綜述-4藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程

單元四藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握：藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織變遷、組織形式市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理內(nèi)容案例導(dǎo)入——策劃從市場(chǎng)分析開(kāi)始達(dá)克寧一、藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織沿革單純的銷(xiāo)售部門(mén)兼有附屬職能的銷(xiāo)售部門(mén)獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的演變大致經(jīng)歷了以下五個(gè)階段：?jiǎn)渭兊匿N(xiāo)售部門(mén)兼有附屬職能的銷(xiāo)售部門(mén)獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的組織形式職能型組織地區(qū)型組織產(chǎn)品型組織市場(chǎng)型組織產(chǎn)品——市場(chǎng)型組織只有當(dāng)所有的管理人員都認(rèn)識(shí)到企業(yè)一切部門(mén)的工作都是“為顧客服務(wù)”，“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”不僅是一個(gè)部門(mén)的名稱(chēng)而且是一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)時(shí)，這個(gè)企業(yè)才能算是一個(gè)“以顧客為中心”的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)。職能型組織地區(qū)型組織協(xié)作產(chǎn)品型組織市場(chǎng)型組織產(chǎn)品——市場(chǎng)型組織二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的概念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理——是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利交換關(guān)系，而對(duì)設(shè)計(jì)方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的本質(zhì)是需求管理。（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)（發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)）

細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合和決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算

執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（三）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)1、負(fù)需求(改變)：2、無(wú)需求(刺激)：3、潛在需求(開(kāi)發(fā))：4、下降需求(重振)：5、不規(guī)則需求(協(xié)調(diào))：6、充分需求(維持)：7、過(guò)量需求(降低)：8、有害需求(消滅)：三、藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理PDCA循環(huán)是能使任何一項(xiàng)活動(dòng)有效進(jìn)行的一種合乎邏輯的工作程序，特別是在質(zhì)量管理中得到了廣泛的應(yīng)用。①P（Plan）——計(jì)劃。包括方針和目標(biāo)的確定以及活動(dòng)計(jì)劃的制定；②D（DO）——執(zhí)行。執(zhí)行就是具體運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中的內(nèi)容；③C（Check）——檢查。就是要總結(jié)執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)果，分清哪些對(duì)了，哪些錯(cuò)了，明確效果，找出問(wèn)題；④A（Act）——行動(dòng)（或處理）。對(duì)總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理，成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定，并予以標(biāo)準(zhǔn)化，或制定作業(yè)指導(dǎo)書(shū)，便于以后工作遵循；對(duì)于失敗的教訓(xùn)也要總結(jié)，以免重現(xiàn)。對(duì)于沒(méi)有解決的問(wèn)題，應(yīng)提給下一個(gè)PDCA循環(huán)中去解決。PDCA循環(huán)特點(diǎn)計(jì)劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容1.當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)狀況2.威脅與機(jī)會(huì)3.營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)4.營(yíng)銷(xiāo)策略5.活動(dòng)程序6.預(yù)算7.控制組成部分內(nèi)容提要簡(jiǎn)述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的目標(biāo)及建議背景或現(xiàn)狀提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、分銷(xiāo)以及現(xiàn)實(shí)環(huán)境有關(guān)的背景資料機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析概述主要的機(jī)會(huì)和威脅、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及產(chǎn)品面臨的問(wèn)題目標(biāo)確定財(cái)務(wù)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略描述為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)而采用的主要營(yíng)銷(xiāo)方法實(shí)施方案說(shuō)明每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)做什么？誰(shuí)來(lái)做？什么時(shí)候做？需要多少成本？即將營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略具體化損益預(yù)測(cè)描述計(jì)劃所預(yù)期的財(cái)務(wù)收益情況控制說(shuō)明如何對(duì)計(jì)劃進(jìn)行監(jiān)控執(zhí)行制訂行動(dòng)方案建立組織機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)評(píng)估和報(bào)酬制度開(kāi)發(fā)人力資源營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)建設(shè)企業(yè)文化和管理風(fēng)格－－明確職責(zé)（部門(mén)/崗位的職責(zé)）－－資源保證（能力、意識(shí)，特種作業(yè)人員上崗資格－－編寫(xiě)文件－－信息交流和溝通（對(duì)內(nèi)、對(duì)外）－－執(zhí)行（運(yùn)行控制、應(yīng)急準(zhǔn)備和響應(yīng)）檢查、行動(dòng)檢查和持續(xù)改進(jìn)－－日常工作（質(zhì)量）檢查、安全檢查－－目標(biāo)、指標(biāo)完成情況的定期驗(yàn)證－－安全管理績(jī)效的檢查－－法律法規(guī)符合性評(píng)價(jià)－－對(duì)不合格（品）的整改影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃有效實(shí)施的原因戰(zhàn)略計(jì)劃脫離實(shí)際缺乏具體執(zhí)行方案營(yíng)銷(xiāo)人員追求短期利益組織機(jī)構(gòu)之間配合不夠企業(yè)因循守舊的惰性藥品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制基本程序（1）仔細(xì)確定控制的目標(biāo)及要遵循的標(biāo)準(zhǔn)（2）