統(tǒng)一“雅哈”戶外活動執(zhí)行手冊課件

雅哈咖啡，隨心的咖啡館

7月29日戶外活動執(zhí)行手冊雅哈咖啡，隨心的咖啡館

7月29日戶外活動執(zhí)行手冊1目錄第一部分:活動概況第二部分:產(chǎn)品簡介第三部分:執(zhí)行操作第四部分:物資第五部分:人員招聘及培訓第六部分:人員工資結構及獎勵制度目錄第一部分:活動概況2第一部分活動概況第一部分31、活動主題雅哈咖啡，隨心的咖啡館2、產(chǎn)品類別：液態(tài)即飲咖啡

3、飲用時機：隨時隨地（工作、休閑、聚會、配餐等）

4、品牌訴求：隨心雅哈，隨行的咖啡館

1、活動主題45、活動目標消費群18－35歲的年輕一族追求高品質生活，講究生活品質的白領階層喜歡時尚的學生一族6、活動目的進一步提升“雅哈”品牌知名度；推廣“雅哈”品牌概念，增加其產(chǎn)品的使用率及滲透率

加強“雅哈”咖啡的品牌形象，增強消費者的品牌意識，加強對消費者的品牌教育；推廣“雅哈”產(chǎn)品,提升其市場知名度，帶動整體的市場份額.統(tǒng)一“雅哈”戶外活動執(zhí)行手冊課件57、活動形式：戶外試吃＋現(xiàn)場導購戶外試吃:選擇浦東八佰伴廣場20平米的地方，用休閑桌椅和遮陽傘營造一個戶外咖啡廳的氣氛，讓消費者隨行品嘗到“雅哈”咖啡。關鍵點：地點踩點、談點，場所的面積等會直接影響到活動效果現(xiàn)場導購:促銷員為消費者提供產(chǎn)品介紹、進行消費者教育同時售賣雅哈咖啡、贈送禮品。關鍵點：每種口味的含奶量和口味的不同，針對此推薦給不同的消費者。7、活動形式：戶外試吃＋現(xiàn)場導購68、活動時間及地點具體時間：2006年7月29具體地點：上海浦東新區(qū)第一八佰伴注:具體工作時間見執(zhí)行操作部分，各點的工作時間根據(jù)該處的人流量高峰期進行調整，在活動開始前與統(tǒng)一相關工作人員確認工作時間，但保證每天的工作時間不得少于8小時。8、活動時間及地點710、宣傳支持場地：統(tǒng)一公司提供地點場地（20平米的位置）標活動人員標準服裝操作臺或是陳列臺、海報欄：操作臺－操作不同口味試吃品贈品陳列臺－陳列產(chǎn)品、贈品海報欄－放置促銷海報10、宣傳支持8第二部分公司及產(chǎn)品第二部分9“雅哈”的POD（獨特點）包裝新穎世界最先進的利樂鉆石包裝，八角形的特殊造型，金屬的色澤，時尚高檔的品位感新鮮萃取，現(xiàn)泡風味咖啡萃取液與鮮純的新西蘭牛奶完美融合，它是一種即飲咖啡一般的即飲咖啡由咖啡粉沖泡而成，風味口感很難純正;雅哈咖啡是精選上等咖啡豆，用優(yōu)化的方法直接萃取以保持原風味雅哈的4P奶咖濃情（奶含量30%）曼妙柔香（奶茶）經(jīng)典魅力（奶含量15%）奶特誘惑（奶含量50%以上）“雅哈”的POD（獨特點）10“雅哈”產(chǎn)品口味經(jīng)典魅力：經(jīng)典濃郁的黑咖口味，焦香十足，最適合常喝咖啡的人（含奶15%，不用主動介紹，顧客問到才介紹）奶咖濃情（咖啡色包裝）：咖啡和牛奶的搭配非常完美，口感柔滑，口味香醇奶特誘惑（紅色包裝）：濃郁的奶香加上淡而耐人回味的咖啡味道，最適合初嘗雅哈、喜歡新事物的年輕人，特別是女性。（含奶50%，不用主動介紹，顧客問到才介紹）

雅哈喝起來，風味就像現(xiàn)泡的一樣，因為它不同于一般的速溶咖啡是咖啡粉沖泡成的，雅哈是由新西蘭牛奶和咖啡萃取液融合而成“雅哈”產(chǎn)品口味11咖啡（奶咖濃情）：直接采用萃取的咖啡原液調配而成，而不是用咖啡粉沖泡而成?？Х容腿∫号c牛奶融合成香醇滑順的美妙口味，帶來風味絕佳的美好享受。奶茶（曼妙柔香）：

精選阿薩姆上等風味名茶，與香濃的牛奶、煉乳完美相融，絲絲柔香回味。經(jīng)典（經(jīng)典魅力）：

揉合濃郁黑咖口味，一次萃取，口味香醇，焦香柔滑，回味誘人咖啡（奶咖濃情）：奶茶（曼妙柔香）：

精選阿薩姆上等風味名茶12第三部分執(zhí)行操作(城市主管、督導篇)第三部分13一、重要任務提示招聘高質量的促銷員促銷員的有效培訓和管理活動信息反饋要求督導制定嚴格有序的現(xiàn)場督促計劃按要求拍攝活動照片按要求提供“活動現(xiàn)場布置實景”2張按要求提供“活動中促銷員給消費者介紹產(chǎn)品的照片”2張一、重要任務提示14有效的管理控制活動物品查收并清點物資統(tǒng)計銷量和贈品發(fā)放量，并及時匯報情況活動完成，退回活動道具等數(shù)據(jù)報表的真實、準確、完整、及時按要求收集促銷員填寫的銷量統(tǒng)計和贈品發(fā)放表活動結束后提交整理完畢的數(shù)據(jù)報表與“統(tǒng)一”銷售人員的溝通確保溝通的即使有效性確保溝通過程中一些關鍵信息的傳遞有效性確保溝通的態(tài)度友好和善有效的管理控制活動物品15二、具體操作內容根據(jù)計劃安排，執(zhí)行督導的工作與“統(tǒng)一”相關工作人員溝通了解場地的賣進情況以及商場信息，活動當天全程跟進活動執(zhí)行尋求與項目的執(zhí)行和進展有關的意見和建議執(zhí)行期間如遇到突發(fā)狀況，需要請“統(tǒng)一”相關工作人員協(xié)助解決活動結束后必須和相關人員開例會進行總結賣進商場涉及辦理駐場手續(xù)在賣進時，詳細認真詢問并記錄促銷場所、駐場程序及制度規(guī)定二、具體操作內容16招聘、培訓促銷人員對應聘者進行面試并初步篩選應聘者，邀請“統(tǒng)一”相關工作人員確認入選促銷員名單；培訓應聘者，簽訂4文件：《促銷員信息表》、《促銷員協(xié)議書》、《促銷員合同》、《促銷員獎懲制度》，告之工資結構及銷量指標確定合適人選；督導和促銷員共同培訓，要注意規(guī)范促銷員的形象和操作。銷量數(shù)據(jù)統(tǒng)計銷量報表的收集與匯報（銷量報表參見報表系統(tǒng)）；必須督促促銷員在每天下班后的一小時內將當天銷量及贈品發(fā)放數(shù)電話匯報給督導；將從促銷員處回收的報表和數(shù)據(jù)整理成日銷量報告和日小結，并于翌日匯報給公司。統(tǒng)一“雅哈”戶外活動執(zhí)行手冊課件17活動物品的管理控制與消耗統(tǒng)計剩余物品的回收、活動物品的管理控制及消耗統(tǒng)計；根據(jù)銷量目標估算活動物品（消耗品）的使用量，制定物品分配計劃；根據(jù)實際執(zhí)行情況調整分配計劃，并注意執(zhí)行其物品的補充；向促銷員明確物品出現(xiàn)短缺時的處理辦法；向促銷員明確可能出現(xiàn)公共消耗時的處理辦法；第一時間匯報；統(tǒng)一“雅哈”戶外活動執(zhí)行手冊課件18如何管理后勤工作倉庫倉庫的選擇一般有以下幾個注意點：絕對不要同其它貨物混用一個倉庫，門窗必須完好，大門必須上鎖，窗上應有鐵柵欄，臨街的房子最好把窗戶關閉，倉庫由良好的消防設施。運輸贈品運輸工具一般有出租車、人力三輪車、小貨車、自行車等不同選擇，要根據(jù)地點，貨物量及價格等因素組合使用。如何管理后勤工作19第三部分執(zhí)行操作(促銷員篇)第三部分20一、活動場地人員配置促銷員A－負責導購及試飲工作促銷員B－負責詳細介紹產(chǎn)品知識，促成產(chǎn)品購買吧臺促銷員B促銷員A遮陽傘遮陽傘一、活動場地人員配置吧臺促銷員B促銷員A遮陽傘遮陽傘21促銷員A的工作職責主動出擊，邀請消費者參加活動；向消費者介紹活動區(qū)的活動；提供“雅哈”試飲產(chǎn)品，給消費者試飲填寫報表，登記禮品發(fā)放數(shù)量；解答消費者疑問。促銷員A的工作職責主動出擊，邀請消費者參加活動；22促銷員A標準說詞工作內容標準說詞派發(fā)宣傳資料，邀請消費者參加您好，歡迎試飲“雅哈”咖啡！簡單介紹現(xiàn)場活動內容您好，今天的活動很豐富，您還可以大開眼界，了解雅哈咖啡的不同口味和特點，另外還有免費試飲活動，歡迎您進入“雅哈咖啡，隨行的咖啡館”！引導消費者至產(chǎn)品陳列區(qū)請至旁邊的產(chǎn)品陳列區(qū)了解更多雅哈的產(chǎn)品信息，選擇您喜歡的口味。促銷員A標準說詞工作內容標準說詞派發(fā)宣傳資料，邀請消費者23注意事項：1.如何選擇正確的目標消費群2.如何控制客流量如果人過多，如何分流如果人少，應主動招呼目標參與者3.活動期間如果人過多，出現(xiàn)哄搶，如何處理

如果人流量較大，出現(xiàn)哄搶情況，現(xiàn)場督導立即停止活動，并尋求商場支援，待圍觀的消費者逐漸散開以后，再進行4.了解產(chǎn)品的店內銷售價格和買贈信息

“我們的產(chǎn)品價格是**，而且我們現(xiàn)在在進行買贈的活動，只要您買**，您就可注意事項：24主動出擊，邀請消費者參加活動；向消費者介紹雅哈咖啡產(chǎn)品特點；積極銷售雅哈咖啡產(chǎn)品；解答消費者疑問促銷員B的工作職責主動出擊，邀請消費者參加活動；促銷員B的工作職責25促銷員B標準說詞（有購買消費者）謝謝您的惠顧，希望下次光臨！介紹及促銷產(chǎn)品（無購買消費者）謝謝您對雅哈咖啡的關注，歡迎下次再來！（鼓勵多買）您可以再看看我們其它口味…….解答消費者對產(chǎn)品疑問Q&A您好，歡迎選購雅哈咖啡?。ㄔ斠姰a(chǎn)品知識）您好，今天的活動很豐富，您還可以大開眼界，了解雅哈咖啡的不同口味和特點，另外在那邊還有免費試飲活動！簡單介紹現(xiàn)場活動內容您好，歡迎參加“雅哈，隨行的咖啡館”促銷活動！邀請消費者參加標準說詞工作內容促銷員B標準說詞（有購買消費者）謝謝您的惠顧，希望下次光臨！26注意事項：1.熟練掌握銷售技巧2.如何選擇正確的目標參與者3.熟悉產(chǎn)品價格和買贈信息4.鼓勵消費者多購買當試吃消費者表現(xiàn)對產(chǎn)品不滿意時，及時了解原因，并推介其他產(chǎn)品。5.活動現(xiàn)場如果人過多，出現(xiàn)哄搶，如何處理

（如果人流量多，出現(xiàn)哄搶情況，現(xiàn)場督導立即停止活動，待圍觀消費者逐漸散去以后，再重新進行活動）6.了解產(chǎn)品的店內銷售價格和買贈信息“我們的產(chǎn)品價格是**，而且我們現(xiàn)在在進行買贈的活動，只要您買**，您就可注意事項：27二、工作時間7月29日14:00－22:00關注點：一天活動開始時間是指促銷人員所有準備工作已完畢，開始給消費者免費試飲的時間，而不是剛剛到達活動地點的時間；結束時間是指可結束給消費者免費試飲，開始收拾的時間，而不是離開的時間。晚餐時間晚餐時間:60分鐘就餐時間定義:指從促銷員離開工作崗位,到回到工作崗位,并正常開始工作二、工作時間28三.導購工作流程：每日工作準備結束當日工作信息匯總，重大情況及時匯報銷售和公司準備第二天活動根據(jù)按照4s和促銷3步曲進行介紹第一步工作第二步工作第三步工作告訴消費者我們的促銷信息，同時鼓勵消費者購買進行理貨工作第四步工作尋找下一位目標對象當天工作結束看見消費者（1米），主動上前介紹“歡迎品嘗雅哈咖啡！”三.導購工作流程：每日工作準備結束當日工作根據(jù)按照4s和促銷29四.促銷員主要工作描述按照要求進行促銷活動耐心回答消費者的問題引導消費者接受試飲引導消費者在貨架、堆頭、階梯貨架購買產(chǎn)品產(chǎn)品知識介紹1/進行產(chǎn)品推薦2/同時說明產(chǎn)品優(yōu)點和消費者利益3/現(xiàn)場疑問解答四.促銷員主要工作描述30五.促銷員工作要求：當天工作的準備活動

提前三十分鐘到點，確認工作場地與站立位置；整理儀容，身著指定服裝。促銷工作要點說明

通過使用促銷語術吸引顧客；對目標顧客進行針對性的產(chǎn)品知識介紹，使其了解產(chǎn)品名稱及特色，從而產(chǎn)生購買欲望工作結束后

盤清物資，清理工作區(qū)域的衛(wèi)生五.促銷員工作要求：31六、活動重點注意事項活動道具正確使用、完好保存1/防止消費者損壞，在幫運、裝卸過程中注意輕拿輕放。2/操作臺正確操作，完好保存試飲控制1/種類控制：保持試飲種類的交替循環(huán)，2/試飲人員控制：盡量讓目標消費群試飲，可以靈活掌握試吃飲導購之間的時間分配（督導給出初步的時間界定），杜絕目標對象的多次索取試飲產(chǎn)品如何促進產(chǎn)品銷售1/陳列架或POP使用：保持活動海報完好，產(chǎn)品陳列整齊、潔凈，標價牌2/導購員：距離消費者2米必須主動上前介紹，要求促銷員熟練掌握人員培訓中的促銷技巧和方式方法3/貨源：及時和“統(tǒng)一”活動工作人員進行溝通，保證貨源的充足六、活動重點注意事項32七、應急狀況處理流程銷售貨品不足。及時報告督導；如有可能，向“統(tǒng)一”相關人員建議臨時調配。及時補足與顧客發(fā)生糾紛或顧客挑釁。禮貌解釋助理督導到場解決遇人查問活動情況禮貌請其出示有關證件在不影響工作和保密性的原則下禮貌回答有關問題與場地負責人發(fā)生糾紛時緩和與化解矛盾為主。在不妨礙負責人的情緒下繼續(xù)工作，禮貌處事。事后上報督導20分鐘到達現(xiàn)場七、應急狀況處理流程銷售貨品不足。及時報告督導；及時補足與顧33第四部分物資第四部分34一、物資清單提供方式物資明細配送數(shù)量備注統(tǒng)一提供吧臺1

遮陽傘3

休閑桌31張桌子和4把椅子為一套（需租）休閑椅12產(chǎn)品陳列架2陳列產(chǎn)品易拉寶2

促銷信息海報若干建議城市配數(shù)量適當增加,作為發(fā)生損壞時的補充品單頁架2放置單頁或其他宣傳資料試吃杯若干

垃圾桶1

促銷小姐服裝4建議多配2套，方便夏天更洗冰桶2

贈品若干

雅哈咖啡試飲品奶咖濃情

按統(tǒng)一量曼妙柔香

按統(tǒng)一量奶特誘惑

按統(tǒng)一量經(jīng)典魅力

按統(tǒng)一量方丹蒙雪

采購袋裝紙巾（或濕巾紙）4每天兩包（給顧客使用）抹布2

垃圾袋若干

冰塊若干

一、物資清單提供方式物資明細配送數(shù)量備注統(tǒng)一提供吧臺1遮陽35二、物資接收注意事項接收貨品時必須嚴格清點物資數(shù)量，如與計劃數(shù)量不一致，及時與項目經(jīng)理溝通；破損物資不要接收，與項目經(jīng)理溝通得到解決方法；簽收后發(fā)現(xiàn)物資數(shù)量不對或有破損，責任由城市主管承擔；接收物資后24小時內將接收明細反饋給項目經(jīng)理；接貨時拆包抽查清點；接收物資后48小時內將全部活動道具臺試安裝，并將情況反饋項目經(jīng)理；在活動道具試安裝中發(fā)現(xiàn)有破損或缺少配件，請拍攝照片并反饋至項目經(jīng)理處；若活動道具在使用中出現(xiàn)質量問題，請拍攝照片并反饋至項目經(jīng)理處。二、物資接收注意事項36第五部分人員招聘及培訓第五部分37一、招聘數(shù)量每場二名促銷員二、招聘途徑從過往活動中選拔優(yōu)秀促銷員；從常用促銷員中選拔；從人才庫中選拔；一、招聘數(shù)量38三、招聘要求促銷員招聘標準女性,20－25歲、外型良好,身高160CM以上，體形勻稱,品貌端正；形象自然大方,性格外向,具有較強的溝通能力和親和力；身體健康,注重個人衛(wèi)生,儀表整潔；有促銷經(jīng)歷，靈活掌握銷售技巧人員優(yōu)先錄用；吃苦耐勞，有責任心、團隊精神，并能嚴格遵守工作紀律；具備健康證及活動所需的各類證件.三、招聘要求39四、招聘程序督導進行第一輪面試,提供200%候選促銷員確認首次培訓人員（150%）培訓人員（150%）首次培訓（“統(tǒng)一”活動相關人員參加）,并首次確認上崗執(zhí)行人員(100%)執(zhí)行人員（100%）演練考核并再次進行強化培訓注：促銷員面試時，需要求促銷員帶齊所需各類證件.四、招聘程序40五、城市執(zhí)行隊伍(促銷員)培訓1、培訓時間：（待定）2、培訓地點：上海3、培訓負責人：活動負責人及執(zhí)行督導4、培訓資料準備：項目經(jīng)理5、培訓內容：“統(tǒng)一”公司及產(chǎn)品知識

活動操作細節(jié)及注意事項

突發(fā)事件的溝通及處理工作紀律

銷售技巧及現(xiàn)場演示

各種表格的填寫道具陳列搭建五、城市執(zhí)行隊伍(促銷員)培訓41服務理念5S：Smile（微笑）——以親切貼心的服務態(tài)度，讓顧客感受到我們對他們的重視。Specialty（專業(yè)）——以專業(yè)的顧問身份，為顧客提供增值服務，感受“好麗友”品牌的以顧客利益為出發(fā)點的親情化營銷。Sincerity（誠意）——明了顧客需要什么、想要什么、想了解什么，實現(xiàn)我們的真誠服務。Speed（迅速）——對于顧客提出的問題能夠準確快速解答，服務要及時周到，滿足顧客需求。Satisfactory（滿意）——我們不僅要做多一點，好還要更好，以滿足顧客最大權益為依歸。服務理念5S：42管理規(guī)范4S：Settle（整理）——時時整理物品位置，按照要求試吃品，保持整齊、有序Sweeping（清潔）——要保持對于產(chǎn)品/道具的清潔、干凈Stuff（素養(yǎng)）——養(yǎng)成良好的習慣，保持并發(fā)揚Safety（安全）——關注消費者的健康/安全意識，保證消費者對于產(chǎn)品品質的重視管理規(guī)范4S：436、培訓考核標準

熟練背誦品牌知識

熟練背誦(促銷標準用語)

清晰敘述促銷信息及店內操作規(guī)范熟記所有設備及物資的正確使用方法及配套數(shù)量

清晰敘述物質使用要求及應急解決原則

清晰敘述項目溝通體制

熟記銷售、促銷組長、助理督導及督導的姓名和聯(lián)