物流營銷實務(wù)案例

物流營銷實務(wù)案例送鮮花一樣送啤酒送鮮花一樣送啤酒，把最新鮮的啤酒以最快的速度、最低的成本讓消費者品嘗。"青啤人如是說。為了這一目標，青島啤酒股份有限公司與香港招商局共同出資組建了青島啤酒招商物流有限公司，雙方開始了物流領(lǐng)域的全面合作。自從合作以來，青島啤酒運往外地的速度比以往提高30%以上，山東省內(nèi)300公里以內(nèi)區(qū)域的消費者都能喝到當天的啤酒，300公里以外區(qū)域的消費者也能喝到出廠一天的啤酒。而原來喝到青島啤酒需要3天左右。朝日啤酒的"總鮮度管理"，要實現(xiàn)生產(chǎn)8天內(nèi)送到顧客手里的目標，必須考慮批發(fā)商的庫存，如果工廠控制在5天以內(nèi)，批發(fā)商必須在3天內(nèi)出手，否則將無法達到目的。因此，公司在考慮批發(fā)商的庫存等因素后決定控制出貨量。為了實施鮮度管理方案，朝日公司整體調(diào)整了管理體制。

6．襪子、盤子與IBM的供應(yīng)鏈管理您可能在電視上看過襪子、帽子、褲子、兔子和盤子的故事，在這一幕結(jié)束時打出IBM供應(yīng)鏈管理一行字，IBM的廣告總是讓人感到很玄奧。IBM中小企業(yè)市場管理總監(jiān)hichal．Ruiz說，所謂供應(yīng)鏈是指在相互關(guān)聯(lián)的業(yè)務(wù)流程以及業(yè)務(wù)伙伴間所發(fā)生的，從產(chǎn)品設(shè)計到最終客戶交付全過程中的物流和信息合在供應(yīng)鏈中，原材料和零部件的供應(yīng)商、產(chǎn)品制造企業(yè)、運輸和分銷公司、零售企業(yè)以及后服務(wù)企業(yè)都成為向最終消費者提供產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)鏈實體。而供應(yīng)鏈管理就是業(yè)務(wù)與其供應(yīng)鏈中的其他企業(yè)協(xié)同運作、協(xié)同管理、優(yōu)化供應(yīng)鏈，共同為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，共同降低成本和庫存，贏得市場。供應(yīng)鏈管理用一句話簡單概括，就是讓客戶在正確的時間、正確的地點、以最優(yōu)的價位，獲得正確的產(chǎn)品。電視上襪子、帽子、褲子、免于和盤子的錯亂所要說明的就是供應(yīng)鏈管理的重要性。hichal．Ruiz強調(diào)，今后市場競爭的關(guān)鍵已不是單純的企業(yè)間的實力較量，而是企業(yè)供應(yīng)鏈之間的競爭。

7．購買啤酒與供應(yīng)鏈以到附近的酒類專賣店去購買啤酒為例。當然，購買啤酒不囿于附近的酒類專賣店，也可在超市、便利店、折扣店等處購買。陳列于零售店內(nèi)的啤酒，在消費者取到手之前是經(jīng)過怎樣的途徑到達商店的呢？啤酒制造商生產(chǎn)啤酒，首先要采購大麥、啤酒花等原材料，并進行釀造。釀造出來的啤酒為了保持鮮度，需快速地通過各種流通渠道運送到零售商店。小規(guī)模的酒類專賣店通過批發(fā)商進貨，大型連鎖零售商則不通過批發(fā)商，直接從制造商進貨。這樣，一般而言，某一商品從生產(chǎn)廠地到達消費者手中，有如下的廠商及相關(guān)人員依次參與：①供貨商（進貨處）；②制造商；③批發(fā)商（專業(yè)物流）；④零售商；⑤消費者。這樣，我們將這些與供貨密切相關(guān)的各相關(guān)企業(yè)和人員（利害相關(guān)者）的銜接（連鎖）稱為"供應(yīng)鏈"。

．FedEx能夠做到這一幫助大嘴美人茱麗，在《逃跑的新娘》中扮演一位屢次在婚禮上逃跑的跑兒，跳上一FedEx卡車，跑的FedEx卡車和新娘，既失落又有些許安慰--一定會出現(xiàn)在某個地方，因為FedEx能夠做到這一幫助。（FedEx全部）

10．UPS的發(fā)展史1907年，美國人吉米·凱西從一位朋友那里借了100美元創(chuàng)立了聯(lián)合包裹公司(UPS)。創(chuàng)業(yè)初期聯(lián)合包裹僅有一輛福特T型卡車及幾部摩托車，其主要為西雅圖百貨公司運送貨物。但現(xiàn)在，聯(lián)合包裹己發(fā)展到擁有15．7萬輛地面車輛，610架自有或包租飛機，全球員工33萬多名，年營業(yè)額270億美元的巨型公司。它每個工作日處理包裹130萬件，每年運送30億件各種包裹和文件。

1．一瓶洗發(fā)水從超市的貨架上隨手取下一瓶洗發(fā)水，你能想到這瓶洗發(fā)水從走下流水線那一刻起，到你拿到手中為止，中間究竟被多少輛卡車運轉(zhuǎn)到多少個物流配送中心？歷經(jīng)多少道批發(fā)商以及多少人的手才被送上貨柜？它要經(jīng)過多少道工序才變成你看到的樣子？更重要的是，需要怎樣做才能夠更經(jīng)濟地將這瓶洗發(fā)水送到零售店里去？

2．福特的夢想亨利·福特一直有一個夢想，就是要成為一個完全自給自足的行業(yè)巨頭。于是，除了龐大的汽車制造，他還在底特律建造了內(nèi)陸港口和錯綜復(fù)雜的鐵路、公路網(wǎng)絡(luò)。為了確保原材料供給，福特還投資了煤礦、鐵礦、森林、玻璃廠，甚至買地種植制造油漆的大豆。他還在巴西購買了250萬英畝的土地，建起了一座橡膠種植園，以滿足他的汽車王國對橡膠的巨大需求。此外，他還想投資于鐵路、運貨卡車、內(nèi)河運輸和遠洋運輸，這樣整個原材料供應(yīng)、制造、運輸、銷售等都納入他所控制的范圍。這是他要建立世界上第一個垂直一體化公司辛迪加計劃的一部分，本來還有很多很多。但日久天長，福特發(fā)現(xiàn)獨立于自己控制之外的專業(yè)化公司不僅能夠完成最基本的工作，有些工作甚至要比福特公司自己的官僚機構(gòu)干得更好。隨著政治、經(jīng)濟環(huán)境的不斷變化，福特公司的金融資源都被轉(zhuǎn)移去開發(fā)和維持自己的核心能力、汽車制造，銷售、運輸?shù)戎圃熘獾墓ぷ鞫冀唤o獨立的專業(yè)化公司去做。福特在此方面的轉(zhuǎn)變表明，在社會分工日益專業(yè)化的現(xiàn)代經(jīng)濟中，沒有哪一家廠商能夠完全做到自給自足，只有將企業(yè)有限的資源投入到加強自身核心競爭力上，才能夠成為贏家。同樣，如果企業(yè)自己不是物流公司，那么最好將企業(yè)的物流業(yè)務(wù)交給一個獨立的專業(yè)化的物流公司去做。

3．三聯(lián)"零環(huán)節(jié)物流"三聯(lián)物流描摹的是這樣一幅圖畫：王先生想買冰箱，于是他來到居所附近的一家三聯(lián)家電連鎖店，這個以陳列各類家電產(chǎn)品為主要功能的連鎖店更像現(xiàn)在的汽車展示廳，在銷售人員的幫助下王先生大致了解了各種品牌冰箱的性價比，打算購買A廠家生產(chǎn)的冰箱b。王先生下的訂單通過這家連鎖店的信息采集系統(tǒng)迅速傳送到三聯(lián)家電總部的ERP系統(tǒng)中，并通過系統(tǒng)接口自動傳達到廠家的信息系統(tǒng)。冰箱b生產(chǎn)完成

對此，新聞媒體、消費者并沒有當回事，而汽車運輸?shù)南嚓P(guān)者卻惱怒了，他們說："汽車運費的上漲對啤酒價格的影響充其量只不過是1％或者是不到1％的程度，把汽車運費列為啤酒價格上漲的首要原因，這等于把物價上揚的罪名強加于汽車運輸業(yè)。"

在細說啤酒的物流費之前，想先說一下物流費的變換。因為各種成本的上升，物流費也不斷上升。當然，這個上升只是絕對額，在商品價格的比率方面一直沒有什么變化，因為商品本身的價格也在上升。

總之，企業(yè)為了維持經(jīng)營，成本上升，就得改變價格，所以價格和費用的比率總是維持在一定水準上。這種價格與費用的關(guān)系。一般認為所有的商品都是這樣的程度。

不過，啤酒的物流費與下圖的形態(tài)有少許不同。通產(chǎn)省曾經(jīng)做過啤酒物流費的調(diào)查，認為啤酒物流費占商品價格的比重是16．5％，就是說買一瓶300日元的啤酒，其中約有50日元是物流費，而且物流費中的大部分是運輸費和包裝費，包裝費之多是因為啤酒這種商品所具有的特點，即啤酒瓶和塑料箱等獨特的包裝材料與啤酒一起走遍市場和用戶。

中國企業(yè)供應(yīng)鏈族群路漫漫

2006-9-1210:39:00現(xiàn)代物流報

作者：陶海青

我國企業(yè)已開始注重建立自己的IT基礎(chǔ)架構(gòu)，包括ERP系統(tǒng)。有的企業(yè)還把內(nèi)部的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)部署到IT架構(gòu)中。但是面對世界經(jīng)濟全球化，企業(yè)如何把供應(yīng)鏈延伸出去，如何把整個供應(yīng)鏈的上下游鏈接起來，形成供應(yīng)鏈族群呢？我國企業(yè)在建立供應(yīng)鏈族群時，將會遇到哪些問題？

GXS亞太區(qū)方案顧問總監(jiān)楊偉亮近日表示：“隨著供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)越來越復(fù)雜，供應(yīng)鏈族群貿(mào)易伙伴增加，信息交換變得更加頻繁，供應(yīng)鏈族群將變得錯綜復(fù)雜，因此將出現(xiàn)很多不明朗的因素。比如，合作伙伴是否能夠達到專業(yè)服務(wù)水平，供應(yīng)鏈能否準時供貨等等，這些因素都將增加整個供應(yīng)鏈體系的風險。因此，現(xiàn)在已不僅僅是企業(yè)之間的競爭，而往往是供應(yīng)鏈族群之間的競爭?！?/p>

楊偉亮認為，不同行業(yè)的企業(yè)供應(yīng)鏈都包含計劃、采購、生產(chǎn)、銷售和物流。這其中有的屬于企業(yè)內(nèi)部活動，如計劃。而更多的是需要與企業(yè)外部貿(mào)易族群發(fā)生直接關(guān)系。例如，在采購過程中，企業(yè)如何與供應(yīng)商聯(lián)系，如何把采購的流程自動化處理，如何進行采購的預(yù)測，從而不出現(xiàn)缺貨，都需要與上游的供應(yīng)鏈伙伴聯(lián)系。在生產(chǎn)過程中，例如汽車生產(chǎn)線Just-In-Sequence的生產(chǎn)方式就需要強大的信息化能力才能夠做到，因為他們的生產(chǎn)活動要和上下游貿(mào)易伙伴有很密切的信息交換關(guān)系。

以前，中國制造企業(yè)往往通過集團方式運作，自己生產(chǎn)、采購、銷售等，僅有兩三家供應(yīng)商有比較重要的客戶，但他們的供應(yīng)鏈管理既單純又單一。如今，許多企業(yè)開始走向全球化經(jīng)營。因為供應(yīng)商往往位于其他地區(qū)或其他國家，市場和客戶也不限于本地，如海爾等大企業(yè)需要拓展國際市場。由此，采購、銷售等環(huán)節(jié)就延伸到國外。顯然，中國企業(yè)建立供應(yīng)鏈族群迫在眉睫。

楊偉亮分析說，最初，很多中國企業(yè)急需內(nèi)部信息化，都是以一個部門為中心，進行信息化管理，比如購買一些ERP系統(tǒng)，從財務(wù)部門、生產(chǎn)部門做起，基本上不與外部貿(mào)易伙伴鏈接，只是內(nèi)部信息化，因此缺乏外部實時信息，不能及時看到市場反應(yīng)，做出預(yù)測，難以根據(jù)市場的變化進行技術(shù)調(diào)整。

之后，企業(yè)漸漸地把系統(tǒng)延伸出去，從以部門為主變成以流程為主，而這個流程跨越不同部門。比如新產(chǎn)品開發(fā)，先要經(jīng)過市場部門調(diào)研，提出市場需求，然后由研發(fā)部門研發(fā)，再通過生產(chǎn)、品質(zhì)管理，然后推到市場，實現(xiàn)一個流程。這個流程牽扯到不同的部門信息，需要信息分享，所以這個流程能延伸到整個企業(yè)，通過集成，把不同的信息孤島連接起來。

再進一步發(fā)展，企業(yè)需要對外集成、協(xié)同，與第一線的貿(mào)易伙伴連接。比如，很多企業(yè)建立了供應(yīng)商的入門網(wǎng)站，通過網(wǎng)站把訂單發(fā)出去，供應(yīng)商進入這個網(wǎng)站，下載、打印，再通過網(wǎng)站確定訂單，通過網(wǎng)站做付運通知等。這種做法的問題是，如果每一家企業(yè)都去建一個入門網(wǎng)站，標準、規(guī)格等均不相同，就會對貿(mào)易伙伴造成很大的障礙。為此，很多世界500強企業(yè)所做的都是多層次的協(xié)同，有一個對外鏈接的平臺，提供不同的鏈接方式，與不同的貿(mào)易伙伴實現(xiàn)鏈接。以汽車行業(yè)為例，汽車公司建了一個對外鏈接的平臺，如果要跟這個平臺做生意，就連接到這個平臺，尋找所需要的信息、標準、報文、需求。這個樞紐平臺不是一個網(wǎng)站，而是一個集成的平臺，提供不同的鏈接方式。實際上，這是供應(yīng)鏈管理的延伸，供應(yīng)鏈族群的雛形。

楊偉亮強調(diào)，供應(yīng)鏈族群不是一個企業(yè)的問題。采購、銷售等環(huán)節(jié)基本都已經(jīng)分散開，分布在不同的地區(qū)、不同的企業(yè)、不同的領(lǐng)域，關(guān)注點已經(jīng)不在于系統(tǒng)本身有哪些功能，能夠進行什么操作、計算。關(guān)鍵是如何讓上下游的貿(mào)易伙伴能夠共享一個數(shù)據(jù)庫，并且保證企業(yè)的若干供應(yīng)鏈族群基本上都可以有效運作，否則將出現(xiàn)一些風險和成本問題。可見，對中國企業(yè)來說，建立供應(yīng)鏈族群還有很長的路。

“中國物流公司管理模式”成功案例

“中國物流公司管理模式”由濟南可鑫通物流咨詢服務(wù)中心企業(yè)代表：郭洪亮先生通過對中國物流市場調(diào)查，狀態(tài)分析，總結(jié)實際經(jīng)驗，結(jié)合物流管理體系研究，設(shè)計成適合中國物流公司通用性物流管理系統(tǒng)，并創(chuàng)立“中國物流公司管理模式”。

“中國

物流公司管理模式”概述：

物流公司市場定位：行業(yè)物流定位，決定物流公司目標市場選擇；

物流公司預(yù)算計劃系統(tǒng)：物流企業(yè)運作以預(yù)算為核心，與物流核心競爭力；

物流公司組織系統(tǒng)：公司管理中心的組織機構(gòu)圖，部門職能，外部組織；

物流公司文化系統(tǒng)：物流戰(zhàn)略（Logisticsstrategy），物流戰(zhàn)略管理（Logisticsstrategymanage-ment），物流市場競爭中的體現(xiàn)，物流公司服務(wù)品牌創(chuàng)建；

物流公司垂直指揮系統(tǒng)：物流公司服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，物流軟件管理運用支持；

物流公司橫向聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)：公司管理中心情報、外部聯(lián)絡(luò)，網(wǎng)點聯(lián)絡(luò)，操作流程；

物流企業(yè)間的競爭與合作，與客戶建立長期共贏的合作關(guān)系；

物流公司檢查反饋系統(tǒng)：“檢查和反饋”數(shù)據(jù)的處理，規(guī)避服務(wù)與合作風險；

物流公司人才選用和聘用系統(tǒng)：公司員工素質(zhì)要求，依據(jù)，程序，影響企業(yè)因素；

物流公司培訓系統(tǒng)：物流業(yè)務(wù)技術(shù)培訓計劃、方式、課程、考核、合同、賠償；

物流公司激勵系統(tǒng)：激勵產(chǎn)生原理、需求、方法、配股、年利潤分紅。

“中國物流公司管理模式”已得到中國物流技術(shù)管理方面專家評估論證，并提出好的建議；公司發(fā)展需建立：中國物流公司“物流解決方案”物流技術(shù)管理專家數(shù)據(jù)庫，同物流專家建立長期性合作關(guān)系；接到中國物流公司客戶“訂單”后，填寫系統(tǒng)表格、物流行業(yè)目標選擇，填寫“公司目標定位確認書”，客戶目標市場定位確定下來，有計劃組織中國物流管理體系技術(shù)方面專家組和國內(nèi)知名企業(yè)管理咨詢公司，按照客戶公司企業(yè)整體設(shè)計需求具備條件，更科學的設(shè)計出適合客戶公司現(xiàn)實可操作運用物流管理模式，提供全程客戶公司跟蹤咨詢服務(wù)計劃。

建議，中國物流公司運用“易通——貨運物流小管家物流軟件”及“物流網(wǎng)絡(luò)軟件”會給公司降低企業(yè)經(jīng)營成本，提高物流公司經(jīng)濟利潤。

例如：“中國物流公司管理模式”在圖書物流行業(yè)實際運用；

濟南可鑫通物流公司按照“中國物流公司管理模式”進行實際運作。

公司市場定位：目標選擇圖書物流行業(yè)。

公司預(yù)算計劃系統(tǒng)：由會計師做出“預(yù)算計劃投資方案”。

物流市場企業(yè)貨運價格市場競爭，制定客戶服務(wù)解決方案；采取客戶付現(xiàn)款或?qū)Ψ礁犊钔瓤蛻?折優(yōu)惠，提供上門取貨送貨，廣告快遞服務(wù)項目。

公司組織系統(tǒng)：設(shè)立：（圖書渠道部）便于同圖書業(yè)客戶商洽談“訂單”合作事項。

1、公司首先建立：本省市圖書批發(fā)商、零售店客戶服務(wù)中心數(shù)據(jù)庫；

2、物流公司聯(lián)絡(luò)全國圖書出版發(fā)行公司，洽談：“圖書服務(wù)代理協(xié)議”；

3、向出版商遞交：圖書物流運作代理方案；圖書物流配送中心方案；

4、在全省地市建立圖書渠道配送中心網(wǎng)絡(luò)終端系統(tǒng)及客戶服務(wù)中心。

公司文化系統(tǒng)：為客戶服務(wù)，特編輯“圖書音像渠道快訊”廣告期刊。

公司在物流市場競爭中的獨特體現(xiàn)，創(chuàng)造公司特色服務(wù)中心品牌。

公司垂直指揮系統(tǒng)：公司在各地市建立圖書配送中心服務(wù)站網(wǎng)絡(luò)，公司運用采用“易通——貨運物流小管家物流軟件”及“中國物流公司網(wǎng)絡(luò)專業(yè)物流軟件”給公司降低企業(yè)費用成本，利潤增加200%以上，通過電腦上網(wǎng)隨時查到貨物情況，付款情況，經(jīng)營情況，貨物賠付情況等。

公司橫向聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)：公司管理中心通過電腦網(wǎng)絡(luò)向外部聯(lián)絡(luò)，網(wǎng)點聯(lián)絡(luò)，分公司終端也可以相互貨物單證數(shù)據(jù)交換，對賬，解決運單查詢難題。

建立：圖書渠道客戶服務(wù)系統(tǒng)，對沒有開通貨運線路，公司同線路貨運競爭公司建立合作，貨運價格要優(yōu)惠40%，由于按管理模式經(jīng)營得當，與客戶建立長期共贏合作“服務(wù)代理”友好關(guān)系。

公司檢查反饋系統(tǒng)：公司每月對每個網(wǎng)絡(luò)進行“檢查和反饋”數(shù)據(jù)的處理，接受客戶投訴，發(fā)現(xiàn)哪個網(wǎng)點出現(xiàn)問題立即解決處理，真正規(guī)避服務(wù)與合作風險；

公司人才選用了聘用系統(tǒng)：每次公司都要根據(jù)素質(zhì)要求，聘用分部經(jīng)理，公司盡量選用有物流知識人才，公司注意到選錯用人會影響公司發(fā)展；

公司培訓系統(tǒng)：公司制定物流技術(shù)培訓計劃、簡單物流技術(shù)，由老員工代培方式、試用期三個月，分部經(jīng)理都要培訓合同、賠償法律知識；

公司激勵系統(tǒng)：公司財務(wù)會計師制定公司經(jīng)理，分部經(jīng)理按配股分紅，員工根據(jù)工作表現(xiàn)能力基本工資+紅包，公司激勵員工自身價值。

公司通過按照“中國物流公司管理模式”占領(lǐng)圖書物流行業(yè)，更重要的是有了長期共贏合作客戶資源無形資產(chǎn)，給公司以200%速度增加利潤。

“中國物流公司管理模式”成功奧秘：

原理：在于“中國物流公司管理模式”創(chuàng)始人：郭洪亮先生和中國物流技術(shù)專家、中國知名企業(yè)管理咨詢公司聯(lián)合，依據(jù)中國物流公司客戶自身環(huán)境資源條件，客戶公司目標行業(yè)物流市場定位，設(shè)計客戶公司可操作運用物流管理模式；

客戶公司物流管理模式，在市場運作成功，相對“中國物流公司管理模式”成功。“中國物流公司管理模式”對EMF企業(yè)物流和CMF商業(yè)物流客戶同樣可以運用；