銷售人員技能或能力分級定義表

銷售人員技能或能力分級定義表一素質(zhì)名稱范圍級別行為表現(xiàn)正確傾聽他人的傾訴，理解其感人際溝通能力受、并作出適當反應需要和觀點，1級談話中，不善于抓住談話的中心議題表達自己的思想、觀點不夠簡潔、清晰在溝通過程中以自我為中心，缺乏對他人應有的尊重2級 理由和事實表達主要觀點予反饋能以開放、真誠的方式接收和傳遞信息了解交流的重點，并通過書面或口頭的形式，用清楚的尊重他人，在傾聽別人的意見、觀點的同時能適時地給3級致性結(jié)論保持溝通時語言的清晰、簡潔、客觀，且能切中要害針對不同聽眾，能適當?shù)卣{(diào)整語言和表達方式以取得一能拓展并保持廣泛的人際網(wǎng)絡(luò)應用溝通、管理等技能和相市場拓展能力 關(guān)知識開展市場拓展工作，提升產(chǎn)品市場占有率組織、理解本企業(yè)的營銷政策1級有效收集并整理本企業(yè)產(chǎn)品的市場、客戶及競爭對手信息拓工作了解市場拓展所包括的基本工作內(nèi)容、 工具和相關(guān)知識，了解獲取信息的各種方法和渠道， 并能在他人的指導下，熟悉人際溝通基本技巧，能勝任多種形式的一線市場開2級 識，能向他人進行產(chǎn)品介紹，并能根據(jù)既定的市場拓展政策開展拓展工作1.熟悉市場拓展所包括的工作內(nèi)容、工具、產(chǎn)品及相關(guān)知

具有一定的洞察力，能及時發(fā)現(xiàn)、獲得有效信息際問題，有效達成目標能與客戶、中間商建立良好的關(guān)系，保持密切溝通，并能熟練運用市場調(diào)查及推廣的方法解決工作中出現(xiàn)的實知識，能就他人的有關(guān)提問作出針對性的回答的有關(guān)信息提供給相關(guān)部門3級得一手資料或信息，確保能獲得或保持商業(yè)機會市場調(diào)查及推廣方案，并在部分大型或復雜的活動中擔當主導角色掌握市場拓展所包括的工作內(nèi)容、工具、產(chǎn)品及其相關(guān)能夠確定各類市場信息的用途及使用者，及時將整理好能夠協(xié)調(diào)本企業(yè)與客戶、行業(yè)協(xié)會及中間商的關(guān)系，獲對產(chǎn)品、客戶和市場有較深入的理解，能獨立設(shè)計大型能在談判中表達主要目的，無漏項，把握談判的原則，并1級維護本企業(yè)的利益在談判中有效地能在談判中快速識別對方的談判風格，準確把握對方的觀2級點，洞察其所關(guān)注的利益，適時調(diào)整策略并解決對方疑慮達成共識并最大商務(wù)談判能力限度地爭取和維護本企業(yè)的利益3級 性（善于運用各種談判技巧）善于挖掘雙贏的解決方案，促成合作對談判中可能遇到的問題有一定的預見性善于表達，堅持自己的觀點和利益，并具有一定的靈活在談判中能夠爭取主動，替本企業(yè)爭取最大化的利益，

的影響1級兩個方面考慮風險及其他因素對市場的影響在制定企業(yè)政策和綱領(lǐng)時能夠考慮到相關(guān)的事實和信息能夠進行理性的分析和判斷，客觀評估市場形勢在具體行動前，能夠系統(tǒng)比較不同的信息資源，從正反以理性、客觀、無偏見的思維模市場判斷能力 式分析、評估市場進而采取行動或進行決策觀地對方案進行評估2級 度，并能運用科學合理的工具對不同意見和選擇進行分析與判斷能從市場的角度全面認識和有效解決沖突在考慮多種備選方案時，能夠不受個人偏見的影響，客在對不同的意見進行評估時，能夠保持客觀、理性的態(tài)在多方利益發(fā)生沖突時，能夠認清形勢，保持理性，并有企業(yè)可能產(chǎn)生的風險或隱患3級因素握能夠客觀地判斷對企業(yè)長期影響的因素，并能考慮到所選擇最優(yōu)長期方案時會參考大量的數(shù)據(jù)和多方面的影響考慮戰(zhàn)略性問題時能夠運用多元化的思維進行判斷和把有效地與本企業(yè)客戶關(guān)系建立與內(nèi)部同時與外部維護的能力業(yè)務(wù)伙伴及客戶下較好的印象，建立比較正常的工作、業(yè)務(wù)關(guān)系1級1.能維持與同事、業(yè)務(wù)伙伴及客戶的融洽關(guān)系，給對方留2.能夠有效地整合各方面的資源，完成日常工作任務(wù)

建立良好的工作1.在業(yè)務(wù)往來中，能敏銳地把握應該建立關(guān)系的人員，并關(guān)系，并運用各針對不同的人員采取不同的關(guān)系建立渠道，與其建立并維方面的資源完成持互信關(guān)系工作2級2.在沖突發(fā)生時，能夠迅速識別沖突愿意及沖突的整體關(guān)系，并能采取積極地措施快速解決以降低沖突的影響3.能夠在主管領(lǐng)導的指導下利用各方資源有效解決合作中的問題，必要時能說服合作方認同我方觀點1.能在短時間內(nèi)與不同類型的人建立親近關(guān)系，得到對方認可并建立長期穩(wěn)固的合作關(guān)系3級2.能夠獨立解決重大沖突及疑難問題，對企業(yè)做出重大貢獻（費用節(jié)省、項目推進）了解轄區(qū)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品的客戶、競爭、市場資源、營銷費用預算與使用等狀況。在轄區(qū)內(nèi)當期市場營銷活動方案和詳1級細實施計劃的安排下，能組織協(xié)調(diào)渠道伙伴參與、配合營銷策劃方案。進行市場分析、營銷策劃執(zhí)行能 制定市場策劃方力 案并指導方案有效實施熟悉轄區(qū)內(nèi)所有產(chǎn)品或本企業(yè)某幾條產(chǎn)品線的客戶、市場資源、營銷費用預算與使用等狀況，能寫出相應市場2級分析報告與營銷策劃案，包括目的、達成目標、營銷手段或營銷組合、費用預算、實施計劃等。競爭、熟悉本企業(yè)所有產(chǎn)品的客戶、競爭、市場營銷資源、營銷3級 費用預算與使用等狀況，能對本企業(yè)的市場營銷活動作戰(zhàn)略性籌劃，提出系統(tǒng)、有效的營銷策劃案，并指導實施銷售人員技能或能力分級定義表二素質(zhì)名稱范圍級別行為表現(xiàn)在熟悉本企業(yè)現(xiàn)有渠道情況的基礎(chǔ)上，通過各種方式對新渠道進行布局規(guī)劃并與渠道伙伴建立良好的合作關(guān)系1級1.了解本企業(yè)渠道規(guī)劃建設(shè)的總體情況（歷史、發(fā)展階段、現(xiàn)狀和未來）2.理解本企業(yè)不同產(chǎn)品當前渠道規(guī)劃建設(shè)的指導思想和轄區(qū)渠道的整體規(guī)劃及其銷售指標（如銷量、銷售額等）3.了解現(xiàn)有渠道伙伴與本企業(yè)合作的歷史，他們的成功經(jīng)驗與教訓、優(yōu)勢與不足以及對本企業(yè)的期望4.主動與有經(jīng)驗的銷售代表合作，熟悉現(xiàn)有渠道的銷售能力和渠道銷售指標，共同拜訪新渠道商。從中獲得業(yè)務(wù)開拓的經(jīng)驗和案例2級1.積極研究已建立的和新的渠道伙伴的資信及經(jīng)營信息，特別注重數(shù)據(jù)分析，從而對選擇良好的渠道伙伴提出有效的建議2.能通過各種方式方法尋求潛在的業(yè)務(wù)機會，并積極與其他部門溝通，共同分析相關(guān)數(shù)據(jù)，以保證產(chǎn)品銷售預測的準確性3.能夠從市場滲透、產(chǎn)品和客戶群體互補等方面綜合評估現(xiàn)有渠道的有效性及發(fā)展?jié)摿?級1.對本企業(yè)渠道狀況了如指掌，選擇明確的目標渠道進行業(yè)務(wù)拓展2.能夠針對企業(yè)既定的年度業(yè)務(wù)目標及發(fā)展方向，制定渠道整體規(guī)劃，特別是針對新產(chǎn)品的渠道規(guī)劃3.能制訂具體可行的渠道伙伴年度發(fā)展計劃和實施推進進間表，進行年度銷售預測，并能將總體銷售指標進行分解4.能總結(jié)自己在渠道規(guī)劃方面的經(jīng)驗，記錄成內(nèi)部培訓資料，并能以培訓、講座等形式傳播為實現(xiàn)本企業(yè)銷售目標，各方資源對企業(yè)現(xiàn)有渠道提供供貨支持、人員支持、物流支持并進行全方位管理通過整合企業(yè)1級1.熟悉企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)品運作流程及商務(wù)流程，了解企業(yè)有關(guān)渠道的管理規(guī)章（如代理協(xié)議等）、銷售政策（如價格政策、服務(wù)承諾政策、回款政策等）及相關(guān)的業(yè)務(wù)流程2.及時（尤其在流程或政策內(nèi)容有所變化時）向所有新老渠道伙伴溝通本企業(yè)的內(nèi)部銷售流程、銷售政策、新產(chǎn)品或服務(wù)3.積極收集轄區(qū)內(nèi)渠道伙伴的資料、經(jīng)常提出的問題及其對本企業(yè)的具體合作要求（如銷售過程支持需求）。將其整理、分類后反饋給相

關(guān)人員4.及時與渠道伙伴溝通需要統(tǒng)計的數(shù)據(jù)和報表，能按時、按質(zhì)地完成銷售數(shù)據(jù)的收集、統(tǒng)計、呈報工作2級1.能與渠道伙伴進行很好的溝通，熟悉其內(nèi)部運作和經(jīng)營特點及其對本企業(yè)提出的合作要求，能科學地分析其潛在的，發(fā)展的需求2.通過各種渠道支持方式積極幫助轄區(qū)內(nèi)渠道伙伴提高銷售業(yè)績，實現(xiàn)其業(yè)務(wù)發(fā)展3.在不影響本企業(yè)根本利益的前提下，能有效地平衡轄區(qū)內(nèi)不同渠道伙伴之間的利益，從而維持良好的市場秩序4.能及時掌握渠道伙伴的銷售運作方式的變化，預測這些變化對本企業(yè)當?shù)貥I(yè)務(wù)的影響，并對新老渠道伙伴的經(jīng)營狀況、資信情況、忠誠度進行分析，幫助本企業(yè)規(guī)避與之合作的種種風險3級1.在不影響本企業(yè)根本利益的前提下，利用自己的信息優(yōu)勢和影響力有效平衡不同渠道伙伴之間的利益，從而維持良好的市場秩序2.深刻理解對渠道伙伴自身的業(yè)務(wù)目標和面臨的挑戰(zhàn)，能幫其找出業(yè)務(wù)流程存在的瓶頸和可改善的地方，幫助其分析和預測市場前景，共同制定出合理的市場應對策略和轄區(qū)營銷計劃3.深刻理解本企業(yè)的經(jīng)營文化。經(jīng)營管理運作模式和歷史發(fā)展的經(jīng)驗教訓，并結(jié)合渠道伙伴的實際情況和需求，引導其向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，幫助其提高管理水平堅持原則且促進信任與尊重1級追隨本企業(yè)的標準、政策以及與自己工作相關(guān)的目標，只在能夠?qū)崿F(xiàn)的情況下才能做出允諾2級1.少說多做，行為、信仰保持一致；對別人尊重、公平、守信用2.處事客觀，無公報私仇的現(xiàn)象3.能正確對待他人對自己的批評3級1.在多元環(huán)境中展示品德修養(yǎng)，為他人充當?shù)赖滦袨榈目?.將員工的福利和組織的成功放在個人利益之上3.找尋解決問題的體制方案，而不是一味地指責個人

創(chuàng)造或引進新觀念、方式以提高工作績效1級借用其他領(lǐng)域的方法創(chuàng)立或引進新的觀念或程序，參照系統(tǒng)以外的觀點與方式，在工作中偶爾有創(chuàng)新2級1.善于打破不適宜的條條框框，能建設(shè)性地促進進步，而不受當前問題的影響2.能清楚地看到企業(yè)中可提升的效率環(huán)節(jié)，并能將它予以完善3級1.創(chuàng)造利于培養(yǎng)創(chuàng)新的環(huán)境，幫助引進新的觀念、方式與程序2.承認并獎勵別人的創(chuàng)新活動，允許他人實驗，嘗試新事物3.創(chuàng)造學習型組織的企業(yè)文化，塑造創(chuàng)新性的團隊管理理念銷售人員技能或能力分級定義表四素質(zhì)名稱范圍級別行為表現(xiàn)收集、整理、綜市場信息分析能合分析并有效力利用市場信息1級1.了解進行市場分析所需信息的種類、來源和獲取途徑2.能對相關(guān)產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)進行收集、分類和跟蹤，并向有經(jīng)驗的人員學習數(shù)據(jù)分析方法3.能利用各種有效的資源掌握相關(guān)產(chǎn)品的市場特點，了解客戶的完整信息4.能積極主動地將獲取的市場信息進行整合和初步分析后，匯報給上級和相關(guān)部門2級1.研究本企業(yè)產(chǎn)品的相關(guān)歷史數(shù)據(jù)，分析相關(guān)產(chǎn)品的成長規(guī)律，從中獲取經(jīng)驗2.跟蹤、了解所負責產(chǎn)品的市場趨勢和動態(tài)，對其進行清楚、準確的記錄和歸檔，并進行預測，為本企業(yè)的售前、售后服務(wù)工作做準備3.主動通過多種途徑了解本企業(yè)其他品牌或相關(guān)產(chǎn)品的市場動態(tài)充分了解企業(yè)的產(chǎn)品、市場等信息資源，如產(chǎn)品的歷史和現(xiàn)行市場情況，有意識地建立市場情報信息體系利用相關(guān)數(shù)據(jù)，分析本企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品的市場發(fā)展趨勢，發(fā)現(xiàn)當前存在的問題和潛在的危機，并將信息分析的成果以書面形式與相關(guān)人員分享3級通過獲得的競爭對手情況，分析其市場策略對本企業(yè)產(chǎn)品的影響，區(qū)分本企業(yè)與競爭對手在能力上的差別，并就短期應對策略提出建議能對市場中出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象和市場秩序等問題及時判斷，采取行動，減少可能的損失在本專業(yè)領(lǐng)域展示基本知識，并將這些知識有效地應用于工作實踐中積極主動地了解專業(yè)領(lǐng)域的最新發(fā)展動態(tài)并思考怎1級樣加以運用專業(yè)學習能力能運用專業(yè)知識與經(jīng)驗解決問題并幫助他人促進項目進展或當前局面的改善專業(yè)學習能力能主動在自己專業(yè)范圍之外展示自己的知識和成就，能利用本專業(yè)范圍外的知識來提升業(yè)務(wù)水平2級能利用的自己的知識促進其他領(lǐng)域工作或項目的進展以提高其他部門的效率3.尋找能利用專業(yè)知識促進別人項目發(fā)展的機會3級1.在工作范圍之外尋找學習機會，以擴展自己的知識2.通過在專業(yè)雜志上發(fā)表自己的文章來展現(xiàn)自己在這方面的能力3.在企業(yè)內(nèi)極力推廣新技術(shù)、新知識的學習與應用銷售人員技能或能力分級定義表三素質(zhì)名稱范圍級別行為表現(xiàn)在面對他人的反對、敵意挑釁及壓力的環(huán)境下，能保持冷靜、控制負面情緒和消極行為，繼續(xù)完成工作任務(wù)1級1.有能力抵制可能的誘惑， 不會采取不恰當和沖動的行為2.在感覺到強烈的感情 （如發(fā)怒、 及其沮喪或高度壓力）即將爆發(fā)時、能控制其表現(xiàn)出來2級1.在感覺到強烈的感情 （如發(fā)怒、 及其沮喪或高度壓力）即將爆發(fā)時、不僅能控制其表現(xiàn)出來，而且能繼續(xù)平靜地進行談話或開展工作2.能夠長時間地控制感情或抵抗壓力， 在持續(xù)的壓力狀況下以一貫的正常狀態(tài)進行工作3級1.在感覺到強烈的感情即將爆發(fā)或其他壓力時， 能控制住它們，并以建設(shè)性的方法回應壓力和不良情緒，冷靜分析問題來源， 并能總結(jié)避免今后出現(xiàn)類似情況的預防措施和應對方法2.在群體人員都受到強烈沖擊時， 不僅能夠控制自己的情緒，而且能鼓勵別人冷靜下來，保持良好心態(tài)說服或影響他人接受某一觀點，推動某一議程或領(lǐng)導某一具體行為1級能清晰地陳述相事實，呈現(xiàn)經(jīng)過充分準備的合理案例，并運用直接證據(jù)（如關(guān)于實質(zhì)特征的數(shù)據(jù)、意見一致的范圍與利益等）支持本人觀點，說服對方做出承諾或保證2級1.通過指出他人的憂慮、強調(diào)共同利益來說服他人2.預期別人的反應，并采取相應的表現(xiàn)方式，根據(jù)需要運用實時的風格和語言應對

3.用案例或論據(jù)創(chuàng)造出一個“雙贏”的解決方案以實現(xiàn)雙方的目標3級1.通過第三在專家來施加影響，結(jié)成聯(lián)盟，建立幕后支持，構(gòu)成影響別人行為的有利形勢2.精心策劃事件以間接影響他人（如計劃時間的安排、策劃關(guān)鍵事件， 預測有關(guān)關(guān)鍵聯(lián)盟的提議， 影響語言等）個人形體上所具備的能讓周圍的人感覺其和藹可親，不受到職位、權(quán)威的約束所流露出的一種真摯的情感力量1級1.能夠與人接近和交談，是一個好的傾聽者，對別人的話題表現(xiàn)出興趣和耐心2級1.容易與人接近和交談，能夠做到熱情，真誠地關(guān)心別人的焦慮，及時為別人提供有效的建議和幫助2.在工作中能贏得他人的尊重和信任， 能很好地構(gòu)建和諧的關(guān)系3級懂得人際交往的藝術(shù)，注重與人進行心靈的溝通，能使他人真心信服并愿意把自己當做朋友采取行動迎接即將來臨的挑戰(zhàn)或提前思考以適應未來機遇和挑戰(zhàn)的傾向性1級1.在阻力和反對面前或在事情進展不順利時， 堅持不放棄2.采取重復的行動