鳳凰城營銷推廣建議書

?鳳凰城?

營銷推廣建議書高海天目錄一、工程概述二、競爭樓盤分析三、工程SWOT分析四、工程營銷思路五、銷售促進(jìn)策略產(chǎn)品優(yōu)化思考一、工程概述招遠(yuǎn)鳳凰城位于招遠(yuǎn)市東部，鳳凰公園北側(cè)，是四棟高層沿鳳凰嶺公園一字排開，共25層，高80米，建筑面積10萬平方米，總投資2.1億元，是目前招遠(yuǎn)市最高標(biāo)志性建筑。目前已經(jīng)封頂兩棟高層〔剩下兩棟還沒開工建設(shè)〕，2棟高層共計(jì)180余套，從去年開盤以來已銷售50余套。工程均價(jià)4010元/平米，由于前期大局部關(guān)系客戶，所以折扣較大，物業(yè)管理費(fèi)1.5元/平米。工程概況工程定位工程緊鄰鳳凰公園，地段優(yōu)勢明顯，自然景觀較好，交通便利，再加上本工程本錢較高，樓盤質(zhì)量、后期效勞等均具有較大優(yōu)勢，客戶群體定位于招遠(yuǎn)市整個(gè)高端客戶群，工程定位為招遠(yuǎn)市品質(zhì)最高、價(jià)格最高的優(yōu)品名宅！??！

前期推廣工程目前的宣傳工具只有樓書和工地圍擋，推廣手法也僅僅采用了短信、電視走字、信函直投和電視專題欄目的方式進(jìn)行，沒有展開大規(guī)模的推廣活動，在當(dāng)?shù)貨]法形成較高的工程知名度和美譽(yù)度地塊現(xiàn)狀優(yōu)勢：工程地塊南側(cè)為鳳凰公園，使得該工程視野開闊，景觀效果突出，同時(shí)公園又為居民提供上佳休閑場所。地塊四周沒有阻礙，工程能夠獲得更好的日照。地塊南側(cè)即為城市主干道，交通極為便利。劣勢：位置處于招遠(yuǎn)城市東部，距傳統(tǒng)意義上的市中心較遠(yuǎn)。緊鄰城市主干道，對住宅有一定的噪音污染。所有南向臥室均臨街二、競爭樓盤分析競爭樓盤分析——金暉花園

開發(fā)商：招遠(yuǎn)金暉房地產(chǎn)地址位置：招遠(yuǎn)市金暉路金暈尊聆：8115888/8035888工程概況：工程共分三期開發(fā)，金暉觀景苑、金暈麗景苑、金暉麗水苑。現(xiàn)銷售為金暈麗水苑三期。物業(yè)類別：6棟小高層〔目標(biāo)〕12F/15F板式高層戶型面積：180平方、202平方，二種戶型銷售價(jià)格：南側(cè)均價(jià)2800元、北側(cè)均價(jià)3700〔折后〕銷售情況：東打頭根本銷售完畢，西打頭多數(shù)剩5層以下和頂層。物業(yè)費(fèi)：0.6元/平方+60元/戶=1.0元/平方近期促銷活動：8月23日麗水三期開盤，但9點(diǎn)多現(xiàn)場已無客戶〔原因好似出現(xiàn)在內(nèi)部〕工程優(yōu)勢：地理位置及環(huán)境優(yōu)越、開發(fā)商品牌優(yōu)勢、開發(fā)商自建學(xué)校優(yōu)勢、小區(qū)內(nèi)景觀優(yōu)勢、老客戶口碑優(yōu)勢、框架剪力墻優(yōu)勢、公共局部細(xì)致化優(yōu)勢、均價(jià)3700的樓座，地理位置佳，景觀效果好。工程劣勢：接待現(xiàn)場混亂、戶型設(shè)計(jì)不合理、工程品牌宣傳較弱、代理公司持續(xù)更換，銷售不穩(wěn)定。競爭樓盤分析——西苑龍馨小區(qū)開發(fā)商：招遠(yuǎn)市駿鑫房地產(chǎn)開發(fā)地理位置：長途車站西側(cè)銷售熱線：8256638工程概況：由二棟20層蝶式高層組成，一梯四戶，目前工程已主體完工總套數(shù)：140套住宅，一二層為商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)戶型面積：130平方/150平方二種戶型銷售價(jià)格：均價(jià)3200，〔詳細(xì)價(jià)格見圖解〕銷售率：23%，共銷售43套其它：車庫2600元/平方，小草屋1000元/平方工程優(yōu)勢：位于招遠(yuǎn)城市區(qū)，緊臨招遠(yuǎn)長途站，周邊配套成熟，交通便利，且主體已完工。工程劣勢：接待現(xiàn)場簡單式，無專業(yè)銷售人員，講解不到位。建筑形式為蝶式，戶型不是南北透通，不適合北方人居需求。競爭樓盤分析——怡水家園開發(fā)商：招遠(yuǎn)金城房地產(chǎn)地理位置：招遠(yuǎn)中醫(yī)院北200米銷售熱線：810222/8103333代理公司：天地人工程進(jìn)度：1號樓已竣工，準(zhǔn)現(xiàn)房總套數(shù)：1號樓66套層數(shù)：共12層銷售價(jià)格：均價(jià)3500銷售率：84%剩余10套戶型面積：170平方、210平方二種戶型銷售時(shí)間：2007下半年物業(yè)費(fèi)：1.0元/平方推廣方面：圍檔，電視字幕，短信促銷活動：現(xiàn)購置客戶，均贈送2萬元家電工程優(yōu)勢：地處招遠(yuǎn)城區(qū)，周邊配套成熟，外有河畔景觀優(yōu)勢。區(qū)有園林景觀優(yōu)勢，戶型設(shè)計(jì)合理。銷售員專業(yè)到位。工程劣勢：老城區(qū)配套陳舊、戶型面積過于集中單一、且宣傳不到位，景觀河畔后期維護(hù)不到位。三、工程SWOT分析S優(yōu)勢W劣勢項(xiàng)目自然優(yōu)勢明顯，視野開闊、景觀效果好。臨靠主干道，地面交通優(yōu)勢明顯。招遠(yuǎn)第一高度，標(biāo)志性地標(biāo)建筑。招遠(yuǎn)唯一真正高層建筑，品質(zhì)最高、項(xiàng)目規(guī)劃優(yōu)勢明顯。主干道旁，噪音嚴(yán)重，空氣受到一定的污染。項(xiàng)目附近的生活配套設(shè)施不如市區(qū)的項(xiàng)目。項(xiàng)目位置與市中心有一定距離。在一定程度上是該項(xiàng)目不太明顯的缺點(diǎn)之一。產(chǎn)品單一，均為大戶型，喪失部分客戶。O機(jī)遇T威脅東部是招遠(yuǎn)城市發(fā)展的方向，交通便利、環(huán)境優(yōu)美。避免了市區(qū)擁擠的環(huán)境，地段是項(xiàng)目的劣勢也是優(yōu)勢。招遠(yuǎn)唯一高層建筑，其余均為小高層，項(xiàng)目品質(zhì)與該項(xiàng)目有一定差距。恰逢全國房地產(chǎn)市場下滑，買家又越來越成熟，部分買家存在持幣待購心理，對住宅的要求也不斷的提高。居民受到傳統(tǒng)購房思維的影響，對東部區(qū)域產(chǎn)生一定的抗性。部分目標(biāo)客戶習(xí)慣于自建別墅，對項(xiàng)目認(rèn)可度不高。核心競爭力經(jīng)過以上SWOT分析，我司對工程提算出其內(nèi)、中、外三層核心競爭力內(nèi)層中層擴(kuò)大宣傳規(guī)模，通過宣傳和公關(guān)活動，加強(qiáng)工程高端品牌的塑造，讓消費(fèi)者對工程有認(rèn)同感并產(chǎn)生購置的欲望外層在后期開發(fā)過程中，加強(qiáng)產(chǎn)品的多元化開展格局。擴(kuò)大工程目標(biāo)客戶群。加強(qiáng)工程高端品牌地塑造，讓目標(biāo)客戶認(rèn)同樓盤形象和品質(zhì)四、工程營銷思路我們要突破！新工程、新產(chǎn)品，需要制造新的市場營銷戰(zhàn)略和策略，尋找市場目標(biāo)及目標(biāo)消費(fèi)群！！1、工程定位區(qū)域價(jià)值文化價(jià)值城市價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值客源價(jià)值工程定位地王之上，五星園林官邸產(chǎn)品調(diào)性：招遠(yuǎn)市檔次最高、環(huán)境最適宜、配套最完善、建筑形態(tài)最具標(biāo)志性的城市居住社區(qū)

2、營銷策略歷數(shù)目前市場上的高端工程，綜合歸納其營銷策略主要走以下幾種路線：品牌策略——發(fā)展商特別是境外發(fā)展商品牌高價(jià)策略——以超出市場預(yù)計(jì)的價(jià)格成為焦點(diǎn)品質(zhì)策略——高品質(zhì)價(jià)值感成為口碑傳播利器以品質(zhì)推品牌，走品質(zhì)策略營銷宗旨?品質(zhì)營銷?1234推案策略價(jià)格策略推廣策略媒體策略熱銷開盤，中開高走板塊炒作，品質(zhì)塑造順序：利用價(jià)格差等手段先推5層以上高效率SP，漸進(jìn)型集中廣告2、營銷策略

基于對工程現(xiàn)狀和市場環(huán)境的解讀，我們的營銷建議：2、營銷策略全力打造招遠(yuǎn)第一豪宅的定位；在保證宣傳效果的前提下，迅速的在招遠(yuǎn)展開立體的宣傳手段，通過大規(guī)模、密集化的宣傳推廣手法，迅速樹立工程在招遠(yuǎn)的知名度和美譽(yù)度，拉升目標(biāo)客戶對于工程的心理價(jià)位，通過各種活動促動消費(fèi)者購置；做好長期應(yīng)戰(zhàn)的準(zhǔn)備。銷售速度比預(yù)期要減緩，形象與品牌的功課要做足；增加品質(zhì)感的是目前市場時(shí)機(jī)的有效牌，真正的銷售頂峰期約在工程竣工真正表達(dá)樓盤品質(zhì)的時(shí)期，現(xiàn)階段的品質(zhì)展示對翻開銷售初期局面非常重要?；趯こ态F(xiàn)狀和市場環(huán)境的解讀，我們的營銷建議：2、營銷策略今年1至7月，全國商品住房竣工面積16533萬平方米，同比增長12.4%，增幅提高9個(gè)百分點(diǎn)。然而，在竣工面積增長的同時(shí)，銷售卻難言樂觀。數(shù)據(jù)顯示，同期銷售面積27743萬平方米，同比下降10.8%，增幅下降37.2個(gè)百分點(diǎn)。國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布了7月份“全國房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)〞。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，1-7月中國住宅施工面積17.67億平米，增長23.9%，但是商品房的空置面積達(dá)1.29億平米，同比增長6.1%。在新增開發(fā)面積中，住宅施工面積17.67億平方米，增長23.9%；辦公樓施工面積7571萬平方米，增長6.7%；商業(yè)營業(yè)用房施工面積23375萬平方米，增長13.8%。與此同時(shí)，空置商品住宅面積6538萬平方米，增長4.6%；空置辦公樓面積814萬平方米，增長7.7%；空置商業(yè)營業(yè)用房面積3990萬平方米，增長3.6%。3、銷售定價(jià)數(shù)據(jù)來源：上海市房地產(chǎn)交易中心DTZ上海住宅部市場參考信息目前二手房市場受“第二套房貸〞等調(diào)控政策的打壓，成交量與成交價(jià)格與一手房市場一樣處于下跌趨勢；在價(jià)格方面，小業(yè)主主動下調(diào)掛牌價(jià)的情況已屢見不鮮，這直接導(dǎo)致了二手房成交價(jià)格的不斷下探；近期一些一手樓盤為了尋求快速去化，以低于二手市場的價(jià)格開盤銷售，令二手房市場雪上加霜；萎靡的市場行情，令眾多二手中介看淡后市，包括“中原〞、“合富〞等在內(nèi)的眾多知名二手中介或停止門店擴(kuò)張、或選擇合并局部門店，以維持其正常經(jīng)營，而許多小型中介那么直接選擇了關(guān)門歇業(yè)。二手房市場的頹勢，加劇了一手房市場中日漸濃厚的觀望情緒。3、銷售定價(jià)

市場參考信息市場供給較大，競爭較為劇烈：招遠(yuǎn)市目前小高層工程的市場供給量較大，極為有限的目標(biāo)客戶群體被嚴(yán)重分流，市場處于嚴(yán)重的供大于求的局面，市場競爭將非常劇烈。緊縮貨幣政策與限外：開發(fā)商的融資渠道在一系列的緊縮和“限外〞政策下正受到越來越多的限制，而開發(fā)商買地?zé)崆槊黠@由此受到了影響，近期以來土地市場中不斷出現(xiàn)的“流拍〞、“底價(jià)成交〞信息正在加劇市場的觀望氣氛，而從央行自1月25日起上調(diào)存款準(zhǔn)備金0.5個(gè)百分點(diǎn)的調(diào)控政策中可以看出一個(gè)明確無誤的信息，即從緊貨幣政策將作為主基調(diào)貫穿于2021年。價(jià)格的“理性回歸〞：“王石〞近日指出，“拐點(diǎn)〞的意義在于價(jià)格理性回歸，而其中重要的理由是基于家庭收入與住宅價(jià)格之比，2006-2007年房價(jià)的過度上升，令家庭收入與住宅價(jià)格產(chǎn)生嚴(yán)重分歧。無論王石此語究竟是否成立，至少目前市場中的觀望情緒說明，有相當(dāng)一局部樓盤的價(jià)格存在“虛高〞成分。

市場參考信息3、銷售定價(jià)本案應(yīng)采用快速去化的銷售策略，以實(shí)現(xiàn)年底銷售率達(dá)60%的目標(biāo)現(xiàn)有價(jià)格體系的調(diào)整調(diào)整現(xiàn)有銷售價(jià)格，找出主推樓層和戶型，在定價(jià)上采取差異化定價(jià)策略，拋棄呆板的梯次定價(jià)方法；8層以下每層加價(jià)100元；將15層以上作為“樓王〞壓軸推出，樹立工程的豪宅形象，以實(shí)現(xiàn)利潤的最大化對外的銷售價(jià)格繼續(xù)保持高價(jià)位，在實(shí)際銷售中可以采取內(nèi)部折扣、老板簽售等方式給予客戶較大的折扣，既保持工程高端形象，又促進(jìn)銷售。3、銷售定價(jià)推案順序：

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1#12#/1#/頂層復(fù)式策略一——罐裝銷售在正式開盤前積累客戶，在銷售當(dāng)日前十名進(jìn)行統(tǒng)一優(yōu)惠，每戶減免購房款10萬元，11—20名每戶減免8萬元，21-30名減免6萬元。策略二——所有頂層復(fù)式與1#一同推出，拉升利潤及品牌效應(yīng)。保存1#，在提升形象推廣階段推出，這個(gè)階段樓盤已根本完工，豪宅品質(zhì)特色更為明顯。12根據(jù)銷售進(jìn)度，1號樓暫停銷售，待工程竣工前后推出，有利于利潤最大化3、銷售定價(jià)根據(jù)工程進(jìn)度及銷售蓄水期準(zhǔn)備,銷售周期分配如下:假定開盤日為08年11月1日銷售周期為12月〔08年10月——09年10月〕08年11月1日開盤板房開放09年蓄水期開盤期第一強(qiáng)銷期持續(xù)期尾盤期第二強(qiáng)銷期客戶篩選1#頂層復(fù)式剩余房源外立面落成3、銷售定價(jià)——推盤節(jié)奏1#4、客戶鎖定潛在客戶特征分析招遠(yuǎn)本地客戶為主招遠(yuǎn)本地居民，包括企事業(yè)單位高層人員、醫(yī)院實(shí)權(quán)人物、私企老板及其他收入較高的階層。注重身份的顯貴和地段含金量，認(rèn)可本工程的綜合價(jià)值。因?yàn)楣こ痰漠a(chǎn)品較為單一，主要集中在180平米以上，所以客戶群體較為狹窄，主要集中在招遠(yuǎn)市的高端群體當(dāng)中。從表象上來看，這局部人年齡普遍在30歲以上，收入極為可觀，均為二次置業(yè)或?qū)掖沃脴I(yè)。結(jié)論本案潛在消費(fèi)群體以招遠(yuǎn)本地高端客戶為主重點(diǎn)關(guān)注——升值潛力：公園、交通綜合品質(zhì)：居住性、品質(zhì)性市場口碑：曝光率、宣傳率輿論訴求銷售中心..................推廣與傳播方式自然環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)建筑品質(zhì)生活質(zhì)量.廣告訴求軟性文章?？さ匕b廣告牌形象訴求群眾傳播相關(guān)協(xié)會高端集會有效派單渠道鎖定銷售現(xiàn)場展銷會非渠道鎖定小眾目標(biāo)傳播說明會廣告牌各類活動渠道客戶......分展場媒體通路選擇平面媒體選擇針對客戶的媒體投放結(jié)論戶外廣告大眾媒體高端小眾媒體高品質(zhì)SP活動《煙臺晚報(bào)》《晨報(bào)》短信平臺電臺高檔物業(yè)DM投遞戶外廣告，包括引導(dǎo)旗、圍擋、看板、樓幅，高炮、戶外看板（含招遠(yuǎn)市主要繁華路段和輻射周邊的交通干道等）等；大眾媒體作為市場口碑宣傳必選，高品質(zhì)SP活動高端小眾媒體為鎖定客戶之必須。5、媒體通路階段性：根據(jù)不同銷售周期，配合不同力度的廣告投放，主要以針對性媒體廣告為主。漸進(jìn)性：前期少量投放定向媒體，中后期根據(jù)銷售效果反響，選擇優(yōu)勢媒體重點(diǎn)投放。靈活性：根據(jù)市場情況，結(jié)合自身銷售進(jìn)度，調(diào)整投放力度，順勢時(shí)盡量縮減投放量。階段性、漸進(jìn)性、靈活性5、媒體通路宗旨銷售道具(10%)SP活動(16%)群眾媒體(25%)小眾媒體(10%)戶外(38%)總廣告費(fèi)用控制在300萬左右，假設(shè)以總銷金額1.4億計(jì)，廣告費(fèi)用占2%5、媒體通路費(fèi)用分布銷售道具30萬戶外114萬小眾媒體30萬大眾媒體75萬SP活動48萬其他3萬5、媒體通路——戶外廣告建議〔費(fèi)用預(yù)算：114萬左右〕考慮到戶外廣告對高端工程來說不但帶來大量的有效客戶，而且也能夠起到樹立品牌形象的作用。因此我司建議戶外廣告選擇有利的位置，為銷售打下良好根底。大幅戶外廣告有助于樹立大氣勢，是表達(dá)形象與實(shí)力的象征；房產(chǎn)廣告中戶外廣告的有效率據(jù)媒體之首。強(qiáng)勢占據(jù)重要傳播節(jié)點(diǎn)，能夠取得良好的推廣效果，迅速建立知名度集中鬧市區(qū)、主要公路通道等重要區(qū)域大型戶外廣告覆蓋。小眾突破：企業(yè)家、5年以上入住豪宅需換房客戶、高檔俱樂部、政府機(jī)關(guān)群眾媒體對于高端客群起不到引導(dǎo)購置的作用，針對性突破渠道至關(guān)重要高端平面媒體軟文加形象推廣，或隨雜志附送工程樓書；于各銀行、電信部門針對金卡客戶的內(nèi)刊投放廣告，財(cái)單夾頁廣告；星級酒店、招遠(yuǎn)各高端俱樂部放置工程宣傳資料；全市高端樓盤、政府機(jī)關(guān)、大企業(yè)單位銀行及電信金卡客戶、各高端俱樂部會員、工程宣傳資料直郵，重大活動節(jié)點(diǎn)發(fā)放邀請函；實(shí)效營銷之小眾突破——高端雜志、行業(yè)內(nèi)刊廣告、直郵針對性的SP活動是成功銷售的關(guān)鍵之一能否成功導(dǎo)入有效客戶群體，更是SP成功與否的關(guān)鍵有效SP往往能夠速效快速提升工程形象、直接促進(jìn)銷售?？诒畟鞑ィ欣诘於ㄊ袌銎放?，更利于后續(xù)銷售進(jìn)行。鎖定高端客戶群，直接刺激意向客戶購置，進(jìn)而推動其他客戶購置欲。特別對于高端樓盤，成功的SP活動已經(jīng)成為銷售利器。5、媒體通路——SP活動建議樣板房公開SP活動地點(diǎn)：現(xiàn)場售樓處、鳳凰山公園目的：工程的曝光度，引起消費(fèi)者和業(yè)內(nèi)關(guān)注，積累意向客戶。內(nèi)容：宣傳工程規(guī)劃、對來賓進(jìn)行工程設(shè)計(jì)理念的介紹邀請對象：前期積累客戶、主流媒體、建筑設(shè)計(jì)師、景觀設(shè)計(jì)師、電視臺等媒體支持：以硬廣告、廣告聯(lián)版、軟新聞的形式發(fā)布群眾媒體將配合活動，結(jié)合推盤時(shí)間，在前后集中投放廣告。5、媒體通路——SP活動建議在工程售樓部門前或者工程南側(cè)進(jìn)行“世界名車車展〞，吸引招遠(yuǎn)市高端客戶前來參觀，擴(kuò)大工程知名度，拉近于目標(biāo)客戶之間的距離；與此同時(shí)邀請知名風(fēng)水大師在工程會所舉行家居風(fēng)水講座，評點(diǎn)工程的風(fēng)水優(yōu)勢，并為大家解答在房屋購置、裝修和居住過程中碰到的一些實(shí)際問題；5、媒體通路——SP活動建議建議活動：世界名車車展能夠表達(dá)鳳凰精神的作品，參賽作品包括散文詩歌、攝影作品、書法繪畫等三大類，發(fā)動招遠(yuǎn)市在校學(xué)生、老師及書畫界、文化界人士等參加，邀請招遠(yuǎn)市文化界和社會知名人士擔(dān)任評委；比賽時(shí)間及具體方案另附；活動當(dāng)天到場客戶皆可獲得驚喜禮品一份，同時(shí)現(xiàn)場還將抽出價(jià)值數(shù)千元的大獎3名；通過本次活動增加“鳳凰城〞在招遠(yuǎn)的曝光率，提升工程品位。5、媒體通路——SP活動建議建議活動：“鳳凰精神作品征集比賽〞——相約鳳凰城，鳳飛中國年建議活動：“鳳凰城杯〞招遠(yuǎn)市第？屆書畫展〔與招遠(yuǎn)市有關(guān)單位合辦〕地點(diǎn)：待定目的：擴(kuò)大工程影響，開掘潛在客戶，促進(jìn)銷售成交。邀請對象：由招遠(yuǎn)市相關(guān)協(xié)會及招遠(yuǎn)市電視臺召集媒體支持：以電視專題、廣告聯(lián)版、軟新聞等形式發(fā)布，在宣傳時(shí)導(dǎo)入工程信息群眾媒體將配合活動，結(jié)合活動時(shí)間，在活動前后集中投放廣告。邀請目標(biāo)客戶參觀書畫展,并現(xiàn)場派送紀(jì)念品，拓展目標(biāo)客戶渠道通過借助書畫展，提高工程在招遠(yuǎn)的知名度和美譽(yù)度，增加工程在目標(biāo)客戶群中的曝光率，大量積累有效意向客戶，成功銷售。5、媒體通路——SP活動建議五、銷售促進(jìn)策略樓體亮化：在工程樓體的每個(gè)邊安裝LED彩虹管等進(jìn)行樓梯亮化，如工地現(xiàn)場不具備條件最少也要在樓體兩側(cè)安裝，這樣從上到下一條亮線從視覺上非常吸引人的視線，樹立工程良好形象，能有效的提升工程知名度和美譽(yù)度，為工程銷售創(chuàng)造有利條件。樓體廣告：在樓體上表示出工程名稱、售樓熱線、標(biāo)志等銷售促進(jìn)策略——現(xiàn)場包裝策略工地現(xiàn)場包裝：因前期工地周圍的文檔已經(jīng)破損不堪，對工程銷售難以起到應(yīng)有的效果，建議立刻對工程全部圍擋廣告進(jìn)行更換；包裝上以形象廣告為主出街，進(jìn)行攻心戰(zhàn)術(shù)以到達(dá)重新建立工程形象目的。這是目前當(dāng)務(wù)之急的工作之一。通過不同于其他工程的圍墻包裝形象,以大色塊,豐富的形狀〔可以沿用原來，更換畫面既可〕,燈光等富沖擊力表現(xiàn)確立區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者地位.銷售促進(jìn)策略——現(xiàn)場包裝策略用圍墻、地塊廣告牌、燈光字、條幅等標(biāo)識系統(tǒng)，進(jìn)行了工程地盤的包裝，突出工程片區(qū)第一氣勢；工程現(xiàn)場包裝到位，指示系統(tǒng)明確工程現(xiàn)場圍墻包裝到位；建立工程第一印象樣板房：養(yǎng)樣板房的重要意義不容置疑，樓盤的推銷，除了樓盤自身的吸引力外，樣板房的設(shè)計(jì)起到了關(guān)鍵性的作用。資料顯示100%的看樓客戶都希望看樣板房，這其中，有30%的客戶會因?yàn)闃影宸慷徶谩ｄN售促進(jìn)策略——現(xiàn)場包裝策略樣板房已經(jīng)成了樓盤銷售過程中制勝的重要武器，樣板房有視線上的沖擊，容易引起購置沖動；而且樣板房家具擺放合理，給業(yè)主很好的參考。為了更能吸引消費(fèi)者，建議大力開發(fā)樣板間，從名師設(shè)計(jì)到頂類的裝飾材料等，爭取做到養(yǎng)眼、時(shí)尚、完美、豪華，全力打造一個(gè)完美的實(shí)景空間來吸引消費(fèi)者。拉升工程在目標(biāo)客戶中的心理價(jià)位！為工程銷售創(chuàng)造有利條件?。。′N售促進(jìn)策略——明星代言第一，擴(kuò)大知名度。借明星的“光〞，大量吸引消費(fèi)者的注意力，迅速提高產(chǎn)品知名度，消費(fèi)者對明星的好感也會轉(zhuǎn)移到對廣告和產(chǎn)品的態(tài)度上來。第二，增加美譽(yù)度。明星會無形之中提高消費(fèi)者對產(chǎn)品的質(zhì)量知覺，從而提升品牌形象。明星的助陣，無疑將增強(qiáng)產(chǎn)品的口碑傳播效應(yīng)，建立消費(fèi)者擁有產(chǎn)品的歸屬感和榮譽(yù)感。從粱朝偉、葛優(yōu)、關(guān)之琳的形象，我們不難得出此一結(jié)論。第三，加深信任度。明星廣告有很大的說服力，選擇恰當(dāng)?shù)拿餍?，往往能帶來意想不到的好效果。比方梁朝偉代言的世茂濱江花園，梁朝偉的形象廣告一夜之間就將務(wù)實(shí)的上海人給震住了。第四，塑造產(chǎn)品性格。找到獨(dú)特的定位或是形成強(qiáng)勢的差異化，應(yīng)該是所有開發(fā)商夢寐以求的。當(dāng)產(chǎn)品的特色與明星的個(gè)性魅力關(guān)聯(lián)性緊密并相得益彰時(shí)，將極大地突出產(chǎn)品的市場“唯一性〞。銷售促進(jìn)策略——明星代言一、明星形象與樓盤的氣質(zhì)不僅相符而且要充分融合，才能形成巨大的合力，才會防止形成“兩張皮〞的為難局面；代言人自身的因素，包括：吸引力、專業(yè)性、可信性、品行等也是選擇代言人最起碼的要求。二、明星形象與產(chǎn)品優(yōu)勢的強(qiáng)關(guān)聯(lián)性、有力結(jié)合，讓產(chǎn)品成為廣告的主角，這種和諧一致有利于在產(chǎn)品與明星之間建立自然聯(lián)想，達(dá)成明星為產(chǎn)品效勞的效果，才是明星廣告的最終目的。三、足夠的廣告量支持，是達(dá)成市場成功的前提，明星代言的產(chǎn)品核心價(jià)值越是深化市場記憶，越容易被目標(biāo)市場所認(rèn)同，再知名的明星也無法僅依靠一篇廣告使產(chǎn)品到達(dá)極高的忠誠度。推薦明星：邢傲偉、劉春紅、黃日華、劉歡。。。購房者馬先生：在我的新家，在無論是購置時(shí)和入住后，都不時(shí)有明星出現(xiàn)在業(yè)主面前，給業(yè)主帶來驚喜，我感覺這個(gè)樓盤確實(shí)有檔次，能住在這樣的社區(qū)，臉上也有光。銷售促進(jìn)策略——精裝銷售〔重點(diǎn)關(guān)注4大指數(shù)〕安靜：防止噪音污染影響居住小區(qū)的安靜因素主要來自兩方面：一為硬性因素，來自不可改變的外部環(huán)境；另一個(gè)是可以通過設(shè)計(jì)和管理來改善的軟性因素。省心：辭別家裝煩惱精裝修房不單能為社會節(jié)約材料，緩解購房者的資金壓力，節(jié)約設(shè)計(jì)師費(fèi)用，同時(shí)也能為購房者節(jié)約大量的時(shí)間和精力。購置精裝修房那么很好地防止了上述問題，由開發(fā)商聘請專業(yè)的室內(nèi)設(shè)計(jì)師、可靠的裝修單位和監(jiān)理單位進(jìn)行整體建設(shè)，在方案設(shè)計(jì)和工程質(zhì)量方面更有品質(zhì)保障，為普通業(yè)主省去了珍貴的時(shí)間。時(shí)尚活力：專業(yè)裝修彰顯個(gè)性精裝房往往會在購置階段，就需要挑選裝修菜單。為了吸引購房者下單，開發(fā)商的精裝樣板也會費(fèi)力苦心，選用最優(yōu)秀的專業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)打造。這無疑讓普通購房者能夠得到專業(yè)水準(zhǔn)的時(shí)尚室內(nèi)設(shè)計(jì)。人文環(huán)境：可感知的生活圈層精裝修房是住宅產(chǎn)品的開展趨勢，也是住宅產(chǎn)業(yè)化成熟的標(biāo)志。從誕生到成熟的推進(jìn)過程中，率先消費(fèi)精裝修房，不僅需要金錢、品位，更需要眼界。目前的精裝修房主要由實(shí)力開發(fā)商打造、集中在中高端住宅產(chǎn)品領(lǐng)域，這本身就已經(jīng)鎖定了它的消費(fèi)圈層為社會的中堅(jiān)精英人群。精裝修房也因此成為高品質(zhì)居住的象征。

銷售促進(jìn)策略——精裝銷售〔一般關(guān)注4大指數(shù)〕節(jié)能：降低本錢減少耗材清水房或毛坯房在裝修時(shí)資源、能源、材料上的浪費(fèi)都很大，相比之下，精裝修房由開發(fā)商統(tǒng)一精裝修后銷售，統(tǒng)一批量采購裝修材料，可減低本錢，節(jié)約材料，比較環(huán)保。公共關(guān)系：構(gòu)建和諧鄰里和諧的鄰里關(guān)系，是購房者安居樂業(yè)的幸福指數(shù)之一?？砷L期以來，影響鄰里和諧的最大隱患莫過于裝修。噪音是裝修的問題之一，除此之外，垃圾污染、公共部位的破壞、家裝不慎對鄰居房屋造成的破壞也將嚴(yán)重影響和諧鄰里的構(gòu)建。平安：售后有法規(guī)保障目前銷售的清水房、毛坯房存在著許多弊端，如業(yè)主裝修時(shí)常常破壞房屋結(jié)構(gòu)，帶來平安隱患；精裝修商品房由開發(fā)商提供售后效勞，可防止相互推諉，減少業(yè)主麻煩。方便生活：拎包即可入住毛坯房從買房到裝修，再到住進(jìn)去安排下來，往往都要花上一兩年的時(shí)間，而裝修房那么馬上可以投入使用或出租，無論對自住或投資都是非常方便省心的。銷售團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化：銷售人員的積極性是影響工程銷售的重要因素之一，有數(shù)據(jù)說明消費(fèi)者的購置與否與售樓員的關(guān)系甚至比樓盤本身的關(guān)系還要重要，因此售樓員的精神面貌和業(yè)務(wù)水平直接關(guān)系樓盤的銷售，我司建議在加大對售樓員培訓(xùn)的根底上，給予售樓員以較高的工資待遇，一是能極大的調(diào)動售樓員的銷售積極性，二是培養(yǎng)售樓員對自身工作的自豪感和榮譽(yù)感，對工程銷售樹立信心，為工程的樹立銷售打下必要的根底，如果待遇還不如其他工程的銷售人員，難以保證銷售人員的積極性和良好的精神狀態(tài)來對待每一個(gè)來訪客戶！銷售促進(jìn)策略——銷售環(huán)節(jié)優(yōu)化團(tuán)購促銷法〔一〕3人小團(tuán)、5人大團(tuán)。小團(tuán)不低于3人〔含3人〕，大團(tuán)不低于5人〔含5人〕。在享受十重大禮的根底上，一次性優(yōu)惠50元/㎡、按揭優(yōu)惠30元/㎡。原有定金為根底，每套可少交1萬元三人小團(tuán)免一年物業(yè)管理費(fèi)五人團(tuán)免兩年物業(yè)管理費(fèi)團(tuán)購促銷法〔二〕專職人員：原有薪資待遇不變。聯(lián)系〔非拼組〕3人團(tuán)購，獎勵(lì)300元/套；5人團(tuán)購，獎勵(lì)350元/套。如達(dá)不到團(tuán)購人數(shù)，專職人員不能獲得全額獎勵(lì)。非專職銷售人員：可自由組織散客團(tuán)購，不做另加獎勵(lì)，遇客戶歸屬問題，交由經(jīng)理處理。不得積壓客戶，以作團(tuán)購，具體事項(xiàng)由銷售部細(xì)分。其他非銷售人員〔針對本公司非本工程銷售人員〕：只要成交，均獎勵(lì)600元/套。接洽銷售員，不做提成外獎勵(lì)。銷售對象單位或個(gè)體的組織人員：不管成交套數(shù)，最高獎勵(lì)回扣600元/套?；乜鄹鶕?jù)個(gè)案具體敲定〔不可高于600元/套〕。群眾力量大——招聘兼職群眾營銷法人員組成：社會關(guān)系廣泛、與工程目標(biāo)客戶接觸較多的人群，如保險(xiǎn)從業(yè)人員、醫(yī)藥代表、導(dǎo)游等工作程序：為招聘人員印發(fā)統(tǒng)一的優(yōu)惠卡或名片，客戶持卡或其他能證明方式，確認(rèn)兼職人員的業(yè)績，同時(shí)該客戶交由當(dāng)班售樓員接待利潤分配：兼職人員每介紹成交一個(gè)客戶按售樓員傭金的50%提成，負(fù)責(zé)接待的售樓員得50%目的：眾人拾材火焰高，充分發(fā)動利用群眾的力量，突破以單純售樓部這種點(diǎn)式較窄的銷售局面，形成面的優(yōu)勢，從而使銷售得以更快地進(jìn)行衣不如新，人不如舊——老客戶帶新客戶人員：已在鳳凰城購房的老客戶優(yōu)勢：1、首先老客戶本身對工程非常認(rèn)可，也希望別人對自己的購置行為認(rèn)可，因此介紹起來不遺余力；2、老客戶本身已經(jīng)在此買房，介紹起來有說服力；3、老客戶一般來講接觸的人群接近于我們的目標(biāo)客戶，便于銷售開展。獎勵(lì)制度：老業(yè)戶每介紹成交一個(gè)客戶獎勵(lì)1200元超市購物卡一張或免一年物業(yè)管理費(fèi)，新客戶享受優(yōu)惠大禮；累計(jì)積分，老客戶連續(xù)性帶來新客戶，所贈送的物業(yè)費(fèi)只按一次計(jì)算，購物卡按實(shí)際成交量計(jì)算。但每成交一套，那么累計(jì)10點(diǎn)積分，累計(jì)到達(dá)50點(diǎn)積分，可以兌換現(xiàn)金，每點(diǎn)積分可以兌換30元。兌換后，積分歸零。進(jìn)一步提升銷售速度以老帶新群眾營銷高端工程以口碑宣傳為主要有效傳播途徑

實(shí)效營銷之老帶新活動1、老客戶簽約后發(fā)放“業(yè)主權(quán)益卡〞。2、老客戶可將此卡交新客戶，新客戶獲得30000元購房優(yōu)惠。3、憑此卡購房成功后，老客戶獲得減一年物管費(fèi)的權(quán)益。4、此卡注明期限。一、權(quán)益卡作為實(shí)物可引起客戶重視，客戶不容易忘記。二、老客戶將權(quán)益卡交給新朋友后，純粹是給到新客戶優(yōu)惠，介紹之嫌減弱，也讓老客戶覺得有面子。三、老客戶介紹成功后，能得到實(shí)惠〔免一年物管費(fèi)〕，促進(jìn)客戶積極介紹新客戶。四、有了業(yè)主權(quán)益卡，老帶新操作流程變得清晰。五、有了業(yè)主權(quán)益卡，客戶容易記住“老帶新〞這件事，優(yōu)惠幅度可以減少?！皹I(yè)主權(quán)益卡〞操作模式優(yōu)點(diǎn)分析類似餐飲現(xiàn)金券？給客戶“傳銷〞的工具？。。。啟動小策略：為快速回款，在豎立形象標(biāo)桿的同時(shí)，利用較低樓層的“低價(jià)〞房源快速回現(xiàn)，必要時(shí)選取幾個(gè)特價(jià)戶型進(jìn)行促銷。我們怎樣創(chuàng)造產(chǎn)品亮點(diǎn)？產(chǎn)品優(yōu)化思考工程優(yōu)化亮點(diǎn)——過街地下通道設(shè)置專門的過街通道，直通現(xiàn)在的鳳凰山公園，由于工程前面的道路較寬，住戶到公園需要過街，增加了很多的不平安因素，增設(shè)過街通道，爭取市政府的支持，為工程增加更多的亮點(diǎn)，促動銷售?。。」こ虄?yōu)化亮點(diǎn)——溫泉入戶將招遠(yuǎn)豐富的地下溫泉引入住戶家中，掀起了新人居革命，極大地改善了人居品質(zhì)：充分利用“溫泉處理尖端技術(shù)〞，將對人體有害物質(zhì)處理干凈，送無腐蝕的一品溫泉水入戶，以人性化的品質(zhì)滿足高端人群追求養(yǎng)生的需要，打造真正意義上的“生命能量加油站〞，同時(shí)為工程推廣增加宣傳的噱頭；可以在會所做個(gè)大溫泉浴場，在針對客群里發(fā)放體驗(yàn)券，這樣可以吸引人群關(guān)注，如果人家覺得這泡溫泉好的話，會直接考慮買房子；在銷售的時(shí)候結(jié)合溫泉，引導(dǎo)客戶親身體驗(yàn)，溫泉體驗(yàn)的出入口設(shè)在售樓處，那客戶泡完溫泉銷售人員就可以上去應(yīng)酬幾句，而且泡完溫泉，客戶會處于最松弛的狀態(tài)，這樣成交的幾率也會有相對的提高。工程優(yōu)化亮點(diǎn)——配套設(shè)施優(yōu)化引進(jìn)室內(nèi)新風(fēng)系統(tǒng)；配備家庭職能配電箱，將住宅中的各種信號線、控制線〔線、網(wǎng)絡(luò)線、有線電視信號線、視音頻信號線等〕；在銷售的時(shí)候結(jié)合溫泉，引導(dǎo)客戶親身體驗(yàn)，溫泉體驗(yàn)的出入口設(shè)在售樓處，那客