīng)過搜索業(yè)主相關(guān)資料來確定酒店店主自信情況，并判斷是否具備合作可行性業(yè)主資料搜集同業(yè)側(cè)面問詢經(jīng)過對已經(jīng)操作過是其它酒店客戶側(cè)面探聽了解與酒店經(jīng)理人進(jìn)行探討了解（因?yàn)橛泻芏嗑频陿I(yè)經(jīng)理人在服務(wù)不一樣酒店時(shí)打擊會有交叉信息能夠共享）店內(nèi)相關(guān)人員闡述老板是何地人酒店經(jīng)營時(shí)間酒店經(jīng)營情況資金信用搜集同類酒水供給商了解與競爭對手供給商了解資信情況，看其是否能按時(shí)結(jié)算賬款與啤酒和紅酒酒水供給商了解其是否阿能按時(shí)結(jié)算貨款其它品類供給商了解向海鮮、肉類原料供給商了解其賬款結(jié)算資信向其它原料供給商了解其資信情況投資人結(jié)構(gòu)了解投資人社會關(guān)系背景投資人經(jīng)營史投資性質(zhì)（合作、獨(dú)資)白酒之酒店渠道操作手冊范本第13頁7、采購實(shí)權(quán)：經(jīng)過店方采購人及采購實(shí)權(quán)人區(qū)分，明確日后公關(guān)方向，有效推進(jìn)酒店操作進(jìn)入正軌采購人誰是采購人？采購人就是那個(gè)能夠決定是否進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品人？經(jīng)過與酒店相關(guān)人員交流，找到采購責(zé)任人他有采購實(shí)權(quán)嗎？經(jīng)過與采購人員基礎(chǔ)溝通了解其是否采購實(shí)權(quán)人只有找到采購私權(quán)人，才會對也去開展起到主動做用實(shí)權(quán)人采購實(shí)權(quán)人有什么偏好？調(diào)研清楚采購實(shí)權(quán)人偏好，就能清楚知道怎樣與對方進(jìn)行相處建立共同興趣，成為朋友采購實(shí)權(quán)人都關(guān)注什么？普通情況下，采購實(shí)權(quán)人所重點(diǎn)關(guān)注事物、就是日后業(yè)務(wù)公關(guān)方向。采購私權(quán)人喜歡什么，那作為業(yè)務(wù)主管你能給其在適當(dāng)時(shí)機(jī)送上什么就有可能爭取到其對你最大支持。白酒之酒店渠道操作手冊范本第14頁8、固定客源（VIP）：經(jīng)過分析酒店消費(fèi)者消費(fèi)結(jié)構(gòu)來判斷酒店經(jīng)營情況是否具備可連續(xù)發(fā)展?jié)摿φ?wù)消費(fèi)政務(wù)消費(fèi)居多酒店，其中高檔酒類產(chǎn)品消費(fèi)能力相對較強(qiáng)。政務(wù)消費(fèi)者居多酒店其產(chǎn)品推廣和品牌推廣機(jī)制和意義更高。商務(wù)消費(fèi)商務(wù)消費(fèi)產(chǎn)品消費(fèi)呈多樣性發(fā)展，會依據(jù)不一樣商務(wù)需求選擇不一樣價(jià)位產(chǎn)品普通商務(wù)消費(fèi)較多酒店屬綜合性酒店，酒店綜合盈利能力也較強(qiáng)宴席消費(fèi)婚宴生日宴喬遷宴謝師宴操作關(guān)鍵點(diǎn)：一般宴席較多酒店其酒類產(chǎn)品零售能力較弱，而且其消費(fèi)者結(jié)構(gòu)不好判斷。因?yàn)檠缦M(fèi)可認(rèn)為公關(guān)團(tuán)購提供對應(yīng)資源，所以，在宴席較多酒店里可以重點(diǎn)發(fā)展團(tuán)購公關(guān)業(yè)務(wù)。宴席用酒，是企業(yè)推廣產(chǎn)品很好方法。企業(yè)能打開宴請消費(fèi)局面，往往也是打開市場銷售局面有利象征。白酒之酒店渠道操作手冊范本第15頁9、產(chǎn)品價(jià)格（政策）：經(jīng)過了解競爭品牌產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及價(jià)格政策情況為企業(yè)產(chǎn)品投提供有效參考同類蓋帽產(chǎn)品投放策略同類蓋帽產(chǎn)品投放策略就是在了解家競爭產(chǎn)品包裝特征，產(chǎn)品特點(diǎn)后依據(jù)情況制訂投放性價(jià)比相對高于競爭對手、顯著在產(chǎn)品上進(jìn)行同類價(jià)格高性價(jià)比壓制一個(gè)產(chǎn)品投放策略。比如：競爭對手250-280元/瓶一個(gè)非年份產(chǎn)品是紙盒包裝，我們直接投放一款零售價(jià)格280元，包裝好與對手年份潭酒產(chǎn)品與他競爭。就屬于直接蓋帽。參考追隨產(chǎn)品定價(jià)策略經(jīng)過調(diào)研競爭品牌產(chǎn)品價(jià)格和政策尺度情況，實(shí)施追隨定價(jià)策略。調(diào)研方向包含：產(chǎn)品供價(jià)產(chǎn)品售價(jià)促銷尺度促銷針對對象當(dāng)前執(zhí)行效果操作關(guān)鍵點(diǎn)：在實(shí)施追隨定價(jià)策略時(shí)，產(chǎn)品供貨和銷售價(jià)格能夠完全追隨金品產(chǎn)品定位。不過，促銷尺度要略高于競爭品牌，這么能夠提升店內(nèi)人員對產(chǎn)品推銷主動性白酒之酒店渠道操作手冊范本第16頁10、大小回收：經(jīng)過對酒店內(nèi)競品瓶蓋費(fèi)大小研究確定企業(yè)投放產(chǎn)品政策尺度；摸清酒店回收瓶蓋費(fèi)分配政策為企業(yè)產(chǎn)品瓶蓋費(fèi)設(shè)計(jì)策略提供參考是否回收調(diào)研確定酒店瓶蓋費(fèi)現(xiàn)行管理狀態(tài)回收——確定是否有回收再分配機(jī)制，是否允許其它形式獎勵機(jī)制。不回收——確定回收制度情況，需要了解其它競爭品牌是怎樣做。回收分配有部分酒店在經(jīng)營管理過程中為了平衡服務(wù)員和其它員工之間收益問題，采取瓶蓋分統(tǒng)一回收政策。統(tǒng)一回收不做分配酒店，企業(yè)就沒必要去拼瓶蓋費(fèi)投入尺度。假如是回收分配則要適當(dāng)考慮。開瓶費(fèi)大小不一樣品牌開瓶費(fèi)大小情況？不一樣價(jià)格產(chǎn)品開品瓶費(fèi)大小情況？不一樣酒店相同品牌、相同產(chǎn)品開瓶費(fèi)大小情況？操作關(guān)鍵點(diǎn)：對不一樣品牌、不一樣產(chǎn)品開瓶費(fèi)大小研究能夠有效界定企業(yè)產(chǎn)品開瓶費(fèi)投入尺度。對不一樣酒店內(nèi)相同品牌、相同產(chǎn)品調(diào)研能夠有效了解各競爭品牌在酒店開瓶費(fèi)方面投入策略思想，為企業(yè)開瓶費(fèi)尺度設(shè)計(jì)提供參考。白酒之酒店渠道操作手冊范本第17頁11、同專促銷：經(jīng)過調(diào)研了解不一樣類別產(chǎn)品進(jìn)店合作方式，為入場談判提供有效數(shù)據(jù)參考白酒合作方式包場主場同場進(jìn)場紅酒合作方式包場主場同場進(jìn)場操作關(guān)鍵點(diǎn)不一樣合作形式費(fèi)用摸底整體費(fèi)用情況？單店費(fèi)用情況？平均費(fèi)用情況？促銷員及管理費(fèi)是否有促銷管理費(fèi)？尺度多少？細(xì)節(jié)調(diào)研白酒之酒店渠道操作手冊范本第18頁12、期限金額：經(jīng)過單店摸底調(diào)研清楚明確店方與不一樣品類產(chǎn)品合作期限、費(fèi)用投入金額情況，為企業(yè)產(chǎn)品入場奠定談判基礎(chǔ)白酒合作期限搞清楚競爭品合作期限及詳細(xì)時(shí)間猜能為企業(yè)跟蹤酒店服務(wù)協(xié)議提供參考在第一時(shí)間與酒店就下一年度合作事宜進(jìn)行談判紅酒及其它產(chǎn)品合作期限搞清楚紅酒及其它產(chǎn)品合作期限，為企業(yè)整體經(jīng)營提供參考費(fèi)用投入情況常規(guī)費(fèi)用有哪些？特殊費(fèi)用有哪些？競品與酒店合同費(fèi)用是多少？酒店對下一年度合作費(fèi)用預(yù)期是多少？操作關(guān)鍵點(diǎn)：摸清競爭對手上年度酒店合作費(fèi)用和酒店對下一年度費(fèi)用預(yù)期情況可認(rèn)為企業(yè)談判酒店提供信息支持。根據(jù)此信息企業(yè)可經(jīng)過調(diào)整費(fèi)用投入策略來實(shí)現(xiàn)對核心酒店開發(fā)控制。白酒之酒店渠道操作手冊范本第19頁問題一：無法找到真實(shí)詳細(xì)業(yè)主資信信息？處理方法一：順藤摸瓜所謂順藤摸瓜就是找到能夠必定單一店主資信信息后，以此為點(diǎn)進(jìn)行深入了解，最終確定其資信情況。主要路徑以下：確定基本資信信息深挖基本資信信息判斷資信信息起源可靠性處理方法二：川流會海沒有有效信息點(diǎn)能夠進(jìn)行順藤摸瓜，只能采取川流會海戰(zhàn)術(shù)。所謂川流會海就是將多方搜集了解不是十分準(zhǔn)確信息進(jìn)行歸納總結(jié)，總結(jié)出相關(guān)結(jié)論后，進(jìn)行主觀判斷。主要判斷要素以下：酒店經(jīng)營期限酒店房租固定產(chǎn)情況（產(chǎn)權(quán)屬性及租憑時(shí)間）行業(yè)內(nèi)供給商口碑無法找到真實(shí)詳細(xì)業(yè)主資信信息？白酒之酒店渠道操作手冊范本第20頁課程綱領(lǐng)一、重新認(rèn)識酒店渠道二、酒店渠道調(diào)研操作三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作（一）、合作意向談判（二）、合作費(fèi)用及政策談判（三）、協(xié)議簽署（四）、企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)管理與酒店客戶配合（五）、業(yè)務(wù)公關(guān)常見問題及處理方法五、酒店渠道促銷活動操作白酒之酒店渠道操作手冊范本第21頁1、合作意向達(dá)成：利用雙方首次溝通盡力溝通雙方合作意愿和合作條件，達(dá)成基本合作意向后會回企業(yè)于上級領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行合作條件實(shí)況反饋，在于店方進(jìn)行深入合作確定——為合作決議提供緩沖有沒有新進(jìn)品牌意愿確定意愿溝通了解引進(jìn)品牌意愿確定合作意愿創(chuàng)造合作意向經(jīng)過改變合作方式激發(fā)合作意愿經(jīng)過改變費(fèi)用通入尺度激發(fā)合作意愿經(jīng)過品牌影響力激發(fā)合作意愿經(jīng)過客情關(guān)系+合作方式改變+費(fèi)用投入尺度改變激發(fā)合作雙方資源條件互通在雙方談判了解不深入前提下能夠先引導(dǎo)酒店客戶與企業(yè)相互盡享第一輪資源條件交換既允許酒店方先交流自己對未來合作意向表示有什么條件？有什么要求？操作關(guān)鍵點(diǎn)：談判前期以聆聽為主，假如對方不善言辭，能夠依據(jù)企業(yè)要了解方面進(jìn)行適當(dāng)引導(dǎo)。白酒之酒店渠道操作手冊范本第22頁2、合作形式確定：初步合作意向明確后，需要進(jìn)行合作條款細(xì)節(jié)談判。對于酒店操作合作意向企業(yè)制提供4種合作方式。其中關(guān)鍵酒店傾向于包場或?qū)觯黄胀ň频陜A向于同場或進(jìn)場。包場包場費(fèi)用投入額度？包場費(fèi)用支付形式？包場促銷權(quán)限？包場結(jié)算約定？包場陳列展示約定？主場主場費(fèi)用投入額度？主場費(fèi)用支付形式？主場促銷權(quán)限？玉場結(jié)算約定？主場陳列展示約定？同場同場費(fèi)用投入額度？同場費(fèi)用支付形式？同場促銷權(quán)限？同場結(jié)算約定？同場陳列展示約定？進(jìn)場進(jìn)場費(fèi)用投入額度？進(jìn)場費(fèi)用支付形式？進(jìn)場促銷權(quán)限？進(jìn)場結(jié)算約定？進(jìn)場陳列展示約定？白酒之酒店渠道操作手冊范本第23頁1、支付方式：企業(yè)明確費(fèi)用支付方式有4種，其指導(dǎo)思想是能談抵酒不談現(xiàn)金；能談反扣不談現(xiàn)金；能談簡單不談組合；談組合必談部分抵酒現(xiàn)金支付現(xiàn)金支付是企業(yè)費(fèi)用支付陳本最高支付形式，所以標(biāo)準(zhǔn)上不提倡費(fèi)用現(xiàn)在進(jìn)支付對于酒店操作而言，現(xiàn)金費(fèi)用支付是談判沒退路時(shí)才考慮酒水支付酒水支付對企業(yè)來講是最有競爭力支付方式酒水支付方式也最節(jié)約費(fèi)用支付方式提倡推廣酒水支付方式反扣支付普通情況下反扣支付實(shí)施是要和進(jìn)店費(fèi)直接掛鉤。在某種程度上酒店降低酒店費(fèi)門檻時(shí)，企業(yè)才考慮在銷售量基礎(chǔ)上進(jìn)行反扣支付反扣支付還能夠以激勵、捆綁酒店老板銷售利益形式進(jìn)行組合支付組合支付方式是為了對付那些銷量不錯(cuò)，老板又有苛刻要求店主時(shí)才考慮使用組合支付主要包含現(xiàn)金支付、酒水支付、反扣支付三種，依據(jù)合作酒店不一樣背景進(jìn)行適當(dāng)組合即可。白酒之酒店渠道操作手冊范本第24頁2、價(jià)格體系：基本標(biāo)準(zhǔn)是遵照企業(yè)市場操作指導(dǎo)價(jià)；如需調(diào)整相關(guān)售價(jià)必須遵照不高于同類競品基本規(guī)則企業(yè)指導(dǎo)價(jià)正常市場情況下，需要嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)統(tǒng)一知道價(jià)格體系如遇行業(yè)性價(jià)格調(diào)整企業(yè)要以書面形式通知客戶。不高于同類競品價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)上產(chǎn)品定價(jià)不高于同類競爭產(chǎn)品假如價(jià)格過高，需要考慮導(dǎo)入其它產(chǎn)品。操作關(guān)鍵點(diǎn)：各個(gè)渠道操作價(jià)格嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)指導(dǎo)價(jià)格。在不一樣區(qū)域市場操作時(shí)，經(jīng)過調(diào)研對比同類產(chǎn)品小幅更改能夠提升競爭力能夠考慮小幅度更改價(jià)格。如價(jià)格調(diào)整幅度過大，就要考慮導(dǎo)入其它產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格競爭。白酒之酒店渠道操作手冊范本第25頁3、供貨體系：必須明確入庫單、收貨人及正當(dāng)有效簽章簽字蓋章必須查對收貨人簽章與酒店指定人員一致性防止代簽、代寫、無公章帶來賬款風(fēng)險(xiǎn)收貨人酒店必須制訂、明確收貨人標(biāo)準(zhǔn)上要九點(diǎn)書面文件制訂有沒有入庫單在供貨體系溝經(jīng)過程里，首先必須明確產(chǎn)品入庫單事項(xiàng)。產(chǎn)品入庫單是企業(yè)與酒店發(fā)生供貨關(guān)系主要證實(shí)材料。操作關(guān)鍵點(diǎn)在操作管理中，一定防止因?yàn)槿霂靻螕?jù)、收貨人及簽字不符合、不是指定收貨人等原因造成酒店方賴賬、壞賬問題。所以，在入場談判時(shí)必須將這類事項(xiàng)進(jìn)行詳細(xì)明確，并表現(xiàn)于文字。白酒之酒店渠道操作手冊范本第26頁4、結(jié)算方式：必須明確結(jié)算方式，假如是月結(jié)需明確詳細(xì)對賬、結(jié)賬時(shí)間批結(jié)所謂批結(jié)就是一批貨壓著一批貨結(jié)賬。本期送貨結(jié)上期貨款。將批結(jié)操作成首批鋪底貨后現(xiàn)結(jié)是批結(jié)最高境界現(xiàn)結(jié)現(xiàn)結(jié)就是現(xiàn)金交易，現(xiàn)碰現(xiàn)?，F(xiàn)場送貨現(xiàn)場結(jié)賬。現(xiàn)結(jié)為酒店結(jié)算方式首選方式。月結(jié)月結(jié)就是每個(gè)月都進(jìn)行結(jié)賬在這里要注意采取月結(jié)結(jié)算方式后，要明確詳細(xì)對賬結(jié)賬時(shí)間。最好能明確到詳細(xì)XX月XX日，這么會更方便業(yè)務(wù)員進(jìn)行業(yè)務(wù)操作執(zhí)行。操作關(guān)鍵點(diǎn)：即使現(xiàn)結(jié)是我們最想要，不過因?yàn)樾袠I(yè)操作多年養(yǎng)成習(xí)慣決定了月結(jié)和批結(jié)是必定存在。所以控制好批結(jié)月結(jié)賬款風(fēng)險(xiǎn)是關(guān)鍵。白酒之酒店渠道操作手冊范本第27頁5、氣氛營造：一但達(dá)成合作協(xié)議，店方必須無條件支持企業(yè)各種非為營造活動（有特殊合作約定除外）。酒店氣氛營造義務(wù)在不影響酒店經(jīng)營、不影響酒店形象前提下配合企業(yè)各種氣氛營造需要。義務(wù)包含吧臺產(chǎn)品陳列展示櫥窗美化招貼關(guān)鍵位置展柜展示包廂內(nèi)無聊展示廳堂內(nèi)物料展示促銷員現(xiàn)場促銷等（談判后相關(guān)條款續(xù)協(xié)議表達(dá)）企業(yè)氣氛營造義務(wù)在合作協(xié)議基礎(chǔ)上，確保按期推行協(xié)議約定相關(guān)支持政策。義務(wù)包含：無條件為酒店提供相關(guān)展示所需物料無償為酒店提供櫥窗美化招貼無償為酒店提供促銷員等白酒之酒店渠道操作手冊范本第28頁6、營銷方式：任何合作酒店必須能滿足企業(yè)推拉結(jié)合基本營銷方式和活動召開。不然將不支持費(fèi)用投入操作促銷員促銷員對新品上市有直接引導(dǎo)推進(jìn)作用合作酒店必須能接收并允許企業(yè)在任何時(shí)期上促銷員進(jìn)行營銷推廣促銷活動主要針對酒店消費(fèi)者展開，拉動消費(fèi)者消費(fèi)欲望合作酒店必須能接收并允許企業(yè)在任何時(shí)期展開針對消費(fèi)者促銷活動，并主動配合實(shí)施執(zhí)行開瓶費(fèi)開瓶費(fèi)主要針對服務(wù)員，提升服務(wù)員主推廣主動性標(biāo)準(zhǔn)上合作酒店必須能接收并允許企業(yè)給服務(wù)員提供銷售獎勵有特殊協(xié)議約定按特殊協(xié)議約定執(zhí)行VIP客戶主要針對酒店重點(diǎn)客戶展開，經(jīng)過VIP客戶公關(guān)實(shí)現(xiàn)酒店渠道銷售拉力——消費(fèi)者酒店自點(diǎn)消費(fèi)合作酒店必須能接收企業(yè)在任何時(shí)期展開針對酒店VIP客戶公關(guān)活動，并主動提供相關(guān)客戶資料。拉推白酒之酒店渠道操作手冊范本第29頁協(xié)議簽署16要素：為避協(xié)議糾紛和相關(guān)賬款安全，防微杜漸。企業(yè)與店方簽署合作協(xié)議時(shí)必須嚴(yán)格按照協(xié)議簽署16要素執(zhí)行。甲乙雙方要全稱1全稱三證要一致2三證提供要齊全3期限推廣要統(tǒng)一4推廣地點(diǎn)要全方面5結(jié)算月結(jié)要詳細(xì)6促銷名額要明確7酒店報(bào)價(jià)要簽章8白酒之酒店渠道操作手冊范本第30頁協(xié)議簽署16要素：為避協(xié)議糾紛和相關(guān)賬款安全，防微杜漸。企業(yè)于店方簽署合作合時(shí)必須嚴(yán)格按照協(xié)議簽署16要素執(zhí)行。其它約定要正當(dāng)9法人委托要簽字10金額書寫要規(guī)范11承付形式要詳細(xì)12收貨簽章要明確13有沒有入庫要確認(rèn)14小票回收要禁止15同場名額要限制16白酒之酒店渠道操作手冊范本第31頁1、內(nèi)部財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)管理流程：合作協(xié)議簽署后，首先要處理首批貨物開單送貨問題，此內(nèi)部財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)流程用來規(guī)范相關(guān)酒店客戶業(yè)務(wù)往來流程。包括申請、開單、發(fā)貨審核、借單結(jié)賬、還單繳款等項(xiàng)目申請發(fā)貨還單繳款借單結(jié)賬開單登記發(fā)貨審核送貨安全簽單記賬交單消號白酒之酒店渠道操作手冊范本第32頁2、內(nèi)部財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)管理流程：財(cái)務(wù)流程個(gè)步驟細(xì)節(jié)闡釋

申請發(fā)貨直銷員天天22：00或8：30分前報(bào)送第二天送貨計(jì)劃電話要貨（直銷員或酒店電話要貨），直銷員會企業(yè)后必須第一時(shí)間補(bǔ)單。開單登記直銷員認(rèn)真填寫發(fā)貨申請單，直銷會計(jì)依據(jù)發(fā)貨申請單開具出貨單（一式五聯(lián)：倉庫聯(lián)、結(jié)算聯(lián)、客戶聯(lián)、財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)聯(lián)）出貨單開出后由直銷駕駛員領(lǐng)單并詳細(xì)登記“發(fā)貨單登記薄”。申請發(fā)貨還單繳款借單結(jié)賬開單登記發(fā)貨審核送貨安全簽單記賬交單消號白酒之酒店渠道操作手冊范本第33頁2、內(nèi)部財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)管理流程：財(cái)務(wù)流程個(gè)步驟細(xì)節(jié)闡釋

發(fā)貨審核直銷駕駛員憑發(fā)貨單到倉庫領(lǐng)取商品，倉庫管理員在對發(fā)貨單審核無誤后給與發(fā)貨，雙方點(diǎn)驗(yàn)并辦理簽字等出貨手續(xù)。第一聯(lián)倉庫聯(lián)由倉庫保管，其它四聯(lián)由駕駛員保管。送貨安全直銷駕駛員合理分配當(dāng)日工作任務(wù)，明確路線，準(zhǔn)確及時(shí)送貨確保當(dāng)日任務(wù)完成送貨到銷售網(wǎng)點(diǎn)后，必須由終端責(zé)任人簽字或有終端責(zé)任人制訂專員簽字、辦理入庫手續(xù)等確保簽字入庫單據(jù)一致。簽單記賬直銷駕駛員持已簽收發(fā)貨單結(jié)算聯(lián)、財(cái)務(wù)聯(lián)、業(yè)務(wù)聯(lián)招相關(guān)直銷員簽字確認(rèn)；有入庫單在結(jié)算聯(lián)上注明“附入庫單xxx張”字樣，直銷員憑業(yè)務(wù)聯(lián)及時(shí)準(zhǔn)確填寫相關(guān)賬薄。申請發(fā)貨還單繳款借單結(jié)賬開單登記發(fā)貨審核送貨安全簽單記賬交單消號白酒之酒店渠道操作手冊范本第34頁2、內(nèi)部財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)管理流程：財(cái)務(wù)流程個(gè)步驟細(xì)節(jié)闡釋

交單消號直銷駕駛員將手續(xù)齊備發(fā)貨單結(jié)算聯(lián)、財(cái)務(wù)聯(lián)及時(shí)移交財(cái)務(wù)、并在發(fā)貨單登記薄上填寫交單和消號。借單結(jié)賬結(jié)賬期間直銷員到財(cái)務(wù)詳細(xì)填寫“發(fā)貨單（結(jié)算聯(lián)）借出欠條”經(jīng)相關(guān)直銷經(jīng)理同意后借出相關(guān)結(jié)算聯(lián)單據(jù)。還單繳款直銷員所借單據(jù)當(dāng)日必須償還（如遇特殊結(jié)算情況3日內(nèi)必須償還），所收貨款必須及時(shí)上交財(cái)務(wù)，做到款不隔日。償還單據(jù)直接撤回“發(fā)貨單（結(jié)算聯(lián)）借出欠條；如繳款憑出納開具繳款收據(jù)撤出借條”。申請發(fā)貨還單繳款借單結(jié)賬開單登記發(fā)貨審核送貨安全簽單記賬交單消號白酒之酒店渠道操作手冊范本第35頁問題一：簽約（買店）費(fèi)用投入尺度界定問題？處理方法一：拋磚引玉與酒店談判到費(fèi)用問題時(shí)，采取拋磚引玉方法處理買店費(fèi)用尺度界定問題。詳細(xì)方法：依據(jù)酒店規(guī)模情況，給出企業(yè)常規(guī)范圍內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)，看對方反應(yīng)——探虛實(shí)！對方會針對企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)發(fā)表意見（高或低）利用調(diào)研得出費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行對照界定底線處理方法二：實(shí)效對比利用同類酒店操作投入費(fèi)用情況進(jìn)行橫向?qū)嵭Ρ?。詳?xì)方法相同規(guī)模、相同檔次酒店費(fèi)用對比界定相同銷售能力、不一樣檔次酒店對比界定相同規(guī)模、相同檔次、相同銷售能力酒店實(shí)際約定協(xié)議對比界定。簽約費(fèi)用投入尺度界定問題？白酒之酒店渠道操作手冊范本第36頁課程綱領(lǐng)一、重新認(rèn)識酒店渠道二、酒店渠道調(diào)研操作三、酒店渠道業(yè)務(wù)公關(guān)操作四、酒店渠道促銷活動操作（一）、酒店渠道主題促銷活動操作設(shè)計(jì)關(guān)鍵點(diǎn)（二）、針對消費(fèi)者促銷活動操作關(guān)鍵點(diǎn)及案例（三）、針對店內(nèi)關(guān)鍵利益人促銷活動操作關(guān)鍵點(diǎn)及案例（四）、促銷活動設(shè)計(jì)常見問題及處理方法白酒之酒店渠道操作手冊范本第37頁1、酒店主題促銷設(shè)計(jì)目標(biāo)：經(jīng)過主題促銷活動設(shè)計(jì)，將產(chǎn)品宣傳嫁接相關(guān)主題，增加消費(fèi)者記憶點(diǎn)，擴(kuò)大產(chǎn)品廣告宣傳推廣輻射面促銷作用在任何社會化大生產(chǎn)和商品經(jīng)濟(jì)條件下，一方面，生產(chǎn)者不可能完全清楚誰需要什么商品，何地需要，何時(shí)需要，什么價(jià)格消費(fèi)者愿意并能夠接收等；其次，廣大消費(fèi)者也不可能完全清楚什么商品由誰供給，何地供給，何時(shí)供給，價(jià)格高低等等。正因?yàn)榭陀^上存在著這種生產(chǎn)者與消費(fèi)者間“信息分離”“產(chǎn)”“銷”矛盾，企業(yè)必須經(jīng)過溝通活動，利用廣告、宣傳報(bào)導(dǎo)、人員推銷等促銷伎倆，把生產(chǎn)、產(chǎn)品等信息傳遞給消費(fèi)者和用戶，以增進(jìn)其了解、信賴并購買本企業(yè)產(chǎn)品，達(dá)到擴(kuò)大銷售目。隨著企業(yè)競爭加劇和產(chǎn)品增多，消費(fèi)者收入增加和生活水平提高，在買方市場上廣大消費(fèi)者對商品要求更高，挑選余地更大，所以企業(yè)與消費(fèi)者之間溝通更為重要，企業(yè)更需加強(qiáng)促銷，利用各種促銷方式使廣大消費(fèi)者和用戶加深對其產(chǎn)品認(rèn)識，以使消費(fèi)者愿多花錢來購買其產(chǎn)品。酒店主題促銷設(shè)計(jì)目：經(jīng)過促銷活動主題與品牌、產(chǎn)品價(jià)值利益串聯(lián)，擴(kuò)大產(chǎn)品促銷宣傳面。增加消費(fèi)者對品牌認(rèn)知度和品牌記憶點(diǎn)。白酒之酒店渠道操作手冊范本第38頁2、酒店主題促銷設(shè)計(jì)關(guān)鍵要素：主題突出、活動主題與企業(yè)產(chǎn)品、消費(fèi)者利益關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)是酒店主題促銷活動成功關(guān)鍵要素確定主題思索維度主題與消費(fèi)者消費(fèi)關(guān)聯(lián)設(shè)計(jì)公益活動希望工程災(zāi)區(qū)捐款時(shí)政信息60年國慶國家新政策實(shí)施熱點(diǎn)事件世博會奧運(yùn)會企業(yè)行為建廠取得某項(xiàng)榮譽(yù)慶典活動操作關(guān)鍵點(diǎn)：明確主題促銷活動設(shè)計(jì)要素，搜集當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)信息進(jìn)行有效消費(fèi)者促銷利益關(guān)聯(lián)設(shè)計(jì)是酒店主題促銷活動設(shè)計(jì)操作關(guān)鍵點(diǎn)。企業(yè)行為熱點(diǎn)事件時(shí)政信息公益活動主題促銷活動設(shè)置白酒之酒店渠道操作手冊范本第39頁3、酒店促銷對象分析：任何促銷活動設(shè)計(jì)必須先選擇促銷對象。酒店渠道促銷活動對象按崗位屬性劃分可分為店主、服務(wù)員、店堂經(jīng)理或吧臺、消費(fèi)者4大類；依據(jù)不一樣類別和不一樣時(shí)期市場環(huán)境進(jìn)行選擇性促銷活動設(shè)計(jì)促銷對象

（分類）主導(dǎo)權(quán)（是/不是）利益驅(qū)動（是/不是）個(gè)人喜好（有/沒有）其它情況促銷方法（示例）得出結(jié)論店主服務(wù)員大堂經(jīng)理吧臺消費(fèi)者促銷對象綜合選定白酒之酒店渠道操作手冊范本第40頁4、不一樣生命周期促銷策略：在促銷活動設(shè)計(jì)過程中，除了考慮不一樣促銷對象選擇還要考慮不一樣市場階段產(chǎn)品表現(xiàn)。按照不一樣市場階段（產(chǎn)品生命周期）可分為上市期、成長久、成熟期、衰退期4個(gè)階段，依據(jù)不一樣市場階段現(xiàn)實(shí)狀況去設(shè)計(jì)不一樣促銷活動不一樣時(shí)期促銷活動目標(biāo)廣告配合促銷活動策略上市期①促進(jìn)新產(chǎn)品盡快打入市場②吸引通路注意、實(shí)現(xiàn)鋪貨①促進(jìn)通路認(rèn)知②幫助鋪貨宣傳③吸引消費(fèi)者注意并嘗試購置①培育市場認(rèn)知②市場利基類企業(yè)優(yōu)惠促銷政策成長久①加速拓展市場份額②擴(kuò)大通路網(wǎng)絡(luò)①樹立品牌形象②擴(kuò)大市場份額③吸引通路加入④開始強(qiáng)調(diào)品牌個(gè)性⑤在成長后期進(jìn)行品牌延伸①提升品牌口碑與購置信心②訴求優(yōu)惠促銷政策③促銷廣告開始強(qiáng)化品牌個(gè)性化成熟期①已經(jīng)有品牌產(chǎn)品革新、重新推向市場②鞏固市場份額③打擊競品①強(qiáng)調(diào)品牌個(gè)性②品牌延伸③擠壓競品④塑造企業(yè)形象⑤鞏固通路信心⑥建立消費(fèi)者忠誠度①嚴(yán)密注意競品市場運(yùn)作，及時(shí)調(diào)整促銷活動②促銷廣告強(qiáng)化品牌差異化、個(gè)性化、印象化③強(qiáng)調(diào)企業(yè)綜合實(shí)力與信譽(yù)形象給通路附加利益鞏固忠誠度衰退期①遏制下滑②提升通路利潤③增加消費(fèi)者信心①大品牌廣告②改變形象③提升形象①增加消費(fèi)者利益、現(xiàn)場互動②增加通路組員利益，進(jìn)貨有獎③新品替換、加大促銷推廣力度白酒之酒店渠道操作手冊范本第41頁1、針對消費(fèi)者促銷活動幾個(gè)形式：無償品嘗、直接買贈、現(xiàn)場抽獎互動、幸運(yùn)刮獎等形式綜合來看：4種常見針對消費(fèi)者促銷形式能夠再不一樣產(chǎn)品推廣時(shí)期進(jìn)行應(yīng)用。無償品嘗適合在產(chǎn)品推廣早期使用。直接買贈適合在產(chǎn)品推廣成熟期使用現(xiàn)場抽獎和幸運(yùn)刮卡則適合在產(chǎn)品推廣中期、提升消費(fèi)者參加度來使用。以上為在安徽多用伎倆。無償品嘗重視推廣對銷售推進(jìn)是間接直接買贈現(xiàn)買現(xiàn)得表達(dá)消費(fèi)者既得利益現(xiàn)場抽獎充分表達(dá)消費(fèi)者現(xiàn)場參加度互動效果推進(jìn)銷售幸運(yùn)刮卡消費(fèi)產(chǎn)品后意外驚喜能勾起消費(fèi)者對品牌產(chǎn)品遐想M1M2M4M3白酒之酒店渠道操作手冊范本第42頁2、針對消費(fèi)者促銷活案例及關(guān)鍵點(diǎn)分析：直接滿贈直接滿贈活動（產(chǎn)品導(dǎo)入早期，讓消費(fèi)者認(rèn)知產(chǎn)品，酒店會主動配合）活動目標(biāo)在酒店進(jìn)行實(shí)物直接贈酒活動，以品償引導(dǎo)消費(fèi)，刺激消費(fèi)者購置欲望，從而實(shí)有效動銷。活動對象在酒店聚飲消費(fèi)者。活動時(shí)間xxxx年xx月xx日——xxxx年xx月xx日活動場所選取xx家關(guān)鍵酒店（以有促銷員酒店為主）活動內(nèi)容從xx月xx日開始，在酒店中，由促銷員負(fù)責(zé)，向現(xiàn)場消費(fèi)600元菜金消費(fèi)者，送價(jià)值328元一瓶十年醬香潭酒。經(jīng)過促銷員介紹和終端宣傳單頁發(fā)放推介企業(yè)產(chǎn)品。促銷員填寫消費(fèi)者現(xiàn)場贈酒發(fā)放卡。卡上登記獲贈消費(fèi)者相關(guān)信息立案，便于對消費(fèi)者跟蹤，也便于監(jiān)督抽查。費(fèi)用核實(shí)xx家酒店，每家天天贈予xx獎品，活動xx天，每件獎品xx元核實(shí)費(fèi)用。則費(fèi)用為：選取店數(shù)×xx獎品/天×活動天數(shù)×單件獎品費(fèi)用=活動總費(fèi)用

案例點(diǎn)評：直接滿贈活動突出表達(dá)了消費(fèi)者既得利益，也是慣用常有效產(chǎn)品導(dǎo)入早期動銷方法。此活動能夠讓消費(fèi)者現(xiàn)場感受既得利益優(yōu)惠，對企業(yè)產(chǎn)品建立認(rèn)識，以促進(jìn)現(xiàn)場消費(fèi)欲望。從而到達(dá)推進(jìn)銷售目標(biāo)。白酒之酒店渠道操作手冊范本第43頁2、針對消費(fèi)者促銷活案例及關(guān)鍵點(diǎn)分析：現(xiàn)場消費(fèi)互動抽獎現(xiàn)場消費(fèi)互動抽獎活動主題：暢飲xx酒，得驚喜大禮！活動目標(biāo)：在首輪鋪市完成后，進(jìn)行消費(fèi)者終端促銷，刺激終端目標(biāo)群體以到達(dá)快速消費(fèi)、提升產(chǎn)品著名度目標(biāo)。活動時(shí)間：進(jìn)店后一個(gè)月內(nèi)活動酒店：指定酒店活動形式：消費(fèi)者只要在指定酒店由促銷員推薦并消費(fèi)一瓶xx產(chǎn)品，就可取得由設(shè)在盒內(nèi)刮刮卡一張，現(xiàn)刮現(xiàn)得。獎項(xiàng)設(shè)置舉例：一等獎xx名，xxx筆記本電腦一部；（價(jià)值xx元）二等獎xx名，xxx數(shù)碼相機(jī)一部；（價(jià)值xx元）三等獎xx名，xxx手機(jī)充值卡；（價(jià)值xx元）費(fèi)用預(yù)算：xxx元案例點(diǎn)評：一、該案例在安徽中價(jià)位酒使用較多，川內(nèi)使用要結(jié)合實(shí)情。二、此活動在第一時(shí)間提升了消費(fèi)者與促銷活動互動性。三、能夠短時(shí)間內(nèi)提起消費(fèi)者關(guān)注度，增加消費(fèi)者對產(chǎn)品記憶。白酒之酒店渠道操作手冊范本第44頁1、針對店內(nèi)關(guān)鍵利益人促銷活動幾個(gè)形式：酒店促銷關(guān)鍵利益人包含酒店店主、店堂經(jīng)理、服務(wù)員、吧臺4個(gè)主體，針對不一樣利益主體要展開不一樣促銷策略和方法才能到達(dá)預(yù)期效果操作關(guān)鍵點(diǎn)：本培訓(xùn)方案只是列舉了部分針對主要酒店促銷對象促銷方法和案例。在實(shí)際操作中，促銷活動設(shè)計(jì)變是內(nèi)容，不變是方法。能否有效提升促銷活動效率主要還在于內(nèi)容創(chuàng)新。另外，就是要把握好不一樣時(shí)期該選擇促銷對象。店堂經(jīng)理一桌式品鑒會回廠游小禮品店主形象工程限量特惠店慶贊助服務(wù)員瓶蓋費(fèi)大獎引爆二次兌獎每七天一星吧臺一桌式品鑒會回廠游小禮品M1M2M4M3白酒之酒店渠道操作手冊范本第45頁2、針對店內(nèi)關(guān)鍵利益人促銷活案例及關(guān)鍵點(diǎn)分析：店老板針對店老板促銷活動案例A、B類店“形象店工程”活動目標(biāo)：展示xxx產(chǎn)品形象，加強(qiáng)終端客情維護(hù)活動時(shí)間：xx年xx月——xx年xx月活動對象：能夠配合企業(yè)工作且實(shí)力較強(qiáng)終端，選取xx家（關(guān)鍵酒店終端除外）活動方式：xx產(chǎn)品（最少2種）醒目位置集中陳列xx天，企業(yè)獎勵xx瓶xxx產(chǎn)品。活動要求：a、參加活動終端填寫詳細(xì)信息，報(bào)企業(yè)市場部立案b、業(yè)務(wù)員每星期對終端造訪一次進(jìn)行客情關(guān)系維護(hù)和贈酒，終端有權(quán)對其進(jìn)行監(jiān)督費(fèi)用預(yù)估：每店每個(gè)月xx瓶×xx個(gè)店×xx個(gè)月=xx瓶費(fèi)用累計(jì):用酒總數(shù)量×單價(jià)=xx萬元（粗略按成本計(jì)算）案例點(diǎn)評：此活動經(jīng)過“形象店”形式增加了店老板信心，陳列獎品給了店老板利益誘惑能實(shí)現(xiàn)利益推進(jìn)產(chǎn)品銷售。C、D類店關(guān)鍵酒店計(jì)劃（限量特惠活動）挑選xx家關(guān)鍵酒店終端（活動酒店數(shù)量能夠依據(jù)市場情況進(jìn)行調(diào)整）實(shí)施限量特惠活動。活動時(shí)間：xx月xx號——xx年xx月xx日活動方式：以周為時(shí)間單位進(jìn)行兌換，酒店老板籌集xx個(gè)xx相同產(chǎn)品空瓶就可獲贈對應(yīng)xx產(chǎn)品xx瓶。要求：a、全部換酒酒瓶（酒店裝）必須完好方可兌換，兌換由區(qū)域業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)進(jìn)行，需要登記上報(bào)，企業(yè)市場部門需要進(jìn)行抽查；b、在活動期間酒店吧臺展示（擺臺）必須確保xx全產(chǎn)品陳列。C、限定總量：其xx產(chǎn)品xx瓶，xx產(chǎn)品xx瓶。要求時(shí)間，要求數(shù)量內(nèi)兌完截止。費(fèi)用預(yù)估：要求內(nèi)兌獎數(shù)量×單個(gè)兌獎成本=總費(fèi)用案例點(diǎn)評：此活動經(jīng)過“關(guān)鍵店”計(jì)劃順利執(zhí)行了限量特惠政策。在給店主提升利益誘惑同時(shí)，能夠短時(shí)間能快速提升單店產(chǎn)品銷量。制造旺

白酒之酒店渠道操作手冊范本第46頁2、針對店內(nèi)關(guān)鍵利益人促銷活案例及關(guān)鍵點(diǎn)分析：店堂經(jīng)理和吧臺針對酒店吧臺、大堂經(jīng)理促銷活動案例1、一桌式品鑒會：活動目標(biāo)：提升終端大堂經(jīng)理、吧臺、店老板和促銷員銷售主動性，維護(hù)良好客情關(guān)系?；顒有问剑?1)每個(gè)月能夠在一定區(qū)域市場內(nèi)，選擇三家銷量最好店，請店老板（大堂經(jīng)理）或者促銷員參加品鑒會（提議50元/人），推薦企業(yè)產(chǎn)品。3)相關(guān)客情維護(hù)費(fèi)用從加價(jià)部分按照要求抽取，由銷售主管負(fù)責(zé)審核。4)費(fèi)用預(yù)算：xx人\桌×xx元\人×12個(gè)月×2次/月=xx元案例點(diǎn)評:此活動關(guān)鍵點(diǎn)是經(jīng)過“品鑒會”把酒店相關(guān)組員匯聚起來，能夠很好培養(yǎng)銷售人員與店內(nèi)人員感情，經(jīng)過情感溝通實(shí)現(xiàn)銷售促進(jìn)。需要配合其它利益驅(qū)動型活動共同展開效果突出。2、最正確拍檔獎/xxx旅游活動目標(biāo)：提升終端大堂經(jīng)理、吧臺、店老板和促銷員主動性，維護(hù)良好客情關(guān)系。活動形式：(1)每個(gè)月能夠在一定區(qū)域市場內(nèi)，評選3-5家銷量最好店，請店老板（大堂經(jīng)理、吧臺人員）或者促銷員參加最正確拍檔獎xxx旅游。（提議100-200元/人），同時(shí)推薦企業(yè)產(chǎn)品。2)關(guān)鍵點(diǎn)控制：服務(wù)員最正確拍檔評選標(biāo)準(zhǔn)是銷售排名。吧臺、大堂經(jīng)理、店老板最正確拍檔評選標(biāo)準(zhǔn)是對企業(yè)銷售工作支持、配合、推進(jìn)緊密程度。3)費(fèi)用預(yù)算：xx人\次×xx元\人×12個(gè)月×1次/月=xx元

案例點(diǎn)評：此活動開展與品鑒會不一樣，要點(diǎn)是旅游名額不可能一次全部些人都有，即使有也要分月分批做。注意協(xié)調(diào)好先去和后去人員情緒，不要適得其反，一部分人去旅游高興了，另一部沒去和企業(yè)成對立面。白酒之酒店渠道操作手冊范本第47頁2、針對店內(nèi)關(guān)鍵利益人促銷活案例及關(guān)鍵點(diǎn)分析：服務(wù)員針對酒店服務(wù)員促銷活動案例1、服務(wù)員瓶蓋費(fèi)：活動形式：設(shè)置對應(yīng)金額瓶蓋費(fèi)活動目標(biāo)：經(jīng)過瓶蓋費(fèi)兌付,提升服務(wù)員推銷本品主動性活動時(shí)間：產(chǎn)品進(jìn)店后（長久開展）活動關(guān)鍵點(diǎn)：每箱產(chǎn)品設(shè)置一定金額瓶蓋費(fèi)（產(chǎn)品1xx元/瓶，產(chǎn)品2xx元/瓶，產(chǎn)品3xx元/瓶）；瓶蓋兌付由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)；相關(guān)費(fèi)用核銷需填寫對應(yīng)表格，以備督察。費(fèi)用預(yù)算：按照銷售額xxx%計(jì)算案例點(diǎn)評：酒店盒蓋設(shè)獎屬于基礎(chǔ)類促銷方法，關(guān)鍵要素是要針對競品進(jìn)行阻擊和攔截。盒蓋費(fèi)這個(gè)促銷步驟也是對酒店服務(wù)員最關(guān)鍵利益驅(qū)動引擎。酒店內(nèi)大部分對服務(wù)員促銷活動都是在這個(gè)基礎(chǔ)上深入展開。2、服務(wù)員二次兌獎活動形式：對銷量好終端店服務(wù)員實(shí)施二次兌獎，由業(yè)務(wù)人員及時(shí)兌付活動時(shí)間：xx年xx月xx號—xx年xx月xx日，活動關(guān)鍵點(diǎn)：（1）酒店服務(wù)員必需集齊xx個(gè)以上瓶蓋才有參加資格。（2）前2個(gè)瓶蓋每個(gè)15元費(fèi)用，多出瓶蓋按照正常程序兌付。