《營(yíng)銷(xiāo)管理》市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別 課件

營(yíng)銷(xiāo)管理的項(xiàng)目體系主講人：許建民項(xiàng)目0認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)管理項(xiàng)目一實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與計(jì)劃管理項(xiàng)目二實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)組織與人事管理項(xiàng)目三管理營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用項(xiàng)目四管理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目五管理營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)管理大講堂項(xiàng)目0市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別推銷(xiāo)觀念與營(yíng)銷(xiāo)觀念推銷(xiāo)觀念（SellingConcept）推銷(xiāo)觀念（或稱銷(xiāo)售觀念），是許多公司向市場(chǎng)進(jìn)軍的另一種普遍的觀念。推銷(xiāo)觀念認(rèn)為：消費(fèi)者通常有購(gòu)買(mǎi)遲鈍或抗拒購(gòu)買(mǎi)的表現(xiàn)，如果聽(tīng)其自然，消費(fèi)者不會(huì)購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)太多的產(chǎn)品。因此，企業(yè)必須大力開(kāi)展推銷(xiāo)和促銷(xiāo)活動(dòng)，剌激消費(fèi)者作出更多的購(gòu)買(mǎi)。典型的用可口可樂(lè)前營(yíng)銷(xiāo)副總裁SergioZyman的話概括：營(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)售更多的商品給更多的人，獲得更多的收入，從而贏得更多的利潤(rùn)。推銷(xiāo)觀念適用于：（1）非苛求品。如保險(xiǎn)、百科全書(shū)、墳地。（2）一些非營(yíng)業(yè)領(lǐng)域。如基金籌措、大學(xué)招生、政治黨派。（3）大多數(shù)公司在產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)奉行。營(yíng)銷(xiāo)觀念（MarketingConcept）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為：要達(dá)到公司目標(biāo)，關(guān)鍵在于斷定目標(biāo)市場(chǎng)的需要，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足顧客的需求。下述情況可能觸動(dòng)公司開(kāi)始把營(yíng)銷(xiāo)觀念放在中心位置：銷(xiāo)售額下降：如報(bào)紙。增長(zhǎng)緩慢。購(gòu)買(mǎi)模式發(fā)生變化：如網(wǎng)上購(gòu)物的發(fā)展。競(jìng)爭(zhēng)激烈。營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用增加等。營(yíng)銷(xiāo)觀念與推銷(xiāo)觀念的主要區(qū)別見(jiàn)圖0-4。營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別1、包含的內(nèi)容不同：營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)，而銷(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)的一部分。營(yíng)銷(xiāo)包括：市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)推廣、品牌策劃、銷(xiāo)售、客戶服務(wù)等等。2、思考的角度不同：銷(xiāo)售主要是企業(yè)以固有產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)吸引、尋找客戶，這是一種由內(nèi)向外的思維方式。營(yíng)銷(xiāo)則是以客戶需求為導(dǎo)向，并把如何有效創(chuàng)造客戶做為首要任務(wù)，這是一種由外而內(nèi)的思維方式。3、結(jié)果的訴求不同：銷(xiāo)售是把產(chǎn)品賣(mài)好，是銷(xiāo)售已有的產(chǎn)品、把現(xiàn)有的產(chǎn)品賣(mài)好。營(yíng)銷(xiāo)是讓產(chǎn)品好賣(mài)，是產(chǎn)品的行銷(xiāo)策劃、推廣，營(yíng)銷(xiāo)的目的是讓銷(xiāo)售更簡(jiǎn)單甚至不必要，讓產(chǎn)品更好賣(mài)。兩者格局的差異：1、營(yíng)銷(xiāo)需要我們以長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光確定大的方向和目標(biāo)，并以切實(shí)有效的戰(zhàn)術(shù)謀策達(dá)成中短期目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)的這些特性，會(huì)進(jìn)一步激發(fā)、訓(xùn)練我們的長(zhǎng)遠(yuǎn)商業(yè)目光及把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力。2、因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)是一種以外向內(nèi)，通過(guò)外部環(huán)境改造企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的思維，它更能適合于市場(chǎng)，所以營(yíng)銷(xiāo)不但適合于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，同時(shí)也是一種以市場(chǎng)為本的謀利思維。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)質(zhì)要發(fā)現(xiàn)或引導(dǎo)消費(fèi)者或工業(yè)品顧客的需求和欲望，并將其轉(zhuǎn)化為對(duì)企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的要求，再通過(guò)有效的促銷(xiāo)策略、分銷(xiāo)渠道、合理定價(jià)和售后服務(wù)，使更多的顧客使用或繼續(xù)使用企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)并不等同于我們常見(jiàn)的促銷(xiāo)、廣告和人員銷(xiāo)售。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)由市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)及售后服務(wù)等一些列活動(dòng)構(gòu)成。促銷(xiāo)、廣告和人員推銷(xiāo)只是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一部分。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的目的并不是簡(jiǎn)單的把產(chǎn)品賣(mài)出去，使企業(yè)獲利。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)市場(chǎng)研究發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并從中選擇合適企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，有針對(duì)性地為目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、指定價(jià)格、設(shè)計(jì)分銷(xiāo)渠道、進(jìn)行促銷(xiāo)，最終通過(guò)滿足目標(biāo)顧客的需求實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的周而復(fù)始的過(guò)程。

營(yíng)銷(xiāo)（Marketing）和銷(xiāo)售（selling）有很大的區(qū)別。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)既發(fā)生在生產(chǎn)之后，也發(fā)生在生產(chǎn)之前。營(yíng)銷(xiāo)不